Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加UP Fintech Holding Limited 2021年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2021年11月30日星期二。现在，我将会议交给今天的第一位发言人Clark S. Soucy先生。谢谢。请开始。
Clark S. Soucy
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。UP Fintech Holding Limited 2021年第三季度业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.itiger.com以及GlobeNewswire服务上查阅。今天参加电话会议的UP Fintech管理层包括：董事长兼首席执行官吴天华先生；首席财务官John Zeng先生；美国老虎证券首席执行官黄磊先生；以及我们的财务总监Kenny Zhao先生。吴先生将概述我们的业务运营并讨论公司亮点。随后曾先生将讨论我们的财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。现在，请允许我说明安全港声明。我们即将发表的陈述包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。多种因素可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的内容存在重大差异。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们于2021年11月30日提交的6-K表格以及我们于2021年4月28日提交的20-F表格年度报告。除非适用法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官吴先生。吴先生将用中文发言，随后会有英文翻译。吴先生，请开始您的发言。
Wu Tianhua
[外语] 大家好，欢迎参加老虎证券2021年第三季度业绩电话会议。[外语] 我们的全球扩张进展顺利。第三季度我们新增了82,900个新账户，其中超过80%来自中国大陆以外地区。今年前三季度新增入金账户总数达到353,300个，已经超过了我们35万的年度指引。截至第三季度末，总客户账户数增加了118,000个，总计达到177万个，几乎是去年同期的两倍。入金账户总数达到612,000个，是去年同期的三倍。[外语] 第三季度总收入为6,080万美元，同比增长60%。非GAAP净利润为530万美元，较第二季度的亏损有所改善。总客户资产为206亿美元，同比增长88%，但较今年第二季度下降了14%。总客户资产的环比下降主要是由于市场状况疲软导致客户持仓价值下降。公司继续看到来自新老客户的健康净资产流入。[外语] 老虎证券的一个重要里程碑是我们上个月获得了香港经纪商牌照。这个牌照将对老虎证券未来的业务产生重大影响。例如，我们可能开始在香港获取用户。香港是真正的全球金融中心，拥有大量高质量的零售和机构投资者。凭借香港牌照，我们将能够从保证金贷款、香港IPO和佣金等方面产生更多收入，以提高每用户收入。我们还可以进一步改善香港证券的用户交易体验，因为交易执行和清算将整合到老虎证券的系统中。[外语] 除了香港，公司还被新加坡证券业协会接纳。我们在新加坡也达到了一个显著的里程碑。老虎证券新加坡成为首家被接纳为新加坡交易所证券交易、新加坡交易所衍生品交易有限公司交易会员以及中央存管处清算会员的在线经纪商。总体而言，老虎证券已在香港、新加坡、新西兰、美国和澳大利亚获得了36个类别的46个牌照和资格。我们还决定在新加坡设立全球双总部，以加快我们的国际扩张。[外语] 现在我想借此机会更新其他四个关键业务举措。[外语] 老虎证券目前在美国、澳大利亚、新加坡、新西兰和香港设有办事处，并持有经纪、投资银行和资产管理相关的牌照。如前所述，我们公司正在快速国际化。在第三季度，我们80%的账户来自中国大陆以外地区。老虎证券执行国际化战略仅一年多时间。能够在如此短的时间内获取这么多国际用户，验证了我们在全球市场的竞争力。我们对国际化战略仍然充满信心。我们已经超过了2021年新增入金账户35万的年度指引。我们预计明年入金账户总数将超过100万大关。[外语] 关于企业和机构服务，我们继续投资扩大投资银行和ESOP业务，这增强了我们的经纪业务。[外语] ESOP业务仍处于快速扩张状态。第三季度，我们新增了46个新客户，其中5家是A股公司，41家是香港和美国上市公司以及未上市公司。我们的ESOP业务规模在过去一年中增长了一倍多，今年前三季度累计新增企业客户数量比去年同期增长了266.7%。我们在老虎社区的企业账户服务（企业用来直接与投资者联系并建立品牌）在第三季度也新增了53个账户。在投资银行方面，我们参与了4个美国IPO，其中3个是SPAC，1个是美国本土公司。我们也很荣幸作为承销商为小鹏汽车在香港的双重主要上市提供服务。[外语] 所有新客户的美国现金股票交易都由TradeUP（前身为Marsco）清算，这是我们2019年收购的自清算经纪商。截至第三季度末，70%的客户使用TradeUP自清算美国现金股票。[外语] 如前所述，我们正在美国和新加坡申请加密货币交易牌照，以便为当地居民提供加密货币交易服务。我很高兴地宣布，美国老虎证券刚刚获得新泽西州的货币传输商批准，这使我们能够为新泽西州居民提供加密货币交易服务。我们期待未来获得更多加密货币牌照。现在我想邀请我们的首席财务官John来介绍我们的财务状况。
John Zeng
大家好。谢谢天华和Clark。现在我来为大家介绍老虎证券第三季度的财务表现。所有数字均以美元计。第三季度佣金收入为3350万美元，同比增长72%，与交易量的同比增长保持一致。我们看到第三季度交易量较第二季度略有下降，但由于美国期权等衍生品交易增加以及香港市场交易量增长，我们仍实现了8%的环比佣金增长。佣金率也从第二季度的3个基点上升至第三季度的3.6个基点。利息相关收入（包括融资服务费和利息收入）为2010万美元，同比增长105%，环比增长5%。同比增长与更高的保证金和证券借贷余额保持一致。环比增长主要得益于第三季度保证金余额较第二季度下降，使得自清算保证金运营效率更高。其他收入（主要是承销收入）为720万美元，同比下降19%，环比下降30%，主要由于IPO市场疲软，特别是第三季度中国ADR上市活动减少。承销收入的下降部分抵消了佣金和利息相关收入的增长。因此，第三季度总收入为6080万美元，同比增长60%，环比持平。现在来看成本方面。利息支出同比增长44%至420万美元，与用户增长和保证金余额增加保持一致。执行和清算费用本季度为950万美元，同比增长145%，环比增长45%。增长主要由于新加坡托管费用增加。在老虎证券于10月成为新加坡交易所交易和清算会员之前，我们使用外部托管机构托管客户资产，托管费用随用户增长而增加。随着我们在新加坡自托管更多资产，我们预计此类托管费用将逐渐下降。员工薪酬同比增长71%至2180万美元，因为我们持续增加研发和自清算人员以支持全球扩张。随着员工人数增加，本季度办公场所费用同比增长39%至166万美元。销售及管理费用同比增长30%至500万美元。通信和数据使用费本季度同比增长116%至530万美元，这是用户快速增长的结果。第三季度营销费用为1120万美元，同比增长200%，但环比下降53%。考虑到第三季度市场环境波动，我们缩减了营销支出以谨慎控制客户获取成本。尽管如此，当我们看到合适时机时，我们将增加营销支出。第三季度净利润为2050万美元。调整私人可转债公允价值变动及其他非GAAP项目后，本季度非GAAP收入为530万美元。我的演示到此结束。主持人，请开放问答环节。
Operator
[接线员说明] 您的第一个问题来自中金公司分析师韩普。请提问。
Han Pu
[外语] 感谢接受我们的提问。我是中金公司的韩普，我有两个问题。首先，管理层能否就当前监管环境及其对我们业务的潜在影响提供更多信息？其次，能否更新一下第四季度的运营情况？在之前的监管相关事件中，我们是否已经看到用户获取受到了一些影响？谢谢。
Wu Tianhua
[外语]
John Zeng
好的。让我快速翻译一下天华刚才提到的关于最新监管动态和媒体报道的内容。基本上，我们的商业模式与海外券商服务国内投资者并无不同。我们遵循相同的KYC、AML程序，并受不同地区相关证券监管机构的监管。因此，我们的创新不在于商业模式，而更多在于研发，这带来了更好的用户体验，从而能够吸引更多客户。自成立之初，我们就一直高度重视业务合规性，并在外部专家的支持下，对我们的业务部门和业务线进行了多轮自查，以确保合规。如果监管机构出台政策，老虎证券作为行业领先者之一，肯定会投入资源确保合规。我们肯定会持续关注情况发展，确保在相关政策生效时能够合规。关于《个人信息保护法》，该法律已于11月1日生效。实际上，在该法律生效前，作为一家国际券商，我们已经根据适用法律和行业要求，制定并实施了高标准的个人信息保护和数据安全政策与程序。此外，在新法生效前，我们做了大量准备工作。我们聘请了顶尖的行业专家和律师，对涉及个人信息的所有运营进行了自查，并将新法规定融入我们当前的流程、政策和用户协议中，以确保用户利益最大化。当然，未来我们将密切关注新法的发展，确保在监管机构发布新指引时能够适当调整。[外语] 我们看到新闻后出现了一些净流出，规模很小，现在已经恢复正常。对于非中国用户，我们持续看到资产流入。实际上，自10月以来，我们新加坡用户的平均首次存款约为5,000美元或以上。这甚至超过了我们在第二和第三季度获取的新用户平均4,000美元的初始存款，这表明我们的品牌服务仍然吸引着高质量的国际用户。谢谢。
Han Pu
[外语] 谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Alan Kwong。请提问。
Julia Zhang
[外语] 您好，管理层。我是花旗研究部的Julia。感谢给我提问的机会。我有两个问题。首先，令人鼓舞的是，前九个月新增入金客户数已经超过了全年35万的指引。您能否也分享一下在客户获取方面的重点区域指引以及共同增长目标？另外，能否就第四季度的运营计划提供更多细节，包括客户资产和交易量？谢谢。
Wu Tianhua
[外语]
John Zeng
好的。在第三季度，我们新增了82,900个资金账户，其中超过80%来自中国以外地区，这表明我们的国际化战略进展非常顺利。展望未来，我们目前的重点当然是在新加坡和香港。在新加坡，我们刚刚获得了新加坡交易所的自清算存管牌照。这些资质将帮助我们更好地服务新加坡本地客户。我们在香港也刚刚获得了牌照。因此，香港无疑是我们将重点关注的另一个关键区域。目前我们正在投入更多资源，以提升我们在香港的交易基础设施。在美国，我们尚未真正开展大规模营销活动。当前的重点仍然是基础设施自清算。我们相信这将使我们在美国市场相对于同行具备更多竞争优势。当然，正如天华之前提到的，我们刚刚在新泽西州获得了加密货币交易——货币传输牌照。我们认为，当我们正式在美国市场推出营销活动时，这可能是我们进入美国市场的另一个工具。当然，除了这些地区之外，我们也在评估其他市场。在进入新市场之前，我们会进行全面分析。我们会审查其总可寻址市场（TAM）、竞争格局、我们能带来什么价值以及能产生什么样的单位经济效益（UE）。基于我们在新加坡的经验，我们有信心我们的用户体验研发能力将在进入新市场时为我们带来优势，并且我们对国际化增长前景持乐观态度。[外语]关于第四季度展望，目前我们仍在监测市场状况，以决定在用户获取上投入多少营销费用。在评估用户获取策略时，我们当然会监控客户获取成本（CSE）和回收期。因此，就目前而言，考虑到市场背景，我们仍然相对保守，等待合适的时机来加大营销力度。至于交易量，到目前为止与第三季度相似。考虑到第四季度假期较多，总交易量可能小于第三季度，但对于单位经济效益更高的产品——现金股票期权，我们看到与第三季度相似的交易量。对于第四季度，我们的重点是研发。因此，我们将投入更多资源进行研发，以加强我们在香港和新加坡的基础设施，确保能为用户提供更好的交易体验。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自86Research的王瀚阳。请提问。
Hanyang Wang
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于香港业务扩张的问题。公司本季度通过收购Ocean Joy Securities获得了香港经纪牌照。我们知道香港市场竞争相当激烈。那么公司在香港的用户获取策略是什么？未来我们应该如何预期来自香港的增量新用户？第二个问题是关于IPO相关业务。我们观察到本季度香港科技IPO开始恢复，而中国ADR的上市仍面临不确定性。您对承销业务的发展有何看法？谢谢。
Wu Tianhua
[外语] 是的，让我先翻译一下。好的。首先，众所周知，香港牌照对我们非常重要。一方面，有了香港牌照，我们可以触达香港本地居民，这是老虎证券用户基础之前所缺失的。另一方面，我们将能够提高用户基础的ARPU。因此，我们在香港的计划基本上分为三步。首先，在机构业务方面，无论是服务机构投资者、ESOP还是香港IPO承销，有了香港牌照，我们肯定会在机构领域更加积极和活跃。第二步是逐步从香港证券的IB清算转向我们自己的香港自清算。正如大家所知，传统上我们使用IB来清算香港交易，清算费用非常昂贵。因此，之前我们香港产品的UE确实很低。但一旦我们从香港的IB清算转向我们自己的香港清算，这种情况将逐渐改变。第三步是在香港推出我们的零售营销。我们知道香港有很多同行，我们非常认可他们所做的努力，都是非常好的公司和应用。但我们认为老虎证券有自己的竞争优势。特别是，许多香港产品，例如香港IPO认购，自然会给我们带来触达更多用户的机会。因此，我们非常有信心能够在香港获得良好的市场份额。[外语] 好的，让我快速翻译一下。从财务角度来看，是的，鉴于最近的中美关系，我们确实看到第三季度的承销收入有所下降。我们不知道中国ADR的IPO何时会恢复，但我们相信双方能够达成协议。希望到明年某个时候，我们会看到更多中国ADR重返市场。但与此同时，鉴于我们现在拥有香港牌照，我们可以更积极地参与香港IPO承销，以推动承销收入，弥补美国承销市场可能出现的损失。我想重申一下我们对老虎证券投资银行业务的看法。我们的承销业务与传统投资银行不同。承销费当然很重要。但对我们更重要的是承销业务与ESOP和经纪业务产生的协同效应，这样我们可以为企业和零售客户提供更多增值服务，并提高用户粘性和ARPU。简而言之，我们理解短期内我们的承销业务可能会面临一些阻力，但我们致力于将资源投入到老虎证券的承销业务中，以确保我们能够为其他业务部门创造更多协同效应，并为企业和零售用户提供更多价值。谢谢。
Hanyang Wang
[外语] 谢谢。非常有帮助。
Operator
现在，我想将电话交回给克拉克·S·索西先生进行结束语。
Clark S. Soucy
我要感谢各位今天参加我们的电话会议。现在，我代表Tiger的管理团队结束本次电话会议。我们非常感谢各位参与今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请联系我们的投资者关系团队。本次电话会议到此结束，非常感谢您的时间。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以全部断开连接了。