Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加So-Young 2019年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒本次会议正在录音，日期为2019年8月29日。现在我将会议交给今天的第一位发言人，Christian Arnell先生。请开始，先生。
Christian Arnell
谢谢。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。So-Young 2019年第二季度财报已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.soyoung.com以及Globe Newswire Services上查阅。今天代表So-Young参加电话会议的有：联合创始人兼首席执行官金星先生；以及首席财务官于敏先生。在管理层准备好的发言后的问答环节中，两位都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'意图'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'和类似表述等术语识别。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍于先生，请开始。
Min Yu
感谢Chris，也感谢各位参加我们2019年第二季度财报电话会议。我们相信这又是一个强劲的季度，我们的业务持续获得增长动力，运营效率也有所提升。本季度总收入为2.85亿元人民币，同比增长87.3%，超出我们指引范围的高端。我们当前的重点是通过深入渗透医美服务行业、丰富内容供给和改善用户体验，在数量和质量上扩大用户基础。本季度平均移动月活跃用户数显著增长，同比增长72.5%至247万，而购买用户总数同比增长118.8%至20.2万。我们平台促成的医美治疗交易总额同比增长81.9%至8.93亿元人民币。我相信这充分证明了我们能够提供的用户体验和独特的价值定位，包括透明的定价、评价和服务提供商资质认证，以及便捷访问全面的媒体会议、社交社区和在线预约功能。与此同时，医疗服务提供商越来越认识到我们独特的价值主张在有效获客、差异化品牌建设和提升运营效率方面的效果。我们平台上的付费医疗服务提供商数量同比增长39.4%至3,157家，订阅我们平台信息服务的医疗服务提供商数量同比增长96.8%至2,218家。我们正在谨慎平衡服务货币化程度的提高和用户体验的增强，这对扩大用户基础至关重要。我对我们迄今取得的进展感到非常满意。我们的货币化举措并未影响用户基础或平台粘性，我相信这反映了我们平台为用户和医疗服务提供商提供的价值。我完全相信医美治疗领域将继续产生巨大的增长机会，我们有信心抓住这些机会并从中受益。接下来，让我快速回顾一下本季度的财务数据。请注意，此处引用的所有金额均为人民币。详细比较财务表现的年度同比信息，请参阅我们的财报新闻稿。2019年第二季度，总收入为2.85亿元人民币，同比增长87%。在总收入中，信息服务收入为2.12亿元人民币，同比增长106%。预约服务收入为7300万元人民币，同比增长49%。收入成本为5000万元人民币，同比增长136%，主要原因是运营人员增加导致的薪酬成本增加以及股权激励费用。毛利润为2.35亿元人民币，同比增长80%。毛利率从去年同期的86.1%下降至82.5%。总运营费用为2.25亿元人民币，同比增长82%。销售和营销费用为1.06亿元人民币，同比增长19%，主要原因是薪酬成本和股权激励费用增加。一般及行政费用为6700万元人民币，同比增长414%，主要原因是薪酬成本和股权激励费用增加。研发费用为5200万元人民币，同比增长148%。这一增长主要归因于研发团队扩张带来的薪酬成本增加，这些团队专注于提升用户和医疗服务提供商的体验，以及股权激励费用。2019年第二季度计入收入成本和上述费用项目的股权激励费用总计为7300万元人民币。其中，与2019年5月IPO完成后立即授予员工的新期权相关的费用为1900万元人民币。该金额已在2019年第二季度全额确认。运营收入为1000万元人民币，去年同期为800万元人民币。非GAAP运营收入为8300万元人民币，2018年第二季度为1200万元人民币。所得税费用为1100万元人民币，去年同期为100万元人民币。这一增长主要归因于2019年第二季度应税收入的增加。净利润为2900万元人民币，去年同期为900万元人民币。非GAAP净利润为1.02亿元人民币，去年同期为1300万元人民币。归属于普通股东的每ADS基本和摊薄收益分别为人民币0.22元和0.21元，而2018年第二季度总计亏损人民币0.38元。接下来看资产负债表。截至2019年6月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计26.8亿元人民币，而截至2018年12月31日为12.1亿元人民币。这一增长主要归因于公司2019年5月IPO的净收益。现在来看业绩指引，对于2019年第三季度，我们预计总收入将在2.18亿至3亿元人民币之间，或4080万至4370万美元，同比增长66.7%至78.6%。该预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我将把电话转给接线员，开始问答环节。接线员，我们准备好接受提问。
Operator
谢谢，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Austin Moldow。请提问。
Austin Moldow
我的第一个问题是关于销售和营销的。我想知道，您能否告诉我们第二季度营销和用户获取的总支出是多少？如果可能的话，我还想更具体地了解本季度品牌支出和流量获取支出之间的分配情况？
Christian Arnell
请稍等，我们正在为CEO翻译。
Austin Moldow
好的。
Xing Jin
好的。那么，2019年第二季度我们在销售和营销成本上的支出为4300万元人民币。其中，1600万元用于薪酬，剩余的2700万元用于客户获取。在这2700万元中，大部分用于品牌建设，大约130万元投资于应用商店，其余部分用于品牌建设。
Austin Moldow
好的，很好。另外，我想问一下移动MAU的情况。本季度移动MAU增长再次表现良好。我想知道您能否谈谈，是什么推动了今年上半年增长率从2018年全年的40%加速到超过70%？是否有特别的因素引起了用户的共鸣？
Xing Jin
关于客户获取，正如您所见，我们在客户获取方面的销售和营销成本支出并不多。主要变化是我们在2019年4月（即第二季度初）向公众推出了新版本的应用程序。自那时起，我们的产品在吸引和留住客户及用户方面非常成功。因此，我认为这是我们MAU增长和用户质量提升的主要贡献因素。我们产品的变化和内容供应的改进都是为了用户。
Austin Moldow
我的最后一个问题是关于购买用户，本季度这部分也增长相当迅速。从我的角度来看，新获取用户似乎有相当不错的增长。我想知道，在您的新客户营销支出方面是否有任何值得讨论的地方，或者为什么这对您来说如此高效，是否有任何值得指出的因素？
Christian Arnell
嘿，Austin，抱歉。我们刚才有一些音频问题。您能快速重复一下您的问题吗？
Austin Moldow
当然。我的问题是关于购买用户，这部分增长相当不错。我想知道，您能否谈谈在获取新客户的营销效率方面有哪些帮助因素？
Xing Jin
是的，我认为我们效率的提升实际上是与月活跃用户(MAU)的增长相伴的。我们看到在将MAU活跃用户转化为付费用户方面确实有一些效率提升，我认为这是因为我们的运营和社区内容实际上帮助用户转化，协助他们完成决策过程。另外，我认为在6月份，我们有我们的年度6月活动，我想是从6月6日开始的。这也确实帮助了用户转化，并从我们的平台购买服务。
Operator
下一位提问来自Natlee Wu。请提问。
Jing Qiang
您好。感谢管理层回答我的问题。我是代表Natalie Wu的Jing Qiang。我们有一个关于公司指引的问题。管理层能否分享更多关于指引及其细分的详细信息？我们想了解长期来看收入趋势会如何发展？谢谢。
Christian Arnell
抱歉。您能再重复一遍问题吗？我们听不太清楚。
Jing Qiang
好的。管理层能否分享更多关于指引细分的详细信息？另外，我们想了解长期来看收入趋势会如何发展？
Christian Arnell
请稍等，我们正在翻译。
Xing Jin
关于收入细分，我只能提供第二季度的细分数据。我认为第二季度2.85亿元人民币中，其中7900万，是的，7200万元人民币来自佣金收入，其余来自信息服务收入。如您所见，我们的信息服务收入增长速度快于基于佣金的收入。关于您第二个关于未来收入趋势的问题，我认为目前我们公司的关键KPI，当然也是主要驱动力，是在医美服务行业的用户渗透率，在短期到中期内，我们需要在货币化和用户体验之间取得平衡。长期来看，我认为我们将开始基于累积使用量进行货币化，这将在长期内为我们的收入做出贡献。
Operator
下一位提问来自Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
大家好。祝贺本季度业绩，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于广告收入。我们看到信息服务收入每个服务提供商从约77,000元增长到96,000元。那么，我们如何看待这一收入的增长潜力？未来这些收入增长的关键指标是什么？我的第二个问题是关于预约收入的ARPU，我们应该如何看待ARPU的未来发展？我的第三个问题是关于竞争，我们看到[听不清]促销对我们有什么影响？以及我们未来的竞争策略是什么？
Christian Arnell
请稍等，我们正在讨论。
Min Yu
感谢您的问题。关于第一个问题，即长期来看或我对单个服务提供商信息服务的平均收入的预测。我认为从历史上看，我们确实看到单个服务提供商的平均消费趋势在增长，因为他们在我们平台停留时间更长，花费也更多。我认为未来这一趋势仍将是长期内的总体趋势。您的第二个问题似乎是关于基于佣金收入的ARPU（每用户平均收入）不够强劲。我认为原因首先是，从消费者角度来看，如果他们想要预订基于手术的服务，通常需要支付约20%的定金作为预约费，而手术或高ARPU服务如果支付预约费，对于在线交易来说实际上非常昂贵。因此用户自然会倾向于预订相对较低ARPU的服务或SKU。我认为在第二季度，我们确实有一些来自6月份公司预付款的收入贡献，通常我们提供了贷款，这部分已从总收入中扣除，计入净收入。因此，这会对每购买用户的佣金产生一定影响。但从长期来看，我认为对于消费者而言，如果他们想要消费更多医疗美容服务，我们确实看到医疗美容服务，特别是那些注射类或较低价服务，对用户来说变得更便宜且更容易获得。这也会对我们从基于佣金收入中能产生的平均ARPU产生一定影响。关于第三个问题，即与中点的竞争，我认为我会把这个问题交给我的CEO金先生来回答。
Xing Jin
我认为竞争情况，正如Vincent提到的，自6月以来市场变得非常激烈，特别是对于那些大型流量平台，比如[indiscernible]、Timo、京东，甚至百度。它们都有自己专门的医美应用，直接与我们竞争。所有这些都提供了比以往更具挑战性的市场环境，我们需要认真面对竞争挑战。因此，从年初开始，我们就制定了运营策略。今年的主要重点将是客户获取。对于客户，我们认为需要使用基于[indiscernible]的产品，比如我们目前拥有的，来提供更好的内容，提高用户与行业各方的参与度，比如医生、诊所、顾问，甚至平台上的KOL，更好地鼓励他们相互交流，分享有用内容，协助他们的决策。所以，虽然从流量角度来看，与[indiscernible]等大型流量平台相比，我们在竞争中处于相对弱势地位，但它们在社区内容和产品方面也相对较弱，而我们的产品更能为用户提供信息，帮助他们决策。我们对竞争对手在6月进行的相同活动进行了数据分析。它们的订单规模、每单金额相对我们来说要小得多。这证明我们作为一个更可信、更专注的品牌平台，能帮助客户理解医美服务，并为一些较高ARPU的SKU做出正确选择。我认为长期来看，我们仍将专注于消费者获取。我们一直在投入公司大部分资源，无论是团队还是研发资源，都在改进产品，试图提高用户间的参与度。从流量角度来看，我们已经看到了一些良好成果。我认为我们还计划在未来几个季度实现更快的用户增长，并且未来我们仍将专注于客户获取，与大型流量平台之间的流量差距将会缩小。
Vincent Yu
谢谢管理层。我可以再跟进一个问题吗？
Christian Arnell
当然，请讲。
Vincent Yu
好的。最后一个问题是关于我们有时看到的现象，比如用户阅读日记，我们观看在线结构之类的[indiscernible] G&A，然后公司会去线下服务提供商那里预订并支付线下费用。在中文里我们称之为自由时间。未来我们是否有办法尝试处理这类问题？谢谢。
Xing Jin
那么，Vince，请允许我重新确认一下您的问题，因为您的声音有些断断续续。您是在询问，是的，用户查看信息后，不通过我们预订而直接线下交易。这是您的问题吗？
Vincent Yu
是的。所以，基本上，如果他们只是利用我们的信息然后直接线下预订，我们是否有办法管理服务提供商，让他们通过这种方式提供服务并向我们支付佣金？
Xing Jin
是的。我认为佣金在其他方面，比如基于在线平台促成的交易的CPA（按行动付费）。这对我们来说仍然非常重要，这无疑是我们重要的收入来源。但作为一个更高效的平台，我们认为从服务提供商的角度来看，他们也更希望在更早的阶段与我们的用户在平台上建立联系，而不仅仅是在做出预订决策的后期阶段。我认为对于其他垂直平台，虽然商业模式与我们非常相似，但在不同领域，实际上没有多少平台提供预订或销售服务，或者[听不清]试图获取。但如果效率足够高，他们更可能倾向于我们目前看到的信息服务类型。因此，我们的信息服务比基于佣金的服务增长更快是很自然的。对我们来说，平台上的每个用户都是我们产生收入的重要资源。所以我们确实有一些政策试图说服用户通过我们访问，我们也有一些监管质量或规则来规范那些根据合同应向我们支付佣金的服务提供商。但展望未来，我仍然认为信息中心收入仍将比基于佣金的收入增长更快。
Operator
下一个问题来自Robert Cowell。请提问。
Robert Cowell
管理层好，感谢回答我的问题，并对非常强劲的用户增长表示祝贺。我的问题实际上与此相关。首先，您对跨所有平台及其垂直领域的MAU（月活跃用户）总量有何看法？这是第一个问题。第二个问题是，您是否会考虑增加销售和营销投入以推动更快的用户增长？谢谢。
Min Yu
谢谢，Rob。关于第一个问题，关于其他平台比如我们的垂直竞争对手，说实话他们的月活跃用户数是多少，我不方便对此发表评论，因为——有一些第三方服务提供商可以提供关于其他平台竞争对手月活跃用户数的指导，但我会专注于我们自身的战略和净活跃用户增长。正如我之前向市场提到的，从历史数据中也可以看到，我们在销售和营销支出方面确实存在一定的季节性。我们通常在第二和第三季度支出较多，而在第一季度和第四季度支出相对较少。但本季度，也就是第二季度，我们似乎没有投入大量销售和营销费用，因为我们确实看到2019年第二季度以来，我们在获取客户方面的效率相比过去一年有所提升。我认为原因正如我之前解释的，是因为我们在产品和内容方面向公众和用户提供了重大改进。随着季节性趋势的延续，在第三季度，我们将为第四季度的高峰季节做准备，并将在销售和营销方面投入更多资金。我们正努力吸引更多用户加入我们的平台，并在未来几个季度将他们转化为购买用户。
Robert Cowell
也许我可以追问一下。那么你们是否有关于长期发展的规划，你认为你们平台在总月活跃用户数方面能达到多大规模？
Christian Arnell
稍等，我快速翻译一下。
Xing Jin
所以，Rob，公司目前只正式提供了未来几个季度的收入预测范围。对于其他运营指标的预测，我们目前无法提供。但正如你可能通过某种方式监测到的，[听不清]圣诞节将为你提供一个关于我们流量目标和用户基数的参考点。正如我之前所说，我们长期的主要目标是努力获取更多用户，并进一步渗透到普通医疗哮喘服务消费者群体中。
Operator
下一个问题来自Brian Gong。请提问。
Brian Gong
我是花旗银行的Brian Gong。祝贺你们取得出色的业绩。我只有一个问题。我知道公司目前专注于，我是说，新的增长点。但我想知道，除了我们当前的收入来源外，你们能否分享一下对其他潜在货币化机会的看法？谢谢。
Christian Arnell
稍等，我快速翻译一下。
Min Yu
是的。感谢您的问题。我认为，首先我们需要将这个问题分为两部分来看。首先，就我们目前运营并产生大部分收入的医美服务本身而言，我们正在研究和测试多种货币化策略。目前的目标是提高我们平台上用户与服务提供商之间的匹配效率，也就是说，我们正在进行非常有说服力的用户行为分析，并对不同用户的特征进行标签化。通过匹配和开发相关的产品，可以更好地帮助服务提供商与平台上的目标用户建立联系。当然，在适当的时机，我们将对此类产品进行货币化。例如，目前我们平台上有顾问与用户之间的视频诊断直播。虽然我们目前尚未对此进行货币化，包括私信等其他工具也是如此。我们向平台上的服务提供商提供的所有这些工具，都是为了让他们在特定阶段与用户建立联系。当时机合适，或者我们的用户基数增长到适当规模时，我们将有更多机会测试货币化。这是一个方面。另一方面，我们当然会扩展到其他消费医疗领域。例如，今年我们专门组建了一个团队负责牙科服务。虽然今年我们在牙科服务的货币化方面并不激进，但展望未来，我们认为它也将为整个平台贡献收入和利润。除了牙科，我们目前还在测试其他领域，如皮肤科、眼科、健康检查等消费医疗诊所，并将其引入我们的平台。同时，我们也在为这些领域的用户积累内容和社区内容及产品。
Operator
[接线员指示] 下一位提问者是来自Murphy Min[音译]的电话线路。请提问。
Unidentified Analyst
那么，能否请您详细说明一下今年的收入指引以及利润率？如果能提供关于[indiscernible]指引的任何信息就更好了。谢谢。
Xing Jin
根据公司政策，我们仅提供下一季度总收入的范围指引，对于其他财务相关指标，我们不提供官方指引。
Operator
[接线员指示] 由于目前没有更多问题，我将把电话交回给Christian Arnell进行结束语。谢谢。
Christian Arnell
感谢各位今晚参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题或意见，请随时联系我们任何人。本次电话会议到此结束。祝大家晚安。
Operator
谢谢您，先生。女士们、先生们，我们今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接了。