Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加UP Fintech Holding Limited 2021年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2021年9月10日星期五。现在，我将会议交给今天的第一位发言人Clark S. Soucy先生。谢谢。请开始，先生。
Clark Soucy
谢谢主持人。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。UP Fintech Holding Limited 2021年第二季度业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.itiger.com以及GlobeNewswire服务上查阅。今天参加电话会议的UP Fintech管理层包括：董事长兼首席执行官吴天华先生；首席财务官John Zeng先生；美国老虎证券首席执行官黄磊先生；以及我们的财务总监Kenny Zhao先生。吴先生将概述我们的业务运营并讨论公司亮点。随后曾先生将讨论我们的财务业绩。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。现在请允许我说明安全港声明。我们即将做出的陈述包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。多种因素可能导致实际结果与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们于2021年9月10日提交的Form 6-K以及2021年4月28日提交的Form 20-F年度报告。除非适用法律要求，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官吴先生。吴先生将用中文发言，随后会有英文翻译。吴先生，请开始您的发言。
Wu Tianhua
大家好，欢迎参加老虎证券2021年第二季度财报电话会议。尽管第二季度市场情绪较为疲软，得益于国际化战略和我们全面的产品与服务优势，我们仍实现了显著增长。第二季度总收入为6020万美元，同比增长98.7%。本季度我们还加大了对用户获取、自主清算和人才招聘的投入。我们相信这些投资将巩固我们的市场领先地位，并为未来业务扩张提供动力。扣除今年早些时候发行的可转换债券公允价值变动1370万美元的影响，本季度非GAAP亏损为440万美元。第二季度客户账户总数增加24.9万至164.9万，是去年同期账户总数的2倍。本季度新增入金账户15.3万，是去年季度新增量的4.5倍，环比增长30.4%。总入金账户数增至52.9万。本季度新增的15.3万账户中，超过60%来自海外市场，体现了我们国际化战略日益增强的势头。2021年上半年新增入金账户总数达到27万，超过了自2015年平台上线至2020年期间获得的入金账户总数。即使在市场环境较弱的情况下，我们仍看到健康的资产流入。本季度总资产管理规模达到239亿美元，同比增长近3倍，环比增长11.8%。现在我想借此机会向投资者介绍我们公司的三项关键业务举措的最新进展。老虎证券正在持续扩张。我们的全球覆盖和子公司网络涵盖美国、澳大利亚、新加坡等国家。我们的子公司获得许可从事广泛的证券业务，包括投资银行、资产管理和经纪业务。我们的国际化进程持续加速。本季度超过60%的新增入金账户来自海外市场。截至6月30日，我们总入金账户的40%来自国际用户。我们仅在一年多前才开始执行国际化战略，但迄今为止的进展证明了我们平台在海外市场的价值主张。我们看到在广泛国家和地区存在对我们服务的巨大潜在需求，预计国际化不仅将推动新账户增长，还将提升未来客户基础的规模上限。随着我们扩展到新国家并在交易平台增加产品与市场，公司获得了与监管机构互动的新经验与知识，使我们能够进一步提升客户体验。我很高兴地报告，截至今天，我们在新加坡已有超过20万入金账户。我们坚信国际化将推动进一步增长。尽管自第二季度以来市场一直疲软，我们有信心实现今年新增35万入金账户的指引。2B服务方面，我们的增长战略设想同时发展我们在投资银行、ESOP和经纪业务方面的专业能力，以增强我们满足客户全球金融服务需求的能力。我们ESOP业务的快速扩张继续超出预期。第二季度，我们新增51个ESOP客户，总数达到216个。我们不仅为美国和香港上市公司服务，还帮助亚洲公司管理员工期权。第二季度，我们参与了美国市场的17个IPO和后续发行，并担任了其中14个的承销商，包括Boss、[听不清]国际和叮咚买菜等。鉴于近期对ADR IPO的担忧，我想向投资者和利益相关者强调，我们拥有在香港担任承销商的广泛能力。过去一年，我们参与了许多香港热门上市项目，如网易[听不清]、Bilibili、Harbour BioMed[听不清]等。最后，我想介绍一下我们自主清算能力的最新进展。2019年7月，我们收购了TradeUP Securities, Inc.（前身为Marsco），这是一家拥有30多年自主清算经验并持有自主清算牌照的经纪交易商，因为我们希望建立技术、运营和合规能力来管理我们自己的专有经纪系统。我很高兴地报告，截至2021年第二季度，超过50%的客户的美股现金股票交易已由TradeUp进行自主清算。我们预计到今年年底，我们将自主清算超过70%的客户交易。
John Zeng
大家好。感谢天华和Clark。让我来回顾一下我们第一季度的财务表现。所有数字均以美元计。本季度总收入为6020万美元，同比增长99%。佣金收入为3100万美元，同比增长64%，但较今年第一季度下降41%。佣金下降是由于第二季度市场情绪疲软，总交易量环比下降18%，加上高单位经济产品的比例下降，例如现金股票交易量占比从第一季度的50%降至第二季度的40%。佣金下降也导致第二季度的综合收费率降至3个基点，而今年第一季度为4.3个基点。但实际上，两个季度的费率保持不变。利息相关收入（包括融资服务费和利息收入）为1900万美元，同比增长115%，环比增长7%。增长主要得益于更高的保证金和证券借贷余额，以及自清算业务的逐步扩大。其他收入为1020万美元，同比增长300%，主要得益于更多股权承销IR/PR服务和货币兑换服务。现在转向成本方面。本季度利息支出同比增长154%至480万美元，这与我们用户增长和保证金活动增加保持一致。执行和清算费用本季度为660万美元，同比增长131%，因为我们为现有客户提供了更多资金支持且交易量更高。员工薪酬同比增长82%至2060万美元，因为我们持续增加研发、自清算等领域的人员配置以支持全球增长。随着员工人数增加，本季度办公场所费用同比增长32%至150万美元。销售及管理费用同比增长84%至510万美元。营销费用在运营支出中增幅最大，同比增长超过700%至2400万美元。我们全力致力于国际化。在第二季度，我们主要通过线上线下渠道增加了新加坡等海外市场的营销投入，以提升品牌知名度和用户获取。我们坚信，当前抢占更多市场份额将有助于未来实现更好的财务表现。由于用户快速增长，本季度通信和数据使用费用同比增长143%至500万美元。由于推动增长的支出增加，以及我们今年早些时候发行的可转换债券公允价值变动1.37亿美元，我们第二季度净亏损为2150万美元。剔除所有公允价值变动和其他非GAAP项目后，本季度非GAAP亏损为440万美元。现在我们的演示已结束。主持人，请开放问答环节。谢谢。
Operator
好的，女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自中金公司的韩普。请开始提问。
Han Pu
我是中金公司的韩。我有两个问题。第一个是关于第三季度指引。我们看到第二季度用户增长强劲。您能否就客户数量、当前资产以及未来几个季度的清算成本提供更多信息？第二个问题是关于清算费率。我们想知道为什么第二季度执行和清算费率占我们佣金收入的比例上升了，而我们看到自清算业务持续增长？谢谢。
John Zeng
谢谢，Han。我来回答你的两个问题。首先是第三季度指引。从7月和8月的数据来看，我们看到像现金股票期权等UE产品交易量较第二季度有所上升。因此，我们认为如果市场保持当前态势，预计第三季度佣金收入将实现温和增长。但由于中美监管机构的现行政策，ADR承销业务目前处于暂停状态。短期内，这可能对我们的收入产生持续影响。但影响应该是可控的，因为ADR承销仅占我们收入的不到10%。我们认为，一旦监管机构提供更明确的指引，ADR股权发行将会恢复。与此同时，正如天华之前提到的，我们作为国际承销商已经在香港IPO市场活跃参与。我们已经承销了Bilibili等热门IPO项目。这可以部分抵消美国股权承销暂停带来的短期影响。 关于客户获取方面。主要的运营支出是销售和营销费用。我们预计第三季度的营销费用将与第二季度持平或略低，因为我们在新加坡没有举办线下活动。但当我们认为时机合适时，会非常积极地获取用户。 关于用户平均资产管理规模。7月和8月，我们仍然看到非常健康的净资金流入。但由于市场情绪影响，截至8月底的平均资产管理规模较6月底下降了约10%至15%。 你的第二个问题关于清算费用上升。清算费用增加的主要原因是：我们有了更多新加坡客户，并且我们提供新加坡股票交易服务。根据当地监管规定，如果客户交易新加坡股票，客户的资产需要由SGX清算会员持有。我们的新加坡子公司目前还不是SGX会员，因此我们为每个在我们这里开户的客户支付第三方托管费。鉴于我们已经拥有超过20万新加坡客户，第二季度我们支付了近200万美元的托管费，这部分计入了我们的清算费用。 如您所知，我们的新加坡子公司已经获得SGX的AIC批准，即将成为清算会员。一旦我们正式成为SGX清算会员，就可以大幅降低托管费用。我相信从第一季度开始，我们就能看到托管费用的减少。谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自花旗银行的Judy Zhang。请提问。
Judy Zhang
关于客户资金概况，我们以2020年第二季度获取的用户作为队列样本进行分析。该群体的初始存款约为6,000至7,000美元。一年后，截至今年第二季度末，客户平均资产已增长至约30,000美元。自去年第二季度以来，该队列每季度均实现净资产净流入，这意味着客户持续向账户存入资金，当前资产管理规模的增长已不再仅依赖权益价值增值。观察本季度（2021年第二季度）新获取的客户，其平均初始存款约为5,000美元，略低于2020年第二季度客户的初始存款水平。我们认为这并非客户质量下降所致，更多是由于市场环境吸引力减弱。我们相信，与去年获取的客户类似，经过数个季度后，这些新客户也将持续在老虎平台存入资金进行交易。关于客户获取成本与回收期，我们仍以2020年第二季度队列为样本。当时客户获取成本约为130美元，且市场更为活跃。若仅计算佣金收入（不含利息），该队列的回收期约为两个季度。观察今年第二季度新获取的用户，由于竞争加剧，客户获取成本已上升至约160美元/人，且受市场疲软影响，其佣金收入也有所下降。尽管如此，我们认为获取这些用户仍具吸引力——虽然回收期延长至4-6个季度，但我们的用户群体相对年轻。只要能在较短时间内实现成本回收，我们仍拥有巨大的货币化潜力。
Operator
现在进入下一个问题。这个问题来自华兴资本分析师Eric Lu。请提问。
Eric Lu
我的第一个问题是：虽然第二季度交易量环比下降，但净利息收入和保证金融资规模均实现增长，尤其是保证金融资规模。能否解释背后的原因？第二个问题：我们注意到，来自中国大陆的新付费客户数量已超过竞争对手。能否说明当前在中国大陆的客户获取策略及相应成本？谢谢。
John Zeng
好的。Eric，我来回答你的两个问题。首先是关于净利息收入的问题。净利息收入增加而交易量下降的主要原因是，我们正在准备自清算能力。一旦我们开始，随着越来越多的交易量和资产在我们自己的清算公司持有，我们开始利用部分客户闲置现金，这为我们提供了更便宜的资金来源，也让我们在向每位客户提供的额度方面更加灵活。此外，成为自清算公司使我们能够成为证券借贷业务的直接对手方，这在市场上是相当有利可图的业务。因此我们可以产生更多利息收入，开始与其他中介机构分享收益。这就是第二季度净利息收入增加而交易量下降的主要原因。当然，如果你看我们的资产负债表，保证金余额也比第一季度有所增加，但我们资产负债表上的10亿美元保证金余额包含了香港IPO融资。剔除这部分对我们来说利润不高的香港IPO保证金融资，我们的保证金贷款余额约为4.5亿美元，而第一季度约为4亿美元。这就是第二季度净利息收入上升的两个主要原因。关于境内客户的获客情况。在第二季度，我们实际上一直在与更多渠道或中介机构合作，针对那些已经在境外拥有资产的中国投资者。到目前为止，这显示出良好的效果。当然，我们的员工持股计划也是获取这些中国用户的很好渠道。在获客成本方面，与中国用户之前的获客成本基本一致。我们获客成本的主要增加实际上来自新加坡，正如我们之前提到的。
Operator
我们有下一个问题。这个问题来自TH Capital的[Yan Zeng]。
Unidentified Analyst
我是TH Capital的[Zella]。我有一个问题。希望管理层能够阐明交易资产分布情况。考虑到之前中国ADR的经验和监管规定，从客户交易行为来看，你们是否看到向香港证券的转移？我是否可以认为这种激烈竞争部分是由于某种交易已经实现？这就是我的问题。
John Zeng
好的。我——你的声音有点断断续续。你的意思是交易量向香港转移，以及我们是否看到来自现有参与者的更激烈竞争？
Unidentified Analyst
是的，正是如此。
John Zeng
好的。那么关于——目前的情况是，如果你观察所有回归香港的中国ADR，我们认为这很可能成为一种趋势。正如我们之前提到的，作为中国ADR在香港二次上市的国际承销商，我们在香港一直非常活跃。因此，对于这一部分，我们相当有信心能够持续获得更多企业客户，并利用这些机会获取更多零售客户。至于交易能力方面，传统上我们的优势在于美国市场。但最近，我们投入了大量资源来发展香港交易能力。例如，香港Level 2行情数据，我们是少数几家免费提供此项服务的公司之一。香港期权业务，我们也是首批向投资者提供的券商之一。因此，我们认为无论在一级市场还是二级市场，我们的交易能力相比一两年前都有了显著提升。所以，随着我们向香港交易能力和研发投入更多资源，我们相信这一趋势仍将使我们受益。
Operator
谢谢。目前我们没有其他问题了。现在我将会议交还给主持人进行结束致辞。
Clark Soucy
感谢各位今天参加我们的电话会议。我代表老虎证券管理层宣布会议到此结束。我们非常感谢各位参与今天的电话会议。如有任何进一步问题，请联系我们的投资者关系团队。本次电话会议到此结束，非常感谢各位的时间。