Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加So-Young 2020年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在管理层发言结束后，将进行问答环节。[接线员指示]现在我将会议交给今天的第一位发言人，徐薇薇女士。谢谢。请开始。
Vivian Xu
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。So-Young 2020年第一季度的财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站 ir.soyoung.com 上查阅。今天代表So-Young参加电话会议的有联合创始人兼首席执行官金星先生，以及首席财务官于敏先生。在管理层准备好的发言后的问答环节中，他们将回答各位的问题。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。So-Young不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。现在我很荣幸地介绍金星先生，他将先用中文完整地快速介绍准备好的发言内容，随后将翻译成英文，之后于敏先生将介绍财务数据。好的，请开始。
Xing Jin
感谢各位参加我们2020年第一季度的财报电话会议。在开始之前，我想向所有因这场悲剧性疫情而失去亲人的家庭表达最深切的慰问。我们也要向所有抗击COVID-19的人员表示诚挚的感谢和赞赏，包括我们的员工，他们一直努力工作，尽最大努力限制疾病传播，同时勇敢地确保业务连续性。尽管COVID-19对我们的业务产生了重大影响，但我们在本季度仍取得了稳健的业绩。我们借此机会实施了战略变革，以确保在2020年下半年恢复正常运营条件时，我们能够为增长做好充分准备。总收入为1.83亿元人民币，超过了公司先前指引的高端。本季度因疫情导致的宏观经济环境如预期般充满挑战，但这同时也为我们提供了加速资源配置以提升用户体验的机会。我们努力扩大我们充满活力的用户和医美专业人士社区。本季度我们的社区显著增长，平均移动月活跃用户数增至420万，而2019年同期为190万，增长了117%。本季度我们的核心重点有两个方面。首先，我们扩大了社区规模；其次，我们进一步优化了高质量内容的交付，同时推动了更好的用户参与度。我们相信，我们在这些领域的努力对于展示我们创新且差异化的平台如何为消费者、专业人士和服务提供商提供独特的价值主张至关重要。首先，在社区扩展方面，本季度我们进一步优化了内容结构，并开发了新的方式来服务我们充满活力的用户社区。我们建立了一系列激励机制，并推出了推广计划，以吸引更多对美容和意识感兴趣且充满热情的用户。我们的编辑团队正与用户和受欢迎的内容创作者（我们称之为医美影响者）密切合作，以生成更多高质量内容。利用我们内部的数据驱动[听不清]，我们能够增加这些内容的曝光度，从而为我们平台上的内容提供商吸引更多用户和粉丝。通过这种方式，我们正在将用户基础从纯粹的医美领域扩展到更健康、更高质量的潜在客户群体。我们还加强了与外部多渠道网络的合作，为各种社交媒体网络制作有趣且专业的内容。他们制作的丰富内容与我们增强的用户体验相结合，促进了用户基础的扩大和用户参与度的提高。这也进一步强化了口碑营销和我们计划的可见性。其次，我们继续开发新方法，鼓励内容提供商创建并与用户互动，提供更高质量的评论。我们的平台拥有一个开放且充满活力的医美消费者社区，涵盖从新手到影响者和专业人士的各类用户。用户利用我们的社区分享从医美影响到护肤技巧的广泛经验。为了进一步加强我们平台的可信度（我们认为这对我们的业务至关重要），我们升级了后端系统，以优化我们推送和推广用户生成优质内容的方式。例如，我们为那些通过我们的美容日记详细记录其治疗过程，并通过上传就诊照片展示真实性的用户提供高排名。我们还发送推送通知，提醒他们发布关于整体体验、疼痛持续时间和恢复过程的后续内容。我们还为医生和机构提供术后随访工具。医生和机构能够及时、直接地与用户保持联系，改善了整体用户体验，并增加了复诊患者或治疗的数量。同时，为了建立一个更健康、更规范的生态系统，我们建立了真实联盟，以增强对我们平台的信心和治理。例如，用户现在可以通过So-Young应用扫描二维码来验证药品的真实性。除了要求医生上传执业许可证和资格证明外，我们还在监控每位医生的质量，以便用户进行评价。未能做到这一点的医生将被从我们的平台移除。这些举措有助于提高消费者做出明智决策的能力，并突出我们平台上信誉良好的机构和医生，从而强化了价值。我们上个季度通过应用正式推出了我们的视频直播诊断服务，自那时起，使用量大幅增长。在第一季度，我们完成了超过88,000个用户的视频直播诊断请求。这个工具不仅是一个主要用于信息和知识的渠道，更是最后一公里交付服务的关键。我们相信其核心价值在于它在医疗专业人士和最终用户之间建立了一座高效的桥梁，促进了高质量医疗建议和服务的交付，最终帮助用户做出最终决定。我们的目标是为用户和医美专业人士创建一个开放、多元化且值得信赖的生态系统。我们相信，一个可靠的社区能够有效且高效地激励服务提供商持续提供高质量的治疗和透明的定价，这将为所有业务运营商和用户带来健康且可持续的发展。现在，我想把电话交给Min Yu，他将详细介绍本季度的财务状况。
Min Yu
好的，谢谢Chris。请提醒大家，这里引用的所有金额均以人民币计。请同时参考我们的财报新闻稿，了解我们同比财务业绩的详细信息。2020年第一季度，总收入为人民币18.26亿元，同比下降11%，但超过了我们先前指引的高端。下降主要是由于COVID-19疫情的爆发，这抑制了医疗服务提供商的支出，并要求终端用户居家隔离，从而延迟了2020年第一季度的需求。在总收入中，信息服务收入为人民币12.6亿元，同比下降12%。预约服务收入为人民币5.65亿元，同比下降11%。收入成本为人民币4.31亿元，同比增长18%，主要受人员相关成本增加推动。总运营费用为人民币18.59亿元，同比增长41%。销售和营销费用为人民币10.91亿元，同比增长45%，主要由于与营销活动和用户获取计划相关的费用增加。一般及行政费用为人民币3400万元，同比增长37%，主要由于人员相关成本增加。研发费用为人民币4.28亿元，同比增长37%。增加主要是由于为支持产品开发而增加的招聘相关成本，这与公司战略以及加强其技术和大数据分析能力的方向一致。所得税收益为人民币430万元，而去年同期所得税费用为人民币700万元。变化主要是由于2019年第一季度应税收入减少。净亏损为人民币3590万元，而2019年第一季度净利润为人民币4590万元。非GAAP净亏损为人民币2160万元，而2019年同期非GAAP净利润为人民币5190万元。归属于普通股东的每ADS基本和摊薄亏损分别为人民币0.33元和0.34元，而2019年第一季度归属于普通股东的每ADS基本和摊薄收益分别为人民币0.28元和0.25元。现在来看资产负债表，截至2020年3月31日，我们的现金及现金等价物、受限现金和定期存款以及短期投资总额为人民币27.6亿元，而截至2019年12月31日为人民币28.4亿元。减少主要是由于第一季度运营活动使用的现金。我们正在密切关注COVID-19对中国恢复正常工作条件后消费者需求和情绪的影响。我们认识到疫情对整体宏观经济影响存在许多未知因素，但我们相信我们的基本面和业务的长期驱动力仍然强劲。考虑到这一点，对于2020年第二季度，我们预计总收入将在人民币3.2亿元至3.5亿元之间。由于目前评估疫情对我们业务及所运营市场的长期影响仍为时过早，我想提醒大家，此预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我将把电话转给接线员并开放问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
好的。[操作员说明]第一个问题来自花旗集团的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
那么我来翻译一下。第一个问题，我有两个问题，第一个问题是关于信息服务和在线预订业务在第二季度的复苏趋势分别如何，以及医院重新开放和医院预算情况如何？我的第二个问题是关于我们新的销售线索订阅模式的最新情况，哪些类型的医院是套餐客户，与现有的广告模式相比主要区别是什么？谢谢。
Xing Jin
好的，关于第一个问题，即整个行业的复苏情况，我们从内部结果看到，实际上从3月初开始，大约20%到40%的线下机构已经恢复正常业务，到3月底我们认为70%到80%的机构已经开始正常运营。由于政府规定仍然禁止人群聚集，实际上能够到这些机构就诊的实体人数相比去年同期下降了很多。所以我们认为可能要到6月才能按照我们的预期恢复正常运营。关于您第二个关于CPL的问题，我们认为实际上对于线下机构的广告业务，它们非常依赖现金流。以前我们要求它们预付费用，然后这些机构使用这些预付费点数进行广告投资，但这些CPC广告主，我们认为主要分为两大类。一类专注于在线电子商务，一类是内容分发商，但大多数中小型机构缺乏账户对冲能力。所以我们认为我们提供订阅服务可以帮助它们降低运营难度，我们认为在这60到70家中小型机构中，它们将更有优势获得我们的服务。
Operator
我们可以转到下一个问题吗？主持人，我们可以转到下一个问题吗？下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
谢谢管理层回答我的问题，并祝贺本季度表现良好。我的第一个问题是关于外科和非外科服务。管理层能否就这两种服务在第一季度的趋势提供一些评论？我的第二个问题是关于在线咨询，我想知道哪些类型的机构对这些产品有更高的兴趣，是私立医院还是公立医院？谢谢。
Min Yu
文斯你好，我是敏。我来尝试回答你的第一个问题，关于视频直播诊断的问题，我会留给邢金先生来回答。那么对于你的第一个问题，关于非手术和手术项目，这实际上涉及到最大的——第一季度EBIT确实有很多故事可讲，因为一月份是一个正常的月份。所以与去年正常月份相比，手术和非手术项目的分布没有太大差异。但是二月份，我认为从一月底开始，确切地说是24号开始。从那时起，所有医美服务的供应都停止了，一直持续到二月底。所以整个二月，基本上我们没有太多订单，也没有太多预约，即使用户已经支付了预约费用，但这是为未来准备的。他们无法获得服务，但从二月中旬开始，我们看到一些服务提供商恢复营业，开始看到用户回到诊所或医院接受服务。至于三月份，我认为他们首先从那些非手术服务开始。根据政府限制，当服务提供商在三月份刚刚恢复营业时，他们无法开展手术服务，但注射和激光服务或那些生活服务可以进行——不过有一定限制，比如根据诊所的面积大小，只能容纳一定数量的人。基于这种情况，我们看到三月份与正常月份相比，会有更多非手术订单通过验证，相比手术订单。所以这基本上是第一季度的实际情况。希望我回答了你的第一个问题，我会把你的第二个问题留给邢先生。邢先生？
Xing Jin
首先，我们看到私立机构和诊所的医生以及专业人士都非常积极和主动地进行视频直播诊断。但我们认为大多数患者，尤其是我们的终端用户，仍然希望有机会与我们的非私立诊所——非私立诊所的医生进行顶级咨询服务，但我们确实看到这些医生提供此类服务的限制仍然存在，尤其是在公立机构或医院。因此，我们认为我们将邀请更多有时间且愿意参与的医生，这些医生可以涵盖从非常年轻或经验较少到私立机构或医院的专家。
Operator
谢谢。我们可以进入下一个问题吗？下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Unidentified Analyst
感谢管理层回答我的问题。我是代表Thomas Chong的Melody，我们想了解未来的内容策略。由于内容是我们的核心目标之一，我们将在这方面做更多工作，因此我们希望更多地了解未来的策略，并希望了解我们高质量内容的自然流量生成能力。
Xing Jin
首先，我们将内容分为UGC和PGC。对于UGC（用户生成内容），我们认为将通过一系列激励和推广计划，鼓励更多用户生成高质量内容并增加UGC数量。对于PGC，我们认为PGC内容提供商，特别是那些能够提供专业信息的医生，能够带来核心价值。在这方面，我们将为平台上的年轻医生提供激励和培训，帮助他们建立医生IP，增加在平台上的曝光度。关于内容与流量的关系，我们认为内容是提高用户参与度和流量的很好方式，因为通常电商平台缺乏这种用户参与度和关系，而一些社区只有用户，缺乏对其最终用户的决策支持。因此，我们确实认为，我们将在电商平台之外通过内容吸引更多用户与我们互动。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Jing Qiang。请提问。
Jing Qiang
我的第一个问题是关于[indiscernible]的利用。我想更具体地了解这个功能的相关运营指标，比如留存率、流失率以及供应情况，同时我也想了解这个功能在竞争格局中的情况？第二个问题是关于未来需求，考虑到大型活动[技术困难]？第三个问题是关于医院方面，为什么本季度预约的take rates为[indiscernible]？谢谢。
Xing Jin
关于您的第一个问题，我们认为实际上对于视频问诊服务的会员，特别是用户需求方面，我们看到今年2月和3月确实受到了较大冲击，因为当时很多消费者和医生无法外出。因此，我们恰好拥有合适的在线产品，并且确实看到了来自消费者端和服务提供商端的积极反馈。之后，随着人们特别是回归正常生活，我们看到这些需求略有下降。但我们认为，该业务具有长期[听不清]的良好增长势头。我们认为，由于这是来自用户需求和供应端的双重需求，我们需要时间来激励用户，特别是对那些想要尝试这些服务的用户进行一些教育。因此，我们认为我们将发挥良好作用来引导用户接受此类服务。与其他平台相比，我们认为既然用户需求已经显现，我们看到其他平台也提供类似服务来吸引用户兴趣，但如果您有机会尝试，我们认为例如其他平台上的大部分用户需求现在可能无法得到很好满足，因为那里的医生只是利用这个机会进行自我宣传。而对于我们，我们实际上提供了大量指导和内部控制来规范平台上人员的行为，以维持视频问诊的良好效果。我们认为视频问诊的核心价值在于如何以最高效的方式最好地匹配双方需求。这一点非常重要。我们认为，与那些仅将此工具用于流量获取的平台不同，我们只想在用户和平台医生之间提供纯粹的服务。我们认为这是我们在该系统中能够提供的核心价值，这也是为什么我们努力规范平台上的此类服务，并引导用户获得他们真正想要的东西。否则，如果我们继续提供这些服务只是为了向用户投放广告来销售产品，那将非常关键。关于您的第二个问题，我们认为我们看到我们的平台，特别是在今年2月之后，出现了一波订单快速恢复的浪潮，但我们认为这是一个曲线，之后会趋于平稳，因为这仍然是来自用户端的内部需求。
Min Yu
关于您第三个问题，为什么预订佣金率似乎超过10%，我认为这是个非常好的问题。这不是正常情况，因为第一季度我们的预订收入基数非常低，不仅相对于2019年第一季度，也相对于2019年第四季度。有三个主要差异导致了我的佣金率。首先，实际上在我的佣金率中，在我的预订收入中，有一部分收入是由服务提供商的年费贡献的。这部分非常低——非常低，每个服务提供商每月支付我们大约500元人民币。所以每个季度大约是1,500元人民币，我们有大约3,500个付费服务提供商，正如您在报告中看到的。因此，每个季度我们会有大约500万元人民币的年费被确认为预订收入。您可能会问为什么这是预订收入，因为根据美国通用会计准则，只有当服务提供商支付年费后，他们才能开放让用户在平台上预订服务，所以这与我们的预订服务直接相关。因此，在美国通用会计准则下，他们将这部分收入归类为预订服务收入。这是第一部分。另一部分是我们的高级客户服务。如您所知[听不清]。在正常季度，它们贡献的收入非常低，但放在这个第一季度，在线服务的预订收入佣金基数非常低。高级会员服务通常比普通在线预订服务具有相对较高的佣金率。第三个原因是，通常在三月，我们会进行市场活动，鼓励用户在春节后回到我们的平台，我们会有市场活动鼓励他们在我们平台上消费或预订服务，我们会向用户提供一定的报销，并直接从我们的预订收入中扣除。但今年三月，由于COVID-19，我们没有这样做。所以，这为我们节省了一些给用户的报销费用。这三个主要因素加在一起，使得我的佣金率看起来高于10%。但其中一部分，我认为是因为每月都有来自年费的固定预订收入。所以，即使在二月，我们没有很多预订，没有很多验证GMV或验证服务，我们仍然有当月的预订收入。希望我回答了您的问题。主要原因是正常季度中正常在线预订收入的基数较低。
Jing Qiang
非常感谢。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自德意志银行的Leo Chiang。请提问。
Leo Chiang
那么，我来翻译我的问题。我的第一个问题是关于新冠疫情后行业的结构性变化。管理层能否从客户侧和服务提供商侧分享一些观察？我的第二个问题是关于复苏路径，考虑到6月可能没有更多产能，那么为什么我们应该预期下半年收入更可能是U型还是V型复苏？谢谢。
Min Yu
好的。谢谢，Leo。我来尝试回答你的问题。第一个问题，医疗美容服务行业是否有任何结构性变化。根据我们的观察，我们看到服务提供商逐渐恢复业务，逐步开放产能，并且在客户获取上的支出相对低于正常季度。我们看到他们正在回归，但正如刚才邢先生所说，趋势看起来更像是耐克标志形状，而不是V型或U型。开始时急剧下降，然后作为社会主要消费服务逐渐回归，用户将根据服务提供商开放的产能和客户获取支出逐步回归服务提供商。所以趋势是这样的。从结构上看，我们没有看到像其他行业或像餐厅、美容服务行业那样，较小的参与者或服务提供商濒临破产并关闭业务。从我们的平台来看，我们没有看到这种趋势发生，只是服务提供商开始时在客户获取上支出较少，随着产能开放逐渐增加投资，用户将回归服务提供商。正如我之前所说，变化很可能呈现耐克标志形状，而不是V型或U型。这是一个问题，你的第二个问题是什么，抱歉？哦，复苏趋势——抱歉，Leo也是……
Leo Chiang
是的，是的。所以第一个是结构性变化，第二个是复苏趋势，你已经回答了，是的。
A
是的，哦，我想，是的，基本上我已经回答了你的所有问题。谢谢。
Operator
谢谢。我现在想把会议交还给我们的演讲者进行任何结束语。谢谢。我现在想把会议交还给我们的演讲者进行任何结束语，交给你们。
Vivian Xu
好的，谢谢大家，就这样。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接。谢谢。