Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信金融科技2017年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员指示]。我必须提醒您，本次会议今天正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人——资本市场高级总监洪先生。谢谢，请开始。
Tony Hung
谢谢接线员。大家好，欢迎参加乐信2017年第四季度及全年业绩电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，并首先在线公布。今天与我一同参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖先生，首席财务官曾先生，首席风险官刘先生，财务高级总监周先生以及我们团队的成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点，辛先生将讨论我们的财务业绩，刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，我提醒您参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包括对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参考我们的业绩新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Wenjie Xiao
[外语] 大家好，今天是我们自IPO以来首次有机会与大家探讨乐信的发展。我非常高兴地说，在不断变化的监管环境中，随着监管加强，我们能够从过去对金融科技的投资承诺中获益良多，并建立了强大的竞争优势。我们能够利用我们的金融科技和这些竞争优势，在过去一年中取得快速进展。我们的用户基数较2016年翻了一番，同时我们实现了规模和盈利能力。我们对这一强劲表现感到非常满意。[外语] 2017年，乐信的研发费用较2016年大幅增长85%，达到2.35亿元人民币，占我们运营成本的28%。我们还建立了人工智能和区块链实验室。如今，乐信在运营的各个环节都使用人工智能来提高客户效率。迄今为止，超过98%的订单通过人工智能可以自动审核，这为我们节省了大量处理成本。[外语] 过去一年也是我们电子商务业务稳步扩张的一年。我们于2013年建立了电子商务平台，作为中国分期电子商务业务的先驱，分期乐电商平台一直是乐信业务的核心基础。2017年，分期乐电商平台贡献了我们总收入的近50%。截至2017年底，我们的分期乐电商平台总SKU达到90万个，同比增长50%。这些额外消费场景的开发可以满足客户需求，并使分期乐品牌在中国受过教育的年轻成年人中获得更大的心智份额。总体而言，我们的电商客户较2016年增长了22.5%。在11月11日和12月12日期间，分期乐电商平台实现了非常强劲的销售。今年3月1日，我们的年度屏幕分期购买日能够大幅超越12月12日的销售记录，创下单日新高。[外语] 过去一年也是我们拥抱监管变化、建立稳定合规业务的一年。2017年第四季度，分期乐的平均有效年化利率从第三季度的25.3%下降至22.8%，这是中国新金融平台中最低的APR之一，有助于未来在中国发展更普及的金融服务。此外，我们建立了额外的消费者保护体系，以促进行业健康有序发展。[外语] 我们对技术的持续投资使我们能够不断改善客户体验。这与较低的APR相结合，使我们能够赢得更多高质量客户。截至2017年底，乐信的注册用户达到2390万，而2016年底为1200万。用户增长继续是我们快速增长的关键部分。[外语] 作为一个技术平台，乐信不仅吸引了越来越多的金融合作伙伴。我们还帮助越来越多的具有消费场景的平台提供金融服务，使消费信贷对每个人更加便利。这反过来又促进了中国实体经济的消费。[外语] 2018年，我们将继续致力于研发投资，并利用我们专有且高效的金融科技为中国受过教育的年轻成年客户提供更好的信贷服务。我们相信，未来我们对技术的承诺将使我们能够发展更强大的竞争优势，并使我们能够继续保持健康增长。接下来，我想邀请我们的首席财务官Craig与大家讨论我们的业绩。
Craig Yan Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们延续了强劲的增长势头，并在2017年全年业绩中交出了一份亮眼的答卷。我们出色的业绩体现了我们致力于为中国客户提供卓越客户服务、并与客户共同成长的承诺。2017年全年总贷款发放额达到477亿元人民币，较2016年的222亿元增长115%。2017年第四季度总贷款发放额达到154亿元，较2016年同期的82亿元增长[100%]。这些数字都证明了我们持续强劲的增长。截至2017年底，我们的总未偿还贷款余额达到193亿元，较2017年第三季度末的159亿元增长21%。2017年第四季度总营业收入达到16亿元，主要受金融服务收入强劲增长的推动，该收入较2016年同期增长62.3%。贷款促成和服务费从2016年第四季度的2490万元增至2017年第四季度的1.91亿元，增长668%，这主要得益于表外业务的显著增长。我们金融服务收入的增长反映了活跃客户数量和客户平均可动用余额的增加。我们在2015年第一季度推出的更新版队列表现中看到了这种增长的体现，该队列的余额已上升至9738元，30天逾期率已降至1%以下至0.9%，同时季度活跃率保持在非常稳定的48%水平。我们的整体平均信用额度已提高至8201元。资金成本从2016年第四季度的1.51亿元增至2.22亿元，增长47.5%。这一增长主要是由于我们为平台上发放的资产负债表内贷款融资而增加的融资债务所致。截至季度末，我们约53.5%的资金来自我们通常紧密的平台，46.5%的资金来自机构资金合作伙伴。我们本季度资产负债表内贷款组合的整体有效资金成本为8.5%。融资和服务成本从2016年第四季度的3840万元增至2017年同季度的6830万元，增长77.9%，这主要是由于薪资及相关人员成本的净增加，以及因我们强劲增长而产生的费用和其他成本的增加。信贷损失拨备从2016年第四季度的9350万元增至1.98亿元，增长102%。这一增长主要是由于资产负债表内贷款余额的增长，这主要是我们强劲增长的结果。第四季度毛利润达到4.34亿元，较上年同期增长79.5%。销售和营销成本从2016年第四季度的1.18亿元降至2017年第四季度的1.08亿元，下降8.7%。这一下降主要是由于广告成本的减少。我们的销售和营销费用也反映了我们高效且具有成本效益的客户获取策略。2017年全年每个活跃客户的获取成本为99元，2017年第四季度为85元。研发费用从2016年第四季度的4550万元增至2017年第四季度的6700万元，增长47.2%。这一增长主要是由于薪资和员工人数的增加。一般及行政费用从2016年第四季度的2760万元增至2017年第四季度的5660万元，增长105%。这一增长主要是由于员工人数和薪资的增加。第四季度净利润为1亿元，而去年同期为亏损1290万元。调整后净利润为1.26亿元，较2016年第四季度增长436%。2017年第四季度每ADS净收益（完全摊薄基础）为0.29美元。我们的非GAAP息税前利润达到2.37亿元，较2016年同期增长322%。关于2017年全年数据，请参阅业绩公告。我们不断增长的盈利能力充分体现了我们运营杠杆的提升。运营费用占平均贷款余额的比例在第四季度降至5.3%，其中广告营销、定价、一般行政及研发费用分别降至平均贷款余额的0.7%、1.3%和1.5%。目前，我们拥有超过760万授信用户，高于2016年底的450万。接下来，Ryan将讨论我们的信贷状况。Ryan，请。
Ryan Huanian Liu
谢谢，Craig。2017年第四季度，我们继续专注于[indiscernible]并服务合适的客户。我们的90天以上逾期率保持在较低水平，为1.14%，我们继续保持[indiscernible]。2017年我们的生命周期目标比率保持在2%左右，表内贷款的不良贷款率为1.61%，不良贷款目标金额为1.018亿元人民币。此外，我们看到了与客户共同成长战略的优势。正如Craig之前提到的，我们在2015年第四季度获取的客户群目前的逾期率仅为4.9%，实际上这个客户群的逾期率相当低。这证明了[indiscernible]的增长。[indiscernible]资产贷款的持续强劲表现具有潜力，我们推出了新的举措、产品和服务来满足客户需求。我们已经并将继续改进[indiscernible]这一关键分销渠道。通过整合最新的人工智能和大数据技术，我们可以更准确地评估客户[indiscernible]，从而为每位客户更好地定制[indiscernible]。我的发言到此结束。现在进入问答环节，请接线员开始。
Operator
谢谢。[接线员指示]。第一个问题来自高盛的卢先生。请提问。卢先生，您的线路已接通，请开始。
Tian Lu
[外语]我的问题实际上是关于信贷质量的。在去年底行业监管收紧的背景下，我们看到一些平台受到监管收紧的影响。如果管理层能分享一些近期的信贷质量趋势，那将非常有帮助。
Jay Wenjie Xiao
[外语]是的，总体而言，正如您从Ryan那里了解到的，我向团队简要翻译过，因为我们针对的是受过教育的年轻成年人群，我们受到监管的影响有限。事实上，如果您查看我们年底的最新数据，信贷表现在某些方面实际上有所改善。因此，我们认为今年的整体表现将相对稳定，基本上在预期范围内。Tian，您还有其他问题吗？
Unidentified Analyst
[外语]
Jay Wenjie Xiao
[外语] 总体而言，监管规定明显影响了乐信金融科技公司在中国的情况。这对所有公司都产生了有序的影响，关键在于是否合规，每家公司都需要相应地进行调整。但从我们第四季度的业绩可以清楚地看到，影响相对有限。我们的增长势头依然强劲。我们可能需要相应地进行某些调整，未来或许无法保持如此快速的增长。但总体而言，鉴于我们业务的整体性质，影响非常有限，这在第四季度业绩中可见一斑。
Unidentified Analyst
[外语]
Tony Hung
[Lucy] (Ph)，你能翻译一下这个问题吗？
Unidentified Analyst
好的，当然。问题是关于分期乐平台的。我们知道分期乐平台是吸引客户的很好方式，但我们也注意到2017年的在线销售额低于2016年。这是否意味着分期乐平台在未来变得不那么重要了？另外，管理层能否简要地为我们分解一下新客户获取渠道的情况。
Jay Wenjie Xiao
[外语] 是的Lucy，关于您提到的第一季度我们整体电商平台的情况。从整体来看，无论是从GMV角度、SKU角度还是第三方市场角度，在我们转向更注重佣金模式后，实际上并没有真正下降。当然，我们过去已经沟通过，增长不是这里的关键。这实际上取决于客户需求以及电商整体如何适应这种情况。现在，正如您所知，正如我们已经披露的，电商仍然很重要。关于第二个渠道问题，是的，电商仍然是一个重要渠道，正如大家所知，正如我们已经披露的，推荐系统仍然占据整体客户获取的约50%。所以这仍然是我们整体获客评估中非常关键的部分，因为我们特定的目标群体具有社交连接性。我们提到的另一件事是我们已经与包括其他电商渠道在内的第三方合作，当然最后我们还有自己的地面销售团队，他们实际上直接与[听不清]合作，您可以看到我们的客户获取和客户数量显著增加。与此同时，客户获取成本，按每个客户计算，实际上已经下降或保持在约100元人民币左右。这里要强调的是，我们的重点不是降低这个成本，而是开发新客户和合适的客户。[外语] 所以总体来看，如果您看我们的客户获取，实际上没有真正变化，一直相当稳定。但在未来，我们预计在第三方合作方面会有更多进展，特别是与其他金融机构的合作。因此我们相信，未来很大一部分增长实际上将来自这种第三方合作。
Operator
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Jackie Zhou。请提问。
Jackie Zhou
[外语] 我的第一个问题是关于APR趋势。我们看到第一季度APR实际上低于去年头九个月。背后的原因是什么，是因为现有客户比例增加还是因为我们产品组合的变化？未来的趋势如何？第二个问题是关于贷款增长的完整问题。我们今年有贷款增长指引吗？您能提供第四季度的平均贷款规模吗？谢谢。
Jay Wenjie Xiao
[外语] 所以，Jackie，总体而言APR的下降绝对是我们长期计划的一部分，长期来看很简单：对于那些信用更好、正在建立更好信用的客户，他们将获得更好的APR，这将增强我们的竞争力，帮助我们更好地与竞争对手竞争。我们都知道，信用差的客户实际上并不关心APR，而信用好的客户则关心。因此，我们必须专注于继续为信用良好的优质客户提供更好的APR，从而增强我们的竞争力。这同样是我们长期计划的重要组成部分。总体而言，由于我们能够提供更低的APR，我们也能够吸引更优质的客户，这就是为什么尽管您听到和看到行业中的种种情况，我们的信贷表现并未真正受到影响，这再次源于我们能够提供极具竞争力的APR。所以Jacky，关于您的问题，就贷款规模而言，总体我们有一个非常明确的战略：与客户共同成长并持续与客户共同成长。例如，第四季度平均客户的贷款规模可能增长了约40%。您也可以从我们2015年第一季度获得的客户群（我们也提供了更新）中了解这一点，看看他们的平均贷款余额如何从最初约3,500元人民币增长到约9,000元人民币。现在总体而言，就更大的指导方向而言，不幸的是，在当前不确定的环境下，我们可能不适合提供这样的指导。我们非常希望能够说到做到。因此，在当前环境下，我们不提供直接指导可能更为妥当。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本分析师Ella Ji。请提问。
Ella Ji
[外语] 首先，我想知道管理层能否提供关于去年12月宣布的订单政策详细执行情况的最新进展？我们在地方政府执行这些政策方面看到了什么情况？在2018年之前，政策前景如何？第二个问题是，管理层能否为我们梳理一下从APR到资金成本、拨备，再到销售营销和客户获取成本的法律经济学？您能否给出2018年相比2017年的趋势？非常感谢。
Jay Wenjie Xiao
[外语] 那么总体而言，Ella，关于你的两个问题。宏观层面一是监管，二是整体经济。首先关于监管，显然金融监管是一个持续进行的过程，考虑到这是一个新兴行业，无论是在中国还是全球范围内，监管机构和监管当局都会持续关注市场。话虽如此，尽管未来可能还有其他监管措施出台，但大趋势是明确的，政府的方向是清晰的——高年化利率是不允许的，[听不清]选择也是不允许的。这些都是我们明确知道的事情，这就是清晰的方向。然而，这是一个复杂的行业，存在不同的运营模式，因此监管当局也需要仔细审视每一种模式。关键在于，任何参与这个行业的公司都必须能够满足监管当局的所有要求。公司必须具备良好的基础和记录，必须拥有合适的工具以确保合规。如果你看看[听不清]所拥有的和我们过去所做的一切，从我们掌握的所有统计数据和信息来看，这一点非常清楚。关于你的第二个问题，关于整体贷款经济性。总体而言，在第四季度，我们可能仍从23%到25%左右起步，大趋势是消费金融的成本可能相对不那么敏感，但整个市场的大局是成本可能会上升。关于信贷成本，正如Ryan已经提到的，这是相当可控的。我们可能会根据当时的需求进行调整，当然，这本质上也是一个无法避免风险而是需要管理风险的业务，因此我们会根据具体情况和回报进行调整。现在我还想强调一下你关于贷款经济性和我们公司未来整体表现的问题。在第四季度，我们的运营成本，我们的整体贷款余额已降至5.3%。这基本上展示了我们在实现规模化和盈利能力方面所做的努力，而且这种规模化和盈利能力只会随着时间的推移而增长。总体而言，这个行业每个人的资本成本相对清晰，相当透明。当然，不那么明显的是人们承担的风险量。这正是我们需要谨慎并在我们的规模中重点关注的地方。Ella，你还有更多问题吗？
Q
没有了。谢谢。我会回到队列中。
Operator
谢谢。下一个问题来自MCM Partners的Ryan Roberts。请提问。
Q
晚上好，管理层，感谢回答我的问题。我有两个简短的问题。第一个问题实际上是关于监管话题的后续。我想了解管理层对于这将如何影响个人和机构资金来源组合的看法。我认为这是乐信可以讨论的一点，关于行业情况，这将如何影响未来，我特别好奇这对乐信意味着什么。第二个问题是关于表内和表外贷款的分割比例，这个趋势自2015年以来似乎一直在逐渐变化，我只是好奇我们现在处于这种组合变化的哪个阶段。另外，最后一个事务性问题，第三季度末的客户数量，以及第四季度末的活跃客户数量？谢谢。
A
Ryan，给我一点时间翻译给团队。好的。那么第一个问题是关于我们的用户和资金合作伙伴的百分比。我认为情况是，你看到整个金融行业的所有监管措施，但这不仅针对乐信所在的领域。我们会看到机构在连接新业务时变得有些缓慢。所有不同类型的产品都需要经过监管审查。所以这是整个金融行业的问题。对我们影响是，可能需要更长时间才能有更多金融机构加入。审批流程原本可能只需几个月，现在可能需要更长一些，也许两个月。这就是我们看到的情况。总体而言，你仍然会看到金融机构占比增加的趋势。如果你比较我们的数字与第三季度末，你会看到来自金融机构的占比更高。未来我们将在成本和资金来源方面平衡[听不清]和金融机构。关于表外贷款的后半部分，我们将密切关注所有新规，并且我们看到未来业务中[听不清]更多表外业务的趋势。
Q
活跃客户。
A
活跃客户，我认为你需要查看我们的财报发布，我的意思是[听不清]那里有相关信息。
Tony Hung
Ryan，你还有其他问题吗？
Q
没有了，抱歉，我就这些问题。管理层非常感谢，祝贺第一季度业绩。
Tony Hung
谢谢Ryan。
Operator
谢谢。女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位参与。大家可以断开连接了。