Operator
大家早上好，欢迎参加中通快递2019年8月15日第二季度财务业绩公告电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。请注意，本次活动正在录音。现在，我将会议转交给投资者关系总监Sophie Li。请开始。
Sophie Li
谢谢接线员。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。公司的业绩和投资者关系演示文稿已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站ir.zto.com上查阅。今天代表中通参加电话会议的有董事长兼首席执行官赖梅松先生，以及首席财务官颜惠萍女士。赖先生将简要概述公司的业务运营和亮点，随后由颜女士介绍财务数据和指引。在接下来的问答环节中，两位都将回答大家的问题。我提醒大家，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险、不确定性和因素以及其他风险的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地介绍赖梅松先生。赖先生将先用中文完整地宣读他的准备好的发言，然后我将为他翻译成英文。赖总，请？
Meisong Lai
[普通话]
Sophie Li
好的。首先，请允许我代表董事长进行翻译。大家好。感谢各位参加我们的电话会议，讨论公司第二季度业绩。本季度，中通保持了行业领先的服务质量和客户满意度，并完成了31.1亿件包裹的派送，同比增长46.8%，比行业平均水平高出18.5个百分点。公司市场份额上升2.5个百分点至19.9%。同时，调整后净利润增长25.6%至13.8亿元人民币。中通一直在持续成功地执行我们的核心战略。即，我们将基于高质量的服务和有针对性的利润水平，不断扩大市场份额。2019年初，我们将业务量增速从之前的比行业平均水平快10个百分点加速至快15个百分点。中通第二季度的业绩反映了我们战略的稳健性和有效执行能力。第一季度推出的全网业务量激励指标在第二季度继续对推动业务量增长产生积极效果。通过公平性和透明度来增强我们的传统项目，我认为我们制定了许多个性化安排。因此，业务量激励得到优化。在网络中，我们更好地应对日益激烈的竞争。作为进一步在全网实施标准化取派费时间表的措施之一，中通加强了主要取件区域与相应派件区域之间的合作，并重新平衡了权益，以确保网络的稳定性和长期可持续性。即使在业务量大幅增长的情况下，中通仍保持了服务质量和客户满意度的领先地位。此外，我们继续实现成本效益。通过规模优势和技术，我们能够更好地利用基础设施能力，管理增量成本，以支持高业务量增长。每件包裹的综合分拣中心和干线运输成本下降了8.6%，部分抵消了竞争导致的补贴增加。因此，中通实现了目标，并在第二季度实现了营业利润增长。中国的快递行业极大地受益于国家电子商务驱动的消费经济的快速增长。新的消费、销售、分销和物流商业模式不断涌现并快速发展。加上战略和财务投资的日益关注，中国的快递企业正面临新的商业需求和行业动态变化带来的新挑战。为保持竞争优势，中通必须不断加强我们的核心竞争力，并构建更广泛的模式以维持未来的增长。首先，我们必须努力在我们可控的领域做到最好。例如，在全网更严格地执行新战略，实现更深入、更广泛的推广；区域级KPI指标经过验证的设计和持续改进周期；其次，平台资源的整合与协同利用，加速建立数据驱动和增值运营管理框架，仅举几例。其次，我们需要提前思考如何利用中通在规模、网络覆盖和财务资源方面的优势，抓住市场机遇，扩大竞争优势。一方面，我们打算在全网全面实施标准化的取派费时间表。这将使中通的一线快递员在同行业中实现高收入，从而自我激励地带来更多业务，同时提高运营服务质量并增强客户忠诚度。另一方面，我们将为最后一公里进行资源规划，构建低成本和高附加值的能力，以支持一线竞争力和整个网络的稳定性。此外，我们将积极探索新方法，增强我们在综合物流和供应链管理服务方面的价值主张，以更好地满足新的商业需求。通过最大化我们平台上聚集的价值和能力，包括人才和资本资源，我们能够建立系统性竞争优势，减少对线上或线下传统零售和商业的依赖。中国快递市场具有巨大的扩张潜力。我们相信短期内很可能保持稳定增长。中通品牌下的每个人都为我们2019年上半年的表现感到自豪，我们充满动力，更加努力地工作，继续朝着目标前进。我们坚信，通过了解和利用现有趋势，更聪明地工作，进行转型并拥抱未来，我们能够确保长期成功。感谢各位的关注。接下来，让我们听听颜女士的发言，她将讨论我们的财务状况。
Huiping Yan
谢谢赖董事长，也向电话会议上的各位问好。在我介绍财务业绩时，请注意除非特别说明，所有数字均以人民币计，百分比变化均为同比比较。详细的财务表现分析、单位经济效益和现金流细节已发布在我们网站上。现在我将重点介绍以下关键要点。我们的包裹量增长比行业平均水平快18.8个百分点，本季度市场份额为19.9%，尽管包裹价格下降幅度超出此前预期，但我们调整后净利润仍超出市场预期。核心快递业务总收入增长30.2%。在包裹量增长46.8%的情况下，销售成本增长33.4%，表明中通实现了健康的规模杠杆效应和有效的成本管理。毛利润增长21.4%，营业利润增长25.6%，我们保持了稳定高效的公司架构，其中不包括股权激励的销售及管理费用占收入比例降至5.4%，去年同期为5.7%。不包括股权激励的营业利润增长23.6%，营业利润率因业务量增长而下降1.3个百分点。成本激励措施仅完全增加——而成本生产率提升仅部分抵消了激励成本增加的影响。按GAAP基准计算的收入差异反映了2018年第二季度一次性处置收益2.25亿元人民币。考虑到这一因素，净利润增长27.9%。如果我们进一步剔除股权激励，调整后净利润增长25.6%至13.8亿元人民币，调整后净利润率小幅下降0.7个百分点至25.4%。关于重点客户的补充说明：重点客户收入约为6.5亿元人民币，增长60.2%，约占我们总收入的12%。现在来看单件包裹经济效益。平均单价下降0.21元，其中0.20元与业务量激励相关。价格竞争加剧，特别是在6月份，我们相应做出了应对。销售成本每件下降0.09元，降幅9%，其中自有车辆使用增加以及大容量拖挂车比例上升推动运输成本每件下降0.06元，自动化分拣设备数量增加使员工人数增幅控制在仅18.6%，并推动分拣中心成本每件下降0.06元、0.02元。凭借更好的销售及管理费用杠杆效应，我们能够再收回0.02元，因此调整后每件营业利润下降0.09元。经营现金流为19.9亿元人民币，资本支出为8.12亿元人民币，这使得年初至今资本支出总额达到17亿元人民币。我们年度资本支出承诺仍为60亿至80亿元人民币，预计全年现金支出约为40亿至60亿元人民币。考虑到市场状况以及我们的运营能力，公司维持其年度预测和指引。我们的准备发言到此结束。现在我们将开放提问环节。请注意，为给电话会议上的各位更多时间，请将问题限制在两个以内。伊莎贝拉，请开放提问线路。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 今天的第一个问题来自花旗银行的翟宝英。请提问。
Baoying Zhai
[普通话] 我先翻译一下我的问题。首先祝贺取得出色的业绩。我有两个问题。首先，我想请教赖先生关于未来的竞争格局和定价策略。到目前为止，我们今年的定价策略非常成功。我们获得了强劲的市场份额增长，同时也看到竞争对手的盈利及其加盟商面临巨大压力。展望未来，我们是否仍希望继续这一定价策略？最近我们看到欧盟地区出现了一些定价竞争的缓解？第二个问题是关于全年指引。目前我们仍然维持全年指引。但考虑到上半年的强劲表现，这听起来有点保守。背后的原因是什么？非常感谢。
Meisong Lai
[普通话]
Sophie Li
首先，让我为董事长翻译。第二季度市场竞争加剧，我们展望下半年。市场希望价格或许能够企稳回升，我们也期待如此。关于欧盟市场，我们考虑将战略重点放在保持服务质量的同时实现目标收益，我们将持续扩大市场份额。欧盟的价格实践已偏离市场经济和企业本质，我们始终认为盈利对我们很重要。有效进入业务的包裹量能够支撑我们的长期增长。基于此，我们希望下半年价格能变得更加合理。从更长期来看，我们认为价格稳定乃至上涨是不可避免的。现在宝莹，请允许我回答您的其他问题点。是的，您说得对，我们在执行战略方面一直非常有效。考虑到市场环境和我们持续执行战略的能力，我们认为审慎始终是我们的做法。当然，我们对实现整体增长目标的能力充满信心，即超过市场平均水平至少15个百分点，并扩大与同行相比的市场份额差距。下半年我们将继续保持这一重点。我们认为改变指引不会对我们整体战略的执行产生任何影响。我们维持目标流量指引和增量，价格政策和价格行动都将取决于市场。我们有能力相应调整，不仅在价格方面，也在成本方面。所以我们有信心。现在，关于加盟商和我们的整体网络，需要补充一点：我们仍处于保持加盟商整体稳定性和盈利能力的阶段。中通快递的平均派费仍然较高，这表明我们没有侵蚀加盟商的利润。如果未来有必要，需要我们共同承担更大负担，我们将毫不犹豫地这样做。希望这能回答您的所有问题点。
Baoying Zhai
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Ronald Keung。请讲。
Ronald Keung
谢谢，赖松、严慧萍和Sophie。[普通话] 我有两个问题。首先是关于市场结构。我们看到韵达一直在以非常快的速度增长。看起来行业正朝着两大巨头和第三、四、五名处于第二梯队的格局发展，其中我们中通是第一，第二名是韵达。我想知道，考虑到第二名玩家一直在以非常快的速度追赶我们，我们的策略是什么？我们是否希望扩大市场份额领先优势，保持在该领域的主导领导者地位？我的第二个问题是，能否分享一下阿里巴巴和拼多多的业务量构成？我想看看这两个平台的业务量进展如何，如果你们有数据的话？谢谢。
Meisong Lai
[普通话]
Sophie Li
谢谢Ron的问题。第一个问题很明显，中国快递市场正在进一步集中。市场份额正集中在规模较大的玩家手中。去年我们设定了比市场增速快10个百分点的目标。今年我们将这一目标提高到15个百分点。这是为了进一步加速我们的增长，拉开与其他竞争对手的距离，正如你所说。基于我们的规模成本优势和资本优势，中通有能力实现这一目标。用董事长的话说，我们的工具箱仍然很满。我们仍然有很多工具或杠杆可以使用，具体取决于市场状况和竞争格局的变化。我们实现的业绩范围与之前的计划一致，没有重大变化，我们将保持我们的路线和步伐。同时，我们将专注于当前的任务：一是提高我们末端快递员的收入，使其成为行业内最高的；二是加快我们末端能力建设的努力。这些是我们将进一步拉开与其他竞争对手距离的关键领域或举措。第二个关于拼多多和阿里巴巴数据的问题。截至本季度，阿里巴巴的业务量占我们总量的56%，拼多多占20%。与去年相比，阿里巴巴占63%，拼多多占13%。按季度来看，拼多多增加了2个百分点，当然增长要快得多。Ronald？
Ronald Keung
太好了。谢谢。非常感谢，赖松和慧萍。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Melissa Chen。请提问。
Melissa Chen
[普通话] 我将为自己翻译。第一个问题是关于行业格局的后续跟进。我想知道，我们是否会看到行业内一些参与者的合并？第二个问题是关于成本节约。我们已经看到大约50%、65%的订单已经通过自动化设备处理。而且我们64%的卡车已经是自有15-17米卡车。我想知道我们的成本节约潜力有多大，特别是在第四季度我们有购物狂欢节，比如双11、双12的时候？谢谢。
Meisong Lai
[普通话]
Sophie Li
董事长表示，对于第一个问题，行业的整体趋势是整合。从过去可以看到，CR-8或CR-6指数一直在持续增长。即使没有并购，也会出现整合，而且已经出现了整合。此外，规模化快递业务也在根据其业务量和层级之间的差距，分化为不同层级，第一层级、第二层级，可能还有第三层级。关于第二个问题，我们将继续推进成本生产力方面的努力，自有车队和自动化是我们目前关注的两个关键领域。我们的投资和进一步的生产力提升仍有很大空间。例如，智能机械投资、涉及决策的技术。例如，一些大型分拣设备已经在我们各个分拣中心投入使用。动态称重机也将有助于减轻生产过程中依赖人工的活动。然而，竞争或竞争优势的关键在于最后一公里，或者我们讨论的两个领域。第一，确保我们的取件和派送费用标准得到全面实施，这样最后一公里的快递员就能充分受益于取件费以及取件费与他们需要上交给网点的费用之间的差额。这就是我们所说的，让我们的快递员在市场上获得最高的收入。第二，我们正在并且将继续投资于最后一公里。这不仅有助于为消费者提供个性化服务，还能让我们降低成本。所有这些都在我们之前的讨论中提到过，并且未来将继续帮助我们提供更大的竞争优势，不仅是在平台层面的成本，更重要的是在最后一公里。
Melissa Chen
[普通话]
Operator
谢谢。
Sophie Li
谢谢。
Operator
谢谢。[操作员指示] 下一个问题来自TH Capital的田侯。请提问。
Tian Hou
[普通话] 我忘了第一个问题是什么。好的。[普通话]
Sophie Li
好的，我先为您翻译。第一个问题关于……
Tian Hou
抱歉。
Sophie Li
……没问题，关于我们关键客户的一些统计数据。
Tian Hou
是的，是的。
Sophie Li
然后是第二个问题，关于一些社交微商，我们对此有何看法，以及我们如何把握这部分机会？
Tian Hou
是的。
Sophie Li
那么第一个问题，本季度我们关键客户产生的收入约为6.5亿元人民币，约占我们总收入的12%，较去年同期增长60%。从业务量来看，约占我们总业务量的7%左右，较去年同期增长约96%。如果我可以补充一点，关键客户的毛利率本季度略有上升，增幅约为50%。如果我可以补充一些背景信息，关键客户是指一些大型企业，例如优衣库、支付宝和携程。当然，他们拥有更高的议价能力，但同时他们对服务质量的要求也更高。这些账户由总部直接处理，而不是由加盟商直接处理，因为业务量要求和服务质量要求只能通过整个网络更好地协调。因此，我们在这方面更有优势。第二个问题关于小微商家，这一直是我们业务的一部分，我们正在寻找更好的方式来服务他们。我们有一个名为[听不清]的系统，正是直接针对这些需求，而且业务量在过去几个季度持续增长。所以您观察到的这个领域的增长是正确的。
Tian Hou
谢谢，严慧萍。
Operator
谢谢。下一个问题来自野村证券的施嘉隆。请提问。
Jialong Shi
你好。[普通话] 早上好，管理层，感谢回答我的问题。我有关于电商业务、我们与电商客户关系的后续问题。首先，我想了解中通对不同电商客户的价格比较，特别是我想知道中通向拼多多商家收取的平均价格，是否与向天猫、淘宝商家收取的价格相似或更低？另外，我们知道阿里巴巴是中通的战略投资者。那么我想知道，中通与一家电商巨头的这种更紧密关系，是否会限制中通与其他电商平台深化业务合作的能力？谢谢。
Meisong Lai
[普通话]
Sophie Li
从价格比较来看，价格主要由市场驱动和决定。中通是一个平台，阿里巴巴和拼多多也是如此。这个网络上有许多商家、消费者以及我们的许多加盟商。基于市场情况，在区域和地方层面，他们会根据业务量协商价格。因此存在一些价格差异，这不是人为或任何平台干预造成的。您说得对，阿里巴巴是我们的投资者，是我们的股东。但它一直允许我们——这也是正确的做法——根据市场惯例开展业务。我们的价格是基于成本加成或减成来确定的，阿里巴巴从未要求我们，也永远不会要求我们在他们与其他市场参与者之间进行区别对待。我们是一个开放的平台。我们视所有人为平等，并照常开展业务。
Jialong Shi
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自[Cherry Tam][ph]。请提问。
Unidentified Analyst
[普通话] 就更好的业务量而言，阿里巴巴在上半年仍占很大份额。正如阿里巴巴在最近第二季度的业绩公告中所说，他们在两年、四年和五年CDs中经历了强劲的电子商务增长。那么您如何看待电子商务？
Operator
这里是接线员，您的线路刚刚中断了。
Unidentified Analyst
……抱歉？您是否会受到显示国内消费的影响？
Meisong Lai
[普通话]
Sophie Li
我们相信电子商务将继续增长，阿里巴巴作为最大的参与者之一，当然将是主要推动力。不仅在二线城市，农村地区，包括村庄，都为快递行业，特别是中通，提供了巨大机遇。我们在全国拥有最广泛的覆盖和最深的渗透率。我们在村庄和乡镇的覆盖率接近90%。这为我们从低线城市这一趋势的增长中受益提供了巨大机会。从我们的角度来看，商业放缓意味着电子商务将继续成为主流，尽管它可能采取不同的形式，或许是线上线下协同。这就是我们在讲稿中提到我们将建立全面能力以服务这些电子商务或其任何可能变体的原因。电子商务一直是我们快递业务改善或增长的驱动力。另一方面，快递业务也为商业增长提供了积极的催化剂。因此，我们不认为存在风险。我们看到的是更多机遇。当然，要求是我们继续在必要时调整，建立所需的新能力，以便继续与市场共同成长。
Unidentified Analyst
非常感谢。谢谢。
Operator
谢谢。您的下一个问题来自汇丰银行的Parash Jain。请提问。
Parash Jain
谢谢主持人，也感谢给我这个机会。我有两个问题，因为其中一个问题已经得到了回答。首先，能否分享您的看法，因为在2017年，贵公司被认定为国家级高新技术企业。因此我们看到较低的优惠税率，该政策很可能在今年年底到期。我们是否应该预期2020年及以后会有类似的延期？我的第二个问题是，在您总的资本支出指引中，有多少将用于分拣中心自动化和自有卡车的投资？我记得您过去披露过这一点，如果能再次帮助我回答这个问题，将非常有帮助？谢谢。
Sophie Li
感谢您的提问。是的，我们已被认定为高新技术企业，周期为三年。目前我们正处于第三年。基于我们当前的业务以及技术投资计划，我们将续期该资质，从而继续享受官方税率。我们的资本支出大约70%用于土地收购和分拣设施建设，约20%左右将用于提升车队能力的投资，以及未来的一些其他分拣设备。其余部分将用于技术等方面。
Parash Jain
好的，谢谢。关于税率问题，我想澄清一下。这是否会自动续期三年，还是需要申请并且您已经获得了三年的延期？
Sophie Li
不，这不是自动续期，我们需要申请。此外，我们每年都需要持续提供文件，并接受政府的必要检查。所以这是一个持续申请的过程。
Parash Jain
完美。非常感谢。
Sophie Li
好的。谢谢。
Operator
谢谢。我们的问答环节到此结束。现在请将电话转回给主持人进行结束语。
Sophie Li
感谢各位参加我们的电话会议。如您所知，我们一直在持续执行我们的战略，并展示了适应市场条件变化的能力。随着业务增长，我们也在扩大对环境的影响。我们想告诉大家，我们已经发布了首份ESG报告，该报告已发布在我们的网站上。这份2018年的报告总结了我们环境、社会和治理方面的一些努力。欢迎大家查阅，我们将在路演中与大家见面。非常感谢。
Operator
谢谢。