Operator
各位好，欢迎参加中通快递2017年第三季度业绩电话会议。所有参会者均处于只听模式。[接线员指示] 今日演示结束后将安排问答环节。[接线员指示] 请注意本次会议正在录音。现在有请投资者关系总监Sophie Li女士。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参会。公司业绩及投资者关系演示材料已于今日早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com查阅。今天中通出席电话会议的有：董事长兼首席执行官赖梅松先生；以及首席财务官郭健民先生。赖先生将简要概述公司业务运营及亮点，随后郭先生将讲解财务业绩及展望。两人都将在随后的问答环节回答各位的问题。提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。此类陈述基于管理层当前预期及当前市场与运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测且许多超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述存在重大差异。有关此等及其他风险、不确定性和因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整宣读其准备好的发言，随后我将为他翻译成英文。赖先生，请开始。
Meisong Lai
[外语]
Sophie Li
（代董事长翻译）大家好，感谢各位今天上午参加我们的电话会议。我们的业务继续保持强劲增长势头。包裹量同比增长39.4%，达到15.4亿件，而收入同比增长33.6%，达到31.4亿元人民币。本季度调整后净利润大幅增长至7.3亿元人民币，增幅达33.5%。我们继续成功支持业务健康可持续增长，各项运营指标表现良好，同时在整个网络中持续提升服务质量。展望未来，我们将继续与网络合作伙伴通过共享成功体系合作，提高整体运营效率，提升服务质量，以巩固我们在行业中的领先地位，为股东创造价值。接下来，我将把电话会议交给James，他将更详细地介绍我们的财务业绩。
James Guo
谢谢主席。本季度我们的包裹量增长超出行业平均28.4%的11个百分点，与去年同期相比，这显示了我们市场份额的持续稳步增长。在第三季度，我们在提升服务质量方面继续取得坚实进展。根据国家邮政局汇编的数据，中通在本季度再次获得中国主要快递公司中客户满意度最高评分之一。为进一步提升服务质量并保护客户利益，我们战略性地决定自2017年10月10日起提高派送服务费。这一措施有助于使中通与网络合作伙伴的利益保持一致，进一步提升服务质量，保护客户利益，并抵消运输、劳动力和原材料成本的上涨。我相信这将进一步稳定我们的网络，并为我们的长期可持续发展创造有利条件。我们继续通过利用规模经济优势和实施成本削减举措来加强成本优势。这将增强我们的运营效率，使我们能够满足不断增长的市场需求，特别是在中国第四季度的购物旺季期间。截至2017年9月30日，我们已在全国安装了总计41台自动交叉带分拣设备和30个分拣中心，较2017年第二季度增加了19条分拣线。此外，我们在第三季度增加了超过160辆15米至17米长的高容量卡车到自有车队中，这扩大了我们的运输能力并提高了运营效率。数字面单采用率的提高进一步支持了这一点，从去年同期的73%提高到了88%。这些措施不仅加强了我们的成本优势，还进一步增强了我们在进入旺季时的产能和效率。根据国家邮政局的数据，中国双十一期间的包裹总量为3.31亿件，较去年同期增长31.5%。我们在双十一当天揽收了约6570万件包裹，今年双十一我们的包裹量同比增长率比行业平均增长率高出超过10个百分点。接下来，我想开始介绍我们的财务数据。首先，让我快速过一下几项常规事项。我们认为同比比较是评估我们业绩最有用的方式之一。我将给出的所有百分比变化都将基于此基础。本季度我们的包裹量增长了39.4%，达到约15.4亿件。截至2017年9月30日，我们的自有卡车数量从2017年6月30日的3190辆增加到超过3250辆。使用更多自有高容量卡车使我们能够持续提高运输效率，并在我们进一步扩大规模经济的同时降低单位运输成本。收入增长了33.6%，达到人民币31亿元，这主要是由于整体市场增长以及公司在包裹量方面的市场份额增加导致的包裹量增长。收入成本上升至人民币20亿元，增长了33.6%，这主要是由于干线运输、分拣中心运营和配件成本的增加，部分被终端客户使用数字面单增加导致的运单材料成本下降所抵消。进一步详细来看，干线运输成本增长了25.4%，达到人民币11.039亿元。增长主要是由于与自有车队相关的成本增加，包括燃料、通行费、司机薪酬、折旧和维护费用，以及外包运输服务。作为收入的百分比，干线运输成本占35.1%，较去年同期的37.4%有所下降，这主要归因于：一、规模经济；二、购买和使用成本效益更高的高容量卡车增加；三、通过优化路线规划和增加回程运输提高了卡车利用率。分拣中心运营成本增长了23.9%，达到人民币5.861亿元，这主要是由于工资和员工人数增加导致的劳动力成本增加；折旧和摊销成本；以及租金和相关公用事业成本。作为收入的百分比，分拣中心运营成本占18.6%，较去年同期的20.1%有所下降，这主要归因于规模经济以及由于我们设施中自动化分拣设备使用增加而提高的运营效率。配件成本增长了37.2%，达到人民币9300万元，这与我们配件销售收入的增长一致。其他成本增长了180%，达到人民币2.223亿元，这主要是由于服务企业客户相关的调度成本增加，部分被数字面单使用增加相关的材料成本下降所抵消。毛利润增长了33.5%，达到人民币11.38亿元，毛利率与去年同期相比保持在36.2%不变。总运营费用增长了66.3%，达到人民币1.93亿元。仔细来看，销售、一般及行政费用增长了50.6%，达到人民币1.934亿元，这主要是由于股份薪酬费用、工资和社会福利以及与我们的成本削减举措相关的年度绩效奖金计提增加。运营收入为人民币9.447亿元，较去年同期增长28.3%。税前外汇损失为人民币2750万元，这主要是由于在资产负债表日对美元计价的银行存款进行重新计量，因为美元对人民币贬值。第三季度，净利润上升至人民币7.172亿元，而去年同期为人民币5.472亿元。基本和稀释后每ADS收益为人民币1.0元，而去年同期为人民币0.76元。调整后净利润激增至人民币7.307亿元，而去年同期为人民币5.474亿元。EBITDA5为人民币11.04亿元，较2016年同期的8.329亿元显著增长。调整后EBITDA为人民币11.18亿元，较去年同期的8.331亿元有所增长。经营活动产生的净现金为人民币10.24亿元，而去年同期为8.469亿元。截至2017年9月30日，公司拥有约人民币107亿元的现金及现金等价物、定期存款和短期投资，较去年年底减少了113亿元。现在转向业绩指引，对于2017年第四季度，我们预计收入将在人民币39亿元至41亿元之间，或5.862亿美元至6.182亿美元，代表同比增长率约为22.2%至28.5%。这代表了管理层当前和初步的看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。在开始问答环节之前，我想提醒大家每人请限制提出两个问题。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员指示] 我们的第一个问题来自瑞士信贷的翟宝英。请提问。
Baoying Zhai
[外语] 好的。那么，我将翻译我的问题。首先祝贺第三季度稳健的业绩，如果排除今年的外汇损失和去年的政府补贴。我的问题将更侧重于指引和未来战略。我的第一个问题是关于指引，我们可以看到第四季度指引实际上非常保守。我想了解更多背后的原因。首先，我们是否故意降低指引以便像第三季度那样带来积极的惊喜。第二个原因是关于ASP，因为从第三方数据我们可以看到中通的业务量增长非常强劲，至少比行业增长高出16个百分点。那么是否因为ASP的原因。我们可以看到我们有一个新的派费政策，从11月1日开始实施，以限制大件包裹的比例。那么大件包裹目前的比例是多少？现在的平均重量是多少？
Meisong Lai
[外语]
James Guo
好的。让我为董事长翻译。董事长提到了几个关键点。首先，我们对第四季度的业务前景和基本面保持乐观。我们有信心第四季度我们的包裹量增长率将超过行业平均增长率。他还提到，平均重量超过5公斤的重件包裹在第四季度仅占我们总包裹量的很小一部分，而且包裹的平均重量在10月和11月继续呈下降趋势，降幅为个位数。最后他提到，我们在发布前瞻性指引时一直非常保守。
Meisong Lai
[外语]
James Guo
好的。董事长还补充说，由于我们持续优化包裹结构的策略，目前重量超过5公斤的包裹仅占总包裹量的很小一部分。例如，他提到第三季度包裹的平均重量从去年同期的约1.36公斤下降到约1.19公斤。我们相信我们的新定价政策正在被我们的网络合作伙伴良好实施，基于10月份的数据，在行业包裹量增长放缓的情况下，我们的市场份额（按包裹量计算）有所增加。
Operator
我们的下一个问题来自摩根士丹利的徐爱德华。请提问。
Edward Xu
[外语] 好的。是的。来自摩根士丹利的Edward Xu的问题是关于你们的ASP（平均单价），因为我们看到第三季度ASP同比下降幅度相比第一季度和第二季度有所收窄，我认为这是一个好迹象。考虑到你们最近在双十一期间要求涨价，那么我们对第四季度的ASP有什么预期？另外，你们对2018年ASP变化的看法是什么？谢谢。
Meisong Lai
[外语]
James Guo
我们第三季度的ASP约为人民币2.05元，同比下降4.2%，实际上环比下降幅度正在收窄。ASP下降是由多种不同原因造成的，例如包括：第一，电子面单使用量的增加，电子面单的采用率实际上从去年同期的约73%提高到今年第三季度的88%，这导致了每票电子面单收入的下降。第二，我们包裹结构的持续优化。这导致每票包裹的平均重量同比下降，我们刚才提到，包裹的平均重量从去年第三季度的1.36公斤下降到今年第三季度的约1.19公斤，使我们的网络转运费每票降低了约3%。他还提到，第四季度每票包裹的平均收入将主要受到包裹重量、运输路线和电子面单使用情况变化的影响。双十一期间的费率调整应该会对我们的ASP产生积极影响，但适用时间太短，不足以对第四季度产生实质性影响。我们相信每票包裹的整体价格将趋于稳定，2018年行业将进一步整合。随着我们网络合作伙伴的整体价格逐渐稳定，我们将保持调整网络转运费和面单费的灵活性，这应该能有效平衡中通和网络合作伙伴的利益。我们坚信网络合作伙伴的稳定性和盈利能力有利于行业的长期可持续发展。
Meisong Lai
[外语]
James Guo
是的。是的。所以董事长提到，预计2018年的ASP将首先趋于稳定，然后随着时间的推移逐渐回升。
Edward Xu
好的。谢谢。[外语] 我的第二个问题是关于你们的单位成本。我们看到第三季度单位成本的同比节省幅度相比前几个季度也有所收窄。能否解释一下原因，并告诉我们未来几个季度的趋势会是什么样子，以及在哪些领域你们可以继续节省成本？谢谢。
Meisong Lai
[外语]
James Guo
我将为董事长进行翻译。由于我们网络的规模以及随之而来的网络效应，再加上我们的成本削减举措，第三季度我们的单件成本继续下降至约人民币1.31元，较去年同期的人民币1.36元下降了4%。我们相信，中国快递行业在未来几年仍有显著增长潜力，随着我们业务规模的持续扩大以及成本削减举措的进一步落实，我们的单件成本在未来几年仍有很大的下降空间。在运输成本控制方面，我们已采取多项措施并逐渐见效。首先，我们对第三方运输成本实施了控制措施，例如，我们增加了自有车队数量以替代第三方物流车辆；其次，我们还优化了运输路线以减少运输距离、油耗和二次转运车队。我们将继续专注于用高容量的15米至17米长挂车替换小容量车辆。正如我之前提到的，我们自建分拣中心的好处之一就是可以根据我们自己的运输计划，设计和建造能够容纳更大卡车在分拣中心之间运输包裹的分拣中心。基于此，我们将继续投资建设或扩建自有分拣中心。第三，我们还持续改进分拣人员的绩效考核，并将继续加大对自动化分拣设备，特别是自动化皮带输送机的投资。我们最近投资了动态称重站，可以在包裹通过分拣流程时精确称重，这些投资显著提高了我们的分拣效率并降低了人工成本。关于单件成本下降对价格的影响，价格本质上是由市场决定的，价格变化取决于市场供需关系，这包括我们网络能力与市场需求的匹配程度。正如我们之前提到的，我们预计明年价格将趋于稳定，然后随着时间的推移逐步回升，但成本仍有很大的降低空间，在价格不变的情况下，这将为我们整个网络创造更多利润。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Vivian Tao。请提问。
Vivian Tao
[外语] 我的第一个问题是关于市场份额。如果我们看中通快递的季度市场份额，第一季度为15.5%，第二季度为15.3%，第三季度为15.2%，过去几个季度环比略有下降。因此我想了解管理层对此的看法，以及管理层对中通快递第四季度和2018年市场份额的指引？此外，今天公司发布的公告中提到，中通在双十一期间处理了5570万件包裹，而全国总包裹量为3.31亿件，这意味着中通占据了19.8%的市场份额。我也想了解管理层对这一特定市场份额的看法，以及这对明年双十一的包裹量是否有任何启示？
Meisong Lai
[外语]
James Guo
好的。我将翻译董事长对您问题的回答，Vivian。首先，他提到第三季度按包裹量计算的市场份额不能直接进行环比比较。按同比比较市场份额更有意义。他举例说，我们在2016年第三季度的市场份额仅为14%左右——略高于14%，但本季度我们的市场份额已增至超过15.2%。因此，市场份额的增长非常显著。我们仍然有信心，我们预期的增长——包裹量增长将继续远高于行业增长。其次，他提到，根据中国国家邮政局的数据，双十一期间中国邮政和快递公司共揽收3.31亿件包裹，同比增长约31.5%，而我们在双十一期间的包裹量约为6570万件，超出行业平均增长超过10个百分点。我们相信，在双十一期间，按包裹量计算的市场份额也实现了同比增长。在旺季保持高质量服务需要稳定的网络、充足的运力、坚实的配送能力以及强大的执行力和运营效率。我们相信在这些方面我们比同行更具竞争优势。
Vivian Tao
[外语] 我的第二个问题是关于成本方面。在公告中有一项其他成本，这主要是与企业客户相关的折旧成本，增长了约180%，实际上这不是增长，我想了解这背后的原因是什么，以及由于这一成本增加所带来的相关收入增长是多少？
James Guo
好的。让我来回答您的问题，Vivian。我们——来自企业客户的收入在今年第三季度也显著增长。收入同比增长超过100%。现在，关键客户——我指的是大客户——在今年第三季度贡献了我们总收入的约10%。
Vivian Tao
好的。James，您有去年的数据吗，2016年第三季度，所以今年是10%，对吧。
James Guo
是的。去年关键客户收入仅占我们总收入的不到6%。
Vivian Tao
好的。明白了。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Xin Yang。请提问。
Xin Yang
好的。[外语] 那么我自己来翻译。我的第一个问题是，我们看到今年实际上提高了派送服务费以及干线运输和分拣成本的转运费，那么市场上的其他参与者是否也采取了类似的策略？在我们采取这种策略后，市场份额发生了怎样的变化？您认为这应该是整个市场价格的一个转折点吗？谢谢。
Meisong Lai
[外语]
James Guo
好的。让我为董事长翻译。董事长提到，新的定价政策在双十一期间得到了很好的实施，新定价政策的目的是提高服务质量，保护客户利益，并确保我们中通网络内合作伙伴的整体健康。他说，对于我们的同行是否在我们双十一期间提价后采取相同做法，他不予置评。董事长相信，在双十一期间，我们的包裹量市场份额继续扩大，他认为我们在该期间的预期增长至少比行业平均水平高出10个百分点。
Xin Yang
最后一个问题是，您认为这是整个市场价格的一个转折点吗？
James Guo
哦！是的。他说，中国快递行业现在是世界上最具成本效益的，我相信价格将在未来一年趋于稳定，然后随着时间的推移逐渐回升，这表明行业正处于一个转折点。
Xin Yang
好的。[外语] 那么我自己来翻译。对于多元化方面，您有什么预期看法？我们看到顺丰已经进入同城市场，而Whitehill也收购了国际业务来做国际电商包裹。您对这种业务的策略是什么？
Meisong Lai
[外语]
James Guo
董事长提到，业务多元化是中国快递行业的新方向，我们已经制定了相应计划，致力于在多个领域构建我们的生态系统，包括零担业务、云仓储解决方案、跨境电商配送、配件等。一旦我们的计划确认并准备好披露，我们将向股东提供最新进展。
Xin Yang
[外语]
Operator
我们的下一个问题是来自瑞士信贷的翟宝英的后续提问。请开始。
Baoying Zhai
[外语] 首先，关于双11情况的后续问题，特别是针对加盟商的价格上调实施情况如何。第三季度，您知道有多少加盟商实际执行了价格上调吗？根据我的渠道跟踪发现，上海一些大型加盟商表示，即使在双11之后，他们实际上也不会下调价格，第三季度您是否了解这一情况？谢谢。
Meisong Lai
[外语]
James Guo
我们价格调整的目的是为了进一步提高服务质量，保护客户利益，并促进我们网络合作伙伴的健康可持续发展。基于这一考虑，我们第四季度的定价政策包括：一、在某些地区提高末端配送费；二、提高重量超过3公斤包裹的末端配送费；三、根据包裹重量和位置，季节性提高网络中转费。在宣布提高配送费后，我们的网络合作伙伴根据具体市场情况调整了费用，而费用上调的最终目的是为了更好地服务客户并保护他们的利益。到目前为止，我相信新政策已经得到了网络合作伙伴的良好接受和执行。网络中转费的上调仅适用于中国的购物旺季，将持续到明年春节，而网络中转费的调整仅适用于11月11日至11月25日期间。之后我们将根据市场情况审查政策，然后再做进一步调整。我们的许多网络合作伙伴在双11期间之后继续保持稳定的价格。
Baoying Zhai
[外语] 好的。我将翻译我的问题。我的第二个问题是关于资本支出计划。James，您能否分享一下目前的资本支出计划，今年的全年指引如何，以及明年的资本支出计划？谢谢。
James Guo
2017年前九个月，我们的总资本支出约为人民币20亿元，其中约12亿元用于土地收购和分拣中心建设，另外3亿元用于购买自有车辆，还有4亿元用于收购分拣中心设施，包括自动化分拣设备。我们预计在2017年第四季度将支出约10亿元。这主要与土地购买和分拣中心建设相关。2018年的资本支出预计不低于今年。我们相信……
Baoying Zhai
[外语]
James Guo
……这至关重要。是的。因此我们认为继续扩大基础设施产能至关重要，这样我们才有能力应对未来几年市场需求的激增。
Baoying Zhai
[外语] 细分数据？
James Guo
目前我们没有细分数据。我们稍后会提供详细信息。
Baoying Zhai
好的。明白了。谢谢。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
[外语] 菜鸟网络最近宣布了一个非常激进的扩张计划，我们想了解管理层对此有何评论，菜鸟网络的扩张将如何影响我们的中通快递和其他快递公司？
Meisong Lai
[外语]
James Guo
董事长表示，阿里巴巴增加对菜鸟网络的投资并不令人意外，因为菜鸟网络已成为阿里巴巴业务的关键组成部分。我们是阿里巴巴的长期战略合作伙伴，中通快递和菜鸟网络相互补充。如果阿里巴巴业务发展良好，我们肯定会从阿里巴巴获得更多业务；同样，如果我们在阿里巴巴平台上提供优质服务，我们将对商家和消费者具有更强的吸引力。
Nicky Ge
[外语] 我们年底和2018年的自动化分拣线目标是多少条？
Meisong Lai
[外语]
James Guo
截至第三季度末，我们在分拣中心共安装并运营了41台自动化分拣设备，较上一季度增加了19条线。实际上在双十一期间之前，我们已经在分拣中心储备并投入运营了52台自动化分拣设备。我们计划到今年年底共安装并投入运营约60台自动化分拣设备，这个目标实际上比年初预期多了10条线。
Nicky Ge
[外语]
Meisong Lai
[外语]
Operator
问答环节到此结束。现在请Sophie Li女士做结束致辞。
Sophie Li
谢谢主持人。最后，我代表中通快递整个管理团队，感谢各位对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国参观我们公司，请告知我们。感谢各位今天的参与。本次电话会议到此结束。谢谢。
James Guo
谢谢。
Meisong Lai
谢谢。[外语]
Operator
电话会议现已结束。感谢各位参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。