Operator
各位好，欢迎参加中通快递2023年第二季度财务业绩电话会议。[接线员提示]请注意本次会议正在录音。 现在我将会议转交给公司秘书Sophie Li。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com上查阅。 今天代表中通参加电话会议的有董事长兼首席执行官赖梅松先生和首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要概述公司的业务运营和亮点，随后由颜女士介绍财务数据和业绩指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。 我提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期、当前市场和运营条件以及相关事件，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且其中许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。 现在我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整宣读他的准备发言，随后我将为他翻译成英文。
Meisong Lai
[外语]
Sophie Li
[口译] 大家好。感谢各位参加今天的电话会议。2023年第二季度，在保持高水平服务质量的同时，中通快递业务量同比增长23.8%，包裹总量达76.8亿件，进一步将我们的市场份额扩大至23.5%。与此同时，通过优化收入结构和流程管理，我们提升了整体运营效率，实现调整后净利润25.3亿元人民币，同比增长43.9%。 相对于去年受疫情影响形成的低基数，今年第二季度快递行业整体包裹量增长20.9%。根据对规模和利润的不同优先级考量，各品牌实施了差异化的竞争策略。中通始终坚持可持续的盈利增长，聚焦长期发展和竞争优势。 在第二季度，我们执行了以下关键任务举措，这些举措帮助取得了坚实的业绩成果。首先，我们改革了人才储备计划，通过系统化评估，迅速替换那些跟不上发展的人员。在完善的[模仿超越]氛围下，凭借强大的人才库和梯队建设，我们的[试用期]经理团队正变得更加年轻化，同时也更有能力承担更大挑战。其次，我们在成本优化方面超出预期。第二季度，我们持续推进运营流程标准化，并进一步完善评估体系，使其更加细致和可量化。我们将流程数据与具体工作站或个体操作员行为关联的能力得到提升。这使我们能够及时识别异常情况，并精准有效地纠正问题。 第三，我们优化了量本利工具，并在整个运营网络中进一步推广实施。我们梳理了分拨中心与网点之间的定价、收入与成本分摊方法。这有效提升了我们整个网络的盈利能力，并进一步扩大了行业领先优势。受益于疫情后中国经济的复苏，快递行业在2023年上半年恢复了健康增长。 尽管以价换量的行为仍然存在，但行业动态的演变趋势非常清晰。通过低价竞争获取市场份额往往不可持续，并且在许多情况下弊大于利。我们坚信，高质量的服务、稳健的基础设施和高效的运营是规模化[卓越]快递企业的关键要素。 中通的竞争策略是保持灵活性，可攻可守，守住底线，并专注于从长远角度发展自身能力。我们将坚持按照自己的节奏，坚定不移地建立和强化我们的竞争壁垒。 在关注运营安全的同时，我们将在以下四个关键领域持续深耕：第一，通过关注端到端时效性来提升服务能力，通过流程标准化精简并提升运营效率，在分拨中心、网点和[末端站点]之间建立更直接的连接，最终减少分拣次数。第二，专业化实施[末端]举措，鼓励网络合作伙伴将市场价格传导给快递员，以激励揽收和派送的响应。增加非电商包裹量，从而提升网点和快递员的盈利能力。 第三，对于那些业务量超过一定阈值的网点，我们将加大关注和管理支持力度，帮助其发展基础设施、落实安全措施、提升服务质量、实现信息和管理的数字化，提高运营效率和末端连接性。第四，扩大末端覆盖范围，将两英尺[听不清]转变为可供每个行业参与者共享的解决方案，以降低末端成本，增强面对面服务能力以及与消费者的连接。 长期宏观经济发展趋势向上，周期性波动仅为长期价值寻求者提供了发掘潜力和构建韧性的机会。中国快递行业的竞争态势已进入关键发展阶段。我们充分了解自身的优势和长处。我们知道我们能做什么，也明白需要改变什么。 创新和创业精神已融入我们共享成功的文化中，推动我们为社会中的他人创造价值。借助技术的力量，我们旨在提升运营效率以形成独特的竞争优势，为日均超过1亿件的包裹量制定解决方案，并为快递行业参与者和投资者带来回报与繁荣。 接下来，让我们欢迎颜女士来回顾我们的财务状况。
Huiping Yan
谢谢赖董事长。大家好。在我介绍财务数据时，请注意除非特别说明，所有数字均以人民币为单位，百分比变化均为同比比较。关于我们财务表现、单位经济效益和现金流的详细信息已发布在公司网站上，我在此重点介绍一些亮点。 第二季度，中通快递保持了盈利增长，这得益于我们一贯企业战略的稳健执行。我们的包裹量增长23.8%至77亿件，季度市场份额提升0.5个百分点至23.5%。调整后净利润增长43.9%至25亿元人民币。总收入增长12.5%至97亿元人民币。核心快递业务的平均单价下降7.8%或0.10元，主要受包裹平均重量下降、增量激励增加以及大客户量减少带来的结构变化影响（大客户收入包含派送费）。 总收入成本为64亿元人民币，下降0.3%。分拣与运输综合单位成本下降15.7%或0.12元。具体而言，干线运输单票成本下降14.7%至0.42元，主要得益于规模经济效益、优化干线路线规划、降低费率以及燃油成本下降。 单票分拣成本下降17.4%至0.25元，主要受规模效应、自动化水平提升、操作流程标准化改进以及绩效评估体系优化驱动。 由于收入增长和成本效率提升，毛利润增长50.0%至33亿元人民币。毛利率提升8.5个百分点至33.9%。剔除股权激励后的销售及管理费用占收入比例下降0.1个百分点至5.3%，展现了健康的公司成本结构和杠杆效应。 经营利润增长45.0%至29亿元人民币，相应利润率提升6.6个百分点至29.6%。季度经营现金流为37.6亿元人民币，EBITDA为38.8亿元人民币。季度资本支出总计22亿元人民币，我们预计全年资本支出将在65亿至75亿元人民币之间。我们正按计划实现又一个自由现金流为正的年度。 现在转向业绩指引。考虑到当前市场状况和我们的运营情况，公司重申年度包裹量指引范围为292.7亿至302.4亿件，同比增长20%至24%。相对于整个行业表现，公司仍致力于实现全年包裹市场份额至少提升1.5个百分点。 以上估计代表管理层当前观点和初步评估，可能发生变化。至此我们的准备发言结束。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。
Ronald Keung
[外语] 非常快速地提问——管理层谈到了快递行业达到了一个临界点。虽然我们实现了非常强劲的利润增长并提高了市场份额，但我们看到一些较小的参与者开始降价并变得更加激进。那么，我们是否认为这是较小参与者的暂时性行为？这种情况是否会延续到今年第四季度的旺季？我们如何评估这一轮来自较小参与者的降价？ 第二个问题是关于服务质量和我们的端到端交付时间，请分享一些相关指标并与同行进行比较。我们计划如何扩大差异化，不仅是在端到端时间方面，还包括任何增值业务或我们计划如何保持服务领先地位？
Meisong Lai
[外语]
Huiping Yan
[口译] 非常感谢您的提问。第一个问题本质上关乎未来定价趋势。通常来说，在一年中，由于季节性因素，9月和10月的价格会比8月和7月高出约10%。此外，11月价格会进一步上涨，因为届时运力将逐渐被充分利用。我们认为第二季度市场价格波动更多是由季节性因素驱动的。中通始终坚持服务质量、业务量、市场份额和利润之间的平衡策略。我们的原则是消除亏损交易。与部分竞争对手不同的是，我们将政策从3月和4月延续至5月和6月，而非进行调整，从而保持了整个网络的稳定性。 您的第二个问题涉及链路优化。首先，我们确实有系统性计划来提升服务质量与时效性，因为在相同价格下，更优质的服务会吸引更多业务量。我们在运营层面主要从两方面着手：第一，针对每个转运环节，我们会将其效率推向极致，提升各环节之间的协同性——包括分拣、运输等不同流程环节，优化路线规划等等。这些都是我们一直以来实施的典型举措。 第二个方面是我们过去提到的三层吞吐模式。过去我们的优势在于网点与分拣中心之间更好的连接。近年来，我们一直在稳步构建始发网点与目的地分拣中心之间，以及始发地与目的地网点之间的连接，从而发展这三种不同的分拣模式，因为最终目标是减少分拣次数。 我们近期更侧重于帮助网点提升处理能力，包括设备、自动化以及作业区域优化，确保大型车辆能够进出，以改善链路效率。当一组网点达到一定业务量规模时，它们就能够将包裹直接发送至目的地分拣中心，绕过始发分拣中心；在某些情况下，第三层模式甚至可以从始发网点直接送达目的地网点，实现零次分拣。我们有越来越多的网点或区域业务量较高，这使得这种三层吞吐模式成为可能。 例如，广州和义乌的业务量约占我们总业务量的10%，其中许多网点日处理量超过20万件。基于这样的规模条件或前提，我们正在建立第二层和第三层运输与分拣吞吐体系。目前我们平均进行约两次分拣（略高于两次），这意味着部分包裹需要经过两个分拣中心。未来，我们的重点是增加一次分拣和零次分拣的比例。总分拣次数的减少不仅有助于提升时效性，还能降低成本。 除了发展自身运营能力外，我们还专注于第二个领域——末端网络建设以及快递员激励。快递员将获得激励，因为网点会将前端市场价格传导给快递员，鼓励他们更准时、更响应迅速地收派件，并增加非电商包裹业务。为此，作为补充措施，我们还推进末端网络建设。通常情况下，包裹需要先到分拣中心，快递员需花费时间前往分拣中心取件。 凭借我们的规模和重新设计的运营分拣流程，我们能够将包裹直接配送至末端网点或驿站，这将为快递员节省大量时间，使他们能更专注于派送工作。这样，他们为需要门到门服务的客户提供个性化关注的能力和服务水平将大幅提升。这不仅有助于我们的快递员，也有助于整个行业降低末端成本。 随着未来业务量必然增长，我们相信通过末端网络建设为整个行业提供解决方案，必将促进整个行业的健康发展。总而言之，规模效应、网点稳定性、快递员收入提升以及网点因收益增加而更加稳定，这三个重点领域将帮助我们建立差异化的竞争优势。希望这回答了您的问题。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的范千磊。
Qianlei Fan
[外语] 祝贺公司在行业价格竞争非常激烈的情况下取得了非常稳健的第二季度业绩。我有两个问题。第一个问题是关于竞争。很高兴听到公司在第二季度相比第一季度的策略没有改变，在与同行非常激进的竞争相比保持了稳定的定价。 我们注意到在第二季度，公司的市场份额同比增长了0.5个百分点。考虑到管理层提到1.5个百分点的同比市场份额增长目标保持不变，这是否意味着我们将在今年下半年在市场份额竞争中更加积极？还是因为我们认为由于利用率问题，一些同行可能会因为缺乏处理能力而失去市场份额？另外，赖先生早些时候提到我们将守住底线。那么，如果行业竞争比预期更加激烈，竞争策略的底线是什么？ 第二个问题是关于成本。很高兴看到第二季度单位成本的下降幅度比预期大得多。在早些时候的会议上，管理层指导全年单位成本下降约5%至7%。考虑到第二季度我们已经实现了优于该目标的成绩，对于今年下半年的单位利润前景如何？另外，未来两年的前景如何？
Meisong Lai
[外语]
Huiping Yan
[口译] 非常感谢您的提问。第一个问题确实是关于价格竞争的。事实上，我们确实观察到在第二季度，价格波动变得极其剧烈。从一方面来看，我们所做的是，正如我之前描述的，我们没有改变5月和6月的定价——从3月和4月一直到5月和6月。因为实际上，正如您看到的我们ASP的下降，本质上，除了客观原因外，我们主观上已经分配或让利给了收件端的增长。 我们的市场份额仅增长了0.5个百分点，因为我们确实相信，从长远来看，拥有最大规模和最强竞争优势的中通，也承担着稳定代理商的角色，以确保整个行业的稳定，特别是在经济复苏期间。 从我们个人的情感来说，我们都来自同一个地方。我们来自乡村。我们都知道我们不想对任何人造成损害。我们只是简单地利用过剩产能。所以如果我们采取激烈的价格行动，由于我们的规模和影响力，确实会影响整个行业，这确实不是我们想要做的。所以我们希望通常在9月开始，货量会恢复，整个行业将进入旺季。尽管其安装基础和产能将被利用，每个参与者将更加明智地匹配其产能和资源与定价策略。 我们现在做的一件不同的事情是，中通根据我们的路线方向做出定价决策，这更加精细化，我们有更多的可见性。换句话说，我们在做出适当价格决策方面具有更大的灵活性和精确性。在下半年，我们希望整个定价趋势将稳定下来，价格很可能将回归。 关于1.5个百分点的目标，我们确实相信我们仍然有机会，然后我们将努力实现我们的承诺。第二个关于成本方面的问题。我们所做的是，除了我们之前描述的通过实施一些举措来提高运营效率外，我们还在改善直接连接。所以当我们能够快速发现问题并解决问题时，我们在成本方面变得更加高效。我们还在做的一些事情，如前所述，是我们的网点正在逐渐重新路由，以便在附近最近的中心进行取件或派送，而不是仅仅按地理或按省份组织。 所以整个端到端的时效性正在改善。这肯定会影响成本。我们确实相信在成本生产率方面还有更多提升空间。正如我之前提到的，目前，我们在整个网络中的分拣次数约为2.09次。每次分拣的成本可能大约为人民币0.25元。所以如果我们减少0.1%的分拣次数，那就是人民币0.025元的成本生产率提升。我们打算进一步改善连接并减少分拣次数，因此，正如我之前提到的，基于我们规模的三层吞吐量模型将使我们未来获得更大的成本生产率。
Operator
下一个问题来自杰富瑞的Thomas Chong。
Thomas Chong
[外语] 我有两个问题。第一个问题是关于我们的长期市场份额预期。考虑到我们已经谈到1.5%的市场份额增长，我想了解我们的市场份额在长期内将如何变化？我的第二个问题是关于包裹组合。考虑到宏观经济背景下消费者行为出现了一些变化，我们是否看到重包裹和轻包裹的费率有所变化？这将如何影响每包裹成本趋势？
Meisong Lai
[外语]
Huiping Yan
[口译] 感谢您的提问。您的问题实际上涉及竞争战略。在这方面，中通始终专注于构建自身的竞争优势，保持稳定和盈利——专注于稳定和可持续的盈利增长。 中国快递行业已经明显表明，当您拥有成本优势、规模优势以及高水平的服务质量时，您将吸引更大的市场份额。本质上，快递是关于价值的。这是一个价值主张，当服务水平达到一定高度时，客户会倾向于选择那些效率高、成本低或成本合理的服务商。市场是公平的。过去我们已经证明，并且很明显，当我们专注于公司的三大重点，即质量、服务、市场份额以及自身的盈利发展时，我们的市场份额持续改善和增长。 我们相信——更重要的是，对于整个网络的健康和增长，特别是在中国，我们多年来一直采用特许经营模式，密切关注快递网点与作为品牌运营商的我们公司之间的公平分配。每个参与者都需要关注公平分配和未来的可持续增长。我们相信，如果参考中国发达市场的情况，市场份额将集中在少数几家参与者手中，这正是我们过去几年看到的市场份额集中趋势。 只要您拥有高质量的服务，同时也在建立规模、效率和差异化的竞争优势，我们相信长期市场份额集中将继续显现。 第二个问题涉及产品结构或包裹结构。确实，在第二季度，我们观察到不仅是我们，包括我们在这个领域的竞争对手，他们也经历了较低的包裹——平均——较低的包裹重量。这确实如您所观察和提到的，消费者购物行为正在向更加零散的购物方式演变和改变。对我们来说，我们的一些主要电商包裹生产区域，包裹会更轻，但我们相信，随着更多内陆地区向南北发展，我们正在开发更多农产品产区，例如，这些产品会更重。随着我们基于路线制定定价策略，我们将匹配运输资源的装载率、运营空间和设备以及分拣中心，以及我们的网络合作伙伴，从这个意义上说，确定未来不同产品结构所需的适当定价。
Operator
本次问答环节到此结束。我想将会议交还给管理层进行任何结束语。
Huiping Yan
再次感谢各位今天参与我们的会议。有时退一步是为了更好地前进两步，我们正保持着耐力，着眼于更长远的发展。凭借我们的财务资源和竞争优势，我们在未来无论是采取进攻还是防守策略时都拥有更大的灵活性。我们不仅关注下半年销量将增长的机遇，也展望未来多年，我们将继续在盈利增长方面保持领导地位。再次感谢各位的持续支持，期待很快再次与各位交流。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢各位参加今天的业绩说明会，现在可以挂断电话。 [本文字记录中标有[口译]的部分由现场电话会议的口译员提供。]