Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加乐信金融科技2018年第三季度财报电话会议。[接线员提示]。我必须提醒您，本次会议今天正在录音。现在请将会议交给今天的第一位发言人，资本市场高级总监洪先生。谢谢，请开始。
Tony Hung
谢谢接线员。大家好，欢迎参加乐信2018年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天参加电话会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖先生；首席财务官曾先生；首席风险官刘先生；高级财务总监周先生；以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点。曾先生将讨论我们的财务业绩，刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，请参阅我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包括对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我将电话会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
我很高兴地宣布，我们在过去一个季度继续保持强劲表现。尽管P2P行业发生了一些事件以及整体环境收紧，我们继续获得越来越多金融机构和个人客户的认可与信任。因此，我们实现了自IPO以来连续第四个季度的强劲增长。第三季度，我们的贷款余额达到258亿元人民币，同比增长62.1%。我们的注册用户达到3260万，同比增长61%。我们的非GAAP息税前利润达到4.05亿元人民币，增长超过100%。我特别高兴地宣布，我们的金融科技收入也达到了4.05亿元人民币，同比增长404%。2018年前9个月，我们实现了接近10亿元人民币的净利润。我们能够在充满挑战的市场环境中航行并持续交付强劲业绩，首要原因在于我们始终以强劲增长为定位。近期，中国的宏观经济政策已发生转变。去杠杆化已暂时停止。税收正在大幅削减。消费正在受到鼓励，所有这些因素都在为我们的增长创造有利环境。我们的强劲表现也反映了客户和合作伙伴对我们商业模式的认可，对我们致力于建立一个高度合规、拥有多元资金来源、消费场景和坚定投入金融科技业务的认可，这是我们业务的三大核心，持续带来回报。在多元资金来源方面，乐信作为金融科技平台，早期就开始了吸引机构资金合作伙伴的进程。最近，我们宣布与南京银行签署了战略合作协议。目前，乐信平台上的机构资金已超过70%。因此，我们很高兴地说，我们能够控制近期P2P市场事件对我们业务的影响。第三季度，我们的总贷款发放额达到137亿元人民币，其中55.8亿元是在9月份发放的，占季度总额的40%。从我们9月份的数据来看，很明显我们的业务已经明显复苏。在消费场景建设方面，第三季度我们看到中央和地方政府都出台了促进消费的新政策，并反复强调消费金融的重要性。受益于此，第三季度乐信电商平台的GMV同比增长33.8%，增速快于中国整体零售增长或中国整体电商增长。在双十一期间，我们的分期乐电商平台在29分钟内实现了超过1亿元人民币的GMV，创下新纪录，同比增长200%。我们继续加强分期乐电商平台提供的优势。在第三季度持续投入技术方面，我们的风险管理和运营系统持续发展和完善。乐信的人工智能风险管理引擎
Craig Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，尽管7月和8月市场融资环境困难，我们再次取得了强劲的业绩。为节省时间，我不会逐项讨论我们的财务数据。关于2018年第三季度业绩的详细讨论，请参阅我们的收益新闻稿。第三季度总运营收入达到17亿元人民币，主要得益于贷款撮合和服务费的大幅增长。需要指出的是，贷款撮合费的增长主要是由于我们平台表外贷款发放量显著增加，这源于业务的持续增长以及商业模式的调整。调整后净利润为3.54亿元人民币，较去年同期增长213%，反映了我们持续强劲的增长和业绩表现。2018年第三季度每ADS净收益（完全摊薄后）为1.72元人民币。非GAAP完全摊薄后每ADS净收益为1.93元人民币。我们继续看到我们商业模式的未来潜力。在2015年第一季度获取的客户群体表现方面，良好余额现已上升至超过11,500元人民币，其30天逾期率仍约为1%，季度活跃率稳定在44.1%。我们的运营杠杆持续改善。运营费用占平均贷款余额的比例在今年迄今降至4.9%，而2017年为6.3%。非广告营销、广告、行政管理及研发费用分别降至平均贷款余额的1.7%、0.6%、1.2%和1.4%。目前我们拥有3,260万注册用户和近960万授信额度客户，较2017年底的760万有所增加。总体而言，我们的平均授信额度约为8,700元人民币，而贷款期限已增至13.6个月。我们表内贷款的有效年化利率为23.2%。在资金方面，截至季度末，约50.7%的资金来自我们的桔子理财平台，49.3%来自机构资金合作伙伴。这是针对贷款余额而言。在销售和营销方面，我们继续保持较低的客户获取成本。2018年第三季度每个活跃客户的获取成本为97元人民币，我们在第三季度获得了近70万新活跃客户。对于第四季度指引，我们继续预期强劲增长，并相信本季度将实现170亿至190亿元人民币的贷款发放量。我也很高兴地宣布，我们最近完成了对众安保险[注]的0.12战略投资，这将为我们未来提供更大的战略灵活性。接下来，我将邀请Ryan。Ryan将讨论我们的信贷情况。Ryan，请？
Ryan Liu
谢谢，Craig。我们在2018年第三季度继续保持强劲而稳定的信贷表现，并且我们继续看到专注于受过教育的年轻客户这一持续战略带来的积极成果。90天以上逾期率保持在1.39%的低位。我们继续看到强劲的表现，我们的生命周期坏账率维持在约2%至2.5%之间。2018年第三季度，我们表内贷款的不良贷款率为3.01%，不良贷款拨备覆盖率为171.4%。尽管市场和微观环境条件有所变化，但我们并未看到信贷质量出现超出我们预期范围的显著变化。再次强调，我们的信贷质量是稳定的，我们预计整体坏账率和其他信贷统计数据将大致保持在相同水平。至此，我结束准备好的发言。主持人，请继续。
Operator
[主持人指示]。您的第一个问题来自德意志银行的Jacky Zuo。
Jacky Zuo
我将翻译我的问题。基本上我有三个问题。第一个是关于销售和营销成本。销售和营销成本实际上环比有所下降，客户获取成本也有所下降。因此，我想了解这些成本的一些具体情况，并询问客户获取渠道的细分以及未来客户获取策略。第二个问题与机构资金有关。我们看到第三季度机构资金表现强劲。我想了解我们现在有多少机构资金合作伙伴。我们有多少贷款额度——资金额度？最近，我们看到有关与机构（尤其是与区域性银行）合作的贷款呈现公司收紧的新闻。您对这种收紧有什么准备吗？第三个问题是关于第四季度指引。我们实际上预计第四季度表现强劲，因此我想了解10月和11月近期表现的一些具体情况。
Craig Zeng
关于你的第一个问题，Jacky，关于整体销售和营销情况，正如提到的，第三季度有点棘手。因此我们决定在营销方面更加保守和谨慎。但幸运的是，我们的营销团队继续保持高效率，因此我们能够以非常合理的成本获取大量客户。然而，我们必须坚持之前的数字和指引，即客户获取成本在人民币100元至200元之间，这对于长期来说可能更准确。这绝对仍然是事实。至于我们的客户获取方法，确实没有发生重大变化。我们继续使用之前讨论过的方法，但当然会继续使用并改进它们。是的。现在关于我们之前提到的新草案政策，我们对此及其影响相当乐观，因为之前很多金融机构没有运营框架。而现在对于助贷和联合贷款模式的监管清晰度正在提高。该文件还指出了限额和实际百分比等，我们对此感到非常积极，有时也可能被误解，因为一方面虽然对银行有限制，但中国银行的规模实际上相当大。它设定了非常明确的百分比，但这些银行数千亿资金中仍有很大比例可供使用。看看我们的规模，我们现在大约是200亿左右。因此我们能够接触到数千亿的资金。这实际上增加了我们的潜力。因此，我们对此非常乐观。但显然，每个人都在等待最终草案。我想强调的另一点是，正如提到的，我们是建立在多种资金来源基础上的平台。无论是信托、资产支持证券还是其他资金来源，我们始终建立了多种资金来源。从我们第三季度的业绩可以看出，这清楚地反映了我们由于拥有这些多种来源而具备的适应能力。关于你的第三个问题，关于10月份的贷款发放量，我们给出的第四季度指引是人民币170亿至190亿元。正如我们刚才强调的，9月份有明确的数字表明我们的业务已经重回正轨。可以说，10月份我们的业务再次回到了历史增长轨道上。
Operator
下一个问题来自DBS的王辛迪。
Cindy Wang
那么我的问题是，第三季度的抽成率为7.8%，而今年第二季度为6.9%，去年第三季度为5.6%。然而，年化百分率（APR）在第三季度为23.2%，而上个季度为25.7%。那么，第三季度抽成率上升的驱动因素是什么？是来自资金成本的下降吗？还是有其他驱动因素？我们是否会在第四季度和明年看到这一趋势持续？
Craig Zeng
是的。基本上，关于23.2%这个数字，例如，这显然只是表内计算的结果，这样更容易提供。如果我们讨论表外数字，计算方式会略有不同，因此可能会导致一些轻微的混淆。总的来说，由于第三季度发生的情况，表外项目数量增加，因此表外部分更高，实际上很难像您刚才那样直接推导出真正的抽成率。但我可以说，抽成率实际上是相当稳定的。显然，这取决于资金成本和其他因素的变化，但总体而言，它是相当稳定的。基本上，Cindy，我们很乐意稍后与您更详细地讨论这些计算。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Alex Ye。
Alex Ye
我有两个问题。首先，我们从您的发言中了解到，乐信最近投资了一家保险公司，我想知道这对我们未来的第三方担保或保险政策会有什么影响。另外，我们合规及注册流程的最新进展如何？第二个问题是关于会计影响。鉴于我们明年将采用ASC 606会计准则，这将允许我们提前确认收入，我想知道这对我们的抽成率会有什么影响。您能就此给我们一些指引吗？
Jay Xiao
Alex，关于你的第一个问题，首先关于对保险公司的投资，尽管目前来看，如果你观察政府的宏观政策，这为我们呈现了一个非常独特的机会。中央政府确实在鼓励保险公司进入消费金融市场。这与我们的战略相契合，我们有一个投资保险公司的独特机会，因此我们抓住了这个机会。现在关于对我们业务的潜在积极影响，目前我们确实正在与新的战略合作伙伴进行讨论。我们正在探讨各种合作选项和方式。然而，目前还没有具体的细节，所以谈论一些战略方向还为时过早。但我们确实相信这是一个长期的战略利好，这将为我们带来额外的机会。关于P2P备案，我们按照政府的时间表及时向所有相关监管机构提交了申请，我们确实做到了这一点，并且是首批这样做的公司之一。我们将继续成为首批基本遵守政府发布的任何时间表，并率先符合相关监管要求的公司。所以Alex，关于采用ASC 606的问题，显然，我们行业中的许多公司——大多数或全部——已经采用了该收入确认政策。显然，主要影响只是收入确认的时间点。在我们这种情况下，使问题稍微复杂化的是，如果我们确实采用ASC 606，我们将不再是一个EGC（新兴成长型公司）。因此，还会有其他影响需要我们做好准备。关于实际最终影响，显然主要的一点是收入将更早确认。在建模和预测数字方面，它将更多地与贷款发放量挂钩，而不是未偿余额。历史上，我们在收入确认方面一直更为保守。在可预见的未来，我们可能不得不采用ASC 606，但我们仍在分析确切的潜在影响。因此，我们在这方面还需要进行一些分析。
Craig Zeng
是的，但补充一点，就像你看到其他一些公司采用606准则的影响一样，如果有任何影响，应该是对整体业绩的积极影响。
Operator
您的下一个问题来自美国银行美林证券的Miranda Zhuang。
Miranda Zhuang
我有两个问题。第一个问题是，管理层能否评论一下9月和10月的资金成本趋势？以及对第四季度有何预期？我的第二个问题是，在准备好的发言中，管理层提到了风险管理引擎的升级。能否详细说明这个引擎有哪些新功能，以及在风险管理方面已经看到的初步改进？
Jay Xiao
首先关于机构资金方面的资本成本。基本上，由于是机构资金，有时变化可能会更快。在第四季度，来自机构的资金成本确实在改善。不过，这并不一定对每个人的业务都有直接影响，因为例如，如果你的资本成本、资金成本上升，那么反过来可能会转化为客户更高的年利率，反之亦然。所以整体来看，影响可能并不那么直接。当形势稍微困难时，我们会采取措施保护客户，确保他们获得优质体验。但当形势好得多，有更多更好的渠道，如果愿意这么说的话，以及更便宜的资金来源，我们有更多选择时，那时我们可能能够更有选择性地挑选。关于第二个问题，关于风险管理或鹰眼系统的新功能，在第三季度，我们在多系统上进行了多次模型迭代。其中几个例子是关于我们的反欺诈系统及其迭代，通过新系统，我们能够将检测到的新欺诈案件控制在50例以下。考虑到有时我们处理的是成千上万的案件，将其控制在50例以下实际上是一项相当了不起的成就。第二个例子是关于资产质量，资产表现和信用表现监控系统也会进行各种迭代。每周，我们都能隔离几个高风险细分市场，并在系统中提供更多细节和精确度。所以，这现在是我们正在资产层面进行的工作，同时我们也越来越深入、越来越精确地分析我们的资产。关于自动化监控，我还想强调，现在每月可以对不同细分市场进行监控，将当月的每个细分市场与上个月的细分市场进行比较，我们可以立即发现哪些客户细分市场遇到了特定困难。系统可以自动发出警报。这使我们能够更精确地分析信用，并大大减少了评估各种案件所需的人力。这一切都是由我们的人工智能引擎驱动的。
Operator
下一个问题来自高盛的天路和Lucy Li。
Lucy Li
第一个问题是关于资金。想再次确认机构资金中银行资金的比例，特别是30多家金融机构中你们与多少家银行合作。另外在P2P方面，P2P资金余额应该环比下降了。我们未来的预测或预期是什么？第二个问题是关于表内表外贷款转移，这个过程是否基本完成？还是预计还需要一两个季度才能完成？表内表外贷款的创业贷款比例是多少？
Jay Xiao
Lucy，关于你第一个问题中资金来源的问题，关于银行资金占比，我们过去没有披露过这个数据，但大部分资金确实来自银行。关于你的第二个问题，关于P2P及其未来占比。我们并没有采取任何刻意政策来增长P2P余额本身或强劲增长。我们的重点更多地放在培育机构资金来源上，因为这带来了灵活性和战略价值。我们当然有信心，未来因为我们在这方面投入了大量精力来培育这些关系，这将成为我们持续强劲增长的关键之一。是的，Lucy，关于你第二个问题中从表内到表外的转移，如你所知，由于我们的P2P现在基本上正在转向表外，如果不是完全的话。这并不是说表内将没有任何贷款。仍会有一些ABS、信托等。但可以说在不久的将来，我们贷款的主要部分或大部分将是表外的。
Operator
下一个问题来自法国巴黎银行的Anderson Cha。
Anderson Cha
我是法国巴黎银行的Anderson Cha。让我问三个问题。首先，关于平均贷款金额和平均贷款期限，您能否分享您预期这些指标最终会稳定在什么水平？第二个问题是，能否详细说明与第二季度相比拨备费用较低的原因，以及担保负债收益与上季度亏损相比的情况，这些项目在未来几个季度将如何变化，与您对未来几个季度信用表现的当前预期有何关系？与此相关的是，考虑到我们认为未来几个季度信用表现面临压力，您对此时增加整体贷款期限是否感到满意？我的最后一个问题是，根据我的计算，您电子商务部门的利润率在过去几个季度似乎有所改善。您能否分享未来几个季度的预期？
Tony Hung
好的，没问题，Anderson。让我先把你的问题翻译给团队，请稍等片刻。
Craig Zeng
好的。关于你第一个关于贷款规模的问题。因为我们的客户实际上一直在增长，所以单笔规模——我们不是在谈论每个客户的单笔交易规模，贷款余额实际上可能会随着我们——我们的客户——每个分销渠道的规模大致保持平稳而增长。所以你可能会预期我们每个客户的贷款规模会增长。只要我们的贷款规模一直在增长，期限可能会稍微延长一些，但我们预计这方面不会有太大变化。 第二，如果你看我们的贷款质量，实际上，我们更倾向于描述为更加稳定。所以担保负债项目的变化数字更像是会计计算，关于如何在不同项目中记录不同事项。我们可能可以线下与Tony或Stanley（我们的财务高级总监）进行更多讨论。但总体而言，我们一直在关注我们的贷款质量相当稳定。正如我之前解释的，我们对期限延长并不那么担心。期限和贷款规模的增加更多是由我们的投资客户驱动的，我们一直在跟踪他们的风险状况，他们的财务状况和收入在那段时间一直在增长。所以对于这些客户，我们有经验如何给予他们信贷额度和期限，以最小化对风险的影响。 你最后一个关于我们电商业务的问题。我们的电商业务自去年第四季度开始盈利，因为它是一个更加多元化的电商网站，过去更专注于预付费产品，如你所知，我们的电商以前是仅支持分期付款的电商。所以我们倾向于与客户分享部分产品利润，鼓励他们使用我们的平台，因为我们仍然可以从金融利润中获益。但现在我们电商平台的产品已经重新包括预付费产品。我们有更多的产品线，其中一些产品线有更好的利润率。所以我们实际上不需要与客户分享那么多，我们仍然可以获得利润。因此我们不期望电商在未来有巨大的利润率。但它们基本上处于盈亏平衡到略微盈利的状态，这正是我们目前的目标。
Ryan Liu
关于贷款表现，我想补充一点。您看，本公司风险管理的目标是通过平衡风险与回报来实现利润最大化。因此我们不仅仅关注核销率，这不是我们管理的唯一参数，而且其影响并不那么大。正如您在图表中所见，目前某些业务的核销率约为2%，底部大约在2.5%左右。对于客户——那些累计达到——我们认为2.5%左右的水平对我们来说相当舒适。所以在某些情况下，我们会进行一些测试，看看是否有可能性稍微放宽门槛，欢迎我之前提到的高端客户群体。通过我们的AI系统等技术手段，我们能够识别并采取积极措施来最小化风险。所以您看整体表现，我们努力保持其稳定性。对于未来，我们认为这一趋势将会持续。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的John Sy[ph]。
Unidentified Analyst
我有两个问题。第一个是关于客户获取的。实际上在第三季度，尽管行业面临资金可得性问题，我们减少了客户获取预算，但我们看到新增客户数增加到约70万，这比前两个季度有显著增长。我想了解这背后的驱动因素。第二个问题是关于研发的，我们看到第三季度研发费用在环比和同比基础上都有相当不错的增长。我想知道管理层能否分享研发支出的分配情况，以及未来几年的预期水平，研发支出将如何提升我们的效率，以及在哪些指标上体现？
Jay Xiao
是的。John，关于您第一个关于客户获取的问题。我认为值得指出的是，一般来说，第三季度对我们来说往往是一个高点，特别是相对于第一季度（有春节）甚至第二季度。此外，我们在营销资金分配上非常谨慎和有选择性。因此，我们在第三季度也取得了相当不错的成绩。关于您第二个关于研发的问题，我们将继续投资和投入研发，正如提到的，我们将继续将研发资金投入到许多领域，其中风险管理的投入不容忽视。事实上，我们有一个专门的风险管理研发团队，这在行业内相对独特，正如Ryan之前提到的，我们在风险管理研发方面正在进行和测试许多新尝试和新举措。同时，我们也在利用新技术，与金融生态系统和平台的各个部分进行合作，这些也是研发资金的投入方向。有些项目我们预计不会在短期内看到实际回报。但从长远来看，我们知道回报可能相当可观。因此，无论是像监控这样的项目，还是与我们的金融平台或生态系统相关的项目，当然，正如刚才提到的，还有我们的风险管理，我们正在将研发资金投入到各种各样的领域。
Unidentified Analyst
我可以快速追问一下吗？我想知道关于新客户，我认为他们可能会有更高的年化利率，因为他们是新客户，所以我们可能会用新资金来为他们提供融资。根据我的理解，新资金通常是表外的。所以我想确认一下——我不确定这是否正确。那么表外的年化利率会比表内的更高吗？
Craig Zeng
不一定。我们的资产负债表——实际上，嗯，我们——总的来说，我们——这真的取决于客户。所以这不取决于——在我们的资产负债表上，我们有不同的定价策略，更多的是与客户本身以及他们所属的类别相关，这些类别可能有不同的定价策略。
Operator
目前没有更多问题了。我想将会议交还给今天的演讲者。请继续。
Tony Hung
谢谢，接线员，我认为现在可以结束电话会议了。