Operator
各位女士、先生，早上好，欢迎参加ATA公司2009财年第一季度业绩电话会议。我是Shaquana，今天会议的协调员。目前所有参会者均处于只听模式。我们将在会议接近尾声时安排问答环节。（接线员指示）现在请将会议主持交给今天的主持人Ed Job先生。请开始，先生。
Ed Job
谢谢接线员。早上好、晚上好，欢迎参加ATA公司2009财年第一季度业绩电话会议。今天参加会议的有ATA公司首席执行官Kevin Ma先生、总裁Walter Wang先生和首席财务官Carl Yeung先生。在将会议交给Ma先生之前，我想提醒各位听众，本次电话会议中管理层的准备发言包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性。管理层在回答您的问题时可能会做出更多前瞻性陈述。因此，公司依据1995年《私人证券诉讼改革法案》中包含的前瞻性陈述安全港条款寻求保护。实际结果可能与今天讨论的结果有所不同，因此我们建议您参考公司向美国证券交易委员会提交的文件中关于风险和不确定性的更详细讨论。此外，任何关于公司未来业绩的预测仅代表管理层截至2009年8月28日的估计。ATA公司没有义务在未来更新这些预测，因为市场条件可能会发生变化。为补充按照美国通用会计准则（GAAP）呈现的财务业绩，管理层将参考某些非GAAP财务指标，公司认为这些指标为理解ATA的经营业绩提供了有意义的信息。将非GAAP指标调整至最接近的GAAP等值的表格可在今天早些时候发布的业绩新闻稿中找到。对于无法收听完整电话会议的各位，录音将在ATA公司网站投资者关系部分（https://www.ata.net.cn）提供90天的网络直播回放。现在我很荣幸将会议交给ATA公司首席执行官Kevin Ma先生。
Kevin Ma
谢谢，Ed。欢迎大家，感谢各位今天参加我们的电话会议。我们非常高兴地报告，2009财年我们取得了非常良好的开端。在本季度，我们在业务的多个重要领域都取得了扎实进展，这继续为我们业务在未来几个季度和几年内的盈利增长奠定了坚实基础。除了在本季度交付了150万次考试外，我们还为证券行业推出了新的考试科目，并利用其反洗钱官员资格考试，将中国人寿保险业务拓展至31个省份的50个城市，这使我们能够在利用计算机化考试评估和开发内部人力资源能力这一极具前景的市场中占据有利位置。我们的财务数据也反映了我们战略执行的情况，并证明了ATA拥有一个经过验证的、坚实的平台，能够充分利用中国快速增长的考试及考试相关领域。2009财年第一季度的亮点包括：第一，净收入同比增长约158.2%，达到6830万元人民币。第二，毛利润同比增长约184.8%，达到3920万元人民币。第三，净利润约为1240万元人民币，而上年同期为亏损80万元人民币。随着我们进入第二季度，我们看到通过增加新科目、吸引新行业以及开发考试准备解决方案来补充我们的计算机化考试服务，继续拓展业务的重大机遇。我们相信，我们正处于成功的早期阶段，我们期待继续为股东带来积极成果，并在季度电话会议上报告进展。接下来，我将把电话会议交给Walter，他将为大家提供业务更新，Carl将讨论我们本季度的财务数据。
Walter Wang
感谢Kevin，欢迎各位参加今天的电话会议。我们对2009财年的强劲开局感到非常满意。本季度，我们实现了强劲的同比收入和利润增长，并受益于规模经济效益和产品结构改善，从而扩大了利润率。正如马先生提到的，我们在业务计划执行方面也达到了重要里程碑。我们的计算机化考试业务实现了强劲的同比增长，本季度交付了150万次考试，较去年同期增长215.5%。本季度，我们成功完成了中国银行业协会资格考试的上半年考试。我们使用了中国20多个省份406个考点的3268个考场，为47万份试卷提供服务。同时进行的试卷数量、考点数量和考场数量均达到我们历史上的最高水平，展示了我们独特技术平台的坚实基础和可扩展性。此外，我们推出了具有里程碑意义的考试项目——中国证券业协会的（听不清）销售人员资格考试。中国所有从事（听不清）销售的专业人员都需要通过参加此考试或ATA提供的其他考试组合来获得执照。本季度，我们在开发极具前景的人力资源评估市场方面继续取得进展，成功为32,582名中国人寿保险员工提供了柜员资格考试，该考试同时在31个省份的50个城市举行。这是ATA与中国人寿首次在全国范围内合作开展计算机化考试，以评估内部员工的资格和技能，我们期待未来建立成功的合作伙伴关系。我们的考试教育服务实现了适度的同比增长，主要得益于考试教育解决方案的许可收入。我们认为当前考试教育项目内容的市场潜力有限，因此减少了销售和营销投入。因此，除非我们能与新的内容提供商建立合作关系，否则我们不期望这一领域会有显著增长。目前正在进行的讨论包括与中华大学的合作，如果达成协议，我们将关注2010财年及以后的收入增长，届时我们会及时向各位通报。最后，针对专业执照和认证考试的备考培训解决方案出现了同比负增长。考生通常在考试和认证要求截止日期前（通常是12月31日结束的季度）才会购买备考培训解决方案。因此，本季度此类备考培训解决方案的销售额较低，预计将在下半年回升。此外，我们的一些备考解决方案（包括NTET备考软件）取决于政府预算的时间安排，因此销售额可能季度间波动较大。总体而言，我们看到NTET产品在中国证券业协会的持续培训平台表现稳健，并且企业对我们备考解决方案的咨询量有所增加。我们预计这一领域在下一季度将实现强劲的同比增长。在人事方面，我们很高兴宣布Jeffery Gao先生已加入ATA担任财务总监。高先生带来了11年的审计和咨询经验，他将帮助ATA履行我们对运营良好治理公司的承诺。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官Carl Yeung，他将更详细地介绍我们的财务业绩。
Carl Yeung
谢谢，Walter。我们对第一季度业绩非常满意，接近我们指引区间的上限。总净收入同比增长约158.2%，达到6830万元人民币或1000万美元。测试服务净收入本季度增长约566.2%，达到5390万元人民币或790万美元。交付的测试数量同比增长215.5%，达到约150万次测试，而去年同期为46.5万次测试。每次交付测试的平均价格约为36元人民币，较去年同期的17.4元人民币增长107%。平均每测试收入的增长是由于代表中国银行业协会交付的高价测试数量显著增加。本季度，我们还为中国银行业协会实现了创纪录的47万名考生，而2007年上半年为零。除了中国银行业协会外，中国证券业协会和劳动部的考生数量分别增至43.6万人和28.9万人，同比增长率分别为261.2%和56.4%。我们预计金融垂直领域的增长将继续超过其他垂直领域的收入增长，这将对我们的平均每测试收入以及利润率结构产生积极影响。测试准备和培训解决方案的净收入在此期间下降91%，从去年同期的570万元人民币降至50万元人民币或7.4万美元。这是因为本季度我们没有销售任何NTET软件。正如Walter提到的，NTET软件的销售取决于政府预算的时间安排，可能季度间有所波动。基于测试的教育服务净收入第一季度增长约3.1%，达到1100万元人民币或160万美元，占总净收入的15.1%。毛利润同比增长约184.8%，达到3920万元人民币或570万美元。毛利率也从2007年同期的52%上升至57.3%。毛利率扩张是由我们测试服务的收入结构改善推动的，这些服务的直接成本较低。总运营费用同比增长约42.9%，达到2150万元人民币或310万美元，主要由一般及行政费用驱动。G&A费用同比增长约86.8%，达到1220万元人民币或180万美元。这一增长主要归因于应计奖金、股份支付以及作为上市公司的增量费用。销售和营销费用持平，为600万元人民币或90万美元。研发费用同比增长约28.9%，达到330万元人民币或50万美元。这主要是由于研发人员数量从51人增加到78人。运营收入约为1770万元人民币或260万美元，而去年同期亏损130万元人民币。本季度我们的运营利润率为25.9%，而去年同期为负4.8%。所得税约为610万元人民币或90万美元。我们的有效税率为32.1%。由于申请优惠税收待遇的程序最近才在中国宣布，我们的国内全资外资企业ATA Testing Authority (Beijing)一直按最高的25%企业所得税税率纳税。如果我们能成功为ATA Testing Authority (Beijing)获得高新技术企业认定，那么ATA Testing Authority (Beijing)的税率将降至15%，并且2008日历年度超过15%部分缴纳的税款应予以退还。我们的有效税率高于25%是因为我们离岸控股公司的不可抵扣费用。随着我们运营实体层面收入的增长，不可抵扣费用在我们有效税率中的占比将逐渐降低。本季度净利润约为1240万元人民币或180万美元，而去年同期亏损80万元人民币。基本和稀释后每ADS收益分别为0.56元人民币或0.08美元和0.54元人民币或0.08美元。不包括股份支付费用和外汇损益的净利润（非GAAP数据）在2009年第一季度估计为1370万元人民币或200万美元，而去年同期亏损10万元人民币。不包括股份支付费用和外汇损益的基本和稀释后每ADS收益（非GAAP数据）分别为0.6元人民币或0.09美元和0.58元人民币或0.08美元。截至2009年6月30日，ATA拥有现金33310万元人民币或4860万美元，营运资本35370万元人民币，无债务。资产负债表日的股东权益为37720万元人民币或5500万美元，高于2008财年第一季度末的36310万元人民币。2009财年第一季度的资本支出为140万元人民币或20万美元，主要用于增加计算机和服务器以及升级和改进某些内部使用软件。现在转向我们的展望，对于2009财年第二季度，我们预计净收入将在5000万元人民币至5300万元人民币之间，同比增长率在0%至6%之间。ATA预计截至2009年3月31日的财年净收入将在3.4亿元人民币至3.5亿元人民币之间，预计较2008财年增长98%至103%。这是ATA当前和初步的看法，可能会发生变化。2009财年第一季度的运营结果不一定代表未来任何期间的运营结果。现在，我将把电话交还给Walter进行一些结束语。
Walter Wang
谢谢，Carl。总而言之，我们对本季度的业绩感到满意，同时也对继续开拓中国计算机化考试服务市场的机遇充满期待。审视近期机遇，我们很高兴报告多项积极进展：第一，文化部已获得所有必要的政府批准，将在全国范围内启动网吧从业人员的备考与考试服务。我们目前正处于启动规划的最后阶段，预计将于9月底正式推出网吧从业人员的备考与考试服务。第二，继成功推出中国证券业协会销售专业人员（听不清）考试后，本季度这一关键客户预计将在未来几个月内推出另一项新的资格考试，以认证中国的证券经纪人。这是一个非常庞大的可寻址市场，此前并未开展过此类考试与资格认证。我们相信，中国实际从事经纪业务的人员数量大约是当前持牌证券从业人员的5到10倍。第三，中国银行业协会正在研究推出更多职业资格认证，作为其认证现有银行技能体系工作的一部分。如果可行，CBA可能在2009年上半年在现有认证基础上再增加3项考试科目。第四，劳动和社会保障部作为ATA的长期客户，预计也将在今年年底前推出多项新的考试科目，进一步巩固这一长期合作关系。第五，在（听不清）政府资助的考试市场之外，我们在企业内评市场与中国人寿成功合作后取得了显著进展。我们进一步在保险领域签约了泰康人寿，在银行领域签约了盛京银行、（听不清）储蓄银行、齐商银行、上海浦东发展银行、上海农村商业银行、稠州商业银行和汇丰中国，为其提供内部评估服务。这标志着我们在执行渗透私营部门评估市场战略方面取得了扎实进展。第六，最后，中华大学为我们当前的考试型教育项目带来了独特的品牌与内容提升机遇。我们预计将在12月前敲定一项有利的合作计划。长期来看，考试计算机化与考试服务外包的趋势是不可逆转的。我们期待执行一项高度可防御的战略，以在完整的考试价值链趋势中捕捉收入机遇，同时获取更多考试科目与客户。我们对这些即将到来的、为股东创造持久价值的机遇感到非常兴奋。至此，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
（接线员指示）第一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请提问。
Ed Job
你好，Mark。请提问。
Mark Marostica
是的。谢谢。做得不错。我想首先询问关于每位考生收入这条线，你们再次显示出相当大的向上改善。当然，我们知道这是由卡尔提到的高价考试驱动的，你们实际上什么时候会达到这个特定指标的——可以说是高点。随着即将到来的季度，你们是否会面临一个艰难的同比比较，如果是的话，那会是什么时候？
Carl Yeung
是的。每位考生的收入会因季度而异，取决于该季度是否有大量金融相关考试或其他每位考生收入较高的考试科目。但直接回答你的问题是，我们并不预期每位考生收入会有非常强劲的同比增长。
Mark Marostica
卡尔，这个评论是针对第二季度吗？那今年剩余时间呢？
Carl Yeung
是的，第二季度可能会稍微低一些，但今年剩余时间，到12月时会高很多。
Mark Marostica
我想这又是因为银行业协会考试的不均衡比较吧？
Carl Yeung
是的，因为银行业考试不在第二季度举行。
Mark Marostica
好的。明白了。第二个相关问题是关于全年指引的，显然这预示着财年下半年非常健康。我很好奇，你们能否具体谈谈财年下半年收入增长的一些驱动因素，特别是那些让你们达到该指引水平的因素？
Carl Yeung
好的。我认为Walter已经就近期机会给出了很多细节，这些都是非常扎实的机会。我们等待文化部的项目已经有好几个季度了，而本季度我们已经——他们已经完成了所有政府审批。我们计划在9月上线，这是一个非常庞大的可触达市场，目前我们正在最终确定上线计划。随着计划的最终确定，我们将更新（听不清），看起来这将成为我们全年营收的重要贡献者，将从9月开始略有体现，但更重要的是在12月以及随后的季度。除此之外，中国证券业协会已表示将发布新的考试科目。这是一个针对可能不太了解中国证券市场的人士的经纪人资格考试。在中国工作的经纪人数量非常庞大，大约是当前持证从业人员的5到10倍。而且他们目前都尚未持证。随着这一要求的实施，我们将看到巨大的增长，也将为全年业绩做出强劲贡献。此外，正如Walter所讨论的，劳动部也将增加几个新的考试科目。通过即将完成对JDX公司的收购，我们无疑进一步加强了合作关系，以便在整个部委体系内——从中央到省级，跨越不同考试科目——充分利用考试交付和系统软件解决方案。因此，我们将从这个合作9年的客户那里看到非常健康的增长，这可能是今年最大的增长点之一。除此之外，我们在非政府资助考试市场——即私营部门人力资源市场——也取得了非常好的进展。我们今年初才开始进入这个市场；第一个客户是中国人寿保险，我不想重复已经提到的名单，但我们基本上已经获得了几乎所有银行以及另一家非常重要的人寿保险公司，扩充了我们的客户阵容。我们最初在那里提供测试服务，然后我们将开始提供试卷服务。同样，这些已经是能够为我们财年指引做出贡献的扎实合同。
Mark Marostica
好的，非常好
Carl Yeung
我认为我们——我们非常有信心——我们可能会达到340到350。
Mark Marostica
很好。关于本季度，我想强调一个你们实现了相当大杠杆效应的项目，那就是销售和营销费用。我记得你提到本季度这项费用持平。我很好奇是什么推动了这种杠杆效应，是否与数字化趋势有关，也许你可以谈谈，是否继续看到这项费用带来显著杠杆效应，以及本季度发生了什么？
Carl Yeung
是的，我们同意。正如Walter提到的，我们实际上已经大幅放缓了测试类教育板块的营销投入，因为我们认为当前内容的市场范围有限，且该市场竞争异常激烈。正如您所理解的，ATA作为测试服务提供商，实际上我们不需要投入大量销售和营销资源。我们需要与教育部协商；我们不需要派遣上百人的团队去覆盖市场。迄今为止，我们大部分的销售和营销工作都与测试类教育项目相关，随着我们在这方面减少投入，这将持续增强我们未来的运营杠杆。所以，这是一个关键驱动因素。
Mark Marostica
最后一个问题，然后我将转交提问权。您提到上个季度在庞大网络覆盖下同时进行的测试数量达到了创纪录水平，这让我产生了一个问题：您是否需要进行重大的技术基础设施升级，还是认为当前的技术水平和产能利用率足以维持未来数年？谢谢。
Carl Yeung
是的。我们拥有绝对高度可扩展的模式，正如您从中国银行业考试中看到的，我们仅使用约400个考试中心就服务了47万名考生。我们拥有总计1,800个考试中心的网络容量可供使用。因此，即使在任何给定的最大峰值日容量下，我们也只使用了这些考试中心设施的一小部分。在技术方面，我们无疑是该技术领域的全球领导者。从研发角度来看，本季度研发投入略有增加，我们预计在本财年剩余时间内还会继续增加。原因是我们正在准备一些非常有趣的产品，以应对人力资源市场以及一些潜在的备考娱乐市场，例如在线解决方案。当我们准备好这些产品时，我们将公布我们的战略规划，预计会取得积极成果。
Mark Marostica
谢谢。再次做得很出色。
Ed Job
谢谢，Mark。
Operator
下一个问题来自Poly Capital的Kim Howe。请提问。
Kim Howe
晚上好。我有一个关于网吧考试的问题。我知道你们将在9月份启动该项目，那么你们预计将进行多少次考试？对于每次考试，你们预期的平均售价（ASP）是多少？
Carl Yeung
Ken，很高兴听到您的声音。
Kim Howe
谢谢。
Carl Yeung
我们目前正在为文化部制定最终的上线计划，因为就在一两周前，我们获得了政府内部的最终批准。所以，现在说还为时过早，但为了快速回答您的问题，坦率地说，九月份季度不会有非常显著的贡献。但这确实是一个非常大的收入机会。我们将就网吧业务从收入角度和测试角度提供进一步的指导，说明我们预期能获得多少收入。基本上，目前指示的范围将有助于我们的平均测试收入大幅提升，如果计划顺利实施的话。
Kim Howe
好的，这很棒。那么还有一个宏观层面的问题。据我所知，就每季度收入而言，我们确实存在季节性波动，但根据公司战略，你们确实希望增加其他非测试服务，如税务准备或教育服务，以缓冲全年中的这些波动。那么在这方面我们做得如何？
Carl Yeung
完全正确。我们确实看到了季节性。我们正在尝试做的几件事包括：我们将以非常大的力度开发人力资源内部测试市场，Walter已经提到了今年我们在新客户方面取得的一些关键突破。除此之外，考试准备一直是管理层的核心关注点。收入机会几乎是10比1，基本上每在测试上花费1美元，我们就能在考试准备上获得10倍收入，而且我们在确保考试准备领域方面具有显著优势，这些领域我们已经提供测试服务。过去的一些成功案例，例如NTET软件，以及中国证券业协会的持续培训平台。我们将继续在更广泛的行业垂直领域开发这些考试准备服务产品，以降低季节性影响，更重要的是推动未来更大的增长。
Kim Howe
这非常有帮助。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Oppenheimer的Scott Schneeberger。请提问。
Scott Schneeberger
非常感谢。我想，关于网吧业务的问题。您提到九月将开始——我猜测指引中包含的贡献非常少，而且大约是您预期的一半。只是想深入了解一下，如果该季度本身出现延迟，是否存在任何风险？
Carl Yeung
从保守角度来看，网吧业务的贡献应该相当有限。所以，您说得对——您完全正确，但我们不预期会有进一步的延迟。过去的延迟基本上都是因为等待政府审批。现在这些都解决了。我们已经准备好发射火箭了。
Scott Schneeberger
谢谢，Carl。另外关于中国证券业协会，听起来与券商合作，这似乎是一个巨大的机遇，如果我们能在这方面多了解一些关于潜在时间安排的信息。还有人力资源和社会保障部，我记得Walter提到今年年底。这是指日历年还是财年？只是想了解你们管道中一些重大事项的大致时间安排，谢谢。
Carl Yeung
好的。我来回答人力资源和社会保障部的问题，关于券商考试预计何时启动的问题，让Walter来回答。人力资源和社会保障部一直为我们贡献着不错的增长。新的职称考试我们可能会在日历年年底前增加。
Walter Wang
翻译中...
Scott Schneeberger
好的，谢谢。转到成本线方面，我们之前稍微谈到了销售和营销、研发以及你们在那方面的计划。一般及行政费用（G&A），我们应该预期你们在利用这方面会有任何变化吗，卡尔，你预见到会有任何增加或减少吗？
Carl Yeung
是的。除了12月季度我们完成奖金周期外，今年剩余时间这个数字基本会保持在这个水平。所以，应该会——让我给你一个大致的想法，预计12月季度可能会比这个数字增加约40%。但这在我们的指引中已经做了很好的规划。
Scott Schneeberger
好的，谢谢。最后一个行政问题：关于税率指引，您提到如果获得科技公司认定批准，可能获得2008日历年的税收返还，我推测这会在2009日历年内实现。能否在税率建模方面给我们一些帮助？您是否确实有信心会获得该批准以及2008年已缴税款的返还？谢谢。
Carl Yeung
是的，关于如何申请高税率减免的正式程序，如果我没记错的话，是在6月底甚至7月初才出台的。所以我们只有一个月时间来消化。因此，即使我现在提交申请，地方税务机关也不知道如何处理。坦率地说，现在下结论可能还为时过早。我建议想要对公司进行建模的人保持略微保守的态度，然后在年底时关注可能出现的惊喜。
Scott Schneeberger
好的。非常感谢。做得很好。
Operator
（接线员指示）您的下一个问题来自美林证券的Mark Chang[拟声]。请继续。
Mark Chang
您好。
Carl Yeung
你好，很高兴听到你的声音。
Mark Chang
你好，我有几个问题。首先，能否更详细地（听不清）介绍一下清华项目的发展情况，包括这将如何运作以及您预计何时会有更清晰的图景？第二个问题与继续教育相关。记得你们提到过——我们之前讨论过与证券业协会和银行业协会合作的机会，能否介绍一下这方面的最新进展？第三个问题关于下季度的业绩指引，您提到营收增长0%至6%，但我想知道，如果剔除去年银行业协会测试的收入，您目前预期的增长类型是什么？
Carl Yeung
好的，当然。我先回答清华项目的更新情况；我会让Walter讨论在线业务的继续教育部分。之后我会再次回答百分比问题。如果剔除银行业协会的收入，现在对于我们的清华项目，实际上我们在去年10月已经签署了合作协议。只是双方还没有找到合适的执行路径。目前，他们正忙于准备新学年的启动，因为9月即将到来。所以讨论有所放缓。我们希望如我之前所说，像Walter在财报电话会议中提到的，在12月底前敲定一些事情。但可能会稍微提前一些。我们可能会在10月（如果不是11月）提供更新，说明我们计划做什么以及该计划增强对2020财年的营收指引。
Mark Chang
好的，谢谢。
Walter Wang
能否重复一下关于在线部分的问题？
Mark Chang
关于继续教育，我记得你们提到过与银行业协会或证券业协会合作的机会，我想了解一下最新进展，这方面的进展如何？我们预计从这两个协会获得什么样的收入？
Walter Wang
好的。对于中国的证券业协会，我们已经独家推出了他们的继续教育项目，项目进展非常顺利。此外，在我们推出新的销售职称和经纪人考试后，这些人员也需要接受继续教育。因此，我们预计会有更多人使用我们的在线培训内容进行继续教育。
Carl Yeung
好的。Mark，回答你关于剔除去年银行业协会增长的问题，我们给出的下一季度同比增长指引（按备考基准计算）约为43%至52%。
Mark Chang
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自Poly Capital的Kim Howe，这是一个后续问题。请继续。
Kim Howe
我只有一个后续问题，关于内部业务，就像Walt提到的，汇丰银行、浦发银行，你们具体要为它们做什么？
Walter Wang
为这些银行和保险公司提供内部评估服务。此外，我们还将为它们提供考试准备服务。
Kim Howe
好的，明白了。谢谢。
Walter Wang
好的。
Operator
目前没有更多问题了。现在请马先生做结束发言。
Kevin Ma
我代表ATA整个管理团队，感谢您对本次电话会议的关注和参与。如果您有兴趣投资ATA，请告知我们。再次感谢您参加本次电话会议。谢谢。
Walter Wang
谢谢大家。
Carl Yeung
谢谢。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接，祝您有美好的一天。