Operator
大家早上好，欢迎参加兰亭集势控股有限公司2013年第四季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将电话转交给兰亭集势投资者关系经理Margaret Shi女士，请她致开场白并介绍与会人员。请开始，女士。
Margaret Shi
谢谢主持人。大家好，欢迎参加兰亭集势2013年第四季度财报电话会议。公司第四季度财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站及新闻通讯服务上查阅。今天，我们的董事长兼首席执行官郭去疾先生将概述公司战略及近期发展，随后总裁Mark Stabingas将详细说明财务业绩。我们的代理首席财务官Jennifer Hu今天也参加了会议。在开始之前，我想提醒大家注意我们的安全港声明。请注意，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2013年6月6日向美国证券交易委员会提交的招股说明书。除非适用法律要求，我们无义务更新任何前瞻性陈述。现在，我将电话转交给兰亭集势董事长兼首席执行官郭去疾先生。郭先生，请开始。
Alan Guo
谢谢，Margaret。欢迎大家参加兰亭集势2013年第四季度财报电话会议。在评论本季度业绩之前，我想借此机会回顾一下我们对公司使命和战略的思考。我们正在打造一个全球性的跨境电子商务平台。跨境电子商务是电子商务领域增长最快的细分市场之一，因为技术使得从任何地方触达和服务全球消费者变得更加容易且成本效益更高。根据我们的研究，基于中国的跨境在线零售预计到2015年将增长至90亿美元的市场规模。对于全球跨境电子商务以及我们公司而言，这仍处于非常早期的阶段。我们将商业模式视为一系列平台能力，使我们能够以真实且符合各地本土特色的方式服务全球消费者。最重要的组成部分包括：供应链管理——通过整合供应商和制造商，让他们能够进入原本可能无法触及的市场；我们的采购和运输管理能力——通过这一能力将产品送达消费者手中；以及本地化能力——通过这一能力管理产品目录，将内容翻译成27种语言，并提供这些语言的母语客户服务。我们还采用本地化的商品营销和促销策略，并支持最受欢迎的本地支付方式。本地化还包括通过移动服务将我们的供应链与消费者连接起来的能力。我们的移动收入每年增长三倍，增速超过桌面业务的5倍。最后，我们构建了需求发现平台——一个在线营销平台，使我们能够激发本地产品趋势并在全球获取客户，同时通过大数据实现跨品类和跨语言的关键词投放。通过这些服务，我们高度依赖数据驱动，并利用技术管理全球电子商务的复杂性并识别机会。大部分技术都是专有的，由我们的工程团队专门为自身业务需求而构建。如您所知，我们开始代表位于中国的制造商和供应商利用这一平台，这仍将是我们近期的首要重点。目前，我们的产品已发往超过200个国家和地区。随着业务发展，我们预计将专注于更多地理区域的制造商和供应商基础。2013年期间，我们在产品目录中增加了约50万件商品，并持续每月新增超过4万件。我们的上架和管理工具不断改进，我们正在这一领域大力投资。2013年，我们与美国的其他物流提供商签署了协议，以扩大我们在国内的运输和履约能力。这使我们能够提供更好的客户体验并降低运输成本。我们预计将在上半年在欧洲开设设施，并在年底前在南美洲开设。随着业务规模扩大，我们设想建立少量区域枢纽来服务关键地区。此外，我们继续发展虚拟公司战略，通过员工或合作伙伴在其本国以更真实、本地化的方式服务市场。我们还宣布收购了美国社交电子商务初创公司Ador，这是我们自九个月前IPO以来的首次收购。通过这次收购，我们欢迎Mark Stabingas担任公司总裁，Quinten Shay担任运营高级副总裁。这两位电子商务资深人士都曾任职于亚马逊，将领导我们业务的关键领域，是团队的优秀补充。通过此次收购，我们在西雅图设立了美国总部——这使我们更接近北美客户，并使我们能够吸引中国以外的人才和专业知识。最后，我想评论一下我们在移动领域的成功。移动技术确实改变了全球客户购物和支付我们产品的方式，我们很高兴看到通过兰亭集势和众多移动应用，移动收入在绝对金额和收入占比方面都持续增长。此外，我们还在第四季度在iOS平台上推出了专门的婚礼策划应用InTime。正如我们上季度提到的，InTime是我们为全球市场虚拟品类设计的移动应用的首个举措。随着我们整合Ador团队，北京和西雅图团队正在合作引入新功能和能力，将全球婚礼策划师和准新娘带入我们婚礼策划平台的下一版本。说到这里，我现在将电话转交给我们的总裁Mark Stabingas，他将带您了解我们2013年第四季度和全年的财务情况。
Mark Stabingas
感谢Alan，也感谢各位参加本次电话会议。我很高兴能首次参与兰亭集势的财报电话会议，并期待在未来几周和几个月内与大家会面、相互了解。在讨论业绩之前，提醒一下，我们提到的所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。正如我们在新闻稿中指出的，2013年第四季度净收入增长21.6%至7880万美元，2013年全年增长46.2%至2.924亿美元。季度业绩略高于我们的指引，这主要得益于服装品类表现超出预期以及Alan提到的移动商务业务的贡献。本季度总订单量增长61.5%至200万单，而平均订单金额下降，主要原因是产品组合的变化。本季度购买客户总数增长42%至160万，而回头客订单占总收入的37%，相比之下2012年同期为28%。服装品类收入在第四季度同比增长13%至2110万美元，这是我们让该业务板块重回增长轨道的重要第一步。本季度我们继续应对婚庆业务的疲软，但这被我们在扩大成衣时尚产品供应方面的成功所抵消。基于产品组合的改进，我们预计婚庆业务将在第一季度实现环比增长——过去六个月我们新增了2500多个新设计，而前一个时期为1500个。此外，我们在需要更具竞争力的领域进行了一些价格调整。服装收入占总收入的百分比在2013年第四季度为26.8%，而2012年同期为27.8%。电子和其他一般商品产生的收入在2013年第四季度增长25.1%至5770万美元。我们看到移动配件领域增长尤为显著，并对在产品和地域方面扩展该产品线持乐观态度。从地域来看，欧洲仍是我们最大的市场，收入为5140万美元，增长27.7%。欧洲收入占总收入的65.3%，高于2012年同期的62.2%。南美收入本季度增长25.3%至630万美元，占总收入的8.0%，而北美收入为1310万美元，同比增长8.6%——占本季度总收入的16.7%。第四季度毛利润为3080万美元，较上年同期的2740万美元增长12.3%；全年毛利润为1.272亿美元，较2012年增长52.2%。毛利率从2012年同期的42.3%下降至39.1%。下降的主要原因在于服装品类内部产品组合的变化，尽管从全年来看，我们的毛利率从41.8%上升至43.5%，因为我们看到的变化直到下半年才出现。2013年第四季度总运营费用增长43.9%至3690万美元。履约费用增长48.2%至470万美元，而2012年第四季度为320万美元，这主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净收入的百分比从2012年同期的4.9%上升至本季度的6.0%，这一增长是由于我们在中国的履约设施扩张所致。提醒一下，履约费用也包括我们的支付处理费用。销售和营销费用增长59%至2470万美元，而2012年第四季度为1540万美元，这反映了我们扩大客户基础的努力。我们在营销和相关基础设施方面的投资帮助本季度服务的客户数量同比增长42%，订单数量增长61.5%。销售和营销费用占总净收入的百分比为31.4%，高于2012年同期的24.0%，因为我们的平均订单金额下降，主要受产品组合变化驱动。我们仍然相信，随着我们实现更大的规模经济并更有效地利用渠道，销售和营销费用占总净收入的百分比将在长期内下降。一般及行政费用增长8%至750万美元，而2012年第四季度为700万美元，这反映了我们整体业务的增长。一般及行政费用占总净收入的百分比为9.6%，低于2012年同期的10.8%。全年总运营费用为1.321亿美元，较上年增长53.9%。这主要是由于客户和订单数量增加导致销售和营销成本上升。2013年第四季度运营亏损增至620万美元，而2012年同期运营利润为170万美元。全年运营亏损增至500万美元，而2012年运营亏损为230万美元。2013年第四季度净亏损为560万美元，而2012年同期净利润为110万美元。全年净亏损为480万美元，而前一年净亏损为420万美元。每ADS净亏损为0.11美元，而本季度每ADS净收入为0.01美元。每ADS代表两股普通股。按非GAAP基准计算，调整后净亏损（不包括股权激励费用的影响）为510万美元，而2013年第四季度调整后净利润（同样为非GAAP）为150万美元。截至12月31日的三个月调整后运营亏损和净亏损（非GAAP）排除了50万美元的非现金股权激励费用。截至2013年12月31日的三个月，经营活动产生的净现金为380万美元，而2012年同期为190万美元，部分原因是客户订单积压增加了260万美元。截至2013年12月31日，公司拥有现金、定期存款和受限现金共计1.051亿美元，而截至2012年12月31日为2120万美元。关于指引，我们预计2014年第一季度净收入将在7800万至8000万美元之间，同比增长率约为6%至9%。虽然我们不会发布第一季度之后的指引，但我们确实预计从今年第二季度开始，我们的同比收入增长率将会提高。我们的准备发言到此结束，现在开始回答问题。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。（接线员指示。）第一个问题来自奥本海默的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
谢谢回答我的问题。我的第一个问题是关于你们第一季度指引的——6%到9%的增长率似乎低于你们的历史增长趋势。能否就这个方向给我们一些说明？另外，是否有季节性因素影响了这个指标？谢谢。
Mark Stabingas
你好，我是Mark。是的，我想从两个方面来回应。第一，我们仍在处理第一季度婚礼业务的一些疲软情况，尽管我们看到了进展，并且确实预计会实现环比增长。同比比较在本季度仍然具有挑战性，我认为正如我们在指引中所说，我们确实预计从第二季度开始，同比增长率将开始加速。因此，我们不认为第一季度的增长率能够代表长期趋势。
Ella Ji
好的，谢谢。另外关于你们的移动业务，能否分享一些运营数据，比如移动应用的下载量或移动活跃用户数，以及移动收入占总收入的百分比是多少？
Alan Guo
我是Alan。我在准备好的发言中提到，我们的移动收入同比增长超过5倍。我们继续认为移动业务将是2014年最重要的增长驱动力之一，因此我们内部推出了四款应用，即Ador品牌应用，我们认为我们将继续采用这一策略。我们还认为移动业务将推动更高的客户重复购买行为，从而提高客户获取效率以及消费者的终身价值。但关于您询问的指标，出于竞争原因，我们认为目前还不适合披露这些数据。
Ella Ji
好的。最后一个问题，能否更新一下你们CFO的招聘进展？
Alan Guo
我们已经正式启动了CFO的招聘工作。目前正在筛选简历和面试候选人。我们认为这一进程正在按计划进行，我们希望确保通过这一流程找到合适的CFO，他将在运营方面非常强大，并领导公司的财务组织。
Ella Ji
好的，谢谢回答我的问题。
Alan Guo
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Stifel的George Askew。请提问。
George Askew
好的，谢谢。您提到服装业务本季度当然超出了预期，表现优于预期。那么您业务中的其他主要品类相对于本季度的预期表现如何？
Mark Stabingas
你好George，我是Mark。总的来说，我认为我们显然略微超出了我们的指引，所以我认为超出指引的部分在很大程度上要归功于婚礼业务之外的服装业务。除此之外，其他品类的表现基本符合我们的预期。各个品类有起有落，但总体而言，我认为它们大致符合我们的预期。
George Askew
好的，明白了。谢谢。那么，您能否花点时间谈谈每单的运输成本？我的意思是，显然随着平均订单金额下降，运输成本对于特定客户来说占购买金额的比例想必更大了。这正在成为业务中的一个摩擦点吗？你们是否不得不提供更多的免运费优惠？您能就此谈谈吗？
Mark Stabingas
您的问题是关于我们的费用还是……我只是想确保我回答正确——
George Askew
嗯，这实际上就是费用方面的问题。换句话说，我订购一件婚纱，最终支付20美元的运费。如果公司的平均订单金额在下降，而运输成本我认为并没有下降；因此它占成本的比例就变大了。这部分成本要么由客户承担，要么由公司以提供免运费的方式承担。你们是如何处理这个问题的？
Mark Stabingas
嗯，我想说两点。我们一直在研究不同的运输促销活动，并在需求背景下评估我们的运输定价。总体而言，我们每单的运输成本在今年一直保持稳定甚至有所下降。我认为，我们正在做的一件大事，正如我们提到的，就是开设少量区域性的履约中心。我们在第四季度在美国增加了一个合作伙伴；我们预计今年上半年将在欧洲开设一个中心，并且我们也在考虑南美洲。所以我认为，在每种情况下，目的都是降低运输成本并提供更好的客户体验，因此我们某种程度上是在用运输费用换取我们预期的更低的履约费用。这就是我们短期内继续为客户提供良好价值的策略。
George Askew
明白了，这很好。最后一个问题：在过去的，比如说一个季度左右，我知道预测一直是公司的重点——更好地校准预测。在过去的几个月里，你们采取了哪些措施来帮助你们对未来预测和指引更有信心？
Mark Stabingas
也许我可以先尝试回答这个问题，然后请Alan或许就一些长期方面进行评论；我可以先谈谈我们为本季度所做的准备过程。正如您可能预期的那样，我们采用了自下而上预测与自上而下需求分析相结合的方法——既审视各个国家和品类，同时也从品类和整体层面分析需求曲线，并与去年同期进行比较。显然，在这个特定季度，尽管我们超出了指引，但季度末的积压订单实际上有所增加，大约有260万份订单我们在本季度接收但尚未发货——增加了260万份。因此，我认为作为一家公司，我们正在不断学习，这当然是意料之中的，至少在过去一个半月左右我参与的这个流程，与我之前在其他地方所见是一致的。
Alan Guo
嗯，我想在Mark所说的基础上补充一点，从CEO的角度来看，我认为通过过去几个季度的经验教训，我深刻感受到财务预测不仅仅是财务团队的工作——它实际上是整个公司的职责。培养业务领导者更好地理解他们的业务驱动因素，并制定更好的计划来应对外部变化、外部市场变化或内部驱动因素变化，对我们来说至关重要。我认为这也是这个流程中非常重要的一部分。我感到经过几个季度的过程，各个职能部门的业务领导者变得更加成熟，也更熟悉这类方法论，这将持续有助于我们提高流程的严谨性。
George Askew
明白了，很好。谢谢您的解释。
Operator
谢谢。下一个问题来自Pacific Crest Securities的Cheng Cheng。请提问。
Cheng Cheng
谢谢。关于服装毛利率我只有一个问题：我想知道其中有多少是受到产品组合变化的影响，又有多少是受到您们之前提到的价格调整的影响？谢谢。
Mark Stabingas
是的，我认为几乎全部影响都来自产品组合变化。我们在第四季度并没有真正改变定价策略。显然，我们销售数千种产品，所以在任何一个季度，产品组合的变动可能会略有不同。但我们在第四季度没有根本性的定价策略变化。我想您可能指的是我提到的关于我们在年底后在婚礼品类所做的一些调整。那更多是影响第一季度的。
Cheng Cheng
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Opta的Rick Scheer。请提问。
Rick Scheer
感谢您回答我的问题。我想问三个方面——首先，能否评估一下业务状况？随着你们在地理区域和产品品类上的扩张，你们如何跟踪和评估这些机会的长期前景？其次，能否总结一下2014年的关键举措？最后，我们应该如何思考达到可持续运营利润率的时间点？在销售额或客户数量方面需要实现哪些杠杆点才能实现这一目标？谢谢。
Alan Guo
好的，对于第一个问题，我们的思考方式是：我们商业模式的独特之处在于，我们能够进入大量地理区域而无需实际在场。我认为这对我们尝试市场并确定哪些市场会获得更多关注和支持来说是一个非常大的杠杆。但在经营六年之后，我认为我们已经相当清楚哪些市场我们比其他市场有更好的吸引力。例如，欧洲对我们来说一直非常强劲，我们在巴西和俄罗斯等新兴国家也显示出非常强劲的增长。因此，这些将是我们继续关注和培育的地理区域，这是第一点。关于品类，我们实际上有一套选择品类的标准，首先我们希望找到市场规模非常大的品类。我指的是我们参与的品类——服装业务、配饰业务——这些都是非常大的品类。其次，当然这些品类必须具有适合电子商务业务的特定独特经济性。通常产品尺寸较小且价值较高（听不清）。第三，我们还希望找到消费者重视多样性和选择、重视快速上市时间的品类——总是有新产品、新奇产品的不断变化。因此，这些是我们会重点关注的领域。展望未来，我们认为时尚业务（包括婚礼）以及小型配件和配饰业务仍将是我们品类的主要重点。这就是我们对品类和国家的思考方式。补充一点：我们确实认为在某些国家，我们的吸引力远远超过其他国家，因此我们未来的战略之一将是真正培育和深耕几个获得最多消费者认可的国家。其次，第二个问题是关于……
Mark Stabingas
第二个问题是关于2014年的关键举措。您想让我来回答吗？
Alan Guo
是的。
Mark Stabingas
是的，所以您可以将所有活动大致归为四个方面。首先是让婚庆业务重回正轨，我们之前已经讨论过这一点。显然这对我们来说是一项重要业务，我们仍然看到那里存在巨大机遇，并且我们对已采取的第一步措施感到鼓舞，这些措施旨在让该业务重新增长。第二项关键举措和重点领域是快时尚领域，目前我们在这方面势头强劲，因此我们希望继续保持增长。移动业务排在第三位，我们谈到了在这方面取得的成功，但我们认为消费者行为正在发生根本性转变。我们确实在自己的业务中看到了这一点，我们认为继续在此基础上发展将是2014年的重要组成部分。最后是多元化我们的流量来源。因此我们专注于从更多样化的来源驱动流量，我们的联盟营销工作对此至关重要，移动端的客户获取工作也同样重要。所以大致就是这四个方面。我想您的最后一个问题是商业模式中的杠杆在哪里？毫不意外，有三个领域——一是营销。我们讨论过这一点，就营销杠杆而言，它涉及流量多元化、移动业务及移动端用户粘性，以及回头客行为，我们在这方面看到了良好的同比增长——回头客收入占比从28%提升至37%。因此我们认为营销方面存在杠杆效应，无论是短期还是长期。履约和物流——我们讨论过用履约费用替代物流费用。我不再重复，但这同样是我们建立区域枢纽战略的一部分。最后是行政管理费用，这部分相当不言自明，但我们确实认为随着平台扩展，我们将逐步获得行政管理费用的杠杆效应。
Rick Scheer
谢谢。
Operator
谢谢。（接线员说明。）下一个问题来自Silver Horn的[Roger Paradee]。请提问。 [Roger Paradee] – Silver Horn：非常感谢回答我的问题。第一个问题是给Mark的——Mark，您的角色是什么？我听说您已宣布担任集团总裁。能否向我们解释您的具体职责是什么？第二个问题与您刚才提到的2014年活动相关。您告诉了我们目标，但你们正在采取的具体措施是什么？
Mark Stabingas
我来回答你的第一个问题，即我主要把时间花在哪些方面。显然，最初我正尽力了解业务并接触相关人员。正如你所料，我认为在职能上，我更多时间是与财务部门合作，与Jennifer共事；同时花一些时间与运营负责人交流，特别是在品类管理方面——主要是分享我学到或接触到的一些最佳实践。随着这些工作的推进，我可能会在业务发展上投入更多时间，并伺机关注并购机会，我们认为那里可能仍有一些机会。这就是我时间分配的情况。关于具体细节，我想我收到的问题是你们关注的关键领域有哪些？就是这四个方面。我不确定我会深入探讨每个领域的具体战术细节。我认为你们可以期待，在接下来的几周和季度里，我们会向你们通报我们在这些方面的进展，但我想我们不会分享这些领域内的具体战术和策略细节。 [Roger Paradee] – Silver Horn：那么让我换个方式问：你确信第一季度后你们的收入会显著增长。是什么给了你这种信心？肯定有一些活动、一些变化是你们在考虑的——这个问题可能同时问Alan和Mark。
Mark Stabingas
是的，我认为我们谈到的一些事情包括：第一，也是最重要的，我们预期并开始看到婚庆业务的复苏。特别是随着我们进入下半年，同比基数变得更容易，这将从负增长转为正增长。我们指望时尚品类继续保持增长势头，这是我们在第四季度取得成功的重要组成部分，我们继续看到那里有很大的机会——我们认为我们只是刚刚开始触及表面。最后是移动端，我们对客户通过移动设备访问我们网站、下载我们应用的采用率非常乐观——我们认为这是接触客户的好方法，而且通过移动端获得的客户总体上粘性更强。因此我们认为这具有各种好处。我不知道你是否……
Alan Guo
是的，从整个公司的角度来看，我们也增加了优秀的新人才。我之前提到过通过收购Ador获得的Mark和Quinten，但我们也聘请了许多在全球零售和电子商务公司方面经验丰富的高级零售高管。我认为他们已经加入公司一段时间了，这是我们团队实力的重要组成部分；技术团队也是如此。因此，我们的职能专业团队和公司整体管理团队确实有了显著提升，而且在IPO后的几个季度里，我们感到现有团队也学到了很多关于如何更好地管理一家上市公司的经验。所以团队也有了很多成长，从内部角度来看，我们感觉比几个季度前刚开始时处于更好的位置。 [Roger Paradee] – Silver Horn：谢谢。
Operator
谢谢。由于目前没有更多问题，我现在将会议交还给管理层进行结束发言。谢谢。
Margaret Shi
我们的2013年第四季度财报电话会议到此结束。感谢您的参与和对LightInABox的持续支持。我们期待在未来几周和几个月内为您提供更多业务更新。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。