Company Representatives
肖文杰 - 创始人、董事长、首席执行官 曾岩 - 首席财务官 刘瑞 - 首席风险官 周世杰 - 高级财务总监 洪涛 - 资本市场/投资者关系高级总监
Operator
大家好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加2019年第四季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员指示]。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给主持人洪涛先生。请开始，洪涛。
Tony Hung
谢谢接线员。大家好，欢迎参加乐信的2019年第四季度及全年业绩电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布并公布在网上。今天参加会议的有：创始人、董事长兼首席执行官肖文杰先生；首席财务官曾岩先生；首席风险官刘瑞先生；高级财务总监周世杰先生；以及我们团队的其他成员。今天的议程安排如下：肖先生将概述我们近期的业绩和亮点；曾先生将讨论我们的财务业绩；刘先生将讨论我们的信贷表现。在继续之前，我提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包括对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参考我们的业绩新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我将会议交给我们的首席执行官肖先生，我将为他进行翻译。
Jay Xiao
[口译] 大家好！感谢我们在过去几个季度的努力，我们的新建设平台战略现已进入增长加速阶段，我们能够录得又一个强劲增长的季度，在第四季度超过了我们上调的指引。2019年全年，乐信的贷款发放量增长至超过1000亿元人民币，达到1260亿元人民币，同比增长90.6%，符合我们的全年指引。我们的收入超过100亿元人民币，达到106亿元人民币，同比增长39.6%。毛利润为50亿元人民币，同比增长65.8%，净利润达到23亿元人民币，同比增长16%。 第四季度我们发放了428亿元人民币贷款，同比增长104%，收入为31亿元人民币，同比增长50.4%，毛利润为15亿元人民币，同比增长59.7%，净利润为5.18亿元人民币。截至2019年底，乐信的未偿还贷款余额达到606亿元人民币，同比增长87%，我们的资产质量保持稳定。 [口译] 我们持续的投资和部署，我们的新消费战略。2019年我们增加了研发支出。全年研发总投资达到4.16亿元人民币，同比增长29.9%，全年营销和销售费用增长至15亿元人民币，同比增长161%。 这一战略使我们的注册用户数超过7000万，同比增长96.5%。季度新增活跃用户为210万，同比增长244%，连续两个季度增长超过200%。用户数量的增长将推动我们未来的交易规模和收入的持续增长。 [口译] 2019年乐信的新消费平台战略……[技术困难] 2019年乐信的新消费平台战略，三大核心业务发展迅速。分期乐的在线电商平台SKU增长至超过200万，我们全年GMV达到81亿元人民币，同比增长38.7%，远强于2019年行业8%的增长率。线下消费场景也产生了206亿元人民币的交易，因为越来越多的超市、便利店、休闲餐饮和其他零售商加入我们的平台。 会员特权卡和应用程序以及与领先的线上线下企业合作，已扩展至涵盖众多品牌的优惠，覆盖休闲、服装、餐饮、酒店等。 截至第四季度末，乐信的玩乐会员产品已被使用近180万次，会员积分已打通线上线下会员积分系统，服务超过610万客户。 [口译] 得益于我们强大的技术基础和高度稳定且合规的运营和战略，乐信赢得了许多合作伙伴的信任。迄今为止，乐信正在与大型银行、保险公司、消费金融公司合作，并与超过100家金融机构建立了合作伙伴关系。 在这个快速增长时期，我们也致力于履行社会责任。年初，乐信捐赠了1500万元人民币，用于保护一线医护人员和当前抗击COVID-19疫情的努力。 [口译] 因此，我们的整体运营受到了当前疫情的影响。乐信推迟了正常的运营恢复，我们的贷款服务也受到了影响。因此，我们立即调整了客户获取策略和资产管理策略，以确保资产质量稳定。迄今为止，公司已采取多项措施和行动，目前运营已恢复到正常的90%。 第一季度我们预计贷款发放量将超过320亿元人民币，同比增长超过60%。随着中国COVID-19疫情逐渐得到控制，经济复苏和消费正常化，我们相信我们可以回到快速增长的道路上。因此，我们认为目前尚无需调整我们1700亿至1800亿元人民币的全年指引，并将下定决心努力实现这一具有挑战性的目标。[口译] 当前消费是中国经济的稳定器，在当前环境下，新消费和新基建将成为中国经济的双引擎。中央政府也明确表示，重启经济和拉动内需将结合起来推动新消费和消费升级。在新的有利和鼓励性政府政策下，乐信的新建设平台战略将获得更大的空间和动力，继续服务中国实体经济，推动中国增长和消费，惠及中国新消费时代的数百万人。 我们坚信要坚定不移地坚持长期价值创造，服务新消费一代，继续开拓线上线下消费场景，以及会员福利，利用积分和金融科技打造新的消费服务生态系统，巩固我们在客户中的领导地位。 [口译] 接下来，我将请我们的首席财务官Craig讨论我们最近的财务表现。
Craig Zeng
谢谢Jay，大家好。我很高兴地宣布，我们再次取得了强劲的业绩。为了节省时间，我不会逐项讨论财务报表。关于我们2019年第四季度及全年业绩的更详细讨论，请参阅我们的财报新闻稿。2019年全年总营业收入达到106亿元人民币，主要得益于金融服务收入的强劲增长，该收入达到68亿元人民币，其中贷款促成和服务费为56亿元人民币。调整后净利润为24亿元人民币，反映了我们持续强劲的增长和业绩表现。每ADS完全稀释调整后净利润为12.95元人民币。我们继续看到我们商业模式的未来潜力。以我们在2015年第一季度获取的客户群为例，其当前余额为13,639元人民币，30天逾期率约为1.1%，四分位活跃率为35.2%。在运营杠杆方面，2019年运营费用占平均贷款余额的比例为5.2%，非广告营销、广告、行政管理及研发费用分别占平均贷款余额的1.2%、2.2%、0.9%和0.9%。我们目前拥有7330万注册用户和1940万拥有信用额度的客户，较2018年12月31日的1050万有所增长。我们在第四季度获取了近210万新活跃客户。总体而言，我们的平均信用额度为9700元人民币，而平均贷款期限现为12个月。我们的加权平均年化利率为26.8%。在资金方面，本季度新贷款发放的资金来自我们的桔子理财平台，而我们所有新贷款发放的资金均来自我们的机构资金合作伙伴。持续的COVID-19疫情已经并继续给我们的业务带来诸多挑战，但我们目前正看到逐步复苏。我们相信，随着逐步复苏和我们团队的坚定努力，我们仍可能实现此前公布的全年指引。我们也高兴地宣布，我们现在预计2020年第一季度总贷款发放额将超过320亿元人民币。接下来，Ryan将讨论我们的信贷情况。Ryan，请。
Ryan Liu
谢谢，Craig。本季度我们继续保持稳定的信贷表现。尽管市场环境充满挑战，我们的信贷质量依然保持高位，处于预期水平之内，我们完全预期我们的信贷状况将继续表现良好并维持在预期水平。我们的90天逾期率保持在1.56%的低位，并且我们继续看到强劲的信贷表现，我们的生命周期坏账率约为3%。由于信贷表现、新客户数量以及持续的COVID-19疫情，我们预计贷款组合的同期群坏账率将在未来几个月内上升至约3.5%至4.5%，然后在第三季度改善。这完全在我们的预期范围之内，我们完全预期2020年将继续保持稳定的信贷表现。至此，我结束准备好的发言。主持人，请开始问答环节。
Operator
非常感谢各位演讲者。[主持人说明]。您的第一个问题来自华兴资本的Jacky Zuo。Jacky，您的线路现已接通。
Jacky Zuo
您好，管理层晚上好。考虑到时间关系，我将直接用英语提问。第一个问题是关于我们第一季度的指引。我看到第一季度指引实际上比市场预期要强劲。所以想请问管理层能否就近期病毒相关情况提供更多信息，以及最近几周的复苏情况如何，还有病毒情况对贡献度的影响？第二个问题是关于我们的费率。如果我们用贷款促成费除以贷款发放额，第四季度的费率实际上有所下降。请问背后的原因是什么？是因为我们更高的信贷成本假设吗？第三个问题是关于我们即将进行的会计变更。您能否分享一些关于这一变更可能加速信贷成本影响的信息？谢谢。
Jay Xiao
[口译] Jackie，关于第一季度数据和情况，嗯，我的意思是显然现在已经三月底了，所以可以说我们可能已经基本完成了第一季度给出的目标。目前运营正在良好恢复中。总体而言，正如之前提到的，业务正在回升且每日都在增长。我们已经恢复到正常水平的90%，客户获取也基本恢复正常，我们变得越来越有信心。 关于风险方面，在催收方面，如您所知，我们有一个主要的催收中心不幸位于疫情中心。因此那里的员工不得不远程工作，这也不幸意味着他们的效率不如从前。但据我所知，他们肯定正在迎头赶上。存在一些积压工作需要一些时间来处理。 关于第二个问题，我想Craig会回答。
Craig Zeng
[口译] Jackie，关于整体概率的要点，我想Craig想强调几个重要观点。 第一，由于新客户测试的数量，早期还款导致了一定的减少。他们的行为模式是：发现我们的产品，使用我们的产品，喜欢我们的服务，然后提前还款。这反过来对数据产生了一些影响。 如您所知，从第三季度到第四季度，我们每季度都有200万新活跃客户。新客户的行为肯定与成熟客户不同，现在他们占比较大，因此影响也更大。当然，风险水平也因为他们是新客户，尚未成熟而较高。 关于整体概率，如您所知，我们在第四季度进行了许多长期投资，无论是在客户获取还是其他领域，从我们的模式来看，我们的模式涉及与客户共同成长，这些都是会产生长期回报的长期投资。 未来我们将采取额外措施来缓解不同问题。Ryan可能会谈到风险方面的一些措施，但肯定我们会做的一件事是，对于较新的客户，我们可能会给予较小的额度，这样当他们还款时金额会更小，我们认为随着时间的推移，他们的行为会恢复正常。 关于第三点，新SSL[ph]或申请，这当然是全行业范围的。这是SEC的要求，我们正在非常努力地争取100%的清晰度。一旦我们明确了确切影响，我们一定会向所有人传达。
Operator
我们的下一个问题来自高盛的Lucy Li。Lucy，您的线路现在已接通。
Lucy Li
[外语] 第一个问题是关于资产质量的后续提问。我想澄清一下，账龄线的变化或核销假设的变化是否也会反映在损益表的公允价值变动线上？如果是的话，考虑到资产质量恶化，我们是否应该预期第一季度会出现巨大的负值？第二个问题是关于客户因素。我们是否观察到客户信贷需求有任何变化？与此相关的是，上半年我们如何调整客户获取策略？最后，我想了解您如何看待纯撮合模式，我们是否会更加重视向这种模式的转型。谢谢。
Jay Xiao
[口译] 所以Lucy，我相信你都听明白了。我认为我们在新客户方面的情况确实有些不同，今年我们肯定在改变，当然可能会有一些一次性因素产生。所以这肯定不是我们预期会持续的情况。 [口译] 那么Lucy，关于你提到的消费问题，公平地说，第一季度的事件确实显著抑制了中国的消费，实际上冻结了所有线下消费活动，这显然也反映在我们的环比数据中，如果你比较我们第一季度指引和第四季度数据的话。 现在，同样公平地说，疫情正在逐渐得到控制。比如我们可以看到在深圳，几乎所有线下场所都在恢复或已经恢复，这包括一些高风险领域的影响，比如电影院等。它们正在回归并逐步恢复正常，正如我们之前提到的，从日常运营来看，我们基本已恢复到90%或以上的水平。 关于客户获取，即使在疫情发生之前，我们已经在调整客户获取策略。显然，线上获取客户风险更高。我们必须做出一些调整，所以自去年下半年以来，我们一直在降低审批率、调整模型，但同时继续确保客户获取成本保持稳定，与我们之前提到的每位客户低于200元人民币的数字保持一致。所以总体来看，在客户获取方面我们可能处于稳定状态。 现在，由于去年的行动和客户获取策略，我们今年在获取客户方面没有压力，因此可能更加稳定，而通过现有客户，我们基本上可以通过大量努力实现贷款发放指引。 关于你的第三个问题，轻资产模式，今年我们计划大幅增加，可能增加一倍。所以基本上在这方面会比去年显著提高。 [口译] 那么Lucy，我想澄清一下，绝对不是100个基点，更像是50个基点，但这50个基点是建立在已经预期的增长之上的，核心业务的增长再次是因为新客户。所以你在第四季度看到的一些情况是由于新客户产生的，这只是时间问题，他们需要经过系统并成熟。 现在，我们确实看到整个行业在11月出现了一些挑战性情况，所以自那时起我们进行了调整，其中一些Craig已经谈到了。我们调整了模型，在相同条件下的审批率会下降，我们当然在进行更长期的分析调整，并更清晰地区分新老客户。但信用质量或者说坏账率并没有增加那么多。 好的，主持人，我们回答完毕。下一个问题？
Operator
下一个问题来自Aletheia Capital的Sanjay Jain。您的线路现已接通。
Sanjay Jain
大家好，能听到我说话吗？
A
能听到。
Sanjay Jain
祝贺取得良好业绩。我有三个问题，请允许我逐一提问。首先是关于资产质量以及数字的核对。在逾期率方面，从账龄图表中我看到2018年第三季度账龄的最高逾期率约为3.5%或接近该水平，我推测——我一直对贵司报告逾期率的方式以及它如何转化为损失率感到困惑。但假设这转化为表内贷款约7%的损失率，如果我用第四季度的拨备除以平均贷款余额，得出的却是21%。如果整体损失率是7%，而表内贷款损失率是21%，这该如何解释？
Craig Zeng
[口译] 是的，正如Craig提到的，我认为这里存在表内和表外的区别。当你查看资产负债表上的金额时，不一定能得到正确的数字。关于逾期率，值得注意的是有一种计算方法，但需要注意到这是分期付款，所以显然需要进行一些调整。考虑到是分期付款这一事实，通过数学计算可以将其转化为3.5%的逾期率，我认为其中一些因素可能需要一些时间才能完全显现。我想Ryan可能对此还有补充。
Ryan Liu
[口译] 2018年第三季度账龄确实受到了B2B领域事件的影响，但你可以看到在随后的季度中情况迅速改善，因此我们相应地做出了一些调整。
Sanjay Jain
好的，好的，我的第二个问题是关于近期客户行为。二月份我们交流时，您提到正在为要求延期二月份分期付款的客户提供一些纾困措施。能否提供一些相关数据：有多少客户或多大比例的客户提出了延期请求？您是否为所有申请者都办理了延期？他们是否知道分期付款已被添加到贷款期限末尾，这意味着他们仍然需要支付？作为后续问题，换个方式问同样的事情：目前有多少比例的客户使用率达到80%或更高？在当前环境下，您是否已经对识别出的高风险客户采取了降低信用额度的措施？
Ryan Liu
[口译] 我想我可能漏听了Ryan提到的一些数字，但在第一季度我们确实看到风险有所上升，因此我们实际上收紧了政策并做出了一些调整，并对新客户和老客户进行了区分。我们采取的一些措施包括降低部分信用额度。实际上，我们降低的信用额度总额大约相当于210亿元人民币，如果我没记错数字的话。我们现在确实看到信用状况正在改善，但当然，基于部分客户的行为表现，我们可能还需要进行一些调整，实际上我们在第一季度确实已经这样做了。[口译] 所以Ryan刚才说的是——我想这是我们看待这些数字的方式。就进入催收团队需要开始联系并追讨的客户数量而言，只增加了大约10%。因此实际上并没有显著增加，而且我们看到这个数字正在回落和下降。现在，对于像湖北这样的特定地区——疫情中心，约占我们投资组合的6%——显然我们需要更加谨慎，那里的数字可能会更差。但总体而言，从我们的角度来看，并没有发生那么显著的变化，可能只有大约10%左右。
Sanjay Jain
好的，谢谢。我的第三个也是最后一个问题是关于可转债的。你们的可转债也有回售权吗？现金在哪里？是否仍在海外？你们计划如何使用这笔资金？
Tony Hung
您是指我们是否有权赎回可转债吗？[交叉对话]
Ryan Liu
是的，随着明年到来，我们有四年的生产期。
Tony Hung
是的，他们可以回售给我们。我们无法——这么说吧，我们无法主动赎回，但几年后他们可以回售给我们。
Sanjay Jain
那么是2023年，对吗？
Tony Hung
应该是第四年，是的，2023年，我们将有权将其回售给那个期限。
Sanjay Jain
好的，现金是否仍在海外？
Tony Hung
不确定。
Ryan Liu
[口译] 只有一部分，只有一部分。
Sanjay Jain
好的，你们至少暂时不打算将其用于表内贷款或类似业务吗？
Ryan Liu
是的。
Sanjay Jain
好的，好的，非常感谢。
Operator
下一个问题来自瑞银的Alex Ye。Alex，您的线路已接通。
Alex Ye
我有几个后续问题。首先是关于接下来几个季度的费率展望。能否谈谈有哪些积极驱动因素以及[听不清]中的内容？其次，能否更新一下消费金融牌照申请的进展？最后关于客户获取策略，考虑到你们可能会对线上流量客户获取采取更谨慎的态度，那么今年你们会更关注哪些其他客户获取渠道？谢谢。
Jay Xiao
[口译] Alex，关于费率，如您所知，这包含多个组成部分：我们的定价或年化利率、资金成本、风险水平以及其他一些成本。在定价或年化利率方面，目前基本保持不变，但未来可能会略有下降。在融资成本方面，正如团队之前提到的，近期可能会小幅下降。最后在风险方面，目前确实在上升，但我们也看到情况正在好转；正在逐步恢复，因此未来某个时候可能会恢复正常。[口译] Alex，关于客户获取，今年我们可能会保持稳定的客户获取流程或稳定增长。总体上不会有太大变化，但正如之前提到的，这实际上是去年情况的延续。正如之前所说，我们会控制高风险渠道，控制在这些渠道上的活动，当然这些渠道往往是线上渠道。在线下方面，历史上这是一个非常稳定的渠道，资产质量非常好，今年我们可能会继续加大投入并更加关注这一渠道。当然，随着我们品牌实力的增强，自然流量不断增加，我们的电商品牌也获得更多认可，因此我们可能也会从中获得额外增长。总体而言，我们可能面临稳定增长的局面，当然单客户成本保持稳定，与之前所说一致。考虑到去年的增长，我们今年将处于更好的运营状态，当然会有更好的数据表现，因此今年不需要过多关注客户获取。关于您的第二个问题，即消费金融牌照，目前确实没有新的消息可以分享，但一旦有任何进展，我们一定会及时告知大家。
Operator
您的下一个问题来自John Cai。John，您的线路现已接通。
John Cai
[口译] 我有三个问题。第一个是关于我们在线获取的那些相对低风险客户的敞口。我想知道，在未偿余额和未偿客户方面，它们占整个投资组合的百分比是多少？第二个问题是关于提前还款率，因为我们也提到第四季度提前还款率环比下降，部分原因是这些新客户的[听不清]行为，而且由于今年我们预计去年获取的新客户将贡献增量业务量，我想知道这是否会对今年的提前还款率造成结构性压力或下行趋势。第三个问题是关于风险和催收。正如Ryan刚才提到的，长期逾期需要催收。该比率已经稳定。我想知道催收效率的回收率如何；目前趋势怎样？然后关于准备金，我看了资产负债表上的担保负债，它约占表外贷款的3%，是我们90天逾期贷款的2倍。我想知道这是否正确理解了我们当前的资本使用情况？非常感谢。
Jay Xiao
[口译] 好的。John，关于客户方面，我们不会完全披露具体数据，但我们披露新增活跃客户数。所以显然您知道新增活跃客户数，您知道活跃客户数，您知道贷款发放量，这样您就能很好地了解情况。关于贷款余额，我们当然不会披露，但同样，新客户会有贷款金额，您可以有个大致概念。值得指出的是，虽然我们之前以某种方式讨论过，但新客户不一定就是高风险，只是需要时间来发展。当然，我们现有的渠道现在每季度可能至少能提供100万新客户。关于担保，我认为您不能那样计算，但未来也许我们会安排时间让您与Stanley讨论如何得出这些数字。
A
[口译] 是的，关于提前还款，我认为我们已经采取措施，我们做了一些信贷调整，也设定了其他限制。所以我们认为这将很快恢复到更正常的水平。
Jay Xiao
[口译] 是的，John，正如之前提到的，进入逾期且我们催收团队介入的人数增加了10%，但在催回方面，大约比正常水平低2%到2.5%，但即使在那里，我们也能看到它正在逐渐恢复正常。因此那里存在积极趋势。是的，接线员？
Operator
您的最后一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。Daphne，您的线路现已接通。
Daphne Poon
管理层好！感谢回答我的问题。我就快速问一下……
Tony Hung
哦，Daphne，如果你想的话，可以用中文提问，然后再翻译。
Daphne Poon
[外语] 那么第一个问题是关于外卖业务展望。想确认一下这是否已经考虑了新的会计政策，这种更简单的模式，以及这是否会——这将使外卖费率相比去年水平有所降低。第二个问题是关于我们当前的审批率。想了解一下大致幅度，比如现在的情况与我们正常水平相比如何。最后一个问题是关于轻资产模式，我们是否看到金融机构合作伙伴的态度发生了变化，随着整个行业的发展，他们是否准备转回担保模式。谢谢。
Jay Xiao
[口译] 好的，关于费率问题，我们讨论过，显然第四季度的数字仍然基于旧标准，所以当我们谈论这些时，主要还是基于旧标准。关于CECL本身的影响，目前看来最终只是一个时间问题。最终我们会赚取相同的金额，CECL基本上只是更加保守，将更多事项前置处理，前期确认的收入会减少。但这会在贷款生命周期后期通过更多收入确认来弥补。所以实际上随着时间的推移，本质上完全一样，只是一个时间问题。 显然我们有线上和线下团队，但线下团队目前处于离线状态，所以现在只有线上团队，因此直接回答您的问题，线上审批率可能下降了20%。 可能听起来有点令人惊讶，但正如Jay提到的，COVID-19疫情的影响对我们机构端来说，实际上影响有限或没有影响，甚至可以说是积极影响，因为现在有很多宏观政策，这些宏观政策推动金融机构支持实体经济，结果所有金融机构都有大量现金需要配置，但配置渠道有限。 所以我们清楚地看到，我们的资产不足以满足所有资金合作伙伴的需求，这反过来让我们获得了好处，无论是在杠杆还是担保方面，我们都获得了更好的条款。例如，与我们合作的某些新金融机构，他们不再要求存款或担保。 关于是否有人可能称之为无担保或开放平台，我们确实看到一般来说，大型银行采用这种模式较慢，因此消费金融公司和小型机构对这种模式非常非常欢迎。正如Jay之前提到的，我们今年肯定希望大幅增加这方面的业务，可能达到去年金额的两倍左右。 希望这回答了您的问题。主持人？
Operator
目前没有提问。演讲者可以继续。
Jay Xiao
好的，我想我们可以结束这次电话会议了。
Operator
谢谢各位女士们先生们。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。