Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信金融科技2018年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。我必须提醒您，本次会议今天将被录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人——资本市场高级总监洪先生。谢谢，请开始。
Tony Hung
谢谢主持人。大家好，欢迎参加乐信2018年第一季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天与我一同参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖先生；首席财务官曾先生；首席风险官刘先生；高级财务总监周先生[音]以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点；曾先生将讨论我们的财务业绩；刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
[外语] 大家好。我很高兴地宣布，在2018年第一季度，我们再次实现了强劲的业绩表现。截至季度末，我们的注册用户超过2600万，较一年前翻了一番。我们的平台还发放了超过148亿元人民币的贷款，同比增长98%。这是在市场环境日益变化的背景下取得的成就。随着我们的增长和贷款发放，我们的净利润也实现了强劲增长，达到1.46亿元人民币，较一年前增长超过160%。我相信，我们强劲的业绩表现首先是我们稳定且高度合规的业务模式的直接结果。自公司成立以来，乐信一直是一家基于消费场景构建的企业，我们是中国首家专注于分期购物的电商平台，服务于中国高质量、高增长潜力的客户。正是通过在业务中运用消费场景，我们获得了这些高质量、高增长的客户。而通过为这些客户提供低年化利率的消费金融产品，我们将在新的监管环境中继续构建我们的竞争优势。我们强劲的业绩表现也是我们长期致力于金融科技投资的结果。我们将约三分之一的运营支出用于金融科技的研发。这些投资使我们能够在持续增长的同时实现更大的运营杠杆效应。2015年，乐信的运营支出占平均贷款余额的17.5%。2016年和2017年，这一比例分别降至8.9%和5.8%。在第一季度，这一数字进一步降至4.5%。如今，乐信在业务的各个环节全面运用人工智能和最新技术，大幅提升了服务效率。目前，超过98%的交易可以在人工智能技术的辅助下自动处理，使我们大大减少了对传统人工工时和工作的需求。我们稳定的增长策略和高质量的客户群体使我们赢得了越来越多金融合作伙伴的信任。在新的监管环境下，科技公司将负责技术，金融机构将负责融资，金融科技公司与金融机构之间的合作将成为主要趋势，也是监管机构鼓励的方向。金融机构拥有强大的品牌和声誉、规模优势和资金，但缺乏消费场景、专业知识和客户体验以及广泛的触达能力。特别是在小额交易方面，传统金融机构缺乏运营效率。然而，传统金融机构不擅长的正是金融科技公司擅长的，这为双方提供了坚实的合作基础。在过去一年中，乐信的鹰眼信用系统、虫洞匹配系统等技术系统持续获得更多金融合作伙伴的信任和认可。2018年第一季度，我们的贷款撮合服务费达到1.64亿元人民币，增长204%。我们相信，与各类金融机构的合作将创造更多价值，并为乐信的持续增长做出贡献。接下来，我想邀请我们的首席财务官Craig讨论我们最近的财务表现。谢谢。
Craig Zeng
感谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们延续了强劲的增长势头，在2018年第一季度取得了优异的业绩表现。我们出色的业绩反映了我们致力于为中国受过教育的年轻成年客户提供卓越的客户服务，并持续与客户和合作伙伴共同成长。我们看到了这一增长的具体体现：2015年第四季度获取的客户群，其贷款余额已增长至超过10,500元人民币，30天逾期率约为1%，同时季度活跃率稳定在46.5%。总体而言，我们的平均授信额度已增至超过8,600元人民币，平均贷款期限已延长至超过11个月。我们的实际年化利率为23.4%。第一季度总贷款发放额达到148亿元人民币，较去年同期的75亿元人民币增长98.3%。期末总贷款余额达到213亿元人民币，较2017年同期的107亿元人民币增长99.35%。第一季度总营业收入达到16亿元人民币，主要得益于强劲的金融服务收入增长，该季度金融服务收入接近10亿元人民币。贷款促成和服务费从2017年第一季度的5,400万元人民币增长至今年第一季度的1.64亿元人民币，增幅达204%。资金成本从2017年第一季度的1.76亿元人民币增长至今年第一季度的2.57亿元人民币，增幅为46.1%。这一增长主要是由于我们为支持平台上表内贷款发放而增加的融资债务所致。截至季度末，约61%的资金来自我们通常紧密的平台，39%的资金来自我们的机构资金合作伙伴。本季度我们投资组合中表内部分的整体有效资金成本为8.6%。处理和服务成本从2017年第一季度的4,410万元人民币增长至上一季度的6,590万元人民币，增幅为49.4%。信贷损失拨备从2017年第一季度的1.22亿元人民币增长至上一季度的2.87亿元人民币，增幅为135%。这一增长主要是由于我们表内贷款的平均未偿还本金余额增加所致。得益于强劲增长，第一季度毛利润达到4.12亿元人民币，较去年同期增长52.2%。销售和营销费用从2017年第一季度的8,640万元人民币增长至2018年第一季度的1.02亿元人民币，增幅为17.5%。这一增长主要是由于薪酬和广告成本增加。我们的销售和营销费用继续反映了我们高效且具有成本效益的客户获取策略。2018年第一季度每活跃客户的获客成本为108元人民币，我们在第一季度获得了超过44万新活跃客户。研发费用从2017年第一季度的4,420万元人民币增长至2018年第一季度的6,810万元人民币，增幅为54%。这一增长主要是由于薪酬、折旧、租金和股权激励费用增加。一般及行政费用从2017年第一季度的4,290万元人民币增长至2018年第一季度的5,860万元人民币，增幅为37%，主要原因是薪酬和股权激励费用增加。第一季度净利润为1.46亿元人民币，而去年同期为5,630万元人民币。调整后净利润为1.74亿元人民币，较2017年第一季度增长88%。2018年第一季度每ADS净收益（完全摊薄后）为0.13美元。请注意，许多共识计算中的每股收益计算并不正确。因为他们将GAAP每股收益数字与非GAAP每股收益数字进行比较，并使用未经调整的股份数量来计算共识每股收益。请注意我们财务报表中正确的股份数量。我们的非GAAP息税前利润达到2.11亿元人民币，较2017年同期增长67%。正如Jay提到的，本季度我们持续改善了运营杠杆。运营费用占平均贷款余额的比例在第一季度下降至44.5%。目前，广告营销、广告、一般及行政费用和研发费用分别占平均贷款余额的1.5%、0.5%、1.2%和1.3%。我们目前拥有超过2,640万注册用户，其中近820万用户拥有授信额度，高于2017年底的760万。关于我们的指引，乐信预计2018财年总贷款发放额约为800亿元人民币。这是我们当前初步的看法，可能会发生变化并存在不确定性。接下来，Ryan将讨论我们的信贷状况。Ryan，请？
Ryan Liu
谢谢，Craig。2018年第一季度，我们继续高度重视信贷控制和获取优质客户。我们专注于获取受过教育的年轻成年客户的策略，在我们的强劲信贷表现中持续见效。我们的90天以上逾期率保持在1.44%的低位，我们继续面临强劲表现，因为我们的生命周期坏账率持续维持在2%左右。2018年第一季度，我们表外贷款的NPL比率为1.67%，NPL覆盖率为198.8%。此外，我们看到了与客户共同成长策略的优势。正如Greg之前提到的，我们2015年第四季度获取的客户群逾期率持续保持在仅1%的低水平。至此，我结束我们的准备发言。主持人，请继续。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自美林银行的Miranda Zhuang。请提问。
Miranda Zhuang
[外语] 感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于资金来源。看起来来自机构的资金占比环比显著下降。您能否与我们分享您在这个融资渠道中观察到的趋势，以及您如何研究这对融资成本的影响？第二个问题是，您能否分别分享在未偿还贷款余额和贷款发放金额中，电商相关贷款与现金贷款的占比？您在这两类贷款中观察到什么样的趋势？最后，能否披露电商相关贷款和现金贷款的逾期率差异？非常感谢。
Jay Xiao
[外语] 关于资金来源趋势的第一个问题，我认为首先值得指出的是，传统金融机构存在季节性因素。年初时，它们倾向于投放较少的资金量。政府设定的额度尚未正式确定，仍在等待指令。同时，在此期间，我们的P2P[听不清]管理在春节后特别受欢迎，因为许多人获得了奖金和额外现金需要投资。这是几个主要原因。另一个原因是监管因素，许多机构此前处于观望状态。但自那时起，我们看到它们已经完全消化了监管影响。我们再次增加了从机构获取的资金量。事实上，我们每月新增约2-3家机构。因此，我认为这将在第二季度数据中得到反映。从我们第一季度的表现和当前环境可以看出，我们的战略和资金来源的优势，使我们能够在不断变化的监管挑战中管理增长，保持资金来源多样化，并且在当前监管环境下比同行更具合规性。我认为这是我们战略的有力体现。关于您提出的电商贷款与非电商贷款问题，值得指出的是，就信贷而言，无论是我们的方法还是信贷的一般运作方式，信贷在时空维度上针对用户和借款人，并非基于具体的消费场景本身。我们确实提供消费场景，但显然任何一方都不可能提供所有可能的消费场景。最终，当我们审视信贷时，它将基于个人。毫不奇怪，由于基于个人，无论个人是为特定电商购物借款还是提取现金，信贷是相同的。因此，在信贷数据方面没有实质性差异。如果有人从我们的特定信贷额度提取现金并在其他电商网站消费，我们在信用档案方面实际上看不到任何差异。因为再次强调，信贷基于个人，而非特定场景。因此，我们实际上看到相同的信贷统计数据。所以，电商场景与非电商场景在信用档案方面确实没有根本性差异。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师[听不清]。请提问。
Lucy Lee
[外语] 我有三个主要问题。首先是关于表外贷款促成费率。我们计算得出，就季度费率而言，费率似乎较上一季度有所下降。我们想知道是否有任何具体原因。例如，银行目前是否不太愿意支付？其次，第二个问题是关于P2P注册流程。我们想知道我们是否仍以6月完成注册为目标。第三是关于资产质量。我们看到逾期率已上升至1.44%。我们想知道是否预计未来会继续稳步上升，以及中长期来看我们预期的水平是多少？相应地，关于我们与银行合作的贷款，是否有可能我们不再承担信用风险？谢谢。
Craig Zeng
是的。谢谢。关于我们的第一个问题，我们看到费率实际上处于我们预期的合理范围内，不同时间与不同资金合作伙伴的谈判会有所不同，特别是在资金合作伙伴的低季度。因此，费率会有一些波动，第一季度我们为这些资金来源提供何种资产也会影响客户。所以可能会有一些波动。此外，不同的拨备率也会影响这个数字。但我们看到这个数字实际上没有大幅增加。因此，我们仍然看到相同的费率水平。您会看到不同季度之间有一些上下波动，但基本上处于同一水平。
Jay Xiao
[外语] 所以，在整个P2P备案方面，这显然是每个人都关注的重点，当然我们也非常关注。现在，不幸的是，政府方面没有新的更新，总体情况本身并不那么明朗。目前市场传言当然是延迟了，我们也听到了这些传言。但是，在我们这边，我们想强调的是，我们已经完全准备好了，我们已经准备好迎接政府检查，我们已经准备好接受整个流程并完全合规。但目前按照时间表来看，确实还没有像我们希望的那样开始。所以，从这个意义上说，流程是延迟了。不过，无论何时大家准备好正式启动流程，我们早已完全准备好，并且非常愿意在第一时间提供监管机构可能需要的一切。正如Ryan所指出的，实际上我们的信贷质量绝对是稳定的，一切都在可控范围内，即使可能略有上升。总体而言，拨备有所增加，其他一些指标也有所上升。对于这个特定季度来说，这并不是我们以前没有见过的情况。所以在某些方面，这很大程度上是季节性的。自去年12月以来，我们看到行业发生了一些变化，对其他参与者产生了一些影响。但由于我们专注于高质量客户，即受过教育的年轻成年客户，对我们影响非常有限。关于你的第二个问题，让更多金融机构承担更多信用风险，这绝对是我们一直在努力的方向，并且实际上已经取得了一些成功。我们相信未来在这方面可能会继续取得成功。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Bo Pang。请提问。
Bo Pang
[外语] 那么，我基本上有三个问题。第一个是关于监管的问题。我的问题有两个方面。第一个方面是关于我们在第一季度P2P业务表现非常强劲。我想知道监管机构是否会对我们未来的增长带来潜在压力。第二个方面，或者说监管问题的第二个方面是关于贷款促成业务。我知道，我们与资金合作伙伴的合作一直非常顺利。然而，我也注意到有很多竞争对手也在涌入这种模式。所以我想知道监管机构是否会允许这种涌入继续，以及是否会对这种模式也带来潜在压力。我的第二个问题是关于用户获取。我想了解一下我们应该如何考虑在存量客户和新潜在用户获取计划之间的资源分配。以及我们是否考虑开发更多用户场景来保持ARPU的增长并在未来获取更多用户？我的第三个问题是关于指引。我知道我们有全年贷款总额800亿元人民币的指引。但是，我想大致了解一下活跃借款账户和ARPU增长的细分情况。同时我也想了解P2P业务量和机构资金之间的拆分情况。谢谢。
Jay Xiao
[外语]
Unidentified Company Representative
是的。关于您对监管的问题，第一部分关于P2P，第一季度显然显示出显著的百分比增长。但在此背景下，我们想强调的是，我们是完全合规的，这种增长也完全符合规则和法规。政府打击的是不合规的P2P以及那些需要减少的不合规数字。政府要求限制P2P业务中不合规部分的增长。此外，我们必须说，由于我们位于一个规模更大、更进步的城市，政府非常支持我们的业务，我们或许能够做得更多一些。但现在，在我们整体融资的背景下，我想强调的是，随着金融机构对新监管环境越来越适应，它们将逐渐回归，我们的P2P部分也可能会减少。最终，当涉及到是使用我们的P2P还是传统融资资源时，我们显然会寻求尽可能多样化的资金来源。最终往往归结为融资成本。根据我们从机构方面看到的趋势，我们相信机构正变得越来越适应，来自机构的融资成本也可能会下降。关于您问到的第二部分监管环境，即贷款促成模式。正如我之前在准备好的声明中提到的，贷款促成模式可以被视为中国金融科技的一个大趋势。然而，贷款促成也需要完全符合现行法规。在这一点上，我们是完全合规的，这就是为什么我们相信您会看到更多的融资机构和传统金融机构回归我们。我们相信在第二季度及未来，您将在我们的数字中看到这一点。关于您的第二个问题，客户或用户获取，可能值得再次指出，我们增长的关键不在于获取新客户。我们增长的关键往往来自我们的老客户。我们的老客户对我们整体增长的贡献比获取新客户本身更大。这是数字的反映。所以，在这方面实际上是非常不同的。关于您对白名单的问题，我们不像大型平台那样有严格意义上的白名单，因为我们以非常不同的方式开始这个过程，通过挑选受过良好教育的优质年轻成年客户。这些是我们非常仔细挑选的客户，从一开始就具有稳定的信用表现。所以从一开始，这与您可能从其他平台看到和听到的情况实际上有很大不同。现在，关于客户获取，我们在第一季度继续看到，我们的大量客户来自推荐。这再次是因为我们的客户往往在地理上集中，并且有相似的需求、相似的问题、对某些消费金融产品的相似渴望。因此，通过推荐，我们可以以这种方式服务更多客户。现在，关于您对新客户获取方法的问题，我们与第三方电商网站的合作关系增长显著。通过与第三方电商网站合作，我们正在创建新的消费金融产品来帮助他们的客户。因此，我们在第一季度看到了不错的增长。此外，我们与传统金融机构的合作也在增加。例如，我们在他们的应用程序中有功能，我们帮助他们的现有客户，并为他们提供以前没有的产品。这反过来也帮助我们获取新客户。但在所有这些背景下，我们想强调的是，当我们获取客户时，是基于非常严格的标准，并专注于高质量信用。关于您的第三个问题，我们的指引，我们对业务有更多的[听不清]，因为我们增长的大部分来自现有客户的增长。关于新客户获取，我们已经改进，拥有非常有效的获取新客户的方式，并且一直非常稳定。因此，从融资方面来看，我们的预测肯定基于几个因素。首先，像注册一样，我们将受到P2P平台注册的影响，收入或环境将更加稳定。但总体而言，由于我们有多样化的融资策略，所以我们的资金来源相对于其他平台具有更强的风险抵御能力。
Operator
下一个问题来自MCM Partners的Ryan Roberts先生。请提问。
Ryan Roberts
晚上好，管理层。感谢给我提问的机会。我也想跟进一下关于全年指引的问题。看起来你们之前提到的增长主要来自现有客户。我一直在想的是贷款方面，随着现有客户的平均贷款余额逐渐增加，我认为消费场景也会发生变化，从历史上比较流行的电商模式转向更大额度的购买项目。我想了解在产品开发方面，你们能给我们一些什么信息吗？我看到你们的竞争对手正在向不同的贷款领域推进。我很好奇你们如何看待这一发展趋势或市场格局，以及你们对此采取什么方法？谢谢。
Tony Hung
谢谢，Ryan。我先翻译一下。[外语]
Jay Xiao
关于我们的方法，正如您所知，我们始终从客户需求出发，思考如何更好地为他们服务。所以，无论是我们最初为智能手机购买提供融资服务，还是后来扩展到PC、笔记本电脑甚至服装等其他商品，客户始终是我们业务的核心。今年，我们在新产品开发和新消费场景方面看到越来越多的机会，例如旅游，无论是酒店还是度假。但最终，一切都将回归到客户需求以及我们服务他们的能力。这就是我们如何维持他们在我们平台上的活跃度。
Ryan Roberts
好的。谢谢。如果我能再问一个问题，关于——也许这个问题更适合Ryan，关于风险控制。我们看到90天逾期率在Q1略有上升？我很好奇这是否反映了去年年底发生的信用事件。此外，我认为你们提到了一些变化和一些正在实施的信用决策新增强功能。我想了解你们能否在这方面提供更多信息。
Jay Xiao
那么，让我简单翻译一下。[外语]
Ryan Liu
好的。是的，目前的逾期率在第一季度确实有点高，我认为这主要是由两个不同原因驱动的。一个是[听不清]。如您所知，通常每年第一季度的逾期率都会有点高，因为春节假期以及二月份只有28天。所以实际上各方面都会受到影响。另一个主要问题也是组合因素，即合作方的收紧。[Ph]如果我们回顾去年以及政府的[听不清]。因此，虽然我们主要面向受过教育的年轻成年人群体定价，整体不会受到显著影响。但我们投资组合中有一小部分受到了一些影响。所以这部分不是主要原因。[Ph]综合来看，90天逾期率略有上升，但仍处于正常范围内。与去年2017年6月上半年的数据相比，上半年90天逾期率也是1.42%。所以这个数字仍在正常范围内。我们对此感到非常放心。
Ryan Roberts
好的。如果可能的话，我想对此了解更多细节。你们今年第一季度新增了44万新客户，第四季度是57万。我只是有点好奇这些客户是——逾期率变化的影响，是来自新客户还是现有客户？看起来是现有客户。我再次好奇是什么样的变化，以及你们如何进行风险控制，或许还有针对这个群体的信贷决策。我假设是现有客户。任何相关的细节都会很有帮助。
Ryan Liu
好的。这是新客户和现有客户的混合影响。主要来自现有客户。但正如我之前提到的，这主要是资历[ph]问题。所以如果我们看接下来几个季度，情况将会趋于平稳。
Ryan Roberts
好的。会与第一季度持平还是与早期趋势持平？
Ryan Liu
如果看我们整个投资组合的数字，1.4%是正常范围，处于可控范围内。所以您会看到我们也在进行很多测试。我们对此感到放心。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
[外语]我将翻译我的问题。首先关于成本控制。很高兴看到我们继续降低信贷成本比率。是什么推动了信贷成本的下降？展望未来，哪些领域我们能看到成本有更大的下降空间？第二个问题是关于P2P质量保证计划，我们还在继续这个计划吗？还是正在转向其他担保形式？我们是否仍在使用年化4.5%的质量保证计划费率？第三个问题是关于新的信贷产品。你们在做信用卡余额转移业务吗？对于这类新的信贷产品，你们是如何考虑的？谢谢。
Craig Zeng
谢谢，Jacky。我是Craig。关于您第一个关于成本控制的问题，我们从成本结构的各个方面着手，但在不同层面采取不同措施。增长最快的领域是研发。研发的杠杆效应会较小，因为我们在持续投资研发业务。但在其他方面，如行政管理费用和非广告销售与营销，所有这些领域我们都预期会看到一些杠杆效应。总体而言，您可以预期这个数字会像过去几年一样保持下降趋势。关于您第二个关于B2B平台的问题，我们确实与担保公司——保险公司合作，费率维持在4.5%。在这个领域，我们将关注监管要求，遵循指导以确保合规。目前，我们的费率仍将是4.5%。
Jay Xiao
[外语] 关于新产品，特别是您提到的信用卡转账产品，这是我们自去年以来就推出的产品。我们可以看到最近以及去年该业务板块都有良好的增长。所以，这确实是我们已经实施并看到良好增长的业务。谢谢。主持人？
Operator
那么，我们可以进入下一个问题了吗？
Tony Hung
请。
Operator
最后一个问题来自工银国际的Vicky Wu。请提问。
Vicky Wu
[外语] 管理层如何看待其他电商公司和在线旅游平台也涉足在线消费金融领域的竞争格局，以及这是否成为重要的新收入驱动力？谢谢。
Jay Xiao
[外语] 谢谢。关于您提到的与其他电商平台竞争的问题，我想指出的是，我们做事不是基于市场，而是基于我们的客户。我们非常以客户为中心。过去京东、淘宝或其他平台并非没有与我们竞争，也并非没有提供类似的场景或产品。但正是因为我们采取了一种非常以客户和消费者为中心的方法，我们才能够实现差异化。举个例子，随着我们与客户共同成长，我们看到他们渴望的产品是旅行度假产品。因此，我们自然会在这一特定过程中与他们共同成长。现在，当我们为客户整合套餐和产品时，我们采用与以往相同的轻资产模式，与第三方合作。因此，当我们服务好客户，客户留在我们平台上时，我们可以继续以更优惠的条件向他们提供这些产品。值得注意的是，如果这些客户尝试其他平台，他们可能只能获得非常有限的信用额度，因为他们在其他平台的信用记录有限（如果有的话）。当他们需要填写多份表格来证明自己信用良好时，这个过程也会漫长得多。而在我们平台上，作为我们的现有客户，他们只需几个步骤就能获得所需。因此，这使我们与进入市场的同行形成了显著差异。主持人？
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开线路了。谢谢。