Operator
感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信金融科技2022年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给演讲嘉宾，乐信金融科技投资者关系总监严女士。谢谢。请开始。
Echo Yan
谢谢接线员。大家好，欢迎参加乐信2022年第二季度财报电话会议。今天在线的有我们的首席执行官肖杰、首席财务官孙先生和首席风险官乔先生。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议和演示材料包含业务展望和前瞻性陈述，这些陈述基于截至今日的假设。实际结果可能存在重大差异，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。杰将首先介绍我们的业绩更新，孙先生将更详细地介绍财务结果，最后乔先生将讨论风险管理。现在我将电话会议交给杰。他的发言将使用中文，随后会有英文翻译。杰，请开始？
Jay Xiao
大家好。很高兴再次与大家交流，分享我们2022年第二季度的业绩表现。第二季度，总贷款发放额达到491亿元人民币，环比增长13.9%。总营业收入为24.1亿元人民币，环比增长40.9%。净利润为1.67亿元人民币，环比增长105.5%。活跃用户和新活跃用户数量均高于第一季度。资金成本持续下降，风险指标保持稳定。我们的CFO和CRO稍后将提供更多细节。第二季度的增长主要得益于6月份业务表现的恢复。6月份，公司实现了184亿元人民币的贷款发放额。低风险交易客户对贷款发放额的贡献比例在6月份相比3月份提高了15个百分点。虽然新贷款风险持续改善，截至第二季度末，24周逾期率超过80%，我们有能力满足相关合规规则和法规。6月份的数据显示我们已经回到稳定增长轨道，增长趋势将持续。6月份的增长主要得益于我们业务策略的及时调整。在今年前五个月，随着疫情反复和相关宏观经济压力，我们不仅关注销售，还采取了更审慎的业务策略。5月底随着防疫政策调整和社会经济复苏，我们逐步调整了策略，充分释放了现有高质量客户的信贷潜力。基于我们庞大的用户基础，我们取得了显著成果。具体的业务策略调整可总结为三大举措。第一是提高高质量客户比例，同时减少高风险客户。过去几个月，特别是4月和5月，当疫情严重且宏观经济承压时，我们在贷款发放方面保持审慎，主动控制规模。尽管第二季度疫情的影响实际上比第一季度更大，但我们的风险表现总体稳定，新贷款质量更好。90天逾期率为2.63%。整体首日逾期率自去年12月以来持续下降。7月份相比第一季度平均水平下降了11%。30天回收率始终保持在90%以上，相比5月份，6月份新贷款的早期指标下降了超过15%。实际上，我们进一步提高了获客质量。第一，我们针对年轻专业人士、现代青年和都市白领开展了大规模定向高质量客户获取计划。第二，乐信和普惠团队利用其线下测试优势，为微贷产品吸引了更多高质量客户。第三，我们与合作伙伴机构升级了核心建模能力，进一步提高申请人质量。同时，我们引入了更多高质量数据源，加强了对首次平台用户的识别能力。第四，我们根据人口差异和疫情反复的影响调整了获客支出。这些是我们应对疫情反复的主要措施，使我们为应对未来挑战做好了更好准备。第三，我们加强了现有高质量客户的细分运营。基于乐信积累的用户数据和外部数据源，我们将客户分为多个细分群体，并进行了多轮AB测试，充分验证了子客户群运营策略的有效性，这帮助我们显著提高了运营效率。例如，优质客户群的人均贡献高出60%，ARPU高出20%。具体举措包括：第一，在数据方面，我们全面加强了央行信用建模的覆盖和应用，通过这一方式我们能够建立包含更复杂标签维度的新模型，识别高质量客户的准确率提高了25%以上。第二，在技术方面，我们通过各种模型提高了用户识别能力和运营效率。我们升级了风险前盈利能力模型，得益于更精确的客户细分管理、优化以及更多数据源的引入，模型识别的准确率提高了20%以上。我们以多种方式扩展了与金融机构的外部数据应用。[技术困难]联邦学习和联合模型，通过模型集成和策略应用提高了后期客户群的识别能力。[技术困难]开发用户构建这些模型，营销策略模型等能够更准确地识别高意愿和高质量用户，因此我们能够在实现相同贷款量的同时节省60%的广告成本。业务策略调整取得了良好效果，主要得益于我们在过去九年积累的四大核心能力。第一，用户运营能力主要体现在我们对高质量客户的准确识别和细分运营，这使我们能够通过不同产品和服务在不同阶段满足他们的需求。第二，风控能力主要体现在我们持续改进用户识别和运营的能力。我们引入了更高质量的外部数据，进一步分析内部用户行为，以一定节奏迭代风控模型，持续提高假设检验的效率和准确性。第三，资金能力体现在我们的资金成本控制和合作伙伴扩展上。自今年2月以来，当前资金成本持续下降，过去一年中，我们的金融合作伙伴数量持续扩大。目前，我们已经与130多家金融机构合作。最后，我想详细阐述数据和技术能力。乐信的研发投入一直处于行业领先地位。第二季度，我们在研发上投入了1.5亿元人民币，同比增长18.5%。我们将多年来积累的技术能力整合并升级为乐信智能商业引擎。它不仅提供全套智能分析和决策团队，还帮助业务实现快速运营和迭代，极大提高了决策效率和业务运营效率。智能商业引擎已经在我们的日常运营中发挥作用。除了上述客户细分运营策略外，[技术困难]也为我们的线下普惠团队带来了运营效率提升。借助引擎的数字运营工具，我们普惠团队每位员工的贡献提高了30%，中小企业规模增加了50%。请注意，消费场景、客户细分和全面盈利能力的这些趋势已融入我们的业务，形成了需要乐信生态系统的自我强化循环。乐信独特的高频高复购消费场景，如分期乐和买呀，我们的分期支付电商平台使乐信在拥有更多高质量客户方面具有优势。我们的高质量客户基础将继续增加乐信核心业务的规模和流程。核心业务规模和流程的增加允许数据启动，从而改进模型和技术能力。先进的技术和风控能力使乐信能够进一步为我们的金融机构和商户提供服务。与金融机构合作伙伴和商户共享能力使我们能够与更多资金池和场景互联互通。被放弃场景的优势使我们能够获得更多高质量客户，循环重新开始。这也是我们独特且长期的竞争优势。我们对业务策略和长期发展充满信心。公司和管理团队的股票回购计划将继续执行；因此，我们稍后将提供更多细节。最后，我想谈谈乐信的企业社会责任举措。为应对第二季度的疫情反复，我们推出了专项计划，帮助中小企业应对现金流挑战。第二季度，小微贷款金额为54亿元人民币。对于受疫情反复影响更大的中小企业，我们也采取了一系列措施帮助他们渡过难关。展望6月份的复苏，这一趋势在第三季度持续，我们第三季度的贷款发放指引为530亿元人民币及以上。这一指引反映了公司当前的预期，可能会发生变化。现在让我把电话交给我们的CFO进行财务更新。谢谢。
Sunny Sun
谢谢Jay。大家早上好，晚上好。很高兴再次与大家交流。由于4月和5月地区性新冠疫情意外反弹，我们的业务面临压力，但得益于政府和社会各界的决心和有效措施，疫情已逐步得到控制。此外，我们也受到鼓舞和启发，各级政府机构采取了多项宏观刺激措施，这将促进消费和信贷业务发展。我们坚持战略重点，即增强和多元化收入结构，同时加强运营效率并优化风险评估能力。我们在技术创新和数字化转型方面的持续努力本季度取得了更显著的成果。现在让我回顾一下第二季度的一些关键财务表现。我很高兴地报告，第二季度总贷款发放额为491亿元人民币，环比增长13.9%。期末贷款余额为866亿元人民币，较上季度增长3.3%。虽然管理层对这一收入结果并不完全满意，但我们为积极的势头感到鼓舞。总营业收入为24亿元人民币，环比增长40.9%。新消费驱动的本地服务收入为5.38亿元人民币，较2022年第一季度增长69%，较2021年同期增长32.2%。技术驱动的平台服务收入为4.36亿元人民币，环比下降12.3%。信贷驱动的平台服务收入为14亿元人民币，环比增长60.4%。您可能已经注意到，自今年第一季度起我们重新组织了收入细分。这更好地反映了我们的收入质量和业务的多元化性质。本季度非信贷驱动服务的贡献达到9.74亿元人民币，占总收入的40%以上，环比增长19.4%。这符合我们建立更具风险承受能力和高质量收入结构的长期战略目标。根据政府指导，第二季度贷款定价继续下降，更接近24%。截至6月底，年化利率在24%以内的贷款占比达到81.1%，环比增长3.3%。接下来让我谈谈第二季度的费用方面。销售和营销费用环比增长32.5%，但同比下降3%至4.77亿元人民币。如您所知，在第一季度，根据我们'质量优先于数量'的运营重点，我们缩减了广告成本，特别是在可能受疫情影响最大的领域。本季度随着宏观环境的逐步改善和疫情得到控制，我们相比上一季度在一定程度上增加了营销推广费用以推动未来增长，但总体上仍保持[技术困难]支出水平。研发费用环比增长1.3%，同比增长18.5%至1.55亿元人民币，反映了我们在技术能力升级方面的持续投入。一般及行政费用环比下降3.3%，同比下降6.4%至1.3亿元人民币。与第一季度一样，该费用同比和环比均有所下降，表明我们的运营效率持续改善。第二季度净利润为1.67亿元人民币，环比增长105%。由于我们在第一季度采取了更审慎的方法，根据当前外部情况增加了首日拨备以反映风险，我们预计下半年利润将继续保持上升趋势。接下来，快速更新一下我们的股票回购计划。2022年3月16日，公司董事会授权了一项5000万美元的股票回购计划。截至2022年6月30日，公司已根据该计划回购了约1300万份美国存托凭证，总金额约3100万美元。股票回购计划表明我们对长期潜力的信心，管理层对在未来适当时候扩大股票回购计划持开放态度，作为回馈股东的一种方式。我想强调我们坚定不移的决心，既要执行当前计划，也要将技术和运营优化的充足投资作为长期战略重点，以推动长期可持续的业务发展。最后，正如我们之前提到的，Jay也提到过，尽管今年前几个月因疫情反弹我们遇到了一些阻力，但我们从未停止努力提升服务客户的能力和推进业务模式。展望未来，基于目前掌握的信息，我们对下半年的表现持谨慎乐观态度。我们预计第三季度贷款发放额将达到530亿元人民币。我们将继续追求可持续和有韧性的业务方法，同时警惕任何可能影响我们业务的外部变化的重大迹象，并迅速、负责任地做出反应。说到这里，我将把电话转交给我们的首席风险官Jayden。Jayden，请。
Jayden Qiao
谢谢Sunny。大家早上好，晚上好。让我进一步阐述风险管理方面的情况。本季度，我们继续保持审慎的信贷风险策略，因为本季度上半段多个主要城市及周边地区首次受到疫情影响。在客户获取方面，我们采取了质量优先于数量的策略，采用了更全面、更稳健的监控系统，使我们能够在从获客到组合管理的整个过程中更动态地调整策略以应对疫情。我们已经看到这些措施带来的积极成果，与同行相比，我们的风险水平控制在相对较小的范围内。整体首日逾期率已连续七个月下降，较今年第一季度下降了11%。随着24%的调整进展，我们的客户组合变得更加强健。此外，正如Jay之前提到的，客户细分和风险评估模型的改进使我们能够专注于高质量客户群体，并增加了低风险借款人的贷款量贡献。30天回收率自5月以来已从3月和4月的温和下降中恢复，因为疫情冲击的影响已减弱。我们一直在推进客户行为分析模型的改进，以提高催收效率，同时继续实施更分散的催收团队布局，以减少未来潜在区域性疫情激增带来的影响。我们处于有利地位，能够更快速、更准确地应对，减少可能的障碍。30天以上逾期率的上升在预期范围内，达到[4.85%]，而3月底为4.4%。这主要是由于4月和5月疫情相关情况的影响，以及更审慎的信贷政策导致未偿还贷款余额较第四季度增长温和。但正如Jay之前提到的，我们正在加大对现有客户的投入和资源，我们对这些客户的信用表现记录更清晰。为增强韧性，早期指标已经显示，新贷款的风险水平已降低超过15%，预计这一趋势将在8月持续。我们预计30天以上逾期率已在第二季度见顶。最后，我想强调，通过应对疫情爆发和经济波动的经验，我们已经发展出更成熟的风险管理体系。我们现在对未来可能发生的任何外部不确定性和复杂性做好了更充分的准备。谢谢。
Echo Yan
我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员说明] 我们的第一个问题来自中金公司的Yada Li。请提问。
Yada Li
[外语] 好的。那么我来翻译这部分。第一个问题是关于我们的新消费服务，我想了解如何看待2022年第二季度至今的发展以及未来展望。能否请您更多介绍一下麦芽的业务模式？我想知道未来它将为我们总收入贡献多少？第二个问题是关于我们运营数据披露的变化，例如总GMV。我想知道您能否详细说明这一点，以及销售管理的主要驱动因素是什么？
Jay Xiao
[外语]
Echo Yan
让我试着翻译一下。今年上半年，我们确实经历了一些新冠疫情带来的阻力，这无疑给新消费业务带来了一些压力。然而，与此同时，在上半年的几个月里，通过我们的投资和战略调整，我们实际上很好地推动了新消费业务的发展，我们可以看到即使在压力下，我们的[听不清]和麦芽业务都实现了环比和同比的增长。特别是在6月18日的年中促销期间，与去年同期相比，我们的业绩实际上增长了30%到40%。因此，通过我们持续的投资和及时调整新消费业务的战略，我们确实看到业绩在逐步提升。如果我们看看麦芽的线下业务，我们不仅为门店提供线下服务，实际上我们还推出并发布了帮助品牌的产品。在第二季度，我们的麦芽APP上线后受到了很好的反响。凭借这种线上线下相结合的能力，我们可以为商户账户提供更多样化和更好的服务。我们可以看到，在麦芽APP上线后，超过50%的交易是通过线上完成的，我们也看到这种模式受到了现有客户的欢迎。同时，我们还可以看到支付见证也非常令人鼓舞。实际上，我们可以收取30%的抽成率。根据目前的进展，我们对新消费业务未来的发展充满信心。
Sunny Sun
[外语] 让我自己翻译一下。我想之前的问题是关于GMV——电商GMV的新披露方法。这反映了我们对收入的重组，这种新披露方法仅反映我们新消费驱动的LBS服务。因此，GMV以及我们的收入披露，调整是相同的，方法也是相同的。
Echo Yan
谢谢，接线员。请下一个问题。
Operator
当然。我们的下一个问题来自瑞银的Alex Ye。请提问，Alex。
Alex Ye
[外语] 我来翻译我的问题。第一个是关于销售和营销费用。新借款人的销售和营销费用相比前两年增长相当显著，几乎翻倍增长。所以我想知道背后的关键驱动因素是什么。是由于激烈的竞争，还是由于信贷审批收紧，或者是否有其他更多的一次性原因？展望未来，我们应该预期的正常化水平应该是怎样的？第二个问题是关于资产质量。公司一直专注于质量一段时间了，管理层提到了一些首日逾期率的改善，但到目前为止，我们还没有从账龄曲线或你们披露的FPD每日加逾期图表中看到太多改善。所以我想知道，我们何时能够开始看到这种资产质量改善开始反映到你们的财务数据中，包括你们的收费率和营收？谢谢。
Jay Xiao
[外语]
Echo Yan
让我来回答第一个关于销售和营销获客成本的问题。客户获取成本的增加主要有两个原因。第一个肯定是宏观经济压力以及疫情反复的影响。在此期间，我们采取了审慎的方法来控制规模，并在审批率方面更加谨慎，从而进一步改善和管理我们新发放贷款的质量。第二个原因是，正如大家所知，我们正在将定价从36%调整到24%。在这个过程中，我们正在优化我们的模型和RTA，在过程的某些阶段，获客成本也有所增加。
Jay Xiao
[外语]
Echo Yan
我想借此机会分享未来的趋势和我们计划采取的几种方法。首先，我们肯定会提高客户的筛选和预识别能力。我们持续改进我们的RTA模型。第一，我们可以更准确地识别客户质量和行为。第二，通过对客户的分层管理，我们可以为高质量客户提供更好的服务。正如我们刚才提到的，我们已经将现有客户更精确地划分为几类，比如城镇用户、城市白领等，相对而言，这些客户群体的质量较好，竞争环境也相对稳定。这也有助于我们控制成本。
Jay Xiao
[外语]
Echo Yan
我们正在采取的第二项举措是充分利用我们的线下普惠团队。目前，每位线下普惠团队员工平均能够带来一到两位客户。如果计算人均成本，实际上这一成本低于线上获客成本。第三，除了持续优化线上投资外，我们也在寻求机会开发一些非标准化渠道来获取流量，这些非传统渠道受政策收紧的影响相对较小。短期来看，我们获客成本的上升主要是由于模型调整，以更好地了解客户并追求高质量客户。从长期来看，随着我们优化相关模型和方法的过程，我们相信未来获客成本将会下降。
Jayden Qiao
[外语] 好的。我来翻译一下我刚才说的内容。正如Jay在演示中提到的，我们在第二季度末，特别是六月和八月——七月和八月的所有早期指标都显示出下降趋势。基本上，所有风险表现指标的早期指标都指向信用质量的改善。然而，这些早期指标要转化为更长期、更稳定的指标需要时间。例如，我们发布的FPD30指标中，具有完整表现期的数字仅显示了五月的表现。如果将五月表现与三月底相比，改善幅度约为10%。但如果看六月表现，尽管FPD30尚未完全评估，改善幅度已接近18%。所以我的意思是，FPD30指标和同期损失数字要完全反映我们近期的质量改善需要时间。因此在接下来的一到两个季度，你们可以期待看到改善。谢谢。
Echo Yan
请提下一个问题。
Alex Ye
我没有问题了。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自CLSA的Hans Fan。请提问，Hans。
Hans Fan
[外语] 我有两个关于监管的问题。第一个是关于年化利率上限的问题。管理层刚才提到，年化利率低于24%的贷款已经占比超过80%，这很好。但我想知道，我们计划何时实现所有现有贷款定价都低于24%的完全合规？这是第一个问题。第二个问题更多是关于与银行数据直连的解耦。我们从同行了解到进展似乎相当缓慢。所以想了解我们的计划是什么，预计何时完成，或者至少在这方面有一些实践，以及监管机构如何看待我们的计划？这是我们的问题。非常感谢。
Jay Xiao
[外语]
Echo Yan
关于24%定价政策，我们确实认为这更多是政府的指导而非贷款要求。目前，各地监管机构在这一政策上存在不同的执行标准。正如大家所见，在第二季度，我们已有超过80%的定价处于24%以内，这证明了我们进一步调整定价的能力。目前，我们仍保留少量业务定价高于24%，这主要是由于一些地方性需求。正如刚才提到的，公司完全有能力将定价进一步调整至24%或24%以内。但目前我们还没有具体的时间表。就其对费率的影响而言，我必须说，高于24%和低于24%的业务表现差异不大。对利润的影响也大致相似。在第二季度，我们的定价已经非常接近24%。未来，我们完全有能力进一步调整至100%，但目前我们还没有具体的时间表。
Jay Xiao
[外语]
Echo Yan
关于断直连的监管政策，我想强调的是，我们的进展实际上非常迅速，而且步伐比行业内的同行公司要快。坦率地说，正如大家所知，有两家合作伙伴或机构可以与我们提供相关合作。实际上我们已经与他们建立了合作关系，并制定了不同的对接方案，一旦官方要求出台即可实施。然而，如果我们回顾最近发布的14号文件，监管机构实际上——这些讨论——这些连接政策已经延续了一年多，我们实际上将这一政策解读为积极信号。坦率地说，目前监管机构尚未发布任何正式要求或指示。我们相信监管机构和相关政府部门也在认真考虑这类要求，并考虑其对行业参与者的影响，特别是对中小银行的影响，以及对中国经济的影响，尤其是在当前特殊时期。不过，正如我刚才提到的，我们从积极的角度解读这一政策，并且已做好充分准备在未来与合作伙伴合作。我们目前的定价政策实际上已经准备就绪，一旦具体要求出台即可实施。
Operator
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将交还给管理层进行结束致辞。谢谢。
Echo Yan
再次感谢各位今天参加我们的会议。如果您有进一步的问题，请通过线下方式联系我们。我们的联系方式可在公司网站上找到。谢谢。