Operator
各位女士、先生，早上好，感谢您参加So-Young 2020年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人徐薇薇女士。请开始。
Vivian Xu
谢谢主持人，也感谢各位参加So-Young 2020年第四季度及全年业绩电话会议。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。除适用法律要求外，So-Young不承担更新任何前瞻性陈述的义务。今天参加电话会议的有我们的创始人、董事长兼首席执行官金星先生；以及我们的首席财务官于敏先生。现在，我将电话交给金星先生。好的，请开始。
Xing Jin
[外语] 感谢各位参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。我们以稳健的季度表现结束了2020年，总收入达到人民币4.21亿元，[更正：人民币4.246亿元]，同比增长19%，符合我们之前的指引。尽管本季度中国部分省份出现了小规模新冠疫情，但医美行业整体以及我们的业务仍保持正轨。特别是我们的用户基础保持了强劲的增长势头，第四季度平均移动月活跃用户达到890万，较去年同期增长142%。这一增长主要归因于我们持续扩大满足用户需求的内容库，以及基于先进技术推出的创新服务，如VR门店和直播问诊。我们的进展得到了医疗服务提供商的广泛认可，促成了与其中许多机构的新合作。第四季度，新氧平台上的付费医疗服务提供商数量达到4,746家，较上年增长40%。 由于新冠疫情的影响，2020年对医美行业来说是充满挑战的一年，尤其是对于手术类治疗，因为其成本通常更高，人们在做出最终决定前往往会花更多时间考虑各种因素。截至目前，手术类别的恢复步伐相对缓慢。但在深化与新氧合作的过程中，那些运营能力更强、提供综合服务的医疗服务提供商能够超越艰难的市场环境，从而大幅提升了他们的获客表现。 展望未来，随着监管环境的收紧以及价值链各环节的发展，我们相信行业将以更好、更有序的方式发展。随着所有服务提供商之间建立更多信任和透明度，终端用户的需求最终将确保医美行业的可持续健康发展。 现在我想与大家分享一些要点，并对过去一年进行回顾。首先，我们通过丰富的高质量内容和宝贵信息，持续推动用户参与度和增长。基于2020年用户增长的成功，我们现在被更广泛、更庞大的用户群体认可，他们看重我们的服务和可信内容。这部分用户具有相似的属性：他们社交信息更灵通、知识更丰富，并愿意花时间研究以进一步评估自己的选择和需求。截至2020年底，新氧平台上的美丽日记达到470万篇，2020年我们在各社交平台分发的文章平均月浏览量达到13.2亿次，较2019年增长150%。同时，通过成功推出新氧大使等一系列月度活动和用户激励计划，我们在多个层面持续为内容创作者提供卓越支持，这有助于扩大我们的用户基础。 总体而言，我们将持续的成功归因于广泛的内容库、引人入胜的社区体验和不断提升的品牌知名度。2020年，我们确立了品牌定位——成为医美行业最受信赖的平台。作为我们社会责任和意识倡议的一部分，新氧慈善基金成立，成为中国首个针对无证或非法医疗程序受害者的慈善救助项目。今年，我们参与的爆款综艺节目《乘风破浪的姐姐》显著提升了新氧的品牌知名度和品牌形象。相关微博话题浏览量达到437.6亿次，而我们网站的有机流量同比增长了228%。 [外语] 其次，我们通过帮助医疗服务提供商制定更好的目标客户获取策略来增强对他们的服务。我们的服务提供商合作伙伴在2020年初受到新冠疫情的严重冲击，但随着业务重新开放和改善，在年内逐渐恢复。那些现金流有限、在线营销能力较弱的机构需要找到有效的解决方案来触达目标受众。2020年下半年，我们在平台上推出了新的会员产品，以帮助中小型机构获取潜在用户和更多销售线索。为应对疫情期间线下门店客流受限的情况，我们推出了VR门店产品，突出展示每家门店的特色及其主要产品，以吸引更广泛的用户兴趣。在运营支持方面，我们根据每家医院的专长和重点，为手术、非手术和新业务发展创建了专门的团队。得益于我们强劲的用户增长和知名品牌，服务提供商越来越意识到我们用户的价值，并与我们合作以提高曝光度。 [外语] 第三，我们持续投入研发，并利用先进技术为用户服务。由于新冠疫情使用户无法进行线下医生咨询，我们迅速推出了一系列在线产品，通过用户友好的技术提供远程服务。例如，2020年我们共完成了超过55万次直播问诊和7万次直播。我们持续改进算法，确保将正确的内容分发给正确的用户，同时推广高质量的原创内容。所有这些方法都有效地为用户和医疗专业人员节省了时间，并缩短了消费者在选择适合自己需求的治疗方案时的决策过程。 [外语] 现在我想向大家介绍我们2021年战略的一些更新。 [外语] 在用户方面，随着过去几年用户基础的快速增长，加入我们社区的新用户中，越来越多的人可能缺乏经验，对医美治疗了解有限。因此，我们正在完善运营，以满足不同层次用户的需求，并逐步建立忠诚度和高留存率。 [外语] 我们持续增强基于社区的内容提供，与医疗专业人员密切合作，寻找触达新用户的新途径，并通过生成更多样化、高质量的内容吸引用户兴趣。通过新氧的品牌知名度和有效的营销活动，我们及时将电子用户的高需求转化为实际交易。例如今年三月，我们推出了瘦身节。在此活动之前，我们与关键意见领袖和资源合作，分享他们关于如何通过健康方法瘦身的专业知识，并推荐各种医疗瘦身治疗。这些社交转化影响了大量用户在我们平台上消费与这些热门话题相关的内容。因此，在我们的瘦身节期间，我们能够通过推广广受欢迎的治疗方案来满足需求。 在业务方面，我们相信非手术类别在2021年将继续强劲增长。在这一领域，我们计划加强标准化服务流程以提升服务绩效。我们还扩大了合作伙伴服务提供商的网络覆盖范围，并优化了关键类别的运营。同时，我们将继续加强在手术领域的传统优势。我们被消费者和医疗服务提供商公认为中国领先的医美信息平台。我们将继续利用多年的运营经验以及与顶级医生的紧密关系，提供高质量的服务。 总之，我们相信中国医美行业正处于宏观增长轨道。作为该领域的领先者，我们有责任通过促进行业规范发展，使其更加专业化，并为用户提供真正有价值的服务。展望未来，我们将充分利用在内容提供、技术和用户基础方面的竞争优势，专注于以用户为中心的流程，并继续深入探索医美行业价值链，成为更广泛的消费医疗服务行业中最受信赖的平台。现在我想把电话交给Min，他将介绍第四季度和全年的财务数据。
Min Yu
谢谢，[听不清]。请提醒大家，此处引用的所有金额均以人民币为单位。有关我们同比财务业绩的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。2020年第四季度，总收入为人民币4.246亿元，同比增长18.6%，符合我们的指引。增长主要得益于付费医疗[听不清]数量的增加，随着COVID-19在中国的影响持续缓解而逐步恢复。在总收入中，信息服务收入为人民币3.359亿元，同比增长27%。预约服务收入为人民币8870万元，同比下降5.3%。收入成本为人民币6360万元，同比增长8.7%。总运营费用为人民币3.312亿元，同比增长48.6%。销售和营销费用为人民币2.104亿元，同比增长59.2%，主要由于营销活动相关费用和薪酬成本的增加。一般及行政费用为人民币4990万元，同比增长38.4%，主要由于行政员工扩张带来的薪酬成本增加。研发费用为人民币7090万元，同比增长29.6%。增长主要归因于薪酬成本的增加。所得税费用为人民币1300万元，而去年同期所得税费用为人民币2900万元。变化主要由于应税收入的减少。净利润为人民币3770万元，而2019年第四季度净利润为人民币6990万元。非GAAP净利润为人民币6220万元，而2019年同期非GAAP净利润为人民币8640万元。归属于普通股东的基本和稀释每ADS收益分别为人民币0.60元——人民币0.36元和人民币0.35元，而2019年第四季度分别为人民币0.68元和人民币0.65元。2020年全年，总收入为人民币12.9亿元，同比增长12.4%。在总收入中，信息服务收入为人民币9.621亿元，同比增长15.4%。预约服务收入为人民币3.329亿元，同比增长4.6%。收入成本为人民币2.122亿元，同比增长60——6.8%，主要由于在线平台开发相关服务成本的增加。总运营费用为人民币11.4亿元，同比增长41.1%。净利润为人民币490万元，而2019财年为人民币1.767亿元。非GAAP净利润为人民币9700万元，而2019财年为人民币2.809亿元。归属于普通股东的基本和稀释每ADS收益分别为人民币0.05元和人民币0.05元，而2019财年归属于普通股东的基本和稀释每ADS收益分别为人民币1.64元和人民币1.54元。现在，关于我们的资产负债表。截至2020年12月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金、定期存款、定期存款和短期投资总计人民币26.8亿元，而截至2019年12月31日为人民币28.4亿元。对于2021年第一季度，So-Young预计总收入将在人民币3.2亿元至3.3亿元之间，较2020年同期增长75.3%至80.8%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场和运营状况及客户需求的初步估计。特别是考虑到COVID-19的潜在影响，其影响难以分析和预测，且都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。我现在将电话转给接线员，并开放问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题更多是关于2021年及未来几年的展望。我们在手术和非手术治疗方面的策略是什么？另外，在广告和运营优势方面，您与竞争对手有哪些相似之处和不同之处？谢谢。
Xing Jin
[外语]
Vivian Xu
首先在非手术类别方面，对于平均交易价值较低的治疗项目，我们希望在数量、定价以及SKU覆盖方面加强领先地位。而对于中高平均交易价值的项目，我们将通过So-Young通行证标准化服务并提升表现，以瞄准中高端用户群体。然后，我们仍将通过我们的So-Young大使计划和新媒体团队，加强与上游OEM厂商的合作关系，增加社区中非手术治疗内容数量，并推动更多用户参与度。最后，我们将推广更多购物节，如抗衰老和瘦身节等促销活动，以加强消费者对我们非手术类别专业优势的认知。在手术类别方面，首先，我们希望通过引入更多顶级外科医生来扩大医生名单，包括来自公立医院的医生，通过我们的翡翠医生名单。同时，我们将通过So-Young医生公众号、直播诊断等功能，帮助医生提高效率，同时提升他们的IP价值并突出他们的差异化优势。然后在一些细分领域，如眼睑手术、鼻整形、胸部整形以及脂肪移植等，我们将为每个类别设立专门团队。我们将根据海外疫情情况和出国旅行政策变化，重启韩国和日本的海外手术业务。在营销方面，我们是唯一一个定位为专业医美垂直平台的平台。我们的竞争对手定位为综合性电商平台，这使得他们很难被视为专注的平台，或者他们规模太小，难以持续投资。在运营方面，我们的专业团队使我们能够微调服务，覆盖不同类别和地区。就这些。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 我将自行翻译。感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于整形外科和医疗美容行业，特别是春节后的情况。管理层预计何时能看到全面复苏？这何时会转化为我们的收入？谢谢。
Xing Jin
[外语] 疫情的不确定性导致整体消费者信心减弱。然而，得益于我们活跃的用户基础、高质量的内容和社区建设能力，我们有效地留住了重复用户并在平台上增加了新用户。因此您可以看到第四季度的月活跃用户接近900万，保持了超过140%的增长势头。随着医疗美容屏幕需求的持续增加，我们可以看到诊所和医院在营销支出上投入更多，特别是在用户获取方面。因此，在第四季度，我们的付费医疗服务提供商数量实际上增长到了超过4,500家。这是去年几个季度中增长最高的。而且每个客户的平均广告预算在去年也稳步增长。由于市场平均交易价值较高，手术治疗受到疫情的严重影响。总体而言，行业正在朝着复苏的正确道路前进。但我们仍然可以看到交易规模以及平均客户交易价值与2019年第四季度高峰期相比存在一些差距。因此，基于2021年初的一些情况，消费者需求增长，特别是来自非手术领域，我们认为这将自动推动整体市场健康增长。就这些。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的Leo Chiang。请讲。
Leo Chiang
[外语] 感谢回答我的问题。我的问题是面对激烈的竞争，您将采取什么策略与行业内的其他公司竞争？从长远来看，进入壁垒是什么？谢谢。
Xing Jin
[外语]
Vivian Xu
总之，我们的竞争策略是与同行差异化，主要包括三点。第一是专注于团队提供卓越服务，改善用户体验。第二是结合电子商务社区和人工智能技术，提高用户决策效率。第三是加强品牌知名度，增加用户心智份额，并继续打造我们作为专业医疗美容服务平台的声誉。
Xing Jin
[外语]
Vivian Xu
关于第一点，目前大多数机构确实将线上平台作为团购渠道，将流量引导至线下门店。被低价优惠吸引的顾客通常会被销售顾问说服升级套餐，支付更高额的服务或治疗费用。用户常常感到受骗，且服务质量无法保证。我们观察到采用这种商业模式的平台在订单量（无论是订单数还是GMV）方面确实实现了显著增长，但我们认为从长远来看，这也会导致品牌负面情绪。我们将继续提供服务质量保障，并扩展线上服务，为效果提供更大保障。对于非手术类项目，我们将继续推广So-Young Pass以提升服务和治疗的标准化程度。通过第三方调查和消费者评价，我们能够有选择地与表现最佳的机构合作，并持续改善用户体验。对于医疗美容手术，我们持续研究并筛选顶尖整形外科医生，纳入2021年翡翠医生名单。同时，我们也为顶尖医生提供共享设施和开放手术室，以控制每次治疗的整体质量。在改善用户决策流程方面，我们是唯一同时具备电商和社区建设能力的平台。此外，我们的AI工具已被使用超过15亿次，包括面部和皮肤映射技术。这三者的结合使我们能够持续提升用户决策效率。最后，我们在社交媒体上的持续品牌建设和营销活动也增强了用户对我们的品牌认知。这应该是So-Young最重要的竞争优势。以上就是我的回答。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于用户增长和货币化。2020年我们在用户增长方面势头强劲。管理层如何看待2021年的趋势？我们对2021年的货币化有何预期？我的第二个问题是关于So-Young Pass。管理层能否分享一些关于So-Young Pass的计划或策略细节？这似乎是用户体验标准化的重要一步。谢谢。
Xing Jin
今年我们将继续执行2020年的用户增长战略，但会更加有力地推进，并专注于中高端及高端用户的获取。在大多数大众消费品类别中，用户通常呈三角形分布模式，价格敏感型用户占大多数。然而，对于医美服务而言，用户通常呈[听不清]形状分布结构，中高端及高端用户构成了主流市场的主体。这些价格不敏感的用户愿意为优质服务和更好的治疗效果付费，且治疗交易价值通常超过人民币1,000元。我们在这些用户中具有显著优势，并将继续加强和扩大对他们的覆盖。根据第三方市场调研，在用户对So-Young作为专业医美平台的认知方面，我们远超同行。今年，我们将继续投资于品牌建设，巩固我们在用户心智份额中的优势。此外，我们正持续提升通过短视频平台和社交媒体渠道获取目标用户的效果，这帮助我们获得了更多高端用户。在变现方面，我们将坚持用户体验优先的原则，继续检查合作机构的运营情况，定期审查线下门店使用的药品和医疗服务的不确定性，严格防止虚假交易和评论，避免误导消费者。目前，我们相信我们是市场上最合规的医美平台，并将继续遵守并推动行业标准，以加强我们的品牌形象。我们预计——我们认为这可能会对我们的收入产生一些短期影响。但从长期来看，我们仍将坚持这一战略，因为我们相信这对长期增长是正确的，并将为我们的忠诚客户带来更多增值服务。与传统的终端客户服务不同——通常那些合格的机构可以在我们平台上注册，因为它们拥有许可证或遵守所有限制。但对于So-Young Pass，实际上是我们自己进行担保的。所以这实际上是利用我们的品牌在我们的平台上进行推广。首先，那些在So-Young Pass上展示的产品都是标准化的，更安全，并且价格也是确定的。通过这种方式，我们建立了一套标准操作流程，与那些线下机构和医院合作，并且有选择性地与那些线下机构合作，我们设定了价格——这个价格是确定的。通过这种方式，我们可以——提升用户体验，特别是在线上部分。[外语]
Vivian Xu
我们认为，实际上我们会与那些线下机构深化合作，从产品设计到标准操作流程设计，再到控制整个服务质量。我们计划首先在几个城市进行测试。如果取得成功并受到终端用户的好评，我们将扩展到中国所有地区。谢谢。
Operator
谢谢。今天的最后一个问题来自中金公司的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 我的问题是关于预约服务。我们可以看到预约服务收入在绝对值和相对值上都有所下降。那么，未来你们将如何提升平台上预约服务的销售，以形成完整的闭环商业模式？谢谢。
Xing Jin
[外语]
Vivian Xu
短期内，在消费者端，我们将继续加强预约履约保障，包括预付款、保险和争议调解等方面。在商户端，我们将利用在线支付作为工具，加强流量分发和转化，促使商户引导用户在线下单。
Xing Jin
[外语]
Vivian Xu
目前，我认为包括新氧在内的所有医美电商平台实际上都采用了一种良好的购买模式，但这是一种相对过时的电商模式。更好的医美电商模式必须包含线上和线下营销渠道，形成闭环生态系统，应具备以下特点：第一是精简的产品或服务；第二是在线管理库存和预约；第三但同样重要的是通过SaaS等技术工具实现电商平台与医疗服务提供商之间的实时沟通。我们相信这种闭环电商模式将为消费者提供更好的客户体验，并帮助服务提供商和机构提高运营效率。我们认为，我们将逐步升级新氧通行证，形成闭环销售模式，这将使用户更容易下单，得益于更好的用户体验。同时，新氧通行证采用一次性购买、多次服务的模式，增加了用户对我们平台的兴趣。目前，新氧通行证实际上覆盖了超过10个城市，或者说超过11个城市，涵盖了10个热门类别。最受欢迎的类别包括皮肤清洁和一些激光项目。最热门的城市主要包括北京、上海、广州和深圳等一线城市。就这些。谢谢。
Operator
好的，谢谢。那么，女士们先生们，问答环节已经结束。至此，我们今天的会议也告一段落。感谢大家的参与，请断开连接。