Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。我必须提醒您，本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人——资本市场高级总监洪先生。谢谢，请开始发言。
Tony Hung
谢谢主持人。大家好，欢迎参加乐信2020年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天参加会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖先生；首席财务官曾先生；首席风险官刘先生；高级财务总监赵先生；以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点，曾先生将讨论我们的财务业绩，刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
（审计开始）[外语] [口译] 感谢各位。今天我很高兴地宣布，我们再次报告了强劲的增长，并且我很高兴地说，我们的新增长质量更高、更轻量、更敏捷。[外语] 第三季度，我们继续推行新消费战略，总注册用户数增长69.6%，达到1.06亿。我们的活跃用户达到740万，增长21.3%。这一增长使我们实现了483亿元的新增贷款发放，增长30.6%，收入为32亿元，毛利润为9.78亿元，息税前利润为4.99亿元。[外语] 变革的一个更重要的目标是持续改善和提升我们的收入质量。目前，乐信正迅速从资产或资本密集型的风险承担担保贷款撮合模式转向技术驱动的无风险承担贷款撮合模式。在这种模式下，乐信将利用其先进技术为金融机构提供服务并赋能，提高其运营效率，乐信的技术服务能够为合作伙伴完成客户获取、内部系统建设和运营管理。[外语] 这使得乐信第三季度的平台和技术收入达到11.3亿元，占总收入的36%，其中我们的无风险2B技术收入为6.14亿元，同比增长159%。在新交易中，无风险*纯技术部分占40%，自10月以来已超过50%。在这种模式下，金融机构的风险得到更好管理，使我们能够产生更高质量的利润，更符合监管机构和法规的方向。从长远来看，使乐信能够发展出更轻量、更敏捷、更灵活的模式，提供更大的增长空间。[外语] 消费已成为过去六年来中国经济的首要驱动力，名副其实地成为中国经济的稳定器和锚，同时中国人均GDP突破了人均1万美元的里程碑。扩大内需和促进消费将继续提供巨大潜力，并成为政府快速发展的新双循环战略中最重要和最核心的组成部分之一。[外语] 未来，我们将继续探索新消费战略带来的机遇，并建立多个新产品和业务。我们的乐花卡*会员计划已初见成效。我们发布了新的分期乐应用，创建了一个覆盖所有消费场景的系统，提供了一个更开放的新消费平台。我们将努力抓住全球最大消费市场提供的机会，专注于以新消费为中心的产品和服务。开辟更大的增长空间，我们完全有信心实现我们在COVID-19疫情前设定的1.7万亿至1.8万亿元的贷款发放指引。[外语] 另一件我也想向大家报告的是，作为一个拥有超过1亿注册用户的互联网平台，我们对用户的责任以及他们的希望和愿望始终是我们的最高优先事项。8月，分期乐发起了一项全新全面的品牌升级活动，根据我们年轻客户的消费变化调整品牌，推广我们的[外语]或
Craig Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们再次取得了强劲的业绩。为了节省时间，我不会逐项讨论我们的财务数据。关于我们第三季度业绩的更详细讨论，请参阅我们的财报新闻稿。本季度总营业收入达到32亿元人民币，信贷导向服务收入达到20亿元人民币。平台服务收入达到6.14亿元人民币，较2019年第三季度增长159%。调整后净利润为4.43亿元人民币。本季度每ADS完全稀释调整后净利润为2.15元人民币。我们的运营杠杆，即运营费用占平均贷款余额的比例为3.5%，而我们的广告营销、广告、一般行政及研发费用分别占平均贷款余额的0.8%、1.4%、0.6%和0.7%。目前我们拥有1.06亿注册用户，授信额度客户达到2520万，较2019年9月30日增长51%。第三季度我们获得了近170万新活跃客户。本季度，我们的平均贷款期限为11.4个月，名义年化利率为15%。持续的COVID-19疫情已经并将继续给我们的业务带来诸多挑战和不确定性。但我们相信，凭借团队的持续坚定努力，我们仍将能够实现年初设定的1700亿至1800亿元人民币的贷款发放指引。接下来，Ryan将讨论我们的信贷情况。Ryan，请？
Ryan Liu
谢谢Craig。本季度我们继续保持稳定的信贷表现。尽管市场环境充满挑战，我们的信贷质量仍然保持高位且符合预期水平，我们完全预期我们的信贷状况将继续表现良好并维持在预期水平。我们的90天以上逾期率从第二季度下降至第三季度的2.6%。我们继续看到稳定改善的信贷表现，因为我们的生命周期坏账率已经趋于稳定。这与我们之前的声明一致，并在我们的预期范围内。我们完全预期我们的信贷表现将保持稳定，并在2020年底至2021年继续改善。至此，我结束我们的准备发言。主持人，请开始问答环节。（审计结束）
Operator
（审计开始）谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[主持人说明]您的第一个问题来自华兴资本的Jacky Zuo。请提问。
Jacky Zuo
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有三个问题。第一个是关于我们的贷款规模指引以及明年的趋势。实际上我观察到我们的贷款增长优于大多数同行。那么我们对明年的展望如何？第二个问题是关于我们的资产质量。管理层能否分享一些关于短期逾期率、回收率以及今年前九个月新发放贷款的账龄损失的信息？在接下来的几个月或季度中，我们是否可以预期有任何拨备回拨？最后是关于监管的问题。我们看到新闻显示，监管的总体趋势是要求金融科技巨头去杠杆化，市场也担心即将对贷款发放（抱歉，是贷款助贷模式）的收紧。那么对于监管趋势，我们有什么可以分享的信息吗？这将非常有帮助。谢谢。
Craig Zeng
[外语] Jay*回答了第一个问题。关于指引，正如提到的，我们当然期待今年能够完成指引目标。考虑到我们最初给出指引时不仅是在疫情前，而且是在我们扩大业务规模的时期，这确实相当具有挑战性。显然，从业绩可以看出，第一季度我们像许多其他公司一样受到了影响，情况相当困难。在下半年，我们进行了调整。通过团队的努力和辛勤工作，我们现在非常强烈且自信地认为我们能够实现今年的指引目标。今年的双十一也表现得特别好。当我们看第四季度时，看起来我们可能再次在贷款发放方面创下新高。总体而言，我们认为明年情况应该会继续向好。不出所料，整体情况正在改善。显然，新冠疫情正在逐渐得到控制，特别是在中国，中国的消费持续强劲并正在复苏。事实上，正如您刚才提到的，今年的双十一整体上比去年更好。所以我们确实能看到消费的强劲势头。因此，明年整体经济会更好，没有理由情况不会更好。此外，还应该注意到我们的资产质量持续改善。如果是这样的话，那么我们当然相信明年应该会相当不错。显然，当我们有更精确的信息时，我们一定会与大家沟通我们对明年的预期。
Jay Xiao
[外语] 关于您对资产质量趋势的问题，我认为本季度整体情况持续改善。例如，FPD7从约2.3%下降至3.2%以上。总体而言，Ryan会查看的每一个统计类别都呈现改善态势。M1改善了5%，催收情况更好，第三季度30天逾期账龄现在改善了30%。总的来说，第三季度的新贷款发放，资产质量看起来不错，我们预计这一趋势将在明年继续显现。不过，很多质量表现要到明年的业绩中才会体现出来，但我们确实看到这一趋势在持续。
Ryan Liu
仅作一个修正，FPD7是从2.3改善至1.8。
Jay Xiao
[外语] 所以我认为大家都听到了关于监管机构对你问题的各种声音和不同意见，Jacky。但总体而言，我认为最终监管机构和政府想要做的是继续促进行业的健康监管发展。我认为监管机构和政府整体上也非常明确，我也明确表示过，认可对行业做出的技术贡献以及像我们这样的公司所做的改进。监管机构也在寻求为每个人创造一个公平的市场。对于从事类似业务的每个人来说，都应该得到平等对待，不能有人做着与另一个实体非常相当的事情，却以某种方式获得特殊待遇。现在，我们非常清楚地看到，我认为很多人都认识到这一点，新政策整体上对我们的影响非常非常有限。我们使用的小额贷款牌照不到1%，无论ABS等监管规定是什么或曾经是什么，影响也有限。所以实际上，我们在监管方面并没有看到太大影响。[外语] 所以关于整体贷款助贷模式，正如Jacky你可能知道并且肯定写过一些内容，银保监会今年早些时候明确规定了谁做什么以及贷款助贷模式的规则。所以这一点已经明确确立。我们一直在尽一切努力完全遵守这些明确确立的规则和法规。这就是为什么我们非常积极地推行利润分成模式，利用我们的技术和资产寿命来完全符合监管机构的目标。在这些情况下，金融机构当然会承担风险，正如监管机构过去所希望和指示的那样。我们将为我们提供的服务以及如何为金融机构挑选合适的客户收取纯粹的服务费。这显然更符合人们已经遵循相当长时间的监管方向和目标。此外，这与政府关于促进消费的双循环战略中的内循环部分的目标是一致的。我们甚至可以看到，实际上最近的一些公告显示各种杠杆和约束可能有所放松。所以在这种环境下，我们实际上越来越符合监管方向。我们相信，基于当前情况，在更公平的市场中，乐信将会有很多很多机会。我们甚至可能会有机会在这个更公平的市场中做一些以前无法做的事情。所以尽管我们对监管环境的方向及其可能提供的机会实际上相当乐观。
Operator
下一个问题来自CLSA的Ethan Wang。请提问。
Ethan Wang
[外语] 我有两个问题。第一个是关于资产质量的后续问题。虽然我们看到资产质量趋势在改善，但如果用拨备除以贷款发放额，相比上一季度仍有上升。我想知道这背后的原因是什么？另外，在其他收入中也有一些与投资相关的损失，这是否也与资产质量有关？希望能对此有更多说明？第二个问题是关于费率。如果用服务收入除以贷款发放额，这个比率相比上一季度实际上也有所上升。我想知道，在利率下降以及我们向资本化模式转型的背景下，这背后的驱动因素是什么？谢谢。（审计结束）
Jay Xiao
[外语] 关于资产质量，我认为考虑到COVID-19疫情和其他因素仍在影响经济，我们当然需要采取保守的态度。因此，对于其中一些数字，我们可能需要更加谨慎一些。拨备方面，我认为你也需要区分新旧贷款，很明显新贷款的情况正在好转，我们可以看到这个趋势正在发生，但对于一些老客户，正如刚才提到的，我们需要对这些事情更加保守一些。话虽如此，实际上有几个不同的因素在起作用，这并不一定只反映新的或积极的趋势。[外语] 首先让我谈谈其他收入，因为Eaton你先问了这个问题。正如Craig刚才提到的，这里面有几个因素，其中最重要的是外汇损失，因为我们确实有美元可转债等。而且我们看到人民币价值有所改善。所以有类似这样的因素在起作用。你关于费率的第二个问题。这肯定没那么简单。我们绝对不能做那种简单的计算，它包含一些未来项目、一些过去项目和摊销。所以你肯定不能仅仅将其视为当前或未来的情况。相反，它是不同因素的组合，其中一部分是在新会计准则下，但同样需要先进行摊销。所以这里面有几个不同的因素在起作用。未来我们可能值得就这些计算进行更详细的线下讨论。
Ethan Wang
[外语]
Jay Xiao
Ethan，你能为我们翻译一下吗？谢谢。
Ethan Wang
当然。当然。关于费率，我还有一个快速的后续问题。我想知道管理层能否就费率的未来趋势给我们更多说明或指引？谢谢。
Jay Xiao
是的，我们没有给出关于费率趋势的任何指引。基本上，它在不同模式中相对稳定，比如我们有这种利润分成模式，我们有这种直接贷款模式，所以总体上相当稳定。但这是一个混合体，它在变化。[外语]
Ethan Wang
[外语] 明白了。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Aletheia Capital的Sanjay Jain。请提问。
Sanjay Jain
感谢管理层的演示。有几个问题。让我从利润分成模式的后续问题开始。根据我的计算，您在利润分成中的费率似乎从去年第四季度的7.8%下降到第二季度的6.8%，并进一步降至第三季度的6.5%。我的意思是，我知道您的内部数字可能与我试图估算的不同。但您能否确认，与第四季度相比，利润分成的费率下降了100多个基点？这是因为利润分成模式的前提是银行的损失增加了，所以它们将这些损失转嫁给您，因此您的费率下降了吗？
Tony Hung
好的。Sanjay，我为您翻译一下……
Sanjay Jain
是的，抱歉。是的，请。
Tony Hung
没问题。
Sanjay Jain
谢谢，Tony。
Tony Hung
[外语] 所以Sanjay，那是Stanley在说，嗯，在我们的利润分成模式中，至少在我们的情况下，我们没有风险。我的意思是，我们不需要向银行或金融机构支付任何东西。您知道，它没有那么高。所以您知道，最近在利润分成模式中没有那种机制在运作。现在，关于利润分成的数字，我们可能值得线下联系，尝试将所有数字统一起来。Stanley手头没有去年第四季度的计算数据，但根据我今年早些时候看到的情况，它更像是3.2%到3.4%之间。所以没有那么高，比如超过6%或超过7%，但这可能只是计算中的细微差别。但肯定没有下降得那么剧烈，而且再次强调，至少在我们的模式中，我们实际上不需要向银行支付任何东西。
Sanjay Jain
好的，好的。是的。我们可以线下讨论。我的第二个问题是关于贷款与银行合作伙伴匹配的过程。我知道你们过去解释过这个问题。但让我再问一次，当你们收到一笔贷款，并且该贷款符合你们的评分标准，假设借款人也满足条件，当你们有多个资金合作伙伴时，你们如何选择将贷款分配给哪个资金合作伙伴？然后资金合作伙伴有哪些选择或决定权？他们能说不仅仅是同意或拒绝吗？他们能否说，你看，你发给我一笔5000元的贷款，我只能接受3000元，或者你发给我一笔5000元的贷款，利率是24%，但我希望从这个客户那里获得26%的利率？那么具体是如何运作的？如果那家银行拒绝，贷款会转到下一个合作伙伴吗？还是说会进行指示或某种共享？最后关于这个问题的是，你们是否会进行少量联合贷款，比如每笔贷款的1%？
Tony Hung
好的，让我为团队翻译一下。[外语]
Jay Xiao
[外语]
Tony Hung
所以Sanjay，Jay想强调的是，当我们把用户连接到资金合作伙伴时，one-co系统是一个非常全面和复杂的系统。它基于所有不同资金合作伙伴的要求，以及他们输入系统的所有信息。重点肯定是提供高质量的客户服务，这意味着速度。基于这一点，通常发生的情况是一对一的匹配，所以没有银团贷款，没有分摊。所以总是一对一的，显然也没有联合贷款。所以没有那种情况发生。这是大的逻辑框架。此外，在这个系统中还有其他考虑因素，基于潜在盈利能力、利息、风险。我们还需要决定使用哪种资金模式最合适，无论是贷款担保、利润分享等。所以这里涉及几个不同的方面。
Jay Xiao
[外语]
Tony Hung
关于资金合作伙伴的选择，他们显然也有权拒绝我们提供的信贷，而且很多确实会拒绝。当然，不同的资金合作伙伴有不同的拒绝率。我对我们的客户非常熟悉，我们了解他们的风险状况。因此，他们的拒绝率会较低。而对于那些出于各种原因更为风险规避的合作伙伴，他们的拒绝率会较高。正如您所知，如果A拒绝了信贷，在大多数情况下会转给B，如果之后由于某种原因没有人接受这笔信贷，那么显然我们就必须关闭这笔交易。我认为值得强调的是，也许——这不一定是一个确切的比较——但可能有点像中国这里的共享出行平台。当有人未能通过某项评估时，实际上会涉及很多不同的计算因素，可能是平台上的问题，也可能是平台之外的因素，等等。这取决于距离、利润等等。所以背后确实有很多不同的因素在起作用，相当复杂。
Sanjay Jain
好的，好的。那么只是为了确认，银行只能接受或拒绝来自你们的提案吗？
Tony Hung
[外语]
Jay Xiao
[外语]
Tony Hung
总的来说，我的意思是，所有这些讨论都必须在资金合作伙伴被纳入系统之前进行。我们必须提前充分讨论参数设置。这样当实际交易发生时，效率和客户体验才能快速。所以本质上，只能是接受或拒绝。
Jay Xiao
[外语]
Tony Hung
我认为Jay还想补充一点，通常当我们与一般的金融机构合作时，他们刚开始在平台上的拒绝率会很高，因为他们相当保守，这并不奇怪。而且他们也会认识到——我们也总是会认识到——那里的效率并不是最高的。但随后我们会采取措施帮助他们提高效率，并发展他们自己的风险控制系统。今年，我们有一个专门的金融科技团队，正在非常直接地与银行合作，改进风险控制系统，提高他们的效率，帮助他们保持资产质量，并帮助他们建立模型和数据。我们可以看到，我们实际上正在取得良好进展，这可能成为我们未来收入中更大的一部分。
Sanjay Jain
好的，很公平。谢谢。我的最后一个问题是，你们今年的贷款发放量非常令人印象深刻。而且，相比去年增长相当不错，而去年的增长本身相比前一年也非常非常强劲。所以我想再次确认一下我对你们客户画像的印象。根据我们多年来的交流，我的印象是你们拥有年轻、受过大学教育的客户群体，现在大约25、26岁。那么这方面有什么变化吗？有任何偏差吗？你们是否在年龄分布上向上移动，或者更多地进入三线、四线、五线城市？或者教育程度较低，可能进入职业技术学院而非大学？在客户画像方面的各种参数，它们有变化吗？随着你们的客户年龄增长，那么你们相对于银行的无抵押贷款，对他们的价值主张是什么？
Tony Hung
[外语]
Jay Xiao
[外语]
Tony Hung
[外语] 所以您对我们年轻客户的核心画像绝对是正确的。总体而言，我们的客户确实有了一些变化。您可以想象，一些与我们合作时间最长的客户，五到六年了，他们现在往往是非常非常白领的。有时他们甚至可能拥有自己的企业或经营得很好。事实上，他们可能会使用我们为其中一些活动预留的信贷。因此，在这方面，我们肯定可能需要更大的规模和更多的服务。我们还看到，基于我们的经验、运营、模型以及评估和管理能力，我们现在确实有能力向低线城市扩展，涵盖更多不同类型、不同教育程度和多样化的客户。所以这方面也在进行中。当然，这将有助于持续改善我们的增长。因此，这正在推动我们的增长，也推动我们持续增长的能力。
Sanjay Jain
好的。您能分享一些数据吗？比如现在有多少比例在一线、二线城市之外？有多少比例在25、26岁大学教育群体之外？
Tony Hung
好的，Sanjay。但这必须是您的最后一个问题了，抱歉，让我为团队翻译一下。[外语]
Jay Xiao
[外语]
Tony Hung
我认为目前这可能有点过于详细了。简单来说，我们的平均年龄实际上仍然是25岁。但我想我们可以在稍后讨论一些更详细的内容。
Sanjay Jain
好的。非常感谢。很感激。
Tony Hung
活跃客户的平均年龄是25岁，是的，抱歉。
Sanjay Jain
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自海通国际的Steven Chan。请提问。
Steven Chan
[外语] 我的问题是关于拨备费用的后续跟进。您提到第三季度拨备费用的上升部分是由于对一些老客户的拨备增加，我想澄清这是否与这些老客户的资产质量或违约情况恶化有关，还是更多出于审慎性原则？如果是出于审慎态度，未来几个季度是否会有潜在的回拨？另外，从信贷成本概念来看（定义为拨备费用占平均贷款余额的百分比），您认为第四季度的信贷成本是否会回到第二季度的水平，还是会保持在第三季度的水平？这是第一个问题。第二个问题是关于客户获取成本，根据我自己的估算，第三季度每客户获取成本似乎比第二季度有所下降？这背后的原因是什么，您对第四季度客户获取成本的趋势有什么指引吗？谢谢。
Tony Hung
[外语]
Craig Zeng
关于拨备，我认为我们需要非常仔细地监控客户行为。根据我们从老客户（主要是2019年下半年通过在线广告方式获取的客户）看到的数据，客户行为要求我们采取更为保守的态度。我认为在第四季度，我们肯定会采取类似的方法，继续观察客户的行为表现。
Tony Hung
[外语]
Craig Zeng
是的，Steven，正如您所知，我们的客户获取策略在整体方法和我们希望获取客户的成本类型方面实际上一直相当稳定。因此，您永远不会看到每客户成本出现任何真正显著的增长或下降，您可能会看到类似当前季度的情况，看起来稳定或更低。这背后会有非常具体的原因，但并没有任何特定的趋势性变化。在第三季度，很大程度上是因为我们减少了在线广告的使用，增加了合作合作伙伴关系，这些合作本身成本较低。这肯定是其中一两个主要原因。另一个原因是，一般来说，第三季度对我们获取客户非常有利。这一直都是如此。但总体而言，确实没有真正的长期下降或上升趋势或其他变化。实际上总体上是相当稳定的。所以，我认为这与您熟悉的、过去从我们这里听到的策略是一样的。[外语] 所以，Steven，我认为，我也可能在过去提到过，我们一直强调客户获取渠道的多样化，与不同渠道合作。这一直是我们努力构建的方向。例如，今年我们将更多地开展乐花卡业务，更多地与各种平台合作，建立各种合作关系，并避免一些过去出现的标准化流量问题。目前，我们特别在腾讯视频等许多在线视频平台上开展更多音乐教学业务，如果有人开通乐花卡账户，我们会赠送会员资格。所有这些基本上将在短期内为我们带来更多成本稳定性，因为我们在近期追求这些类型的渠道。
Steven Chan
[外语] 我的最后一个问题是，我认为管理层上次给出的指引是，你们的目标是在今年下半年实现4%甚至更低的vintage。但如果我们看一下前三季度，Q3的vintage仍然在4.5%左右。那么你们是否仍然有信心，或者能否就这一vintage趋势给出新的指引？在Q4，你们是否仍然非常有信心能够在今年年底前将vintage降至4%？
Tony Hung
[外语]
Craig Zeng
是的。基本上，对于第四季度的新贷款，我们非常有信心应该能够实现4%的目标。
Steven Chan
[外语] 谢谢。
Operator
[操作员指示] 由于没有更多问题，我们今天的电话会议到此结束。感谢各位参与。大家可以断开连接了。