Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加兰亭集势2015年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演示结束后将进行问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2015年6月5日星期五。现在，我将会议交给Christensen公司的Christian Arnell先生进行开场致辞。谢谢。
Christian Arnell
谢谢接线员。大家好，欢迎参加兰亭集势2015年第一季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站及PRNewswire服务上查阅。今天，兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生将首先概述公司战略及近期发展，随后由公司首席财务官鲁振旺先生详细解读财务业绩。在开始之前，我想提醒您注意安全港声明。请注意，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定因素影响，可能导致实际结果与当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2015年4月17日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除非适用法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话会议交给兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生。郭先生，请开始。
Alan Guo
谢谢Christian。欢迎大家参加我们第一季度的电话会议。尽管在许多市场特别是欧洲持续存在外汇波动，但本季度我们取得了实质性进展。按GAAP基准计算，净收入同比增长7.4%，按非GAAP基准计算（排除外汇波动影响）增长21.5%。北美收入按GAAP基准同比增长36.2%，目前占我们总收入的25.5%，高于一年前的20.1%，因为我们继续在地理上重新平衡销售以缓解货币波动。我们的服装业务继续表现强劲，按GAAP基准计算收入同比增长29.6%。回头客收入占总收入的百分比持续增长并达到新的历史高位。更重要的是，我们迅速采取了一系列措施来提高效率，以应对外汇波动。这些措施几乎涵盖了我们业务的各个方面，并已在第二季度开始产生积极影响，并将在未来几个季度继续改善我们的财务表现。我们在降低销售成本方面取得了重大进展，通过重新调整和精简供应链。我们推出了新的供应商培育系统，以增加供应商之间的竞争。淘汰了许多分拣机构，直接对接源头。我们引入了一批价格质量比更优的新供应商，因此我们拥有了更具竞争力的供应链，预计第二季度及以后的利润率将高于第一季度。我们与航运合作伙伴谈判降低了每单位的运输成本，并在包装计划中引入多项创新以进一步降低运输成本。我们进一步改进了CIM系统，将重点转向培育现有客户群并进行再营销以增加重复订单，同时在战略类别和地理区域获取新客户时变得更加有选择性，因此我们预计营销费用占收入的比例将在今年第二季度较第一季度显著下降。我们在仓库运营中实施了一系列计划和系统增强，生产力和效率将得到改善，我们还与支付供应商谈判获得更优惠费率以降低第二季度的交易成本。我们还精简了组织结构并优化了人员配置，这将导致第二季度G&A成本显著降低。同时，我们正在识别一批关键员工，并为他们提供更好的绩效激励，包括我们现有[WeStore] [ph]计划中的股票期权，以进一步提升生产力和忠诚度。我们是新经济的一部分，不仅发展迅速，而且随着机会的扩大增长非常快。除了近期业绩的改善，我们还专注于把握新机遇，如移动领域。上个月，我们推出了WeStore，这是一个新的全球社交网络导向的电商平台，使小卖家能够快速免费开设社交移动商店，轻松通过社交网络推广产品。我们还观察到，互联网上具有不同技能和能力的参与者开始变得非常有创意和建设性，形成战略合作伙伴关系以创造协同效应并扩大业务前景。因此，作为一家公司，我们也在积极考虑战略业务联盟和合作伙伴关系的机会，以进一步加强我们的业务增长前景。总之，我们相信，在我们继续面对货币和宏观经济不确定性的情况下，我们已为今年剩余时间做好了充分准备。我们正在快速行动，以长期增长和创新思维更好地平衡收入和支出。现在我们将把电话交给Robin，他将带您了解我们的财务业绩。谢谢。
Robin Lu
感谢Alan。正如我在上次财报电话会议上提到的，我们预计持续的汇率挑战将在第一季度对我们的业务产生最严重的影响之一。事实上，3月份是欧元在第一季度表现最差的月份，这加剧了我们管理业务转型的挑战。尽管如此，今天我们相信我们已经度过了最困难的时期。我们完全专注于执行Alan提到的措施，并且最近已经开始看到这些措施带来的好处体现在我们的损益表中。我们预计下一季度将有更强劲的表现，包括更高质量的收入、改善的毛利率、营销支出占收入比例降低，以及与2015年第一季度相比运营亏损显著减少。在我回顾财务业绩时，让我提醒大家几点：所有引用的数字均以美元计，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。净收入增长7.4%至8760万美元，主要得益于服装品类的强劲表现、回头客和新客户贡献的增加，以及我们不断增长的移动商务业务。考虑到本季度同比汇率变动带来的1170万美元不利影响，非GAAP净收入本应为9930万美元。总订单量同比增长43.6%至280万单，本季度进行购买的客户总数增长32.4%至200万。回头客购买占总净收入的46%，高于去年同期的37.8%，而移动收入占总收入的比例从去年同期的23.8%上升至30.4%。服装品类收入同比增长29.6%至3170万美元，反映了我们成衣业务的强劲表现。服装收入占总净收入的比例为36.2%，而去年同期为30%。其他一般商品产生的收入略微下降至5590万美元，主要由于对欧洲市场的巨大敞口。从地理分布看，欧洲收入略微增长至5430万美元，占总净收入的51.9%。北美收入增长36.2%至3230万美元。北美收入占总净收入的比例从去年同期的20.1%上升至25.5%，这是我们重新平衡收入以减轻欧元影响的战略结果。其他国家的收入略微增长至1100万美元，占总净收入的12.6%。毛利润为2980万美元，毛利率为34%，低于去年同期的毛利率41.3%。排除本季度同比汇率变动带来的1170万美元不利影响，非GAAP毛利率本应为41.7%。履约费用从去年同期的500万美元增加至690万美元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加，以及我们海外履约中心的扩张。每单履约费用为2.46美元，低于去年的2.52美元。提醒一下，履约费用还包括支付处理费。销售和营销费用为3150万美元，去年同期为2590万美元。这反映了我们在欧洲环境疲软的情况下为刺激销售做出的战略决策。展望未来，我们预计营销成本占收入的比例将会下降。每单销售和营销费用改善至11.2美元，去年同期为13.2美元。一般及行政费用为1280万美元，占总净收入的14.6%，去年同期为1140万美元，占总净收入的14%。一般及行政费用包括一次性遣散费90万美元，还包括510万美元的技术投资，而去年同期为300万美元。持续的技术投资反映了我们对业务未来的信心以及继续构建核心竞争力的需求。非GAAP净亏损为870万美元，而2014年第一季度的非GAAP净亏损为760万美元。非GAAP每ADS净亏损为0.18美元，而去年同期每ADS净亏损为0.15美元。截至2015年3月31日，我们拥有现金、存款和受限现金共计6770万美元，相当于约每ADS 1.41美元。截至2015年3月31日，作为我们股票回购计划的一部分，我们已经回购了总计1390万美元的ADS，该计划已延长至2015年12月15日，额外增加12个月。对于2015年第二季度，基于我们对汇率兑美元贬值的估计，我们预计净收入将在7800万至8100万美元之间。这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步评估，这些状况可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。现在，我们准备回答一些问题。接线员？
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自太平洋顶峰证券的程程。请提问。
Cheng Cheng
谢谢。我有两个简短的问题，第一个是关于第二季度指引，我想知道您能否提供更多关于其中包含了多少外汇汇率影响的信息？第二个问题，看起来在第二季度，您们也预期运营效率会提高或成本会降低，我想知道您能否提供更多关于成本结构改善的细节和幅度。谢谢。
Robin Lu
你好，程程，我是Robin。实际上，根据我们当前的最佳估计，排除外汇变动的影响，收入与去年同期相比大致保持相同水平。关于成本结构，我们在运输和包装方面都降低了成本，同时也减少了G&A成本。正如我们在上次电话会议中提到的，我们也在努力提高营销效率。可以说的是，我们在第二季度将会有更好的毛利率，同时营销支出也会更加高效，其他成本结构也会有所改善。
Cheng Cheng
好的。作为快速跟进，我想知道，您们是否已经或计划对产品线进行精简，比如从产品组合中移除一些利润率较低的产品？
Alan Guo
程程，我是Alan。是的。我们确实已经采取了一系列举措，包括产品分类、商品管理和供应链方面。正如您所建议的，我们确实专注于从排名角度，向用户推荐既有吸引力又有高利润率的产品来扩大利润率。但更重要的是，实际上要识别热门商品，并尝试寻找新的供应商替代方案，这些供应商能够提供更好的性价比。本季度我们在这方面做了大量工作。我可以告诉您，本季度我们实际上引入了前所未有的新供应商数量，在这方面具有更强的竞争力，以扩大第二季度的利润率。接着Robin的观点，我希望大家这样看待我们的第二季度：如果我们排除欧元或外汇影响，收入基本上与去年相似。但是，收入质量要好得多，一方面我们的利润率相比第一季度有所扩大，另一方面，营销成本占收入的比例相比第一季度也会大幅降低，同时我们在削减G&A成本方面也取得了重大进展。综合所有这些因素，我们认为第二季度的亏损将显著减少。这就是为什么Robin将第二季度称为改善盈利能力的转折点。
Cheng Cheng
很好。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Stifel的George Askew。请提问。
George Askew
是的。下午好。感谢接受提问。关于货币对冲，第一季度你们是否进行了任何货币对冲操作？未来对此有何计划？
Alan Guo
是的。我们对此有计划。我们持续评估货币对冲指标，并与相关公司就此进行沟通。第一季度我们在这方面做了一些工作，但正如您所知，整体情况是欧元较去年同期下跌了约20%以上。因此我们确实看到了欧元的负面影响。
George Askew
对。是的。这看起来令人印象深刻，确实如此。Alan，您刚才提到了第二季度更高质量的收入概念，从您的描述来看，这听起来像是更高质量的毛利润。我的意思是，你们有了新的供应商，从他们那里获得了更好的定价，那么从消费者方面你们是否也看到了更好的定价？这也是其中的一部分吗？还是仅仅是你们产品组合的更高价格点？您能否再详细描述一下正在发生的情况？
Alan Guo
是的，George。首先我想回答你向Robin提出的关于外汇对冲时机的问题。我认为我们的思考方式是：第一，当外汇形势非常稳定时，你进入对冲计划，成本非常低。但是，如果你在那种情况下没有进入计划，当形势变得非常动荡时，对冲成本实际上非常高。这就是为什么第一季度——上个第四季度和第一季度变得非常动荡。如果6个月或12个月前形势稳定时没有进行对冲，现在几乎不可能通过对冲计划实际对冲这些风险。因此，在动荡时期我们能够实际对冲这些风险的程度非常有限。我确实认为未来当形势变得更加稳定时，公司实际上应该考虑一些更长期的外汇对冲计划，在形势稳定时进行。但是，现在仍然不是最佳时机，因为在我们与包括银行和支付公司等多家该计划提供商实际讨论后，这些对冲计划存在大规模的排列组合问题。这就是我们目前的情况。所以这是对Robin刚才所说的补充。 第二，关于我对收入质量的评论，我认为这实际上涉及几个不同的角度。第一当然是更高利润率的收入，这实际上意味着两件事：a)供应链的简化和扩展，这降低了我们的销售成本同时不牺牲产品质量；b)当然，我们向消费者展示的主要定价货币是美元。但是，消费者大多以欧元支付给我们，所以我们会频繁更新欧元对美元的汇率，这意味着，一方面欧元相对于美元仍然疲软，随着汇率更新，欧洲消费者实际上会看到以欧元计价的价格上涨。但这实际上不会在我们将收入转换回美元时扩大我们的利润率。所以我想解释一下，这首先在GAAP基础上并不会导致利润率扩张。另一方面，当经济不景气时，我们几乎不可能进一步提高以美元计价的价格，因为欧洲消费者将面临双重价格上涨，这实际上会严重损害我们的转化率和在这些市场产生收入的能力。因此，我认为第二季度利润率扩张的主要驱动力实际上是供应链效率的改善，而不是定价策略的改变。 但是，话虽如此，我们在营销支出和整体营销努力方面也有重点。在第二季度，我们确实将整个营销团队更多地转向关注CIM计划，这从回头客那里产生了更多收入。我想引导人们看看我们的历史趋势。过去多个季度，我们的回头客占收入比例一直持续增长。但我们确实认为，由于我们改进的CIM系统和更加关注现有客户的营销工具，本季度第二季度回头客的增长将会加速。例如，我们实际上有现金奖励计划，我们会不时通过CIM计划有选择地识别忠诚客户和终身客户，给予他们这些奖励，以召回他们重新购买。与上个季度相比，我们在第一季度确实做了更多这类活动。而且我们在发放这些奖励方面也更加成熟，与获取新客户相比，这实际上展示了高得多的投资回报率。所以这也是我所说的高质量收入的一部分。 第三，在获取新客户和新收入方面，我们在哪些品类和哪些地理区域也有战略选择。正如你在第一季度看到的，我们来自北美的收入较去年同期显著扩大，因为我们相信随着时间的推移，在不同地理区域实现更可持续的业务平衡更有意义，我们绝对不希望未来几年在收入分布上过于集中在欧洲。在品类方面，我们的服装业务继续快速增长，我也可以说，在我们的服装业务中，成衣的增长速度快于婚纱。现在我们的服装收入中大约三分之二实际上来自成衣，我们相信这是一个比传统婚纱业务大得多的市场。而且我们也会从消费者那里产生更多的重复购买行为。所以我认为收入质量也包含我们关注的重点战略选择和目标。
George Askew
明白了。这非常非常有帮助。谢谢。最后再问两个简短的问题；这也和您刚才谈到的内容相关，您们移动端的回头客统计数据是怎样的？
Alan Guo
我们实际上没有具体细分这个数据，但从定性角度来看，我们发现移动用户相比PC用户确实有更高的终身价值。实际上我们看到移动用户的参与频率更高。例如，我们很大一部分收入实际上来自CIM项目。我们观察到大多数人实际上是通过手机打开邮件，这会引导他们访问我们的移动网站，进而促使他们安装移动应用。安装移动应用后，他们与我们的互动频率会更高。因此我们认为，我们将继续在移动端进行大量研发投资，我们在上次电话会议中提到，我们在成都建立了移动研发中心，那里的软件工程师劳动力成本较低，并且有很多移动研发人才。我们认为去年的这些投资确实取得了回报。我想说的是，我们相信总体上我们处于一个规划良好的增长和盈利路径上，但这一进程被欧元汇率打断了。不过，公司反应非常迅速，劳动力成本削减力度很大，我们非常坚定地要扭转局面，而且我们理解这次外汇波动的幅度是前所未有的，不仅在公司历史上，实际上在过去12年的欧元历史上也是如此。因此，公司和董事会非常果断地做出了这些艰难的决定，包括削减成本、精简运营和支持。但是，我认为我们在过去90天里取得了很大进展，现在相比上个季度的财报电话会议，公司在运营利润率健康度方面处于更好的位置，并且正在正确的轨道上。
George Askew
好的。很好。最后一个问题，在现金流量表中，有一项210万美元的长期投资，这代表某种收购吗？还是其他情况？
Alan Guo
这是对一家与跨境电子商务高度相关的公司的少数股权投资。出于竞争原因，也因为这是一项重大投资，我们决定不披露该公司的名称。但这确实是少数股权投资。
George Askew
明白了。好的。感谢您的所有解答。非常感谢。
Alan Guo
谢谢，George。
Operator
谢谢。下一个问题来自东方证券的[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
谢谢。我有一个问题。考虑到当前资本市场的变化和所谓的中国'互联网+'趋势，贵公司对此有什么想法？谢谢。
RobinLu
是的。正如我们之前提到的，我们正在考虑各种机会以及战略和合作伙伴关系。实际上，管理层和董事会通常会根据不断变化的业务和市场环境，定期审查我们的业务战略和资本市场战略。如果我们决定采取任何此类性质的行动，我们显然会按照证券法律法规的要求向市场更新信息。
Alan Guo
是的。在Robin刚才所说的基础上补充一下，我们确实认为现在有很多收购公司合作伙伴关系的机会，这些机会可能非常强大，能够创造很多协同效应、价值和业务前景。所以，如果有什么不同的话，我认为公司在寻求业务合作伙伴关系方面比过去更加积极。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Jane Zhu。请提问。
Jane Zhu
管理层好，感谢回答我的问题。我只有一个问题。基于你们的技术专长，你们认为在中国国内有任何业务机会吗？谢谢。
Alan Guo
实际上，我们的商业模式——兰亭集势一直是跨境电子商务的领导者，我们的商业模式和架构当然不禁止我们从事跨境电子商务——反向跨境电子商务，即将外国商品销售回中国市场。我们尚未在这些方面进行重大投资。但我们正在密切关注这方面的政策变化和市场变化，我们在这方面保持非常开放的态度。我还想提醒大家，我们拥有海外仓库和海外办事处，我们认为如果我们决定进入该业务，这些将是我们开展该业务的非常好的资产。但是，截至目前，我们尚未对该市场——该业务进行任何重大投资。但我们仍然保持非常开放的态度。
Jane Zhu
好的。明白了。谢谢。
Operator
谢谢。遗憾的是，我们今天的时间到此为止。我现在将电话交回给Christian。
Christian Arnell
谢谢。这是我们2015年第一季度业绩电话会议的结束。感谢您的参与和对公司的持续支持。我们期待在未来几周和几个月内向您提供我们业务的最新信息。祝您有美好的一天。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。