Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加UP Fintech Holding Limited 2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后进入问答环节。我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2020年11月25日星期三。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，Clark S. Soucy先生。谢谢。请开始。
Clark Soucy
谢谢，Revati。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。UP Fintech Holding Limited 2020年第三季度财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站 ir.itiger.com 以及Globe Newswire服务上查阅。今天参加电话会议的UP Fintech管理层包括：董事长兼首席执行官吴天华先生；首席财务官John Zeng先生；美国老虎证券首席执行官黄磊先生；以及我们的财务总监Kenny Chao先生。吴先生将概述我们的业务运营并讨论公司亮点。随后曾先生将讨论我们的财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。现在，请允许我说明安全港声明。我们即将发表的声明包含根据美国1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。多种因素可能导致实际结果与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们今天（11月25日）提交的6-K表格以及我们于2020年4月29日提交的20-F表格年度报告。除适用法律要求外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官吴先生。吴先生将用中文发言，随后会有英文翻译。吴先生，请开始您的发言。
Wu Tianhua
[口译] 大家好，非常感谢各位参加我们2020年第三季度财报电话会议。由于客户数量的快速增长，以及我们对交易平台和服务持续升级的坚定承诺，运营和财务指标均显示出强劲改善。第三季度，总收入为3800万美元，较去年同期增长148%，创下公司历史新高。营业利润和净利润也呈现健康增长。营业利润达到740万美元，净利润按GAAP和非GAAP基础分别达到380万美元和530万美元。第三季度，我们新增了46,800个入金账户，是去年同期季度增长率的七倍，总入金账户达到214,700个，较去年同期增长110%。我也很高兴地报告，在2020年10月28日，我们达到了一个重要里程碑，总客户账户数达到100万。考虑到我们仅五年的运营历史，这一成就尤为显著。总账户余额持续良好增长，本季度达到109亿美元，较去年同期增长188%。平均客户资产也从去年同期的37,000美元增长37%至本季度的50,000美元。随着客户数量和资产继续以健康速度增长，我相信我们公司将继续为股东创造满意的业绩。 在过去半年中，我们公司实现了三个重要里程碑。首先，我们的国际化战略正在取得良好成效。目前，我们在美国、澳大利亚、新加坡和新西兰都设有持牌子公司。尽管公司规模相对有限，但每天都有来自这些国家的投资者选择我们开户交易。我们是一家国际公司，让全球客户能够通过一个账户，借助互联互通计划，交易美国、香港、新加坡、澳大利亚和中国的全球股票，以及期货、期权和投资于股票、债券及货币的各类共同基金等其他证券。海外客户目前占我们新增入金账户的20%以上，我们相信这一比例在未来12至24个月内可以增加到50%以上。 其次，我们已经从纯粹的折扣经纪商发展为提供更全面服务的机构。目前，一些人可能仍认为我们只是一家促进零售客户交易美国和香港股票的折扣在线经纪商。当然，这确实是我们五年前创业时的起点。但时至今日，我们的商业模式已经演进，以经纪业务为核心，辅以机构服务、投资银行、员工持股计划（ESOP）和国际扩张的强劲并行增长。除了服务高度活跃的客户外，我们也为机构投资者提供服务。除了经纪业务，我们还是一家科技投行。截至2020年，我们已担任12家中国ADR（美国存托凭证）IPO的承销商。在第三季度，我们承销了理想汽车和小鹏汽车等公司的IPO。在香港，我们也是新东方教育香港上市的国际承销商。我要向上述公司表示诚挚的感谢，感谢他们对老虎证券的信任。我们投行业务仅启动两年，就已按交易数量成为全球承销中国ADR发行人的第一名，这证明了我们平台的实力和我们在市场上的声誉。 我们的ESOP管理系统也继续展现出令人瞩目的增长，因为我们降低了企业采用ESOP系统的门槛和复杂性。第三季度，我们新增了23家ESOP客户。我们预计这些ESOP客户将带来大量新的高质量经纪客户。第三季度，ESOP客户占我们新增入金账户的12.6%。由于我们与潜在发行人建立了牢固的关系，我们预计将保持领先地位并进一步扩大市场份额。 最后，我们正逐步转向自清算。2019年7月，我们收购了Marsco，这是一家拥有30多年自清算经验的美国持牌公司。这对我们公司来说是一个重要的里程碑，因为我们可以利用自有技术，将前端到后端基础设施完全整合，从而加强我们在研发和金融运营方面的领先地位。目前，超过10%的用户的美股现金股票交易由Marsco清算，所有通过美国持牌子公司获取的新客户也是如此。 在结束我的发言前，我想提供关于我们股票回购计划的最新情况。从今年4月1日到2020年11月24日，我们回购了695,287份ADS，总对价约为220万美元。现在，我想邀请我们的首席财务官John来详细介绍我们的财务业绩。
John Zeng
感谢天华和Clark。让我来详细分析我们第三季度的财务表现。所有数字均以美元计。本季度佣金收入为1950万美元，较去年同期增长超过200%，这得益于交易量增长1.5倍以及用户加速增长。本季度综合佣金率为3.1个基点，高于去年同期的2.5个基点，但较今年第二季度的4个基点有所下降。在本季度的运营和折扣定价范围内，下降主要是由于交易量增加所致。利息相关收入同比增长26%至980万美元。其他收入（包括我们的IPO承销业务）同比增长近6倍至880万美元。我们在第三季度在美国和香港的IPO承销方面非常活跃，并且对即将到来的交易管道保持非常乐观的态度。总收入为3800万美元，同比增长148%，创下我们运营历史上的又一新高。现在转向成本方面。利息支出为290万美元，同比增长110%，主要由于保证金余额增加。清算费用为39亿美元，增长4倍，与我们的用户增长和交易量增加保持一致。薪酬支出同比增长37%。我们持续在关键岗位增加人员以支持业务增长。超过50%的薪酬支出来自研究和产品团队，因为我们持续投资于研发。营销费用为370万美元，较去年增长147%，因为我们持续投入用户获取以利用有利的市场环境。随着我们的品牌在投资者中越来越受欢迎，我们看到更多有机增长。实际上，我们的资金账户获取成本较去年环比有所下降。占用费用同比增长13%至120万美元，以适应人员增长。市场数据使用费用同比增长52%以支持用户增长。SG&A因业务扩张增长68%。总成本为2780万美元。运营收入为740万美元。净利润为380万美元，而去年同期净亏损130万美元。本季度非GAAP净利润为530万美元，较去年同期增长7倍。我们的演示到此结束。现在开放问答环节。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员说明] 谢谢。我们收到第一个问题，来自华兴资本的Eric Lu。请开始提问。
Jacky Zuo
那么，让我翻译一下我的问题。首先，感谢回答我的问题。我是来自华兴资本的Jacky。我的问题是关于员工持股计划（ESOP）业务的。我注意到本季度我们的ESOP业务增长非常迅速，新增了23个新客户，这实际上带来了13%的新付费客户。所以，我想知道管理层能否帮助我们更详细地阐述ESOP业务的趋势和我们的竞争优势，以及这项业务的增长前景如何？谢谢。
Wu Tianhua
[外语]
Clark Soucy
好的，让我快速翻译一下。Jacky，感谢你的问题。关于ESOP业务，这是我们非常关注的领域。我们认为这是未来增长的重点，因为对于所有新兴公司来说，每家公司都有员工持股计划。所以总体潜在市场规模非常大，这就是为什么我们要投入大量资源到这个业务中。过去几年我们能够快速增长的原因，首先是我们拥有跨多个司法管辖区的牌照，这为我们服务那些全球化公司提供了很多优势或者说杠杆。例如，小米在20-30个不同国家都有员工，每个国家都有不同的司法管辖区和税收制度。能够服务这些不同司法管辖区的员工实际上是一项相当复杂的业务，但我们在多个地点拥有牌照，能够提供定制化服务来满足公司在不同司法管辖区下的需求。这就是为什么在过去一年里，我们在ADR ESOP业务中几乎占据主导地位。超过50%的ADR发行人选择我们作为他们的ESOP服务提供商。所以，我认为展望未来，随着我们处理更多案例，特别是那些公司案例，我们将积累更多经验，能够服务更多未来的发行人。未来，我们认为从现有客户和未来客户的交易中，我们将能够增加更多ESOP企业客户。反过来，这将帮助我们获取更多高质量的未来用户。谢谢。
Jacky Zuo
非常感谢。
Operator
谢谢。[操作员指示] 下一个问题来自86Research的Hanyang Wang。请提问。
Hanyang Wang
那么让我翻译一下我的问题。我有两个问题。首先是关于佣金率的问题。根据我的计算，第三季度的佣金率和保证金利率相比第二季度有所下降。对此有什么解释吗？我的第二个问题是关于牌照的。最近我们在香港的经纪牌照方面是否有潜在客户？还有一个关于机构客户的后续问题，我们现在服务多少机构客户？我们为机构投资者管理的平均资产规模是多少？谢谢。
John Zeng
那么，我来回答您关于佣金率和利率的第一个问题，然后让天华回答您的第二和第三个问题，好吗？关于佣金率，正如我之前提到的，现在的情况是，由于交易量上升，综合佣金率有所下降。第三季度，我们的定价实际上与第二季度相同，因此综合佣金率的下降是由于交易量的增加。至于保证金利率，实际上，第三季度香港有相当多的大型IPO，对吧？但在我们目前的商业模式中，我们依赖香港的客户和合作伙伴提供资金。这就是为什么我们的保证金收入，也就是净息差相对较低。这是我们未来正在努力解决的问题。
Wu Tianhua
[外语]
Clark Soucy
好的。我来翻译一下。好的，汉阳，请继续。
Hanyang Wang
那么，我来翻译一下这个问题。与盈透证券相比，我们仍然服务于机构投资者群体。您能帮助我们了解服务机构投资者的市场有多大吗？谢谢。
Clark Soucy
那么，汉阳，您想知道我们潜在机构投资者目标的可寻址市场有多大，对吗？总体规模有多大？
Hanyang Wang
是的。
Wu Tianhua
[外语]
Clark Soucy
好的。那么，我来稍微详细阐述一下。关于市场有多大，我们认为很难确定确切的数字，因为显然有很多新的机构投资者进入市场，其中一些从小规模发展到更大的规模。我们认为，确实存在巨大的需求，需要像我们这样的银行或像我们这样的专业经纪商来服务那些较小的机构投资者。我们现在能为他们提供的服务，回顾一下天华之前所说的，我们提供差异化的服务。例如，他们现在可以在较大的银行开设账户，拥有主经纪商账户，我们可以帮助他们设置账户，比如交易员，帮助他们赢得所有交易，并帮助他们成长，有时我们还会帮助他们进行融资。这些是我们能为较小的机构投资者提供的服务。关于您第二个关于牌照的问题。毫无疑问，香港对我们来说绝对是一个巨大的市场。正如您所看到的，我们的财务表现，就像您问的第一个问题一样，我们错失了很多机会，因为我们还没有香港牌照。所以，一旦我们在这方面取得进展，我们肯定需要这个市场。谢谢。
Hanyang Wang
非常有帮助。谢谢。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自中金公司的Hui Han。请提问。
Hui Han
[外语] 好的。让我翻译一下我的问题。第一个问题是关于投资银行业务的。我们注意到本季度我们在协助中国公司赴美上市方面取得了很大成就。那么我们在投行方面做了哪些特殊努力？与其他竞争对手相比，我们有哪些独特优势？第二个问题是关于国际布局的。我们如何在新加坡、澳大利亚和新西兰等国家获取客户？这些地区与中国大陆的客户获取成本是否存在差异？
Wu Tianhua
[外语]
Clark Soucy
好的。让我先快速翻译一下投行方面的问题。我们在2017年基于强大的零售和机构投资者需求，率先推出了美国IPO分销服务。正如您所见，我们的投资银行业务增长非常迅速。自那时起，在两年时间内，我们已经参与了60多个美国和香港的IPO项目。我认为今年我们几乎参与了所有知名、热门的ADR IPO项目。那么，在面临来自传统国际和国内投行的激烈竞争时，我们如何能够打入市场呢？因为我们的核心理念是——我们希望为发行人带来增值服务。例如，我们提供非常稳定的需求。这些需求，尤其是在市场困难时期，比如去年的2019年，对发行人能够成功完成IPO非常有帮助。此外，我们还为发行人提供非常定制化的DSP和IRPR服务，而传统银行在这些领域并不活跃。这为我们提供了服务这些新经济发行人的机会，而且我们自己几年前也做过IPO。所以我们了解发行人在进行IPO时需要处理的所有事务。这就是为什么我们在这个领域取得了巨大增长，而投资基础也帮助我们推动了更多的机构和零售经纪业务。
Wu Tianhua
[外语]
Clark Soucy
好的。鉴于我们是一家技术驱动的经纪公司，这使我们能够灵活地进入交易市场，并真正适应本地需求。例如，当我们看到新加坡和澳大利亚的需求时，这些机会与我们几年前在中国开始这项业务时看到的情况相似。因此，我认为那里存在巨大的潜力。国际扩张的美妙之处在于，我们的资金转换率将大大提高，而且与本地经纪商相比，我们能够提供非常差异化的服务。例如，我们的佣金率将远低于现有的本地参与者。我们不仅帮助当地人交易本地股票，还帮助他们交易香港和美国股票。因此，我们对我们的国际扩张战略非常乐观。我们基本上在今年年初才开始国际扩张，并且已经看到了非常令人鼓舞的成果。所以，我们非常有信心在未来12到24个月内，我们的国际资金账户将占我们付费交易客户总数的50%以上。谢谢。
Operator
[外语] 谢谢。[接线员指示] 我们现在没有更多问题了。我想把会议交还给今天的发言人。请继续。
Clark Soucy
大家好，我是Clark。我想感谢大家今天参加我们的电话会议。我现在代表UP Fintech的管理团队结束本次电话会议。我们非常感谢您参与今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请联系我们的投资者关系团队。本次电话会议到此结束，非常感谢您的时间。
Operator
谢谢。
John Zeng
谢谢。祝您有美好的一天。
Wu Tianhua
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路了。谢谢。