Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加So-Young 2019年第一季度财报电话会议。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2019年5月30日星期四。现在请将会议交给今天的第一位发言人，Tip Fleming。谢谢，请开始。
Tip Fleming
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。So-Young 2019年第一季度的财报已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站 ir.soyoung.com 以及GlobeNewswire服务上查阅。 今天代表So-Young参加电话会议的有：联合创始人兼首席执行官邢进先生；以及首席财务官闵宇先生。 在管理层准备好的发言之后，他们将在问答环节回答各位的问题。 在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可以通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'及类似表述来识别。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性或其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或其他因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。 现在我很荣幸地介绍闵宇先生。请开始，闵宇。
Min Yu
感谢Tip，也感谢各位参加我们作为上市公司后的首次财报电话会议。我会尽量简短地发表评论，以便留出更多时间进行问答环节。 我们很高兴报告各项业务均实现强劲增长，我认为这主要反映了我们持续强劲的增长势头和不断提升的运营效率。市场机会巨大，我坚信我们拥有正确的战略和团队，能够理想地定位自己，从未来巨大的增长机遇中获益。我们之所以对寻求医美治疗的中国用户具有吸引力，是因为我们能够通过可靠的用户体验提供独特的价值主张：透明的定价、评价和服务提供商资质认证，以及便捷访问全面的媒体内容、社交社区和在线预约功能。 这一点可以从本季度的运营数据中看出：平均移动端月活跃用户数同比增长79%至192万，购买用户总数同比增长85%至12.7万，我们平台促成的医美治疗交易总额同比增长68%至6.94亿元人民币。我们同样为医美服务提供商提供类似的独特价值主张：有效的客户获取、差异化的品牌建设以及提升的运营效率。这也反映在本季度的业绩中：我们平台上的付费医疗服务提供商数量同比增长37%至超过2,700家，订阅我们平台信息服务的医疗服务提供商数量同比增长136%至1,853家。 我们将继续投资丰富内容供给，在全平台部署人工智能技术，开发更多增值服务，多元化用户获取渠道，并拓展至相邻的消费医疗垂直领域，以增强我们的竞争优势，巩固我们作为明确市场领导者的地位。 接下来，让我快速回顾一下本季度的财务数据。请注意，此处引用的所有金额均以人民币计。详细同比财务业绩信息请参阅我们的财报新闻稿。 首先，总收入为2.06亿元人民币，同比增长81%。在总收入中，信息服务收入为1.43亿元人民币，同比增长103%。预约服务收入为6400万元人民币，同比增长46%。收入成本为3600万元人民币，同比增长146%，主要原因是运营人员增加导致薪酬成本增加了1400万元人民币。 毛利润为1.7亿元人民币，同比增长72%。毛利率从去年同期的87%下降至82.3%。总运营费用为1.32亿元人民币，同比增长90%。 销售与营销费用为7600万元人民币，同比增长69%，主要原因是股权激励费用、为提升品牌知名度而增加的营销和用户获取活动支出，以及销售和营销团队扩张带来的薪酬成本增加。 研发费用为3100万元人民币，同比增长134%。这一增长主要源于股权激励费用以及研发团队扩张带来的薪酬成本增加，我们的研发团队正在开发技术以进一步提升用户和医疗服务提供商的体验。一般及行政费用为2500万元人民币，同比增长124%，主要原因是行政团队扩张带来的薪酬成本增加以及股权激励费用。 运营利润为3800万元人民币，去年同期为3000万元人民币。非公认会计准则运营利润为4400万元人民币，2018年第一季度为3000万元人民币。所得税费用为700万元人民币，去年同期为240万元人民币。这一增长主要源于本季度应税收入的增加。 净利润为4600万元人民币，去年同期为3100万元人民币。非公认会计准则净利润为5200万元人民币，去年同期为3100万元人民币。归属于普通股东的基本和摊薄每ADS收益分别为人民币0.28元和0.25元，而2018年第一季度分别为人民币0.36元和0.33元。 接下来看资产负债表。截至2019年3月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计12.8亿元人民币。请注意，这不包括本月早些时候我们首次公开募股中筹集的约1.8亿美元。 现在来看业绩指引。对于2019年第二季度，我们预计总收入将在2.6亿至2.8亿元人民币（约合3870万至4170万美元）之间，同比增长71%至84%。该预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 我们的预先准备发言到此结束。现在我将把电话转交给接线员，并开放问答环节。接线员，我们准备好接受提问了。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自Canaccord的Austin Moldow。
Austin Moldow
我的第一个问题关于第二季度指引。想知道您能否详细阐述一下收入指引。您对信息服务与收入服务之间的预期是怎样的？
Min Yu
实际上我们——2016年和2018年的当前预测，收入构成方面，包括信息服务和佣金，与我们看到的情况非常相似，与第一季度的比例大致相同。除此之外，我可能无法提供更多关于这方面分布的信息。
Austin Moldow
好的。我想问一下销售和营销费用。您的销售和营销费用中有多少用于营销和用户获取？在该项目内，考虑到2018年约3/4的营销费用用于品牌广告，您能否帮助我们思考2019年品牌广告与其他用户获取之间的构成比例，以及这可能与2018年的分布有何不同？
Min Yu
是的。2019年第一季度，销售和营销费用为人民币7500万元，其中人民币4800万元用于客户获取。这——大约一半用于品牌建设，其余将用于流量获取。第一季度看起来较低的原因是，第一季度通常是我们客户获取或广告的淡季。因此我们可以看到，我们在销售和营销上的支出相对较少，约占总收入36%。 展望全年，我们认为去年2018年，在人民币2.33亿元的客户获取支出中，超过70%用于品牌建设。大约25%、26%用于流量获取。对于2019年全年，我们预计这方面会有一些结构性变化。我们将相对更多地投入流量获取，但品牌建设仍将是公司战略中客户获取的主要成本。
Austin Moldow
好的。最后一个问题，如果可能的话。您能否提供平台上医疗保健服务提供商的总数，以及我们可以看到的付费比例？
Min Yu
您是指第一季度末的数据吗？
Austin Moldow
是的。我认为2018年是5600家。
Min Yu
那不仅仅是医疗美容服务，还包括其他医疗服务提供商。我认为第一季度末大约是6000家。
Operator
[操作员说明] 我们的下一个问题来自德意志银行的Leo Chiang。
Leo Chiang
祝贺公司成功完成IPO并取得稳健的一季度业绩。我有两个问题。第一个问题关于预约服务。根据财报结果，我们注意到医美治疗的平均客单价同比下降，PEG费率也同比下降。管理层能否分享这背后的原因以及未来的趋势？
Min Yu
是的。我认为这些——预约收入，特别是通过我们平台预约并在线下体验服务的人数，在该季度有相当大幅度的增长，但ARPU似乎有所下降。原因在于第一季度通常是医美服务的淡季，尤其是今年，因为今年春节比2018年提前了10天，这对用户的医美服务预约产生了影响，因为通常在中国，消费者不会在春节前进行严重治疗或重大外科手术。 二月作为完整的月份非常安静，因为那是中国的假期季节。这就是ARPU看起来较低的原因。我们在三月份确实有促销活动来吸引更多人通过我们平台消费和预约。今年三月活动的主题是牙科服务。所以我们会看到——看起来，因为我们披露的收入是净收入口径，会扣除所有红包或部分营销折扣等用户优惠。所以PEG费率看起来相对较低，但我们与医疗服务提供商约定的佣金费率并未改变，平台整体仍为10%。
Leo Chiang
好的。我的第二个问题是，我们注意到销售和营销费用的增长低于MAU的增长。这意味着我们的用户获取效率正在提高。管理层能否分享这背后的原因以及我们观察到的趋势？
Min Yu
是的。我认为这是一个非常好的问题，因为我们的收入线，特别是第一季度超过三分之二、接近70%来自我们的信息服务收入。GMV这个术语——我们不再称之为GMV，因为这表示我们促成了特定数量的预订。在这些预订中，我们只收取20%作为预订付款，之后的10%是我们的收入，但主要的80%是通过线下支付的。我认为——但我们在这些方面的销售营销不仅仅是鼓励人们通过我们预订，你应该从我们花费了多少资金以及获得了多少客户或月活跃用户的角度来看，因为这体现了我们销售营销策略的效率。 从这个角度来看，我认为我们在月活跃用户方面的增长超过了所谓的GMV增长。我们确实感受到我们的销售和营销策略相当成功，特别是自去年第三季度以来。我们在第一季度仍然看到非常强劲的客户增长或月活跃用户增长。 是的，我们也发现我们的信息服务合作伙伴——我认为从服务提供商的角度来看，我们的信息服务——支付我们信息服务的机构或医疗美容服务提供商、医疗服务提供商同比增长超过130%。是的，这就是——只是想重点强调这一点。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。
Shenghao Yu
祝贺本季度表现出色。我的问题是关于，当我浏览应用时，我看到你们有一个所谓的黑卡会员。这看起来可能成为来自客户侧的新收入流。关于这个会员计划，能否提供更多见解？第二，我们平台上的项目或其他服务中，像肉毒杆菌注射这类低价、高频的服务占多大比例？最后，我注意到美团也在其平台和应用上推广这种更便宜但高频的肉毒杆菌服务。您如何看待这种竞争？
Min Yu
关于第一个问题，关于黑卡，我想我会尝试回答您，至于肉毒杆菌或皮肤填充剂这类SKU，美团也在提供，我想我也会留给我们的CEO邢先生做更多解释。但关于黑卡，我想说明一下，我们不久前才开始测试会员制度。目前，这部分客户群体贡献的收入还不多，但我们确实认为这将是我们收集或持续跟踪忠诚客户并向他们提供更好服务的重要工具。未来我们将为这些客户应用更多工具或服务。就第一季度业绩和2018年的历史业绩而言，这部分客户群体的贡献还不算很大。 关于您提到的我们目前面临来自美团的竞争，我会让邢先生来回答。
Xing Jin
[外语]
Min Yu
是的，我来翻译。
Xing Jin
[外语]
Min Yu
[口译] 好的。我来翻译邢先生刚才所说的内容。首先，我认为相比您提到的大型流量平台如美团，我们的关键竞争优势在于我们的社区。这种社区不是任何平台都能轻易积累如此大量UGC内容的。而且平台自身具有特色和社区环境也非常重要，这能鼓励人们分享自己的经验。我们的平台聚集了那些对医美感兴趣的年轻一代女性，她们来到我们的平台阅读信息，寻找更好的服务提供商和最适合自己的服务，并进行线下预约。当然，作为平台，我们帮助她们——协助她们做出决策，完成决策过程并完成预约。 正因为如此，我们看到我们的ARPU——特别是对于那些涉及手术服务的用户，她们的决策过程更长、风险相对较高，她们更愿意来到我们的平台并协助她们做出决策。当然，我们的ARPU确实高于大型流量平台。对于像美团这样的大型流量平台，它们将医美视为一种变现策略或SKU，可以在其巨大流量基础上实现货币化。它们确实拥有巨大流量，但它们没有那么多——没有如此庞大的线下运营团队来帮助维护运营或监管平台上的服务提供商。 我们目前拥有300多名业务拓展人员，还有200-300名线上运营人员负责内容和社区运营以及社区——怎么说呢，信息验证工作。所以我们的团队规模大约是美团的10倍。它们没有那么多资源来覆盖这些服务提供商，也无法像我们一样为用户提供优质服务或丰富的信息。因此，从这三个角度来看：首先，我们拥有非常强大的社区功能，这使我们在与大型流量平台的竞争中具有优势，这是一个很高的壁垒。正因为如此，我们聚集了更高价值的用户。我们的用户ARPU高于一般的大型流量平台。而且我们拥有强大的线下运营团队，为用户提供更优质的服务，当然也为服务提供商提供更好的质量控制。
Xing Jin
[外语]
Min Yu
[口译] 除了我们之前提到的三点之外，我们在医生层面确实有更细致的运营。与其他大型流量平台相比，它们主要关注服务提供商、诊所或医院。但我们也为医生开发了工具，让他们可以在我们的平台上回答用户问题或进行视频直播诊疗，旨在为医生以及使用我们平台的客户提供更好的服务。另一点是，作为一个垂直平台，我们可以专注于我们所参与的服务或行业。我们可以将我们的品牌推广为医美服务品牌，并进一步为用户提供健康和——美容与健康服务。这对我们来说也是一个更独特的定位，我们可以投资于品牌建设，以找到那些更专注或更聚焦的用户群体。
Operator
[接线员指示] 我们收到来自Silver Mount的Sid Kapoor的提问。
Sid Kapoor
祝贺成功上市，并且第一季度表现不错。从我们的角度来看，如果能退一步思考你们在医美领域的长期机遇，那将非常有帮助。你们将如何描述在中国市场的增长空间，以及如何描述——交易数据？
Min Yu
从行业角度来看，我认为中国的医美市场一直增长非常迅速。历史上，过去5年以25%的年复合增长率增长，到2018年已超过1200亿元人民币。我们确实感受到这个市场在未来5年仍将以24%-25%的年复合增长率增长，到2023年将达到超过3600亿元人民币。 在这个市场中，中国市场有两个非常独特的特点。第一，市场非常分散。前五大服务提供商或医院连锁仅贡献了略高于7.2%的市场份额。超过80%-81%的收入来自私立医院和服务提供商，而不是像中国其他医疗服务行业那样主要由公立医院控制。这两个特点使得该行业或行业内的服务提供商在客户获取上花费大量资金。 去年，他们花费了几乎超过行业总收入的25%用于客户获取，约为320亿元人民币。在这320亿元中，有180亿元花费在线上，主要是在搜索引擎上。因此，作为像我们这样的垂直平台，相比搜索引擎，我们在客户获取效率方面具有非常明显的竞争优势。所以，我们不是在竞争，而是在过去5年中明显从搜索引擎那里获得市场份额，因为医美手术平台自2014年才存在，在过去5年中从零增长到超过13亿元人民币的总市场规模。我们确实感受到并非常有信心，这个特定的垂直平台商业模式行业在未来5年将以58%-60%的年复合增长率增长，达到医美市场在线客户获取总支出的约25%。 作为新氧的市场领导者，去年（2018年）我们已经占据了垂直平台业务的50%以上。正如邢先生所说，在垂直业务中，如果你是一个成功的领先平台，通常会占据更多市场份额。例如，像汽车之家，他们占据了汽车行业总市场的70%-80%。我们也看到我们的市场份额在扩大，并且预计在未来3年内我们的市场份额将达到70%-80%。这就是为什么我们对我们的增长非常有信心，当然，我们的行业本身也在增长，并从搜索引擎那里获得市场份额。
Sid Kapoor
当然，这真的很有用。我想就两个方面提出一些后续问题。第一个问题是，您如何看待您所服务的诊所，以及您认为您为它们提供的价值主张相对于您为提供这些服务所收取的费用如何？
Min Yu
抱歉，第一个问题是关于服务提供商吗？
Sid Kapoor
是的。基本上就像诊所那样。我的意思是，他们支付信息服务费，当然还有预订费。那么您如何看待您能为他们引导的流量或客户？为什么您认为您为他们获取客户提供了比其它获客渠道更好的解决方案？
Min Yu
当然。我认为对于一个非常标准化的流程，比如一家新诊所开始在我们的平台上运营，他们最初会使用我们提供的基于佣金的服务，这意味着我们引导我们的用户，用户通过我们预订该服务或特定诊所的服务，我们收取预订金额的10%作为佣金收入。随着这些诊所开始积累更多预订，积累更多与他们相关的用户生成内容，他们会开始自我推广，试图在平台上获得更多服务或诊所的曝光度，以吸引更多用户的关注。因此，他们会开始使用我们的信息服务来推广自己的品牌并实现差异化，特别是如果他们在某些服务方面具有独特性。 所以我们确实感觉到，一旦用户或服务提供商开始使用我们提供的信息服务，他们会开始增加支出，因为我们为他们带来了非常有效或高效的客户获取效果。例如，在我们的平台上，我们——用户或服务提供商的平均投资回报率显著高于搜索引擎，因为如今的搜索引擎变得非常昂贵。他们是在关键词上进行竞价。因此，我们为服务提供商引导一次线下访问者，其成本可能比我们能为用户、服务提供商提供的成本高出5到8倍。所以我们——这就是为什么我们非常有信心，并且确实看到了需求……
Sid Kapoor
抱歉，只是想澄清一下。您是说搜索引擎高出5到8倍吗？您是这个意思吗？
Min Yu
是的。我们的，我的意思是……
Sid Kapoor
相对于您能提供的？
Min Yu
是的。所以搜索引擎的客户获取成本比我们的平台高出5到8倍。
Sid Kapoor
明白了。
Min Yu
所以这就是为什么我们也看到服务提供商正在将预算从投资搜索引擎转向像我们这样的垂直平台。
Sid Kapoor
关于您提供的客户类型，您能提供一些评论吗？我们注意到的一件事是，您们的客户留存率大约在80%左右。如果能了解您如何看待在客户留存方面提供的价值，或者您为诊所输送的客户质量，将会非常有帮助。他们与诊所从其他地方获取的客户是否不同？
Min Yu
我认为您提到的问题——因为在我们平台上，我们可以提供预约服务。用户可以通过我们向某些服务提供商进行预约，但这种预约并非强制性的，他们也可以只是阅读关于该服务提供商或医生的信息，然后直接线下就诊，无需通过我们预约或通过我们预约后线下支付全部费用。但我们确实分享由这些服务提供商支付的信息服务费用，因为他们如果希望在平台上展示或获得更多曝光，就需要支付信息服务费。所以从——我们无法追踪那些只是阅读信息然后直接线下就诊、未通过我们预约的用户数量。而对于那些通过我们预约的用户，我们确实会追踪他们的留存率。按年度计算，第二年的留存率大约在32%、33%左右，第三年的留存率大约在20%左右。这是关于预约服务的情况。 但我也想请您关注一下支付我们信息服务费的服务提供商的留存率。2018年，2017年支付我们信息服务费的客户中有87%续订了我们的信息服务，这意味着2017年支付我们信息服务费的诊所中，有87%在2018年仍在使用我们的信息服务。您问那13%的流失率是什么情况。这13%的流失只有两种情况：一种是我们发现质量不够好，所以将他们从平台上移除；另一种是他们经营不善，关门停业了。所以所有剩余的使用我们信息服务的服务提供商或诊所都会续订，100%会与我们续约。
Sid Kapoor
是的，明白了。关于这一点，我还有一个最终问题。考虑到诊所市场的发展演变，如果中国的诊所市场不进行整合，这对您的业务会构成风险吗？实际上，如果我们展望未来5年或10年，前五大诊所的市场集中度仍然只有5%到10%左右。您认为这会构成风险吗？
Min Yu
是的。我认为医美市场——这个市场的未来非常——是分散的。所以这是一个非常脆弱的市场，因为医疗美容服务对于医生来说非常容易开展自己的业务。我们看到中国市场，前5大连锁诊所仅占2018年总市场规模的7.2%。而市场每年以约25%的速度增长。我们看到很多医生本身都在创业，因为开设医疗美容服务诊所对他们来说相对容易开展自己的业务。我认为这种分散的市场趋势或该市场的未来将持续下去。例如，在美国这个全球最大的医疗美容服务市场，市场非常分散，主要由用户驱动，主要由医生自主创业组成，或者是1名医生或1-3名医生的小型诊所。韩国市场也非常分散。我们未来3到5年内不会看到集中化趋势或集中风险。
Operator
[接线员指示]目前没有提问，现在我将会议交还给Tip Fleming先生。请继续。
Tip Fleming
谢谢接线员，也谢谢大家今天参加电话会议。我们的电话会议到此结束。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或公司。再次感谢您的参与。再见。
Min Yu
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束，感谢您的参与。您可以全部断开连接。 [本记录中标有[口译]的部分由现场电话会议上的口译员翻译。]