Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加兰亭集势控股有限公司2014年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后进入问答环节。（接线员说明）。我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2014年5月21日星期三。现在我将会议交给今天的主持人——兰亭集势投资者关系经理Margaret Shi。谢谢您，女士。请开始。
Margaret Shi
谢谢接线员。大家好，欢迎参加兰亭集势2014年第一季度财报电话会议。公司第一季度财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站及新闻通讯服务上查阅。今天，我们的董事长兼首席执行官郭去疾先生将首先概述公司战略及近期发展，随后由总裁Mark Stabingas详细解读财务业绩。财务总监兼财务副总裁Jennifer Hu也参加了今天的会议。在开始之前，我想提醒各位注意我们的安全港声明。请注意，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2014年4月28日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在，我将电话会议交给兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生。Alan，请开始。
Alan Guo
谢谢，Margaret。欢迎大家参加兰亭集势2014年第一季度财报电话会议。我们在执行2014年运营计划方面取得了良好进展。第一季度营收为8150万美元，超出了我们的指导范围。我们的营收增长主要得益于婚纱业务的复苏、成衣时尚服饰的强劲销售，以及通过移动设备实现的销售增长。我们在核心产品类别和地理区域的平台能力方面也取得了显著改进，预计这将带来增长率的加速提升。正如我们之前讨论过的，我们相信跨境电子商务代表着巨大的市场机遇，而我们正在打造领先的平台之一，以实现全球市场。我们将业务模式视为一系列平台能力，使我们能够以真实且符合各地消费者习惯的方式服务全球客户。最重要的组成部分包括供应链管理服务，通过该服务我们可以整合供应商和制造商，让他们接触到原本可能无法进入的市场；我们的采购和物流管理能力，使我们能够直接将产品送达消费者；以及本地化能力，通过该能力我们管理产品目录，将内容翻译成27种语言，并提供这些语言的母语客户服务。最后，我们建立了需求发现和在线营销平台，使我们能够发现本地产品趋势并在全球获取客户。通过这些服务，我们高度依赖数据驱动，能够利用技术优势管理全球电子商务的复杂性并识别市场机遇。大部分技术都是专有的，由我们的工程团队根据我们特定的业务需求开发。我们在多个方面继续推进这些能力的建设。我们在波兰的新采购中心已正式开业。通过与第三方物流供应商合作，我们已开始通过新的美国仓库发货。移动商务业务产生的订单数量增加到约占总订单数的27%，而上季度约为16%。新增了超过1000家供应商，为消费者提供了约209,000个新商品。我们在南美洲增加了额外的支付提供商，现在为全球消费者提供约20种支付选项。我们开始制定开放平台战略，与现有供应商和希望拓展海外业务的新品牌合作。最初，我们的开放平台将主要专注于时尚服装。我们继续积极投资新人才，零售团队新增了James Wang和Todd Li，以及新任CFO Robin Lu，他将于本月底加入我们。我们通过本地化的在线体验，为消费者提供工厂直供价值，这些商品在他们的本土市场通常无法获得。我们为品牌和制造商提供了一个新的、即插即用的渠道，以最小的投资和组织资源接触新的全球客户，从而增加销售额。说到这里，我现在将电话会议转交给我们的总裁Mark Stabingas，他将带大家了解我们2014年第一季度的财务业绩。
Mark Stabingas
谢谢Alan。感谢各位的参与。在回顾财务业绩时，我想提醒大家，除非另有说明，所有百分比变化均指同比变化。本季度净收入同比增长11.2%至8150万美元，超出我们的指引。这一季度表现得益于我们婚礼业务的复苏、成衣时尚服饰业务的持续强劲表现，以及移动商务业务贡献的增加。第一季度总订单量增长40.9%至200万单，而平均订单规模主要因产品组合变化而下降。本季度购买客户总数增长34.3%至150万，而回头客订单占我们总收入的37.8%，相比之下2013年同期为29.6%。请注意，我们两小时前向市场发布的盈利新闻稿错误地指出回头客收入占比为33.5%，实际上更高，我们将在短期内更正第一季度盈利发布，并向美国证监会提交包含正确数据点的6K表格。本季度我们服装品类收入同比增长8.5%至2450万美元，这标志着自我们开始在该品类实施变革以来连续第二个季度实现同比增长。具体而言，我们的成衣服饰业务继续保持增长势头，而婚礼业务的复苏也按计划进行。截至目前，我们提供超过13万种服装产品，而一年前仅为9万多种。作为总收入的百分比，2014年第一季度服装收入占比为30.0%，而去年同期为30.8%。2014年第一季度电子及其他一般商品收入增长12.4%至5700万美元。从地域来看，欧洲仍是我们最大的市场，收入为5420万美元，同比增长14.2%，欧洲收入占总收入的百分比上升至66.4%，高于2013年同期的64.7%。北美收入为1640万美元，同比增长13%，占本季度总收入的20.1%，而南美收入保持在510万美元，占本季度总收入的6.3%。第一季度毛利润为3370万美元，较去年同期的3330万美元增长1.2%。毛利率从2013年同期的45.4%下降至收入的41.3%，这主要归因于产品组合的变化以及婚礼业务的价格调整。尽管如此，由于毛利率高于平均水平的婚礼业务贡献增加，毛利率较2013年第四季度的39.1%环比有所改善。履约费用从2013年第一季度的370万美元增长33.1%至500万美元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。作为总净收入的百分比，履约费用从去年同期的5.1%上升至6.1%，这一增长是由于中国履约设施的人员增加和扩张所致。提醒一下，履约费用还包括我们的支付处理费用。销售和营销费用从2013年第一季度的1830万美元增长41.4%至2590万美元，反映了公司扩大客户基础的努力。营销及相关基础设施的投资帮助公司本季度客户数量同比增长34.3%，总订单量同比增长40.9%。作为总净收入的百分比，销售和营销费用占比为31.8%，高于去年同期的25.0%，这主要是由于产品组合变化导致平均订单规模下降。一般及行政费用从去年第一季度的800万美元增长42.5%至1140万美元，反映了我们整体业务运营的增长以及90万美元的加速股权激励费用。作为总净收入的百分比，一般及行政费用占比为14%，高于去年同期的7.9%。总体而言，运营费用较2013年同期增长40.7%至4230万美元。2014年第一季度运营亏损增至860万美元，而去年同期运营利润为320万美元。本季度净亏损为920万美元，而去年同期净利润为260万美元。每份ADS净亏损为0.19美元，而2013年第一季度每份ADS净利润为0.05美元。提醒一下，每份ADS代表两股普通股。按非公认会计准则计算，调整后净亏损（不包括约140万美元股权激励费用的影响）为780万美元，而去年第一季度调整后净利润为300万美元。经营活动现金流为负330万美元，运营亏损部分被营运资本产生的现金所抵消，特别是客户预付款增加440万美元，这主要归因于婚礼业务的增长。截至2014年3月31日，公司拥有现金、定期存款和受限现金共计9970万美元，相当于约每股ADS 2美元。相比之下，2013年12月31日为1.051亿美元，这也反映了因一笔以人民币计价的定期存款而产生的130万美元汇兑损失。对于2014年第二季度，公司预计净收入将在8400万至8600万美元之间，同比增长率约为16%至19%。尽管公司不发布盈利指引，但预计第二季度调整后运营亏损将较第一季度有所改善。当然，这些预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束，现在我们可以开始回答一些问题。
Margaret Shi
大家好，我是兰亭集势的投资者关系经理Margaret。我想向大家更新一下移动订单指标的情况。我们——我想Alan刚才已经分享了一些指标。移动商务业务产生的订单数量占我们总订单数量的比例已增至约27%，而去年同期约为16%。谢谢。先生们，我们现在可以开始提问了。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。（接线员说明）。第一个问题来自Stifel的George Askew。请提问。
George Askew
好的，非常感谢。显然，你们的损益表和整体业务中发生了很多变化。能否与我们分享一下，你们预计公司的长期利润率模型会是什么样子？我的意思是，毛利率正受到产品销售组合变化的影响，销售和营销也受到这一变化的影响，你们增加了人才，这也稍微改变了G&A项目。公司的长期利润率模型看起来会是什么样？
Mark Stabingas
George，我是Mark。首先，我们并未就利润率发布具体的长期指引，但我想我们可以说的是——我们上季度也提到过——我们预计毛利率趋势将进入一个更为稳定的区间，而不是像最近那样出现显著的同比变化。我们确实预计履约费用会因我们开设区域履约中心而显示出小幅度的杠杆效应，我们将用履约的固定成本换取运输的可变成本。显然，G&A有所增加，这反映了我们在人才引进以及新收购方面的一些投入。但营销显然是最大的项目，占收入的31%。与之前的情况一样，如果你看每订单的营销支出，这些数字要稳定得多。在过去四个季度，我们持续投资于构建客户基础。我们确实预计，随着我们能够建立客户基础、推动更多回头客收入，并使客户获取渠道多样化，不再过度依赖目前仍占主导地位的搜索营销，营销支出占收入的比例将实现杠杆效应。
George Askew
好的，明白了。谢谢。关于回头客，还有一个问题，能否描述一下回头客的特征？我的意思是，她最初是通过服装品类下单，然后未来又回来购买小工具或小型电子产品之类的吗？就回头客为何再次光顾兰亭集势，你们观察到了什么？
Alan Guo
过去，大多数进行第二次购买的消费者主要是在其首次购买品类内或我们的[相邻]品类中进行复购。我的意思是，例如会有这样的情况：第一次购买的是成衣，第二次购买的也是成衣。也会有这样的情况：第一次购买的是婚礼相关产品，第二次购买的是成衣。我们确实在不同品类之间看到了不同程度的协同效应或交叉销售效果。通常你会发现，成衣与婚礼品类更为接近，而小配件和[配饰]则更接近[电子产品]。这实际上是一种以消费者不同人口特征为中心的重复购买行为，不同品类之间会产生不同程度的协同效应。这也是我们在引入新品类时有意想要利用的一点。
George Askew
明白了，好的。非常感谢您的解释。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自巴克莱银行的[Joyce Joel]。请提问。
Unidentified Analyst
您好，非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于贵公司网站上的新品类。实际上，您认为哪个品类有更大的潜力成为您产品线中的重要品类，并可能推动未来的营收增长？
Alan Guo
正如我们在财报发布中所说，我们对成衣时尚服饰的进展感到非常满意。过去几个季度，我们的时尚服饰业务实现了显著增长，我们认为这将继续成为推动营收增长的主要动力。同时，我们也非常专注地发展家居装饰品类（在其他商品中报告），我们认为这个品类也符合我们的商业模式、供应链优势以及我们[用户增长]的人口特征。
Unidentified Analyst
非常感谢。您能否谈谈这些不同产品品类的毛利率情况？您提到产品组合变化实际上会影响毛利率水平？与婚礼品类相比，成衣或家居装饰品类的毛利率差异有多大？
Mark Stabingas
当然，我们尚未提供详细的品类层面毛利率细分数据。我们在财报发布中评论的是，婚礼品类的毛利率高于平均水平，第一季度婚礼业务的复苏是推动毛利率环比改善的部分原因。但显然，我们在多个品类中都有业务。我认为我们历史上已经传达过，我们所看到的毛利率变化主要是由产品组合驱动的，我预计未来情况仍将如此。但正如我们指出的，毛利率可能会在比过去几个季度更高的区间内波动。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢。我的最后一个问题是关于你们的[限时抢购]业务。你们能否披露一些数据，比如占总订单或总收入的百分比，或者与公司平均水平相比的利润率水平，这些信息会很有帮助。
Alan Guo
我是Alan。目前，[限时抢购]业务主要专注于服装业务。当然，我认为这对我们成衣时尚品类的增长贡献显著，但我们没有计划披露该渠道具体产生了多少收入的细分数据。
Unidentified Analyst
好的。那么利润率水平呢？应该低于公司平均利润率吧？
Mark Stabingas
是的，我们同样没有披露品类层面的毛利率，我认为我们将继续保持这一立场。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢。谢谢。我的问题就这些。
Operator
谢谢。（接线员指示）。下一个问题来自[Fagan Capital的Rick Scheer]。请提问。
Unidentified Analyst
感谢回答我的问题。我有三个问题。第一个是，你们预计在多长时间内能看到销售和营销费用的回报？是存在滞后回报，还是你们预期能相对立即看到效果？第二个问题是，新闻稿中提到为品牌和制造商提供一站式机会，能否详细说明品牌和制造商是如何了解到这一服务的？第三个问题是，基于目前提供的产品，从品类构成来看，有多少可以被认为是全国知名品牌，多少是自有品牌或无品牌产品？你们如何看待这一构成的变化？
Alan Guo
我是Alan。对于第一个问题，我认为不同渠道有不同的回收期。从定性角度看，我们非常注重效果营销，因此总体上我们认为营销项目的回收期相对较短，但仍然存在差异。搜索营销的回收期当然较短，展示广告的回收期则较长，而应用安装的回收期会更长。过去我们非常专注于搜索营销，但我们在多元化营销渠道方面取得了很好的进展，包括联盟营销、其他平台以及应用安装。关于你的第二个问题，你能重复一下第二个问题吗？
Unidentified Analyst
当然。新闻稿中提到为品牌和制造商提供接触我们全球客户群的一站式机会，我很好奇品牌或制造商如何通过你们现有的渠道了解到这一服务？
Alan Guo
首先，我认为兰亭集势传统上在开发自有品牌和宽标签产品方面一直非常强大，将这些产品引入全球消费者，提供他们原本无法获得的产品。但正如您所见，随着我们更多地进入成衣服装业务，我们肯定会开始更多地参与品牌产品，从中国品牌产品开始。我们拥有的所有品牌都是重新提供的产品，我们可以通过零售模式（听不清）以及闪购模式与之合作，帮助他们清理库存，将库存推向不会蚕食其本土市场的市场。此外，我们最近提到推出了面向第三方的开放平台，这样他们就可以入驻我们的平台，自主决定价格、促销策略并进行销售，从而在渠道增长方面拥有更大的灵活性。因此，我认为通过这种分层提供不同级别的服务和平台，我们肯定成为对品牌，特别是希望进入全球市场的中国品牌非常有吸引力的渠道。除此之外，我认为我们的履约能力和客户服务能力支持27种不同语言，能够帮助他们将产品和内容翻译成其他语言，我们也成为对他们非常有吸引力的增值服务，这样他们就不必自己配备（听不清）。
Mark Stabingas
[Richard] 关于您提到的消费者如何了解的问题，我们有一个相当强大的拓展团队，专注于识别和接触关键品牌和制造商，并教育他们了解我们的平台和价值主张。我们在财报中提到了第一季度新增了1,000家供应商。这可以说是这些努力的成果。
Unidentified Analyst
很好。最后一个问题，有多少品牌已经利用了开源或开放平台？
Alan Guo
开放平台目前处于早期发展阶段。我们刚刚启动了供应商招募流程，但过去已经有一些品牌通过零售模式和平台模式与我们合作。因此，也会有品牌从这两种模式转移到开放平台。目前，我们认为披露品牌数量还为时过早，但我们有信心基于我们在服装业务方面的基础，将能够快速获取一些对消费者非常有吸引力的竞争性品牌。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自Pacific Crest Securities的程程。请提问。
Cheng Cheng
谢谢各位。我有个关于开放平台的快速问题。想了解一下在货币化方面，关于佣金率或其他相关事项，具体是怎样的？以及来自该开放平台的收入将如何体现在你们的财务报表或损益表中？谢谢。
Mark Stabingas
是的。我认为在会计处理方面，显然我们目前还没有披露任何信息，因为现阶段这并不重要。在记录收入确认时，我们将遵循美国通用会计准则（GAAP），具体处理会根据GAAP下适用的各种测试而有所不同。至于我们的整体佣金率，这些费率会根据特定业务合作伙伴希望使用的服务数量而变化。因此不一定有单一费率，但肯定会与其他选择保持竞争力，他们已经开发了新的渠道。
Cheng Cheng
好的。谢谢。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自[Harrill and Solutions的John Harrill]。请提问。
Unidentified Analyst
是的，我想知道在实现盈利之前，你们预计现金水平会下降到什么程度？
Mark Stabingas
再次说明，我们并没有具体预测盈利时间。当然，从我们的资产负债表可以看出，我们拥有近1亿美元的现金，相对于我们历史上看到的运营亏损水平，我们感到非常安心。展望未来，这是一个相当稳健的现金缓冲，短期内我们并不特别担心这个问题。显然，我们正在努力保持审慎态度。但目前我们的首要目标是重新点燃营收增长。我们预计随着这一目标的实现，公司将朝着盈亏平衡和盈利方向推进。
Unidentified Analyst
鉴于你们的现金状况相当充裕，你们是否预见到任何可能有助于增长模式的有吸引力的收购机会？
Mark Stabingas
我们一直在持续评估收购机会。我认为在适当的情况下，我们肯定会考虑某些触发点。但我们并不一定将收购视为实现目标和建立有价值公司的先决条件。因此，我们只是试图保持机会主义和明智的态度，但这肯定不是我们战略的先决条件。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Operator
谢谢提问。下一个问题来自[Benhamou的Robert Benhamou]。请提问。
Unidentified Analyst
大家好。我叫[Robert Benhamou]。我很高兴能有机会说几句话。你们的产品很漂亮，比我见过的任何其他电脑上的公司都要好得多，但有一件事让我感到困扰，不是真的困扰，但这件事我必须向你们提出来。我从你们那里买了一些衣服，我认为你们必须意识到，当我们与其他人打交道时，他们是体型更大的人。所以一开始我买了一些[中号]的衣服，看起来很美，[纺织品]然后我的生活和我的工作，我是说美容行业，你们的设计很漂亮，但太紧了。我买了中号，几乎穿不上，然后我又买了一件大号的，我[臀部]尺寸是8号，我是中等身材，但我必须从你们那里订购加大号，甚至加大号都有点紧。所以我认为你们应该考虑到这一点，不同国家的人体型会稍微大一些，女性也是如此。我认为如果你们[技术困难]。
Operator
目前没有更多问题了。我现在将会议交还给管理层进行任何结束语。
Margaret Shi
我们2014年第一季度财报电话会议到此结束。感谢您的参与以及您对兰亭集势的持续支持。我们期待在未来几周和几个月内向您提供我们业务的最新进展。谢谢。
Operator
女士们、先生们，我们今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路了。