Operator
各位女士、先生，早上好。感谢您参加新氧2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，新氧投资者关系总监徐薇薇女士。请开始。
Vivian Xu
谢谢主持人，也感谢各位参加新氧2020年第三季度财报电话会议。请注意，今天的讨论将包含根据美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。除适用法律要求外，新氧不承担更新任何前瞻性陈述的义务。今天参加电话会议的有我们的创始人、董事长兼首席执行官金星先生；以及我们的首席财务官于敏女士。现在，我将电话交给金星先生。好的，请。
Xing Jin
[外语] 感谢各位参加我们2020年第三季度财报电话会议。在COVID-19疫情期间，中国医美行业面临重大挑战。随着我们从这次挫折中恢复，我们看到复苏的特点是针对快速变化的消费者需求展现出韧性和创新性的应对。我们正通过增加生态系统参与度来利用这一复苏。因此，在第三季度，我们在扩大用户和医美专业人士社区方面取得了显著进展。我们第三季度业绩稳健，总收入达3.6亿元人民币，同比增长90%。我们的社区持续增长，平均移动端月活跃用户达到870万，较2019年同期的340万同比增长154%。我们平台上的付费医疗服务提供商数量也增至4,100家，较2019年增长27%。本季度我们专注于两项主要举措来推动参与度和用户增长。我们的策略很简单：为提升用户对我们平台的信任，我们通过提供可靠的医生、多层次内容和支持性治疗方案来促进理性决策。我们策略的第一部分是发挥可信赖的促进者角色，帮助用户做出明智理性的治疗决策。10月底，我们推出了第二版'翡翠医生榜单'，扩展了高需求但需要非常专业和准确信息的类别。我们希望确保用户能够了解顶尖医生，同时为这些医生创造提升知名度的机会。重庆的一位医生向我们展示，其总治疗量的43%和超过47%的收入贡献直接来自该榜单。我们的翡翠榜单正迅速成为中国医美行业真正的医生权威榜单，上榜医生主页的月访问量增长了40%。共有196名医生入选了我们翡翠医生榜单的第一版和第二版，进一步证明了其日益扩大的影响力。在第三版榜单公布后的一个月内，近1,000名医生申请入选。通过根据技能对医生和医美专业人士进行分类和排名，翡翠医生榜单帮助用户做出更好的决策。这使得执行此类决策变得更加容易、快速和精确。这种便捷性和效率带来的结果之一是我们实时诊断服务使用量的增加。我们完成了16.5万次请求，高于上一季度的12.7万次。另一个有效性的很好例子可以在十堰市看到，翡翠榜单上医生的直播平均观看量比他们上榜前在特定类别中高出多达21.5倍。我们做的第二件事是改进我们支持专业内容创作者或IP知识产权发展的方式。我们不仅投入资源帮助他们建立个人网页，还提供了中国医师协会美容与整形外科医师大会的独家手术直播。这一功能吸引了近8,000名医疗从业者注册。正如我之前所说，建立丰富可信的内容生态系统对于推动我们业务的长期增长至关重要。我们的'新氧大使'项目自6月推出以来，一直受到用户的欢迎和追捧。截至10月，已生成近8,500篇优质文章，吸引了48.1万人注册。该项目的官方账号'新氧大使'已吸引近980万粉丝。根据我们平台的数据，第三季度行业整体复苏明显。虽然复苏是渐进的，但特定趋势正在显现，非手术类治疗已恢复至疫情前水平，通过新氧的预约订单总交易额同比增长40%。我们巩固了作为医美平台首选的地位，特别是在非手术类治疗方面。我们专注于三项战略举措。首先，对于我们平台上提供的所有非手术类治疗，我们专注于通过交叉核对服务交付细节进行治理，确保合同条款具有标准水平的认证，以提高我们对可用治疗方案选择的敏感性。其次，我们修订了商户评估体系，升级了我们的报价和规则，使评级更加清晰和详细。因此，用户发现更容易理性地决定选择哪种治疗。最后，我们向消费者提供新氧美丽卡，可选择从授权认证的商户列表中预付多项治疗费用。通过标准化服务流程，包括明确列出材料品牌、治疗设备和医生资质，这一举措将有效保护用户利益，缩短用户做出治疗决策的时间，并促进重复购买。我们很高兴看到中国对疫情的有效控制为我们的业务带来了更积极的前景。我们将继续利用我们在内容、技术和大数据方面的竞争优势，为客户提供结果驱动的营销解决方案。我们相信，面对新的市场动态，我们将继续专注于扩大我们服务的广度和深度，同时提供高效智能的服务，为医美行业创造更多价值。现在，我想把电话转交给Min Yu，他将介绍本季度的财务部分。
Min Yu
谢谢Chris。请各位注意，本次电话会议中提及的所有金额均以人民币为单位。关于同比财务业绩的详细信息，请参考我们的财报新闻稿。2020年第三季度，总收入为人民币3.596亿元，同比增长18.9%，符合我们之前的指引。增长主要得益于付费医疗服务提供商数量的增加，随着中国疫情得到更好控制，这些机构的业务已逐渐从COVID-19疫情的影响中恢复。在总收入中，信息服务收入为人民币2.657亿元，同比增长23.9%。预约服务收入为人民币9390万元，同比增长6.6%。收入成本为人民币5470万元，同比仅增长1.6%。总运营费用为人民币3.351亿元，同比增长46.6%。销售和营销费用为人民币2.216亿元，同比增长41.5%，主要原因是品牌推广和用户获取计划相关费用增加，以及业务发展团队员工人数增加导致的薪酬成本上升。一般及行政费用为人民币5030万元，同比增长55.4%，主要原因是行政员工扩张带来的薪酬成本增加。研发费用为人民币6320万元，同比增长59.7%。增长主要是为支持产品开发而增加招聘带来的薪酬成本，这与公司加强技术和大数据分析能力的战略一致。所得税收益为人民币1630万元，而去年同期所得税费用为人民币290万元。所得税收益源于So-Young一家子公司优惠所得税税率的变化，这导致对前期已缴税款退还人民币1640万元。净利润为人民币90万元，而2019年第三季度净利润为人民币3160万元。非GAAP净利润为人民币2640万元，而2019年同期非GAAP净利润为人民币4050万元。归属于普通股东的基本和稀释后每ADS收益分别为人民币0.01元和人民币0.01元，而2019年第三季度分别为人民币0.31元和人民币0.29元。现在来看我们的资产负债表。截至2020年9月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总计人民币28.1亿元，而截至2019年12月31日为人民币28.4亿元。我们正密切关注COVID-19对中国恢复正常工作条件后消费者需求和情绪的影响。我们注意到有关疫情对整体宏观经济影响的诸多新闻，但我们相信公司业务的基本面和长期驱动力依然强劲。基于此，对于2020年第四季度，我们预计总收入将在人民币4.2亿元至4.5亿元之间。尽管我们看到中国电商行业正在复苏，但要全面评估疫情对我们业务及所在市场的长期影响仍为时过早。因此，我想提醒各位，这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的预先准备发言到此结束。现在我将电话转交给接线员，开始问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。管理层能否谈谈疫情后的行业趋势？有哪些挑战和机遇？以及明年行业的前景如何？谢谢。
Xing Jin
[外语]
Vivian Xu
我们很高兴看到近期行业已恢复至接近疫情前水平。我们的业绩表现显示，新氧和整个行业普遍已实现反弹。从时间线来看，行业低谷出现在2月和3月，正值新冠疫情爆发期。我们看到5月、6月出现了一系列小幅反弹，8月和9月保持稳定，年底是传统旺季。随着各大平台的大型促销活动，医美治疗和服务领域出现了新的消费热潮。按类别来看，非手术类治疗受疫情影响最小。影响最大的是平均交易水平较高的手术类项目，但这些正在逐步恢复。我们的总交易量已恢复到去年年底的水平，但在总收入规模和ARPU方面仍存在差距。就复苏而言，我们看到交易量和增长率呈现不同趋势。交易量几乎已恢复，但行业增长率远未达到疫情前20%的水平。线下服务提供商仍需要更多时间来展现对广告投资的信心。市场教育有助于将医美治疗和服务的消费从小众高端时尚美容扩展到主流市场。护肤、抗衰老和毛发问题等医美概念正被越来越多的消费者接受。此外，医美消费正覆盖更广泛的年龄群体和职业背景人群。需求也表现出韧性，特别是对那些对美容有更高要求的人群而言，手术类治疗仍是选择而非可选项目。由于海外旅行限制，过去选择在日本和韩国接受治疗的用户现在正在本地寻求同等质量的服务。我们还观察到，由于竞争加剧和价格战，机构在电商平台上降低价格以吸引更多价格敏感型消费者。医美服务提供商针对手术类治疗制定了总营销支出预算，其中部分机构因宏观环境疲软将部分预算转移至非手术类项目的获客。我们还观察到该领域的价格调整带来了新客户激增。这些价格敏感型消费者是否会转化为长期消费者仍有待观察。医美服务提供商的收入结构没有实质性变化。手术类治疗仍是销售和利润的主要来源。如果初级治疗消费的增长未能转化为对手术类和其他高价值治疗的需求，对服务提供商可能产生的影响是，他们将不太愿意支付营销费用。初级用户和治疗量的激增带来了另一个潜在问题——业绩压力。服务提供商正在使用折扣来吸引客流，但如果这些客户对服务不满意，电商平台上的负面评价可能对整个行业以及机构产生影响。尽管与其他大型流量平台相比，我们平台面临的挑战似乎最小化，因为我们平台数据显示，只有很小比例的产品属于平均价格低于人民币20元的类别，但一些竞争对手的数据显示超过70%的交易最终价格在人民币1000元左右。我们预计，如果中国能保持良好管控，行业增长率将在2021年逐步恢复到疫情前20%的水平。服务提供商将逐步增加营销预算，特别是针对手术类治疗。机构采用促销和交叉销售来争夺有限市场，价格战正在进行，但最终会失败，因为服务提供商发现这些产品效率低下并导致投诉和纠纷。我们相信行业健康发展的关键在于服务表现。我们将专注于完善服务，满足消费者对优质医生、服务提供商、内容和产品的需求。这意味着增加我们产品的多样性，如直播问诊、翡翠医生名单和新氧美卡，以更好地服务我们的终端用户。
Thomas Chong
[外语] 谢谢。就这些。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
[外语] 好的。我自己翻译一下。基于我们在用户增长方面的优势，So-Young在2021年的变现策略是什么？之前提到的CPL订阅产品有什么更新吗？谢谢。
Xing Jin
[外语] 用户增长，特别是核心医疗用户增长，仍将是我们未来两到三年的关键战略之一。随着用户基数的扩大，不同阶段的用户特征将呈现更大差异。我们持续通过大数据等技术，专注于运营用户产品，了解不同经验水平用户在决策过程中的需求和痛点。通过这些方法，我们缩短了用户的决策周期并提升了变现能力。为此，我们有几款主要产品。第一是翡翠医生名录，它建立了一个类似机器的模型，使用户能够快速搜索和选择医生。第二是继续在视频直播问诊方面努力，使用户能够与医生和专业顾问进行高效面对面沟通。第三是So-Young美丽卡，我们希望通过标准化的主流直播治疗和严格筛选服务提供商来确保服务交付和用户体验。最后是医疗治疗方案。我们认为，通过这种方式，我们可以整合服务提供商的资源，为个体用户提供定制化解决方案。由于今年国内市场规模的缩减，服务提供商对其营销策略更加务实和谨慎。他们在接受新的变现产品方面支出较少。基于这种情况，我们对推广CPL产品的节奏进行了一些战略调整。我们仍在启动和推进新变现产品的开发，并提高我们线索的整体质量。我们相信，随着明年及近期市场的复苏，我们将成功推出更多产品，以提高整体变现效率。谢谢，就这些。
Operator
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
管理层好。感谢回答我的问题，祝贺强劲的用户增长和出色的季度业绩。我的问题是关于轻医美或非手术业务部分。随着行业对非手术或轻医美需求的增加，轻医美需求的增长是否会导致用户行为及其线上线下决策方式的变化？So-Young将如何适应这些新兴趋势？[外语]
Xing Jin
[外语] 轻医美指的是非手术治疗，包括微创治疗如身体或面部注射或线雕，以及基于能量的服务如用于皮肤紧致或祛斑目的的激光治疗。医疗治疗采用多种决策路径。高价值的非手术治疗如--和皮秒激光通常每个单位成本从人民币5,000元到超过10,000元。因此，除了价格高昂外，这些治疗具有风险性和侵入性，对医生要求也很高。这些治疗的决策路径类似于外科手术。同样，填充剂注射如透明质酸注射（头皮、鼻子、前额、眼部区域和下巴）以及线雕也对医生有高技术要求。因此，不同医生之间的效果可能差异显著，风险较高。所以，这些决策路径也类似于外科治疗。尽管上述轻医美治疗是非手术的，但消费者组合和决策路径与外科治疗大致相同。因此，对于这些治疗，就像外科治疗一样，我们为消费者提供了决策工具。工具包包括我们已经提供的真实支持性UGC内容、大量SKU的透明定价以及材料和设备使用的真实认证。我们还采用了创新方法，如之前提到的翡翠医生名单和So-Young美丽卡，以帮助提高决策效率并确保服务质量。非手术治疗中另一个快速增长类别是入门级治疗，如水氧和无针注射。这些治疗的平均交易价值低于200元人民币，甚至低于100元人民币，实际上在其他一些平台占总库存的71%以上。几乎没有侵入性手术或风险，也不需要医生参与。入门级治疗拥有更多潜在消费者，为医美市场带来增长。但总体消费能力较弱，向大额项目的转化率相对较低。对于此类治疗，消费者选择取决于价格和便利性（如距离）。因此，我们正在增加供应并扩展到更多服务提供商，同时通过特殊补贴为消费者提供更多折扣。
Vincent Yu
[外语] 好的。就这些。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Leo Chiang。请提问。
Leo Chiang
[外语] 谢谢回答我的问题。我们看到行业竞争变得更加激烈。我的问题是，随着竞争加剧，So-Young将采取哪些举措来提高市场份额？谢谢。
Xing Jin
[外语] 首先，从两个方面回答。一方面是商户端。由于COVID-19的负面影响，医美服务提供商在用户获取上的总支出较上年有所下降。尽管如此，我们仍能维持收入增长。因此——我们认为这表明我们在总可寻址市场中持续获得市场份额。我们相信随着行业增长逐渐回归到约20%的正常水平，市场情绪将恢复，营销支出将回归到疫情前水平，甚至超过之前。我们拥有区别于其他参与者的独特优势。我们将保持这一优势。同时，我们将优化每个品类，通过视频面诊、翡翠医生名单等创新在医生端建立优势，以提供更好的用户体验并吸引更多服务提供商的支出。我们的变现产品使更多中小型服务提供商能够通过我们的平台获取高质量用户。我们持续改进这一点，以突显我们通过高精度和高效率帮助这些中小型服务提供商识别用户的能力。在用户端，尽管有疫情，我们保持了自身的支出和投资，这反映了我们致力于打造可信赖的医美平台的承诺，因为我们对该行业的长期前景持乐观态度。因此，我们的月活跃用户数有所增加并创下历史新高，为用户端的市场份额增长奠定了坚实基础。为提升竞争力，我们正在增强在手术类治疗方面的传统优势，特别是在医生端。并已开始优化运营，渗透更多品类以创造更高的进入壁垒。对于非手术类治疗，我们采取了在基础治疗层面跟随竞争的策略，扩大平台上的服务提供商数量和SKU，并提供补贴以确保我们的价格优势。我们还改善了与服务提供商的合作以提高交付质量。我们推出了包含部分非手术治疗的So-Young美丽卡。我们根据当前市场状况以及我们的服务，有选择地决定SOP服务，并在内部对线下商户进行培训，以通过更好的服务体验获得更多市场份额。就这些。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自86Research的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
您好。感谢管理层回答我的问题。我有一个关于我们新举措的后续问题。管理层能否提供更多关于我们新产品（如[听不清]或我们的So-Young美丽卡）的细节或指标？展望明年，我们还有其他产品在筹备中吗？谢谢。[外语]
Min Yu
好的。谢谢。让我尝试回答您关于So-Young和[听不清]新业务产品的问题。我认为目前我们没有太多数据可以分享。对于So-Young，我们已经将该服务升级为更全面、更专业的团队，以便为我们的高价值客户提供更好的服务，但目前它们——同样地——对我们的总收入贡献不大，没有实质性收入。对于美容卡模式，我们今年下半年刚刚开始，我们正在努力使整个用户体验和整个运营流程更加高效，并试图为新手用户开拓轻医美市场。我们对新服务的未来相当有信心。我们可能在接下来的几个季度分享更多信息和数据。至于其他新产品，当我们进入新的一年时，我认为牙科服务始终是我们除了医疗美容之外向客户提供的新服务类别。但坦率地说，牙科诊所在过去几个月受到疫情的影响更大，运营恢复甚至更慢。但明年我们将继续投资牙科治疗，并尝试其他产品，如基于新商业模式的牙科治疗保险产品。但目前，与医疗美容产生的收入相比，该业务仍然只占收入的很小一部分。希望这回答了您的问题。谢谢。
Operator
谢谢。好的，女士们先生们，我们今天提问的时间到此结束。因此，我们今天的会议就此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。