Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加So-Young 2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在管理层发言结束后，将进行问答环节。[接线员说明]请注意，今天的电话会议正在录音。现在请第一位发言人，Christian Arnell先生发言。谢谢。请开始。
Christian Arnell
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。So-Young 2019年第三季度财报已于今天早些时候发布，可在投资者关系网站ir.soyoung.com以及通过GlobeNewswire服务获取。今天代表So-Young参加电话会议的有：联合创始人兼首席执行官金星先生；以及首席财务官于敏先生。在管理层准备好的发言后的问答环节中，两位都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法》定义的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我很荣幸地介绍于敏先生。请开始。
Min Yu
感谢Christian。感谢各位参加我们2019年第三季度财报电话会议。我们再次取得了强劲的季度业绩，业务收入超出我们指引范围的高端，这得益于我们平台的优势、质量和用户粘性。由于我们增强的用户体验和丰富的内容供应，我们的用户社区持续增长。平均移动月活跃用户和购买用户总数快速增长，较去年同期分别增长144%和60%。用户在我们多元化的内容供应中日益发现价值，这些内容现已扩展到传统美容日记和恢复过程之外，包括留言板、问答功能、短视频和直播视频。这反映在我们平台促成的医美治疗交易总额同比增长75%，达到9.76亿元人民币。我们透明的定价评价、服务提供商资质认证，以及对多样化内容的便捷访问持续提升用户体验，正在创建一个真正独特的社区。我们平台上的医疗服务提供商也继续看到我们有效的客户获取服务、差异化品牌建设和提升运营效率能力在推动其业务增长方面的独特价值主张。我们平台上的付费医疗服务提供商数量同比增长34%至3,230家，订阅我们平台信息服务的医疗服务提供商数量同比增长52%至2,104家。我们一直在为医疗服务提供商推出更多工具，以提高转化率、加强投资回报率，并逐步增加我们服务的货币化。这些工具基于我们在平台上收集的海量信息开发，并针对不同用户群体进行专门定制，使医疗服务提供商能够更有效、更高效地定位用户。我们在平台货币化服务方面继续保持战略定力，这并未影响我们的用户基础或粘性。这对于提升用户体验和扩大用户基础至关重要。我们了解行业的竞争性质，但相信我们差异化的平台和技术创新将继续推动运营效率，同时扩大用户社区、增加货币化并利用网络效应。我们继续扩展平台规模，发展多元化收入流，这将有助于长期加强和支持我们的盈利能力。接下来，让我快速回顾本季度的财务数据。请注意，此处引用的所有金额均为人民币。请同时参阅我们的财报新闻稿，了解按年同比比较财务表现的详细信息。2019年第三季度，总收入为3.02亿元人民币，同比增长80%。在总收入中，信息服务收入为2.14亿元人民币，同比增长87%。预约服务收入为8,800万元人民币，同比增长64%。营收成本为5,400万元人民币，同比增长124%，主要由于运营人员增加导致的薪酬成本增加。毛利润为2.49亿元人民币，同比增长72%。毛利率从去年同期的85.7%下降至82.2%。总运营费用为2.28亿元人民币，同比增长37%。销售和营销费用为1.57亿元人民币，同比增长44%，主要由于营销和用户获取费用增加，以及薪酬成本和股权激励费用的确认。一般及行政费用为3,200万元人民币，同比增长38%，主要由于薪酬成本和股权激励费用增加。研发费用为1,400万元人民币，同比增长14%。这一下降主要归因于2018年第二季度因一名员工持有的普通股重新指定为E轮优先股而确认的一次性股权激励费用，扣除研发团队扩张带来的薪酬成本增加后的净影响。运营收入为2,000万元人民币，而去年同期运营亏损为2,200万元人民币。非GAAP运营收入为2,900万元人民币，而2018年第三季度运营亏损为600万元人民币。所得税费用为300万元人民币，而去年同期所得税收益为100万元人民币。这一变化主要由于2019年第三季度应税收入增加。净利润为3,200万元人民币，而去年同期净亏损为2,500万元人民币。非GAAP净利润为4,000万元人民币，而去年同期净亏损为900万元人民币。基本和稀释后每ADS归属于普通股东的收益分别为人民币0.31元和0.29元，而2018年第三季度为亏损人民币1.68元。接下来看资产负债表，截至2019年9月30日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额27.8亿元人民币，而截至2018年12月31日为12.1亿元人民币。这一增加主要由于公司2019年5月IPO的净收益。现在来看业绩指引，对于2019年第四季度，我们预计总收入将在3.2亿元人民币至3.4亿元人民币之间，或4,480万美元至4,760万美元，同比增长75%至85.8%。这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我将电话转给接线员，开始问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。
Operator
[操作员指示] 第一个问题来自中金公司的Jing Qiang[音译]。请提问。
Unidentified Analyst
您好。感谢管理层回答我的问题，并祝贺本季度业绩强劲。我有两个问题。首先，我们看到本季度MAU增长相当强劲，但付费用户数量环比下降。管理层能否解释一下背后的机制？其次，我们看到预订服务收入增长强劲，而信息服务本季度环比仅增长约1%。管理层能否分享第四季度及未来两条业务线的增长情况？这一预测背后的竞争格局如何？管理层明年的战略重点是什么？谢谢。
Min Yu
好的。我想，我会把这个问题留给CEO邢进先生来回答。请给我们一分钟时间将问题翻译给邢先生。
Xing Jin
[外语]
Unidentified Speaker
第一个问题的答案是：在第二季度，公司针对大学和学校启动了针对学生的促销项目，具体项目名为Kim Kwang-jin[音译]。由于该项目针对学生，其平均售价低于我们其他服务的常规平均售价。这就是为什么在第三季度，实际付费客户出现了环比下降。然而，如果排除学校促销项目的一次性影响，您会发现付费用户的MAU实际上保持了良好的增长水平。在第三季度，整体MAU非常强劲，是因为公司启动了强有力的品牌推广活动，我们相信这一推广活动将对未来整体MAU增长产生持续的积极影响。
Xing Jin
[外语]
Unidentified Speaker
关于您的第二个问题，确实有两种不同的解释。首先，公司进行了货币化系统升级，这尤其影响了中小型服务提供商在信息服务部分的支出。实际上，我们已为此整体计划投入了更多资源，目标是长期提高这类服务提供商的渗透率。因此，我们相信未来信息服务业务的增长率将出现良好复苏。第二部分是关于预订服务，正如您正确指出的，第三季度预订服务的增长实际上高于信息服务的增长，部分原因是我们有第二季度的618项目，部分费用的确认存在时间差，这些费用实际上在第三季度才得到确认。总体而言，我们认为未来信息服务和预订服务都将实现相当不错的增长。
Christian Arnell
请提下一个问题。
Operator
好的。下一个问题来自Needham and Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
谢谢。管理层好。我有两个问题。第一个是关于信息服务板块新货币化工具推广进展的。我们目前的实际进展如何？下季度能否看到单用户货币化水平的改善？我的第二个问题是关于机构方面的。我们看到上个季度部分广告预算转移到了其他平台。基本上，一些机构尝试了比如520营销活动、阿里巴巴的服务和解决方案，导致部分预算分流。您认为这种情况在本季度会有所改善吗？[外语]
Xing Jin
[外语]
Unidentified Speaker
关于您两个问题的回答。首先，实际货币化系统目前正在升级中，因为这是一个相当复杂的系统，我们需要与服务提供商进行讨论，因此我们预计实际时间线将延续到明年上半年。如您所知，公司之前主要关注交易预订，即电子商务导向，但未来公司希望向货币化的更早期阶段转型，更加专注于销售线索，并帮助我们的服务提供商机构在整个购买流程的早期阶段获取更多客户。您第二个问题的答案是，目前百度在医美市场的整体客户获取中仍占据约70%的客户份额。我认为对于So-Young而言，当前的核心目标是缩小与百度的差距，从我们的角度来看，我们相对于百度的关键优势包括我们的客户获取能力和投资回报率，其中我们的转化率实际上要高得多。您提到的其他平台，如阿里巴巴和520活动，我们可以看到我们客户的单月消费约为人民币6,000元，并且这一数字正在增长，这个平均客单价远高于我们提到的两个平台，因为我们实际上针对的是不同的客户群体。因此，我们不将这些平台视为我们的主要竞争对手，而是将百度视为主要竞争对手。
Vincent Yu
谢谢。
Min Yu
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Canaccord Genuity的Austin Moldow。请提问。
Austin Moldow
您好。感谢回答我的问题。我想更多了解营销和用户获取方面的情况。首先，能否分享第三季度总营销和用户获取费用，以及品牌营销和用户获取之间的拆分，我认为包括应用商店支出？其次，能否谈谈推动营销效率的因素是什么，以及今年剩余时间的营销策略是什么？
Christian Arnell
谢谢。稍等一下，我快速为CEO翻译。
Min Yu
您好，Austin。我来回答您问题的第一部分。关于客户获取的销售营销成本拆分。第三季度我们在销售营销方面的总支出为人民币1.55亿元，其中约人民币3,000万元是薪酬支出。剩余的人民币1.25亿元是实际的客户获取成本，在这人民币1.25亿元中，三分之一用于流量获取，三分之二用于品牌建设。我认为您问题的第二部分，关于营销策略或客户获取策略，我将留给邢先生回答。
Xing Jin
[外语]
Unidentified Speaker
关于我们的广告和推广策略，正如大家所见，从今年下半年开始，公司已经启动了相当密集的品牌建设活动。我们的目标实际上是提升公司的整体品牌形象和声誉，不仅限于医美用户群体，还要扩大到更广泛的公众视野。对于明年，我认为我们的关键目标完全集中在持续强劲的品牌广告活动上，我们希望将部分潜在客户转化为实际购买客户。我们已经在抖音等平台启动了社交媒体营销活动，取得了非常成功的成效，同时我们也开始利用一些特定的目标线上商店和其他信息类渠道。我们的广告投放比例仍将保持1:2，即品牌广告与其他类型广告的比例。
Austin Moldow
谢谢。如果我可以快速追问一个问题，我想询问关于信息服务的平均每付费服务提供商收入。我想您提到了几个因素解释为何本季度增长可能加速，但想知道您能否总结一下信息服务ARPU数字增长加速的主要驱动因素？谢谢。
Min Yu
是的。我想我会尝试在这里回答你的问题。你看，信息服务的平均ARPU（就为信息服务付费的机构而言）在第三季度相比第二季度略有增长。我认为主要原因在于第三季度信息服务总数仅环比增长了1%。但你确实看到有大约100家机构减少了对信息服务的支出或采购。我们稍早解释的原因是，我们进行了战略性的货币化策略升级，我们有意减少了部分可供机构服务提供商投资的资源，这些是相对低ARPU的服务提供商。他们只是以固定价格购买某些CPT资源，我们在应用首页上对这些资源进行了替换或减少。因此，我们看到第三季度信息服务收入与第二季度基本持平，没有出现环比增长。这些低ARPU机构在第三季度暂时调整了他们在品牌或信息服务方面的投资。我们相信，随着我们的战略和货币化策略升级，我们将为服务提供商提供更多工具或信息服务进行投资，这将有助于长期来看，未来我们将看到平台上服务提供商为信息服务付费的渗透率提高，并且我们将看到为信息服务付费的服务提供商数量恢复增长。希望这回答了你的问题。
Austin Moldow
是的。非常感谢，祝贺本季度的业绩。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
你好。感谢管理层回答我的问题。我有一个关于我们内容策略的问题。管理层能否谈谈我们在剩余[听不清]的策略，以及我们如何看待用户在使用内容时行为的变化？[外语]
Xing Jin
[外语]
Unidentified Speaker
关于您的问题，在内容策略方面，过去几年公司一直在逐步构建内容生态系统。之前主要是用户生成内容（UGC），但现在我们已经扩展到包括医生内容，现在您可以在我们的平台上看到医生问答环节、短视频，还可以进行在线视频咨询。此外，平台上还有顾问，顾问可以帮助潜在客户设计实际的美容方案，还有一些名人，我们一直在激励他们为我们的应用内容做出贡献，并与实际内容相关联。实际上，我们也已经将业务从常规的美容美学渠道多元化扩展到例如牙科领域，包括植发、眼部手术（如LASIK激光手术），以及瘦身塑形治疗，还包括皮肤科以改善皮肤状况。至于如何帮助实现货币化，内容策略是通过内容帮助我们建立更大的实际客户池。如您所知，一个客户可能只做一两次或个位数的手术。然而，我们希望增加用户在So-Young应用上的使用时间，并提高他们对使用我们应用的粘性，以改善用户体验。同时，我们可以交叉销售其他类型的产品。例如，以前如果他们只使用医疗美容治疗，但现在他们可能也会考虑头发、牙科等项目。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Brian Gong。请提问。
Brian Gong
感谢管理层回答我的问题，并对稳健的业绩表示祝贺。我有三个问题。首先是管理层刚才提到预计明年上半年货币化升级会有显著改善，对吗？我想知道您是否已经就我们的新货币化方案联系了医疗服务提供商，如果可以的话，能否分享一下他们目前的反馈如何？第二个问题是关于预约服务的佣金率。佣金率似乎从第二季度的8.2%提高到第三季度的9%。请问背后的原因是什么？第三个问题是关于月活跃用户数（MAU），不知道管理层能否分享一下第四季度至今的MAU趋势？谢谢。
Min Yu
是的。嗨，Brian。我是Min Yu。我来尝试回答你的问题，所有三个问题。首先，关于货币化策略，我们在之前的问题中已经讨论了很多。对于货币化策略，我们目前正在从主要关注交易货币化转向线索货币化。我们正在开发新的算法，提供新工具，例如视频广播诊断以及许多其他工具，如面部皮肤测试等，我们将生成线索，并可供服务提供商投资获取，根据不同的服务类型和客户类别。目前我们在第四季度并没有积极地对线索进行货币化。正如我提到的，在第三季度我们也没有任何线索产生的收入。正如金先生提到的，明年上半年，我们可能会看到更多收入或更多信息服务收入来自这些基于线索的收入类型。但是，在这个过程中，我们需要培训我们的商务拓展团队，需要让服务提供商改变或调整他们的投资行为，并熟悉我们可用的工具和可供他们投资的线索，这需要时间。我们可能也会在接下来的几个季度开始，你们会看到我们的信息服务收入来自线索而不仅仅是CPC和CPT。关于佣金率的问题，我们的佣金率保持不变。所有不同类型服务的佣金率都在10%左右。为什么你们在第三季度看到佣金率的变化，这也与第二季度的问题相关，为什么我们有更多的购买用户。正如金先生提到的，我们针对大学生开展了校园活动，提供那些低ARPU的服务项目。我们提供红包或折扣来吸引这些用户，这会对净收入产生影响。你们会看到这从我们的总佣金收入中有所扣除。但通常，我们没有改变任何佣金率。所有不同类型服务的佣金率仍然保持在10%左右，变化主要是由于我们的红包策略在不同季度的应用。关于MAU增长的第三个问题。我们提供了第四季度收入指引，但没有提供MAU指引。但从之前的情况来看，正如金先生提到的，我们的营销活动非常有效，今年我们的客户获取支出一直非常高效。我们公司的关键绩效指标是增加用户基数，提高在医美人群中的渗透率。因此，在接下来的几个季度，我们仍将看到MAU的增长。
Brian Gong
好的。很好。谢谢，余先生。这很有帮助。
Operator
[操作员指令] 目前没有更多问题。现在我将会议交还给Christian Arnell先生进行结束致辞。请继续。
Christian Arnell
感谢大家今晚参加电话会议。如果您有任何进一步的问题或意见，请随时联系投资者关系团队。谢谢大家，祝大家晚安。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接了。