Operator
各位女士们、先生们，大家好。感谢您参加信也科技集团2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。现在，我将电话转交给公司投资者关系主管Jimmy Tan。Jimmy，请开始。
Jimmy Tan
大家好，欢迎参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。您可以通过访问我们网站的投资者关系栏目ir.finvgroup.com下载业绩公告并注册公司的电子邮件提醒。我们的首席执行官张峰先生和首席财务官徐佳元先生将以准备好的发言开始本次电话会议，并以问答环节结束。在本次电话会议中，我们将参考某些非美国通用会计准则财务指标来审查和评估我们的运营表现。这些非美国通用会计准则财务指标不应被视为孤立指标，也不应替代根据美国通用会计准则编制和呈报的财务信息。有关这些非美国通用会计准则指标及其与美国通用会计准则指标调节的信息，请参阅我们的业绩新闻稿。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据1995年美国私人证券诉讼改革法案安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。最后，我们在投资者关系网站上发布了一份幻灯片演示文稿，提供了本季度业绩的详细信息。现在，我将电话转交给我们的首席执行官张峰先生。请开始，先生。
Feng Zhang
谢谢Jimmy。大家好，非常感谢大家今天参加我们的电话会议。首先，我代表FinVolution向我们的股东和利益相关者表示诚挚的感谢，感谢他们在过去一年中的所有支持。2020年是极不寻常的一年，充满了巨大挑战。然而，尽管疫情带来的经济不确定性以及我们运营所处的快速变化的监管环境，我很自豪地说，我们通过战略性地转向更高质量的借款人，在过去一年中取得了出色的财务表现。随着P2P余额的清理和2020年的过去，我们2021年的重点将放在恢复高质量增长上。在第三季度强劲复苏之后，我们在第四季度继续保持上升趋势，帮助我们以强劲的态势结束了这一年。第四季度，我们的平均内部收益率（IRR）为26.4%，贷款发放量较上一季度增长24%，达到210亿元人民币，超过了我们200亿元人民币指导范围的上限。我们将这些增长归功于我们强大的战略执行能力、行业领先的技术能力以及我们成熟审慎的风险管理方法。我们已成功完成了向更高质量借款人的战略转型，这从我们逾期水平的显著改善中得到了证明。凭借我们增强的风险评估和管理框架，我们能够继续降低资金成本，同时增加机构资金合作伙伴的数量，使我们能够在平台上保持充足、多元化和稳定的资金来源。令人鼓舞的是，我们强劲的增长势头在进入2021年后仍在继续。凭借我们审慎的风险管理方法和行业领先的风险管理能力，我们看到多个关键风险指标进一步改善。例如，2021年2月我们的首日逾期率为5.2%，而2019年12月新冠疫情爆发前为12.5%，这主要归因于我们向高质量借款人的转型以及有效的风险管理能力。我们的同期群逾期率预计在第四季度将降至3%以下，而2019年同期约为6%。展望未来，我们预计2021年我们的同期群逾期率将保持在类似水平。值得注意的是，我们的30天贷款回收率继续稳定在90%以上。我们平台上所有未偿还贷款的垂直投资组合逾期率也创下历史新低。例如，逾期15至89天的贷款逾期率改善至1.38%，而去年同期为5.6%。在资金方面，我们平台上的资金保持稳定和充足，机构资金合作伙伴数量不断增加。随着我们继续吸引新的合作伙伴加入，我们的资金合作伙伴数量稳步增长至超过50家。我们的优质资产激发了机构通过我们平台促成贷款的强劲需求。凭借我们增强的风险管理能力以及借款人更好的信用状况，我们进一步降低了资金成本。我们平台上的资金成本在第四季度降至7.5%，而去年同期为10%。关于银保监会进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知，新的限制主要集中在联合贷款模式上。我们不依赖联合贷款模式来运营我们的业务。相反，我们通过贷款促成模式赋能我们的金融机构合作伙伴，在这种模式下，资金合作伙伴为借款人提供100%的贷款资金。由于我们的资金合作伙伴高度多元化，包括互联网银行、民营银行、消费金融公司和信托公司，新的银保监会规定对我们国内在线贷款业务的影响微乎其微。现在我想分享更多关于我们新战略举措的信息，特别是我们计划如何利用我们的技术能力和行业专业知识来推动公司的进一步发展。凭借我们强大的技术能力和信用风险评估框架，我们还将贷款业务多元化扩展到小微企业领域。2020年，我们向超过22万家小微企业发放了37亿元人民币的贷款。今年，我们计划扩展此类贷款促成服务，以进一步满足小企业的运营需求。我们认为，为小微企业提供金融支持将有助于推动整体经济的增长和繁荣，这也符合中国的监管指导方向。2020年，我们的小微企业贷款量约占我们总贷款量的6%，我们预计这部分业务在2021年将占我们贷款发放量的约20%。我们的国际扩张进展迅速，印度尼西亚市场引领增长。我们的印度尼西亚业务目前占我们海外业务的大部分，随着超出预期的贷款量增长，获得了进一步的吸引力。东南亚地区第四季度的贷款发放量较上一季度增长100%，达到5.35亿元人民币。在过去两年中，我们已获得印度尼西亚金融服务管理局颁发的点对点借贷牌照和新加坡金融管理局颁发的资本市场服务牌照。这些发展对我们来说意义重大，因为我们相信东南亚将是一个快速增长的市场。我们将继续利用最先进的技术以及我们深厚的行业专业知识和经验，使数字时代的用户更容易获得金融服务。鉴于不断变化的市场动态，我们的业务依然稳健，自2020年第三季度开始的强劲贷款回收增长仍在继续。这一表现得益于我们的技术能力以及我们计划和战略的有效执行。随着成功转向更高质量的借款人，我们现在预计2021年我们的贷款量将在1000亿至1200亿元人民币之间，同比增长56%至87%。总之，我们在2020年的韧性表现为我们推动进一步增长奠定了坚实的基础。展望2021年，鉴于我们在技术创新、审慎风险管理和应对挑战性经济及信贷周期方面采取的响应措施所取得的良好记录，我们仍致力于利用我们的技术能力控制信用风险。我们已做好准备，抓住中国消费和小微企业市场以及东南亚金融科技市场的巨大潜力，为我们的股东创造长期价值。接下来，我将把电话会议交给许佳媛，她将讨论我们本季度的财务业绩。
Jiayuan Xu
感谢冯总，大家好。在第四季度，中国大陆的社区环境正在复苏。我们实现了非GAAP运营利润59.3亿元人民币，同比增长34%，进一步证明了我们核心业务模式的韧性。我们的资产负债表依然强劲，拥有46亿元人民币的无限制现金和短期流动性。凭借强大的技术能力，我们寻求抓住中国大陆和东南亚消费金融市场涌现的新机遇，同时继续扩大和深化与业务合作伙伴的关系。 现在来看第四季度的财务业绩。为节省时间，我不会在本次电话会议上逐项解读每个项目。更多详情请参阅我们的财报新闻稿。2020年第四季度净收入增长50%至约185亿元人民币，而2019年同期为123亿元人民币，主要原因是年初采用了ASC 326会计准则以及贷款量的增加。 贷款促成服务费在2020年第四季度增长19%至64.3亿元人民币，而2019年同期为53.9亿元人民币，主要原因是贷款发放量的增加，但部分被交易费平均费率的下降所抵消。 促成后服务费在2020年第四季度下降36%至17.6亿元人民币，而2019年同期为27.6亿元人民币，主要原因是公司服务的贷款余额下降以及递延交易费的影响日益增长。 由于采用ASC 326会计准则，2020年第四季度担保收入为66.7亿元人民币。净利息收入在2020年第四季度下降36%至20.4亿元人民币，而2019年同期为37亿元人民币，主要原因是合并信托的未偿还贷款余额减少。 其他收入在2020年第四季度增长60%至16.2亿元人民币，而2019年同期为10.1亿元人民币，主要原因是向第三方服务提供商支付的客户推荐费增加。 非GAAP调整后运营利润（不包括税前股权激励费用）在2020年第四季度为63亿元人民币，较2019年同期的44.5亿元人民币增长38%。净利润在2020年第四季度为49.7亿元人民币，较2019年同期的41.3亿元人民币增长21%。 我们的核心业务模式基于贷款促成模式，平台上的机构资金合作伙伴为借款人提供100%的资金，而我们的角色是为资金合作伙伴提供增值服务，并为借款人提供信贷渠道。我们拥有资本充足的资产负债表，杠杆率保守。如果将我们平台上260亿元人民币的未偿还贷款总额除以我们的股东权益，整个业务的杠杆率仅为3.2倍，我们的流动性状况依然强劲，截至2020年12月底拥有约46亿元人民币的无限制现金和短期投资。 我们强劲的资产负债表使我们能够在当前环境中处于有利地位，并赋予我们极大的灵活性。我们继续通过股息和股票回购为股东创造价值。在第一季度，我们已动用3000万美元回购我们的股票。截至2020年12月，我们已累计动用1.29亿美元进行回购。 我们的董事会还宣布了2020财年每股ADS 0.17美元的股息。这是我们连续第三次宣布股息，重申了我们对业务模式、核心能力和长期市场潜力的信心。自2018年开始股票回购和股息计划以来，我们已累计动用2.72亿美元用于此目的。 我的准备发言到此结束，现在我们将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员指示] 第一个问题来自86Research的王瀚阳。请提问。
Hanyang Wang
[外语] 让我试着提问。我的第一个问题是关于香港上市团队。所以任何计划或时间表都会有帮助。我的第二个问题是关于抽成率。我们是否会在2021年继续降低抽成率？最后一个问题是关于海外业务。我们如何衡量东南亚的时机，未来几年海外业务在参与量中的比例会是多少，我们的主要业务模式是什么，以及我们如何衡量该地区的风险，假设风险状况不同。谢谢。
Feng Zhang
好的。我们已经满足了香港交易所的二次上市要求，公司也在探索可能性，但这还处于非常早期的阶段。我们只有在有进一步进展时才会向市场更新。
Hanyang Wang
[外语]
Jiayuan Xu
好的。让我先翻译一下。好的，让我们谈谈定价问题。四倍LPR——产品贷款，这不适用于我们——我们采用的是贷款促成模式。从这个角度来看，我们有调整定价的灵活性。然而，调整决策取决于几个因素，如经济发展、客户满意度水平以及利率水平等。我们需要在做出任何改变之前考虑所有这些因素。
Hanyang Wang
[外语]
Feng Zhang
好的。除了定价，我们还需要考虑其他因素，如风险敞口和资金成本。例如，我们确实——我们的资金成本预计将低于7.5%，风险敞口预计将低于3%。从抽成率的角度来看，我们有信心将保证率维持在4%，因为我们有能力降低资金成本并进一步改善逾期率。
Jiayuan Xu
我快速补充一下4%这个数字，如果你进行计算，这基本上是基于我们的内容定价，大约在26%到27%之间，7.5%的资金成本和3%的成本。所以是基于这些数字得出的。得出的抽成率约为4%。正如张先生提到的，监管已经明确，最高法院澄清了四倍LPR定价上限不适用于我们的业务模式。因此，在这种情况下，我们确实有灵活性，也有空间进一步调整我们的定价，向上或向下调整，在抽成率方面向上调整，这就是那个情况。
Hanyang Wang
[外语]
Feng Zhang
好的。让我们回顾一下东南亚的情况。我们的印尼市场引领增长，我们也已进入其他市场，如菲律宾和新加坡。我们将继续密切关注当地监管发展，并将我们的运营保持在监管要求的范围内。例如，我们在印尼确实拥有P2P牌照，我们的每笔贷款期限在一到两个月之间。
Hanyang Wang
[外语]
Feng Zhang
我们将继续扩大在印度尼西亚的市场份额，因为我们认为印度尼西亚潜力巨大。就像几年前的中国一样。
Hanyang Wang
[外语] 那么在东南亚市场，就贷款撮合业务模式而言，主要竞争对手有哪些？谢谢。
Jiayuan Xu
好的。[外语]
Hanyang Wang
[外语]
Feng Zhang
印度尼西亚市场还处于非常早期的阶段，我们有信心和能力在中国市场取得的成功在东南亚市场重演。顺便提一下，我想补充的是，我们一直是印度尼西亚市场排名前三的金融科技应用之一。
Hanyang Wang
[外语]
Operator
下一个问题来自瑞银的Alex Ye。请提问。
Alex Ye
[外语] 我将翻译我的问题。我有三个问题。第一个是关于贷款增长指引1200亿——强劲增长。我想知道如何实现这一增长，因为看起来我们的新客户增长势头尚未恢复到高水平。我想知道，我们是否计划激活现有客户并提高他们的贡献来实现强劲增长。第二个问题是关于小微企业贷款目标。你们计划在2021年将小微企业贷款贡献率提高到20%，能否分享一下这种[听不清]？另外，与消费信贷相比，小微企业贷款的风险调整后回报如何？最后是关于六个月获客成本，过去三个季度一直在上升，可能是由高质量客户战略驱动的。我想知道这种高客户获取成本是否会持续下去。谢谢。
Feng Zhang
[外语] 为了实现1000亿至1200亿元人民币的目标，我们需要新客户和老客户的共同努力。例如，在第四季度，我们的新客户约为37万，这比第三季度增长了50%，已经与2019年同期水平相当。实际上，在12月份这一水平增长非常快，我们预计这一趋势将在2021年持续。
Alex Ye
[外语]
Feng Zhang
好的。新客户对我们的品牌接受度更高，因为我们发现这些新客户实际上有更多的注册行为。
Alex Ye
[外语]
Feng Zhang
我们在老客户中也看到了类似的趋势，因为我们注意到重复借款实际上有所增加。
Alex Ye
[外语]
Feng Zhang
过去两年我们的增长较为缓慢，但在2018年之前，我们经历了非常快速的增长。过去两年我们专注于P2P业务的退出和向更优质借款人的转型。我们已经成功实现了这两个目标，并且这两个目标都已完成，我们现在有能力在贷款发放量方面恢复高质量增长。
Alex Ye
[外语]
Feng Zhang
我们通过多样化的线上/线下渠道获取新客户。对于线上渠道，我们通过信息获取客户。
Alex Ye
[外语]
Jiayuan Xu
第四季度我们的客户获取成本在CPS基础上为500+，与第三季度水平相似，但请记住第四季度也受到了该事件的影响。
Feng Zhang
是的，展望未来。因此第四季度成本会略高一些，因为电商在年底活动期间有大量广告投放。我们相信未来我们的CPS（获客成本）和营销成本将控制在相似水平，考虑到更优质的借款人基础、更低的损失率以及更低的资金成本。我们认为这样的CPS水平对我们的商业模式非常健康。我来尝试回答第二个问题。是的，我们的小微企业业务客户主要是那些——店主，比如中国的[听不清]，我们的单笔贷款规模从几千元到大约5万元人民币不等，平均约1万元，利率在18%到27%之间，略低于我们的平均借款人。我们看到这些客户的风险质量平均更好。我们估计损失率可能比标准贷款低约1%。考虑到价格略低且违约率更低，我们预期相同的风险调整利润率和相同的回报。是的，我想这大概回答了您所有的问题。谢谢。
Alex Ye
谢谢，非常清楚。谢谢。
Feng Zhang
谢谢Alex。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Jacky Zuo。请讲。
Jacky Zuo
[外语]感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于借款需求。想了解一下我们从借款人端看到的最新趋势是什么，第一季度的情况如何？考虑到我们从新闻中看到——正在削减这些用户的信用额度，我们是否看到终端用户有额外的借款需求？第二个问题是关于资金端。我们看到一些同行正在探索与资金方的利润分成模式。想了解一下我们在利润分成模式方面的进展如何？谢谢。
Jiayuan Xu
[外语]好的，需求非常强劲，基于我们2021年的贷款发放量指引，以及我们第四季度贷款量指引超过了第三季度指引的上限，这得益于我们老客户和新客户的支持。
Jacky Zuo
[外语]
Feng Zhang
我们没有100%确认的数据表明这些用户是否受到互联网驱动的影响。我们能够间接估计与市场上其他参与者的部分重叠，例如我们进行了调研，结果显示需求尚未得到充分满足。
Jacky Zuo
[外语]
Feng Zhang
监管机构对于风险分担模式没有具体的指引。
Jacky Zuo
[外语]
Feng Zhang
从公司资本模型的角度来看，我们需要考虑几个问题，如杠杆比率、现金状况和独特的经济学特征等。
Jacky Zuo
[外语]
Feng Zhang
目前，风险承担贷款促成模式对我们来说是最——。
Jacky Zuo
[外语]
Feng Zhang
话虽如此，这并不意味着轻资本模式对我们不重要。事实上，轻资本模式是我们2021年的优势之一，增加与我们合作的轻资本业务机构合作伙伴数量仍然是我们的首要任务。
Jacky Zuo
[外语]
Jiayuan Xu
如您所知，我们已经与超过60家机构合作伙伴合作，其中大多数在无风险模式下运营的机构合作伙伴也是我们的机构合作伙伴。这就是为什么我们相信，如果我们与他们一起涉足轻资本模式，我们具备尝试和支持的基础。
Jacky Zuo
[外语]
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自Golden Dragon的Henry Liang。请继续。抱歉，Henry Liang，您的线路已接通。
Henry Liang
抱歉，刚才静音了。[外语] 首先恭喜你们，所有指标、交易量和盈利能力都表现得如此出色。我只是想知道，你们能否解释一下交易量下降的原因，尽管其他各项指标都很亮眼。能否分享一下我们的核心竞争对手是谁？谢谢。
Jiayuan Xu
[外语] 好的。首先，我们拥有超过13年的运营历史，如果回顾两年前，我们的业务实际上增长非常迅速，但在过去两年中，我们一直忙于P2P业务的退出以及向更高质量借款人的升级转型。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
我们能够成功转型，是因为团队具备四个方面的能力：快速执行能力以及在技术管理方面的核心能力，凭借这些能力，我们相比大多数同行能够更好地完成转型。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
举个例子，我们已经将借款人群体从P2P时代主要服务的次级借款人，转变为今天更高质量的借款人。这不仅得益于我们在数据和租赁管理方面的能力。
Henry Liang
[外语]
Jiayuan Xu
嘿，Henry。[外语]
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
我们的状况基本上已经达到了一个暂时的稳定点，现在我们将重点重新放在恢复增长上。基于我们过去的业绩记录，我们有能力迅速恢复增长。
Henry Liang
[外语]
Jiayuan Xu
我们也向市场证明了我们的能力。我们的能力和技术不仅在中国市场具有可转移性，在国际市场上也同样适用。这意味着我们能够将在中国市场的经验复制到国际市场。
Feng Zhang
嘿Henry，我不会再补充更多细节了。我认为有几个方面让我们公司区别于市场上的许多其他参与者。首先，我们拥有非常强大的风险文化。我们强调将风险保持在目标水平，不会为了增长而牺牲风险控制。我可以分享的一点是，我们现任总裁在我2015年加入公司之前曾是公司的首席风险官，而我加入公司时也是担任首席风险官，现在我是公司的CEO。这可以让你了解风险在我们管理层关注中的重要性。正因为我们有良好的风险记录，我们才能顺利获得P2P资金，并平稳过渡到机构资金模式。我们也非常重视技术。我们持续投资于技术，因为我们相信这是金融科技业务长期成功的关键竞争优势。最后，我们拥有一支非常强大的团队。所以我认为，这就是为什么你看到风险控制良好，增长也随之而来——这实际上是多年努力工作的结果。我们在两年多前就制定了战略目标，专注于更高质量的借款人、机构撮合模式。今天我们看到了成果，我们相信未来会看到更好的表现。这真的是良好战略规划和执行的结合。
Henry Liang
[外语] 非常感谢这些非常有见地的分享，我只有一个快速的后续问题。第一，在当前情况下，我们能与新的资金合作伙伴协商的总资金成本利润率是多少？第二，我们收入增长中有多少能够转化为盈利？
Feng Zhang
好的Henry [外语] 关于资金方面，我们已经有10到15个合作伙伴在洽谈中，我们相信在资金方面还有进一步改善的空间。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
然而，资金成本只是其中一个因素。我们还需要考虑其他问题，不仅仅是资金合作伙伴的能力，还包括客户水平等。不过，目前我们的首要任务不是获得最低的资金成本，而是找到最合适的合作伙伴来支持我们的高质量增长。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
好的，我们已经给出了贷款发放指引，同时也给出了大约4%的撮合费率指引。如果你进行计算，就能大致了解我们将会有多少收入。
Henry Liang
[外语]
Jiayuan Xu
然而，从营收到净利润，有多个因素影响着这些指标。例如客户就是其中之一。我们需要预先确认这部分成本。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
新客户获取对我们来说不仅仅是成本。如果您了解我们，就会知道新客户是增长所必需的。这就是为什么我们将新客户获取视为一种投资形式。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
我们努力在我们这一端最大化新客户的获取。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
影响净利润的另一个因素是会计处理。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
由于在完成交易时营收和净利润这两个方面的情况。
Henry Liang
[外语]
Feng Zhang
然而，我们过于有能力维持净利润趋势的稳定增长。
Jiayuan Xu
[外语]
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议交还给公司进行结束致辞。
Jimmy Tan
好的。感谢各位今晚参加我们的电话会议。如有任何进一步问题，请随时联系投资者关系团队。晚安。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。