Operator
女士们、先生们，感谢各位参加So-Young 2024年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，乔梦娜女士。请开始，梦娜。
Mona Qiao
谢谢主持人，也感谢各位参加So-Young 2024年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的是我们的联合创始人、董事长兼首席执行官金星先生；以及首席财务官赵尼克先生。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在SEC公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。So-Young不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。现在，我将电话交给金星先生。
Xing Jin
[外语] 第三季度，我们的业务继续保持强劲发展态势，总收入达到3.32亿元人民币，再次超出我们指引范围的上限。归属于So-Young的净利润为2030万元人民币，同比增长11.2%，而非美国通用会计准则下归属于So-Young的净利润为2220万元人民币，同比增长133.1%，这证明了我们在整个行业价值链上持续投资的有效性。[外语] 第三季度，我们在连锁诊所方面取得了显著进展，门店数量从上一季度的8家扩展到目前的17家，进入了更多城市。我们所有的诊所都位于核心商业区，这进一步加强了我们的市场覆盖和竞争力。这项业务正逐渐成为我们的关键增长驱动力。其收入环比增长67%，毛利率显著改善。值得注意的是，本季度新开的8家诊所全部实现正向经营现金流，其中4家已在门店层面实现盈利。此外，尽管消费支出放缓，我们的上游业务继续表现令人满意。我们持续优化业务结构，以POP业务作为这些新业务快速发展的坚实基础，与我们的连锁诊所和上游业务产生强大的协同效应。这为我们医美市场的发展提供了关键支持。[外语] 正如预期的那样，中国医美市场正在两极分化，呈现出两种明显的趋势。一方面，在医美技术迭代和项目多样化的过程中，大众消费者逐渐释放对性价比高且便捷的医美产品和服务的需求。另一方面，中高收入消费者仍然愿意为高质量和个性化服务支付溢价。在追求性价比的同时，推动医美市场向更高质量和标准发展，我们正密切关注这些行业趋势，加速并深化我们在整个行业价值链上的端到端整合，特别是在我们的上游和诊所业务方面。本季度，我们的新业务板块继续快速增长，医疗产品销售和维护服务收入达到8930万元人民币，同比增长18.7%。[外语] 现在，让我更详细地介绍一下我们第三季度的业务表现。我们在连锁诊所业务方面取得了重大进展，截至目前，我们在九个核心城市（包括北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、武汉、重庆和长沙）拥有17家全面运营的诊所。其中，14家在9月份实现了正向月度经营现金流。这证明了我们以用户基础和强大品牌影响力为支撑的可持续运营能力。分享几个关键指标：我们的客户留存率保持在60%。根据我们的数据，诊所的整体客户满意度达到4.98分（满分5分），反映了我们以客户为中心的运营理念和高效的服务履行能力。此外，平均客户获取成本现在显著低于行业平均水平，凸显了我们在营销和运营效率方面的竞争优势。我们的私域用户群持续扩大，目前约为90万用户，这为我们未来的扩张奠定了坚实基础。[外语] 在我们的连锁诊所业务中，一些关键举措实现了强劲增长，我想重点强调一下。例如，我们的高端注射大师团队项目实现了104%的环比收入增长，平均客户消费近5万元。其客户满意度也非常出色，证明我们精心挑选注射医生的策略深受消费者认可。此外，我们积极拓展与主流平台的合作。我们的诊所现已入驻美团、天猫等多个流量平台，进一步扩大了我们的市场覆盖范围。而且，So-Young诊所在垂直整合过程中发挥着核心作用，为我们带来了显著的成本和价格优势。对于我们的超声项目，利用私域运营降低营销成本，以及使用自有品牌设备降低耗材成本，取得了显著成效。其上线后第一个月的在线订单就超过了7000单。我们计划进一步扩大在北京、上海、广州、深圳和杭州等五个核心城市的布局，并加速特许经营模式的推广，以便将我们成功的标准化连锁运营模式快速复制到更多城市，进一步扩大业务规模。[外语] 我们在上游业务方面也取得了巨大进展，为我们更广泛的生态系统建立了上游医美制造能力。截至第三季度末，我们与超过970家机构合作推广注射剂产品。我们的注射产品Elasty出货量同比增长22%，本季度达到4.3万支。注射剂销售额同比增长21%，进一步巩固了我们在上游领域的竞争优势，并凸显了我们产品的强劲需求。此外，我们与朗姿集团在上游产品方面达成合作。我们共同致力于联合开发'自然东方轻颜'项目，该项目在短短两个月内已在朗姿90%的医美机构中提供，展示了我们业务协同和领先产品推广能力的强大效应。[外语] 我们传统的POP业务为我们的连锁诊所和上游业务提供了强有力的支持。展望未来，我们将更加注重改善医美机构和消费者的体验。我们的平台继续帮助医美机构通过精准广告投放和流量分配来提高订单转化率和销售额。这得到了机构的高度认可，证明了我们平台广告投放的有效性。对于消费者，我们致力于提供高性价比的产品。9月份，我们平台促成的GMV环比增长超过60%。第三季度人均到店GTV同比增长22.9%，反映了我们在POP业务中高端化转型策略的初步成功。我们还通过佣金风险改革和产品优化，提高了销售线索和转化率。[外语] 我们的POP业务已为医美行业服务11年，建立了强大的品牌影响力，并成为消费者心中的首选。过去三年，我们投入超过10亿元人民币建设上游供应链并扩展产品线。凭借我们的组织文化和中央平台能力，我们现已开设了17家诊所，逐步扩大规模以深化成本优势，确保消费者享受到可靠、便捷、高质量且高性价比的服务。展望未来，我们的重点很明确。通过上游、中游和下游的整合，我们旨在创造多维度的竞争优势，成为最受信赖的医美和健康服务提供商，履行我们'让医美惠及1亿中国人'的使命。[外语] 现在，我将交给我们的首席财务官Nick，他将详细介绍财务业绩。之后，我们将开放提问环节。
Nick Zhao
大家好，我是Nick。请注意，此处引用的所有金额均为人民币。请同时参阅我们的业绩公告，了解我们同比财务表现的详细信息。本季度总收入为人民币3.718亿元，同比下降3.5%，超出我们指引的高端，其中医疗产品销售和维护服务收入同比增长了令人印象深刻的1870万元——同比增长18.7%，主要得益于医美注射产品和医疗设备订单量的增加。信息服务及其他收入为人民币2.63亿元，同比下降8%，主要原因是订阅我们平台信息服务的医疗服务提供商数量减少。预约服务收入同比下降18.9%至人民币1960万元，主要原因是消费者通过我们平台的支出减少。收入成本为人民币1.422亿元，同比下降0.3%，主要原因是信息服务相关服务成本下降。在收入成本中，服务及其他成本为人民币9860万元，同比下降4.7%，主要原因是信息服务相关服务成本下降。医疗产品销售和维护服务成本为人民币4350万元，同比增长11.3%，主要原因是医美注射产品销售相关成本增加。总运营费用为人民币2.25亿元，同比下降8.1%。销售和营销费用为人民币1.149亿元，同比下降20.1%，主要原因是品牌推广和用户获取活动相关费用减少。一般及行政费用为人民币6990万元，同比增长39.1%，主要原因是股权激励费用增加。研发费用为人民币4020万元，同比下降20.6%，主要归因于员工效率的提升。所得税费用为人民币210万元，而2023年同期为所得税收益人民币220万元。归属于So-Young的净利润为人民币2030万元，而去年同期净利润为人民币1830万元。归属于So-Young的非GAAP净利润为人民币2220万元，而2023年同期为人民币950万元。归属于普通股东的基本和稀释每ADS收益分别为人民币0.2元和人民币0.2元，而2023年同期归属于普通股东的基本和稀释每ADS收益分别为人民币0.18元和人民币0.18元。我们保持了稳健的现金状况，截至2024年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和定期存款、定期存款和短期投资总额为人民币12.5亿元。接下来谈谈我们的展望。对于2024年第四季度，我们预计总收入将在人民币3.5亿元至3.7亿元之间。这一展望也考虑到了诊所开业和业务爬坡速度的不确定性，因为我们正处于临床扩张和业务转型的早期阶段。尽管如此，我们相信整合医美行业上下游的战略举措将使我们处于长期增长的理想位置。这些举措将使我们能够获得更大的市场份额，并为盈利能力奠定坚实基础。随着我们诊所的成熟和市场条件的稳定，我们预计财务表现将逐步改善。以上就是我们的主要发言。现在我将把电话转交给接线员，并开放问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
[操作员指令] 第一个问题来自海通证券的Ivy Li。请提问。
Ivy Li
好的。晚上好，管理层，感谢回答我的问题。我想询问关于行业的问题。从您目前的视角来看，医美行业正在出现哪些新的变化或趋势？我会自己翻译。[外语]
Xing Jin
[外语] 近年来，轻医美项目因其操作简便、风险较低、恢复期短而受到欢迎，吸引了越来越多的消费者。然而，当前市场以中小型机构为主，缺乏统一的质量控制标准，导致服务质量参差不齐。全国约有20,000家医美机构，其中超过95%为小型机构。市场上尚未出现全国性的连锁诊所品牌，这表明标准化和整合空间巨大。随着轻医美需求的持续增长，我们相信未来将会出现全国性的连锁诊所品牌。韩国就是一个很好的例子，其轻医美连锁发展已经相当成熟，拥有超过10个知名品牌。如果中国市场以类似速度发展连锁品牌，轻医美连锁诊所总数可能超过2,000家，市场机会显著。我们的目标是对标海外发达市场，让医美变得可及且负担得起。这也是我们建立自有连锁诊所的初衷。[外语] 目前，中国医美消费者的需求呈现两极分化。寻求标准化服务的客户关注真实性、合规性和性价比，而对非标准化服务感兴趣的客户则偏好顶级医生和个性化解决方案。针对后者，我们推出了大师注射团队这一高端定制服务，获得了极佳的用户反馈和财务表现。通过精准定位不同消费者需求，我们旨在为各类客户群体提供卓越体验。我们对轻医美连锁诊所的增长潜力持乐观态度，并通过垂直整合和成本优化来提升竞争力。通过整合上游供应链并实施统一的管理运营模式，我们旨在降低诊所的运营和采购成本，从而提高整体盈利能力。鉴于这一充满希望的市场前景，我们致力于扩大在轻医美市场的布局，力争成为国内领先的临床连锁品牌。[外语] 谢谢。
Operator
下一个问题来自国信证券的Stacey Lee。请提问。
Stacey Lee
[外语] 我们观察到POP业务有所下滑，特别是在贵公司宣布连锁扩张之后。POP业务是否发生了战略转变？谢谢。
Xing Jin
[外语] 我们继续高度重视POP业务，它仍然是我们运营的关键组成部分。类似于滴滴或京东等平台，我们保持着自营和第三方合作伙伴的混合模式。轻医美连锁诊所是我们为应对激烈的市场竞争和流量挑战而发展的自营业务。虽然我们的流量质量很高，但与流量更大的大型互联网平台相比，我们面临着流量不足的风险，这可能长期影响用户和机构的留存。我们从山姆会员店和胖东来的产品品类中汲取了宝贵经验，正在发展我们的轻医美连锁诊所，旨在让它们成为新的流量驱动力，吸引并留住更多平台用户。这种方法吸引了更多第三方医疗机构加入，提供更多样化的产品以满足用户多样化和个性化的需求，并帮助这些机构实现更大效益。最终，这将推动平台快速增长。[外语] 展望未来，我们将更加注重机构和消费者的体验。在机构端，我们已验证交易的ROI稳步改善，9月份的ROI较6月增长了60%。机构的反馈是积极的。从消费者角度看，我们仍然致力于提供高性价比的产品。9月份的GMV增长了60%。此外，随着佣金改革和产品优化措施的实施，线索数量和从曝光到详情页的转化率均有所改善。例如，在9月份的促销活动中，DAU到详情页的转化率较6月提高了4%，详情页到交易的转化率提高了20%。我们还在调整收费模式，从原来的广告模式转向服务费模式，从基于曝光的收费转向基于效果的收费，更加注重转化效果。[外语] 谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Nelson Cheung。请提问。
Nelson Cheung
[外语] 让我自己翻译这个问题。我的问题是关于诊所业务的。那么，新氧在扩张全国连锁网络的同时实施加盟模式，背后的考虑是什么？谢谢。
Xing Jin
[外语] 我们最初的目标是通过我们的社区和平台解决医美行业信息不对称的问题，降低决策成本和风险。尽管医美行业多年来快速增长并普及，但我们发现服务仍然昂贵，真正值得信赖的机构很少。我们一直渴望为1亿中国消费者提供安全、便捷、高质量且价格合理的服务。我们的目标是成为全国连锁诊所品牌，通过高质量、高性价比的服务与消费者建立长期信任。通过保持高客户留存率，我们可以降低营销费用，实现每位员工和每平方米的效率显著高于传统诊所，同时为消费者提供更多价值和利益。[外语] 就业务本身而言，连锁模式的成功依赖于中央平台的支持，这有助于将中央平台成本分摊到不断扩大的规模上，最大化成本效率。我们决定推出加盟模式旨在抓住发展机遇，这些机遇存在于轻医美领域，加速我们诊所网络的扩张并有效控制成本。我们最初10多家自营诊所的运营数据已经验证了这种模式的可行性。我们相信引入加盟合作伙伴将进一步加速扩张，增强品牌影响力，并从商业地产所有者、客户和政府机构那里获得资源和支持，使我们能够专注于建设和增强中央平台能力。基于我们常规的财务和运营预测，我们有信心在我们的加盟诊所单店层面实现快速增长和盈利。[外语] 我们的加盟模式采用全托管方式，以确保高服务标准和供应链的深度整合。所有诊所的督导和医生都是So-Young的注册员工，信息系统由总部进行临床管理和控制，确保所有连锁诊所的标准化运营。此外，轻资产的加盟模式具有财务优势，为公司带来更大的盈利能力和可持续增长潜力。[外语] 谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Harry Zhao。请提问。Harry Zhao，您的线路已解除静音，您可以提问了。由于Harry Zhao的线路没有回应，我们将继续下一个问题，下一个问题来自鹏华基金的Lusi Zhao。请提问。
Lusi Zhao
感谢管理层回答我的问题。第三季度显示出有效的费用控制，销售和营销费用同比下降约20%。管理层是如何实现更低的费用率并提高盈利能力的？[外语]
Nick Zhao
感谢Lusi的提问。我们认为盈利能力从根本上来自业务增长。我们的连锁诊所业务已证明其增长潜力。通过优化订单和后台成本，同时保持扩张速度，存在更多利润空间。此外，我们上游产品管线的持续扩张和新产品的推出将进一步提升我们的盈利能力。作为行业内少数成功实现垂直整合的公司之一，我们利用全面的优势和前瞻性战略，在市场中保持长期竞争力和高质量增长。销售和营销费用的减少是我们营销策略调整的结果。我们认识到当前医美市场已超越纯粹的流量竞争，需要一个对行业和用户需求有深刻理解的专业平台，为消费者提供卓越体验并解决他们的真实关切。这促使我们更加注重精细化运营和成本效益分析，优先考虑营销投资的效率和精准度，并根据市场情况及时调整。在整体费用管理方面，有效的成本控制使我们能够在2024年第三季度保持管理良好的费用率，为60.5%，同比下降3个百分点，环比下降0.2个百分点。谢谢。
Lusi Zhao
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自德意志银行的[Harry Zhao]。请提问。Harry Zhao，如果您在说话，我们听不到您的声音。
Unidentified Analyst
你好。嗯，能听到我吗？
Operator
是的，现在能听到了。您可以继续。
Unidentified Analyst
[外语] 让我自己翻译一下。我想问一个关于上游业务的问题。So-Young相比传统上游公司有哪些竞争优势来确保成功？谢谢。
Xing Jin
[外语] 我们已在上游业务中展现出明显优势。例如，在竞争激烈的透明质酸市场中，Elasty的出货量实现了170%的三年复合年增长率。此外，作为超声市场的新进入者，我们凭借True Lift超声设备累计出货量超过200台迅速崭露头角。这凸显了我们上游业务基于生态系统的运营优势，使我们能够在高度竞争的行业中保持有利地位。[外语] 对于缺乏营销资源和能力的上游企业，我们提供目标品牌定位和推广支持，以提升产品知名度，扩大在终端消费者、医美机构和医生中的覆盖范围。这有助于潜力产品成为畅销品，并协助上游制造商建立坚实的市场基础，增强其在行业中的影响力。通过我们自营连锁诊所，我们已推出多款表现优异的产品，在行业营销策略方面树立了新标准。目前，我们已在九个核心城市开设了17家诊所，并计划通过自营和加盟相结合的模式加速市场覆盖，进一步推动产品销售并增强竞争力。[外语] 此外，我们作为最大行业盛会Mevos国际医美大会的唯一外部股东参与，将通过扩大在机构和医生中的影响力来加强我们的上游业务，促进行业创新。凭借我们在营销、数据资源和团队专业知识方面的竞争优势，我们的目标是在强大的生态系统内成为全品类上游医美制造商。[外语] 谢谢。
Operator
至此，我们的问答环节已结束。本次电话会议现已结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。