Operator
各位好，欢迎参加中通快递第三季度财务业绩电话会议。[接线员指示]请注意，本次活动正在录音。[接线员指示]请注意本次活动正在录音。现在我将会议转交给Sophie Li。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com上查阅。今天代表中通参加电话会议的有董事长兼首席执行官赖梅松先生；以及首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要概述公司的业务运营和亮点，随后由颜女士介绍财务数据和指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答大家的问题。我提醒大家，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将完整地宣读他的准备好的发言稿，然后我将为他翻译成英文。
Meisong Lai
[外语] 谢谢。谢谢，赖松。请允许我为您翻译。大家好，感谢大家今天参加我们的会议。2020年第三季度，中国快递行业包裹量同比增长37.8%，达到223亿件。中通在第三季度实现了46亿件的包裹量，并将我们的市场份额扩大了1.9个百分点，达到20.8%。这是2020年第三季度创下的季度纪录，同比增长51.2%。在加速规模扩张的同时，我们继续努力实现高水平的服务质量和客户满意度。尽管激烈竞争持续并导致同行净利润大幅下滑，我们调整后净利润为12.1亿元人民币，同比下降8.2%，相对而言影响较小。2020年第三季度，我们继续专注于加速业务量增长、扩大领先优势和拓展市场的关键战略。首先，我们继续增加基础设施建设的投资。前三季度累计资本支出达到62亿元人民币，超过了2019年全年的总额。我们收购了更大面积的土地并获得了稀缺资源，以设计和开发智能[听不清]。我们提高了自有车队中[听不清]的比例，进一步优化了运输能力结构，特别是车头与挂车的比例。截至第三季度末，高容量卡车占运营中9,250辆自有车辆的80%以上。车头与挂车的比例提高到了1:1.3。我们还进一步合理化了物流效用。第三季度，单件核心快递成本下降了6.7%，其中运输和分拣综合单位成本下降了9%。通过新建和升级分拣中心和设施，我们提高了自动化和数字化水平，实现了数据驱动的智能分拣，并与运输无缝集成，确保了我们平台容量和效率的进一步提升。其次，我们继续延迟和升级我们的合作伙伴网络。截至第三季度末，我们拥有超过5,150家直接网络合作伙伴和近30,000个网点，覆盖了约99%的[听不清]以及92%的跨区域村庄。协调良好的地方政策支持我们的网络合作伙伴安全竞争和利润压力。我们利用强大的现金储备来缓解他们的流动性压力并提供资本支出支持。在帮助缓解网络合作伙伴面临困难的同时，我们明确表示市场并排除了承担估值，以识别和淘汰表现不佳的[听不清]，从而优化整体网络质量。这些持续努力也匹配了取件和派送以及[听不清]，并确保包裹量的增长正在改善我们整个网络的服务质量和运营效率。当然，我们已经开始在末端网点建立规模。中通与菜鸟协同加速末端驿站的发展，我们积极实施快递柜以及病毒快递加终端资源。截至第三季度末，我们的末端驿站总数超过65,000个，约46%的末端派送使用了[听不清]替代上门派送。我们已经为管理末端驿站和盈利能力奠定了关键基础，以便在未来迎来日均1亿件及以上的业务量。2020年9月29日，中通成功在香港完成二次上市。我们借此机会回顾过去，展望未来。我们坚信快递行业对社会的价值贡献才刚刚开始，对快递行业的有意义回报尚未到来。中通在香港交易所的股票代码是2057，其中20代表2020年，当时中国经济的健康复苏正在推动中国快递行业的加速增长。57是我们业务第一天包裹量的谦逊起始数字。这个股票代码的火花标志着我们未来旅程的开始，中通将增强其竞争优势，提高标准，做到当下最好并为未来创新。在过去的双十一购物节期间，我们的包裹量接近1.3亿件。从11月1日到11日的累计订单数超过8.2亿，累计包裹量超过7.6亿件。我们一直在见证电子商务营销实践和创意形式的持续创新。与日益碎片化的电子商务支出形成对比的是，快递行业加速了整合和两极分化，依赖于最大化规模和效率。快递几乎可以为每个人服务，缩短生产与消费以及终端用户之间的距离。随着关键资源的不断增加以及获取、整合和利用更多资源的能力增强，像中通这样的企业将能够发展全面的物流服务能力，并变得越来越具有生态优势。现在让我们请首席财务官严女士带我们了解财务情况。
Huiping Yan
谢谢主席，谢谢Sophie。大家好。在我介绍财务数据时，请注意除非特别说明，所有数字均以人民币为单位，涉及2020年第三季度，百分比变化均为本季度同比比较。详细的财务表现、单位经济效益和现金流分析已发布在我们网站上。我将在此重点介绍一些关键亮点。 在经济稳步复苏的推动下，中国快递行业保持了上一季度的强劲增长势头。中通第三季度包裹量增长51.2%至46亿件。我们的市场份额进一步扩大1.9个百分点至20.8%。总收入增长26.1%至66亿元人民币。核心快递业务的平均单价下降18.4%或0.30元，与行业整体相比降幅相对温和。这0.30元的单价下降包括：0.22元用于激励或补贴，以支持我们的网络合作伙伴扩大市场份额，同时保持信心和网络稳定；0.03元来自低价单页电子面单使用量的增加；0.05元与包裹重量下降有关。每件包裹平均重量下降7%至1.04公斤。 总收入成本增长43%至52亿元人民币。核心快递业务的单位收入成本下降6.7%或0.07元。单位运输成本下降9.2%或0.05元至0.53元，主要原因是自有大容量拖车使用增加。单位分拣成本下降8.5%或0.03元至0.29元，得益于自动化水平提高和规模经济效益改善。 毛利润下降12.9%至14亿元人民币，毛利率下降9.4个百分点至21%，这是前述的包裹量增长、单价下降和成本效率提升综合作用的结果。销售及管理费用增长28.5%至3.74亿元人民币，主要原因是员工人数和平均工资增加，以及资本支出投资增加带来的折旧和摊销费用上升。销售及管理费用占收入比例保持在5.6%的低位，公司成本结构保持稳定。 不包括股权激励费用的营业利润下降17.2%。相关利润率下降9.2个百分点，这比毛利率降幅要窄，原因是销售及管理费用杠杆效应积极，以及其他营业收入增加，即增值税超抵扣、政府补贴和退税。 第三季度经营现金流为15亿元人民币，较去年同期的14亿元增长4.4%。本季度资本支出增长29.1%至22亿元人民币，因为我们扩大了基础设施以及设施建设和升级的投资。展望全年，我们很可能超过60亿至80亿元人民币的全年资本支出计划，达到100亿元。本季度我们获得了更大面积的土地，这些项目也在推进中，因此提供了这一预估。 负所得税2,780万元人民币是由于我们的全资子公司上海中通吉网络在本季度收到了2.007亿元人民币的企业所得税退税，该公司被认定为重点软件企业，因此2019纳税年度适用10%的优惠税率。 现在转向业务展望。考虑到当前市场状况以及我们优先实现加速市场份额增长同时仍保持目标盈利水平的目标，公司维持当前的年度指引。预计包裹量将在162亿至170亿件之间，同比增长33.7%至40.3%。调整后净利润预计在48亿至52亿元人民币之间，同比下降1.7%至9.3%。这些预估代表了管理层对当前市场状况的看法，是初步的，也可能发生变化。 我们的准备发言到此结束。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员说明] 第一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
我有两个问题。首先，想了解一下与这些新进入者（圆通、极兔）的竞争格局。考虑到今年即将结束，我们对2021年的前景如何看待？对于2021年，我们如何看待单票价格以及单票利润趋势将如何发展？我的第二个问题是关于社区团购。这似乎是一些新的模式，正在为生鲜食品和一些电商商品增长。考虑到我们拥有65,000个末端网点，我们是否认为这对我们的加盟商来说是一个机会，可以成为自提点？这种团购模式会对我们未来几年的快递业务增长前景产生什么影响吗？谢谢。
Meisong Lai
好的。谢谢。感谢您的提问。让我为赖董事长翻译。第一个问题关于竞争环境。我们评论过这是一个不可避免的总体趋势。我们看到包括美国或日本等发达国家在内的全球市场。在市场份额稳定之前，竞争过程是不可避免的。我们观察到，在中国，快递行业过去一直在整合，并且仍在持续整合。同时，两极分化也在发生，大型企业变得更大，而小型企业在规模和业务量增长方面较为缓慢。我们认为，当市场不再像最近那样平均分配时，正如我们在中国市场所看到的，将有一两家企业将其市场份额扩大到30%，甚至40%或更高。当这种情况发生时，价格将趋于稳定。竞争将不再由价格驱动，因为我们仍然坚信快递业务在很大程度上取决于其能力和容量。随着市场份额变得更加明确或差异化，价格将达到转折点。中国市场潜力巨大。我们过去见证了每年1000亿元的增长，并预计今年将有更大的扩张。随着市场稳定，当增长仍在持续时，利润自然会回归。所以这是我们正在经历的自然进程。第二个问题关于社区团购。首先，这种新商业形式的本质是从线下转向线上。它对快递行业是补充性的，因此非常积极。此外，如果您考虑快递行业，它在全国拥有广泛的网络和资源。这些资源可以被充分利用，而且正如我们观察到的，这正是社区团购中正在发生的情况。由于我们的网络合作伙伴利用了一些闲置资源，正如您指出的，他们的最后一公里存在，因此存在协作或协同效应。这两种力量的结合，不仅帮助社区团购活动降低了成本，同时也让我们的网络合作伙伴能够利用他们的资源参与其中，并在整个过程中获益。所以我们认为，正如您所说，这确实是一种协作关系。
Operator
下一个问题来自花旗银行的翟宝英。请提问。
Baoying Zhai
我的第一个问题是关于运输成本。虽然这与我自己的预期相当一致，但与同期竞争对手的运输成本相比，看起来有点奇怪。所以我想更详细地分析一下运输成本。与第二季度相比，我们知道通行费已经完全恢复。在通行费恢复方面，每件包裹相比第二季度的影响是什么？第三季度车队的平均装载率是多少？包裹的平均重量和平均里程是多少？然后我的第二个问题是关于竞争的后续问题。因为如果我们进行简单计算，可以看到我们的两大主要竞争对手已经实现了每件几美分的单位利润，而第四和第五名玩家已经处于亏损状态。正如赖松之前提到的，我们很快就会看到拐点，但这需要多长时间？可能的单一触发事件是什么？是较老玩家的亏损，还是我们必须先达到一定的市场份额目标？
Sophie Li
谢谢宝莹的问题。我来回答你的第一点，然后董事长会回答第二点。关于运输成本，我认为第二季度和第三季度的比较是因为第二季度有ETC费用优惠。而第三季度，这个优惠已经不存在了。此外，对于在高速公路行驶的卡车，还有按轴收费的政策。这确实在单位成本基础上增加了整个行业的成本。现在看我们的数字，我应该说明，基于我们正常的业务量，我们的成本水平是正常的。对于我们在路上增加的车辆数量，折旧费用也有所增加。这可能是我们与同行相比的一个差异点。其次，运输成本中具体包含哪些项目，各家竞争公司并不完全相同。所以我们相信，首先如我所说，相对于我们报告的业务量水平，我们的成本水平是正常的。其次，可能存在成本结构差异，这导致了差异。
Huiping Yan
感谢宝莹的提问。我先回答您的第一个问题，然后赖总会回答第二个问题。关于运输成本，我认为第二季度和第三季度具有可比性，因为第二季度和第三季度存在的ETC费用优惠已经不再适用，而且对于在高速公路行驶的卡车，双轴收费确实使整个行业的成本率有所上升。现在来看我们的数据，我应该说明，基于我们的正常业务量，我们的成本水平是正常的，而且由于我们在路上运营的车辆数量增加，折旧费用也会相应增加，这可能就是我们与同行相比的一个差异点。其次，各家竞争公司计入运输成本的项目并不完全相同。因此，我们首先相信，正如我所说，相对于我们报告的业务量水平，我们的成本水平是正常的；其次，可能存在成本结构差异，因为各项成本构成不同。关于价格何时出现拐点，董事长已经评论说，这仍然是由供需关系的基本规律驱动的。对于快递行业，特别是我们关注的网络合作伙伴模式，可以从两个方面来看：一是中转能力，二是揽收和派送能力。因此，产能、服务质量都是决定价格走向的关键因素。当您拥有巨大的产能，而需求侧的货量也在增长时，为了填满产能，价格就会下降，但最终会达到一个点，您的产能优势将超越其他所有人。特别是，如果您参考我们之前在准备好的发言中提到的评论，网络合作伙伴的能力是一个关键要素，因为它们必须与中转平台相匹配并保持同步。我们中通一方面持续投资于自身的基础设施建设。同时，随着货量持续增长，我们看到网络合作伙伴的需求，而且一些合作伙伴也主动表达了扩大自身揽收和派送能力的意愿和需求，因为这确实也需要一定程度的分拣。因此，我们能够利用我们的财务资源来支持他们。我们的网络健康水平以及网络合作伙伴的信心水平相对更加稳定和健全。所以，如果我可以补充董事长的观点：如果您真的在寻找信号或标志性事件，或许我们应该密切关注我们的网络合作伙伴的表现。他们是否在投资？是否在扩张？在货量增长的背景下，如果他们也在投资、在扩张，并且他们的协同能力足以支持整个品牌，那么成本规模优势将进一步显现，服务质量将得以维持，品牌将继续蓬勃发展。届时，价格将不再是工具，而产能将成为吸引更多货量的决定性因素。因此，价格将由接受者决定，价格将恢复正常。
Baoying Zhai
ETC在第二季度的影响以及第二季度与第三季度之间的差异约为人民币0.05元。至于其他一些细节，我们确实进行了这些分析，但出于竞争目的，我们不会披露这些信息。
Baoying Zhai
抱歉，我还有一个关于税率的后续问题。因为我看到在第三季度，中通际获得了10%的优惠税率。但根据我自己的计算，我认为税制改革尚未完成。那么这种优惠税率会持续多久？对于今年和未来几年，中通际是否仍将享受10%的税率？
Huiping Yan
是的。感谢您的提问。我认为需要澄清的是，重点软件企业和高新技术企业是两种不同的认证。高新技术企业认证有效期为三年。而我们本季度获得的认证仅针对中通际2019年一年的认证，涉及的是5%税率差异的全部金额。同时，我们还获得了另一项为期三年的高新技术企业认证，因此我们刚刚开始了一个新的三年认证周期。
Operator
下一个问题来自[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是关于产能。今年我们的资本支出大幅增加。我想知道到今年年底我们的最优经济产能是多少？到明年年底会增加多少？我的第二个问题是关于我们的价格策略。我们看到今年的价格竞争相当激烈，而我们的财务业绩优于竞争对手，市场份额也在增长，那么明年的策略会如何？我们会在价格上更加激进并加快市场份额的增长速度吗？好的，这就是我的问题。
Huiping Yan
关于产能，首先是统计数据。今年，我们预计每日最佳生产水平为1700万件。明年，我们预计将达到约8000万至8500万件。投资方面，首先，确实是为了我们的快递核心业务。我们正在投资设施、自动化，并对现有分拣中心进行自动化升级和规模扩张。此外，资本支出还涉及我们开发综合性服务物流园区的投资，例如，我们目前正在购买和设计的一些土地不仅用于快递业务本身。我们计划建设满足多用途物流需求的设施。例如，我们确实有零担运输业务，同时也在建设仓库资源——包括仓库内处理和配送。我们正在战略性地布局共链运营所需的资源或资产。所有这些综合性物流能力都需要更大面积的土地。其优势在于它们可以集中在一个屋檐下，从而实现更好的成本效率和时效性。我们能够以更低的成本提供差异化的、有时限保证的产品。 第二个关于利润的问题。目前市场竞争确实存在。是的，我们今年进一步加快了步伐。我们知道，随着市场份额越来越集中，两极分化持续加剧，我们的产能将推动获得更多市场份额。利润压力确实是每个人都面临的。我们认为，长期持续的拉锯战或价格战对任何人都没有好处，特别是在某些市场，由于商家对价格敏感，价格竞争是不可持续的。因此，我们确实希望加快步伐，这也是我们今年所做的。我们加快了步伐，相对同行而言，保持了合理的盈利水平。展望明年，一方面，我们将密切关注市场发展，包括持续增长、整体经济增长水平以及包裹流入量。另一方面，我们也会关注竞争对手的动向。其中一些已经达到了他们能够承受的最低潜在水平。我们意识到了这一点。因此，基于这些考虑，我们打算继续加快步伐，尽我们个人所能完成或推进这一进程。
Operator
下一个问题来自摩根大通的林晨。请提问。
Lin Chen
我的问题是关于公司战略。如果我们观察第三季度的环比趋势，价格确实显示出一些复苏，但与此同时，公司的市场份额较第二季度略有下降。这是否意味着战略已从关注市场份额转向关注盈利能力？展望明年，随着竞争加剧，公司将采取何种策略来平衡市场份额与盈利能力？谢谢。
Sophie Li
我们的战略没有改变，第三季度业绩与我们的战略一致。确实，如果仅看该季度，市场份额百分比低于第二季度。但需要考虑季节性差异，如果观察去年以来的季度趋势，市场份额是波动的。如果看年初至今的总计，我们的市场份额一直在持续扩大。实际上，今年我们的扩张幅度超过了去年——本季度我们比上一季度扩张更多，如果我没记错的话，是1.9个百分点对比上一季度的1.6个百分点。所以再次强调，我们的战略没有改变。我们历来都在三个要素之间保持平衡：业务量、服务质量和盈利能力。今年，我们更加优先关注业务量增长和市场份额，并加速增长以进一步扩大我们的领先优势。展望明年，战略将保持不变，甚至可能更加关注业务量增长，因为正如我们之前回答的问题所述，我们希望加速并抓住机会提前实现转折点。
Operator
下一个问题来自汇丰银行香港分行的Parash Jain。请提问。
Parash Jain
谢谢主持人，也感谢管理层给我这个机会。是的，我有两个问题。首先，您已经相当全面地解释了竞争格局。但我只是想了解，其他通达系玩家在价格纪律出现之前能承受多大的痛苦？当我观察本季度与去年同期相比的每件包裹息税前利润时，似乎如果同样的强度或压力持续下去，很快大多数同行将在现金流层面开始亏损。您认为这可能是一个转折点吗？还是考虑到资产负债表或可能的支持，他们即使在亏损后仍能继续在价格上竞争？我的第二个问题是，您的应收账款在第三季度较历史平均水平有所上升。我理解部分原因是收入增加。但除此之外，是否还有向面临困境的客户延长信用期的因素？我们是否看到任何坏账风险？谢谢。
Huiping Yan
感谢您的提问。第一个问题，关于竞争环境，是的，确实，如果看整体表现，我想其他公司都已经公布了他们的数字。所以这是公开的。您可以进行比较。对我们来说，我们说过我们的下滑更为温和，不仅在平均售价方面，也在利润方面。现在您确实需要看营业利润，因为本季度我们有一些一次性项目。所以如果您看毛利率减去销售及管理费用，这能更好地反映我们的表现。仅从平均售价的角度来看，您可以看到我们不一定需要比其他公司提供更多补贴。我们是18.4%，处于区间的低端。我认为最高区间可能达到30%甚至更高。所以这是一个很好的迹象，表明我们不需要向网络合作伙伴提供更多补贴，因为其他公司确实在遭受损失。确实，如果看趋势，从现金流的角度来看，是的，确实在接近尾声，如果我们可能的话。行业的承受下限几乎已经达到，对吧，因为我们都是为了利润而在这里。特别是考虑到网络合作伙伴模式与垂直模式不同，在垂直模式下您可以确保最后一公里或末端取派件受到总部的保护，这不是一回事。这是您在保持盈利水平的同时，最大化能做的事情，最小化不需要做的事情，以支持网络持续增长。所以这都是相对而言的。其他公司确实承担了很大负担。是的，我同意您的看法。这也是需要考虑的另一个方面。类似于我之前评论的，如果网络合作伙伴鉴于即将到来的业务量正在为未来投资，这意味着他们更有信心，他们会保持稳定，而不是担心会发生什么并可能离开业务或转投其他品牌，例如，这也是我们将在市场上密切关注的情况。然后关于应收账款——抱歉，请继续。
Parash Jain
是的，请讲。不，在转到应收账款之前，就那个问题再问一下。那么是否可以理解为，不一定是30%或40%的市场份额，但价格纪律可能在您或头部玩家达到那个水平之前就会出现，考虑到整个行业正在经历的痛苦程度？这是一个合理的评论吗？
Sophie Li
当然。我认为这是我的观点。如果我们能把各个方面或视角都整合起来看的话，我们正在关注多个方面。一是市场份额的增长，我们与第二或第三名竞争对手之间的差距，这是其一。第二，我们产能驱动的成本优势，这将在数字中体现出来，我是说真实的数字。第三，看看我们的网络合作伙伴，对吧？网络合作伙伴，如果他们稳定，如果网络没有崩溃——意思是有些站点，如果你看到Valiant——已经停止运营或不再运营，那么问题就很大。这很严重，因为这是网络合作伙伴模式，对吧？你的控制力有限。所以我们认为30%到40%的份额。这肯定——非常肯定，将提供一个稳定的环境。现在我们目标是到2022年达到25%的市场份额。我认为这已经是一个非常合理的假设，届时站点刚刚开始稳定。然后从那时起，在正常的ECI类型改进下，我们将逐步增长。所以30%或40%是我们预期的最终——最可能的最终情景，一方面，中国市场巨大。一两家公司无法完全吸收。所以我们可能还有2到3家。因此从这个意义上说，我们认为一家公司占据30%或40%的份额是合理的。
Operator
本次问答环节到此结束。会议现在也已结束。感谢您参加今天的演示，您现在可以断开连接。