Operator
各位好，欢迎参加中通快递电话会议和网络直播。所有与会者将处于只听模式。[接线员说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员说明] 请注意本次活动正在录音。现在我将会议转交给投资者关系总监Sophie Li。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com上查阅。今天代表中通参加电话会议的有董事长兼首席执行官赖梅松先生，以及首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要概述公司的业务运营和亮点，随后由颜女士介绍财务数据和指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答各位的问题。我提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整宣读他的准备发言，然后我将为他翻译成英文。
Meisong Lai
大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。我们实现了2018年的目标，取得了稳健的业绩表现。包裹量同比增长37.1%，达到85.2亿件，我们在中国快递行业的领先地位进一步巩固，市场份额达到16.8%。同时，我们行业领先的服务质量和客户满意度使我们全年实现调整后净利润42亿元，较2017年增长30.1%。 回顾2018年，首先，我们密切关注微观环境和行业趋势，在竞争加剧的情况下保持了健康的增长步伐。我们专注于可持续的长期增长，实施了有效的网络政策，激励了盈利性增量包裹量的增长。其次，我们继续建设和升级分拣基础设施以及长途运输能力和效率。截至2018年底，我们拥有并运营超过4,500辆运输卡车，其中包括2,800辆高容量车辆，占我们总卡车数量的62%。尽管劳动力成本和燃油成本等运营成本有所增加，但2018年我们每件包裹的综合运输和分拣中心成本下降了0.11元，这是我们运营效率稳步提升的结果。 当然，我们实施了各种企业举措，建立了取件和派送费用标准，旨在通过提高快递人员的薪酬水平来加强网络合作伙伴的稳定性和盈利能力。截至2018年底，我们拥有30,100个取派件网点和4,500个直接网络合作伙伴。非官方统计显示，2018年约有超过30万名一线人员在ZTO品牌下工作，培养他们的创业精神和主动性是ZTO品牌价值最重要的基石之一。 最后，我们的生态系统继续形成。从核心快递服务扩展到零担业务、跨境物流、云仓储解决方案、商业和金融业务，正在整合资源并沿着物流价值链发展商业模式。自2018年6月阿里巴巴和菜鸟投资ZTO以来，他们一直与ZTO密切合作，探索新零售机会，支持物流流程数字化和智能技术的应用。 展望未来，我们坚信尽管存在近期的宏观经济不确定性和短期波动，中国经济将在长期内保持稳定增长。快递行业将继续发展其技能和效率，成为经济增长的催化剂，为客户和相邻行业提供更大价值。未来三年，年包裹量可能达到800亿至1000亿件。随着大型快递公司利用这一机会增加包裹量和市场份额，市场集中度将越来越高。 面对如此巨大的增长机遇，我们将加快扩张步伐。我们的目标包裹量增长要超过行业平均水平至少15个百分点，同时谨慎管理服务质量、市场份额增长和利润。我们将继续实施建设大型可扩展平台的战略，该平台与我们广泛网络中密集分布的网点良好整合。通过利用基础设施投资、财务实力、现金流生成能力和战略合作伙伴关系，我们有信心实现公司目标。 2019年，我们将重点关注以下举措：第一，通过使用多维度评估指标（如时效、客户服务评价和最终指数）来监控终端恒定价值和客户满意度，从而加强整体服务质量。第二，结合建立标准取派件费用表，我们的网络政策旨在更直接有效地平衡网络合作伙伴的现有利润和增量利润，同时帮助提高快递人员的收入水平。第三，我们将改善和扩大农村地区的网络广度和深度，支持农业客户，帮助扶贫。我们将主动规划资源，提高取派件能力，为最后一公里配送压力增加做好准备。第四，我们将增加并加快基础设施投资，进一步加强成本优势，为即将到来的价值需求做好准备。最后，我们将增加研发和技术投资，实现运营数字化，建立数据驱动的管理框架，进一步降低成本，提高生产力。 2019年对我们来说是关键的一年，我们将深入挖掘并执行。凭借更大的容量、更高的效率和生产力提升，我们的平台将能够更好地赋能和支持我们的网络合作伙伴和一线人员。过去三年，我们依靠共享成功的核心价值观和对基础设施的战略性早期投资，成功超越了竞争对手。今天我们更有能力，拥有更强大的财务资源。未来三年，如果我们要进一步扩大领导地位，需要依靠团队的强大执行力和技术驱动的工具。我们面前还有很多工作要做，我有信心我们能够充分利用市场机遇，同时克服随着市场需求增加而来的挑战。现在，我将把电话转交给我们的首席财务官严女士，让她介绍我们的财务状况。
Huiping Yan
谢谢。大家好。在我回顾我们的财务业绩时，请注意除非特别说明，所有引用的数字均以人民币为单位，百分比变化指的是同比比较。总的来说，我们的包裹量在第四季度和全年分别增长了34.7%和37.1%，全年达到85.2亿件包裹，在中国快递行业的市场份额增至16.8%。第四季度调整后净利润为12.9亿元人民币，达到我们该季度指引的高端，全年调整后净利润为42亿元人民币，增长30.1%。现在让我们回顾第四季度财务业绩。收入增长29.9%至56.3亿元人民币，主要受快递服务收入增长29.4%的推动，包裹量增长34.7%，部分被单件包裹单价或ASP的下降所抵消，这主要是由于增量包裹量激励措施。快递服务ASP下降0.09元人民币或4.3%，这是每件包裹重量增加0.03元人民币、运单使用减少0.02元人民币、增量包裹量激励措施影响减少0.10元人民币的综合结果。货运代理业务收入同比增长45.6%至3.925亿元人民币。我们从2017年第四季度开始合并货运代理或COE业务。配件销售收入增至2.528亿元人民币，主要由于用于打印电子运单的热敏纸销售增加。电子运单使用率升至99.6%，而去年为93%。收入成本增长36.9%至40.8亿元人民币，去年同期为29.8亿元人民币。现在让我们更仔细地看看收入成本。干线运输成本为19.5亿元人民币，增长28.9%。作为收入的百分比，干线运输成本从35.0%降至34.6%，主要由于自有和更高效的高容量拖车的使用增加。分拣中心运营成本为10.4亿元人民币，增长35.7%。作为收入的百分比，分拣中心运营成本从17.7%增至18.5%。分拣中心运营成本的增加主要是由于劳动力成本增加2.144亿元人民币。平均工资上涨和旺季期间为处理增加的包裹量而临时雇佣人员产生了负面影响。在这次旺季运营中，我们发现了改善劳动力结构和规划的机会，加上大小包裹分拣设备和动态称重机的整合改进，分拣中心运营成本、生产率将在未来提供更大的效率提升并加强我们的成本优势。配件成本为1.581亿元人民币，增长23.8%。这一增长与电子运单相关配件销售的增长一致。其他成本为5.428亿元人民币，较去年增加2.332亿元人民币。这一增加主要是由于服务企业客户的调度成本增加1.651亿元人民币，IT相关费用增加4900万元人民币，以及税费附加增加3360万元人民币。毛利润为15.5亿元人民币，较去年13.5亿元人民币增长14.6%。毛利率从31.2%降至27.5%，主要受包裹量增加驱动，部分被单件包裹单价下降和服务大型企业客户的成本增加所抵消，这些客户通常毛利率较低，以及旺季第三方运输成本增加，以及我们之前提到的劳动力成本效率机会。此外，较低利润率的货运代理业务也造成了轻微稀释。总运营费用为1.97亿元人民币，去年同期为1.275亿元人民币。销售、一般及行政费用为2.764亿元人民币，去年同期为2.225亿元人民币。这一增加主要是由于工资和应计奖金增加。销售、一般及行政费用占总收入的百分比从5.1%降至4.9%，展示了公司成本杠杆。其他营业收入为7950万元人民币，在2018年第四季度主要包括政府补贴和ADR银行费用返还。运营收入为13.5亿元人民币，增长10.4%。运营利润率从去年同期的28.3%降至24%，主要受毛利率下降3.7个百分点驱动。净利润为12.8亿元人民币，较去年同期12.2亿元人民币增长4.7%。调整后净利润为12.9亿元人民币，去年同期调整后净利润为12.7亿元人民币。排除2017年第四季度收到的与公司高新技术企业资格相关的一次性退税，第四季度调整后净利润增长20.5%。调整后EBITDA为17.7亿元人民币，去年同期为14.2亿元人民币，较去年第四季度增长24.6%。经营活动产生的净现金流为18亿元人民币，去年同期为13.7亿元人民币。现在我将快速回顾2018年全年财务业绩的几个关键点，更多细节可在我们的财报发布中找到。收入增长34.8%至176亿元人民币，主要受包裹量增长和2017年10月收购的COE业务推动，该业务贡献了12.787亿元人民币。总收入成本增长40.5%至122.4亿元人民币，去年同期为87.1亿元人民币。干线运输成本增长20.0%至57.6亿元人民币，分拣中心成本增长31.1%至32亿元人民币。每件包裹的干线运输和分拣中心综合成本下降0.11元人民币。虽然我们改善成本杠杆的举措在旺季期间受到劳动力和第三方成本增加的暂时影响，但我们在季度内——全年整体上取得了合理的成本生产率收益。正如我之前提到的，在劳动力规划和劳动力结构优化方面存在改进机会。此外，随着我们自动化分拣设备的安装基础逐渐达到优化利用率，同时伴随着大量包裹量的到来，我们预计将实现更大的成本效率。截至2018年底，已有120套自动化分拣设备投入使用，而截至2017年12月31日为58套。关于我们的运输和分拣中心成本，随着综合和完全整合，我们将进一步改善自有和运营的高容量拖车的使用，并减少第三方运输服务的使用。此外，随着我们提高数字化管理工具的利用率，路线规划将在未来产生更大的生产率收益。毛利润为53.6亿元人民币，较去年增长23.5%。销售、一般及行政费用为12.1亿元人民币，较去年7.805亿元人民币增长55.1%，主要是由于股权激励费用增加2.088亿元人民币，其中1.886亿元人民币是2017年授予的一次性费用，而2016年授予的股权激励是在三年内归属并在三年内摊销。运营收入为43.3亿元人民币，较去年37.5亿元人民币增长15.6%。运营利润率从28.7%降至24.6%，主要由于毛利率下降2.8个百分点。净利润为43.9亿元人民币，2017年为31.6亿元人民币。净利率从24.2%增至24.9%。调整后净利润为42亿元人民币，较调整后净利润32.3亿元人民币增长30.1%。调整后EBITDA为58.6亿元人民币，去年同期为44.5亿元人民币。经营活动产生的净现金流为44亿元人民币，去年同期为36.3亿元人民币。董事会已批准2018年每股ADS特别股息0.24美元，预计将于2019年4月8日支付给截至2019年4月1日营业结束时的登记股东。基于当前市场条件和运营条件，公司预计2019年包裹量将在115.1亿至119.3亿件之间，同比增长35%至34%。公司调整后净利润预计在48亿至52亿元人民币之间，同比增长14.3%至23.8%。公司将不再提供季度预估。上述预估代表我们当前和初步的看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。谢谢大家。现在我们准备进行问答环节。
Operator
[操作员说明] 您的第一个问题来自花旗银行的翟宝英。请提问。
Baoying Zhai
您好，李女士、严女士和Sophie，早上好。我的第一个问题是关于成本的。从2018年第四季度业绩来看，成本削减面临一定压力。单位运输成本仅下降4%，单位分拣成本持平。我理解旺季是部分原因，但与去年旺季的降幅相比，今年的降幅仍然较小，背后的原因是什么？对于2019年的成本削减有何指引？过去我们相比同行具有成本优势。展望未来，我们的降幅可能小于同行，因为他们的成本基数更高，但这会缩小我们与同行之间的成本优势差距。我们将如何应对这种情况？我的第二个问题是关于平均单价（ASP）。2018年第四季度的ASP表现相当不错，这是因为在旺季减少了对加盟商的补贴吗？对2019年的ASP有何指引？此外，根据我们的常规检查，我们发现今年的价格战开始得更早且更加激烈，我们今年对价格战的反应也更加积极。能否与我们分享今年我们的价格战策略？谢谢。
Huiping Yan
感谢宝莹的提问。我先回答成本相关的问题，然后赖董事长会解答您的定价策略问题。是的，您的观察是正确的，我们第四季度整体运营成本下降幅度低于预期。有几个具体原因，请允许我先说明一下。第一，与去年同期相比，单件包裹重量增加了3%。特别是在旺季期间，我们未能有效控制大件和重件包裹进入我们的系统，相比我们的一些竞争对手。第二，旺季期间包裹量增加，单位成本相对上升。此外，第三方运输服务的价格同比上涨，尤其是在双十一和双十二期间。对于干线运输，我们已经提高了对自有运营车辆的依赖度，并且还有更多车辆即将投入使用。正如我之前提到的，路线规划目前仍处于半自动化状态，存在很多人为判断成本。随着我们采用更多技术驱动工具，提高可视性和响应速度，干线路线规划将成为未来另一个重要的生产力提升点。关于第三方成本，请允许我进一步解释，在旺季期间，我们确实增加了对第三方运输的依赖。因为在平时，由于我们自有运营能力的增强，我们对第三方的使用率较低，因此他们在旺季的议价能力变得更强。从这个意义上说，这也影响了我们整体干线成本的降低，使其低于我们的预期。第二，关于我们的分拣中心成本，单位成本与去年同期相比保持稳定在0.38元人民币，既没有下降也没有上升。正如我之前提到的，劳动力成本上涨确实产生了影响，但我们也发现了在临时雇佣人数方面存在改进机会。这不是一个孤立的问题。随着我们未来分拣和自动化能力的整合安装，这个问题将得到极大改善。您还询问了我们对明年的预期。总体而言，我们预计更大的装机基数将进一步提高利用率。大型小型分拣机以及动态称重机都将作为整体解决方案的一部分，全面整合到我们的总成本降低方案中。目前我们预计2019年，我们的干线加分拣中心成本至少会有5%的生产力提升。希望这回答了您的问题。现在赖董事长将解答您的定价策略询问。
Meisong Lai
关于我们的定价策略，首先从业务量来看，我们已经将增长目标提速，要求至少超过市场平均水平15个百分点。因为我们认识到并坚信规模是我们的首要任务，这对快递业务至关重要。我们确实认为价格敏感性是在高度竞争且不断增长的市场环境中调节业务量的工具。我们的策略仍然是保持一定的盈利水平或利润水平。我们定价的目标是妥善管理现有业务量和增量业务。正如您可能通过渠道调研了解到，有必要进行价格调整，我们在今年前两个月已经实施了这些调整以刺激业务量进一步增长。随着市场集中度提高，我们预计会有价格变动，但我们绝不会主动发起价格竞争。我们的目标是将市场份额提高2个百分点，这完全基于保持服务质量以及达到我们的目标利润水平。定价将像2018年那样得到妥善管理，但会更加注重获取市场份额和加速增长。感谢您的问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是，管理层能否提供对今年市场竞争的展望，以及我们未来几年的市场份额目标？我的第二个问题是关于今年的资本支出，我们是否有任何并购计划？谢谢。
Meisong Lai
中国快递行业仍处于中高速增长阶段，包裹量每年都在递增，2018年增长了100亿件。此外，电子商务预计将继续逐步深入渗透。考虑到这一点，我们正在扩大服务范围，覆盖更多行业和地区，包括农村地区。我们今年的目标是保持利润目标和服务质量，同时使包裹量增长超过行业平均水平15个百分点以上。我们提高了今年的包裹量增长目标，因为我们对实现这一目标的能力和准备充满信心。展望未来，我们将增加包裹量，并预计到2022年达到25%的市场份额。
Huiping Yan
关于资本使用和并购计划的问题，公司拥有非常强劲的现金流生成能力，2018年从运营成本中产生了42亿至44亿元人民币。2018年总资本支出约为40亿元人民币，其中约24亿元用于土地收购和分拣中心建设，约7.75亿元用于购买自有车辆，约7亿元用于分拣中心设备和设施安装。我们预计2019年将增加支出至60亿至80亿元人民币的水平。其中10%至15%将用于卡车购买，15%至20%用于自动化，其余用于土地收购和分拣中心建设。我们的资本支出计划当然会密切监控整体市场发展以及我们的运营需求。未来的资本支出计划将主要面向匹配业务量需求，并为满足未来业务量增长提前规划产能增加。正如我们在之前的讨论中所说，我们确实预期行业会有长期增长，尽管是20%的增长，但在巨大基数上，我们相信投资和规模优势将继续是中通快递的关键竞争考量。我们过去的记录证明，早期投资很重要，特别是在自有土地、自有设施方面，与租赁成本相比提供了巨大优势，而我们的部分竞争对手主要依赖租赁。基础设施投资加上我们的业务量增长将成为未来的重要优势。关于并购问题，作为正常的公司活动，我们将继续寻找增加市场渗透率的机会，并支持我们正在进行的生态系统业务，这些业务要么处于初创阶段，要么处于扩张阶段。目前没有明确的计划可以沟通。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Edward Xu。请提问。
Edward Xu
让我翻译一下我的两个问题。首先是，您如何看待今年的市场格局，特别是如何与阿里巴巴在中国合作，尤其是考虑到阿里最近投资了STO，看起来阿里已经投资了通达系的大部分公司，这对中通有什么影响？第二个问题是关于市场份额，因为您给出了至少比市场增长高15%的目标，并可能获得2个百分点的市场份额，您将如何实现这一目标，是通过定价还是其他策略来实现这一目标？谢谢。
Huiping Yan
谢谢，Edward。首先让我谈谈阿里巴巴投资的问题。是的，我们一直强调，快递行业或者说物流体验是阿里巴巴整体客户满意度的关键要素。另一方面，对于整个行业来说，仍有大量机会提升效率和增加生产力。阿里巴巴通过菜鸟拥有非常强大的技术优势和能力，正如我们过去所见，这些能力为快递行业的所有参与者提供了巨大支持，帮助我们降低成本、扩大规模并提高生产力。因此，我们认为阿里巴巴进一步收购并深入快递行业是积极的。因为展望未来，不仅来自阿里巴巴，整个中国经济发展、在线购物或新电商模式带来的巨大流量，都需要行业整体能力的加强和生产力的提升，我们相信阿里巴巴和菜鸟将发挥重要作用。作为行业的一部分，我们将受益于阿里巴巴对该行业的进一步支持和投资。
Meisong Lai
我们提到过，2019年我们专注于五个举措或战略重点。首先，最重要的是改善和维护我们的服务质量，为客户提供更大满意度，从而提升我们的品牌。第二，我们将改善和投资最后一公里能力，特别注重提高一线快递员的收入质量或收入能力，为他们提供更大的竞争优势。第三，我们正在扩大业务范围和覆盖区域，包括农村地区服务，特别是最后一公里配送，我们与菜鸟驿站的合作就是这一举措的一部分。第四，我们将继续投资基础设施，这已被证明对我们有益，并将在成本和生产力方面实现更大优势。第五，通过数字化流程管理提高我们业务管理能力，增强可视性和响应速度，从而降低成本、发现问题并解决问题。回顾过去，我们从资源和规模角度来看都较为有限，但我们能够超越并表现出色。如今我们拥有更多资源，团队在执行方面也处于更好状态。因此，我们相信随着我们加速实现增长目标，到2022年达到25%市场份额的目标是非常可实现的，我们有信心达到甚至超越这一目标。
Sophie Li
谢谢。下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自Steve [听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语]
Sophie Li
你好，我们听不到你的声音，Steven。
Operator
抱歉，我是接线员，我们似乎与Steven失去了联系，我看看能否为您接通他，请稍等。下一个问题来自麦格理的Eric Zong。
Eric Zong
我有三个问题。首先，我想问关于KA账户业务。去年第四季度的收入分成情况如何？第一季度的量增长情况如何？第一季度的毛利率趋势看起来怎么样？我的第二个问题是关于直运业务。直运业务对整体业务的量贡献是多少？我的第三个问题是关于菜鸟驿站。我想了解更多管理层对菜鸟驿站的看法，以及菜鸟驿站对中通快递最后一公里配送的长期影响。谢谢。
Huiping Yan
谢谢Eric的问题。让我回答前两个问题，关于KA账户和直运路线。首先，我们关键账户产生的收入约为7.3亿元人民币，约占我们总收入的13%，较去年同期增长约81%。它们约占我们总包裹量的8.1%，较去年增长119%。毛利率与上季度持平，约为50%。2018年全年，关键账户产生的收入约占11%，而包裹量占6.3%。毛利率保持稳定。KA账户通常是大型企业客户，如支付宝，它们在全国范围内具有更高的议价能力和更高的服务质量要求。KA量一直在快速增长，我们确实成立了专门的部门来满足KA客户的需求。展望未来，这些KA账户的盈利能力将保持稳定。第二个问题关于直运业务。第四季度，我们直运业务的包裹量约占我们总包裹量的5%。直运业务目前约占我们总路线的6%，我们预计2019年直运业务的包裹量不会有显著变化。展望未来，随着量的增加，我们可能会看到直运业务增长，因为它总体上提供了更高的时效性和成本优势。然后赖先生将回答菜鸟驿站的问题。
Meisong Lai
菜鸟驿站是一个降低行业整体配送成本的整体解决方案。此外，我们的消费者增加了他们的需求和偏好，从过去的门到门服务发展到在闲暇时间自提。因此，我们认为这两个关键点对于满足未来市场需求非常重要。菜鸟联盟由所有快递通达公司组成。中通作为股东之一，一直全力参与并支持这一整体倡议。我们相信，2019年我们的活动水平将增加菜鸟驿站的发展，并且这种增长将继续。
Sophie Li
好的，接线员。
Operator
谢谢。我们的问答环节到此结束。现在请Sophie Li做结束发言。
Sophie Li
谢谢主持人。最后，我代表中通快递整个管理团队，感谢各位对本次电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国参观我们公司，请告知我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。