Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信金融科技2018年第二季度及上半年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。我必须提醒您，本次会议今天将被录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，资本市场高级总监Tony Hung先生。谢谢，请开始。
Tony Hung
谢谢主持人。大家好，欢迎参加乐信2018年第二季度业绩电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天与我一同参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖文杰先生；首席财务官曾岩先生；首席风险官刘曦先生；高级财务总监周志峰先生以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点；曾先生将讨论我们的财务业绩；刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，我提请各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议还包括对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的业绩新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
我很高兴地宣布，在2018年第二季度，我们延续了前几个季度的强劲增长势头，取得了稳健的业绩。截至第二季度末，我们的总注册用户数超过2900万，同比增长80%。总贷款发放额达到166亿元人民币，同比增长68.4%，总未偿还贷款余额达到247亿元人民币，较去年同期翻了一番。在第二季度，我们的调整后净利润达到5.02亿元人民币，创下历史新高。总体而言，我们已经进入了一个收获金融科技投资成果的阶段。2018年第二季度，乐信通过各类金融服务实现了2.32亿元人民币的金融科技收入，同比增长339%。乐信将近三分之一的运营支出用于金融科技。上半年我们投入了1.46亿元人民币，较去年增长45%。这些投资不仅使我们实现了业务规模的扩大，还提升了运营效率。2015年，我们的运营支出占平均贷款余额的17.3%，2016年和2017年这一成本分别降至8.9%和5.8%。如今，我们的运营成本再次下降至平均贷款余额的4.7%。目前，乐信在运营的各个环节都已全面应用AI技术，大幅提升了服务质量和效率。乐信的鹰眼智能风控引擎利用超过7500个风险模型数据点，能够自动处理98%的订单并即时生成结果。此外，我们的虫洞系统使我们能够处理大量小额个人贷款，连接金融机构与借款人，同时考虑个体用户差异、订单类型和资产质量，根据金融机构需求自动确定轻信贷等级定价，并即时为其提供资产进行最终审核批准。整个过程完全自动化，几乎无需人工干预。这极大地提高了我们资金合作伙伴的贷款获取能力和贷款质量。第二季度，乐信的逾期率保持在1.39%的低水平。近期，一些不合规的理财平台退出市场，这反过来影响了投资者信心，我们的相关业务在短期内也受到了一定程度的影响。但在8月份，我们看到金融机构合作伙伴和投资者的信心明显恢复。乐信所坚持的道路，也是监管机构所鼓励的——坚信并致力于利用金融科技的力量，更好地服务并提高资金合作伙伴的效率，更好地服务个人客户，满足多样化的消费需求。最近在8月18日，银保监会发布了76号文，旨在
Craig Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们继续保持强劲的增长势头，并再次取得了优异的业绩。我们持续强劲的表现反映了我们高度警惕的业务模式，这一模式推动了我们获取高质量、受过良好教育的年轻成年客户，并通过多种资金来源满足他们的需求。为了节省时间，我现在将逐项介绍我们的财务数据——关于我们2018年第二季度及上半年业绩的详细讨论，请参阅我们的财报新闻稿。第二季度总营业收入达到17.8亿元人民币，这得益于我们的客户增长。调整后净利润为5.02亿元人民币，其中包括1.93亿元的一次性税收优惠。2018年第二季度每ADS净收益（完全稀释后）为2.57元。若排除税收优惠，按正常运营基础计算，每ADS净收益应为1.5元。非GAAP完全稀释后每ADS净收益为2.77元。我们继续看到我们业务模式的未来潜力以及2015年第一季度获取的客户群体的表现，该群体的余额现已超过11,300元，30天逾期率为1.01%，同时季度活跃率保持在稳定的0.465元水平。本季度我们还看到了运营杠杆的好处。正如Jay提到的，运营费用占平均贷款余额的比例在今年迄今降至4.7%，而2017年全年为4.8%。非广告营销、广告、行政及研发费用分别占平均贷款余额的1.6%、0.6%、1.2%和1.3%。目前我们拥有超过890万授信用户，高于2017年底的760万。总体而言，我们的平均授信额度已增至超过8,700元，而平均贷款期限已增至近13个月。第二季度我们的有效年化利率为25.7%。关于资金来源，截至季度末，约57.9%的资金来自我们的[听不清]平台，42.1%来自我们的机构资金合作伙伴。在销售和营销成本方面，我们继续保持较低的客户获取成本。2018年第二季度每个活跃客户的获取成本为138元，我们在第二季度获得了超过50万新活跃客户。关于我们的指引，由于市场上规模较小、合规性较差的参与者退出带来的影响，这是一个长期利好。短期内投资者对行业的信心受到了影响。然而，我们已经看到市场状况的改善以及个人投资者对我们产品信心的恢复。这改善了融资条件。我们对前景保持乐观，并将2018财年总贷款发放量的预估调整至550亿元至750亿元的范围。接下来，Ryan将讨论我们的信贷情况。Ryan请。
Ryan Liu
谢谢，Craig。在2018年第二季度，我们继续专注于获取优质客户的策略持续带来良好的业绩表现。正如Jay之前提到的，我们90天以上逾期率保持在1.39%的低位，并且我们看到整体表现持续稳定，生命周期坏账率维持在2%左右。2018年下半年，我们表内贷款的不良贷款率为2.34%，不良贷款拨备覆盖率为108.6%。此外，我们看到了与客户共同成长战略的成效。正如Craig之前提到的，我们在2015年第四季度获取的客户群逾期率持续保持在1%左右的低位。至此，我们完成了准备好的发言。主持人，请继续。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自德意志银行的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
我将用中文提问。我有两个关于资金方面的问题。第一个是关于P2P的，我们看到上周有新闻称监管机构开始进行合规检查，涉及108条详细规则。就我们的P2P业务而言，需要做出哪些调整来符合这108条新规？特别是对于贷款余额，我们是否看到更严格的控制，以及8月份P2P贷款余额的情况如何？第二个问题是关于机构资金的，我们看到第二季度机构资金占比有所上升，那么机构资金的展望如何？我们已经对接了多少机构资金合作伙伴？每家机构的资金额度是多少？今年年底的资金结构会是怎样的？谢谢。
Jay Xiao
关于您的问题，Jacky，首先关于108条规则已经出台。我们看到的情况是，这实际上与之前地方层面的情况相当一致，无论是106条还是180条。在某种程度上，要求实际上更低，据我们所知，我们已经完全符合规定。事实上，我们做了一个快速评估，内部我们确信我们已经达标。话虽如此，我们也希望政府能更仔细地检查我们所做的工作，也许我们可以做一些小的调整。总的来说，我认为我们在满足108条规则要求方面处于非常有利的位置。关于规模问题，我们这边绝对没有收到限制规模的要求，但我们确实再次专注于合规，并且与所有监管机构保持密切沟通，我们将直接与政府合作，确保完全合规。关于上个月一些不合规平台出现问题的事件，您可以看到政府立即采取了有效措施来遏制由此产生的一些问题。鉴于我们拥有明显更好的资产，并且我们是一家声誉良好的上市公司，这给了我们的投资者很大的信心。本月的复苏确实很快，在某种程度上评级也很稳固。我们坚信，在当前行业动荡和问题发生后，我们将比以前更强大、更好，因为我们拥有更好的资产，我们的声誉也比任何人都好得多。关于您第二个关于机构资金的问题，我想Jacky您知道，从一开始我们战略的核心部分就是获取多元化资金。正是因为我们获得了多元化资金，我们才能够限制7月份事件的影响。因为我们有这种机构资金，长期来看，我们将继续这一战略，因为机构资金最终确实具有许多独特优势，无论是在成本基础上，还是P2P所不具备的规模上，我们将继续开辟更多机构资金的渠道。另一件我认为大家都完全清楚的事情是，要进入机构资金合作伙伴并接触他们，本身就更加困难，门槛更高。随着我们在这方面做得更多，我们将建立起非常关键的竞争优势。目前，我们有几个正在洽谈中。总的来说，我们现在正在与数十家机构资金合作伙伴合作。目前正在洽谈中的，我们也有数十家资金合作伙伴。
Jacky Zuo
关于P2P和机构端的资金成本，我有一个后续问题。由于当前P2P业务隔离，我们可能会看到对机构资金的预期，这会推高资金成本吗？谢谢。
Jay Xiao
Jacky，如你所知，近期我们约42%的资金来自机构。关于机构资金的竞争，但如前所述，准入门槛实际上相当高。其他金融科技公司要获得机构资金并不容易。总体而言，机构资金合作伙伴本身就有很高的要求。例如，如果你的年化利率太高，他们就不能与你合作；或者如果你的坏账率太高、坏账率不够低，他们也不会与你合作。此外，他们要求你具备一定的技术能力以及整体业绩的稳定性。另外，他们还需要对你的团队管理等有信心，但这些不是其他公司能够轻易获得的。就我们而言，当然我们已经获得了这些资源，未来我们将投入更多资源，致力于获取更多机构合作伙伴，这将推动我们持续强劲增长。希望这回答了你的问题。
Jacky Zuo
没有理解资金成本的问题吗？
Craig Zeng
关于P2P端的资金成本，你基本上已经看到了[听不清]上的利率，今年相当稳定，如果有什么不同的话，有时我们会有季节性促销活动。所以那边相当稳定。关于机构端，与去年年底相比成本略高，主要是由于整个市场环境的影响，但与上个季度我们看到的情况大致相似。所以，[听不清]你在本季度数字中看到的实际上是历史资金成本的组合。总体而言，优质机构的资金成本大约在8%到9%左右。
Jacky Zuo
明白了。非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Bo Pang。请提问。
Bo Pang
大家晚上好，感谢接受我的提问，也祝贺本季度取得出色业绩。我的问题将更侧重于资产端。第一个问题是关于贷款年化利率（APR），我们看到本季度APR环比上升，但仍远低于行业水平。首先，借款人对价格上涨的接受度如何？其次，与此变化相关的借款人信用风险水平是否有任何结构性变化？随着产品类别扩展，我们应如何看待可预见未来的价格变化？我的第二个问题是关于销售和营销效率。尽管电商表现非常强劲（这通常是我们生态系统的入口），但本季度用户获取成本似乎略高且低于预期。管理层能否分享更多关于用户获取趋势的看法以及未来改进策略？谢谢。
Jay Xiao
总体而言，关于APR我们只是略微调整，这仍在正常市场范围或行为之内。在信贷质量方面，绝对没有受到影响。我们仍然非常专注于服务高质量信贷客户，是的，我们没有看到他们的信贷质量有任何变化。发生的情况是，我们对客户群体进行了更仔细和详细的分析。基于该分析，为了最大化可能的经济效益，并为不同层级制定最合适的APR，通过这种详细分析，我们得出了略高的APR。话虽如此，我认为长期来看，APR可能会在24%左右波动，正常范围始终在24%上下浮动。
Craig Zeng
关于客户获取成本的第二个问题，我们一直强调我们并不追求更低的客户获取成本。我们认为100到200之间的客户获取成本对我们来说是一个非常舒适的区域。与第一季度相比客户获取成本的增加，我们在获取超过50万新活跃客户方面仍然相当有效。但从成本方面来看，因为我们不是通过寻找流量或大量在线广告来获取客户，所以我们的客户获取成本实际上大部分是人员相关成本，超过70%是人员相关成本。第二季度通常是年度薪资调整的时间，我们调整了员工薪资，这成为客户获取成本增加的主要原因。因此，这种情况将在年内逐渐消化。这是每年第二季度都会出现的正常趋势。
Bo Pang
非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我有三个问题。第一个是关于资产质量，我们看到贵公司90天以上逾期率环比下降，能否提供更多关于早期逾期（30-89天）的信息，以便我们了解近期信贷表现，特别是考虑到行业事件，7月和8月的情况如何？第二个问题是关于平台的资金端，我们看到贷款余额和投资者数量都有小幅下降。我们是否正在采取措施确保获得更多投资者信心，并在领先平台中保持竞争力？这是否意味着未来资金端将面临更大压力？最后，能否提供高学历客户占总客户的大致比例？谢谢。
Craig Zeng
好的。让我回答您的第一个问题。目前，我们看到整个投资组合相当稳定，正如我们之前提到的，后期部分保持在1.4%左右。所以从我的角度来看，如果我们看到数字在1.4%左右且范围相同，我们正在稳定它。实际上，从第一季度到第二季度，我们看到所有投资组合都保持稳定。因此，即使是早期逾期[听不清]也都在相同范围内。由于我们之前不能发布早期逾期数据，恐怕我无法在此同意提供，但我可以告诉您整体表现是整个投资组合一直保持稳定。
Jay Xiao
关于高学历客户比例，我们确实专注于高学历人群，在我们的年报中，我们看到超过90%的总客户是高学历，但这只是我们使用的一个标准线。实际上，在我们的信贷客户组合中，这个比例甚至更高，我们绝大多数过夜费用或95%的客户组合中的人都是高学历。
Craig Zeng
是的。Alex，也许您可以稍微重复一下您的第二个问题？我理解是关于...稍微一点？
Unidentified Analyst
是的，好的。那么我的第二个问题是关于贵公司[听不清]平台的资金端，我们看到7月份贷款余额和投资者数量都有所下降，我们正在采取什么措施来确保未来投资者信心回升，以及我们是否会看到资金成本上升的压力？
Craig Zeng
首先回应您的问题，正如Jay在回答Jacky提问时提到的，上个月由于整个行业环境的影响，客户在购买P2P新投资后的信心受到短期市场条件的影响。由于我们拥有更好的声誉、坚实的背景和优质的资产质量，我认为我们的投资者实际上比普通投资者更有信心，因此我们总是能看到客户信心的反弹，这基本上就是Jay已经提到的内容。关于成本方面，我们确实看到一些参与者提高了他们的利率，增加了他们产品的回报，但我们认为我们实际上不需要这样做。如果您关注我们第三季度的平台数据，我们实际上也没有改变平台上的利率。从长远来看，我认为在这个领域，吸引投资者信心的不是高利率、高回报类型的客户，而是资产质量、公司任务和运营的稳定性。
Unidentified Analyst
明白了。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自DBS的Cindy Wang。请提问。
Cindy Wang
我的第一个问题是，我们是如何得出650亿至750亿元人民币的贷款促成指引，而之前是800亿元人民币？根据我们现在的计算，上半年贷款促成已经完成了42%到38%，按理说下半年应该是消费旺季，借款人的分期贷款需求会更多，您认为这个指引是否有点保守？我的第二个问题是，目前我们平台上有多少贷款是由保险覆盖的？这个趋势看起来如何？谢谢。
Craig Zeng
关于您的第一个问题，是的，在正常趋势下，下半年相比上半年客户需求通常会更旺盛。今年情况有些特殊，因为我们看到整个中国金融行业都在经历调整，无论是机构端还是P2P端。机构端实际上与我们一直在做的业务基本无关，这是一个完全不同的市场领域。因此，今年市场能在下半年多快恢复还存在一些不确定性。这就是为什么我们给出了一个区间来观察市场恢复到正常状态的速度。以往市场通常在8月、9月开始快速回升，然后在11月和12月初达到峰值。现在，我们看到许多积极迹象，但要恢复到订单融资等各个方面，我们还需要更多时间来明确情况。关于资产端和需求端，实际上今年的需求相当强劲。我们一直在应对压力，确保有足够资金来满足订单需求。我认为这不仅是我们公司的感受，今天市场也有类似体会。我们保持谨慎乐观的原因首先是看到了需求存在，其次是看到政府确实希望发展互联网行业，我们所从事的智能消费金融方向正是政府鼓励的方向。因此，我们看到负面新闻对未来影响的同时，也看到了许多积极因素。让我们继续观察，获取更多信息，正如您所知我们的新目标是什么。关于您提到的保险问题，我们有不同的模式。我们拥有一家融资担保公司，我们的P2P平台与第三方保险公司合作，同时我们也没有与监管机构进行深入讨论，了解他们对P2P模式的偏好。目前看来，保险可能是他们接受的一种方式。我们尚未给出确切比例，我手头暂时没有具体数字，但鉴于我们的资产质量，找到合作伙伴为我们的客户提供此类保障实际上并不困难。
Cindy Wang
好的，非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的分析师Lucy Lee。请提问。
Lucy Lee
我先简要翻译一下我的问题。第一个问题是关于担保负债项目，我想知道这是否与信贷损失拨备的概念相同。我是否可以直接将其相加得出专业数据？如果是这样，那么尽管逾期率和拖欠率似乎环比保持稳定，本季度的信贷成本是否确实高于今年第一季度？第二个问题是关于电商平台，本季度GMV增长非常强劲，而且我们看到电商方面的利润率甚至更高。我想知道，第一，电商平台贡献的贷款发起或贷款余额占比是多少？第二，在正常化情况下，我们应该关注什么样的合理模式？谢谢。
Craig Zeng
谢谢。首先，我们[听不清]涉及非常详细的会计问题。简单的答案是——快速回答是我们不能将这两者相加，一个是在资产负债表上，一个是表外项目。表外项目更像是担保负债，更多是针对[听不清]平台的。我们已由运营部门提出，但我们不能将其相加。更多细节，我认为我们可以后续电话跟进，我们可以与您一起详细计算并说明您应如何在模型中处理，但简单来说您不能将这两者相加。 那么，您第二个问题关于我们通过电商平台和其他渠道的贷款。实际上这不是我们看待问题的方式。我们实际上是从个人角度来审视。如果是同一个人，我们实际上不会区分这笔贷款是来自购买我们的电商产品还是借款用途。实际上对我们来说，这是同一种风险和同一种人群，所以属于同一类别。因此对我们来说，我们更多是从人的角度出发。电商是我们满足客户对高ASP产品需求的一个场所，同时我们也从那里收集数据和行为数据。但从我们的角度来看，我们实际上没有将其分开。 其次，关于我们电商的利润率，去年我们讨论的更多是盈亏平衡，因为我们的电商更专注于三类产品，特别是像苹果产品，其毛利率相当低。所以我们的目标是让客户在通过分期付款购买我们的电商产品时，我们将大部分毛利率返还给他们，让他们只支付一个利润率，而不是两个利润率。因此，我们基本上是从金融服务收入中获利，而不是从产品利润率中获利。但随着我们现有客户和老客户的增加，我们实际上增强了电商平台的SKU。现在，我们拥有约100万个SKU，这意味着我们拥有大量高利润率产品组合。我们可能会提供电商平台，这实际上使电商成为我们整个投资组合的利润中心而非成本中心。 目前我们没有按电商划分的具体利润率百分比。我们实际上正处于转型过程中。我认为去年第四季度首次实现盈亏平衡，而这只是第二个季度作为利润中心运营，所以我们仍然认为与整个金融业务相比，这并不显著。因此您可以简单地将其视为盈亏平衡或对我们来说只是略有盈利的中心。
Lucy Lee
好的，谢谢。
Operator
谢谢。您的最后一个问题来自摩根士丹利的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我先翻译第一个问题。我的问题是关于[indiscernible]中会计师的变更。我们看到从4月份开始，[indiscernible]表外促成的贷款，我想了解产品设计的具体变化是什么？到今年年底，我们预计大约会有多少百分比的贷款会转为表外？另外，对于这些表外贷款的收入确认，与之前我们采用的表外贷款增长会计政策相比，会有怎样的变化？
Craig Zeng
谢谢，John。对于另一个问题，我想说我们正在朝着技术型公司的方向发展。为我们的合作伙伴提供技术服务，包括个人投资者和机构投资者，这一直是我们的目标。因此，我们一直在调整我们的模式，使其更像一家技术型公司，成为技术服务提供商。我认为这也符合监管机构希望我们做的方向。所以我们一直在朝着正确的方向努力。将我们的[indiscernible]平台转为表外是我们实现的一个里程碑。但关于收入确认，实际上我们并没有改变，我们仍然采用期间摊销法来确认收入。我们在损失担保和负债方面有一些小的变化，但整体上在整个期间确认的趋势没有改变。你关于606准则的第二个问题，我们目前仍然在使用605准则。与同行相比，我认为大多数同行已经在使用606准则，而我们还在使用605。实际上，我们的收入确认方式更加递延，而其他公司使用606准则会更早确认收入。根据我们的规模和收入情况，我们认为合适的变更时机是今年年底，所以从明年开始，我们将全面采用新的606准则。
Unidentified Analyst
谢谢您的回答。我将翻译我的最后两个问题。第一个是关于税率的问题，我们看到第二季度确认了递延税率。我想知道，未来我们是否会假设这些头寸是可抵扣的，从而使有效税率回归到25%或更低的正常水平？最后一个问题是关于监管的，我们看到在线贷款机构向借款人推广产品的线下促销活动有所收紧。我想了解我们应该如何解读这一情况，以及这对我们当前的运营是否会产生任何影响？谢谢。
Craig Zeng
谢谢，John。关于你的第一个问题，是的，未来你可以这样建模：所有准备金都可以进行税务抵扣。这基本上就是我们目前能够做到的方式。关于长期有效税率，你大概可以假设在15%左右。这就是有效税率。所以你会在近期看到这一点。第二个问题关于P2P产品的线下推广，我们从未对这些P2P产品进行过线下推广。我们没有为投资者做过任何形式的线下推广活动。所以这实际上对我们完全没有影响。
Unidentified Analyst
那么我快速跟进一下，因为我看到过这个情况，之前可能只有关于融资规模的规定，或者我们可以向投资者进行线下推广，但最新的监管规定中也提到了资产规模的相关措辞。所以，我想确认这是否相关？谢谢。
Craig Zeng
关于资产规模，我们可能会做一些推广，但我们推广的是我们的电商网站，而不是真正意义上的...我想了解你具体指的是什么，但有一点可能是——这是关于资产规模还是融资规模，但对于资产规模，我们一直非常明确——我们一直非常谨慎地确保遵守所有监管规定，即使我们确实在推广我们的电商网站。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。明白了。再次祝贺第二季度的强劲表现。非常感谢。
Operator
谢谢。没有更多问题了。
Tony Hung
接线员，没有更多问题了。我认为可以结束本次电话会议了。