Operator
女士们、先生们，感谢各位参加汽车之家2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲结束后将进行问答环节。提醒一下，本次电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我很荣幸地向大家介绍主持人，汽车之家投资者关系总监陈安妮女士。陈女士，您可以开始了。
Anita Chen
谢谢主持人。大家好，欢迎参加汽车之家2020年第三季度财报电话会议。今天早些时候，汽车之家发布了其收益新闻稿，您可以在公司网站www.autohome.com.cn上找到副本。今天参加电话会议的有董事长兼首席执行官陆敏先生；联席总裁邵海峰先生；联席总裁张京宇先生；以及首席财务官邹军先生。在准备好的发言后，陆先生、邵先生、张先生和邹先生将回答各位的问题。在开始之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的那些风险。汽车之家不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。本次电话会议的收益新闻稿还包括对当前未经审计的非公认会计准则财务指标的讨论。我们的新闻稿包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标的对账表，可在汽车之家投资者关系网站上查阅。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次财报电话会议的实时和存档网络直播也将在汽车之家投资者关系网站上提供。现在我将电话转交给汽车之家董事长兼首席执行官陆敏先生。
Min Lu
谢谢Anita。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。我很高兴报告一个出色的季度，收入超出我们最初指引高端3560万元人民币。我们新举措的收入同比增长31%，占总收入的24%。数据产品实现了强劲增长，同比增长51%，调整后净利率同比提升6.6个百分点至38.9%。在第三季度，为满足客户日益增长的数字需求，并随着我们继续扩大市场份额，我们提供更多差异化、更高价值的在线服务，以高效支持和补充客户的线下运营。今年9月，访问我们移动网站、主要应用和小程序的日均活跃用户数进一步增加至3900万，较2020年6月结束的去年同期有所改善。在内容方面，第三季度我们采取了一系列举措优化产品和内容，以提升用户体验。例如，我们推出了汽车之家应用的轻量版以吸引年轻受众。我们还推出了微脉频道，允许用户发布照片并发表简短评论，鼓励他们将帖子同步到特定车型，这为OEM厂商提供了新的渠道来激发更多内容资源和粉丝。除了这些推出之外，我们的818全球超级车展继续广受欢迎，来自[听不清]的在线视频观看量超过2.6亿，进一步展示了其在行业中的影响力。我们的自驾游频道允许汽车制造商通过参与各种主题活动，将受众覆盖范围扩展到更广泛的层面，用户可以提升对汽车品牌的了解，进而激发他们创作自己的其他相关内容。这些内容反过来成为汽车制造商的成果，帮助他们进一步提升品牌认知度。在我们探索新营销方式的努力中，我们很高兴看到我们的旗舰IT业务继续扩大规模。过去4个月，我们与9家汽车制造商合作，通过自驾游推广他们的品牌。前9个月，我们自驾游业务的累计GMV达到3.4亿元人民币，较2019年全年数字增长超过一倍。本季度，我们进一步丰富了端到端SaaS平台，体现了我们为客户提供全面数字服务的独特能力。例如，我们很高兴看到数据产品继续受益于OEM厂商的数字化转型，因为我们为客户提供每个不同领域的全方位解决方案，为他们提供更好的建议，帮助他们做出更好的决策，并支持他们更高效地实施项目。前9个月，共有38家汽车制造商参与了我们的数据产品，值得注意的是，我们的智能新车发布和智能营销解决方案共同交付了超过100个项目，远超2019年全年的项目总数。在面向经销商的数据产品方面，我们致力于为经销商客户提供全面的SaaS平台，从安装访问、销售到最终提升销售，覆盖汽车所有权的全周期，并在每个环节提高转化率。此外，为经销商客户产生增量线索的产品Smart Store 2.0的付费经销商数量已达到约2700家。第三季度，随着我们深化与天天拍车的B2B合作，二手车业务部门的收入实现了两位数同比增长。10月，我们进一步向天天拍车投资1.68亿美元，以加速我们在二手车领域的增长。结合汽车之家的在线能力和天天拍车的线下存在，我们相信我们能够为行业释放更多价值。在汽车金融业务方面，第三季度消费贷款总GMV同比增长80%。转向海外业务，第三季度我们继续专注于扩大内容供应，同时积极探索建立品牌知名度的方法。我们的内容库现在几乎涵盖了市场上的所有主要车型，并采用VR技术来增强用户体验。11月，Yes Auto的月度独立访客总数超过200万，为我们与客户的合作奠定了坚实基础。截至目前，我们已经连接了超过3700家经销商，海外平台上的总SKU已超过70万。我们首次专门为海外举办的在线车展也获得了积极反馈。许多客户对这种形式表现出兴趣，并愿意与我们进行进一步的尝试。总之，展望未来，汽车之家仍然致力于开发创新解决方案并投资战略领域，以加强我们在行业中的领导地位。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官邹军，让他更详细地介绍我们第三季度的财务业绩以及2020年第四季度的业务展望。
Jun Zou
谢谢，Min。大家好。正如Min已经强调的，我们很高兴报告一个出色的第三季度业绩。请注意，与之前的电话会议一样，我今天讨论中将仅引用人民币数据。第三季度净收入为人民币23.2亿元，较去年同期增长略低于7%，超出我们原指引上限约人民币3600万元。详细来看，媒体服务收入为人民币9.27亿元；销售线索服务收入为人民币8.4亿元；在线市场及其他收入同比增长31%至人民币5.48亿元，主要受数据产品增长驱动。接下来看成本，收入成本为人民币2.5亿元，而去年第三季度为人民币2.47亿元。毛利率保持稳定在89%。转向运营费用，第一季度销售及营销费用为人民币9.79亿元，而去年第三季度为人民币9.56亿元。产品及开发费用为人民币3.49亿元，而去年第三季度为人民币3.61亿元。最后，一般及行政费用为人民币1.4亿元，而2019年第三季度为人民币1.09亿元。总体而言，我们第三季度实现运营利润约人民币7.44亿元，而2019年同期为人民币6.41亿元。第三季度归属于汽车之家公司的调整后净利润为人民币9.02亿元，而2019年同期为人民币7.02亿元。第三季度非美国通用会计准则基本和稀释每股收益及每ADS收益分别为人民币7.55元和人民币7.52元，而去年同期分别为人民币5.92元和人民币5.88元。截至2020年9月30日，我们的资产负债表依然非常强劲，现金、现金等价物及短期投资为人民币134.7亿元。我们在2020年第三季度产生了人民币5.04亿元的运营现金流。现在让我谈谈我们对2020年第四季度的展望，这反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，并可能发生变化。目前，我们预计净收入将在人民币24.75亿元至人民币24.84亿元之间。总之，随着新举措持续推动整体增长，我们实现了超出预期的营收业绩。非美国通用会计准则净利润同比增长显著约人民币2亿元，反映了我们支出和成本控制的有效性。此外，我们对TTP的后续投资将加速我们二手车平台的发展，并通过扩大的增长驱动力、更均衡的收入结构和进一步增强的运营效率，进一步巩固我们在该领域的领先地位。我们已做好充分准备，以实现我们的长期目标并创造更大的股东价值。说到这里，我们准备好回答大家的问题了。接线员，请开放问答环节。接线员？
Operator
谢谢管理层。[操作员说明] 谢谢。我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请讲。
Eddy Wang
谢谢管理层回答我的问题。我的问题是关于线索生成套餐方面。基本上我们可以看到，今年下半年汽车市场复苏相当不错，而我们的线索生成套餐今年一直没有涨价。所以我想知道，随着年底临近，我们很快就要开始新的流程。您能否就线索生成套餐明年涨价的可能性给我们一些说明？谢谢。
Min Lu
好的。我先来回答这个问题，然后请海峰先生补充回答。每年这个时候问我们是否会涨价都是合适的时机。如您所知，去年我们经历了汽车市场的负增长。所以我们说不会涨价，而今年我们也经历了市场的负增长，再加上COVID-19疫情的影响。这就是为什么我们决定顺应时势。所以我们不打算涨价，但我们的定价机制——定价体系可能会发生变化。
Eddy Wang
这很有帮助。
Min Lu
是的，为了帮助预测，让我们请海峰先生发言。
Haifeng Shao
正如我们董事长陆先生所说，我们将顺应潮流，并为OEM和经销商提供了两种定价方式。实际上，他们有两种选择。第一种选择是按照2020年的固定价格，这意味着没有涨价。第二种选择，他们可以根据新情况选择浮动定价模式。实际上，浮动定价机制主要针对那些表现良好的经销商。如果他们想从汽车之家获得更多销售线索，可以选择第二种方式，即浮动定价模式。如您所知，我们在整个市场中生成了更高质量的销售线索。我们已经与许多OEM进行了沟通，实际上其中30%已经对浮动定价模式表现出初步兴趣。随着进一步的沟通以及与这些经销商（实际上是OEM）的合同谈判，我相信会有越来越多的OEM可能选择这种浮动定价模式。我想补充的另一件事是，当我们谈论浮动定价模式时，我们已经设定了价格上限和下限。因此，价格将在上限和下限的范围内浮动。通过这种方式，经销商和OEM可以放心，定价是相当合理的。只要他们获得更多销售线索，实际上他们就可以采用浮动定价模式。如果我们没有生成足够的销售线索，价格也会相应下降。实际上，另一件事是我们已经与四家OEM进行了沟通，他们与我们采用综合CPL模式。谈到综合CPL模式，我们将广告和线索生成业务捆绑在一起，这与海外经销商的商业模式非常相似，即聚合和捆绑。
Jun Zou
嗯，让我也补充一下。智能展厅2.0实际上也为此带来了增量线索。因此，我们已经有了2,700多家加入，明年还会有[听不清]更多。我想，Eddy，我们已经回答了你的第一个问题。下一个问题，主持人？
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Miranda Zhuang。请提问。
Miranda Zhuang
谢谢主持人。谢谢管理层回答我的问题。Mike，我有个关于线索生成产品定价的后续问题。管理层能否为我们提供更多关于该产品细节的信息，例如，浮动价格模式是会员产品的附加功能还是独立产品？经销商是否可以选择其中任何一种？另外，关于线索定价的具体细节，是由公司设定还是基于某种竞价机制？以及线索是如何销售的——例如是按套餐销售还是按单个销售？能否提供任何有助于理解该产品的详细信息？我的另一个问题是关于管理层明年大数据产品销售的计划和策略。例如，你们是否会将部分产品与会员产品捆绑销售，或者将所有线索生成智能产品整合为端到端SaaS产品整体销售给经销商？另外，你们是否会与OEM厂商谈判，为智能营销、智能新车发布产品设定年度框架合同？请分享你们明年大数据产品销售策略的任何规划细节。谢谢。
Min Lu
现在，谈谈您关于浮动定价模型的第一个问题，其实并不复杂。实际上，它非常简单。基本上来说，它非常简单，因为正如我们所说，汽车市场经历了负增长，并且我们面临新冠疫情。因此，基于这个大背景，我们不会提高价格，但我们希望在浮动定价基础上设置±10%的浮动范围，具体取决于他们获得的线索数量——线索越多，定价越高；线索越少，定价越低。我们不会计算每条线索的单价，因为价格差异很大。这取决于是大品牌还是小品牌，也取决于不同的车型。因此，我们不会为每个车型或每个品牌计算单价。通常对于大品牌，它们会产生大量线索。对于小品牌，它们的线索生成量会较小，而定价可能更贵。所以，我们需要比较同一品牌下的相同线索。实际上，我们不会计算详细的单价。事实上，在我们与OEM和经销商的沟通中，浮动定价模型已经被他们很好地接受，并且非常容易理解，模型非常简单。正如海峰先生所说，许多OEM和经销商欢迎这种模式。我提到了综合CPL模型，我们已经开始与四家OEM合作。基于每条线索，我们会计算线索的数量。线索越多，价格越高；线索越少，价格越低。这是一个端到端的定价模型。我们已经与四家OEM开始了这种综合CPL模型。我认为关键部分在于，我们拥有底层技术，例如智能营销技术和大数据技术，因此我们可以生成高质量的线索。我们生成的线索越多，实际上我们能获得的价格就越高，而且OEM欢迎这种高质量的线索。这是一个双赢的局面。现在，您的第二个问题关于我们的大数据业务。我们在这个时期非常努力，实际上我们有非常好的收入。如果您看前三个季度，我们的收入增长了65%，仅第三季度就增长了51%。我相信未来会有更多机会摆在我们面前，无论是与OEM还是经销商合作，我相信会有大量的新业务机会，但我们需要给团队更多时间。现在，谈谈经销商方面的未来机会，我们将推出很多销售管理系统……
Haifeng Shao
CRM。
Min Lu
CRM，是的，好的，为经销商推出。在OEM方面，我们可以创造很多价值——实际上我们可以融入人民币价值链的很多环节。我们有很多大数据产品。我们有全面的SaaS服务可以提供给它们。所以这是我们未来的战略之一，即工业互联网解决方案。后天我们将举办投资者开放日活动。我们欢迎您参加这个精彩的活动。好的，谢谢。
Haifeng Shao
下一位接线员。
Operator
[接线员指示] 我们的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
好的。我自己来翻译。我还有一个问题，关于浮动定价模式的后续问题。管理层刚才提到一些客户已经采用了这种定价模式。那么，基于这些客户的销售线索和过往记录，管理层对明年我们收入的影响有什么初步看法？谢谢。
Min Lu
我来尝试回答您的问题。我认为浮动定价模式实际上是对我们生成高质量线索能力的测试。您知道，在过去连续7到8年里，每年价格都会上涨20%。2019年，一些经销商对此有一些投诉和不同意见。我们是一家平台公司。所以这就是为什么我说，我们必须顺应潮流。您知道过去的模式就是我们直接涨价。涨价后，我们并不关心线索数量是增长、上升还是下降。现在一些OEM和经销商开始接受我们的浮动定价模式，也就是说我们必须为它们生成超额的高质量线索才能获得更多收入。所以实际上，一方面如果我们想提高价格，另一方面我们必须承担是否能够生成足够线索的风险。如果我们不能像前一年那样生成足够的高质量线索，那么价格将比前一年降低10%，也就是下限90%。然而，如果我们能够生成非常好的线索且数量超额，那么我们可以上涨10%，也就是上限110%。我必须说，我对我们团队生成高质量线索的能力非常有信心，因为我们有智能营销工具和大数据应用来支持这种线索生成业务。所以对于那些与我们签订浮动定价合同的OEM，我们想要确保它们能够获得超额线索。好的，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自汇丰银行的Ritchie Sun。请提问。
Ritchie Sun
我会自己翻译问题。感谢您回答我的问题。我有一个关于未来如何生成更多高质量线索的方法或途径的问题。除了大数据和平台背后的技术等方法外，未来新的用户增长驱动力是什么？或者说背后的策略是什么？例如，年轻用户未来也可能成为潜在车主，但汽车之家的用户画像年龄往往在30岁或以上，管理层能否分享未来还有哪些用户获取策略，以推动更高质量的增长线索？谢谢。
Min Lu
是的。回答您的问题，我们已经非常努力地深入到三线、四线甚至五线城市，通过推出汽车之家HP的轻量版，这与我们的主要APP有很大不同。我们将开始对这款轻量版HP进行更多营销和推广，以吸引来自低线城市的年轻用户。第二种方式是我们一直在主要HP上推出并尝试生成年轻、新鲜的内容和产品。我们将逐步推进，以更好地吸引线索生成用户。实际上，我已经向公司内容生成团队明确表示，一方面我们必须保持HP内容定位的专业性，另一方面我们必须保持趣味性，不能枯燥。要做到既有趣又非常专业，这样才能吸引年轻用户。例如，我们推出了年轻频道，还举办了许多进入大学的活动。通过这种方式，我们会吸引大量年轻用户。在818超级汽车展上，我们举办了晚会，邀请了拥有大量年轻粉丝的巨星[indiscernible]先生。明年我们将与一些年轻观众网站开展更多合作。这些网站有很多年轻用户。通过这种方式，我们可以吸引大量年轻用户。实际上这是个非常好的问题。我坚信，如果我们能赢得年轻用户的心，我们就能赢得市场。
Jun Zou
补充一点背景信息，在传统的[indiscernible]上，我们拥有超过2.16亿用户，其中大多数是年轻用户。此外，上个季度约90%的流量已经来自二线及以下城市。所以我们实际上正在渗透到年轻群体和低线城市。
Min Lu
好的，谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞的Thomas。请讲。
Thomas Chong
您好，晚上好。感谢管理层回答我的问题。您能否评论一下行业前景以及2021年的[indiscernible]势头？谢谢。
Min Lu
现在谈谈2021年的市场展望，我们与OEM进行了沟通，也有自己的观察。我们认为2021年市场将比2020年有所增长。我们相信增长率可能在6%左右。然而，如果将明年与2019年相比，实际上仍将处于下降状态。我们还看到明年的另一个趋势，即市场品牌集中度将越来越高。对于电动汽车OEM，我们认为它们将继续以更快的势头增长。好的，谢谢。
Jun Zou
是的，我想补充一点。当然，今年已经有23家电动汽车制造商以不同形式与我们合作，包括授权、线索或CPM。这对我们未来来说是一个机会。接线员，请下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自中金公司的赵丽萍。请提问。
Liping Zhao
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于数据产品的后续问题。管理层能否帮助我们按OEM和经销商细分数据产品的收入？第二个问题是关于二手车市场，我们注意到汽车之家本季度增加了对TTP的投资，管理层能否分享二手车业务的最新情况和未来战略？谢谢。
Min Lu
谢谢。回答您的第一个问题，实际上对于成熟产品，我们有针对OEM和经销商的不同产品。他们知道，智能解决方案是针对OEM的，而智能解决方案是针对经销商的。比例大约是50-50，可能OEM稍大一些，但大致还是50-50。未来，我们将提供整体解决方案方法，整体解决方案将更加融合。例如，SaaS产品将比基于整体解决方案的产品更加融合。现在谈谈二手车业务，我们非常重视这项业务，因为这是一个高增长业务。如果您看过去几年，二手车业务的增长率一直高于新车销售增长率。今年也保持着同样的势头，但总量有所下降。现在看看我们对TTP的投资，实际上对于二手车业务，我们有在线信息流。我们还有TTP，这是一个线下交易平台，通过这种方式我们可以将线上与线下结合起来。现在谈谈我们的未来战略，我们正在陆董事长的领导下设计未来战略。我们的方向非常明确，我们将采用轻接入模式，我们将成为一个平台，并提供经销商云来帮助OEM实现运营数字化，我们希望实现C2B2C模式，这将是一个闭环模式。我们希望建立全国性的服务网络，我们的目标是成为全球第一的二手车交易和服务平台。
Haifeng Shao
还有一点需要补充，我们当然也将在[indiscernible]将融资、保险以及一系列其他增值服务整合到整个交易中。谢谢。
Operator
谢谢。目前没有更多问题了。我将把会议交还给管理层进行结束发言。
Min Lu
好的。非常感谢大家今天参加我们的会议。我们感谢各位的回应，并期待在几个月后的下一季度电话会议中与大家再次交流。在此期间，如果您有任何进一步的问题或意见，请随时与我们联系。接线员？
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话了。