Operator
大家早上好，欢迎参加兰亭集势控股有限公司2013年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将电话转交给ICR的Bill Zima先生进行开场白和介绍。请开始，先生。
Bill Zima
谢谢主持人。大家好，感谢各位参加今天的电话会议。兰亭集势已于周一（8月19日）市场收盘后披露了财务业绩。财报新闻稿现已发布在公司投资者关系网站上。今天，您将听到兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生讨论财务和运营业绩，随后公司首席财务官薛峰先生将更详细地阐述财务结果。在开始之前，我想提醒大家注意安全港声明。请注意，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅公司于2013年6月5日向美国证券交易委员会提交的招股说明书。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，请允许我介绍兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生。Alan，请开始。
Alan Guo
感谢Bill。欢迎大家参加兰亭集势2013年第二季度财报电话会议。我们很高兴于6月成功完成首次公开募股，并作为一家纽交所上市公司首次主持季度财报电话会议。我们很高兴报告2013年第二季度财务业绩，这些业绩反映了持续强劲的增长势头和利润率扩张，这归因于我们不断扩大的销售平台、具有坚实定价能力的独特产品供应、持续优化的回头客购买以及有效的成本控制。我们的收入较去年同期增长53%，我们很高兴看到毛利率和调整后净利润均实现同比和环比改善。本季度，我们的客户总数增长140%至120万，推动净收入同比增长53%至7220万美元。我们对客户满意度的关注以及对CRM的持续投资促进了回头客收入的强劲增长，第二季度回头客收入增长124%至2400万美元，约占我们总收入的32%。新客户带来的收入增长32%，约占第二季度总收入的三分之二。我们在商品数据挖掘技术、网站转化率和在线分销优化方面的投资有助于推动新客户增长。我们在第二季度为网站新增了波兰语、捷克语和土耳其语三种语言，并正在对客户服务支持进行必要投资，以长期扩大我们的客户群。我们的电商网站现已支持20种语言，为全球200多个国家和地区的消费者提供服务。我们在所有主要地理区域都实现了扩张，其中欧洲和南美洲的销售额均实现三位数增长。我们在巴西等新兴国家的平台[图形化视图]尤其使我们能够受益于电子商务的爆炸性增长。在第二季度，服装、小型配件及小工具、电子及通讯设备仍是我们三大主要产品类别。我们的小型配件及小工具类别同比增长321%至2600万美元。服装下降5.4%至2470万美元，电子及通讯设备增长31.7%至950万美元。除服装类别外，其他产品类别的收入增长和利润率表现均符合我们的预期。4月和5月的总体收入符合预期。然而，我们在6月份经历了较低的销售额。我们的服装业务面临内部和外部挑战。我们得出结论，我们过于注重高端产品，而对传统上销售良好的低端产品关注不足。此外，我们观察到竞争环境加剧，线下婚纱零售商大幅降价，同时中国本土的在线婚纱零售商也在争相复制我们的商业模式。我们认为这是一个暂时的挑战，并正在通过更好的商品管理来应对，我们计划更紧密地与外部设计师网络合作，加强品牌渗透，提供更具竞争力的定价，优质的客户服务支持，并增加与线下合作伙伴（如零售店和婚礼策划师）的合作。我们预计将在2014年第一和第二季度的下一个婚礼和舞会季及时纠正我们的问题。虽然预计该类别销售额将放缓，降低我们对下半年整体销售增长的预期，但我们相信，通过相比竞争对手更出色的运营和供应链效率，我们能够在此期间维持毛利率。兰亭集势凭借供应链管理优势以及数据驱动的商品管理和营销专业知识，拥有独特且具竞争力的地位。展望未来，我们旨在利用我们的资源，提供更好的客户价值主张，扩大客户群并提高客户满意度。我们计划在未来6到12个月内推出一些令人兴奋的新举措。我们非常重视客户，并始终评估如何最大化他们的购物体验。在2013年第二季度，我们推出了每次购物的现金奖励计划，以激励回头客订单，同时我们将继续专注于改进产品[类别]，丰富产品选择，降低购物成本并提供更好的支持服务。随着我们扩大地理覆盖范围，我们计划增加新的语言和支持人员。我们最近在欧洲建立了第一个本地退货中心，以改善我们的售后服务。其次，我们旨在为我们的供应链增加更多价值。我们的目标是显著扩大供应商基础，为消费者增加产品选择。在产品列表方面，我们在第二季度净增约25,000个新列表，使我们的列表总数超过240,000个。随着我们扩大销售网络，我们计划在韩国建立第一个海外采购中心，作为建立全球采购基础设施的起点。第三，我们正在识别并抓住在线分销（尤其是移动平台）的关键业务发展机会。通过我们的努力，我们正在积极投资，为智能手机和平板电脑平台开发更好的购物体验，以抓住移动互联网普及的增长机遇，并提高我们在该平台上的转化率。作为一家中国企业，我们的商业模式具有规模效应，我们旨在进一步扩大与全球电子商务行业相关的增长机会。我们相信，我们能够在未来几个季度实现平衡增长和更高水平的盈利能力，具体通过：第一，建立在不断扩大的运营规模基础上；第二，通过数据挖掘和CRM加强营销工作，吸引新客户和回头客购买；第三，扩大产品选择；第四，拓宽地理覆盖范围；第五，加强供应链效率；第六，优化物流网络。说到这里，我现在将电话会议交给我们的首席财务官Richard Xue，他将带您了解我们2013年第二季度的财务状况。
Richard Xue
感谢Alan，也感谢各位参加我们作为上市公司后的首次季度电话会议。兰亭集势在第二季度继续在运营表现和财务增长方面取得进展。我们对扩大客户基础和改善整体客户购物体验的各项举措也感到鼓舞。现在来看我们的季度财务亮点，在开始之前，我想说明一下，所有百分比变化均指同比变化（听不清）。2013年第二季度，净收入增长52.6%至7220万美元，主要受客户数量增长推动。本季度客户数量增长140%至120万。回头客贡献的收入较2012年同期增长123.7%至2340万美元。本季度，服装、小配件及小工具、电子及通讯设备仍是三大收入贡献来源。小配件及小工具产生的收入从2012年同期的620万美元增长321%至2600万美元。占总收入比例方面，小配件及小工具收入在2013年第二季度为36.1%，而2012年同期为13.1%。服装品类产生的收入从2012年同期的2610万美元下降140万美元至2013年第二季度的2470万美元。占总收入比例方面，服装收入在2013年第二季度为34.2%，而2012年同期为55.1%。电子及通讯设备产生的收入从2012年同期的720万美元增长31.7%至950万美元。占总收入比例方面，电子及通讯设备收入在2013年第二季度为13.2%，而2012年同期为16.3%。从地域来看，欧洲仍是我们最大的市场，收入为4410万美元，增长105.4%。占总收入比例方面，欧洲收入为61%，高于2012年同期的45.3%。北美和南美收入分别增长16.3%和196.9%至1430万美元和730万美元。占总收入比例方面，北美和南美收入在2013年第二季度分别为19.8%和10.1%。其他国家的收入为660万美元，占2013年第二季度总收入的9.1%。现在来看毛利润：2013年第二季度毛利润为3320万美元，较2012年同期增长68.5%。这一增长主要受净收入大幅增长以及随着我们持续优化产品组合和获得规模效应而继续扩大的毛利率推动。毛利率从上年同期的41.7%提高至2013年第二季度的46%。2013年第二季度总运营费用增长57%至3220万美元，而2012年同期为2050万美元。在总运营费用中，履约费用增长57%至370万美元，而2012年同期为240万美元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。占总净收入比例方面，履约费用从2012年同期的5%上升至5.2%。销售和营销费用增长50.3%至1960万美元，而2012年同期为1300万美元，反映了公司扩大客户基础的努力。占总净收入比例方面，销售和营销费用在2013年第二季度为27.1%，低于2012年同期的27.6%。一般及行政费用增长74.1%至880万美元，而2012年同期为510万美元，主要反映了因确认与IPO相关的部分员工股票期权加速归属相关的一次性股权激励费用而增加的股权激励费用。占总净收入比例方面，一般及行政费用为12.2%，高于2012年同期的10.7%。2013年第二季度运营收入增至110万美元，而2012年同期为运营亏损80万美元。2013年第二季度运营利润率为1.5%。调整后运营收入（剔除股权激励费用的影响）在2013年第二季度增至390万美元，而2012年同期为1000美元。调整后运营利润率从上年同期的0.0%改善至5.4%。2013年第二季度净利润为60万美元，而2012年同期净亏损为140万美元。2013年第二季度净利润率为0.9%。摊薄后每ADS净亏损为0.00美元，而2012年第二季度净亏损为0.12美元。我提醒一下，每ADS代表两股普通股。调整后净利润（剔除股权激励费用的影响）在2013年第二季度为350万美元或每ADS 0.10美元，而2012年第二季度调整后净亏损为60万美元或每ADS净亏损0.08美元。2013年第二季度的调整后运营收入、调整后净利润和调整后每ADS净利润均剔除了280万美元的非现金股权激励费用，该费用较去年同期大幅增加，原因是确认了与IPO相关的部分员工股票期权加速归属相关的一次性股权激励费用。2013年第二季度，公司用于计算摊薄后每ADS收益的加权平均ADS数量为26,089,912股。截至2013年6月30日，公司现金及受限现金为1.038亿美元，而截至2012年12月31日为2120万美元。截至2013年6月30日的三个月，经营活动产生的净现金增长超过500%至450万美元，而2012年同期为70万美元。展望我们的业务前景，对于2013年第三季度，我们预计净收入将在6800万美元至7000万美元之间，同比增长率约为33.2%至37.1%。关于股权激励费用，我也要说明一下，我们预计第三季度和第四季度的股权激励费用约为60万美元。不用说，所有这些估计都是基于公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我们将开始回答问题。接线员？
Operator
（接线员指示）第一个问题来自Stifel的George Askew。
George Askew
感谢提供第三季度的营收指引。您能否描述一下预测第三季度营收的自下而上流程是怎样的？我的意思是这个数字是如何构建的？
Alan Guo
从公司角度来看，我们有一个季度性的自下而上流程，我们从不同维度开始。我们从地理区域负责人团队的地理细分开始，也从品类团队按品类细分开始。我们还从营销渠道团队开始，我们投入营销资金，三个团队会基于独立判断提出预测。然后高级管理团队会对这三个团队进行三角验证，在三角验证中，我们会首先检查他们的假设，然后我们会第二次迭代这个过程。之后，高级管理层会一起开会，基于管理层预测以及每个管理团队的目标，然后我们会在董事会会议上提出这个指引，并与董事会讨论。所以这基本上是我们制定季度指引的一般流程。
George Askew
当您回顾第二季度时，这个流程是否有所改变？六月份让您措手不及的弱点是什么？我知道您已经描述了问题，但这是否是您本可以预见或通过不同的营销策略解决的问题？我只是好奇这个流程在第二季度可能如何存在不足？
Alan Guo
对于第二季度，我认为有两个主要因素影响了业绩结果。首先是内部执行问题。当我们审视最初的转化率假设时，按照原始预测，经过季节性调整后，与去年同期以及2013年第一季度同期基本一致。我们确实预见到6月份转化率会有所恶化，这部分是由于商品策略问题——我们过于关注高端产品，而对低端产品投入不足。其次，还存在外部意外差异，我们看到竞争对手对我们的[投资]以及潜在的IPO消息做出了非常激进的竞争反应。这种价格下跌的幅度和流量竞价竞争的激烈程度是我们过去从未经历过的。然而，我们相信这些情况都是非常暂时的，因为竞争对手的这些策略从他们的角度来看是不可持续的。我们在内部预测和规划阶段学到的经验是，不仅要审视关于数字的假设，还要进一步研究外部影响、流量影响在短期内的假设。同时，我们也会研究他们的运营策略，了解他们如何实现所呈现的[意识]。这些是我们从第二季度学到的两点经验，并且已经将其纳入第三季度的预测方法中。
George Askew
北美地区收入仅增长16%。在这样的基数水平下，我对这种较慢的增长感到惊讶。这是否就是你们在服装业务方面遇到的挑战所在？
Alan Guo
是的，确实如此。北美地区有两个原因：首先，北美传统上拥有非常强大的线下婚纱零售商，我们认为他们在合作伙伴策略上做出了非常显著的回应。其次，相对于法语、德语或巴西葡萄牙语等其他语言市场，来自中国的在线婚纱英语竞争对手相对更多。因此，从国内竞争对手的角度来看，我们在北美也经历了更多暂时的竞争挑战。这些是导致北美地区增长放缓的主要服装业务挑战。
George Askew
最后一个问题，然后我会把提问权交给其他人。Alan，在你的发言中，你提到正在下调下半年的业绩指引。我们是否应该预期第四季度的收入增长与第三季度大致处于相同水平？
Alan Guo
目前公司只提供第三季度的业绩指引。我们认为现在还不是提供第四季度指引的合适时机。
Operator
下一个问题来自太平洋顶峰证券的Chad Bartley。
Chad Bartley
谢谢。关于第三季度营收指引和进一步放缓的前景，我想跟进一下。是否有一个主要驱动因素，比如是服装业务，还是您刚才提到的多个问题的组合？我只是想确定是否存在一个关键因素。另外，从整体来看，随着您在执行和战略方面的改进，增长趋势何时可能开始改善并扭转？这是一个季度、两个季度的过程，还是您对稍长期限有何看法？谢谢。
Alan Guo
因此，第三季度的指引主要反映了我们对服装业务预期的调整。这是导致该指引的一个品类，也是主要原因。其次，我们正在针对服装业务竞争格局的变化，着手解决内部问题。但服装业务，特别是婚礼和舞会礼服业务，具有非常强的季节性。下一个旺季将是明年第一季度和第二季度。因此，我们相信从现在开始投入的许多努力和投资，将在下一个旺季，即明年第一季度和第二季度真正体现出来。
Operator
下一个问题来自奥本海默的Andy Yeung。
Andy Yeung
我的第一个问题是关于贵公司第二季度的销售情况。当我们观察某些区域时，我认为除了北美，欧洲和南美以外的其他区域也相当疲软。事实上，我认为其他区域出现了下滑。您能否给我们一些关于那里发生了什么情况的了解？您是否退出了这三个关键区域的某些市场？在这些地区的区域扩张计划是什么？
Richard Xue
Andy，您能澄清一下您的问题吗？这更多是关于环比增长的问题吗？
Andy Yeung
我认为，在同比基础上，欧洲、北美和南美以外的国家，出现了一些下滑，对吗？
Richard Xue
不，在同比基础上，我们的欧洲销售额从去年同期的140万美元增长至4400万美元。我们的北美销售额从去年同期的超过1230万美元增长至1430万美元。我们的南美销售额也从去年同期的250万美元增长至今年第二季度的730万美元。因此，所有这些都呈现非常积极的增长。尤其是南美，特别是巴西，以及欧洲的表现远好于北美，Alan已经阐述了这背后的原因。
Andy Yeung
那么，对于欧洲、北美和南美以外的国家，您是否也经历了增长？
Richard Xue
是的，但增速要慢得多。这部分业务规模较小——占我们总销售额的比例非常小。今年第二季度，我们超过90%的销售额来自欧洲、北美和南美。
Alan Guo
从西班牙视角来看，欧洲一直是我们最大的地理市场，欧洲销售额同比增长超过100%。我们认为我们的策略，如在捷克、波兰和土耳其引入更多语言，以及去年下半年引入的一些语言，确实帮助我们推动了欧洲的增长。南美洲是新兴国家的代表，我们在这里经历了爆炸性增长，我们认为在这些电子商务采用曲线处于临界点的国家聚焦也是正确的战略。
Andy Yeung
也许可以谈谈你们未来几个季度的扩张计划，是扩展到新的语言还是新的国家？
Alan Guo
是的，我们计划在今年下半年推出几种新语言。但考虑到开发周期，我们不会给出确切的时间和语言数量，我们会在准备就绪时宣布。是的，我们推出新语言的战略，为消费者打破语言障碍，对我们的平台来说，将继续是增加客户基础和开拓市场的重要战略。
Andy Yeung
我还有一个问题，Alan。在你的准备发言中，你提到你正在建立从韩国开始的全球采购网络。是否有特定的产品类别是你们最初重点建设的，以及你们考虑未来扩展哪些其他产品类别？
Alan Guo
我们有一个全球供应链采购战略，这使我们有机会不仅限于从中国制造商采购，还可以从世界各地的供应商采购。我们将从韩国开始作为我们的第一个试点项目，因为我们认为韩国供应商在服装和配饰等类别上具有独特的设计能力。所以这将是我们考虑从韩国采购商品的起点，但未来我们不会限制从韩国或世界其他地区采购的类别。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Alicia Yap。
Alicia Yap
我的第一个问题实际上是关于你们的地理细分。能否至少大致分解一下欧洲地区，具体来说东欧和西欧的贡献百分比各是多少？另外，能否提醒我们你们实际上是什么时候开始进入巴西市场的？
Richard Xue
关于欧洲市场的细分情况，实际上相当广泛。所以我不会详细展开。我想说的是，法国传统上一直是我们欧洲最大的市场，因为法语是我们继英语之后推出的第二语言。因此，在欧洲总销售额中，仅法国市场就贡献了大约20%到25%的份额。我们还有一系列其他语言版本，从早期的德语、西班牙语，到后来推出的葡萄牙语、荷兰语（最新推出的），包括斯堪的纳维亚语言。关于葡萄牙语，Alan，你还记得我们是什么时候推出葡萄牙语版本的吗？
Alan Guo
2011年。
Richard Xue
2011年。
Alicia Yap
那么巴西呢，你们是什么时候进入巴西市场的？
Alan Guo
巴西是2011年，当时我们推出了葡萄牙语版本。所以当我们推出葡萄牙语时，它同时支持葡萄牙和巴西市场。
Alicia Yap
我的第二个问题是，能否分解一下服装品类的毛利率——服装的毛利率，以及小配件和电子通讯产品的毛利率？
Richard Xue
Alicia，出于竞争原因，我们不提供品类层面的毛利率信息。但从定性角度来看，如果你看我们的主要品类，服装因其高端定位，以及小配件和饰品因其较低价格标签和快时尚元素，往往比其他品类的毛利率更高。这是对不同品类不同利润结构的定性描述。
Alicia Yap
所以你是说服装的毛利率会稍高一些，对吗？
Richard Xue
是的，服装以及小配件和饰品在所有品类中往往具有较高的毛利率。
Alicia Yap
那么接下来的问题是，考虑到服装方面存在一些困难和挑战，你们的毛利率是否会发生变化，比如在本季度？
Alan Guo
因此我们预计第三季度毛利率展望只会出现重大变化，我们认为虽然我们面临内部执行问题，但通过专注于改善供应链和运营效率，我们能够在第三季度保持类似的利润率，尽管我们面临这些问题。
Alicia Yap
最后如果可以的话，关于——您能提醒我们一下业务的季节性吗？我记得您提到服装在第一季度和第二季度表现强劲，但就整体业务而言，季节性表现如何？
Alan Guo
是的，就整体业务而言，传统上由于季节性因素，最强劲的季度是第四季度，因为圣诞购物季，而第一季度和第二季度婚礼和舞会礼服销售会略强一些，这是传统情况。
Richard Xue
另一方面，最弱的季度通常是第三季度，Alicia。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Maria Zhao。
Maria Zhao
关于第三季度，您计划毛利率同比增长一个百分点。能否提供更多细节，这是季节性原因还是品类组合不同？未来会如何变化？这是我的第一个问题，我还有一个后续问题。
Alan Guo
好的。从利润率角度来看，我们相比去年同期有所提升，我们认为这归因于几个因素。一是规模效应，随着我们规模扩大，我们从供应商那里获得了更高的议价能力和采购能力，这是改善利润率的规模效应。其次，这也与品类组合有关，小配件和配饰业务相比去年同期大幅增长，这是一个高利润业务，我们之前也定性描述过。这是第二个因素。第三，这当然也是我们运营改进的结果，我们在定价方面更加成熟，我认为利润率改善是这三方面因素的综合结果。关于利润率展望，我刚才提到在第三季度我们认为可以维持毛利率展望。
Maria Zhao
您还提到服装业务在本季度仅贡献约30%的收入，这主要是因为北美市场的缩减还是其他原因？其次，能否详细谈谈配件业务，配件业务下有哪些子类别，您看到哪些增长潜力？
Alan Guo
主要原因是——我会描述第二季度下半年收入低于预期的主要原因是服装业务放缓，主要体现在婚礼和舞会礼服业务，北美增长慢于其他地区是服装业务同比下降的结果，因为传统上我们在北美销售的服装比其他地区多。您能重复一下关于小配件和配饰业务的第二个问题吗？是什么问题？
Maria Zhao
那么在小配件类别下的子类别是什么，公司未来是否计划有更多增长潜力？
Alan Guo
我们公司的小配件和配件业务，主要上市网站是www.miniinthebox.com，它拥有大量的子类别，比如iPhone手机壳、适配器、望远镜、各种线缆、电源套件、一些小票价的时尚珠宝、宠物用品等等，这是一个非常广泛的小商品范围——平均客单价要小得多。凭借产品选择的长尾效应，我们认为小配件和配件业务中大量子类别的增长将继续推动这些类别的强劲增长势头。
Maria Zhao
我的最后一个问题是关于南美等地区的高增长，这主要是由于之前基数较小，未来还有更多潜力吗？那么公司在该地区的战略是什么？
Alan Guo
我们认为我们在巴西等新兴国家的增长主要来自两个因素。第一个因素是我们的全球平台，使我们能够高效地从我们的网站向这些地方的消费者销售产品，并以他们的母语提供支持。其次，快速增长也是因为这些国家正处于快速采用电子商务作为购物体验的转折点。所以基本上，这些国家的市场增长率非常高，而且我们通过提供非常独特的产品选择，以非常便捷的方式为这些国家的消费者提供供应。我们认为巴西并非孤例，我们还将进入其他电子商务处于转折点的新兴国家，比如俄罗斯。
Maria Zhao
我还有一个后续问题。那么今年下半年新客户获取成本如何？公司本季度有120万活跃客户，其中有多少是新客户，您能分解一下吗？
Richard Xue
Maria，我们不分解这个数据。
Maria Zhao
那么新客户获取成本呢？
Richard Xue
新客户获取成本，您是要求我从销售和营销中拆分出新客户获取成本吗？
Maria Zhao
那么这是否意味着今年我们需要花费更多来吸引新客户？
Richard Xue
从美元价值的角度来看，显然我们比2012年花费了更多美元来吸引更多客户，是的。
Operator
下一个问题来自渣打银行的[Wendy Chai]。
Unidentified Analyst
你们的履约收入占收入比例远低于电商行业的(听不清)，能否请您帮助我理解导致履约成本占收入比例较低的主要因素是什么？
Richard Xue
当然，Wendy，我们的履约成本有两个主要组成部分，这与中国其他一些电商平台有很大不同。我们的履约成本，第一部分是我们支付给第三方支付网关（如PayPal或信用卡公司）的服务费。我们履约成本的第二部分是我们内部履约中心的运营成本，包括仓库设施的租金成本以及在仓库设施工作的员工的工资支出。我们的履约成本中不包含运输或物流费用。在我们的财务报表中，运输费用是计入销售成本的。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Eric Wen。
Eric Wen
我想听听您对品类战略的一些看法，以及在新地域和新品类方面有哪些新发展，还有它们的时间表是怎样的？
Alan Guo
因此我们的品类战略是：我们始终希望找到具有吸引力重量价值比的品类，这意味着通过快递或邮局运往海外是有效的。其次，我们希望找到没有品牌主导的品类。我们尽量避免存在品牌主导的品类。第三，我们希望找到消费者重视多样性和商品化、重视各种不同选择的品类。除此之外，如果一个品类具有定制化潜力，那将是一个加分项。这些是我们一般的品类差异化战略。此外，由于我们的主要优势在中国，我们希望找到中国制造基础非常强大的品类，这样我们就能获得供应链优势，并能够与供应链合作进行优化和改进。这些是我们主要的品类战略选择。 其次，当我们谈论品类扩张时，我们基本上谈论两件事：一是选择主要品类，二是在主要品类内扩展子品类。我们在增加每个品类内的子品类方面非常系统和有方法。例如，在服装业务中，我们从婚纱开始，然后是伴娘服、花童服、新娘母亲服等等。在家居装饰中，我们从地毯、吊灯和床上用品开始，然后是窗框、画作等等。因此，对于每个品类，我们都希望建立非常丰富和完整的产品组合，使我们成为人们在该品类购物的首选之地。这就是我们的子品类扩张战略。 其次，我们的新品类扩张战略非常谨慎，因为我们认为很多收入（听不清）来自供应链优化和创新。因此我们在新品类扩张方面非常谨慎。截至目前，我们有三个关键品类，我们认为为消费者创造了巨大价值：从服装、家居装饰到小配件和饰品。我们正在进入新品类，也在现有品类中孵化子品类，使其成为主要品类。例如，我们计划将时尚珠宝品类作为顶级品类独立出来。我们已经在该品类有所涉足，我们认为通过在该品类投入更多资源，我们将孵化这个品类成为主要品类。 我们还在关注定制企业礼品品类，我们认为这与我们现有的配件和饰品业务有很多协同效应，同时增加了定制化元素，我们计划很快推出这个品类。这些是我们计划在未来几个季度进入的新品类的两个例子，在每个主要品类中，我们将需要多个季度来发展和优化。因此，这肯定是一个多季度的逐步增长过程。
Eric Wen
关于两个后续问题，您提到了企业礼品和时尚珠宝品类，您预计到明年年底这些品类会有多大影响？您认为这两个或可能其他新品类公司计划为明年的收入贡献多少？我的第二个问题是，目前婚纱是一个已经扩展到其他品类的类别。但您是否认为我们在婚纱市场的市场份额正在接近饱和点？如果能就此提供一些见解将非常感谢。谢谢。
Alan Guo
Eric，对于您的第一个问题，我们认为目前还无法给出这些品类扩张对明年收入的具体影响。这些品类仍处于非常早期的发展阶段，远未到能够量化明年收入影响的程度。对于第二个问题，我们基于第三方数据对婚纱和特殊场合礼服业务进行了广泛研究，我们认为相对于我们目前的收入规模，这是一个很大的市场。我们不认为市场已经饱和，我们认为我们只占整个市场的很小一部分。我们认为暂时的挫折是我们需要纠正的执行问题，也是竞争带来的暂时挫折，我们肯定希望进一步扩大这一业务，在这方面我们远未达到饱和点。
Operator
最后一个问题是来自Stifel的George Askew先生的后续问题。
George Askew
我对电话会议早些时候提到的内容有点困惑，120万总客户数，我理解这是指在第二季度进行购买的客户数量，对吗？
Richard Xue
是的，George。
George Askew
好的。既然32%的收入来自回头客，那么我们是否可以假设大约32%的客户是回头客，同时认识到可能存在一些平均售价差异？
Richard Xue
30%，这是一个收入概念。32%的收入来自非首次交易的客户。（多人发言）我想说的是，George，如果您查看不同品类的重复购买行为，它们确实有很大差异。大多数回头客来自配件和小工具品类，这些品类的ASP或订单规模往往比公司其他品类的平均水平要小得多。
George Askew
我理解这一点，但似乎服装作为客户的入门品类，随着服装业务的萎缩，我们应该看到ASP或每位客户的平均收入开始与总客户数有所关联，我只是想大致估算一下数字，但我感谢您的评论。
Richard Xue
您是在按季度估算从2013年第一季度到2013年第二季度的变化吗？
George Askew
不。听着，我只是说如果第二季度有32%的收入来自重复客户，而你们总共有120万客户，那么大约32%这个数字（存在较大标准差）就是重复客户的数量？但我们可以自行做出假设。
Richard Xue
也许我们可以线下讨论这个问题。
George Askew
Richard，你刚才提到一个评论——我记不清确切措辞了，但大意是季度内期权提前加速行权——这与IPO有关吗？你能给我们解释一下那是什么情况吗？
Richard Xue
是的，大约有200万美元的一次性IPO相关股权激励费用，这反映了部分员工股票期权计划的加速行权。这就是为什么我在准备好的发言结尾提到，我们相信第三季度和第四季度的股权激励费用将恢复到更正常的水平，每季度大约60万美元。
George Askew
那些一次性期权授予的行权价是多少？
Richard Xue
主要是限制性股票。
George Askew
我很好奇，我知道IPO的部分动机是为了激励员工等等，考虑到本季度发生的事件转变以及股价今天明显逆转，公司内部的情绪如何？
Alan Guo
从内部角度来看，我们与高管团队保持沟通。我们认为我们仍然对这个模式、公司的核心竞争力充满信心，整个团队和之前一样感到兴奋，充满活力，准备纠正暂时的单一品类挑战，并推进扩张计划，同时利用成功的IPO和呈现给我们的新资源机会。
Operator
谢谢。我们现在已接近会议尾声，我想将会议交还给今天的演讲者。请继续。
Alan Guo
这是我们2013年第二季度财报电话会议的结束。感谢您的参与和对兰亭集势的持续支持。我们期待在未来几周和几个月内为您提供业务更新。祝您有美好的一天。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。