Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加So-Young 2019年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在管理层发言结束后，将进行问答环节。[接线员说明]。请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，徐薇薇女士。谢谢。请开始。
Vivian Xu
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。So-Young 2019年第四季度业绩报告已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站 ir.soyoung.com 上查阅。今天代表So-Young参加电话会议的有：联合创始人兼首席执行官金星先生，以及首席财务官余敏先生。在管理层准备好的发言后的问答环节中，两位都将回答各位的问题。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。So-Young不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。现在我很荣幸地介绍金星先生，他将先用中文完整地快速介绍准备好的发言内容，随后将翻译成英文，之后余敏先生将介绍财务数据。金星先生，请开始。
Xing Jin
[外语] [口译]感谢各位参加我们2019年第四季度财报电话会议。本季度我们取得了稳健的业绩，并以强劲的态势结束了这一年。收入超出了我们先前指引范围的上限，同比增长96%至人民币3.58亿元。净利润同比增长71%至人民币7000万元，而非GAAP净利润则飙升87%至人民币8600万元。[外语] 行业持续呈现增长机遇，这转化为我们的优势。我们正通过展示我们创新且差异化的平台如何为消费者、专业人士和服务提供商提供独特的价值主张，从而受益于这些机遇。我们对未来的众多增长机遇感到兴奋。[外语] 我们一直在构建最大、最具活力的用户和医美专业人士社区。过去一年，我们加速了资源部署，重点优化整体用户体验。本季度我们的用户社区显著增长。因此，平均移动端月活跃用户数增至370万，而2018年同期为170万，增长了120%。[外语] 我们今年的目标是创建一个更加多样化、更具吸引力且高质量的内容组合，以主导用户的心智份额。这将增加用户对我们平台的粘性，并使他们能够无缝高效地完成整个决策过程。让我对此稍作详细说明。[外语] 本月早些时候，我们为'美丽日记'引入了几种格式，这是我们创新的内容形式，能从主动寻求信息的用户那里为我们的平台带来有机流量。[外语] 为了丰富我们的整体内容供应，并增强对发布内容的用户及内容本身的信任，我们进行了一些战略性调整。首先，我们采用有效的激励措施和用户回顾措施（如术后随访），鼓励用户产出更多高质量内容。[外语] 其次，我们优化了日记格式，使用户能更高效地生成日记。用户只需添加三张相关照片或一段短视频，就能轻松便捷地开始分享他们的医美治疗和恢复进展。[外语] 第三，我们在人工审核流程之外部署了人工智能，以快速筛查并确保所有上传内容的真实性。我们还通过升级后端技术、改进标签和分类，提高了优质原创内容和高质量作品的可见度。截至2月29日，我们已累计拥有超过350万篇美丽日记。[外语] 我们的内部编辑团队通过社交媒体网络，汇编关于特定新医疗程序和行业趋势的深刻见解。本季度，我们的内容在第三方社交媒体平台上的月均浏览量超过10亿。这比2018年同期增长了超过三倍。这个专门的团队还与KOL和行业专业人士合作，帮助他们开发并提升内容质量，并在我们的社区内创造更大的协同效应。[外语] 除了用户、KOL和内部编辑生成的内容外，我们还帮助行业内的医生和医疗专业人士生成他们自己的内容，这将有助于促进用户的决策过程。2019年，我们与超过10,000名医生合作，通过直播实际的诊断和治疗计划过程，分享他们在特定治疗方面的专业经验。[外语] 最后，我想正式介绍一下'视频直播问诊'，这是我们应用程序提供的关键服务功能之一。我们是行业内首个提供此类服务的公司，邀请医生和顾问将咨询过程线上化，以帮助用户获得更直接、更有针对性的决策建议。自COVID-19疫情爆发以来，我们观察到对此服务的需求呈上升趋势。仅在2月份，我们就收到了近40,000个用户的视频直播问诊请求，承诺的会话数量较1月份增长了134%。[外语] 此功能以及其他AI分析工具，已通过皮肤纹理测试和眼型、眉形设计，延伸至我们的3D试妆和手术选择功能，为我们不断增长的用户社区提供解决方案，这些用户正在寻找有效的服务和工具来辅助决策。同时，它增加了用户接触高度相关且切题的信息的机会，从而丰富了整体用户体验。[外语] 我们的最终目标是在我们的社区中培育最相关、最值得信赖的内容，使用户始终能够轻松获取美容旅程的完整生命周期信息。我们坚信，精心培育社区对于扩大我们的业务规模以及长期进一步确立我们的竞争优势至关重要。[外语] 最后，我要感谢我们所有员工在COVID-19疫情造成的困难时期所付出的奉献和辛勤工作。我们也意识到在此期间公共服务提供商所承受的额外压力。我们相信，我们创新的新平台将在提供高效替代服务交付方式方面发挥作用，同时我们将继续为股东创造长期可持续的增长。[外语] 现在我将把电话交给Min Yu，他将详细介绍本季度的财务情况。
Min Yu
谢谢。好的。谢谢，Chris。请提醒大家，这里提到的所有金额均以人民币计。请同时参考我们的财报新闻稿，了解按年同比财务表现的详细信息。 2019年第四季度，总收入为人民币3.582亿元，同比增长96%。如前所述，这超出了我们先前指引的高端。 在总收入中，信息服务收入为人民币2.645亿元，同比增长108%，主要得益于平均每医疗健康服务提供商收入的增加，因为他们越来越多地将更大比例的营销预算分配到我们的平台。这反过来完善了价值链，使我们能够提供更多样化和优化的产品组合。 预约服务收入为人民币9370万元，同比增长67%，主要得益于购买用户数量的增加。 收入成本为人民币5850万元，同比增长85%，主要由于内容相关费用的增加。总运营费用为人民币2.229亿元，同比增长90%。销售和营销费用为人民币1.322亿元，同比增长107%，主要由于与营销活动和用户获取举措相关的费用增加。 一般及行政费用为人民币3600万元，同比增长30%，主要由于人员相关费用的增加。 研发费用为人民币5470万元，同比增长111%。这一增长主要归因于为支持产品开发而增加招聘所产生的成本，这与我们加强技术和大数据分析能力的战略相符。 所得税费用为人民币2900万元，而去年同期所得税费用为人民币80万元。这一变化主要由于2019年第四季度应税收入的增加。 净利润为人民币6990万元，同比增长71%，去年同期为人民币4080万元。 非公认会计准则净利润为人民币8640万元，同比增长87%，去年同期为人民币4630万元。 归属于普通股东的基本和稀释后每ADS收益分别为人民币0.68元和人民币0.65元，而2018年第四季度分别为人民币0.17元和人民币0.15元。 考虑到时间关系，我将不再以类似详细程度介绍全年财务数据。2019年全年，总收入为人民币11.5亿元，同比增长87%。在总收入中，信息服务收入为人民币8.334亿元，同比增长101%。预约服务收入为人民币3.182亿元，同比增长57%。 收入成本为人民币1.986亿元，同比增长117%，主要由于人员相关成本的增加。 总运营费用为人民币8.078亿元，同比增长70%。净利润为人民币1.767亿元，同比增长221%，2018财年为人民币5510万元。 非公认会计准则净利润为人民币2.809亿元，同比增长247%，2018财年为人民币8090万元。归属于普通股东的基本和稀释后每ADS收益分别为人民币1.64元和人民币1.54元，而2018财年归属于普通股东的基本和稀释后每ADS亏损为人民币1.54元。 现在来看资产负债表。截至2019年12月31日，我们的现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总额为人民币28亿元，而截至2018年12月31日为人民币12亿元。这一增长主要得益于我们2019年5月首次公开募股的净收益。 现在来看业绩指引。2020年的开局充满挑战。在我们密切关注COVID-19疫情不断演变的影响之际，我们已将员工的健康和安全置于首位，并制定了详尽的应急准备计划以确保业务连续性。 尽管我们业务的基本面和长期驱动力依然强劲，但我们认识到，关于疫情持续时间、严重程度及其整体宏观经济影响仍存在许多未知数。 考虑到这一点，对于2020年第一季度，我们预计总收入将在人民币1.6亿元至1.8亿元之间。目前，我们对于疫情对我们业务及我们所在市场的长期影响能见度非常有限。因此，这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 我们的准备发言到此结束。现在我将把电话转给接线员，并开放问答环节。接线员，我们准备好接受提问了。
Operator
谢谢。[操作员说明]。我们的第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请讲。
Thomas Chong
[外语] 谢谢管理层回答我的问题，祝愿大家健康平安。我的问题是关于第一季度指引和2020年展望。鉴于冠状病毒目前在中国已得到控制，管理层能否分享第一季度业务趋势的月度变化情况，以及我们应该如何看待第二季度和今年下半年的业务势头？谢谢。
Min Yu
好的。谢谢，Thomas。我来回答你的问题。首先，关于2020年第一季度，正如我在发言中所说，这是非常具有挑战性的。主要原因是COVID-19疫情爆发。所有线下服务提供商都无法运营，他们需要从春节开始关闭业务整整一个月——我认为是从1月24日开始直到2月底。而在3月份，我们确实看到服务提供商开始恢复业务。他们需要向当地政府申请开业许可。如果获得批准，他们就会开始接待客户并开展服务。这基本上就是COVID-19影响下的市场状况。 从我的平台和So-Young的平台来看，当然，春节期间流量如往常一样下降。我们在2月第二周开始看到活跃用户回到平台。在2月第二周，活跃用户开始恢复到春节前的水平。现在在3月份，我们确实看到用户去线下服务提供商那里接受治疗和服务，这是当前正在恢复的趋势——开始回归正常，我们也确实看到业务活动也在恢复。 作为一个社区平台，即使在2月份，服务提供商仍然在我们的平台上投资以获取客户，他们试图在So-Young平台上保持对专注医美客户的曝光度。 那么未来的趋势如何？正如我所说，虽然在中国大陆，你可以看到COVID-19得到了很好的控制，过去几乎一周都没有新增病例，我们也确实看到业务活动、线下业务活动正在逐渐恢复，不仅包括餐厅和购物中心，也包括医美服务。如果趋势继续向好，我们预计可能在5月中下旬，业务活动水平可能达到2019年第四季度的水平。这意味着我们的流量和服务提供商在社区上的活动将恢复到正常水平。 从流量的角度来看，正如我所说，活跃用户正在回归，我们可能会看到3月份的活跃用户与春节前（即1月份）的水平相当。我们也看到用户回归得相当快，他们从3月——实际上从2月开始就回到社区使用我们的服务，这是当前的情况。 但如果你看财务方面，正如我所说，根据公司政策和董事会决定，我们只提供下一季度的正式收入指引，即1.6亿至1.8亿元人民币。对于全年来说，很明显业务受到了COVID-19疫情的影响。这将对我们的收入产生影响。
Thomas Chong
好的，谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自花旗集团的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 那么，关于冠状病毒的影响，管理层是否看到有小诊所因隔离期间暂停运营而破产？如果是的话，这占我们总客户的比例是多少？我的第二个问题是关于今年的变现努力。今年我们应该期待变现方面有哪些改善？最新进展如何？谢谢。
Xing Jin
[外语] 关于您第一个问题，关于疫情期间机构关闭的情况。首先，确实有一些机构在疫情期间面临关闭、业务转移的情况。但这不一定与疫情直接相关。因为您可以看到，过去几年国内市场，行业已经进入竞争非常激烈的时期。所以，我们会说这个行业具有高可见性。一直有很多机构开业和关闭，这是行业的常见情况。最近，对市场没有重大影响，因为过去几年卖方情况是需求较大，但供应超过需求。实际上，机构之间的价格竞争加剧了这种情况。所以，许多机构甚至没有足够的客户来维持运营。因此，疫情期间关闭的机构，实际上我们的态度是那些运营状况不佳的机构。所以，这对我们的平台不会产生重大影响。 [外语] 关于您第二个关于货币化的问题，过去几年我们一直在升级我们的货币化策略。我们的优势是以客户的成功为核心理念。我们正在扩展货币化漏斗，为更多医美机构和消费者服务。我认为电商模式是一种非常注重运营的模式。因此，这对医美机构提出了更高的要求，但目前国内很多机构仍然缺乏这些电商运营能力。这就是为什么我们正在设计终身会员服务产品，特别是为他们量身定制。所以，这些机构将能够以较少的人力资源投资获得有利的投资回报率，从消费者角度来看也是如此。根据我们平台的数据，在查看我们平台信息后直接访问服务机构的消费者数量，超过了先预约再访问机构的消费者数量。因此，提前捕捉这些消费者需求，通过合适的机构进行管理，并促进最终交易，也是我们货币化升级的一部分。所以，我们的货币化升级依赖于平台上旧产品格式的升级。我们说过这是一个非常大的项目，目前正在开发中，进展相当不错。最后，我想简单提一下线索收入。在第四季度，我们没有产生任何与线索相关的收入。就是这样。谢谢。
Brian Gong
谢谢。[外语] 那么，只是一个后续问题，对于今年，我们预计销售线索能产生什么样的收入贡献？谢谢。
Min Yu
好的，我来回答你的问题。我们将从今年第二季度开始看到部分线索产生收入，但届时这还不会占据我们收入的大部分——或者说不会成为我们收入的很大一部分。我们预计今年下半年这一业务会有所增长。但如果你问具体的绝对金额或数字是多少，目前我们还无法给出具体数字。
Brian Gong
好的，明白了。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Jing Qiang。请提问。
Jing Qiang
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我是代表Natalie的Jing Qiang。我们有一个关于实时视频诊断功能的问题。管理层能否详细阐述一下这个功能？具体来说，目前有多少医生在使用这个功能？成功接通率是多少？这个功能的货币化计划是什么？在销售和营销方面，我们计划在这个功能上投入多少预算？谢谢。
Xing Jin
[外语] 那么，实时视频诊断实际上是我们从去年初开始测试的一项服务。当然，我们当时没有预料到会有疫情爆发。但我们仍然相信，与此同时，实时视频将成为主流，成为未来的主要趋势，特别是随着5G的商业化。实际上，实时视频非常适合我们的行业和我们的服务。对于我们的一些服务，比如皮肤科、牙齿矫正等，视频有很多优势。过去，我们的用户可以在平台上查看信息，但仍然需要去多家机构进行面对面咨询才能做出最终决定。有了这项服务，他们将能够咨询多位医生或顾问，有时甚至可以同时进行，这将为他们节省时间和费用。自从去年4月首次推出这项服务以来，直到今年2月，请求量增长了100倍。当然，我们是从一个较小的基数开始的，但这仍然表明该服务具有强劲的增长势头。关于平台上的医生和顾问数量，我们有超过1000名[听不清]。[外语] 这项服务是今年的核心创新服务。目前，我们主要关注用户、用户的快速增长以及用户与医生之间的匹配情况。关于[听不清]视频，这有几个层面。但总体而言，接通率约为80%。目前，我们不太关注货币化。我们主要专注于扩大规模和业务本身的增长。至于推广预算，这在我们今年的营销目标范围内。目前，我们主要关注用户增长。就是这样。谢谢。
Jing Qiang
谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示]。下一个问题来自Needham and Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
所以，我的问题是关于在线咨询的后续跟进。我们基本上为用户和机构提供了一个直接互动的平台。那么，当交易即将发生时，我们如何确保新氧作为平台能够实现规模化？另外，关于内容质量，[听不清]更容易控制内容质量，而直播则更难。那么，我们如何确保我们的内容[听不清]继续保持非常高的可靠性？[外语]
Xing Jin
[外语] 所以，这项服务，我们可以比较——与美丽日记相比，美丽日记我们主要关注的是评论需求。而对于直播视频，主要关注的是用户的痛点。是的，他们在做决定前必须先看医生，因为治疗是有风险的。你当然需要先看医生再做决定。所以，这些服务相比[听不清]处于不同的阶段。未来，我们将对直播视频服务收费。我们将为不同经验的医生设置不同的价格等级。最低将是[听不清]，我们将每五分钟收费。这是为了让医生知道他们在我们平台上的时间会得到回报，我们也会进行内容控制。所有视频的大小都将存储在我们的平台上，我们将允许用户在咨询后对医生进行评分。所以，如果医生提供[听不清]信息或过度鼓励消费，他们的排名会很低，他们在我们平台上的排名会持续下降。
Min Yu
抱歉。我不确定那是你的——所以，你问题的第一部分，是不是——随着这个功能...
Vincent Yu
[外语]
Xing Jin
[外语] 所以，我们将观察用户在我们平台上的行为。这会很有趣。我们的一些用户偏好私立机构，另一些偏好公立医院。实际上，我们的大多数服务用户是私立的，因为许多公立医院没有运营部门，也没有电子商务运营的预算。所以，现在你可以看到，对于直播视频服务，我们主要服务于公立医院的医生。这将是对我们私立机构用户的补充。随着直播视频服务带来新用户，他们也会使用承载功能，并参与我们平台上的电商促销活动。这将为私立机构做出贡献。对于医生和顾问，他们都是医疗专业人士。所以他们与一般的直播主播有很大不同，因为他们有执照和工作。所以，实际上控制内容比[听不清]要容易得多。就是这样。
Vincent Yu
[外语] 非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自86Research.Pga的Robert Cowell。
Robert Cowell
管理层好，感谢回答我的问题。这个问题是关于信息服务业务的。在第四季度，我们看到每个机构或组织在信息服务上的支出有相当不错的增长。我想知道是否有任何具体因素可以指出，是哪些因素推动了第四季度支出的增加？
Min Yu
我想我来回答你的问题，Robert。信息服务主要受平台流量驱动。我认为信息服务增长的关键驱动因素，特别是平台上各个服务提供商的ARPU（每用户平均收入），主要是因为第四季度我们的流量增长相当显著且迅速。另一个原因是第四季度我们有双十一、双十二等中国电商购物节，这实际上带来了额外的需求。服务提供商通常会在节前和节日期间分配更多预算。因此，这促进了我们服务提供商ARPU在第四季度的增长。
Robert Cowell
好的，谢谢。
Operator
谢谢。最后一个问题来自Canaccord的Austin Moldow。请讲。
Austin Moldow
大家好，感谢回答我的问题。祝贺收入增长加速。我有几个关于销售和营销的问题。本季度总销售和营销费用同比出现了去杠杆化。能否谈谈本季度你们做出了哪些营销决策导致了这种情况？如果可能的话，能否也提供本季度的营销和用户获取数据？
Min Yu
好的。在销售和营销费用中，有一部分是我们业务发展团队的薪酬。2019年第四季度，我们的销售和营销总费用为1.3亿元人民币。其中，1.04亿元实际上用于客户获取，其余为薪酬。2019年全年，我们的销售和营销费用为4.61亿元人民币。其中，3.47亿元实际上用于客户获取。
Austin Moldow
明白了。能否给出流量获取和品牌营销之间的拆分？
Min Yu
可以。关于品牌营销，在第四季度，我们实际上在分众传媒上进行了品牌投资，作为我们的主要投资活动。我认为在第四季度，60%用于品牌营销，约40%用于流量获取。
Austin Moldow
明白了。考虑到COVID-19疫情，你们是否调整了第一季度的销售和营销？你们如何调整2020年剩余时间的销售和营销支出？是缩减支出，还是根据你们提到的关于部分用户和服务提供商开始回归平台的评论而变得更加积极？
Min Yu
是的，这是个很好的问题。关于您问题的第一部分，在COVID-19疫情期间，我们是否确实缩减了销售和营销活动？是的，答案是肯定的。因为我们通常会在春节后开始投入。但现在，春节基本上在2月初结束，而整个2月份服务提供商都处于停业状态，我们确实削减了一些——或者说节省了一些销售和营销开支，为未来的投资做准备。但作为互联网平台，我们在此期间仍然进行了品牌广告投放。我们投资了电视剧广告、商业广告，并将我们的
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。
Min Yu
谢谢。