Company Representatives
赖梅松 - 董事长、首席执行官 颜惠萍 - 首席财务官 李爽 - 投资者关系总监
Operator
大家早上好，欢迎参加中通快递将于2019年12月18日公布第三季度财务业绩的电话会议。所有与会者将处于只听模式。[接线员说明]。请注意，本次活动正在录音。现在我将会议转交给李爽。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com上查阅。今天参加中通电话会议的有：董事长兼首席执行官赖梅松先生；以及首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要概述公司的业务运营和亮点，随后由颜女士介绍财务数据和指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答大家的问题。我提醒大家，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整地宣读他的准备好的发言稿，然后我将为他翻译成英文。
Meisong Lai
[口译] 请允许我为董事长翻译。大家好！感谢大家参加今天的电话会议，讨论公司第三季度业绩。本季度中通保持了行业领先的服务质量和客户满意度，完成包裹量30.6亿件，同比增长45.9%，比行业平均增速高出18.4个百分点。我们的市场份额同比上升2.3个百分点至18.9%。同时，我们实现调整后净利润13.2亿元人民币，较去年第三季度增长24.6%。通过聚焦战略目标，中通在第三季度保持了强劲的增长势头，在确保高质量服务和客户满意度的同时实现了利润目标。 首先，我们2019年重新调整的网络政策已初见成效，越来越多的本地市场看到中通扩大了业务量领先优势并获得了区域优势。其次，随着业务量快速增长，规模经济效应进一步放大；我们能够利用多年来积累的基础设施资源，以及自动化和运输能力的多代升级。合规、分拣中心和干线运输单票成本从0.90美元下降了10.7%。 第三，我们加大了对网络合作伙伴的培训力度，让他们认识到最后一公里运营资源投入的战略重要性。我们鼓励网络合作伙伴主动为大规模业务流动和竞争成本预期做好准备。 11月11日的年度双十一长期以来一直是全行业测试快递公司揽收、分拣、运输和投递极限的演练。11月11日，中通订单量突破2亿单，包裹量已超过1亿件。11月12日，我们2019年总包裹量突破1000万件。成千上万的中通人为此里程碑成就感到无比自豪，同时我们也保持警惕，坚守使命，秉持责任感和紧迫感，继续奋勇向前。 2019年即将结束，在未来的日子里，我们将继续专注于支持网络合作伙伴构建综合能力，包括加强最后一公里布局。我们将激励和支持一线员工成为自我驱动、具有创业精神的人才。 我们将继续专注于在时间限制内提升能力并提高成本效率。通过数据分析和标杆管理，我们旨在建立区域间健康的竞争氛围，促进分享、学习和改进，提升整体运营卓越标准。我们将继续关注细节，更好地调整政策影响，从而实现销售和履约区域之间更精细的平衡。利用超越区域优势，保持对市场变化的警觉，继续在全国范围内扩大业务量优势。我们相信这些强劲的国内消费需求将支持上半年健康增长，作为快递行业的一员，我们将继续保持稳健的增长势头。 通过过去17年的艰辛历程，每一年我们都从后发追赶，最终超越同行，获得优势并逐步形成生态优势。我们还有很长的路要走。我们必须感恩这个伟大的时代，坚持我们的目标，珍惜合作伙伴，认真完成每一项任务。在此，感谢大家的关注。接下来，请惠平讨论财务情况。
Huiping Yan
感谢赖美松，大家好。在我介绍财务业绩时，请注意除非特别说明，所有数字均以人民币计，百分比变化为同比比较。详细的财务表现、单票经济性和现金流摘要已发布在我们网站上，我仅重点介绍一些关键点。 中通本季度实现了强劲的包裹量增长，在不影响服务质量的前提下超出了盈利预期。我们的包裹量增长近10亿件，增速比行业平均水平快18.4个百分点。因此，本季度我们的市场份额上升2.3个百分点至18.9%。核心快递业务总收入约为50亿元人民币，增长26.6%，这是45.9%的包裹量增长和13.2%的价格下降（由于本季度作为必要竞争措施提供的激励）共同作用的结果。关键客户收入约为6.19亿元人民币，在包裹量增长50%的基础上增长31.7%。付费账户占我们总包裹量的比例不到10%。 总销售成本增长26.1%。与包裹量相关的分拣和运输成本分别增长27.8%和31.7%，这是规模杠杆和非常有效的成本控制的结果。净效应是毛利率较去年下降1个百分点至30.3%。营业利润增长至28.3%，不包括股权激励的销售及管理费用占收入比例从去年的5.6%下降至5.3%。我们继续展现出稳健的企业成本优势。本季度的退税和政府补贴前期金额帮助利润率提高了0.8个百分点。调整后净利润增长24.6%至13.2亿元人民币，调整后净利润率为24.6%，较去年的25%相对稳定。 转向单票经济性。平均单价下降0.25美元，其中0.23美元与包裹量激励相关。竞争仍然相对激烈，部分销售区域——特别是在第三季度的销售区域。每票销售成本下降0.14美元，其中0.11美元来自干线运输和分拣中心成本节约。 自有车辆使用增加以及更高容量拖挂车比例上升，帮助单位运输成本降低0.06美元。自动化分拣设备数量增加有助于保持低员工人数，每票分拣中心成本也下降0.05美元。加上更好的销售及管理费用杠杆，再增加0.02美元，调整后每票营业利润下降0.06美元。 经营现金流为14.2亿元人民币，资本支出为17.1亿元人民币，这使得年初至今的资本支出总额达到34.4亿元人民币。我们的年度资本支出承诺仍为68亿元人民币，预计全年现金支出约为40亿至50亿元人民币。 总之，我们在市场份额增长和盈利扩张两方面都实现了强劲的第三季度业绩。我们的战略是稳健的，我们的资源优势和执行能力继续支持数千家网络合作伙伴加速包裹量增长和运营稳定性。 我们目前保持年度指引不变。我们的过往记录充分证明了我们持续实现既定目标的能力。考虑到最近的市场状况以及截至10月的表现，我们非常有信心正在顺利实现我们的既定目标。 我们的准备发言到此结束。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自华兴资本的Melissa Chen。请提问。
Melissa Chen
[外语] 抱歉，我的第一个问题是关于今年的全年指引。我想知道，我们是否对全年指引有点保守。如果是的话，我们对第四季度有什么担忧？第二个问题是关于每件包裹的分拣成本。我感觉我们本季度已经有208台自动化分拣设备投入使用。所以我想知道，对于2019年第四季度以及2020年，我们是否会在分拣成本方面看到更多的节省。谢谢。
A
[口译] 好的，关于第一个问题，指引方面，我们一直展现出实现目标的能力，并且在沟通业绩目标时始终保持审慎态度。我们为全年设定的目标，改变它们不是我们的习惯。考虑到前三季度的业绩表现以及展望第四季度，我们有信心并且正在顺利实现这些目标的道路上。问题的第二部分，我们在2018年底安装了一在分拣中心安装了129条小包裹自动化分拣线，与2018年第三季度的78条设备线相比，这是一个大幅增长。我们还在大约42个分拣中心安装了0.79美元的大型分拣设备，并且增加了数百台动态称重机，以更好地处理并替代之前的一些人工工作。通过我们自动化设备分拣的包裹加速增长至约占总包裹量的66%，自动化分拣设备线将部分用于抵消劳动力成本的上涨。如您所知，劳动力成本约占我们分拣中心成本的70%，这表明我们仍有很大的改进空间。事实上，在第四季度，特别是双十一期间，我们看到的成本表现也比去年好得多。我们有信心在实现成本效益方面仍有很大的增长空间。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢，梅松和Sophie。我有两个问题；首先，我想听听管理层对2020年展望的看法，考虑到2019年行业增长非常强劲，ASP因此下降，但单位成本削减也相当成功，因此EBITDA部分有所下降，但你们仍然实现了非常强劲的利润增长。那么进入2020年，我们如何看待单位成本削减，我们还有多少空间，这将如何真正影响你们的定价策略，并最终影响包裹业务的利润展望。第二个问题是关于加盟商。能否分享一下你们的网络合作伙伴表现如何，基于你们的一些调查和强劲的年度货量增长，他们的利润情况如何？能否分享一些关于我们网络合作伙伴健康状况的信息？谢谢。
Meisong Lai
[口译] 好的，对于第一个问题，2020年的展望非常积极。我们相信中国快递行业将继续稳步增长，2020年很可能再增加100亿件包裹，这是非常有可能的，这是基于过往记录以及对国内消费需求的分析，国内消费需求仍然非常强劲。关于我们的成本效益提升，我们仍然认为有充足的空间，特别是明年我们计划安装更多大型分拣设备。同时，通过数字化和技术应用，我们的一些运营卓越性将继续发展，随着货量增加和规模杠杆效应，我们未来有更好的机会实现成本效率。关于第二部分，即对我们网络合作伙伴的潜在影响，我们想强调两点：首先，当然是以整个行业的货量增长为背景，但由于中通能够提供更多的货量优势，这有助于我们的网络合作伙伴，从而帮助他们在收派端降低成本；我们估计在这方面大约有0.10元人民币的优势。其次，我们的品牌。我们的品牌带来了对我们稳定服务和服务质量的认可。因此，平均而言，我们的价格比同行高出0.10元人民币。这转化为信心，以及我们网络合作伙伴的增长空间。根据我们的评估，特别是今年全年，与同行相比，我们的网络合作伙伴相对更稳定、更有信心，展望2020年。随着我们继续专注于货量增长和市场份额提升，我们的网络合作伙伴将再次成为我们实现整体增长的有效盟友和合作伙伴。
Ronald Keung
谢谢。梅松。
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自花旗银行的翟宝英。请提问。
Baoying Zhai
[外语] 抱歉，我的第一个问题是关于定价。我们看到第三季度的价格实际上比预期要弱一些，想知道第一季度尤其是旺季期间价格会如何，跌幅是否会收窄。此外，我也想请梅松给我们展望一下明年的竞争策略，至少同行都在等待我们先行动。 第二个问题是关于末端配送建设，因为我们看到这对今年非常重要。我们获得了关于驿站数量和包裹占比的最新数据，这些包裹是放入驿站还是快递柜？我们对未来包裹在驿站和快递柜的占比目标有何看法？谢谢。
Meisong Lai
[口译] 关于第一个问题，从长期趋势来看，价格正在趋于稳定。但就近期而言，我们确实预计价格竞争将继续激烈。具体到第四季度，我们确实提高了价格，特别是在旺季期间，我们通常每年都会提价。从第四季度来看，我们提供的价格激励措施有所减少。 关于第二个问题，关于末端配送，董事长指出我们需要关注两个方面。第一是末端网点的实体位置或驿站运营。我们已经与菜鸟协调了工作，截至目前，今年在菜鸟驿站品牌下新增了约5000个驿站。此外，中通也扩大了自己在末端驿站运营的覆盖范围。我们总共建立了近30,000个驿站网点。 第二个方面是关于人员。我们之前提到过，虽然末端快递员不是我们的员工，但他们与我们的消费者、客户有重要的接触点，因此帮助他们管理现有业务量和增量业务量对我们很重要。我们努力赋能他们，让他们从员工转变为更具主动性，并逐渐成为创业者。 因此，我们的努力当然会继续扩大。结果，第三季度我们看到揽收量有所增加，这是一个好迹象。当人们能够盈利时，他们会发现这种商业模式支持他们的努力；那么服务数量就会增加。这再次建立了一个良性循环，使我们的末端配送网络既有更大的规模，也有更高的质量。谢谢。
Baoying Zhai
[外语] 那么我可以跟进一下关于包裹放入驿站或快递柜的占比问题。您认为未来能达到多少百分比？因为这基本上是未来最重要的成本降低领域。谢谢。
Meisong Lai
[口译] 好的，目前通过末端网点处理的包裹量大约占40%，展望未来，由于业务量、预期业务量的增长，我们相信这一比例继续上升是不可避免的。除此之外，这不仅是我们必须做出的选择，同时也是在整个揽收配送链条中进一步降低成本的一个非常好的策略或领域。董事长在价格方面做了补充。我们的策略一贯基于服务质量以及业务量——以及目标利润目标，我们将继续扩大市场份额。如果您看我们这三个因素或目标，过去我们一直看到这三个方面都在以均衡的方式增长。展望未来，我们仍将专注于这三个方面，但会根据市场情况调整优先级。正如您所见，2019年我们设定了加速增长、进一步拉开与同行差距的目标，进入2020年也是如此。我们相信凭借我们在基础设施、技术以及执行能力方面的优势，能够实现更大的市场份额增长，进一步拉开与同行的差距，用董事长的话来说，从相对优势发展到绝对优势，最终演变为生态优势。这是我们的战略规划，我们正着眼于另一个快速增长的2020年。
Baoying Zhai
[外语]
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自中国国际的Xinyang。请提问。
Xinyang
[外语] 好的，我自己来翻译。第一个问题是，正如赖梅松提到的，我们在某些领域已经建立了绝对优势，我想知道你们倾向于哪些领域。第二个问题是关于市场份额的指引。你们对明年以及中期市场份额有什么新的指引；比如到2020年或2023年，或者更长期的目标。谢谢。
Meisong Lai
[口译] 第一个问题，我们的策略仍然是保持服务质量，实现利润目标，并加速市场份额增长。本季度我们提到，我们的一些区域，特别是非销售区域，包括中西部和西北地区，它们的增长速度超过了中通整体的平均增速。因此我们已经看到区域优势正在建立。关于我们的市场份额目标，到2022年达到25%，这一目标仍在正轨上，我们有信心实现这一目标。
Operator
下一个问题来自Trivest的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
[外语] 我有两个问题：第一个问题关于我们的关键客户。我想知道我们是否调整了针对关键客户的策略；第二个问题是关于资本支出。看起来我们需要调整全年的资本支出预算。这背后的原因是什么？谢谢。
Huiping Yan
谢谢Nikki的提问。关于关键客户，我们没有改变策略。策略仍然保持不变，关键客户确实需要全国范围的服务以及更高的质量标准。我们在第三季度所做的是重新校准定价策略，并审视各个区域的绩效要求，这些要求对于服务我们的关键客户是必要的。再次强调，增长是健康的。就总业务量而言，仍然保持在10%以下，所以没有任何变化。关于资本支出，有一个方面我们持续关注。我们继续专注于基础设施建设，包括获取土地使用权。这是不在我们控制范围内的事情，政府的资源供应以及提供此类资源的时间安排影响了我们的整体现金支出节奏。总体目标仍然是60亿至80亿元人民币的资本支出承诺，截至目前我们已经支出了24.4亿元人民币，仍然在我们40亿至50亿元人民币的资本支出范围内。这回答了你的问题吗，Nikki？
Nicky Ge
是的。谢谢严慧萍。
Huiping Yan
谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请严慧萍做结束发言。
Huiping Yan
感谢大家参加本次电话会议，公司再次重申其指引保持不变，我们有信心实现我们设定的全年目标。截至目前，第四季度的业务表现非常乐观，包括我们实现的W-11，我们取得了优异的成绩，并且我们超越了——我们创造了新的记录。另外，11月25日是我们的首届投资者日，我们期待与大家见面，分享中通快递的最新动态以及我们对未来的展望。非常感谢。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。