Operator
大家好，欢迎参加中通快递2018年第三季度财报电话会议。所有参会者目前处于只听模式。[接线员指示] 今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员指示] 请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给投资者关系总监Sophie Li女士。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司IR网站ir.zto.com上查阅。今天代表中通参加电话会议的有：董事长兼首席执行官赖梅松先生；以及首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要介绍公司的业务运营和亮点，随后由颜女士讲解财务数据和业绩指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答大家的问题。我提醒大家，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整宣读他的准备发言，然后我将为他翻译成英文。赖先生，请开始。
Meisong Lai
[外语]
Sophie Li
好的。首先，让我为董事长翻译。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。2018年第三季度，我们的业务实现了稳健的包裹量增长和强劲的财务表现。包裹量同比增长36.5%至21亿件。净利润为10.6亿元人民币，较去年增长47.7%，这都得益于包裹量的增长。中通快递按包裹量计算的市场份额提升了1.4个百分点至16.6%。中通继续通过规模优势和卓越的盈利质量巩固行业领导地位。我们的战略保持不变，即管理与整体行业相关的健康增长节奏，持续扩大市场份额，同时实现目标利润增长，并提升服务质量和客户满意度。第三季度，激进的价格竞争依然存在，特别是在电商商家或商品高度集中的地区。遵循我们第二季度的定价策略，我们继续专注于有效的包裹增长，通过保护现有包裹量和相关利润，然后提供适当激励来引导增量且有利可图的包裹量。在增长包裹量的同时，我们继续将注意力和资源投入到加强转运和分拣能力以及生产力提升上。在燃料和劳动力等成本上升的环境下，本季度我们综合转运和分拣中心的单件包裹成本同比下降了0.09元人民币。截至季度末，中通拥有并运营超过4,000辆运输卡车，其中包括2,270辆15至17米长的高容量车辆。本季度通过数字化、智能控制技术以及智能路线规划、提高安全利用率、准时装卸、分拣自动化、与动态称重设备集成等流程改进举措，新增了200辆。过去三个季度，我们的运营效率持续提升。2018年前三季度累计，我们的包裹量同比增长38%，相关的干线运输和分拣中心成本合计增长了20%。中通持续且专注地在基础设施、技术驱动的研究和创新方面进行系统性投资，这些投资逐步但持续地带来了运营效率的提升，使经济效益最大化并与稳定的包裹量增长节奏同步。对稀缺资源的早期投资，结合通过自动化实现的现代化代际方法，既有效又具有成本效益，这在中国规模化快递公司中是中通独有的。这是中通今天盈利能力更强、并且未来多年更有能力实现可持续健康增长的根本原因之一，充分利用中国快递行业的巨大增长机遇。除了加强我们自身的运营能力和效率外，我们继续关注整体网络的稳定性并赋能我们的网络合作伙伴。对于那些包裹量已超过一定水平的地区，我们减少了网络参与者数量并规划区域资源整合。实施标准化的取派件费用表将使越来越多的快递员成为创业者而非合同工。截至第三季度末，我们有9,500个网络合作伙伴，其中直接网络合作伙伴增加了4,160个。我们网络的稳定性建立在由中通品牌、客户满意度、共享成功文化和公平网络政策所创造的凝聚力之上。谈到品牌认知和客户满意度，我们的服务质量中心全年一直专注于五个方面，包括流程实施、资源整合、技术应用、执行力提升、服务升级。我们将网络中19,000名客服人员整合到一个技术平台上，服务于500多个区域中心，并快速提高了响应率和处理速度。根据国家邮政局发布的数据，本季度我们在客户满意度方面排名第一，并且是投诉量最低的运营商之一。在中国重要的'双十一'购物节期间，我们的订单量超过1.15亿件。包裹量超过8,700万件。截至目前，单日派送峰值已超过5,000万件。所有这些创纪录的数字都表明了客户对我们的信任和依赖，以及中通通过我们的网络处理海量包裹的卓越能力。2018年即将结束。根据我们的预测，今年我们的包裹量将至少增加22亿件，2018年全年将达到超过84亿件。我们预计2018年净利润将增加约10亿元人民币，达到约41亿元人民币。展望未来，我们对中国快递行业的长期增长持乐观态度。中国快递市场的总包裹量有望在2017年的基础上实现前所未有的年增长100亿件。基于500亿件的基数，我们相信中国快递市场将继续扩大。作为支撑中国消费和电商快速增长的支柱，快递行业将继续成为未来经济增长的推动力。中通将继续关注市场状况和行业趋势，并相应管理我们的投资和增长节奏。凭借我们强大的团队和财务资源，我们可以坚持我们的战略，进一步巩固我们的能力和领导地位，为股东带来持续的盈利增长和价值创造。接下来，请我们的首席财务官惠萍为我们详细介绍财务细节。
Huiping Yan
谢谢赖董事长。大家好。在我回顾我们的财务业绩时，请注意除非特别说明，所有引用的数字均以人民币为单位，百分比变化均指同比比较。总结来说，中通实现了21亿件的包裹量增长，增速超过行业平均水平11个百分点以上。同时，调整后净利润超出我们本季度指引的高端，达到10.6亿元人民币。我们在扩大市场份额的同时保持高质量服务和盈利性增长的战略在第三季度得到了良好执行。 收入增长34.7%至42.3亿元人民币，主要受快递服务收入增长的推动，该部分收入增长23.3%至36.9亿元人民币，原因是36.5%的包裹量增长，但被每件包裹价格同比下降约8.1%（即0.17元人民币）所抵消。这0.17元的下降包括：每件包裹重量下降导致的0.05元；标签使用正常补贴0.03元；以及0.09元的量激励。我们在2017年第四季度收购并开始合并的货运代理业务贡献了2.912亿元收入。配件销售收入为2亿元人民币，主要包括用于打印电子面单的热敏纸销售。 总收入成本增长45.1%至29.1亿元人民币，其中包括与货运代理业务相关的2.82亿元成本。进一步分析收入成本：干线运输成本为13.5亿元人民币，同比增长22.7%。占收入比例从去年的35.1%下降至32%，这得益于每件包裹重量降低、自有车辆使用增加、更高效率的大容量运输卡车以及优化的路线规划。分拣中心运营成本为7.659亿元人民币，增长30.7%。占收入比例从去年同期的18.6%下降至18.1%，主要由于分拣设施自动化水平提高，部分抵消了人均劳动力成本的持续上涨。截至2018年9月30日，已有78套自动化分拣设备投入使用，而去年同期为41套。分拣中心平均员工人数增长17.2%，远低于本季度36.5%的包裹量增长。本季度运输和分拣中心成本合计净增后每件包裹下降0.09元，这有助于吸收大部分每件包裹价格下降的影响。 配件成本为1.192亿元人民币，增长28.2%。这一增长与标签打印用热敏纸销售增长57.1%保持一致。其他成本为3.88亿元人民币，同比增长74.5%，主要包括：第一，服务企业客户相关的派送成本增加9180万元；第二，IT和技术开发相关费用增加4570万元；第三，税费附加增加1830万元。 因此，毛利润为13.3亿元人民币，同比增长16.5%。毛利率从36.2%下降至31.3%，主要受包裹量增长加上商品销售成本效率提升的影响，然后被每件包裹单价下降部分抵消。此外，货运代理业务和其他早期业务对毛利率造成轻微稀释。货运代理业务对毛利率的稀释影响为2.1个百分点。 总运营费用为2.336亿元人民币，去年同期为1.93亿元。销售、一般及行政费用为2.495亿元人民币，去年同期为1.934亿元。SG&A成本占总收入比例从去年的6.2%下降至5.9%，显示了我们公司结构的健康杠杆效应。2018年第三季度其他营业收入为1590万元。 运营利润为10.9亿元人民币，增长15.6%。运营利润率从去年同期的30.1%下降至25.8%，主要由于毛利率下降4.9%。净利润为10.6亿元人民币，较去年同期的7.172亿元增长47.7%。基本和稀释后每ADS收益分别为人民币1.35元和1.34元，而去年同期基本和稀释后每ADS收益均为人民币1元。调整后净利润略高于我们指引的高端，达到10.6亿元人民币，而去年同期调整后净利润为7.307亿元。 EBITDA为14.8亿元人民币，2017年同期为11亿元。调整后EBITDA为14.7亿元人民币，去年同期为11.2亿元。经营活动产生的净现金流为9.117亿元人民币，去年同期为10.2亿元。 基于当前市场状况和运营情况，公司预计2018年第四季度包裹量将在26.2亿件至26.6亿件之间，同比增长30%至32%。公司预计调整后净利润将在12亿元至13亿元人民币之间，较2017年同期正常化增长13.4%至22.8%。请注意，2017年第四季度的调整后净利润包括了我们一家子公司因在2017年12月符合15%高新技术企业优惠税率（正常法定税率为25%）而获得的一次性全年所得税优惠2.859亿元。在这2.859亿元中，约2.072亿元的税收优惠归属于2017年前三季度，在计算2017年第四季度正常化调整后净利润时已排除。 这些估计代表了管理层当前和初步的看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请讲。
Nicky Ge
[外语] 我的问题是关于我们第四季度的业绩指引。看这个指引，实际上销量增长放缓了很多——或者说放缓了一点。我想知道我们是否调整了市场策略，还是我们仍然以超越整体市场10%为目标？展望2019年，我们未来的市场策略是什么？以及您如何看待明年的市场增长？
Meisong Lai
[外语]
Huiping Yan
谢谢，董事长。我来帮忙翻译一下。有三个问题，如果可以的话，我们逐一详细说明。第一个问题。第四季度，我们的指引，看起来——对于整个中国市场来说，看起来是偏软的。如果你看第三季度，整个快递行业的价格在下降，这仍然表明存在压力，或者说，竞争压力来自行业的增长潜力。所以我们仍然相信存在增长潜力。然而，在第四季度，正如您也从邮政局数据中注意到的，电商包裹量确实出现了向下调整。因此，我们一方面专注于我们的战略，继续扩大我们的市场份额，同时密切关注市场动态。我们目前的指引是恰当的，既不保守，也不激进。第二个问题关于整个市场，我们是否在改变战略。董事长对这部分问题进行了更详细的阐述。如果你看2017年到2018年的整个行业，预计有100亿元人民币的增长——抱歉，是10亿元人民币的增长。这是一个显著的增长，是前所未有的。对于中通来说，我们回顾了过去。我们的绝对包裹量增长是逐年持续增加的。例如，2017年，去年是17亿件，然后2018年预计是22亿件。这些增长表明市场存在巨大机遇，以及我们专注于以下几个方面：第一，基础设施建设。我们的投资方式在过去几年中保持一致。我们投资于我们的设施，确保我们的设施特定设计能够容纳大型运输卡车轻松进出。稀缺资源正日益成为像快递行业这样规模的公司持续增长的制约因素。我们的早期投资，如果你参考一些房地产投资公司，他们寻求的是8到10年的回报。所以租赁成本会更高。相比之下，我们的早期投资，20年的折旧分摊以及这些投资带来的收益是一个很好的合约。因此，我们相信在基础设施上的投资为我们提供了巨大优势。第二，我们关注的还有赋能我们的网络，确保其稳定性。衡量我们网络是否稳定的一个方法是看服务质量。调查结果显示，中通的客户满意度一直位居通达系运营商前列。再举一个例子。在双十一期间，如果你看我们整个网络的表现，不仅仅是我们自己的运输和分拣能力，在双十一当天，我们处理的包裹量约占行业总包裹量的21%。在极端压力下，我们能够以极大的灵活性进行扩展。这得益于强大的平台以及非常有能力、非常专注的网络合作伙伴。为了实现这一点，我们将继续赋能，继续以共享成功的理念支持我们的网络合作伙伴，增加我们自身平台的容量、能力和效率，从而支持整个网络的增长。董事长强调了我们的业务前景。2019年或在可预见的未来，我们的战略保持不变，即专注于市场扩张，同时实现目标收入——利润目标，保持高质量的服务和客户满意度。在中国，我们仍然面临着巨大的增长机遇，拥有500亿件的基数。整个行业将继续向前发展，我们的重点仍然是建设自身能力，支持我们的网络合作伙伴实现持续盈利增长，并为我们的股东创造价值。谢谢。谢谢，Nicky。
Nicky Ge
[外语]
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Ronald Keung。请讲。
Ronald Keung
[外语]我有两个问题，Lai，Huiping。第一个是关于行业的问题，我们看到过去几个月在线零售增长放缓，但包裹增长实际上保持得相当不错。所以很高兴听到你们在现场看到的任何情况，包括票面价值或任何有助于我们看到迄今为止更健康的包裹增长的因素。第二个问题是，能否详细分析一下本季度的ASP？就像你们上季度所做的那样，下降有多少是由重量下降和激励措施造成的，我们想听听关于直运和关键账户的情况，这些是否对ASP变化有影响。
Meisong Lai
[外语]
Huiping Yan
首先让我翻译第一个问题的回答——针对第一个问题。然后我会回答第二个问题。是的，确实，如果看整体电商行业，确实存在下调调整。但如果我们看整个行业，中国的电商仍将在庞大基数上持续增长，特别是如果我们看一些尚未完全发展或消费潜力尚未完全释放的领域。例如，农村地区和国际市场。正如我们之前提到的，中国电商的增长在很大程度上得益于快递业务的有效性和成本优势。展望未来，它将继续成为中国电商增长的支持者。我们仍然保持乐观，并继续关注整个行业增长的长期持续性。其次，赖先生强调了存在我们无法控制的因素。因此我们更专注于自身能力建设，提升自身产能和效率。如果你能在竞争力方面占据相对更强的地位，那么最终就能获胜。考虑到我们持续增长，历史上持续增加绝对业务量，并在效率提升方面取得持续成果，基于这些，我们对在长期征程中取得成功有更高的信心。我们对盈利能力以及客户服务的关注，支持着我们整体业务量增长和市场份额提升，以达到更高水平的专业能力和盈利质量。因此，对我们来说，继续专注于自身能力建设而非被市场潜在的短期不确定性分散注意力非常重要。然后是第二个问题，关于我们单票收入的细分。总体而言，单票收入下降符合我们的预期，也与市场竞争状况一致。第三季度8.1%或0.17元人民币的下降主要由以下三个主要驱动因素构成：第一，单票重量下降。第三季度单票重量为1.19公斤，而本季度为1.14公斤，这导致单票收入下降0.05元。第二，电子面单使用，我们有正常的补贴政策。同比影响为0.03元人民币。第三项因素，与我们上季度经历的情况相同，增量业务补贴或激励为0.09元人民币。从环比来看，这仍然是三个关键驱动因素。同比来看，我们相信前两项影响将继续并保持稳定。最后一项增量业务激励，我们同样进行非常密切的管理和控制。参照市场情况，由于我们只专注于有盈利的业务量增长，我们给出的激励保持在较高的个位数水平，而一些同行可能更为激进。关于您问到的KA客户和直发业务，凯文，这两个业务板块的整体增长进展没有显著变化。特别是对于直发业务，我们在管理业务量要求方面非常谨慎，确保路线规划在适用和合格的网点中一致应用。目前直发业务的增长受到监控和控制，不以高速增长为目标。KA客户作为我们业务的一部分仍然是增长点，因为有一些小件或全国性品牌需要在全国范围内提供一致质量标准的服务。因此我们将继续关注这些业务板块并提供资源支持。
Operator
谢谢。下一个问题来自麦格理的Eric Zong。请提问。
Eric Zong
[外语] 我有两个问题。第一个问题是关于包裹定价趋势。我想了解第四季度至今的包裹平均售价趋势。另外，我发现10月份行业包裹平均售价同比下降了4.5%。那么从季度环比来看，你们看到的包裹平均售价是否高于第三季度？我的第二个问题是关于成本。单位分拣成本同比下降了4%。我觉得这个数字略低于预期，相比第二季度我们看到的6%同比下降。我想了解这背后的原因是什么。
Huiping Yan
谢谢，Eric。首先，从第四季度来看，一般来说，每件包裹的重量会增加。因此平均售价自然会下降，这正是我们观察到的情况。我们实施的价格上涨是从11月开始的。所以这里有一个混合效应，但就每件包裹而言，我们认为由于重量增加仍然存在压力。关于分拣设施，让我详细说明一下。确实，如果只看分拣中心成本，同比效率提升并不那么明显。这背后有很好的原因，特别是针对我们刚刚经历的这一个季度。首先，尽管我们总人数的增长远低于业务量的增长，但人均劳动力成本上升了。另外，考虑到分拣机——自动化设备的实施，这是一个渐进的过程。设备的使用涉及多个环节。目前，首先覆盖了我们总分拣中心的大约50%，并非所有分拣中心都安装了自动化设备，因为与业务量相比，我们认为存在一个拐点，使用人工在某些情况下仍然更具成本效益。随着我们逐步改进和增加自动化设备的安装，您应该会看到持续的效率提升。正如我之前提到的，分拣中心的实施——包括整个卸货、分拣和重新装车的过程——需要一定的时间，因为我们需要重新调整和校准所有站点的目的地输出。所有这些都需要规划，并从整体角度考虑。展望未来，随着更多业务量的增加，我们安装的自动化设备，以及集成到自动化分拣设备中的动态称重设备，将逐步持续地释放效率。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Edward Xu。请提问。
Edward Xu
[外语] 我有两个问题。首先是关于ASP趋势，因为赖先生提到在第四季度，你们将在销量增长、市场份额和盈利能力方面更加平衡。这是否意味着ASP下降幅度将会收窄？您对未来6到9个月行业整体趋势和当前竞争有何预期？这是第一个问题。第二个问题是关于你们的新服务和产品，你们是否计划推广更多能够更好区分你们服务而非纯粹价格竞争的产品？目前的进展如何？
Meisong Lai
[外语]
Huiping Yan
让我来翻译。我们的战略在过去一年中始终保持一致，即平衡三个因素：业务量增长、客户服务与满意度以及盈利能力。因此没有变化，对于第三季度和第四季度来说也是如此。关于定价方面，我们认为市场上正在发生的价格行动可能会持续。然而，这并非可持续的——这是不可持续的。换句话说，市场份额的短期增长无助于巩固公司的整体竞争力。这就是为什么我们始终专注于这三者的平衡。非常实际地说，目前我们设定的目标是比市场平均水平高出约10个百分点。为什么我们不设定为20%？为什么不设定得更高？我们有产能，我们有能力。但如果我们审视需要平衡和实现的所有三个目标，我们相信以稳定的节奏，既不过多也不过少，参照市场管理节奏并专注于我们自身内部实力及其增长，这将有助于我们在长期中获胜。一致性和专注是关键。具体来说，例如在某些领域，由于我们的业务量优势，我们能够快速吸引业务量，但我们并不这样做。首先，维持一定水平的服务要求我们审视自身的产能和能力。同时，我们关注我们的网络合作伙伴。他们的能力以及快递员、员工，那些希望变得更加盈利并反过来支持网络稳定性的快递员，所有这些因素都需要考虑。当我们审视自身时，这确实是我们能够控制和专注的，就是继续建设基础设施，建设我们的能力，持续提升效率，培训和改善我们的团队，使他们能够继续良好执行我们的战略。第三，我们可以依靠我们稳健的财务实力。如果发生价格战，我们认为这不合理。但确实，如果真的发生，我们在财务能力方面比任何人都处于更有利的地位。但再次强调，我们认为这是不可持续的，也不支持寻求增长、寻求长期价值的公司的长久发展。你提出的第二个问题，Edward。我们从2016年开始，调整了整体产品线开发，在开发核心快递业务的同时专注于资源规划。仓储、金融、贸易以及一些智能设备设计和制造，所有这些我们都称之为早期发展阶段业务。零担业务领域一直在引领增长并补充整个生态系统的增长。你在问题中提到的时效性产品将成为我们将建设的整体物流服务能力的一部分。我们的目标是成为综合物流服务提供商。我们正在规划资源，培训团队，逐步系统地规划每个细分领域的增长，这些将成为业务未来的增长引擎。
Operator
谢谢。我们的问答环节到此结束。现在请将会议交回给李女士进行闭幕致辞。