Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加乐信金融科技2019年第一季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。我必须提醒您，本次会议今天将被录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，资本市场高级总监洪先生。谢谢。请开始。
Tony Hung
谢谢主持人。大家好，欢迎参加乐信2019年第一季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天与我一同参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖先生；首席财务官曾先生；首席风险官刘先生；高级财务总监周先生[音]以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点，曾先生将讨论我们的财务业绩，刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，请参阅我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议还包括对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
[外语] 大家好。我非常高兴地向大家宣布，得益于我们消费场景、金融科技和多元化资金三大核心优势，2019年开局强劲，取得了非常优异的业绩和增长。第一季度，我们的非公认会计准则息税前利润为7.42亿元人民币，同比增长197%。我们的净利润为5.83亿元人民币，同比增长228%。这是我们自IPO以来连续第六个季度实现强劲增长。延续去年第四季度的强劲增长势头，第一季度我们的金融科技收入继续快速增长，现已成为乐信的第一大收入来源。这一成就的取得，得益于乐信在业务各个环节早期采用人工智能以及我们行业领先的金融科技能力。通过运用大数据和人工智能，乐信大幅提升了业务各个环节的效率，无论是在产品推荐、风险管理还是运营方面，同时降低了成本和风险。目前，我们在复杂网络、地址分析、LBS信息、客户行为模式、情感分析、语音识别以及多种形式的机器学习方面的应用也达到了行业领先地位。作为对我们领先地位和能力的认可，我们再次扩大了与金融机构的合作，增加了与资金合作伙伴的合作数量、范围和深度。最近，我们与工商银行、民生银行等十余家大型国有银行、保险公司和消费金融公司签署了战略合作协议，涵盖金融科技、智能获客、支付、风险管理等多个领域。目前，我们的机构资金合作伙伴已超过100家。鉴于中国90后和95后正日益成为国家的主要消费群体，中国的消费将快速升级并迎来新消费时代。新消费将成为经济增长的主要驱动力。虽然消费目前已经占到了中国2018年近期增长的76.2%，但它在中国GDP中仍只占很小一部分。中国的消费水平与更发达市场之间仍存在巨大差距。只有拥抱新消费这一大趋势，我们才能实现强劲增长。在这一趋势中，受过教育的年轻人的消费需求将构成中国未来经济增长的核心部分。为了更好地服务我们受过教育的年轻客户不断变化的需求，我们调整了新消费战略，并开始着力打造以消费为核心、服务范围扩大的会员特权产品。我们对未来充满信心。尽管存在宏观不确定性，消费仍将是中国增长的基础和主要引擎。乐信是为与中国新消费者共同成长而建立的。我们相信，随着中国新主力消费者的成长，我们将获得更大的机遇。接下来，我想邀请我们的首席财务官Craig来讨论我们近期的业绩表现。
Craig Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们再次取得了强劲的业绩。考虑到时间关系，我不会逐项讨论我们的财务数据。关于2019年第一季度业绩的更详细讨论，请参阅我们的财报新闻稿。2019年第一季度总营业收入达到20亿元人民币，主要得益于金融服务收入的强劲增长。调整后净利润为6.22亿元人民币，较去年同期增长203%，反映了我们持续强劲的增长和业绩表现。2019年第一季度每ADS净收益为3.22元人民币（完全稀释后）。非GAAP完全稀释后每ADS净收益为3.44元人民币。我们继续看到我们商业模式的未来潜力，特别是在2015年第一季度获取的客户群表现方面，他们的余额现已上升至超过13,400元人民币，30天逾期率仍约为1%，季度活跃率稳定在38.9%。我们的运营杠杆持续改善。运营费用占平均贷款余额的比例在今年迄今降至4.5%，而2018年为4.6%。非广告营销、广告、行政管理及研发费用分别占平均贷款余额的1.3%、1%、1%和1.2%。目前我们拥有4,220万注册用户和1,160万授信额度客户，较2018年3月31日的820万有所增加。第一季度我们获取了近70.5万新活跃客户。总体而言，我们的平均授信额度约为8,200元人民币，而贷款期限已增加至12.5个月。我们的加权平均年化利率为26.2%。在资金方面，第一季度约29%的新增贷款资金来自我们的桔子理财平台，71%的新增贷款资金来自我们的机构资金合作伙伴。关于我们的指引，我们完全预期将继续保持强劲增长，并重申2019年新增贷款发放额在900亿至1,000亿元人民币之间的指引。接下来，Ryan将讨论我们的信贷情况。Ryan，请？
Ryan Liu
谢谢Craig。我们在2019年第一季度继续保持了强劲的业绩表现。尽管市场和宏观环境存在挑战，但我们没有看到信贷质量出现超出我们预期范围的显著变化。我们的信贷质量继续保持高水平，我们预计信贷统计数据和坏账率将保持在相同水平。我们的90天逾期率保持在1.42%的低位。我们继续看到强劲的信贷表现，我们的生命周期坏账率仅略高于2%。我们完全预期2019年全年将继续保持强劲的业绩表现。我的准备发言到此结束。接线员，请继续。
Operator
[接线员指示] 您的第一个问题来自德意志银行的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
[外语] 让我翻译一下问题。首先，关于会员权益的协同效应。能否为我们提供更多关于这一举措的背景信息？另外，我注意到我们推出了Le黑卡，这是一种付费会员制，能否详细说明这种会员制度以及我们能提供哪些权益？此外，我观察到贷款期限在第一季度缩短至12.5个月。这是否与我们向借款人提供的新产品或新服务有关？第二个问题是关于销售和营销费用。我注意到销售和营销费用仍处于相对较高水平，与去年第四季度相似。但就平均新借款人成本而言，相比第四季度略有下降。能否为我们提供关于销售和营销成本前景的更多信息？我们在客户获取方面是否有新的计划？第三个问题是关于监管更新。一方面，我们想了解P2P试点注册进展的情况。另一方面，我们听说央行CDR CL可能会发放在线贷款牌照的相关消息。此外，在线小额贷款牌照的杠杆率限制可能会放宽。我们是否有计划获取贷款牌照，并可能开始采用表内贷款模式？谢谢。
Jay Xiao
[外语] 那么，Jacky，我来回答你的第一个问题和第三个问题。首先关于你的第一个问题，正如刚才在电话会议中提到的，我们已经开始对我们的系统进行许多调整和改进。过去，我们一直在做消费加金融。我们在这个领域已经确立了明确的领导地位。我们是这里的领先平台，拥有超过1000万用户或超过1000万拥有信用额度的人。然而，如你所知，活跃客户通常在300万左右。现在，剩下的700万，并不意味着他们不活跃，没有以某种形式参与，例如在消费方面。特别是在这个领域，我们希望增加与客户的互动，并为他们提供额外的服务。所以首先有几个方面，特别是三个方面：我们当然希望继续为他们提供额外的金融服务；我们希望为他们提供更多的消费场景；同时，我们正在与各种合作伙伴合作，为他们提供消费福利。这是我们正在积极探索的事情。另外，如你所提到的黑卡，那些密切关注我们产品的人知道我们已经相当稳固地建立了它。事实上，黑卡开始达到规模。随着未来达到规模，我们可能会提供更多细节，也许要晚得多。对于黑卡，这是一张会员卡，年费约为199元人民币。它连接了许多外部福利，无论是更好地访问在线视频频道、酒店折扣、电影还是其他娱乐选择。但最终，所有这些都是为了更多地与客户互动，特别是在他们的消费方面，并让越来越多的消费以某种方式与我们相关和连接。所以，总体而言，目前就监管情况而言，例如在P2P方面，没有真正的新进展，或者至少没有实质性的新进展。有一些激进的文件，可以说是被搁置或抛出，或者提到了不同的新闻，但本身没有新的实质性或具体内容。但是，可以肯定地说，无论需要做什么，我们已经做了，并且我们已经做好了充分准备，以完成政府要求我们做的任何事情。在这方面，我们绝对是合规、前瞻性思维和了解政府需求的明确领导者。所以，Jacky，关于助贷和贷款促成部分，这与我们刚才关于P2P和整体监管所说的非常一致，即可能有新的消息，或者用不太恰当的词来说，可能有泄露等。但是，没有出现任何实质性的内容。肯定没有新的实质性进展。我们看到你看到并提到的一些新闻，我们当然完全了解它们。现在，我认为此时强调这一点很重要，以及我们如何开展业务，我们不依赖任何特定的牌照，这不是我们业务的关键或重点。我们业务的关键和重点是我们与持牌机构合作，促成贷款和交易的发生，这非常符合我们的核心优势。现在，总体而言，如果有好的机会，如果有合适的牌照，我们当然不会排除这个机会，我们肯定会考虑它，并将帮助我们发展，帮助我们的客户。这当然是我们会考虑的事情。具体到小额贷款，我们确实有牌照，它一直很有帮助，我们也使用了它。但实际上，它更多地帮助了我们与其他机构的沟通。归根结底，我们是一家金融科技公司。再次强调，我们业务的核心和实质是与持牌金融机构合作，并促进和实现与他们的业务。所以，Jacky，关于客户获取，我想首先值得指出的是，我们的目标始终是获取高质量客户。所以，虽然我相信没有人会介意降低销售和营销成本，但目标肯定不是为了降低客户获取成本而降低它。我们的最终目标，我想每个人都能理解，是获得更多高质量客户。如果我们看到机会，看到窗口，那么为什么不在客户获取上投入更多呢？根据市场情况和环境，我们当然会尝试不同的方法。这真的取决于当时的情况。因此，我会说最终取决于机会如何呈现。但是，我们的目标再次是获取尽可能多的高质量客户。如果机会确实出现，那么我们没有理由不这样做。还值得注意的是，最终，我们的销售和营销本身并不那么高。所以，它已经处于相当低的水平，即使现在更高，可能也不会那么高。希望这回答了你的问题。
Jacky Zuo
[外语]
Operator
感谢提问。下一个问题来自美国银行美林证券的Eddie Leung、Jae Young Lee [ph] 和Miranda Zhuang。请提问。
Eddie Leung
[外语] 所以，我的问题是，在人民币900亿至1000亿的贷款发放目标中，有多少将来自新客户，这一比例与2018年相比会有所不同吗？如果不同，这对我们的销售和营销费用意味着什么？谢谢。
Jay Xiao
Eddie，我相信你理解这一点。从历史上看，我们的增长一直有两个引擎：新客户和现有客户。现有客户的增长以及由此产生的贷款增长是可预测的。但今年，新客户的比例肯定会比过去有所增加。这在很大程度上是因为过去我们经常受到资本和资金的限制。现在，我们的限制减少了，可以推进一些计划，因此更多增长将由新客户驱动。
Eddie Leung
好的。非常感谢。
Operator
感谢提问。下一个问题来自瑞银的Alex Ye。请提问。
Alex Ye
[外语] 我将快速翻译我的问题。第一个问题是关于我们获取更多非金融服务客户的战略，我们将为他们提供一些确认场景。我想知道，是否会有新的客户获取渠道，这将如何影响我们未来的客户获取策略。我的第二个问题是关于我们的资金合作伙伴。我们已经与十几家领先的全国性银行签署了战略合作协议。我想知道，与这些新合作伙伴的合作范围是否会扩大，这些合作伙伴与其他类型的资金合作伙伴相比有何不同。谢谢。
Jay Xiao
[外语] 那么，Alex，关于这个问题，我想首先值得指出的是，正如您所知，目前对我们来说，现金绝对是充裕的。我们已经建立了一个非常、非常强大的机构融资基础。因此，可以说我们面临的是一个积极的问题。我们现有的客户基础、资产基础能够满足我们融资合作伙伴的需求，而他们现在有超出我们资产端的过剩需求。因此，正如您所知，我们现在的大量工作已经转向客户获取。作为其中的一部分，当然意味着与各种合作伙伴合作，以满足我们现有客户和未来潜在客户的消费需求。这可能意味着与例如其他电商平台合作，包括更一体化的电商平台，以及探索各种其他渠道。正如Craig早些时候提到的，我们的销售和营销费用一直都不算高。所以我们在这方面肯定有一定的回旋余地。但最终，我们肯定需要并且将会看到我们的客户基础增长。正是通过这些方法。如果您想知道渠道或方法是否会因此改变，方法肯定会改变。我们会尝试不同的事情。我们肯定会探索不同的机会。其核心在于，正如我早些时候提到的，我们有数百万客户，或者说数百万拥有信用额度的客户，目前我们可能可以更好地与他们互动，他们使用我们产品的程度不如我们所期望的那样。这是我们肯定想要改进的地方。所以，我们[技术困难]与合作伙伴的合作，作为我们早些时候在合作伙伴大会上提到的后续行动，尽管很明显我们正在与合作伙伴进行更多接触，但无论是在客户获取方面，还是在管理、账户和系统方面，甚至是将我们的系统与他们的系统集成方面，都有更全面、更深入、更详细的合作。我们正在协助银行发放贷款、发放信贷；我们基本上是将他们的系统与我们的系统集成。关于集成，也许应该强调的是，这将因银行而异。不一定是一种特定的合作方式，我们需要与每家银行探讨合作的具体程度。
Operator
感谢您的提问。您的下一个问题来自高盛的Lucy Li。请继续。
Lucy Li
[外语] 第一个问题是关于银行融资的后续跟进。我们注意到，正如管理层之前提到的，我们最近与包括工商银行和民生银行在内的大型银行签署了战略合作协议。因此，我想了解一下融资成本方面是否有任何趋势，特别是来自银行的融资成本。我们现在或未来是否会看到更低的融资成本？如果是这样，机构投资者的融资成本是否会显著低于未来的P2P成本？第二个问题是关于年化利率（APR）。我们注意到，一季度APR环比略高于前几个季度。因此，我想确认我们是否在关注信用等级略低的客户群体，还是产品结构变化的结果，或者我们只是向客户收取了更高的费用。第三个问题是关于海外机会，例如我们的一些同行正在关注海外机会，包括香港的虚拟银行牌照。我们在这方面有什么计划吗？谢谢。
Jay Xiao
[外语] Lucy，我想就整体情况来说，首先关于银行和成本下降以及P2P成本的问题。毫无疑问，加强与银行的合作肯定有助于降低成本。但这需要一个过程，一个需要时间并会逐步发生的过程。所以，成本肯定会下降，但肯定不会很快发生。关于P2P成本，您知道，P2P对我们来说并不昂贵。可能在8%左右，有时略高，有时略低。当然，银行本身相对于P2P也不会非常便宜。当然，工商银行等可能会便宜一些。但最终，这真的取决于具体情况。关于您的第二个问题，关于APR，我想部分原因与计算方法以及我们现在和过去的计算方式有关。当前有效APR的计算，我想强调的是，APR实际上是稳定的。现在，这在一定程度上反映了过去较高的资本成本。因此，在过去资本成本较高时，我们相应地也向客户反映了较高的APR。但总体而言，它肯定是稳定的。另外，如果我不说这部分也反映了我们一些新客户和新资产的情况，那就是我的疏忽。但总体而言，我们想强调的是，APR作为一个整体肯定是非常稳定的。关于海外机会，我们肯定非常关注。我们肯定在考虑各种不同的可能性，以及我们可以做的不同事情。目前，我们正在探索几个机会。如果有任何实质性或重要的进展，我们一定会尽快向大家报告。
Operator
感谢提问。我们的最后一个问题来自摩根士丹利的John Cai。请讲。
John Cai
[外语] 我将翻译我的问题。我有四个问题。第一个问题是关于贷款期限的后续提问。我想知道第一季度相比第四季度贷款期限有所缩短，这背后有什么原因吗？第二个问题是关于资金合作方合作模式，特别是非担保合作模式。我想了解目前的构成比例如何，以及到今年年底的趋势会是怎样。第三个问题更多是关于消费的战略重点。我认为我们现在更加专注于消费场景和权益。我想知道这会对我们的财务表现产生什么影响，特别是在销售和营销方面。通过向会员提供这些权益，乐信是否会承担一些前期成本，或者我们与这些渠道有合作协议可以基本实现收支平衡？另外，我也想知道，这种战略转变有点偏离消费金融，背后的理由是什么？因为我们在消费金融领域仍然是一个非常小的参与者。最后一个问题是关于进一步提高现有客户信用额度或消费余额的空间。我在20-F文件中看到，每位借款人的未偿还余额已经达到约9,000元人民币，这表明——基于历史队列数据，这可能意味着他们在平台上已经存在了大约两年以上。我想知道我们还有多少空间可以进一步增长这个余额，以及我们如何留住他们？保留成本会是多少？非常感谢。
Jay Xiao
[外语] 那么，John，关于第一个问题，为什么期限较短。嗯，这确实取决于客户，但也取决于情况的各个方面。一方面，肯定有更多新客户，例如；另一方面，在第一季度，人们往往有更多资金。因此，这也会影响他们的习惯和行为。它还取决于许多其他可能性，例如我们当时销售的产品、我们推广的内容、产品组合等等。所以，这很复杂。但最终，我们想强调的是，总体而言，期限和时间线仍然相当稳定，并且完全在我们的预期范围内。这不是一个，用个不太恰当的词来说，正在变化的事情，或者说至少没有发生剧烈变化。那么，关于第二个问题，关于模式的演变，比如没有准备金或没有担保，或者将所有风险转移给银行。我认为，我们首先要强调的是，我们是一家金融科技公司。所以，这是我们想要专注的领域。当然，这是我们确实想要发展的模式。但另一方面，这确实会影响我们的盈利能力，尤其是在当前模式下，这是我们绝对需要权衡和考虑的。另一个方面是，作为一家金融科技公司，我们工作的核心，首要任务始终是风险控制，或者说我们对风险的控制以及我们评估风险的能力。因此，我们也必须从我们控制和理解外部风险的角度来思考这个问题，而不是将风险转嫁给他人。因此，从这个角度来看，我们绝对没有目标，比如说，在年底前将所有业务转移到银行，或者完全转向一个没有我们提供担保或预留准备金的模式，因为这确实会影响业务的某些方面以及盈利能力。但是，这确实是我们会根据具体情况权衡和考虑的事情。那么，关于第三个问题，关于我们为客户提供额外福利时产生的费用以及对销售和营销的影响。我想，首先值得指出的是，我们的系统内有不同级别的客户，无论是乐卡还是乐黑卡，即黑卡客户。当然，黑卡客户实际上支付年费。所以，这取决于具体级别。但我也想强调，很多这类合作以及我们与合作伙伴的合作方式和我们给予合作伙伴的，可能更多是通过合同形式，而不是通过补贴或付款。因为最终，每个人都知道我们拥有非常、非常理想的客户群体，即受过教育的年轻成年客户。所以很多时候，这并不真正涉及补贴本身。相反，它更多地涉及为我们潜在的合作伙伴提供访问权限。关于您最后一个问题，关于每位客户的未偿余额，这——首先，或许值得指出的是，因为目前我们拥有非常多样化的客户余额，这些客户处于不同的年龄、不同的需求类型，特别是处于不同成长阶段和人生阶段的客户，他们的财务需求也不同。正如我们一直强调的，我们的客户会自然增长，他们最终会达到每个年龄组在那个特定时期的自然平衡余额。所以，余额自然会随着时间的推移而持续增长。正如我们持续展示的，我相信您也完全清楚，我们在2015年第一季度获得的客户群，您可以看到他们的余额情况。这当然不是说，所有客户都会很快或突然达到那种借款水平。毕竟，这些客户是我们服务了四年的客户。所以，最终，这个特定客户群的实际年龄比我们整体客户的平均年龄要大。但即便如此，从这一点以及客户的自然增长来看，我们当然知道贷款余额将以稳定的速度持续增长。
John Cai
[外语] 我有两个后续问题。第一个是，我们提到目前大约90%的客户我们尚未服务。我想知道这背后是否有任何特定的原因。另外，通过为他们提供一些电商消费或福利，我们的目标是否是将他们转变为金融用户或借款人？第二个后续问题是关于客户留存。目前，我们每位借款人的平均未偿余额为人民币9,000元，而前几年可能约为人民币4,000元或5,000元。我们是否看到留存他们的成本增加或难度加大？非常感谢。
Jay Xiao
[外语] 那么，约翰，关于你提出的两个补充问题。首先，关于那些我们服务不佳或尚未服务的客户，原因可能很简单，比如他们目前没有财务需求。他们没有消费金融需求，暂时不需要借款；或者他们暂时没有需求但未来可能会有，这种情况下我们当然需要与他们互动。无论如何，我们都希望提升他们与我们之间的活跃度。也有可能由于某些特定原因，他们目前无法满足我们的标准，特别是信用标准。但这并不意味着他们未来也无法达到我们的标准。在我们刚才提到的几个背景下，金融服务可能使我们在与客户互动和保持活跃方面处于相对被动的地位。相反，我们更希望通过消费场景与他们进行更多互动，这样或许能引导他们未来使用我们提供的其他服务。 关于你提出的第二个补充问题，即随着时间的推移，留存成本大幅增加以及提升贷款余额所涉及的成本。我想强调的是，这正是我们业务建立的基础；这是我们一直在做的事情，我们对此非常熟悉，执行能力很强，并且我们肯定会继续坚持并执行下去。因此，在这方面可能不需要太多新的或额外的举措。 另外，值得指出的是，虽然我们有1000万拥有信用额度的活跃客户，其中大约300万到400万是活跃用户，但我们还有超过4000万的注册用户，他们也可以在我们的平台上保持活跃。也就是说，有3000万用户虽然没有我们的信用额度，但已经注册。那么，这些用户的信用状况都很差吗？我相信其中一部分可能是，但其他用户或许我们可以合作，或者提供其他类型的服务，也许还有其他方式来探索和变现这些机会。这绝对是我们希望进一步探索和互动的领域。我们相信，通过这种探索和互动过程，我们可以开发出其他能力，特别是在我们自身的运营中，尤其是信贷运营方面。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。