Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加兰亭集势控股有限公司2014年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。（接线员说明）我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2014年8月20日星期三。现在我将会议交给今天的第一位发言人，施女士。谢谢。请开始。
Margaret Shi
谢谢接线员。大家好，欢迎参加兰亭集势2014年第二季度财报电话会议。我们第二季度的财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站及新闻通讯服务上查阅。今天，我们的董事长兼首席执行官郭去疾先生将首先概述公司的战略和近期发展，随后由我们的首席财务官鲁振旺先生详细解读财务业绩。在开始之前，我想提醒各位注意我们的安全港声明。请注意，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2014年4月28日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。现在，我将电话会议交给兰亭集势的董事长兼首席执行官郭去疾先生。郭先生，请开始。
Alan Guo
谢谢，Margaret。欢迎大家参加我们的电话会议。我们很高兴地报告，我们的收入增长已经重新加速。2014年第二季度收入为8,980万美元，较去年同期增长24.3%，超出了我们此前8,600万至8,800万美元的指导区间。订单总数同比增长52.4%，而来自移动设备的订单增长了175%，占总订单的28.2%。回头客收入占总净收入的比例从一年前的32.5%上升至40.4%。销售和营销费用占总净收入的比例环比改善，从31.8%降至27.7%。我们相信，这一超出预期的表现是我们几个季度前制定的战略计划以及团队辛勤工作和扎实执行力的直接结果。收入的强劲增长主要来自三个来源：移动端的强劲增长、服装业务的快速增长以及回头客的持续增长。移动技术已经改变了全球消费者的购物方式，这种向以移动为中心的新时代的转型为我们提供了巨大的机遇。我们定期为我们包括LightInTheBox、Mini和Flash在内的核心垂直领域升级三个主要移动应用程序。这些应用在消费者中获得了越来越大的吸引力，其收入增长速度甚至超过了整体移动收入的增长速度。我们将继续大力投资于我们的移动增长战略。2014年第二季度服装收入同比增长43.5%。我们在婚纱和定制服装业务上实现了坚实的反弹，并在成衣业务上取得了非凡的增长。对于婚纱和定制服装，我们进行了管理层调整，改进了商品，建立了内部设计团队，并制定了更具竞争力的定价策略。所有这些都促使我们的婚纱业务快速反弹。我们的成衣业务继续保持非常快速的增长。我们成功地利用现有的婚纱客户基础来满足他们日常的服装需求。我们还增加了成衣的闪购模式，为顾客提供广泛选择的大幅折扣价格。这也有助于我们的供应商在必要时处理过剩库存。本季度我们推出了面向第三方服装卖家的开放平台，让他们可以直接在LightInTheBox上销售。虽然仍处于早期阶段，但我们已看到商家和品牌的强劲增长。我们的营销效率有所提高，这主要得益于回头客购买的增加以及我们为优化投资回报而进行的流量渠道多元化努力。本季度，我们在非搜索渠道上的营销支出显著增加，包括社交媒体、联盟网络和其他此类渠道。我们在波兰的欧洲履约中心已顺利扩大规模，为我们最大的区域市场——欧洲的所有客户提供更快的交货时间和更好的客户体验。我们正在努力在接下来的几个季度进一步增加从该中心直接交付到欧洲的数量。全球电子商务仍处于早期阶段，市场潜力巨大。我们完全专注于满足全球客户的需求，并在供应链管理、全球客户触达和履约能力、大数据分析和移动商务方面发展和加强我们的独特优势。我们对我们的战略和抓住全球市场机遇的能力充满信心。现在我将把电话交给我们的首席财务官Robin，他将带您了解我们2014年第二季度的财务业绩。Robin？
Robin Lu
感谢Alan，也感谢各位参加本次电话会议。这是我作为兰亭集势首席财务官的首次正式财报电话会议。我期待在未来几个季度与大家会面并相互了解。在回顾财务业绩时，我想提醒大家，除非另有说明，所有百分比变化均指同比变化。净收入增长24.3%至3180万美元，这得益于我们服装品类的强劲表现、移动商务业务贡献的增加以及强劲的重复客户回购。总订单量同比增长52.4%至220万单，购买客户总数增长44.2%至170万。重复客户订单占净收入总额的40.4%，较42.5%显著上升，而移动订单占总订单量的比例上升至28.2%，去年同期为15.8%。服装收入增长43.5%至3540万美元，反映了我们在重新点燃该品类增长方面的初步成功。强劲表现主要归因于成衣业务的强劲增长，而我们的定制婚纱业务则实现了又一个季度的稳健复苏。服装收入占净收入总额的比例约为40%，去年同期为34%。电子产品及其他一般商品产生的收入增长14.3%至5440万美元。按地域划分，欧洲收入增长25.7%至5540万美元，占总净收入的62%。北美收入增长40%至2000万美元，占总净收入的22%。其他国家的收入增长3.7%至1440万美元，占总净收入的16%。毛利润增长6.8%至3550万美元，毛利率从46%下降至39.5%。这些变化主要由于产品组合的转变和定价策略，因为我们继续扩大市场份额并增长客户群。履约费用增长46.2%至550万美元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。占净收入总额的比例，履约费用从5.2%上升至6.1%，这是由于平均订单规模较去年同期更小。每单履约费用改善至2.5美元，去年同期为2.6美元。提醒一下，履约费用还包括支付处理费。销售和营销费用为2480万美元，去年同期为1960万美元，反映了我们在扩大客户群和市场份额方面的努力。然而，占净收入总额的比例，销售和营销费用环比改善至27.7%，上季度为31.8%，同比保持稳定。这反映了我们优化在线营销和多元化流量获取渠道的承诺。每单销售和营销费用改善至11.4美元，去年同期为13.7美元，也较上季度的13.2美元有所改善。行政及管理费用为1150万美元，去年同期为880万美元，反映了我们业务运营的增长以及对未来增长的承诺。其中包括370万美元的技术投资，去年同期为240万美元。占收入总额的比例，行政及管理费用为12.9%，环比从14%下降，同比几乎持平。总运营费用占收入的比例为46.6%，环比从51.9%下降，同比从44.5%上升。运营亏损为630万美元，去年同期为运营收入110万美元。运营亏损环比收窄230万美元，这得益于我们在精简业务运营、控制成本以及改善盈利方面的进展。我们将继续投资于我们的长期战略，以加强我们独特的全球电子商务平台。我们相信这一战略投资将在未来带来回报。归属于普通股股东的净亏损为570万美元，2013年同期为4万美元。每ADS净亏损为0.11美元，2013年同期为盈亏平衡。每ADS代表两股普通股。按非GAAP基准调整后，归属于普通股股东的净亏损（不包括约10万美元的股权激励费用影响）为560万美元，去年同期调整后收入为280万美元。经营活动现金流为负50万美元，运营亏损部分被营运资本产生的现金所抵消。截至2014年6月30日，公司拥有现金、定期存款和受限现金共计9580万美元，相当于每ADS约1.93美元。相比之下，截至2014年3月31日为9970万美元。2013年12月16日，公司宣布了一项最高2000万美元的股票回购计划。截至2014年6月30日，我们已回购总计260万美元的ADS。现在让我转向业绩指引。对于2014年第三季度，我们预计净收入将在9200万至9400万美元之间，同比增长约35%至38%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。至此，我将结束我们的准备发言。现在我们可以开始回答大家的问题。主持人？
Operator
(接线员指示) 第一个问题来自华兴资本的Sisi Lu。请提问。
Sisi Lu
我的问题是关于营销成本。实际上，我注意到本季度每客户营销成本在同比和环比基础上都有显著下降。能否请您详细解释背后的驱动因素？另外，能否告知目前来自[ICM]模式与其他渠道的流量占比？同时，能否请您对未来客户获取成本的趋势进行评论？谢谢。
Alan Guo
嗨，我是Alan。感谢提问。正如您所见，我们的营销支出占收入比例已实现环比改善。我认为这主要得益于重复客户增加以及通过流量来源多元化带来的营销效率提升。传统上我们在搜索营销上投入较大，这是我们的主要流量来源，但在第二季度，我们成功将流量来源多元化至社交媒体、更多联盟网络以及移动应用安装。我认为这是营销成本占收入比例下降以及营销效率提升的重要驱动因素。
Sisi Lu
还有（听不清）...
Robin Lu
是的。实际上我们不对营销费用提供指引，尽管我应该说持续优化营销费用并提升营销效率是我们日常工作的目标。
Operator
谢谢。下一个问题来自Stifel的George Askew。请提问。
George Askew
感谢接受提问，并对强劲的收入表现表示祝贺。我有几个问题。首先，您提到了婚纱业务的反弹。这其中有多少是季节性因素？我知道第二季度在这方面是一个相当重要的季度。是否存在季节性利好因素，可能在下一季度或未来不会重现？
Alan Guo
嗨George，我是Alan。实际上我们在内部对婚纱收入以及季度内售出的婚纱数量进行同比比较。在进行同比比较时，没有包含季节性因素。基于这些数据，虽然我们不披露具体数字，但可以安全地说，我们在婚纱业务的收入和同期第二季度售出的婚纱数量上都看到了同比增长。我认为婚纱业务的反弹是正确战略、专注于商品策划、设计、强化供应链、加强管理、更具竞争力的定价以及团队在过去四个季度中坚实执行的综合结果。
George Askew
明白了。好的，这很棒。感谢解答。能否稍微转向更宏观的角度，您未来的利润率模型是怎样的？
Alan Guo
Robin，你能回答这个问题吗？
Robin Lu
是的，我来回答这个问题。实际上，关于毛利率，我应该说，我们的整体毛利率远高于其他电商平台。毛利率实际上是产品组合变化和竞争性定价的综合结果。就我们在行业中的地位而言，我们仍处于非常早期的阶段，因此我们可以优先考虑扩大客户基础和增加订单量。基于这一点，定价当然是我们实施战略的工具之一。在日常运营中，我们会评估毛利率并据此制定战略。另外，我认为我们关注的是营销费用与产品成本之间的协同效应。当你结合这些数字来看，可以说本季度我们在百分比方面取得了成就。
George Askew
好的。那么现阶段没有特定的目标百分比模型吗？我记得你们之前似乎在朝着某种可持续的利润率结构努力。这方面有任何更新吗？或者我们应该如何思考这个问题？
Alan Guo
乔治，我是艾伦。不，罗宾，请继续。
Robin Lu
好的。正如我所说，我们在内部运营层面会评估毛利率，但我们不提供毛利率指引。
George Askew
好的。我想在这里说明一下，我对商业模式的发展路径很感兴趣。实现盈利的路径是什么？显然你们在推动收入增长，但利润确实已经转为负值。这没问题，已经持续了几个季度，收入增长才是关键。但我认为投资者最终会关心盈利模式，这就是我问这个问题的原因。不过我想——我想我已经得到了答案，至少是我能得到的答案。
Alan Guo
乔治，让我——在你进一步阐述问题背景后，我想鼓励你思考：即使在价格降低、竞争加剧的情况下，我们仍然拥有相对于任何传统或在线零售衡量标准而言非常有吸引力的毛利率结构。这是第一点。第二点是，我们当然知道，随着我们获得越来越多的市场份额，我们将有机会保持利润率。因为归根结底，如果你看我们经营的品类，实际上仍然有很多自有品牌产品。这不是大宗商品，也不是高品牌溢价产品。商业模式没有改变。因此，我们未来肯定会享有优于平均水平的毛利率结构。我认为与去年下半年相比，我们在上个季度在营销效率和毛利率配置之间取得了更好的平衡。
George Askew
好的。这很有帮助。澄清了一些事情。最后一个问题。2014年上半年你们有一些管理层变动，包括总裁Mark在相当短的任期后离职。能否大致说明一下——我知道每个人离职都有个人原因等等，但归根结底，管理结构中还存在哪些空缺？为什么事情会以现在这种方式发生变化？
Alan Guo
George，作为一家快速增长的全域电商公司，我们一直在不断加强管理团队建设，特别是在IPO之后我们一直专注于这方面。作为这一过程的一部分，我们引进了多位高级人才。我们承认Mark离开公司的事实，Q宣布了他的离职，尽管他仍在努力工作直到年底。但我们对公司目前的领导层充满信心，创始人、新加入的高管管理层以及过去6-7年与公司共同成长的本土管理层形成了良好组合。我们对团队非常有信心，我认为财务业绩本身就说明了问题，展示了团队的有效性。我们认为上一季度的成功主要是这一点的结果，这也将反映在我们第三季度的指引等方面。
Operator
下一个问题来自[ICBC国际的Yu Kna]（电话接入）。请提问。
Unidentified Analyst
祝贺强劲的业绩。我有两个问题。首先是一个关于市场的更广泛问题，想请教Alan。能否给我们一些关于未来几个季度获取市场份额的定价策略的最新情况？另外，能否给我们一些关于闪购业务的最新信息？早些时候，公司提到策略是向第三方商品销售开放平台。这方面有什么最新进展吗？谢谢。
Alan Guo
是的。第一个问题实际上是我们的定价策略。我认为我们肯定希望为消费者提供很多价值，这是第一位的。其次，我们希望非常谨慎地对待利润率，以便我们有实现盈利的路径。第三，我们认为我们希望随着时间的推移获得市场份额。第二个问题实际上是关于闪购业务。我认为闪购业务，是的，在过去几个季度中，它一直是我们服装业务的重要推动力。我认为它有一个非常独特的模式。因此，它对消费者在价格方面有吸引力，对供应商处理库存也有吸引力。我们认为它将继续成为成衣业务的推动力。抱歉，我漏掉了——第三个问题是什么？
Unidentified Analyst
向第三方商品销售开放平台。这方面的一些最新情况。
Alan Guo
是的。开放平台战略，我认为对于许多逐渐转向开放平台的B2C公司来说，这是一个经过验证的战略。对我们而言，这是将我们的客户基础开放给第三方商家、让他们以更灵活的方式直接销售产品的自然延伸。同时，我们希望确保相同的客户满意度水平以及我们对消费者的端到端责任。因此，我们要求商家实际上将产品通过我们的履约网络。这样当他们把产品送到我们的仓库时，我们会进行质量检查，他们也将能够利用我们的基础设施。我们认为这对中国那些不会说英语、无法自己管理全球物流网络的商家非常有吸引力。但就其发展而言，我们本季度刚刚推出。我们认为这还非常早期。所以我认为我们目前还没有准备好提供任何数字。
Unidentified Analyst
谢谢。那么公司是否有关于闪购业务的数据，考虑到它的收入贡献？
Alan Guo
Robin？
Robin Lu
是的，这是我的问题。是的，我们在服装业务中有闪购业务，但基本上您是想看具体数字还是？
Unidentified Analyst
我只是想知道公司可以分享的收入贡献是多少。闪购业务的收入贡献？
Robin Lu
是的，这是我的反馈。我们确实没有按闪购业务拆分收入，但我们在销售中确实使用这种模式。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。我有一个关于移动端的快速跟进问题。你们是否有按类别划分的移动订单细分？移动订单的前三大类别是什么，如果你们可以分享一些这方面的信息。只是想了解与PC端是否有任何差异？
Alan Guo
我可以说的是，我们的整体订单有所增长，这一点我们已经披露。但对于移动端，移动端当然是我们的战略，但我们没有按移动端拆分订单。
Unidentified Analyst
好的。那么是...？
Alan Guo
我认为您知道，在我们这个行业，移动采用仍处于早期阶段。当时机合适时，我们可以与您分享更多信息。
Operator
下一个问题来自华兴资本分析师Eric Wen。请提问。
Eric Wen
我有个关于海外仓的快速问题。能否详细介绍一下你们的海外仓战略？这将如何帮助提升消费者体验？你们如何决定投入资金建设仓库？我注意到过去两个季度你们的资本支出实际上没有大幅增加，你们将如何管理与此战略相关的库存风险？谢谢。
Alan Guo
嘿，Eric，我是Alan。我认为有几点需要说明。关于海外仓库，我们的观点是，我们不希望引入大量仓库。我们可能最初会在每个大洲建立一个仓库。基本上我们称之为大陆仓库，比如波兰仓库覆盖整个欧盟国家，美国仓库覆盖北美，依此类推。这实际上是我们不会在当前投入大量资本支出的基准线。其次，在模式方面，我们不会自己购买土地或建造建筑。我们尽可能利用现有设施，以增量方式进行。而且因为我们实际上自己开发所有软件，所以当我们启动新设施时，不需要向任何人支付额外的许可费或咨询费。这也与其他可能将仓储和物流管理软件外包的公司有很大不同。第三，在库存管理方面，我认为我们非常数据驱动。我们在中国有一个非常成熟的数据挖掘团队，并且在西雅图收购了一位经验丰富的供应链数据专家。两个团队一直在合作构建大数据驱动的库存模型。所以对于这种双层模式，库存水平肯定会有一定程度的增加，但我们不应预期库存增加会改变我们业务的整体性质。此外，随着潜在的额外库存增加，我们也有机会增加对供应商的应付账款，这样我们仍然能够保持现金正、营运资本现金正的业务本质。最后，从消费者角度来看，最大的优势实际上是下单到收货的配送速度。第二个优势是消费者需要承担的运费，也就是兰亭集势将要发生的成本。所以我认为这在配送速度和配送成本方面都有好处。此外，它还将帮助消费者退货。任何消费者都不需要寄回中国，只需退回我们在欧洲的履约中心。我认为随着时间的推移，你可以把我们的洲际履约中心不仅看作仓库，还是一个综合服务园区，我们可以在这里进行服装修改和商品部件的更换。基本上这就是我们设想的模式。我们认为随着时间的推移，这将成为一个巨大的进入壁垒，对于希望实现全球布局的公司来说是一个非常独特的优势。我甚至可以说，世界上可能没有多少公司，尤其是电子商务公司，能够在过去建立这种水平的基础设施。我们真的认为这是一个非常——我们所说的基础设施，不是指建筑和土地，而是指我们在这些基础上设计的服务、软件和流程。
Robin Lu
我想再补充一些评论。总的来说，通过对海外库存管理的严格控制，我认为我们的首要目标是提升客户满意度，这种稳固的基础设施建设对于长期征服市场至关重要。当然，同时也会带来一些成本节约的额外好处。
Operator
下一个问题来自RHB的Yujie Li。请提问。
Yujie Li
感谢回答我的问题，并祝贺你们本季度移动业务收入表现非常强劲。能否请您介绍一下移动业务的最新进展？谢谢。
Alan Guo
正如我之前在讲稿中提到的，我们公司确实实行移动优先战略。回顾去年，我们的移动战略主要专注于打造优秀的移动网页体验。今年则真正致力于开发移动应用体验。因为我们相信，通过在消费者的桌面和移动设备上安装应用，我们将能够通过推送消息、个性化推荐等方式与消费者进行更深入的个性化互动。此外，我们认为移动端对于需求生成非常重要，消费者可以利用碎片化时间在移动应用上进行浏览和"橱窗购物"。这将有助于建立良好的重复浏览和购买行为，这也与每日闪购业务模式和个性化推荐模式相辅相成。我们还意识到，在移动端，人们希望每个应用只专注于一件事并做到极致。因此，我们实际上推出了更多应用，每个应用都有非常具体的品类或促销重点，比如Mini、Flash等。最后，我们认为移动商务仍处于早期阶段，因此我们愿意在内部进行各种小规模试验的创新探索。我们计划在现有产品基础上持续探索移动创新，这也将是我们未来移动方向投资的一部分。
Operator
下一个问题来自Stifel的（听不清）。请提问。
Unidentified Analyst
恭喜第三季度强劲的收入指引。简单问一下，您提到回头客贡献了总收入的40%。我想知道，在总订单中，回头客贡献的订单占比是多少？
Alan Guo
Robin可以回答这个问题。
Robin Lu
是的，我来回答这个问题。实际上，我认为您可以通过计算得出这个数字，但我们通常不披露这些数据。
Unidentified Analyst
好的。那么，这个比例是更高还是更低呢？只是想了解一下大致情况。
Robin Lu
实际上，根据我们提供的数据，您可能会对这些数字有所了解。
Operator
下一个问题来自Vardon Capital的Rick Shea。请提问。
Rick Shea
我想了解更多关于第三方业务的细节，以及我们应该如何看待这个机会。你们是如何开展这项业务的，人员配置、销售流程是怎样的？你们对该业务的增长计划是什么？与基础业务相比，其利润率结构如何？
Alan Guo
嘿，Rick。我是Alan。我认为现在还为时过早。这次电话会议肯定不是讨论这个问题的最佳时机。我们已经向人们阐述了关于第三方平台的非常全面的战略。而且可以说，它在我们的第二季度财报中并不占重要部分。我认为我们仍在内部制定针对不同类型商户的确切流程、分成比例等细节。所以我认为现在深入讨论这个问题还为时过早。
Operator
（接线员指示）目前似乎没有更多问题了，我现在想——抱歉，我们收到了来自China Stock Research的Ryan Roberts的最后一分钟提问。请讲。
Ryan Roberts
那么（听不清）能否给我们介绍一下非服装类业务的情况？看起来过去几个季度销售额一直在逐渐下滑，我想知道能否就此给我们一个最新进展？
Robin Lu
Alan，你想回答这个问题吗？
Alan Guo
抱歉，声音中断了。你指的是业务的哪一部分？
Ryan Roberts
我只是想了解一下非服装销售的最新情况。看起来过去几个季度，季度环比一直在逐渐下滑。只是好奇那里发生了什么？
Alan Guo
实际上，如果你比较同比增长，第二季度的同比增长实际上略高于第一季度的同比增长。今年年初我们就制定了战略重点，增长将集中在服装领域，我们一直在执行这一战略。另外你需要记住，当我们考虑非服装业务时，它是由多个品类组成的集合体。所以在这个集合体内，我们实际上一直在进行调整。有些品类增长更快，比如家居装饰。而有些品类我们认为从长期来看，可能不如其他品类有吸引力。所以我们不想将其作为战略重点。可以说，我们正在进行大量活动来重新调整这个集合体内的不同子类别。我们对进展感到满意，对识别出如家居装饰等新的增长动力感到满意。这就是我们的看法。
Ryan Roberts
那么，能否——就这个问题跟进一下。能否大致告诉我们，你们在重新调整、重新思考非服装业务这个过程中的进展如何？从定性角度来说，你们会如何评估自己的进展？
Alan Guo
你知道我们认为——罗宾，请继续。
Robin Lu
我认为在不同阶段，我们会在不同时间发展不同品类。我的意思是，目前我们主要专注于服装品类，并且在这方面确实看到了很好的成果。正如艾伦刚才提到的，我们在非服装领域发现了一些潜在的增长驱动力。我们正在为此做准备。所以正如你所知，这仍然在进行中。
Alan Guo
嗯，我认为关键在于我们是一家经营多个品类的公司，你可以把它想象成一场赛马，我们会动态分配我们的资源，包括营销资金，主要投入到自然涌现的品类或战略重点品类。所以我想说，这就是我们经营业务的方式。我想这就是我要说的全部。
Robin Lu
但我认为我们仍然获得了约14%的增长，这符合我们对该品类（非服装品类）的计划。
Operator
感谢各位的提问。现在我想把电话交还给主持人。施女士，请做结束发言。
Margaret Shi
我们2014年第二季度财报电话会议到此结束。感谢各位的参与和对兰亭集势的持续支持。我们期待在未来几周和几个月内为您提供更多业务更新。祝您有美好的一天。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。