Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加UP Fintech Holding Limited 2020年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2021年3月26日星期五。现在，我将会议交给今天的第一位发言人Clark S. Soucy先生。谢谢。请开始。
Clark Soucy
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。UP Fintech Holding Limited 2020年第四季度财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.itiger.com以及Globe Newswire服务上查阅。今天参加电话会议的UP Fintech管理层包括：董事长兼首席执行官吴天华先生；首席财务官John Zeng先生；美国老虎证券首席执行官黄磊先生；以及我们的财务总监Kenny Chao先生。吴先生将概述我们的业务运营并讨论公司亮点。曾先生随后将讨论我们的财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。现在，请允许我说明安全港声明。我们即将发表的声明包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。多种因素可能导致实际结果与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们于2021年3月26日提交的6-K表格以及2020年4月29日提交的20-F表格年度报告。除非适用法律要求，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官吴先生。吴先生将用中文发言，随后会有英文翻译。吴先生，请开始您的发言。
Wu Tianhua
各位好，感谢大家参加老虎证券2020年第四季度业绩电话会议。第四季度，由于新客户激增以及平台和服务的改进，我们的运营和财务指标均呈现稳健改善。第四季度总收入为4720万美元，是去年同期的2.4倍，创下历史新高。老虎证券的运营效率和盈利能力持续提升。第四季度非GAAP净利润为1030万美元，几乎是去年同期非GAAP净利润的30倍。此外，我很高兴地报告，本季度我们新增了44,000个入金账户，几乎是去年同期的四倍。截至2020年底，总入金账户达到259,000个，是2019年的两倍多。客户资产增长表现突出。总账户余额达到160亿美元，是2019年第四季度的三倍多，较2020年第三季度增长46.2%。总体而言，2020年总收入为1.38亿美元，是2019年的两倍多。我们首次实现年度盈利。2020年非GAAP净利润为2230万美元，较2019年非GAAP净亏损180万美元大幅改善。 现在，我想借此机会评论我们发展中的三个重要里程碑。首先，我们的国际化战略继续顺利推进。老虎证券目前在美国、澳大利亚、新加坡和新西兰设有子公司和办事处，拥有涵盖经纪、投资银行和资产管理等领域的广泛牌照。第四季度，我很高兴地报告，我们在上述海外市场的扩张加速。国际客户占新增入金账户的40%。我们预计2021年将新增超过350,000个入金账户。国际客户将占新增入金账户的50%以上。 其次，我们的投资银行和ESOP服务继续引领市场。我们致力于实施增长战略，利用老虎证券的核心经纪业务，在ESOP、投资银行和国际化之间产生协同效应。2020年，我们总共参与了26家中国ADR在美国的IPO，第四季度参与了8家上市，例如17科技、iHuman Inc.和逸仙控股等。最近，我们还承销了哔哩哔哩和汽车之家在香港的二次上市。我想对所有这些公司在如此重要的时刻给予我们的信任表示感激，这反映了我们投资银行业务的发展。仅仅两年时间，我们已成为全球中国ADR发行交易数量排名第一的承销商。 我们的员工股票期权管理系统ESOP继续快速增长。过去一年，在美国上市的中国ADR发行人中，超过一半选择采用我们的ESOP系统，包括理想汽车、金山云和逸仙控股等热门发行人。随着第四季度新增35家客户，累计客户总数达到124家，我们的ESOP系统增长和采用加速。我们预计ESOP系统将保持领先地位，并预见市场份额将进一步增加。 最后，我们继续投资发展自清算能力。2019年7月，我们收购了拥有30多年自清算经验的美国经纪交易商Marsco。我们还获得了他们的清算牌照。向自清算过渡的投资仍然是我们公司发展的关键里程碑。我们现在拥有技术和运营实力，能够控制经纪系统从前端到后端的各个方面。自清算由于其广泛的技术合规和运营要求，也为我们的公司创造了竞争壁垒。由Marsco自清算的美国现金股票交易客户比例持续增加，第四季度末超过20%。此外，Marsco正在为所有在美国新开户的客户进行清算。 在我结束准备好的发言时，我想感谢参与我们可转换债券发行的投资者对我们公司的支持。2021年2月，我们总共发行了6500万美元的可转换债券。这笔资金将加速我们的国际扩张，并支持我们在研发能力方面的进一步投资。现在，我想邀请我们的首席财务官John总结我们的财务表现。
John Zeng
大家好。感谢参加本次电话会议。接下来我将回顾我们第四季度的财务表现。所有数字均以美元计。本季度总收入为4720万美元，较去年同期增长137%。增长主要源于用户基数扩大，更多客户将资产委托给我们管理，以及市场环境更加活跃。在总收入中，佣金收入同比增长245%至2520万美元。利息相关收入（包括金融服务费和利息收入）为1330万美元，较去年同期增长53%。其他收入（主要来自投行业务）同比增长118%至870万美元。利息支出从去年同期的150万美元增至430万美元，这是因为我们拥有更多综合账户客户。扣除利息支出后的净收入为4300万美元，较去年同期增长135%。在成本方面，执行和清算费用为420万美元，同比增长363%，主要由于用户基数扩大和交易活动更加活跃。用户基数增长也使通讯和市场数据费用增长103%至390万美元。员工薪酬增长47%至1550万美元，因为我们持续增加员工人数，特别是在研发和产品部门以支持全球扩张。由于员工人数增加，我们的办公场所费用增长12%至130万美元。销售及管理费用同比增长70%至480万美元。本季度营销费用为650万美元，较去年同期增长277%。我们将继续在品牌建设和客户获取方面投入，以配合国际化战略。总运营成本为3630万美元，较去年同期增长90%。因此，本季度净利润为850万美元。非GAAP净利润（不包括股权激励费用）为1030万美元，是去年同期非GAAP净利润的30倍。我的汇报到此结束。主持人，请开放问答环节。谢谢。
Operator
谢谢。[接线员说明] 第一个问题来自华兴资本的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于我们的指引。我听说我们预计今年将新增35万付费用户，想了解这个指引背后的驱动因素，今年第一季度的趋势如何？我们还提到其中50%将来自海外市场，能否提供更详细的分地区数据，比如新加坡、美国和其他国家？第二个问题是关于我们的新加坡业务，我看到[indiscernible]实际上在3月进入了新加坡市场。我们预计这会给我们带来什么影响？面对新加坡日益激烈的竞争，我们将如何应对？谢谢。
Wu Tianhua
谢谢，Jacky。我来快速翻译一下天华对你第一个问题的回答。这么说吧，传统上，老虎的用户主要是境内中国投资者。从去年开始，我们开始拓展新加坡客户，目前进展良好。今年，我们将进一步拓展美国和澳大利亚市场。从宏观层面看，更多的地域扩张以及我们在新加坡的经验，让我们有信心在今年获取更多用户。我们理解投资者最近对今年市场感到担忧。所以，35万的指引并非基于2020年的高速增长，而是以2019年市场活跃度较低时的数据作为基准。2019年，我们每季度新增约4.2万个客户账户。假设在美国和澳大利亚，我们今年能逐步达到这个数字，再加上新加坡，我们非常有信心每季度能从境外投资者那里获得至少10万个新客户账户。根据我们的经验，境外客户开户后入金的转化率要高得多，通常达到60%，这意味着每季度来自境外的入金账户约为6万个。同时，我们有信心境内客户和员工持股计划（ESOP）每季度还能贡献2万到3万个入金账户。综合来看，我们非常有信心能够实现今年35万个入金账户的指引。关于新加坡市场，确实存在一些竞争，但我们认为这不是零和游戏，因为新加坡市场的总潜在市场规模（TAM）对我们来说仍然非常大。根据新加坡中央托管私人有限公司（CDP）的数据，新加坡现有市场约有130万个交易本地股票的账户，其中大多数仍倾向于通过电话下单。这是我们尚未真正渗透的市场。目前，老虎的重点是增量市场，即年轻一代的新加坡人，他们类似于我们的中国用户，对美股或港股更感兴趣，这部分增量市场势头良好。我们将通过增加更多本地产品（如[听不清]）和提供新加坡[听不清]来切入现有市场，从而提供更好的服务，从两个细分市场获取更多用户。谢谢。
Jacky Zuo
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的韩辉。请提问。
Hui Han
管理层好，感谢回答我的问题。我是来自中金公司的韩辉。首先，祝贺我们取得的令人振奋的业绩。我有两个问题。第一个是关于我们不断增长的客户。我们看到本季度新增了44,000个有资金账户，到2020年付费客户总数已达到近260,000，但我们也看到市场环境更加波动。我想知道，如果第二季度开始进入熊市，那么你们在客户获取方面会采取哪些措施，以及如何提高客户活跃度？第二个问题是关于我们的企业业务。本季度，我们看到新增ESOP客户创纪录增长，新增35家，现有——我们大多数主要竞争对手，管理层能否与我们分享更多信息，为什么近年来我们在ESOP方面增长如此迅速，以及我们有哪些独特优势？谢谢。
Wu Tianhua
好的。感谢您的提问。首先回答您的第一个问题，自我们成立7年以来，我们经历了相当多的市场波动。因此，在这方面我们有丰富的经验。总的来说，对于我们的业务，特别是线上经纪业务，我们倾向于拥有较高的用户留存率，季度留存率在运营历史中一直保持在98%左右。关于如何提升用户活跃度和保持留存率，过去一年我们投入了大量资源优化线上社区运营。到目前为止，我们已经看到了积极的效果。例如，我们的内容消费者或内容创作者，他们的留存率通常比其他用户高出20%。优质内容也能帮助用户做出决策并增加交易活动。平均而言，内容用户的交易活动会增加一倍以上。如果您登录老虎社区，可以看到我们的海外客户实际上更积极地参与我们的社区，我们社区中出现了越来越多的英文帖子，我们认为这是一个良好的进展，我们将继续投入。此外，对于经纪业务来说，一定程度的波动对我们是有利的。例如，去年第一季度即使市场出现大幅调整，用户参与度仍然相当高。考虑到今年的媒体报道和信息透明度，我们认为市场波动将持续。在最坏的情况下，如果出现熊市，我们也有更多的财富管理产品供用户选择。例如，我们正在增加共同基金自动投资计划，我们还有现金管理产品和现金成本。因此，我认为这些财富管理产品将帮助用户在熊市期间管理投资。 关于员工持股计划（ESOP），我们认为实际上这个市场相当庞大，您需要知道如何成为优秀的ESOP服务提供商。首先，考虑到我们所有的ESOP客户都是国际公司，他们在不同国家、不同地区设有子公司或拥有员工。因此，我认为作为服务提供商，我们需要成为一家全球化公司，拥有全球平台来服务他们分布在不同地区的员工。老虎证券在新加坡、美国、澳大利亚都持有牌照，因此我们更有能力根据每个ESOP客户的不同需求进行定制化服务。这是第一点。 第二点——我想说，我们ESOP业务的第二个增长动力，正如您从我们过去的报告中看到的，到目前为止，我们在ESOP和投资银行业务之间产生了良好的协同效应。我们不仅帮助公司获得投资、筹集资金，还从一开始就帮助他们管理计划以满足当地监管要求，并协助他们完成IPO流程，以及在股票期权上市后管理他们的计划。因此，我们ESOP业务的组合服务，或者说一体化服务，已经显示出非常好的效果。我们有信心，这一战略将继续发挥作用，并为客户提供最佳服务。 最后，ESOP是一个相当复杂的业务，我们正在大力投资研发，并招聘人才，成为结合人力资源、税务、法律、合规和会计专业知识的一站式解决方案提供商，使ESOP管理对我们的企业用户更加高效和用户友好。谢谢。
Hui Han
谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的下一个问题来自86Research的Hanyang Wang。请提问。
Hanyang Wang
好的。首先感谢您回答我的问题。我有三个问题。第一个是关于香港牌照，您提到了我们香港牌照申请的进展？第二个问题是关于我们的国际业务。您提到营销费用的增加主要是由于全球扩张。能否分享中国、香港及海外市场每个付费客户的获客成本，以及我们应该如何看待2025年后海外市场的收入贡献？我的第三个问题是关于佣金率，根据我的计算，我们的佣金率在本季度环比有所上升，对此有什么解释吗？谢谢。
Wu Tianhua
关于国际化问题，我们非常坚定并乐观地看待我们的全球扩张战略。首先，我们认为全球扩张战略是增加资金账户、提高客户账户向资金账户转化率的良好途径。正如我们之前提到的，许多地区的转化率可以达到50%以上，甚至60%、70%。因此，一旦我们在海外获得优质客户并建立良好势头，这将为我们带来巨大的顺风效应，有助于我们在不久的将来实现超过100万资金账户客户的目标。我们的目标是成为全球投资者的一站式投资平台，无论他们身处何地。所以，我们对国际化非常坚定。除了通过国际化实现运营数据增长外，我们认为获取更多海外投资者也将有助于为公司及股东创造更好的财务业绩。这就是关于国际化的问题。关于营销和客户获取，如果看我们2020年的数据，我们的客户获取成本约为每人100美元。这实际上比之前有所下降，2019年我们的客户获取成本大约在200到300美元之间。成本下降的原因当然是我们现在拥有更好的品牌知名度，自然流量更多，同时我们为用户提供更全面的服务，因此有更多用户来到我们的平台。展望未来，当我们向海外扩张时，我们认为客户获取成本将会上升，因为首先可能会有其他竞争对手与我们争夺用户；其次，进入新市场需要时间来建立品牌。所以在初期，我们会投入更多资源进行品牌建设以提高品牌知名度。但根据我们过去的经验，我们认为所有这些营销支出都是非常值得的，因为我们的客户回收期实际上已经缩短到大约一个季度。因此，如果我们进入更多市场，我们将采用相同的策略继续投入以获取用户。短期内，我们认为扩大用户基础对我们来说更为重要，所以一旦进入新市场，我们将继续投入。关于佣金率问题，是的，如果计算佣金率，环比上个季度略有上升，但我们实际上没有进行任何定价调整。我们的定价保持不变：美国市场约为每股0.01美元，最低2.99美元；香港证券交易为2.9个基点。关于香港牌照问题，我们已于上个月重新提交了收购香港股票经纪商的申请。我们相信申请包含了证监会要求的所有信息，这是基于我们与他们确认所需材料的讨论结果。监管机构可能还需要我们提供进一步信息，尽管我们认为已经提供了非常全面的材料。到目前为止，他们尚未要求任何补充信息，但可能会在适当时候提出。通常，此类申请需要6到12周的处理时间。显然，我们无法保证结果或时间安排，但我们有信心已经提交了监管机构合理考虑申请所需的一切材料。谢谢。
Hanyang Wang
我有一个关于税收优惠的问题，本季度哪些成本享受了税收优惠？
John Zeng
是的。所以，我们今年刚刚实现盈亏平衡，对吧。就像所有初创公司一样，在实现盈亏平衡之前，它们之前都有巨大的亏损。因此，我们积累了大量的税收优惠额度。一旦我们开始实现盈亏平衡，本季度就能够利用这些税收优惠。
Hanyang Wang
这非常有帮助。谢谢。
Operator
谢谢。我们已经到了问答环节的尾声。现在我将把电话转回给演讲者进行结束语。
Clark Soucy
我要感谢今天参加我们电话会议的各位。我现在代表UP Fintech的管理团队结束本次电话会议。我们非常感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请联系我们的投资者关系团队。本次电话会议到此结束。非常感谢您的时间。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接了。