Operator
各位早上好，欢迎参加Sybase 2008年第四季度财报电话会议。本次通话正在录音。今天的发言人是董事长、首席执行官兼总裁John Chen，以及高级副总裁兼首席财务官Jeff Ross。现在请将通话转交给John Chen先生。请开始发言。
John Chen
谢谢主持人，各位早上好，欢迎参加我们的电话会议。首先请Jeff提供安全港声明。
Jeffrey Ross
非常感谢John，各位早上好。今天我们将做出某些前瞻性陈述，这些陈述代表我们对未来事件的当前判断，并受到可能导致实际结果出现重大差异的风险和不确定性的影响。前瞻性陈述仅反映我们在本次电话会议日期之前的观点，包括关于我们未来增长、未来收益、业务前景以及其他关于未来事件的陈述。实际结果可能与我们今天的陈述存在重大差异，原因多种多样，这些原因在我们的新闻稿以及向美国证券交易委员会提交的文件中有所描述，包括截至2007年12月31日的年度10-K表格报告，以及2008年第一、第二和第三季度的10-Q表格报告。这些文件可在我们网站www.sybase.com的投资者关系部分获取。
John Chen
好的，首先让我为大家提供本季度的亮点概述，当然Jeff随后会详细介绍具体数字。我们会回来提供一些指导，对市场情况做一些说明，然后当然我们会进行讨论并开放问答环节。不用说，我们对本季度持续强劲的执行力感到非常自豪，我认为这显然是整个团队共同努力的结果。我也很高兴地报告，团队中的每个人都表现出色；Steve及其数据库和IQ领域、移动领域以及消息领域都做得很好。我们有很多成就要回顾，其中一些成就极其重要，考虑到当前环境，我们显然非常满意。我们实现了首个季度收入超过3亿美元的里程碑，这对我们来说是一个重要的里程碑和基准。第四季度收入和每股收益超过了第一季度共识预期，也超出了我们指导范围的上限。我们还实现了连续第五个创纪录季度，以及连续第二年创纪录的收入——实际上还包括创纪录的运营利润率、现金流和收益，这些成果很大程度上都来自于我们的有机增长。我们在极具挑战性的宏观环境中取得了这些成绩，更不用说与一年前非常艰难的时期相比，如果大家还记得，我们在一年前也实现了创纪录的第四季度以及创纪录的2007年。第四季度总收入达到3.051亿美元，略高于3.05亿美元。许可证收入增长8%至1.221亿美元，非GAAP运营利润率达到28%，非GAAP每股收益增长28%至每股0.78美元。尽管我们面临相当大的外汇逆风，大家对此都非常清楚，我就不详细说明了，这使我们的收入增长减少了5个百分点，这对我们影响相当大。然而，按固定汇率计算，我们的许可证收入增长了13%。正如我们90天前预测的那样，我们没有经历也没有看到任何形式的典型年终预算紧缩，但对于2008财年，总收入同比增长10%至11.3亿美元，许可证收入增长11%，服务收入增长5%，消息收入增长29%。非GAAP运营利润率达到24%，较2007年上升200个基点。非GAAP每股收益增长32%至2.24美元，运营现金流增长16%至创纪录的2.955亿美元，顺便说一下，这远高于我们自己的预期。我想就我们在IT支出环境中观察到的情况发表几点评论，你们中有很多人一直问这个问题。客户仍在购买，仍在支出，包括金融服务行业的客户，但他们变得非常挑剔。他们非常注重实现快速价值和快速投资回报。销售周期有所延长，因此我们必须在2009年保守地模拟我们的业务成交率。虽然客户不太愿意在专业服务上花钱，我们实际上看到咨询服务确实有些疲软，但这基本上是整个行业的普遍现象。但他们也不希望技术采购需要长期的咨询项目，因此快速的投资回报很重要。然而，他们愿意在关键任务应用和新功能上花钱，我们看到很多在过去——不仅在过去一个季度，而且基本上整个年度——表现良好的功能，如安全性、实时报告和风险管理。所有这些都高居他们投资清单的前列。客户也更倾向于与稳定、成熟的供应商开展业务，这也是推动我们成功的因素。因此，我想重点介绍几个明星产品，这些产品在2008年全年表现一直很稳定。首先，我们的旗舰企业数据库ASE 15继续受益于日益增长的采用率，包括对选项的需求。因此，过去三四年通过在一个非常稳健的基础平台上提供更多选项的整个战略——这确实对我们很有效。在分析领域，IQ的势头依然强劲，至少我们看到对我们的风险分析平台（简称RAP）有强烈的积压需求。我们的金融服务客户对IQ和RAP都非常感兴趣，因为它们能够为业务风险提供实时信息和分析。这些产品还提供了极具吸引力的性价比特性。结合我们的企业数据库，许可证收入本季度实际增长了38%，全年增长了28%。显然，凭借这样的成绩，我们正在从竞争对手那里夺取市场份额。第四季度，我们在全球范围内新增了254个ASE旗舰数据库客户和58个IQ新客户。本季度我们还新增了8个风险分析平台（RAP）客户，使全年RAP客户总数达到14个。大家可能还记得，我们在五月中旬在纽约证券交易所发布了RAP，同一周我们还举办了Sybase Classic活动。2009年，我们计划大力推动IQ RAP解决方案进入电信垂直领域，因此08年主要专注于金融垂直领域，09年我们将推向电信垂直领域，可能还会涉及政府方面，然后我们将继续拓展更多行业领域。在移动领域，我们的设备管理解决方案本季度表现非常强劲，受益于我们之前讨论过的移动安全营销。消息业务完成了非常稳健的一年，我们的消息业务确实在第四季度受到了不成比例的负面外汇影响，因为大部分消息业务——很大一部分消息业务是在欧洲和其他海外市场进行的。因此，除了这些对我们有利的积极业务趋势外，我们成功的其他原因显然与Sybase持续的财务纪律和业务可见性有关。在我们多元化的业务模式下，感谢上帝我们做到了这一点，现在大约60%的收入来自经常性来源。主要是支持维护收入以及消息收入。此外，我们努力改善收入线性度，这也有助于我们在当前环境中管理可见性。凭借这种可见性和不断增长的渠道（渠道确实在增长），我们得以进一步扩大利润率，这就是为什么大家看到利润率同比上升了200个基点。现在我想花点时间谈谈我们对进入09年的看法。外汇——汇率看起来仍然是全年大部分时间的逆风问题，然而，我们对按固定汇率增长的能力感到乐观。我认为这与我们90天前讨论的情况相同。我们认为公司业务和渠道非常稳健，市场反应良好，我们认为我们的业务可以增长，但我们是否能增长得比外汇逆风更快，还有待观察。此外，IT支出环境看起来相当严峻，如果你看看所有的报告。Forrester在本月初、上个月发布了一份报告。他们预测全球IT商品和服务支出将下降3%。高盛也对软件支出发布了相当悲观的预测，他们说范围将是持平到下降3%。但尽管面临挑战，我想强调一下我们09年的一些关键增长驱动力。首先，我们在ASE、IQ和RAP方面享受和经历的强劲增长趋势，我们相信将会持续。今年的一个主要驱动力是新的IQ 15版本，计划在下个季度（第二季度）发布。这个新版本将带来诸如分区和并行加载等增强功能。我们称之为IQ 15-O。RAP势头也将在2008年继续增强，这是风险平台，并以非常强劲的第四季度结束。我们预计这种势头将延续到09年，RAP平台将有两个重大增强。第一个是与复杂事件处理（CEP）的紧密集成，第二个是额外的时间序列功能。ASE 15，我们显然有一些选项即将推出，但最重要的是目前正在销售的那个，即原因附加选项。我们还计划在今年晚些时候或2010年初发布ASE的MME和时间序列选项。此外，ASE 12-5，这款多年来一直为我们提供良好服务的版本，将在今年年底达到支持终止状态，这将为客户升级到15版本提供一个很好的理由。随着客户升级，我们将有机会向这些新升级的客户追加销售ASE 15选项。我们最近宣布收购了一家私人持有的德国公司Paybox。Paybox为我们带来了移动钱包技术，这对我们的移动商务计划极其重要。这个解决方案增强了我们利用消息基础设施和移动支付的能力，并推动了收入机会。最后，我们最近推出了Sybase Unwired Platform（SUP），我想你们很多人都听我们谈论这个平台有一段时间了。我们相信SUP（Sybase Unwired Platform）将成为移动应用开发和部署的行业领先平台。我一直喜欢把它看作是移动空间（M空间相对于E空间）的一个非常全面的应用服务器。今年我们将扩大与系统集成商和开发者社区的关系，并在这方面大力推动。我们预计这将成为2010年的关键驱动力。现在，为了优化这些举措和整体无线战略的成功，你们中很多人过去一年、一年半听我多次谈到拓宽市场进入战略的重要性。因此，我们一直在努力识别那些将推动更高盈利能力和跨所有销售渠道协同效应的机会，并多次与大家讨论。展望未来，我们预计我们的终端渠道销售客户，无论是数据管理产品还是移动产品，都将以SUP平台为主要支柱。iAnywhere销售团队将专注于间接渠道，并扩大与合作伙伴和系统集成商的关系。我想两年来你们一直听我谈论系统集成商对我们F5的重要性。我预计在2009年在这方面会取得良好进展。此外，Sybase 365，通过这些渠道，我们正在寻求托管机会。我们第一个托管解决方案将是IQ和分析。因此，正如大家所见，我们正在真正地组织自己，以渠道战略进入市场。此外，我们显然认识到当前的经济现实，以及在这个不确定环境中保持良好成本控制的需要。为了实现进一步的运营协同效应，我们还整合了iAnywhere的大部分工程团队，特别是在设备驱动程序管理、安全软件、协作软件方面。这些产品如大家熟知的Afaria和OneBridge，现在已经与企业工程团队合并，这些团队显然负责IQ、开发功能和数据库。我们还将所有产品营销团队、365 iAnywhere和IPG整合到企业营销部门，由Rodge Nathan领导。最后，我们整合了后台职能部门，消除了不同业务运营之间的许多重叠。这些费用协同效应将使我们能够投资于我们讨论过的渠道增长，即使在收入增长较慢的环境中，也能在2009年将运营利润率扩大50到100个基点。因此，我认为我们在这方面准备充分。我们的业务将简化为三个主要收入流：许可证收入、服务收入（当然包括维护）和消息收入。这将代表我们历史业务部门的变化。由于这一变化，我们需要相应地调整财务报告。我们还将报告每个收入流的利润率表现，包括销售成本和费用。现在，上述所有关于渠道和运营举措的变化将在SUP（Unwired Platform）的下一个版本发布时完成，我们预计这将在2009年秋季初、夏末左右。因此，我们将在接下来的两个季度提供所有历史数据的旧格式和新格式。大家可以在今天早上发布的补充表格中找到新格式的示例。我相信这应该是最后一页，也在我们的投资者关系网站上。现在，我想把电话交给Jeff，让他更详细地回顾财务表现。Jeff。
Jeffrey Ross
非常感谢John。让我带大家回顾一下2008年第四季度及全年的财务数据。首先从第四季度业绩开始。第四季度我们的总收入增长3%至3.051亿美元。当季许可收入增长8%至1.221亿美元，服务收入略有下降为1.398亿美元。尽管受到汇率影响，维护收入仍略有增长，但被专业服务业务的收入下降所抵消。净[寻求]收入增长11%至4320万美元。从地区分布来看，北美收入为1.569亿美元，占总收入的52%。欧洲、中东和非洲地区收入为1.073亿美元，占总收入的35%。包括亚太和拉丁美洲在内的洲际地区收入为4090万美元，占总收入的13%。第四季度非GAAP营业利润增长5%至8580万美元，营业利润率为28.1%。非GAAP净利润为6340万美元，非GAAP每股收益为0.78美元，同比增长28%。按GAAP基准计算，营业利润增长4%至6980万美元，营业利润率为23%。我们的GAAP每股收益为0.58美元，而去年同期为0.81美元。提醒大家注意，与去年同期相比，去年同期的净利润反映了2030万美元的GAAP税收抵免，这转化为22%的每股收益收益。这项抵免与某些美国税收资产估值准备金的转回有关，源于公司在美国利润的增长。此外，在2008年第四季度，我们的GAAP业绩反映了拍卖利率证券的向下重估。当季经营活动现金流为8450万美元。第四季度资本支出为630万美元，折旧为760万美元。资本化软件及资本化软件摊销分别为1180万美元和1080万美元。当季合并应收账款周转天数为80天，较第三季度有所上升，主要原因是收入结构变化。递延收入为2.164亿美元，同比增长4%，反映了强劲的维护续约以及许可收入的增长。超过100万美元的交易占第四季度许可收入的37%，而2008年第四季度为31%。季度末员工人数为3,961人。当季公司使用540万美元回购[听不清]股票，使全年回购总额达到3.061亿美元。公司股票回购计划中仍有7750万美元的授权额度。转向我们2008年全年业绩，全年收入为11.3亿美元，同比增长10%，其中许可收入增长11%至3.837亿美元，服务总收入增长5%至5.721亿美元，消息收入增长29%至1.762亿美元。全年非GAAP营业利润增长21%至2.661亿美元，营业利润率为23.5%，较2007年提高了200个基点。非GAAP净利润为1.89亿美元，相当于每股收益2.24美元。全年每股收益受益于较低的可转换债券稀释效应和某些年终税收抵免。若对这些影响进行标准化调整，全年每股收益应为2.10美元，这代表同比增长24%。按GAAP基准计算，2008年营业利润增长25%至2.1亿美元，营业利润率为18.6%。GAAP净利润为1.386亿美元，每股收益1.64美元，而2007年为1.61美元。如前所述，由于某些一次性抵免，我们2007年的税率极低，而2008年也受到拍卖利率证券总计1300万美元减记的影响。2008年经营活动现金流为2.955亿美元，同比增长16%。年末现金及现金投资为6.383亿美元。现在我想把电话交还给John。John？
John Chen
谢谢，Jeff。好的，我们可能会提供指引，但我想就前景发表几点看法。有些人可能想知道，在这种环境下，是否有任何公司具备足够的风险规避意识来预测全年业绩，一些较大的同行已经放弃了提供两年期指引。公平地说，预测2009年IT支出的风险比以往更大。然而，我们确实对全年有一个工作展望，我们确信值得与大家分享我们的想法。所以也可以说，如果我错了，请不要责怪我。实际上，我今天早上在来公司的路上确实和[Terry]通了电话，我反复问他，我说'你真的能看到吗，对吧？'他说是的。总之，我们2009年的渠道看起来非常强劲，因此我们有合理的近期可见度。2009年下半年仍然存在一些宏观经济环境的不确定性。因此，我们对下半年采取了相当保守的建模。尽管预计汇率逆风在5%到6%之间（这一点也没人知道），但我们对管理成本、扩大利润率以及实现每股收益增长的能力感到非常有信心。现在来看指引，对于2009年第一季度，我们预计总收入在2.6亿至2.7亿美元之间，按固定汇率计算的毛利率百分比为6%至10%。我们预计非GAAP每股收益在0.40至0.42美元之间，GAAP每股收益在0.27至0.29美元之间。对于全年，我们预计总收入约为11.4亿美元，按固定汇率计算增长约5%至6%。我们预计非GAAP每股收益在2.16至2.21美元之间，GAAP每股收益在1.62至1.67美元之间。凭借我们之前讨论的运营协同效应和审慎的费用管理，我们预计模型将继续产生杠杆效应，2009年全年营业利润率预计增长50至100个基点。我们预计全年经营活动现金流约为2.5亿美元。最后，我对2008年的业绩感到非常自豪和满意。我们为2009年做好了充分准备，并且我对我们在2010年潜在更健康的宏观经济环境中的定位同样（如果不是更）感到兴奋。我们的竞争地位和财务基础一如既往地稳固，因此这对Sybase来说是一个非常有利的时机。所以，接线员，我准备好进行问答环节了。
Operator
（接线员指示）您的第一个问题来自Trip Chowdhry – Global Equities Research。
Trip Chowdhry
首先关于项目，您的感受如何？哪些项目获得了批准，哪些地区比较困难？如果您能就此提供一些说明，那将很有帮助；然后我还有一个后续问题。
John Chen
好的，从我们的财务数据来看，电信、政府、零售和医疗保健等行业都在以某种形式扩张。正如我之前所说，上季度我也提到过，如果你想销售更多相同功能的产品，那是个问题；这很难卖。但如果你专注于确保他们销售能帮助他们度过当前时期的产品，当然现在每个人都感受到了压力，这样会容易得多。这就是为什么IQ和风险分析管理工具如此重要。我们很容易就安排了这些会面，讨论进展非常顺利，而且很多公司都愿意尝试，即使是目前处境困难的公司，展望未来，他们对这类解决方案也非常感兴趣。我们谈到价格性能非常有竞争力，以及能够快速加载我们的IQ和RAP并开始使用。安装时间非常短，因此投资回报很快，所有这些都非常积极。从地域来看，北美表现相当不错。我们在欧洲有一个好季度。我们在中国有一个好季度。我们在日本有一个好季度。总体来看，没有太多疲软之处。唯一的弱点来自许可证方面的疲软，这主要是由于汇率影响。我们在韩国和澳大利亚的季度表现稍弱，这是因为同比汇率影响差异很大且很强劲。除此之外，我认为我们做得相当不错。消息业务受到汇率冲击相当严重，因为60%多在欧洲——
Jeff
60%，接近70%。
John Chen
接近70%的[建模]业务在美国以外，所以受到了一些影响。尽管如此，他们做得很好，能够展示出底线利润，他们能够继续投资并保持利润率。所以在这方面他们做得很好。总体而言，我们做得相当不错，这些是主要亮点。
Trip Chowdhry
关于电信行业，您提到这将是2009年的重点。我想知道您看到的机会是在电信公司的后台基础设施方面，还是在面向客户的电信业务部分？
John Chen
更多的是后者，更多面向客户方面，所以我们正试图将两件事引入电信世界。一是不仅仅为了消息传递而做消息传递，而是允许像我们提到的移动支付系统、移动商务计划这样的功能，因此我们试图让短信和消息传递成为解决方案的一部分，而不是解决方案本身。这是一方面。所以这实际上是更多地帮助电信公司的客户面向方面，然后我们正试图将我们的分析和IQ推入——我不会说是后台办公室；我会说这些是业务决策系统。我们试图让他们更好地了解计费网关，了解这些来自哪里，他们的帮助对象是谁，以及他们如何与全球不同的电信公司合作，因为我们实际上拥有计费网关的一部分，涉及费用结算。这些是我们将在09年尝试创造更多业务的想法。我们显然已经与关键客户进行了沟通。他们都反响非常好。
Trip Chowdhry
关于销售执行方面的最后一个问题，如果你看到某些公司有这样的做法：他们给销售人员设定四个季度的目标，这个账户价值X美元，将这个账户增加X百分比，并尽可能多地销售产品。然后软件领域还有另一类公司，他们对每个需要在市场上渗透的产品都设定了单独的配额。我想知道你们目前采用哪种通用的销售执行方式，关于市场上现有的这两种模式？
John Chen
我们的理念是，显然我们采用的是您概述的第一种方法，即我们需要审视——将机会与客户的真实需求对齐。我不能简单地告诉销售人员这里有X百分比的全面配额，因为正如我之前所说，有些产品今天只是，你知道，纯粹是浪费精力。客户对这些产品并不真正感兴趣，这些产品与他们已有的东西绑定，需要更多服务器、更多人员。我的意思是，出于显而易见的原因，这些都没有引起很好的共鸣。你来这里向我推销这些东西。那也行不通。但如果你给我一种新能力，能让我更好地了解我的业务，这样我就能更好地控制风险，或者更好地接触我的客户，或者缩短我的业务销售周期。我的意思是，我会对此非常感兴趣。或者合规性，我的意思是，有很多——我们的很多解决方案都在IQ XL中进行合规报告。所以这些都是——回答你的问题，Trip，是第一种方法。
Operator
接下来我们将回答来自Steven Koenig——KeyBanc Capital Markets的下一个问题。
Steven Koenig
能否请各位就各业务板块提供一些更详细的情况？我知道你们正在调整报告方式，但就上半年来看，或者以你们最习惯的方式，从当前业务板块的角度出发，能否给我们一些更细化的信息或关于增长率的更多细节？
John Chen
史蒂夫，就全年来看，我们——如果方便的话，我想继续使用固定汇率来讨论，因为这样看问题更清晰。我的意思是，IT数据库作为一个业务板块，在[MySQL]方面仍然能够保持增长，预计增长率大约在8%左右，8%到10%这个区间。我看到我们的移动中间件业务将增长约10%，而消息业务预计在15%到20%之间。所以我预计所有三个业务板块都会实现增长。
Steven Koenig
约翰，我想了解一下移动中间件业务相比相当艰难的08年有所加速的原因是什么？是什么在推动这一增长？
John Chen
我们正在进行的一些项目，我们相信将会取得成果，其中很多涉及设备管理安全以及更好的解决方案——其中一些内容——请关注今年的进展。我的意思是，我不想过于武断地谈论这些，但我们在企业应用和应用程序提供商使用我们的移动中间件技术方面有很多积极的进展。我们正在进行很多讨论。我们将在未来六个月内宣布相关消息。
Steven Koenig
在消息业务方面，如果汇率保持当前水平，我们是否应该预期该业务将回归到中个位数的环比增长率？
John Chen
是的，如果汇率持续当前水平，是的。但另一方面，这会被一些通用的，我指的是有机增长所抵消。我们看到——我们将看到更好的全球漫游、数据漫游、[GRX]业务。我们应该会在移动银行方面看到一些进展，因为我刚刚在这里举办了一个大型会议，大约有30家移动银行客户在Sybase总部，他们对解决方案非常感兴趣。很多客户正在部署。我还没有看到08年的收入数据，但他们正在推进。所以我应该会在09年看到收入，因此我看到一些相当强劲的有机增长。所以可能比个位数增长更好。
Steven Koenig
最后一个问题，然后我就交给其他人。从你们站点许可续约的时间模式来看，以及这可能如何导致许可证收入的季度波动，随着今年时间的推移，你们看到了哪些优势或风险？
John Chen
好问题；关于站点许可，当我全部列出来时，可能更多偏向第一季度和第四季度。
Steven Koenig
所以和去年类似？
John Chen
是的，基本上一样，因为很多都是按周年或接近周年时间续约的。
Operator
接下来我们接受Brent Williams - Benchmark Company的提问。
Brent Williams
有几个问题，您之前提到ASE方面数据库许可证收入中来自选项的占比在增加，能否告诉我这在2008年期间的情况如何，以及您认为2009年可能会发展到什么程度？
John Chen
让我看看。关于2008年，我不确定是否单独跟踪过这个数据。
Brent Williams
那么至少从定性角度分析也会有帮助。
Jeffrey Ross
好的。让我先花点时间谈谈2009年的数字，然后我会回溯到2008年的情况。2009年我们将在MME数据库解决方案方面看到良好的第四季度表现。而且有可能时间序列功能也会加入，但目前还不确定。这可能发生也可能不发生，因为如果实现的话，那将是2010年初。所以在第四季度MME数据库方面会有合理的积压需求。集群解决方案开始获得相当不错的市场接受度。我想我们现在大约有12个客户使用它。我不是100%确定这个数字。我知道在[Vader]至少有这么多客户，而且没有任何负面消息。我没有收到任何不好的报告。所以我假设它们都将被完全转化。加密功能仍然表现良好，垂直列存储也保持良好。所以我会说数据库增长的一半来自选项功能，另一半可能来自IQ领域。这就是我提到的各占4-5%。关于2008年，2009年的数字因为经济环境和我们讨论的所有因素而略显保守。2008年我们显然实现了超过两位数的增长，所以2008年的表现更强一些。但趋势相似，我们在业务增长来源方面没有看到重大转变。
Brent Williams
接着Trip关于XL产品配额或账户或整体美元配额的问题，我想您提到正在调整IPG销售团队，也就是之前被称为IPG的部门，现在这个销售团队将销售移动产品。这似乎是不同的销售类型。我认为可能是不同的买家群体，销售周期也可能略有不同。那么您如何激励这些销售人员，考虑到他们需要额外的工作量，并且需要将注意力集中在销售这些产品上？换句话说，在艰难的市场环境下，他们不会仅仅退回到自己熟悉的产品领域。
John Chen
这是个很好的问题，一个绝妙的问题。不，我并不预期会像你指出的那样立即切换。你完全正确。这需要大量培训和一些激励措施。但另一方面，我们的销售协调工作相当不错。我们之所以对此感到放心，部分原因是在我面前有一份大约20个账户的清单，这些是本季度数据库领域的新赢单。如果你深入观察，其中很多实际上已经开始接管，既获得数据库业务，也获得了Afaria等产品。所以我们已经开始有这种渗透了。我们现在所做的只是更正式地推动这一进程。我们一直在对销售团队、数据库销售团队进行大量培训，讲解为什么设备管理是企业客户的好解决方案？我相当有信心我们会取得进展。但尽管如此，你的观点非常好。这些正是让我夜不能寐的事情。只是这种转型需要持续培育和推动，因为正如你所说，肌肉记忆会让人回到过去习惯的做法。但如果你不向这些企业账户增加新功能，最终人们会说，嘿，我对购买更多数据不感兴趣了。最初人们会说我不再想购买更多数据库了。我不认为这在短期内会发生，但最终我必须拓宽我的销售人员的业务范围。所以这是个好问题，但答案非常复杂，需要每天持续努力。
Brent Williams
我想，当你说话时我意识到，你总是可以给他们免费iPhone来解释移动技术有多么美妙。
John Chen
我们确实会给他们一些东西。某些设备，但目前还不是iPhone。
Brent Williams
但你可以把这个当作胡萝卜吊在那里，对吧John。
John Chen
你说得对。你提出了非常好的问题，这正是我们必须做好的头等大事。
Brent Williams
最后一个问题是关于RAP业务的发展，考虑到这可能是一个略有不同的买家群体，更多是业务部门管理层，而不是传统上那种核心的重型DBA。管道是否已经建立？我是否应该期待RAP在09年下半年真正开始发力，因为那是一个略有不同的买家群体，还是你认为你已经有了足够的潜在客户管道，应该会在全年更平稳地增长？
John Chen
我们已经有了足够的管道。
Operator
下一个问题来自分析师Terry Tillman - Raymond James。
Terry Tillman
John，我想我对你的一条评论感到震惊。
John Chen
你总是这样。
Terry Tillman
您说没有看到预算突击支出？
John Chen
是的。
Terry Tillman
38%的数据库增长，我原本预期会有一些抵消因素，但这看起来非常出色。所以您的意思是，无论是ASE、选项、IQ还是RAP，都没有出现真正产生重大影响的异常情况，或者您获得了原本没有预料到的业务？完全没有看到任何这类情况吗？
John Chen
我说过，如果您回顾我们两个季度前的记录，我告诉过大家，尽管经济看起来不太好，听起来也不太好，但我们的渠道和能见度非常好。我一直非常一致，并且尽量不过于夸张，因为你们所有人都会认为我在胡说八道。但我当时确实看到了非常好的客户意向。我们反复检查、再检查，并且努力推进，所以没有，我们没有看到任何人打电话来说：顺便说一下，我年底有了一些资金，该买哪个产品。据我所知没有发生这种情况，如果有的话，史蒂夫也没有告诉我，但我不这么认为。所以每一笔交易都需要努力争取，并且在渠道中已经存在相当长的时间，我们知道它总会以某种方式实现，而我们也确实做到了。而且这些都是高度选择性的业务，这也是为什么利润率非常好的原因，我不知道还能说什么。我们有RAP渠道，我们只是转化了大部分本应在第四季度实现的RAP渠道，ASE、选项和IQ确实是渠道的真正优势，而不是某种预算[听不清]。
Terry Tillman
所以您的销售覆盖很好，能够覆盖您需要完成的目标。就交易而言，您的销售覆盖很好，这些交易是可能实现的。
John Chen
没错。
Terry Tillman
就2009年而言，如果我们考虑RAP现在进入电信行业，这会是上行空间吗？还是您依赖一些电信业务开始发挥作用？
John Chen
我希望这会是上行空间，但这只是开始。所以我不能说前两个季度会从中获得任何有意义的结果，但我希望为下半年建立这个渠道。
Terry Tillman
就数据库的增长速度而言，这是数据库和数据仓库，增长速度似乎远好于行业趋势。但如果我们将它细分为数据库和数据仓库，您是否看到其中一个存在更多竞争脆弱性，或者您认为其中一个更适合竞争性市场份额转移？还是两者都差不多？
John Chen
是的，IQ更好。明确地说，我不想说得太宽泛，也不想夸大其词，但我们确实赢得了我们参与的大部分交易。
Terry Tillman
那么关于该产品以及与IBM合作推向市场方面，有任何更新吗？我知道现在还处于早期阶段，但有没有早期成功案例，还是更多是关于渠道建设和转化尝试？
John Chen
其实已经不算太早了。已经过去几年了，有两三年了。我们在数据上看到了良好的成功。IBM设备确实还比较早期，我指的是IBM，IBM已经将我们相当一部分数据库迁移到了P服务器上。这已经有两三年时间了。
Terry Tillman
我指的是设备，不过没关系。最后一个问题，Jeff，关于运营效率和2009年利润率扩张方面，我们在建立模型时应该如何考虑？我有个关于S365毛利率的问题，我们应该假设它方向性改善，还是基本持平或略有下降？
Jeffrey Ross
我认为我们建模时假设会有轻微改善。
Terry Tillman
那么关于三个支出项目，有没有哪一个比其他更突出？因为在第四季度，销售和营销支出要低得多。这是主要领域，还是您认为这三个领域都有一定的杠杆空间？
Jeffrey Ross
我会说进入2009年，杠杆可能更多在G&A和R&D方面。这与John之前谈到的一些事情相关，而不是主要在销售和营销方面。
John Chen
是的，我们需要在渠道方面投入更多。我们计划在渠道方面招聘人员，这会有变化。所以Jeff说这个可能有点痛苦，但我们会减少公司的会计人员。
Operator
您的下一个问题来自分析师Ross Macmillan - Jeffries & Company。
Ross Macmillan
如果我将您的IPG业务分为ASE、IQ和RAP，在平均交易规模方面有什么一般性规律吗？我真正想了解的是，RAP的交易规模是否通常显著大于其他两个业务。
John Chen
不是的。实际上，ASE方面仍然是IQ和RAP中规模较大的部分。部分原因是我们试图通过IQ和RAP获得尽可能多的客户，我们在服务器方面以略低的水平进入，希望创造未来的销售机会。
Ross Macmillan
关于您刚才提到的12.5% ASE 12.5%基数，能否从规模、百分比或当前基数的角度来阐述一下？
John Chen
目前我们已有略超过50%的基数完成转换。
Ross Macmillan
但剩余部分会有多大呢？
John Chen
剩余部分不会太大，通常前20%的客户可能贡献80%的收入。所以这些客户已经完成转换。过去几年这些主要来自金融垂直领域。因此我们会看到一些增长，但不会太多。
Ross Macmillan
在消息业务方面，我知道外汇因素对该业务影响很大。如果我们尝试看看XFX，你们已经连续几个季度下滑，但XFX能否评论一下那里的增长率？我知道你们曾谈到2009年10%到20%的增长。那么XFX在过去两个季度是否仍保持10%到20%的同比增长率？
Jeffrey Ross
是的，基本如此。
Ross Macmillan
最近六个月在交易量或定价方面有什么变化吗？
Jeffrey Ross
不，最近六个月没有变化。
Ross Macmillan
最后一个问题是关于税务方面的常规事项。Jeff，对于第一财季和全年，税务假设是多少？
Jeffrey Ross
对于全年，税率大约在——我给您的是备考税率——大约34%。第一财季会略高一些，可能在36%、37%左右，然后由于年底的税收抵免，我们认为会正常化到34%左右。
Operator
我们的下一个问题来自Curtis Shauger - Caris & Co.
Curtis Shauger
John，您刚才很好地解释了推动您业务发展的因素。能否请您从更宏观的角度谈谈数据库市场？尽管存在周期性担忧，但该市场似乎表现非常强劲。
John Chen
是的，看起来大家都做得很好，我相信是这样。我观察了一些竞争对手和同行，到目前为止大家都表现得相当不错。但我需要补充的是，我们比他们做得更好，不过大家都做得不错。如果您问我为什么，我无法给出非常确切的答案，但似乎当我们进入任何续约情境时，只要我们能展示新技术，我认为大多数买家都专注于确保他们的关键任务系统以最高效率运行，我认为他们更倾向于回归核心，可以这么说，并在核心基础上增加功能和价值。我很确定其他人也看到了这一点。我确实没有对您问题的确切答案。有时我自己也在思考，但业务就在那里，客户愿意为此投资。
Curtis Shauger
我听到IBM和微软都有评论提到，我认为Oracle可能也暗示过，趋势似乎是在硬件、虚拟化和其他一些技术上实现节约[听不清]。这与您们的看法一致吗？
John Chen
非常一致。
Curtis Shauger
换句话说，如果我们在硬件上节省了一美元，我们不会全部作为储蓄留存，我想这可能为我们在一些IT预测中看到的软件前景增添了一点乐观色彩？
John Chen
我认为企业关键任务系统、数据仓库和商业智能领域，我们预计这两个领域将继续增长。
Curtis Shauger
接着这个问题，我不禁注意到您们和IBM本季度相对于Oracle和微软表现稍好一些。这是否与那种评论相吻合？
John Chen
我总是不愿惊动沉睡的老虎，但在我们的情况下，我可以肯定地告诉您，是我们的分析业务增长表现良好，整个IQ领域，RAP帮助推动了IQ。这可能表现最好，而且可能因此比其他公司做得更好。
Curtis Shauger
Jeff，这个问题是给您的。维护收入比我预期的要低一些。这是否因外汇因素受到了一些影响？
Jeffrey Ross
确实如此。我们曾表示维护业务年增长率在3%到5%之间，而第四季度我们面临5%的汇率逆风。因此按固定汇率计算，维护业务在第四季度的实际增长速度快于其他任何季度。
Curtis Shauger
我知道在2007年下半年到2008年期间，整个行业都有相当不错的定价环境，你们提到过，甲骨文也提到过等等。在这方面有什么计划吗？我的意思是，我知道经济形势严峻，我猜你们不会在维护业务方面大力推行任何形式的成本调整或类似措施，对此有什么评论吗？
Jeffrey Ross
我们确实预计会继续实施成本调整，但这个调整幅度可能很小，而且我们不打算广泛提高许可证定价。但在RAP和IQ领域，我们的策略一直是进入市场，采取低价策略，获取市场份额并在客户中建立立足点。随着我们在分区和其他功能方面发布新产品，这些功能将融入IQ和CEP技术，进而融入RAP，我们可能会相应上调定价。
Curtis Shauger
杰夫，其他收入也出现了大幅的环比下降。我猜这也是由于汇率因素造成的，对吗？
Jeffrey Ross
有两方面因素：按GAAP准则计算的汇率影响，以及拍卖利率证券的减值计提。但季度间比较特殊的主要是汇率因素。
Curtis Shauger
我们能否预期它在接下来的一两个季度内恢复正常，回到更积极的净利息收入流动状态？
Jeffrey Ross
可以。我们对明年的建模显示其他收入基本持平，这主要是因为当前现金余额的收益率非常低。所以展望明年，我们基本上是按持平来建模的，但我们不预期它会真正转为负值。
Operator
下一个问题来自Needham & Company的Scott Zeller
Scott Zeller
那么第一个问题是关于交易规模的。您能告诉我们本季度最大的交易是多少吗？
John Chen
我们通常不披露这类信息，因为我们不希望这类专有信息外泄。我们只能告诉您，超过100万美元的许可证交易占我们许可证收入的约37%，这些交易本身也约占我们许可证交易的37%。
Scott Zeller
那么没有10%的客户吗？
John Chen
没有，没有10%的客户。
Scott Zeller
关于365业务，考虑到所有关于手机销量的新闻，我的理解是手机用户的使用行为才是真正重要的，而不是手机销量对365业务前景的影响。
John Chen
对我们来说，市场上已经有30亿部手机，只要它们能收发信息，我们就没问题。无论是发送信息的新手机还是旧手机，对我们来说差别不大。不过，未来推动增长的部分在于有多少手机能够支持数据漫游？越多手机能够支持数据漫游、GPS定位、位置服务等功能，我们的客户就能更好地利用我们的消息系统。例如，简单的GPS定位、简单的
Scott Zeller
我是Scott。
John Chen
哦，是Scott。抱歉。我说得清楚吗？
Scott Zeller
是的，这正是我的假设，我只是想确认一下。接下来关于专业服务，我们是否应该预期今年增长会放缓？您之前提到正在尝试与系统集成商合作伙伴做更多工作，然后又提到客户可能在服务支出上有所保留。我们是否应该预期今年会增长但增速较慢？
John Chen
实际上，我预计会略有下降。在我们的模型中，我们预计维护服务会略有增长，而专业服务和培训服务实际上会下降。我认为这反映了当前的市场环境。客户就是不想花那种钱。
Operator
下一个问题来自Derek Wood - Pacific Growth
Derek Wood
我本来想问你们从谁那里获得市场份额，但听起来在数据库方面可能有点敏感，不过也许您可以在移动性方面透露一些信息，你们从哪里获得市场份额，以及为什么能获得这些份额？
John Chen
我们在加密领域和设备管理领域看到了很多积极反响。我认为这是因为市场上手机越来越多，类型也越来越多样化。最典型的问题总是：我能否同时以相同方式管理RIM、iPhone和掌上电脑环境？我们正是做这个的，这是我们的优势所在。因此我们看到各地都有很多这样的机会。至于市场份额增长，由于我们是市场领导者，很难说我们在哪里获得了份额，因为有很多小型初创公司或刚起步的公司，但我们并不真正追踪它们的份额，因为这是无法追踪的。
Derek Wood
设备管理方面确实比电子邮件管理方面表现要好得多。
John Chen
没错。设备管理方面比电子邮件管理方面表现要好得多。
Derek Wood
关于垂直行业，您提到了金融服务、电信和政府，我想了解您能否说明一下OEM渠道的销售管道和当前需求水平如何？
John Chen
销售管道看起来相当不错。我希望我们能够相对较快地达成一笔与OEM领域相当知名的公司合作。我对OEM业务的稳健性感到相当满意。事实上，我想查理昨晚给了我一份垂直行业数据。我认为超过30%的收入来自OEM技术领域。我之所以谈论金融行业，是因为大多数人认为金融行业会受影响。当我告诉人们我们在金融行业做得很好时，他们都用看疯子的眼神看着我，但这是真的。这些数据无法编造，OEM和技术领域占30%，我们预计这一块会相当不错。有一些客户遇到了一些困难，但另一方面也有很多新客户加入。
Derek Wood
我记得之前您提到2009年可能实现6%到8%的固定汇率增长，现在您说的是5%或6%。我想知道变化发生在哪里，听起来可能是专业服务方面出现了一些疲软，最近还有其他让您更加谨慎的领域吗？
John Chen
除了专业服务外，我只是要确保我们的成交率假设，特别是下半年的，不会过于乐观。因此我们对此采取了更为保守的看法。我希望我错了，但大致情况就是这样。
Operator
下一个问题来自巴克莱资本的Brad Sills
Brad Sills
您提到电信和政府是2009年的重点领域。那里有特定的解决方案吗？您看到的机会是在IQ还是ASE解决方案方面？
John Chen
显然，电信公司在移动银行和移动商务以及消息服务上花费了大量时间，但更重要的是，我们将把IQ和RAP引入电信领域。在政府方面，有趣的是，他们已经是IQ的相当不错的用户，显然会继续使用IQ和[听不清]，但现在我们正在政府领域推动消息服务的应用。目前政府领域（包括州、联邦和县级）有一系列应急响应系统。他们希望将移动性作为其通信和架构的一部分。我们认为我们在那里有一些很好的机会。我们已经赢得了一两个项目，但我不确定是否被允许披露，因为这涉及客户敏感性。所以我只能告诉你们我们已经取得了几次胜利，显然我们会努力扩大这方面的业务。
Brad Sills
考虑到金融服务业的所有变化，你们在该领域的业务管道情况如何？你们是否看到更多数据仓库类型的集成项目推动了业务增长，还是核心数据库和ASE选项也在发挥作用？
John Chen
我很希望核心数据库和ASE选项能取得成功，但我认为更好的业务发展方向是在分析、数据仓库、商业智能、数据集成和合规方面。
Brad Sills
你提到显然要专注于SI渠道，具体有哪些重点领域？在这方面取得了哪些进展？这是关于iAnywhere的。
John Chen
是的，iAnywhere正在组建团队，在全球范围内开展工作，并与几家非常重要的公司建立合作关系。我们与埃森哲的业务时好时坏。我们将努力扩大和深化这一关系。我们在亚洲有一个[合作伙伴]SI，我们非常希望向他们介绍我们的技术，包括日本、韩国和中国各一家。所以我们正在非常努力地推进这项工作，希望也能在这方面取得成果。这些都是我们每天实际可以做的近期工作。
Operator
我们的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Steven Koenig。
Steven Koenig
Jeff，我想问一下可转换债券的会计变更对你们有什么影响？这会带来任何稀释效应吗？对明年的股份假设有什么看法吗？
John Chen
史蒂夫，新规本身不会从GAAP结果角度影响稀释，但会导致额外的估算利息。因此您会在我们的调节表中看到我们正在将其剔除。关于股份数量假设，我认为我们显示的股份数量较第四季度略有增长，显然一个不确定因素是我们股票的表现如何，以及可转换债券对此的影响。我确实要道歉。我知道可能还有几个问题，但我们已经超时十分钟了，我还有一些媒体预约需要处理。所以我相信查理和杰夫会有空交流。请给他们打电话。让我快速总结一下。首先我想宣布，5月14日我们将在纽约证券交易所举办分析师会议，作为Sybase[听不清]活动周的一部分，我们一直觉得这类活动非常有启发性，反馈也总是很有价值。这对我们也会很有帮助，希望各位能抽时间参加，请标记您的日历，具体细节将随后公布。我们公司经历了两个创纪录的年份，正在努力实现第三个创纪录年份，我称之为三连冠。今年我给团队发的欢迎回归邮件中最后一句就是力争三连冠，非常感谢大家今天参与，期待与各位交流。祝大家有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。祝大家有美好的一天。