Operator
各位好，欢迎参加中通快递2020年第二季度财务业绩电话会议和网络直播。今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员说明]。我们要求所有参与者将问题限制在每人两个，如果您有更多问题，需要重新排队。请注意，本次活动正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系总监Sophie Li，请她宣读安全港声明。Sophie，请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com上查阅。今天代表中通参加电话会议的有董事长兼首席执行官赖梅松先生和首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要概述公司的业务运营和亮点，随后颜女士将介绍财务数据和指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答大家的问题。我提醒大家，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整宣读他的准备发言，然后我将为他翻译成英文。
Meisong Lai
[外语] 谢谢美松。现在请允许我翻译。大家好，感谢大家参加我们今天的财报电话会议。随着COVID-19传播进一步稳定，中国在2020年第二季度经历了经济活动的健康反弹和国内消费的强劲复苏。因此，中国快递行业产生了56.4亿件增量包裹，同比增长36.7%，这是自2017年以来季度业务量增长的最高水平。作为行业领导者，中通在第二季度实现了总计46亿件包裹，同比增长47.9%，我们将领先市场份额扩大至21.5%。同时，在实现高业务量增长的同时，我们能够保持服务质量和客户满意度的改善趋势。在第二季度，我们坚持了我们的核心战略，即加速业务量增长，扩大领先优势并继续扩大市场份额。当价格竞争加剧时，我们对网络政策进行了必要调整，以提升集约化水平，并通过费用平衡机制加强收派盟友之间的协作。此外，我们通过中通金融向选定的网络合作伙伴提供低息或零息贷款，以提供现金流支持。在网络合作伙伴面临挑战并展望未来的竞争压力下，我们的网络保持稳定。同时，我们进一步努力提高成本生产力。继第一季度投资后，我们在第二季度引进了约2,100辆额外的高容量车辆，开通了500条新的干线运输路线，并大幅减少了第三方物流服务的使用。自动化设备使用率的提高和功能的持续升级使我们减少了对劳动力的依赖。提高时效性的新举措，如流程分解和单独监控，增强了确定性和稳定性。因此，我们每件包裹的综合分拣和运输成本下降了17.1%。运营效率的持续改善缓解了价格竞争的影响。尽管竞争激烈，中通能够在服务质量、市场份额和盈利之间取得平衡，这得益于强劲消费驱动的业务量增长和成本效率提升的综合结果，这有助于抵消平均单价下降的影响。我们实现了调整后净利润14.5亿元人民币，增长5.6%。我们相信中国快递行业具有积极的增长前景。我们也认识到，在当前市场动态下，领先规模的快递公司市场份额相对接近，竞争不可避免，我们必须专注于我们能做的事情，以增强和扩大我们的竞争优势，实现绝对领先。在未来两到三年内，日均包裹量可能超过3亿件，我们必须保持长远眼光，专注于眼前任务，并努力保持全面领先。展望未来，我们将继续专注于加强整个网络的基础设施，并通过以下方式提高运营效率：第一，发展我们的基础设施，使其在不久的将来能够处理超过1亿件的日业务量。我们将增加对自有设施的投资，并提供融资支持我们的网络合作伙伴，他们也将提高处理能力。我们将通过层级简化和流程优化逐步增强网络结构，减少集散和分拣的频率。第二，提高运营效率，持续降低单位成本，除了技能杠杆外，加强干线运输的资源规划和调度，提高分拣的数字化和自动化水平，朝着建设智能技术驱动的物流园区迈进。第三，为多渠道末端快递+商业模式奠定坚实基础，进一步实施供应商前端快递员费用结构，一方面培养创业精神，另一方面加速末端驿站发展，确保配送成本优势，缩短产品与消费者之间的距离。最后但同样重要的是，加速设计和实施创新产品，如定时取件、按需配送和代收服务，这些产品要么迎合消费者的个性化需求，要么满足特殊商品的物流要求，并创建差异化的产品线和相应的处理能力。通过品牌知名度，通过改善物流体验培养消费者忠诚度。以上所有努力是我们从领先的快递公司转变为具有同等优势的综合物流服务提供商的关键。要实现这一目标，技术和数据分析至关重要。除了通过日常运营交付结果外，我们的业务经理正在学习监控和分析流程及相关结果，以便识别问题并做出相应决策。服务质量、市场份额和盈利能力仍然是我们的战略重点。核心快递业务的持续增长为中通转型为世界领先的综合物流服务提供商奠定了坚实的护城河。我们生态系统的发展是我们实现使命的途径。我们已将全年包裹量指引上调至162亿至170亿件，我们将全力以赴实现这一目标。鉴于我们今天的规模，获得短期成本节约并不困难。然而，我们选择专注于可持续性和所有利益相关者的平衡利益，以实现长期发展。我们坚信中国快递行业将继续良好发展。我们有信心抓住机遇，赢得这场马拉松式的竞赛。也许最大的挑战以及最强大的力量在于我们和我们的合作伙伴能否坚守初心，专注于共同目标，保持信心，并在各个方面扎实执行。说到这里，让我们请首席财务官颜惠萍来介绍我们的财务情况。
Huiping Yan
感谢赖董事长，感谢Sophie。各位电话会议参与者大家好。在我介绍财务业绩时，请注意除非特别说明，所有数字均以人民币为单位，百分比变化均指同比比较。我们网站上发布了财务表现、单位经济效益和现金流的详细分析，我将在此重点介绍一些关键点。受益于中国新冠疫情得到显著控制后电商驱动消费的强劲反弹，中通在第二季度实现了强劲的业务量增长。我们的包裹量增长47.9%至46亿件，市场份额扩大1.6个百分点至21.5%。总收入增长18%至64亿元人民币。核心快递业务方面，单票价格下降0.34元或20.9%，优于行业同行。这包括0.28元的业务量激励，作为对网络合作伙伴的额外支持以维持和保护市场份额并保持网络稳定，0.02元与单页电子面单采用率提高相关，以及0.02元因包裹重量下降所致。毛利润为18亿元人民币，与去年基本持平。毛利率下降5个百分点至27.6%，这是业务量增长、单价下降（如前所述）以及成本生产率提升的综合结果。单位运输成本下降20.4%或0.12元至0.43元，主要由于自有高运力拖车数量增加。柴油价格下降以及5月底结束的全国免通行费政策也促进了成本降低。单位分拣成本下降11.1%至0.27元，因更多自动化分拣设备投入使用，使得更高比例的包裹能够自动而非人工处理。销售及管理费用增长2.3%。剔除股权激励费用后，销售及管理费用占总收入比例下降0.5个百分点至4.9%，体现了我们高效企业结构的正向经营杠杆。剔除股权激励费用后的营业利润增长9.5%，相关利润率下降2个百分点，这比毛利率降幅更窄，主要得益于销售及管理费用杠杆效应以及其他营业收入增加（主要包括政府补贴和退税）。第二季度经营现金流为12.52亿元人民币，去年同期为19.93亿元。下降主要由于向网络合作伙伴提供的融资增加，以及自有车队规模扩大导致的预付燃油和通行费成本上升。本季度资本支出为22.5亿元，较去年同期增加14.4亿元，因为我们加大了投资，例如新增2,100多辆高运力车辆，以进一步加强基础设施和能力建设，应对核心业务预期的业务量增长。现在转向业务展望。考虑到当前市场状况、新冠疫情的负面影响、价格竞争以及公司优先目标是在保持目标盈利水平的同时实现加速市场份额增长，我们将2020年全年包裹量预测上调至162亿至170亿件区间，同比增长33.7%至40.3%。同时将2020年调整后净利润下调至48亿至52亿元人民币区间，同比下降1.7%至9.3%。这些估计代表管理层当前初步看法，可能发生变化。我们的准备发言到此结束。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自花旗银行的翟宝英。请提问。
Baoying Zhai
[外语] 两个问题。第一个问题关于第二季度KA业务。我们注意到第二季度KA业务量增长突然加速，这也导致第二季度KA成本大幅增加。背后的原因是什么，是第二季度有意发展KA业务？还是由于疫情刺激帮助我们的KA客户线上渗透率提高？第二个问题关于业绩指引。能否请严慧萍提供下半年隐含ASP假设和成本降低假设的更多细分？我还想了解指引背后的意图。实际上我们可以看到上半年，我们的定价策略执行得非常好，直到一些外部干扰，本应看到清理通达系玩家格局的很好机会。但现在，我们将看到更复杂的竞争，不仅来自通达系玩家，还有非通达系玩家，您是否仍坚持我们上半年的策略是背后的原因？
Huiping Yan
感谢您的问题。让我先回答KA问题，然后请赖董事长回答定价策略。KA增长，是的，本季度我们确实看到KA业务激增，这部分是主动的，部分不是主动的。毛利率下降与快递核心业务（除KA外）的利润率活动或利润率变动一致。
Meisong Lai
[外语] 好的。董事长表示，首先我们的战略保持不变。我们将专注于优先扩大市场份额并增强我们的领先地位。我们将进一步利用我们的优势来保持纪律性。虽然我们在第二季度确实看到价格下跌比预期更为严重，但我们始终相信要确保我们的网络合作伙伴保持其盈利水平，同时我们的快递员获得市场上最高的报酬，我们的团队保持信心。这些是我们需要坚持的重要事项。短期收益很容易获得。但我们更关注各方利益，我们希望确保我们的网络合作伙伴比竞争对手的网络合作伙伴过得更好。此外，我们还将坚持在特定包裹的整个流程中实现全方位盈利。因此，正如我们之前所说，我们不会引入无效的包裹量。基于所有这些考虑，我想补充一点，我们仍然看到第三季度价格竞争持续存在，为了准备实施赖董事长刚刚描述的战略，我们降低了利润目标以做好准备，同时这也是一个水平。这个水平与我们去年最后三个季度的水平相当。如果您注意到第一季度COVID-19对业务的影响很严重，但展望未来三个季度，我们有信心实现目标利润水平，并进一步加速市场份额的增长。如果我可以进一步补充，展望今年之后或未来几个季度更是我们的重点，因为我们确实期待长期前景。每日3亿件的包裹量可能比我们预期的更早到来。因此，我们专注于建设产能的能力，做好准备，我们的产能、我们的能力是我们的优势，这样我们可以获得更多的市场份额，定价权也会随之而来。
Baoying Zhai
[外语] 那么我可以跟进一下未来几个季度的成本削减指引吗？
Huiping Yan
感谢您的提问。我们一直专注于提高生产效率。随着包裹量的增加，我们自然会实现规模效应，但除此之外，我们还将继续创新，继续修改和改进我们的网络结构，正如董事长在准备好的讲话中提到的那样。减少层级和简化整体网络结构将使我们能够降低成本，提高整体产品的效率和时效性。因此，我们在运输和分拣方面的生产效率提升前景是可期的。
Operator
谢谢。您的下一个问题来自高盛公司的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
谢谢。让我用中文提问，然后我会翻译成英文。[外语] 现在我来翻译。那么看起来ASP削减的高效率与你们在第二季度实现的市场份额增长相比，以及我们的利润指引大致表明利润增长与去年相比持平或略有上升，正如您所说。那么我们应该将这一策略解读为不仅在下半年，实际上在未来一两年内也是如此，直到我们达到满意的规模，也就是您之前提到的两年内达到25%的市场份额？所以当我听到我们如何看待绝对净利润时？是否有任何我们想要实现的要求？或者鉴于高效率，我们应该继续这一策略，直到达到可扩展的规模，至少是您提到的25%的规模？谢谢。
Meisong Lai
[外语] 好的。让我翻译一下。首先，我们相信快递行业仍有很长的路要走。这是一场马拉松。市场份额的集中度将继续提升，强者愈强，大者愈大。中国市场无法容纳那么多参与者。我们的业务，特别是我们的网络，是最稳定的。尽管存在竞争，我们的价格相比同行仍有溢价，事实上我们相信在某些领域价格差异正在扩大。也就是说，与我们的其他竞争对手相比，我们的业务更受青睐。同时，为预期业务量增长，我们正在从以下几个方面进行准备。第一，继续甚至增加对基础设施的投资，不仅是为了提升我们的设施能力，也通过融资支持帮助和赋能我们的网络合作伙伴，帮助他们投资设施和自动化。开发差异化产品的整体努力，正如我们之前提到的，包括时效性产品或个性化的按需取派件以及培训。所有这些，正如我们提到的，将帮助我们扩大领导地位，并确保我们的末端网络合作伙伴以及我们的快递员实现最高的盈利能力和整体能力以及稳定性。展望未来，正如你问罗纳德的，要达到25%的价格竞争。到2020年左右，我们的目标是达到25%，价格竞争可能不是必要的。正如董事长所说，即使没有价格竞争，我们的市场份额也将继续扩大，因为我们拥有更好的管理和更高的运营效率的核心能力，以及整个网络更好的盈利质量。因此，我们相信，再次强调，我们未来的重点是实现，如果我可以回到其中一点，那就是董事长进一步描述了去层级化的含义。过去，我们通过连接或更高的效率连接我们的转运超级中心来获胜并超越竞争对手。在过去和未来，我们逐步发展了连接始发分拣中心到目的地网点的能力。未来，我们将进一步补充我们网络的能力，包括连接始发网点和目的地网点。这就是我们所说的，减少分拣频率，这将进一步扩展我们的能力，以便我们能够引入更多业务量，更好地处理，更快更好地交付。
Ronald Keung
谢谢。梅松，谢谢。
Operator
[操作员指令]。您的下一个问题来自国泰君安证券的[听不清]。请继续。
Unidentified Analyst
[外语] 我的问题主要关于你们的末端配送。第一个问题是关于短期情况。第二季度我们不同末端配送解决方案的比例是多少？变化大吗？第二个问题是关于长期末端配送价格差异。因为近年来，末端配送费用在我们总成本中的占比越来越高，而且不同末端配送解决方案的成本存在差异。所以我想知道，未来是否可能针对不同末端配送解决方案制定不同价格？谢谢。
Huiping Yan
感谢您的提问。迄今为止，末端配送的投资和发展一直有助于我们处理更大规模的末端配送量，同时降低网络合作伙伴的成本。再次强调，到达末端配送前的配送成本属于我们的网络合作伙伴。目前约有40%至45%的末端包裹通过非门到门配送方式处理。您提到了潜在的差异化或末端配送成本差异化。以下是一些思考。末端配送是我们业务四个关键费用环节之一，涉及取件和派送两端。随着业务量增长，如果没有投递箱或驿站等替代方法，派送成本预计会增加。因此我们相信，首先为了应对成本上升，我们早在2018年就开始鼓励网络合作伙伴投资末端配送能力，因为末端资源稀缺，确保我们在该领域的存在将帮助网络合作伙伴在未来获得最低的配送成本。第二个层面可能更贴近您的问题：由于我们在末端配送的存在以及与消费者、客户的连接，我们的快递员能够建立更好的联系，从而带来潜在的商业机会。这正是我们目前投资、研究、设计和实施的一部分，以帮助网络合作伙伴：第一，缓解他们刚开始末端驿站运营时的初始投资压力；第二，让他们逐步提升商业运营能力。希望这回答了您的问题。
Operator
谢谢。您的下一个问题是来自花旗银行翟宝英的跟进问题。请讲。
Baoying Zhai
[外语] 我的问题是关于给快递员的支付问题，因为美颂强调中通给快递员的支付实际上比同行好得多，以确保网络的稳定性。我注意到有一个叫做
Meisong Lai
[外语] 这种直接与我们的快递员连接的模型设计思路如下。这是我们组织扁平化举措的一部分。正如我们之前提到的，我们在2018年开始制定标准的取件和派送费用表，当我们能够使网络合作伙伴支付给我们的费用与他们支付给快递员的费用之间变得透明时，因为我们认为业务、平台、运输和分拣都很强大，但最重要的是包裹需要被送达，而这是与我们消费者的接触点。因此，我们的快递员在与客户接触方面持有非常重要的关键。所以为了帮助他们从员工或可能只是小企业家发展成为真正有动力为自己工作的人，因为他们能够获得更多市场驱动的以及通过网络合作伙伴传递给他们的公平报酬。到目前为止，我们看到我们的网络合作伙伴对这种模式的反应相当好。事实上，他们认为他们的快递员更稳定，更专注于为客户提供服务质量。因此，他们带来了更多的业务量和更多的客户。所以这对所有相关方都是双赢的。目前大约40%的网络合作伙伴已经签约并开始实施这种模式。我们的目标是至少达到50%。但根据当前的趋势或反应，我们相信我们可能会超过之前设定的50%覆盖率目标。
Operator
谢谢。您的下一个问题是来自国泰君安证券[听不清]的后续问题。请继续。
Unidentified Analyst
[外语] 我的问题是关于资本支出。第一个是我们注意到第二季度的资本支出增加了约170%以上。这种情况会在下半年继续吗？第二个问题是关于我们网络合作伙伴的资本支出。对于资本支出，我们的网络合作伙伴与我们自己具有同等重要性。那么您对我们自己和网络合作伙伴的资本支出比例有大致估计吗？谢谢。
Huiping Yan
感谢您的提问。确实如您所说，本季度，也就是过去的第二季度，我们收购并投入使用了大量新增的卡车和车辆，投资规模大约在2,100到2,200辆左右。这是一次性的。但我们相信，基础设施投资是我们为应对即将到来的高业务量而建设产能的关键战略之一。今年的资本支出总体预算约为70亿元人民币。我们认为这与我们之前提到的60亿至80亿元人民币范围基本相符。关于我们网络合作伙伴的投资，确实在增加。正如我们所知，我们投资于自身产能，但由于涉及揽收、中转、分拣和派送四个环节，所有方面都需要协调同步。因此，我们的许多网络合作伙伴也在扩展他们的能力。我可以提供的一些数据是，我们预计网络合作伙伴将安装超过100条自动化分拣线。到目前为止，我们已经看到网络合作伙伴已经投资了其中超过50条。因此，在旺季来临之际，我们认为投资步伐将进一步加快。我们的一些大型网络合作伙伴还投资于土地，这是一项长期投资，再次证明了他们对与我们共同发展的业务未来的信念和信心。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。现在我将会议交还给公司进行结束致辞。
Huiping Yan
再次感谢大家参加今天的电话会议。如有任何进一步问题，我们欢迎并期待很快与您交流。