Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信金融科技2020年第二季度财报电话会议。[接线员提示]。我必须提醒您，本次会议今天正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，资本市场高级总监Tony Hung先生。谢谢。Tony，请开始。
Tony Hung
谢谢接线员。大家好，欢迎参加乐信2020年第二季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天与我一同参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖文杰先生；首席财务官曾岩先生；首席风险官刘曦先生；高级财务总监赵磊先生；以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点，曾先生将讨论我们的财务业绩，刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，我提请各位注意我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
大家好。今天我非常高兴地宣布，在第二季度，我们所有的运营指标都实现了稳定增长。我们的to be模式开始发挥作用，为我们提供了新的增长途径。得益于新举措，我们再次取得了不错的业绩。本季度，我们的收入达到30亿元人民币，增长19%。我们的毛利润达到9.68亿元人民币，非GAAP税前利润达到5.41亿元人民币。我们的新消费平台战略和金融服务业务继续加速to be模式的增长，为我们提供了近10亿元的无风险互联网平台收入，其中平台服务收入为4.19亿元，增长109%。此外，乐卡会员收入超过2400万元。这是我们首次披露平台模式的收入数据。在第二季度，我们促成了411亿元的贷款，增长57.8%，超过了我们380亿元的指引。我们当前的贷款余额为619亿元，增长52.4%。同时，我们的信贷质量保持稳定，风险正在降低。截至今日，我们的7天逾期率已降至2.32%，甚至低于去年第三季度的数字。在这种增长条件下，第三季度我们预计贷款发放量将超过480亿元，增长超过30%。我们也有信心实现全年贷款发放量1700亿至1800亿元的指引。截至第二季度末，我们的注册用户数达到9530万，增长90%。8月10日，我们的注册用户数突破1亿。乐信成功成为少数实现这一里程碑的消费平台之一，这将为我们的新消费平台战略开辟新的机遇。在第二季度，我们专注于新消费，增加了线上线下消费场景的覆盖。我们的三大品牌——分期乐、乐花卡、乐卡，都展现出强劲的增长势头，交易数量不断增加。三大平台的总订单量达到7460万单，较2019年第三季度的2780万单增长168%。进入第三季度以来，我们平均每天有100万笔交易。在我们的主要品牌中，乐花卡率先建立了向所有消费场景提供在线分期购买选项的能力，连接金融机构与线上线下消费场景，满足用户便捷的线上线下消费需求。在第二季度，乐花卡与线下商户开展联合销售，总交易量增长4%，累计为超过400万商户提供消费交易服务。我们的会员消费服务品牌乐卡继续保持强劲增长，复购率达到59%。迄今为止，乐卡正在加速追求我们的[听不清]，连接更多关键的线上线下全球零售企业及其他知名品牌，共同推广品牌，提供线上线下特权和福利。就在一周多前，我们的注册用户突破1亿，我们看到了新消费将为我们开辟新的增长途径。同时，我们正在升级自身目标。利用技术持续创造新的消费方式，让数亿人过上更幸福的生活，将是我们不懈努力的方向；致力于利用技术改变消费，成为新消费生态系统领导者，将是我们的目标。自7月以来，消费复苏的迹象变得更加明显，消费的同比增长可能达到2%，这是今年首次出现增长迹象。最近，中央政府也表示，其经济工作的核心部分将涉及加快释放中国消费者的潜力，加快建立创造内需的结构和体系。我们相信，随着消费复苏和有利的宏观经济政策，我们将能够加速推进新消费平台战略，创造更大价值。接下来，我想邀请我们的首席财务官Craig讨论我们最近的财务表现。
Craig Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们再次取得了强劲的业绩。为了节省时间，我不会逐项讨论我们的财务数据。关于我们第二季度业绩的更详细讨论，请参阅我们的财报新闻稿。另外请注意，从2020年第二季度开始，我们将按三个类别报告收入流：在线直接与服务收入、信贷导向服务收入和平台服务收入，以提供相关信息。本季度总营业收入达到30亿元人民币，信贷导向服务收入达到20亿元人民币，较2019年第二季度增长48.8%。平台服务收入达到4.19亿元人民币，较2019年第二季度增长109%。调整后净利润为4.53亿元人民币，反映了我们持续强劲的增长和业绩表现。本季度每ADS完全稀释调整后净利润为2.21元人民币。 关于我们的运营杠杆，本季度运营费用占平均贷款余额的比例为3.9%，其中广告、营销、广告、一般行政费用和研发费用分别占平均贷款余额的0.8%、1.4%、0.8%和0.9%。我们目前拥有1亿注册用户，截至2019年6月30日，拥有信贷额度的客户达到2270万，增长68.4%。我们在第二季度获得了近140万新活跃客户。总体而言，我们的平均信贷额度为10,039元人民币，而平均贷款期限为11.4个月，本季度加权平均年化利率为26.5%。 在资金方面，本季度新贷款发放的资金没有来自我们的桔子理财平台。我们所有新贷款发放的资金都来自我们的机构资金合作伙伴。持续的COVID-19疫情给我们的业务带来了并将继续带来许多挑战，但我们继续看到复苏迹象。我们相信，随着持续的复苏和我们团队的坚定努力，我们仍有可能实现之前设定的指引。 接下来，Ryan将讨论我们的信贷情况。Ryan，请开始？
Ryan Liu
谢谢Craig。本季度我们继续保持了稳定的信贷表现。尽管市场环境充满挑战，我们的信贷质量继续保持高位并符合预期水平，我们完全预期我们的信贷状况将继续表现良好并达到预期水平。 我们的90天逾期率保持在2.99%的低位，我们继续看到稳定的信贷表现，我们的生命周期坏账率约为4.5%。这与我们之前的声明一致，并且在我们预期范围内。我们完全预期这种稳定表现将在2020年持续。 至此，我结束我们的准备发言。接线员，请开始问答环节。
Operator
[接线员说明]。我们的第一个问题来自华兴资本的Jacky Zuo。
Jacky Zuo
我将协助翻译。我有三个问题。第一个是关于我们的新零售战略和新业务模式。您能否详细说明我们与同行相比有何差异化？在新客户方面，新零售战略中来自Le Card的新客户占比或贡献是多少？其中有多少可以转化为我们的消费金融客户？另外，关于订单数量，我们提到第三季度日均订单量超过100万单。这个订单数的定义是什么？第二个问题是关于我们的佣金率。考虑到平台收入分成模式的增加，我们对收入佣金率的前景展望如何？实际上我们看到第二季度佣金率相比第一季度有所改善。未来的趋势会怎样？最后一个问题关于我们的成本项目。我注意到第一季度和第二季度的处理和服务成本保持在相对较高的水平。未来的趋势如何？未来会恢复正常水平吗？
Tony Hung
关于您第一个关于新消费平台的问题，我认为首先，正如您所知，当我们讨论底层消费金融业务时，一个非常重要的部分是我们需要对消费场景有所控制或有所了解。这既包括线上场景也包括线下场景。我们在整体战略上所做的就是对这些场景拥有更大的控制权，然后围绕此开发系统。从这些场景的开发中，我们也能够获取更多客户。这就是为什么您看到我们的客户获取持续增长，目前注册客户总数已超过1亿。 在开发方面，最初，正如您所知，我们拥有原有的线上消费平台或电商应用。随着其他公司也开发类似产品并完善其产品线，我们当然也需要开发更多产品。第二件事是提供现金可用性，让人们可以在不同事物上消费。但更重要的是，正如您所知，最近乐花卡的发展有效地打开了所有线上和线下消费场景。当我们打开这些场景时，您可以看到客户的贡献更好，特别是与那些纯粹在货币或现金基础上交易的客户相比。 因此，覆盖所有消费场景的系统开发或提供的另一种方式是，它使我们能够真正看到客户的饮食、睡眠、生活等方面，从而提高客户的粘性。同样值得注意的是，虽然我们有1亿注册用户，但目前我们能够提供金融服务的用户数量可能仅限于20%多一点。我们将通过提供更多产品和服务，旨在为更多注册客户和用户提供服务。 但最重要的是，要做到这一点，我们必须有一定的控制权，有一种系统性的方式来识别和把握消费场景。这样，我们就可以提供各种产品，不仅是金融产品，还包括会员资格、特权和其他福利。而且，通过这种方式，我们可以利用我们的技术，无论是我们的鹰眼系统还是虫洞系统，最终帮助银行提供贷款和金融产品。 所以，我经常谈论的实际上是针对银行的。我们为银行和金融机构提供一种持续运营并向客户提供贷款的方式。因此，当我们谈论整个消费平台和消费贷款战略时，我们必须认识到它们是相互促进的。它们直接为彼此提供好处，无论是提供额外的消费场景、提供流量客户，还是最终提供稳定的高质量客户来源。 我们可以看到与超市合作的例子，我们可以看到那里有健康的增长，不仅是纯粹的增长，而且在非常稳定的信贷质量客户方面也是健康的。是的，关于100万这个数字，它来自线上和线下。实际上，我们可以看到线下数字现在已超过总数的一半。是的。 所以我认为大家可以关注我们网站上发布的新投资者演示文稿，其中包含有关一些变化的更多细节。可以说，最终我们有不同的模式。因此，由于模式不同，底层分成率也不同。特别是利润分成模式，这将是今年及未来的主要方向。虽然我们这样做已经很久了，但每次开始与金融机构或银行合作时，他们当然会从获得较高的分成率开始，这意味着我们的分成率较低。 话虽如此，情况肯定在变化。我们看到银行的分成率相对以前有所降低。也就是说，我们可能看到利润分成模式和更传统模式之间大约有1%的差异。但随着更多资金合作伙伴加入，利润分成模式的分成率可能会随着时间的推移而提高。 是的，这在直接贷款或其他相关模式中有历史先例，开始时大约是10%，而P2P大约是7%。但随着时间的推移，这些都会发生变化。所以这可能只是一个需要一点时间的过程。 关于处理成本，很多都与COVID-19大流行及其对我们催收和信贷评估的影响有关。催收资源总体上非常紧张。因此，我们必须使用某些第三方提供商。然后我们必须确保这些提供商也符合我们严格的标准。 鉴于形势的性质，我们的重点肯定更多地放在稳定性上，而不是其他任何事情，因为保持信贷质量可能比其他任何事情都更重要。同样，我们在整体评估方面也看到了类似情况。但话虽如此，我们确实认为，特别是对于信贷评估，成本将随着时间的推移而降低。
Operator
下一个问题来自美国银行美林证券的Eddie Leung。
Eddie Leung
我的问题是关于潜在的政策变化，我想知道您对可能降低法院可提供法律保护的年利率（APR）这一提议的潜在影响有何看法？然后一个后续问题是，APR低于24%的贷款占比是多少？
Tony Hung
Eddie，我们也看到了相关报道，显然，我认为可以公平地说，目前政府当局还没有任何最终结论。文章发表后，确实有很多媒体回应和其他讨论这一特定新闻的内容出现。我认为很多内容基本上表明，这最终并不符合中国当前的实际情况或需求。 最终目标是降低APR以加强经济，这一点我们当然可以理解，而且它本身确实有道理。但它将如何实施以及以何种有意义的方式实施，显然我们还不知道，目前也没有人知道。 我们确实也对我们自身的基础业务进行了分析，可以分享一下。我们可以说，我们并没有APR超过24%的贷款业务。我们基本上专注于内部收益率（IRR）的定义。我们非常关注24%的IRR。在最近一个季度，我们大约在26%左右。当我们计算时，如果我们严格遵守某些计算方法，那么我们的服务费或收入可能会减少10%。对于任何超过这一标准的客户，我们可能会不得不终止合作。但反过来，这将降低我们的整体风险。因此，这可能也会带来一些好处。如果我们最终转向这类客户，那么至少在目前情况下，我们当然可以将这些客户推荐给其他能在新规则约束下开展业务的机构。这样，我们可能能够获得推荐费，这有助于抵消任何潜在的损失。
Operator
我们的下一个问题来自瑞银的Alex Ye。
Alex Ye
我有三个问题。第一个是关于资产质量展望。我们看到公告披露显示，历史坏账率持续保持在4.5%左右，符合管理层此前预期的3.5%至4.5%区间。我想了解，对于我们刚刚促成的第一季度和第二季度贷款，当前预期的生命周期损失率是多少？另外，关于近期借款成本趋势？特别是关于风险分担模式，我们有多少机构资金合作伙伴参与这一特定模式？我的最后一个问题是关于销售和营销费用。我们看到第二季度每客户获取成本略有上升，但总体仍相当稳定。我想了解今年下半年的展望如何？这对我们整体营销预算意味着什么？
Tony Hung
Alex，关于整体贷款组合，我们可能仍然看到3.5%到4.5%的范围，再次强调是4.5%，但随着时间的推移可能会下降。基于当前趋势和我们观察到的情况，第一季度和第二季度我们可能看到大约4%的水平。希望第三季度和第四季度这些数字会开始改善。是的。关于资金成本的大致方向，你可能已经看到我们的资金成本现在是7.7%。实际上，这对我们来说是创纪录的水平。我们从未有过如此低的贷款成本。我们相信它肯定会继续下降，尽管在不久的将来，下降速度可能会稍微放缓，因为我们确实已经拥有市场上较好的资金成本和更优惠的银行协议。 现在值得强调的是，对于这种类型的模式，在某些方面，整体上对我们来说并不那么重要，因为显然重点需要放在利润分成模式上，我们在第二季度达到了约30%的资金来源。目前最新数字实际上显示我们约40%的资金来自利润分成模式。是的，现在是40%。所以再次强调，第二季度约30%，目前约40%。到年底，我们希望通过利润分成模式达到接近50%甚至更高。 显然，可以说这种模式更符合监管机构的要求。这也是银行赚更多钱的情况，他们通过承担更多风险来实现。我们合作的伙伴数量正在迅速增加。我认为我们肯定有超过10家，并且会继续增长这个数字。所以利润分成模式对我们有很多很多好处。不需要预留风险准备金。因此，实际上我们没有杠杆要求。它极大地改善了我们的流动性和整体状况。因此，它使我们能够扩大规模并更快增长。 当然，也有一些缺点。我们必须分享一些利润。这种模式的盈利能力会较低。但由于其好处，我们肯定会在未来做更多这种模式，这将使我们变得资产轻量化，并使我们能够以前所未有的规模和速度增长。 关于销售和营销，我想大家都知道，去年是特殊的一年，我们在线上销售和营销部分投入了很多。我们获得了大量客户，在这方面非常成功。但大量新客户也带来了一些风险，特别是由于COVID-19的情况。我们可以看到来自大量底层——抱歉，来自线上渠道的一些风险。我们可以看到，由于COVID-19，来自这些渠道的客户可能存在某些潜在的信用问题。 总的来说，我们正在减少线上渠道的使用，专注于其他渠道，但继续获取客户。因此，你也可以看到我们的客户获取成本已经下降。根据我们的内部衡量，现在每个客户低于150元人民币。我们认为下半年这些数字会保持稳定。但我们肯定会做更多的线下客户获取。这是新消费平台战略的一部分。 随着我们推进这一战略，基本上是将更多线下消费场景纳入平台。线下消费场景和我们线下获取的客户，获取成本往往更低，质量往往更高。所以在不久的将来，我们肯定会沿着这一战略做更多工作。 线上渠道我们会继续做，但肯定会收紧标准。我们会更加严格。我们可能会从线上渠道获得更少但更健康的客户。
Operator
我们的下一个问题来自CLSA的王宇申。
Yushen Wang
我有两个问题。首先，关于年化利率（APR）。我们了解到第二季度APR下降了很多。那么即使未来利率上限可能不会发生变化，由于中国利率环境较低，我们是否也预期未来APR会进一步下降？我的第二个问题是关于资产质量。我想知道管理层能否与我们分享一些关于D7逾期率的详细信息？
Tony Hung
是的。首先，关于APR。我不能说我们同意您关于APR快速下降的说法。我们明白您的意思。但我们会说，总体而言，我们的APR实际上一直相当稳定地维持在这个范围内。我们有一些波动，但总的来说，它一直保持稳定，没有太大变动。最终，这可能更多地取决于客户获取和其他相关因素以及基础客户的风险状况。如果我们获取的是风险较高的客户，最终可能会获得较高的APR。 话虽如此，从长期来看，是的，我们绝对相信APR会下降，因为我们的目标始终是与客户共同成长，并随着时间的推移为客户提供越来越好的服务。因此，随着我们这样做，我们基础客户的信用质量将会改善。因此，APR可能会随之下降。 关于更短期的逾期和资产质量数据。目前7天逾期率为2.32%，这实际上是12个月来的低点。1个月回收率目前实际上比去年同期更好，事实上，它比去年第三、第四季度的数字高出约20%。因此，我们在领先指标方面目前表现非常好。当我们观察基础整体资产质量时，我认为我们正逐渐达到历史上我们会感到非常舒适的水平。 话虽如此，如果您查看30天、90天等数据，因为这些数据确实存在滞后性，它们会更高，而且将会更高。但我们认为总体而言，它们在第二季度末或接近季度末达到峰值，您将在第三季度和第四季度看到所有这些数据开始改善。
Operator
我们的下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。
Daphne Poon
我的问题是关于客户获取方面。您之前提到将在线下客户获取方面投入更多努力，包括与消费场景的合作。我想了解，首先，这里的平均客户获取成本是多少？其次，在与商户合作时采用什么样的收费模式？另外，如果可能的话，能否分享乐花卡在第二季度新借款人数量中的贡献比例？
Tony Hung
关于线下客户获取成本，我们近期没有进行详细的线下成本分析。这部分原因在于采用了额外的投资模式等，同时新员工本身成本较低。但可以肯定的是，根据我们现有的数据，我们以150元人民币获取客户，这些是新的活跃借款客户。我们非常确定线下成本低于这个水平。 关于合作方式，绝对不是收入分成模式。主要是利用消费场景并提供其他潜在福利。例如，假设有一家超市，有某种特定促销活动，顾客购买30元可获得折扣优惠等，我们这样做是为了吸引客户。而超市显然也能获得潜在新客户。因此，当我们通过会员特权和福利开展这些活动时，我们的成本得到了极大控制。而且，从我们的数据来看，这有助于我们获取非常健康的客户。 目前很难准确回答乐花卡对新客户的贡献度，因为我们无法完全确定新客户是单纯因为产品而来，还是出于其他原因来到我们平台并使用乐花卡。但我们可以说的是，这显然是业务中增长最快的部分，月环比增长率可高达10%。再次强调，这是月环比数据。它是我们增长的核心引擎，并且已经占到新发放贷款的30%。
Operator
最后一个问题来自DBS的王辛迪。
Cindy Wang
Ryan提到今年下半年的vintage违约率将为4%。能否说明一下vintage的改善是源于整体市场信用状况的改善，还是因为我们获取更高质量借款人的策略或加强催收，导致今年下半年整体vintage的改善？ 我的第二个问题是关于第二季度担保责任信用损失拨备为7.69亿元人民币。能否分解一下有多少拨备来自经济假设变化，有多少来自信用状况恶化？
Tony Hung
关于信用质量改善的问题，我认为这只能说是多方面因素共同作用的结果。首先，当然是宏观经济环境的改善。随着宏观环境的改善，信用环境也会随之改善，从而带来整体环境的提升。实际上，同样的信贷政策在2月份实施与现在实施，即使政策完全相同，也会得到截然不同的数字、结果和首次还款违约率等。这是其中一个方面。另一个方面是，这始终是一个完整的过程。从客户申请开始，到特定数字违约或首次还款，再到催收工作的开展、优化和收紧等环节，整个过程都在不断改进。正是这些不同因素的共同作用，使得我们预计到年底时，可能会看到大约4%的数字。关于具体细分，我认为最好不要直接这样看待，因为实际情况更为复杂。不同的模型（无论是担保还是衍生品）以及不同模型中的不同假设都在发挥作用，这绝对不是简单的事情。不过，正如Ryan所说，整体情况显然在好转。因此，底层假设自然也需要反映这一趋势。从这个角度来看，可以说某些方面正在改善。
Operator
目前没有更多问题。演讲者可以继续。
Tony Hung
好的。接线员，我认为可以结束本次电话会议了。
Operator
好的，谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。