Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加兰亭集势2016年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 我必须提醒各位，本次会议正在录音，日期为2016年12月12日。现在，我将会议交给今天的主持人，Christian Arnell先生。谢谢。请开始，先生。
Christian Arnell
谢谢，Joe。大家好，欢迎参加兰亭集势2016年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站以及PR Newswire上查阅。今天，兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生将为大家概述公司的战略和近期发展，随后由公司首席财务官陆勇先生详细讲解财务业绩。在开始之前，我想提醒大家注意我们的安全港声明。请注意，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2016年4月29日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在，我将电话交给郭去疾。郭去疾，请开始。
Alan Guo
感谢Christian，也感谢各位今天参加我们的电话会议。我们对第三季度的业绩表现感到满意。营收达到6440万美元，超出了我们6100万至6300万美元的指导区间。我们还实现了显著改善的净收入，GAAP净亏损缩减至230万美元，较去年同期的860万美元改善了73.8%。作为我们效率提升的证明，履约费用、销售和营销费用以及行政管理费用在总净营收中的占比均实现了同比和环比下降。本季度总运营费用为2500万美元，较去年同期的3470万美元改善了28.1%。在第三季度后半段，尽管包括欧元在内的多种货币持续波动，我们看到人民币对美元进一步贬值。我们认为这将为我们的业务创造更有利的宏观经济环境，因为我们专注于将商品从中国出口到海外，这可能为我们带来新的增长机会，因为我们的产品定价可能变得更具竞争力。因此，我们在第四季度微调了战略以重获营收增长势头，这一趋势已经显现，正如我们黑色星期五销售额增长10%以及第四季度指导所显示的。我们第四季度指导的中点代表了约5%的同比增长和43%的环比增长，这将是我们在过去5年中最高的环比增长率。经过多个季度的供应链调整，我们认为我们已经建立了更坚实的基础来支持我们抓住新机遇和扩大销售的战略。通过更少但更强的供应商，我们拥有了更易管理、更积极参与且产品质量更高的供应链。我们还继续增加从工厂直接采购，并通过工厂直销批发市场而非贸易代理商进行采购。因此，我们看到新产品上架数量显著环比增长，直接采购的产品成为第四季度新的重要收入驱动力。我们改进的供应链管理帮助我们保持健康的利润率，同时让我们在价格上更具竞争力。这也使我们能够将品类扩展到体育和爱好等领域，这是我们增长战略的重要组成部分。运营效率、物流和仓储优化也进一步改善。履约成本占营收的比例降至6.0%，而去年同期为7.0%。使用可追踪或扩展运输承运商发货的订单比例达到历史新高，退货后退款率降至过去2年的最低水平，这证明了我们举措的有效性。得益于我们的大数据分析能力，我们能够更准确地确定哪些产品存储在哪个仓库，保持整体库存水平较低的同时，提高了订单履约率并缩短了客户交付时间。因此，客户对订单履约的满意度持续提高。我们还继续取得进展，我们的全球跨境物流平台兰亭智通的订单发货量有所增加。兰亭集势始终是一家技术驱动的在线零售公司，拥有强大的专有生产力提升软件开发能力。我们认为许多其他公司可以利用我们的软件实现更高的运营效率，这为我们带来了新的商业机会。因此，在11月初，我们为线上线下分销公司推出了基于云的企业资源规划软件即服务解决方案。它建立在我们自主研发的专有ERP系统之上，该系统在过去8年中经过了测试和改进。我们相信这对于从未使用过ERP系统的小型和新兴公司，以及像我们这样每年处理数百万订单和数千家供应商的大型分销公司来说，都是一个很好的解决方案。专为线上线下分销公司、零售和批发企业设计，特别是那些试图向线上扩张的线下企业，新推出的系统提供全面的管理解决方案，以促进订单管理、采购管理、产品品类管理、供应商管理和库存管理。该ERP解决方案基于网络，易于配置，无需安装，并提供完全自助注册。它采用开源软件和数据库堆栈构建，可以轻松部署在亚马逊AWS等多个主要云平台上。我们将首先在中国，随后在全球范围内为中小企业免费提供，以展示我们的ERP解决方案对分销行业的创新性和颠覆性。我们目前正在与Zall线下批发生态系统中的一些合作伙伴进行试运行，预计越来越多的采用将有助于我们未来业务的进一步增长。现在，我将交给Robin，他将带您了解我们第三季度的财务情况。
Robin Lu
谢谢，艾伦。在我回顾我们的财务业绩时，让我提醒大家几点。所有引用的数字均以美元计。除非另有说明，所有百分比变化均指同比变化。净收入为6440万美元，总订单数为140万，本季度进行购买的客户总数为110万。服装类别的收入为2360万美元。占净收入总额的比例为36.7%，而去年同期为41.6%。其他一般商品产生的收入为4080万美元。从地理分布来看，北美地区的收入为2040万美元，占净收入总额的31.7%。欧洲地区的收入为3560万美元，占总收入的55.3%，而其他国家的收入为840万美元，占净收入总额的13%。毛利润为2250万美元，毛利率为35%，而2015年同期为37.5%。履约费用（包括支付处理费）从490万美元降至390万美元。销售和营销费用为1330万美元，低于去年同期的1950万美元。一般及行政费用为780万美元，占净收入总额的12.2%，低于去年同期的1030万美元（占净收入总额的14.7%）。一般及行政费用包括310万美元的技术投资，而去年同期为360万美元。GAAP净亏损为230万美元，而去年同期GAAP净亏损为860万美元。非GAAP净亏损为110万美元，而2015年同期非GAAP净利润为330万美元。GAAP每ADS净亏损为0.03美元，而去年同期GAAP每ADS净亏损为0.18美元。截至2016年9月30日，我们拥有现金及现金等价物和受限现金共计8910万美元。截至2016年9月30日，公司已回购总计40万美元的ADS，作为2016年6月8日宣布的1000万股回购计划的一部分。对于2016年第四季度，基于我们当前的估计和业务季节性，我们预计净收入将在9100万至9300万美元之间。这一预测反映了公司当前对市场和运营条件的初步评估，所有这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。现在，我们准备回答一些问题。接线员？
Operator
[接线员指示] 我们的第一个问题来自[indiscernible] Capital。请提问。
Unidentified Analyst
你好。我可以问两个问题吗？第一个问题是，您能否详细介绍一下您的云ERP系统及其与核心业务的关系？第二个问题是，随着您宣布黑色星期五销售额增长10%以及高于去年的收入指引，推动增长的主要领域是什么？就这些。
Alan Guo
是的，谢谢。正如我们之前提到的，ERP系统是我们自主开发并长期使用的运营软件。多年来，我们发现实际上许多其他批发业务或电子商务领域的分销公司也需要这类软件，而市面上的很多解决方案无法满足他们的需求，我们的产品经过了充分实战检验。因此，我们将该软件分叉出来，为中小企业打造了基于云的解决方案。我们还与战略合作伙伴卓尔集团紧密合作，卓尔在中国拥有大量批发商资源。我们认为在他们的帮助下，我们能够在市场上获得大量采用。我们觉得这对我们未来是非常重要的战略。对于您的第二个问题，我们非常高兴地看到第四季度收入开始恢复增长势头。我们的黑色星期五销售额同比增长了10%，今天我们提供的指引显示与去年同期相比有增长，与上季度相比也有非常显著的环比增长。我们认为这有几个原因。第一个原因是，经过一段时间的供应链精简和优化后，我们获得了更好的供应商基础，产品质量更优，产品价格也更具竞争力，这提升了客户的转化率。其次，我们也感受到整体宏观经济环境，特别是人民币兑美元贬值，将有助于我们获得市场份额。此外，我们在运营的其他领域也做了多项改进，包括市场营销、客户服务等，所有这些因素共同促成了第四季度销售的恢复性增长。谢谢。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自Vardon Capital的Rick Shea。请讲。
Rick Shea
晚上好。在费用控制和服务改进方面做得不错。那么基于新的费用结构，您认为公司需要实现多少年度总销售额才能产生正的每股收益？另外，2017年有哪些举措将推动营收达到这个数字？
Alan Guo
嘿，Rick，我是Alan。我们当然有内部模型来了解公司的固定成本构成。固定成本的大致范围实际上是与人员相关的，其中很大一部分是我们的软件研发。我们大约有四分之一的人员成本是研发相关的，另外四分之三分布在市场营销、供应链、客户服务和订单履行之间。客户服务和订单履行这部分基本上是可变成本，随着收入增长而相应增加。所以，虽然我们一直在改进，但这部分更多是基于百分比的可变成本，其余部分才是真正的固定成本。我认为在过去六个季度中，我们的固定成本管理得很好。我们感觉已经达到了一个可以开始恢复收入的阶段，这将使我们能够进一步利用固定成本的杠杆效应。收入越高，当然会给我们带来更好的现金流和盈利能力，但这就是我的看法。至于第四季度之后，我们当然不会给出2017年的具体指引，但我们认为，考虑到宏观环境、我们内部的成本管理举措、更强的价格竞争力和供应链，公司现在的状况肯定比几个季度前要好得多。
Rick Shea
也许再问一个后续问题，您提到了产品直接采购的持续进展，而不是通过代理商。这方面有没有量化数据，比如现在总库存或商品销售中有多少百分比是直接采购而不通过第三方的？
Alan Guo
我们内部实际上跟踪两个指标：A) 我们跟踪产品列表数量，特别是来自直接采购的新产品列表数量。第二是采购金额百分比。我们不认为这是我们希望对外披露的指标，但我们对直接采购渠道的进展感到非常满意，特别是在我们与供应链合作伙伴Zall在批发-工厂直接批发市场建立了强有力的合作关系之后。所以，从定性角度来看，我们肯定看到这个百分比在上升。
Rick Shea
好的，谢谢。
Alan Guo
谢谢，Rick。
Operator
[接线员说明] 目前没有更多问题。现在请将会议交还给Arnell先生。请继续。
Christian Arnell
谢谢大家。这是我们2016年第三季度财报电话会议的结束。感谢各位的参与和对兰亭集势的持续支持。如果您有任何其他问题或希望访问我们在中国的公司，请随时联系我们。非常感谢。祝您有美好的一天。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。