Operator
女士们、先生们，感谢各位参加So-Young 2025年第二季度财报电话会议。 [接线员说明] 提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议转交给今天的主持人，乔梦娜女士。请开始，梦娜。
Mona Qiao
谢谢接线员，也感谢各位参加So-Young 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官金星先生；以及首席财务官赵尼克先生。在开始之前，请参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于今天的电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们投资者关系网站上的财报新闻稿以及向SEC提交的文件中都有更详细的解释，并与GAAP下报告的最可比指标进行了对账。现在，我想把电话会议转交给金星先生。
Xing Jin
[口译] 大家好，欢迎参加今天的业绩电话会议。第二季度，我们的品牌医美中心业务保持了强劲的增长势头，在规模和品质上都实现了增长。我们的商业模式和战略方向获得了市场的强烈认可。第二季度，我们实现总收入3.79亿元人民币。医美中心业务收入达到1.44亿元人民币，超出我们指引的上限，并首次成为我们最大的收入贡献板块。这标志着我们多年战略转型的关键拐点，开启了增长驱动力明确、商业模式更成熟的新阶段。截至目前，我们的So-Young Clinic线下医美连锁已发展至33家中心。由于网络快速扩张和持续投资，第二季度我们录得归属于So-Young的净亏损3600万元人民币，非GAAP净亏损3050万元人民币。展望未来，随着我们进一步优化服务流程、提升客户体验、加强品牌影响力和声誉，我们预计单中心运营效率将得到改善，客户忠诚度将得到提升。我们对实现可持续的高质量长期增长保持信心。现在让我带大家回顾一下我们第二季度的运营亮点。医美治疗服务收入在本季度保持了强劲增长势头，环比增长46%，同比增长426%，达到1.44亿元人民币。中心业绩也持续改善。截至6月底，我们运营着29家医美中心。其中，20家已开业超过3个月。19家在6月实现了运营现金流为正，13家实现了月度盈利。随着网络持续扩张，我们的整体服务能力快速增长，截至6月活跃用户总数超过10万。第二季度已验证治疗访问总数超过67,400次，环比增长24%，同比增长381%。已验证医美治疗总数超过154,500次，环比增长25%，同比增长458%。我们医美中心业务的整体复购率超过60%，而客户满意度评分保持在4.99分（满分5分）的高水平。尽管我们在第二季度继续扩张网络，但我们保持了在客户获取效率方面的领先地位。目前，我们的平均客户获取成本保持在100元人民币区间，超过70%的新客户来自低成本的私域流量和现有客户推荐。得益于运营效率的提升，我们医美治疗服务的毛利率环比扩大了约5个百分点。这些成就验证了So-Young Clinic日益增长的品牌影响力和运营效率。我们始终致力于标准化服务交付，持续关注医疗质量、程序合规性和用户体验。我们实施了严格的医生选拔和培训体系，我们所有130多名全职医生均已完成公立医院的实习或规范化培训，其中近90%为皮肤科专科医生。此外，我们正通过数字化和AI驱动的解决方案推进端到端管理，实现了从自助预约、签到到检测、咨询和治疗的全程标准化。这种数字化方法为每位用户提供了清晰、透明、可追溯的医疗体验。在新治疗项目方面，我们在第二季度推出了多项备受好评的项目，包括医美级PLLA、美人鱼水光针和BBL Hero，这扩大了我们的医美产品组合，提高了ARPU，并强化了我们独特的竞争优势。转向品牌建设方面。本季度我们与国际IP [听不清] 围绕我们的医美级PLLA系列合作，在北京和深圳的CBD举办了So-Young剧院快闪活动。通过IP联名和沉浸式体验，该活动吸引了大量年轻客户参与，近万名用户分享了他们的体验，显著提升了品牌知名度和线下参与度。同时，我们与自媒体意见领袖 [听不清] 及其团队合作，通过情感共鸣的故事讲述来强化我们的 [听不清] 理念。该活动在我们核心女性用户群体中引起了强烈共鸣，有效巩固了So-Young Clinic在追求美丽的智慧女性中的专业声誉和品牌定位。在即将到来的第三季度，我们计划开设约10家医美中心，不仅在一线城市扩张，还将进入核心二线城市。展望全年，我们预计医美中心总数将达到50家。这将进一步扩大So-Young Clinic线下医美服务在全国范围内的可及性。我们还将继续加强标准化运营和产品创新能力，进一步巩固我们在中国医美行业的市场领先地位。关于上游业务，我们继续构建全面的医美供应链，推动自研和独家代理产品的全国渗透。截至第二季度末，我们通过注射类产品供应链解决方案服务的机构数量超过1,600家，Elasty在第二季度的发货量达到约39,100支，环比增长超过40%。随着我们上游产品获得更多认证和规模扩大，我们预计将进一步增强我们的优势，提高成本效率，同时巩固我们在产业链协同方面的护城河。我们的POP业务在本季度保持稳定。已验证医美服务的GMV达到约3亿元人民币，中心内人均GTV同比增长6%。我们继续为合作机构提供数字化运营支持，保持我们平台健康有序的发展。展望2025年下半年，我们将继续提高一线城市医美中心网络的密度，瞄准核心商业区 [听不清] 和高潜力区域。我们正在增加在二线城市的布局，以扩大市场覆盖面和中心密度增长，我们将推动本地化品牌建设，以提高So-Young Clinic在每个城市的客户触达率。我们始终致力于优化用户体验和中心运营效率，加强我们的核心竞争力，为股东创造长期价值奠定坚实的业务基础。我们将取得的进展视为跳板，并将持续创新，创造更大的用户价值，释放更广阔的增长机会。现在我将交给我们的首席财务官Nick，他将介绍财务业绩，随后是问答环节。
Hui Zhao
大家好，我是Nick。请注意，所有金额均以人民币计价。请同时参阅我们的财报新闻稿，了解我们同比财务表现的详细信息。本季度总收入为3.787亿元人民币，同比下降7%，主要由于我们平台上订阅信息服务的医疗服务提供商数量减少。医美治疗服务收入达到1.444亿元人民币，同比飙升426.1%，超出我们指引的高端，主要由于我们品牌医美中心的业务扩张。信息及预约服务收入为1.352亿元人民币，同比下降35.6%，主要由于我们平台上订阅信息服务的医疗服务提供商数量减少。医疗产品销售及维护服务收入为7600万元人民币，同比下降28.1%，主要由于医疗产品订单量减少。其他服务收入为2320万元人民币，同比下降64%，主要由于So-Young Prime业务减少。收入成本为1.846亿元人民币，同比增长19%，主要由于我们品牌医美中心的业务扩张。在收入成本中，医美治疗服务成本为1.094亿元人民币，同比增长405.5%，主要由于我们品牌医美中心的业务扩张。信息及预约服务成本为1670万元人民币，同比下降47.4%，这与信息及预约服务收入的下降趋势一致。医疗产品销售及维护服务成本为3950万元人民币，同比下降25.8%，主要由于医疗产品销售相关成本减少。其他服务成本为1900万元人民币，同比下降60.8%，主要由于So-Young Prime相关成本减少。总运营费用为2.413亿元人民币，同比下降1.8%。销售及营销费用为1.313亿元人民币，同比下降0.7%，主要由于薪酬成本减少。一般及行政费用为7880万元人民币，同比增长11.3%，主要由于为支持业务升级和新战略业务而扩招行政员工导致的薪酬成本增加。研发费用为3120万元人民币，同比下降26.6%，主要归因于员工效率提升。所得税费用为190万元人民币，而2024年同期为所得税收益260万元人民币。归属于So-Young International Inc.的净亏损为3600万元人民币，而去年同期归属于So-Young International Inc.的净利润为1890万元人民币。归属于So-Young International Inc.的非GAAP净亏损为3050万元人民币，而2024年同期归属于So-Young International Inc.的非GAAP净利润为2220万元人民币。归属于普通股东的基本和摊薄每ADS亏损分别为0.35元人民币和0.35元人民币，而2024年同期归属于普通股东的基本和摊薄每ADS收益分别为0.18元人民币和0.18元人民币。截至2025年6月30日，我们保持了稳健的现金状况，现金及现金等价物、受限现金和定期存款、定期存款及短期投资总额为9.986亿元人民币。接下来谈谈我们的展望。对于2025年第三季度，我们预计医美治疗服务收入将在1.5亿至1.7亿元人民币之间，较2024年同期增长230.5%至274.6%。这一展望反映了我们品牌医美中心网络正在持续扩张，我们正朝着年底50家中心的目标稳步推进。凭借充足的现金储备和已证明的执行记录，我们现在正以对未来更强的信心进入下一个增长阶段。随着我们扩大并加强医美中心网络的影响力，我们将继续完善其标准化模式，以进一步提升运营一致性和效率，同时为经常性收入建立坚实基础。这些努力将增强我们的成本优势，巩固我们的行业领导地位，并为股东创造持久的长期价值。我们的预置发言到此结束。我现在将把电话转交给接线员，并开放问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自中信证券的[习近平]。抱歉，第一个问题来自花旗银行的Nelson Cheung。
Fuk Lung Cheung
[口译] 请允许我将我的问题翻译成英语。我们对贵公司[indiscernible]的扩张计划特别感兴趣。您能否提供今年和明年计划的具体细节？目前我们特许经营模式的进展和策略是怎样的？
Xing Jin
[口译] 我们对于网络扩张有明确的分阶段方法。我们的目标是在今年年底前将中心数量增加到50个，其中大部分已经开业，下半年计划再开设超过10个。在关键城市如北京，我们预计到2025年底将达到10个中心。明年的扩张计划将在今年第四季度最终确定，不过初步预计新开业数量将达到或超过2025年的水平。随着我们组织能力的持续增强，我们的网络将逐步扩展到更广泛的城市。长期来看，基于对我们美学中心业务的充分信心，我们的目标是在8到10年内实现1000个中心。特许经营不是我们当前的重点。这主要是因为我们的自营中心资本支出相对可控，投资回收期较短，而且我们充足的现金储备已经能够支持快速扩张。尽管如此，作为我们长期战略的一部分，特许经营模式将在未来的扩张中发挥重要作用。因此，我们计划在今年第四季度试点2到3个特许经营中心，并将根据这些试点中心的运营表现来确定未来特许经营扩张的步伐。
Operator
下一个问题来自中信证券的[习近平]。
Unidentified Analyst
[口译] 请允许我为自己简要翻译一下。我是中信证券的[习近平]。我有一个关于中国美学市场的问题。管理层如何看待中国医疗美学市场的增长潜力？在这个竞争激烈的市场中，贵公司将如何应对新进入者带来的挑战？是的，这就是我的问题。
Xing Jin
[口译] 与韩国等海外成熟市场相比，我们对中国医美市场的前景仍持乐观态度。在韩国，医美渗透率已超过20%，而中国目前的渗透率仍低于5%，这表明增长潜力巨大。中国的轻医美领域与传统整形手术相比，代表了一种根本不同的模式，其增长速度更快，更容易获得客户心智份额。根据行业数据，到2030年，中国轻医美市场规模将达到约3400亿元人民币。我们的分析预测，未来中国轻医美连锁机构的渗透率将达到30%，而作为行业领导者，So-Young有望获得约25%的市场份额，这意味着近260亿元人民币的市场机会。我们认为，要真正成为成功的轻医美连锁品牌，必须具备3项核心能力：第一，可持续的低成本获客能力；第二，多元化的上游供应链网络；第三，运营大规模实体网络的组织能力。其他市场参与者在这些方面存在固有局限性。这正是我们将继续专注于业务，围绕这3项能力磨练基本功，进一步巩固行业长期竞争优势的原因。
Operator
下一个问题来自海通国际的Daisy Chen。
Kewei Chen
[口译] 让我将我的问题翻译成英文。在So-Young的商业模式中，获客成本是我们的重要优势之一。未来获客成本和营销费用的前景如何？关于成本结构，管理层能否分享您对耗材未来趋势及其在成本结构中占比的看法？
Xing Jin
[口译] So-Young在客户获取效率方面处于行业领先地位。目前，我们的平均客户获取成本仅为几百元人民币，其中超过70%的新客户来自低成本的私域流量和现有客户的推荐。私域客户是我们在新城市拓展的起点，也是用户社区运营的基础。我们在现有客户推荐方面的表现尤为突出，转化率显著高于同行。这得益于我们[激励]方式——没有激进的销售或预付会员卡要求。这使得现有客户能够无压力地进行推荐，同时降低了新客户的进入门槛。长期来看，我们认为可持续的低成本获取取决于累积的品牌影响力。随着我们在北京、深圳等重点城市的网络密度增加，渗透率持续提升，我们将推出本地化营销活动，聚焦地铁、影院等高频接触点，以提升品牌知名度、增强客户认知并提高营销效率。在提升客户获取效率的同时，我们也在优化成本结构，增加自控产品在我们医美中心的使用比例。对于光疗项目，我们提供自主研发的医疗激光设备[听不清]，并持有美国高端BBL治疗的独家经销权，皮秒激光和射频微针等新设备也在规划中。此外，自几年前进入上游注射剂领域以来，我们一直与上游制造商合作推出新产品，包括水光针和PLLA等重磅产品。水光针预计将于今年第四季度获批。这两款产品均拥有中国独家经销权，赋予我们品牌定位和定价权。此外，我们预计两款自主研发的动物源性胶原蛋白产品将于2026年或2027年获批，进一步丰富我们的产品管线。随着自控产品在我们网络中更广泛地应用，耗材成本占比将进一步下降。今年目标为50家中心，长期目标为1000家中心，我们网络的规模化将显著增强采购议价能力，并推动耗材成本进一步降低。
Operator
下一个问题来自CIBC的[Jenny Xu]。
Unidentified Analyst
[口译] 让我用英语重复一下。在传统医美中心，我们认为医生和中心经理都扮演着非常重要的角色。随着我们医美中心网络的扩张，我们预计未来在招聘医生方面会遇到瓶颈吗？我们是否严重依赖中心经理？
Xing Jin
[口译] 关于医生方面，中国医美行业约有4万名医生，我们持续看到医生从公立医院转入这一领域。这为我们的人才梯队奠定了坚实基础，重点关注技术标准化要求相对较低的医美直播服务。新招募的医生能够在短时间内积累丰富的实践经验，并快速上手。同时，我们致力于打造高质量团队。所有130多名全职医生均已完成公立医院的实习或规范化培训，其中近90%专攻皮肤科。我们建立了分级诊疗体系，根据医生级别匹配相应治疗项目。我们还在建设区域培训中心，为医生的专业成长提供结构性支持，配合双休日、社保公积金覆盖和透明职业发展路径等福利，新氧对医生而言仍是极具吸引力的选择。转向中心管理者。我们的组织结构天然降低了对中心管理者的依赖。我们采用线上预约、线下服务验证的运营模式。中心管理者主要负责现场管理。我们主要通过安全、客户体验和咨询效率等运营指标对其进行考核。营销、产品管理、定价以及医生护士招聘等工作由我们专门的中心运营平台负责。这极大提升了各中心的日常运营效率。我们还建立了数字化仪表盘，使总部能够实时监控中心运营情况。未来，我们将继续提升数字化管理的成熟度，进一步降低管理成本。
Operator
下一个问题来自海通证券的李一腾。
Yiteng Li
[口译] 让我自己翻译，首先祝贺新氧在医美中心业务上实现高质量增长。我想请问，未来新氧的产品策略和规划将有哪些因素使其区别于其他竞争对手？
Xing Jin
[口译] 我们的产品战略聚焦于抗衰老治疗，所有治疗项目都围绕这一核心主题开发，以确保整个产品组合的一致性。与一些机构使用低价单一产品吸引客户然后向上销售更盈利产品的做法不同，我们强调整体成本效益。我们确保每个治疗项目都能带来健康的毛利率，不依赖亏损产品来吸引客户。我们继续推进我们的爆款战略。目标是让少数核心治疗项目贡献大部分收入，重点放在治疗层面而非单个产品。我们的方法类似于山姆会员店的精选畅销品模式，只选择最佳选项来推动强劲的复购业务和积极的口碑推荐。展望未来，我们将继续优化产品组合并动态调整爆款产品。我们将密切关注市场需求变化、竞争格局以及新产品招标和上市动态。这种方法将使我们能够及时推出满足客户需求且具有强大市场潜力的新产品，以保持我们的领先地位。
Operator
下一个问题来自Dawson Securities的James [Young]。
Unidentified Analyst
我是Dawson Securities的James [Young]。我的问题是，除了你们的美学中心业务，我们对POP业务也非常感兴趣。管理层能否提供POP业务未来发展规划的最新信息？
Xing Jin
[口译] 我们的POP业务一直是毛利率和净利率相对较高的细分市场。虽然本季度收入有所波动，但它仍然是集团盈利能力的关键支柱。我们将保持严格的成本控制以维持其健康的利润率。随着我们美学中心网络的持续扩张，我们将积极推动POP业务与美学中心业务之间的协同效应。我们的美学中心带来了大量高质量流量，包括通过推荐计划获取的新客户和公域流量。虽然这些客户在我们的品牌诊所接受标准化的轻医美服务，但他们也产生了对非标准化手术和微创手术的需求。我们计划在平台上建立更精细的商户分类和评级机制。通过利用用户行为和偏好，我们将能够为高质量的POP商户进行定向推荐。这将提高流量变现效率，为POP业务创造新的增量增长。
Operator
问答环节到此结束。我想把会议交回进行闭幕致辞。会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。[本记录中标有[口译]的部分由现场电话会议上的口译员翻译。]