Operator
女士们、先生们，感谢各位参加So-Young 2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，乔梦娜女士。请开始，梦娜。
Mona Qiao
谢谢主持人，也感谢各位参加So-Young 2025年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的是我们的创始人、董事长兼首席执行官金星先生；以及首席财务官赵尼克先生。在开始之前，请参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于今天的电话会议，我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们投资者关系网站上的财报新闻稿以及向SEC提交的文件中都有更详细的解释，并与GAAP下报告的最可比指标进行了调节。现在，我将电话会议交给金星先生。
Xing Jin
[口译] 大家好，欢迎参加今天的财报电话会议。第三季度，我们继续推进品牌医美中心业务的战略建设，同时深化其发展和运营体系的基础。我们对医美中心业务的长期投资正日益转化为稳定的运营成果。本季度总收入为3.87亿元人民币，其中医美中心业务收入为1.84亿元人民币，同比增长305%，较我们指引的高端高出约8%。这一表现也推动了我们同比收入增长势头。本季度，归属于So-Young的净亏损有所增加，主要原因是医美中心业务以外的业务收入环比减少了3100万元人民币。我们相信这些收入将在第四季度趋于稳定。自去年推出So-Young医美连锁诊所以来，我们持续提升其数字化管理的标准化水平，同时提高中心级效率和服务质量。经过一年时间，我们的品牌目前在全国直播医美连锁中运营着数量最多的中心，截至今日总数达42家，包括41家直营中心和1家加盟中心。我们仍有望实现年底50家中心的目标。截至9月30日，累计服务人次超过60万，在服务量方面位居中国大众市场连锁品牌前列。展望未来，我们将继续以审慎的方式扩大医美中心网络，并通过更高标准的体系和更深的品牌资产推动健康可持续增长。现在让我带您了解我们第三季度的运营亮点。品牌医美中心业务建立在强劲的增长势头之上。第三季度，收入达到1.84亿元人民币，环比增长26%，同比增长305%，进一步巩固了其作为我们业务核心的角色。截至9月30日，So-Young诊所已在10个城市运营39家中心。运营效率持续改善，第三季度有20家中心实现中心级盈利，包括所有14家成熟中心。此外，29家中心在本季度产生了正向运营现金流。用户规模和服务量也在扩大。截至9月30日，So-Young诊所的活跃用户总数超过13万。本季度已验证治疗人次超过89,800次，环比增长33%，同比增长280%；已验证医美治疗次数超过194,700次，环比增长26%，同比增长296%。新客户持续增长，由口碑推荐驱动，因为我们的客户获取效率仍保持行业领先水平。我们的人均销售额仍处于较低水平，且环比下降。第三季度，通过推荐获取的新客户比例上升至46%。我们还深化了与美团等平台的合作，通过定向广告和内容销售进一步提升了品牌曝光和用户转化。来自公域渠道的新客户环比增长38%，同时公域获客成本持续优化。本季度我们升级了会员体系。通过分层运营福利、激励和个性化服务，我们提高了用户留存率和客户终身价值。第三季度，定义为3级及以上的核心会员增长超过1万名，环比增长40%。这些核心会员贡献了高两位数的收入占比，季度复购率接近70%。客户满意度评分保持在4.99分（满分5分）的高水平。我们的用户结构持续向更高忠诚度和重复购买演变。我们继续完善爆款产品，专注于具有高复购率和口碑的优质产品。第三季度，我们优化了爆款产品组合，并加倍投入关键产品的精细化运营。截至9月底，我们预告推出了Miracle PLLA第3代，预售表现强劲，在每人限购一单的情况下，2天内完成了超过1,300个订单。作为BBL治疗在中国的独家经销商，对于能量设备治疗，我们在第三季度将BBL打造为我们渗透率最高的爆款产品，并将在第四季度继续推动其增长。总体而言，爆款产品的收入贡献上升至30%以上。随着这些核心产品持续释放增长动力，我们为与供应链的协同效应开辟了更大空间。随着业务扩张，我们继续优先考虑医疗质量和程序合规性。第三季度，我们全面升级了质量控制框架，构建了包含客户、风控监督、内部审计、医疗服务交付和信息安全部门的60%客户框架。这加强了医疗服务全流程的可追溯性。第三季度，我们完成了55次中心检查和应急演练。截至第三季度末，我们的医生团队超过150人，在全国直播医美连锁中数量排名第一。所有医生均已完成公立医院的实习或培训，并通过了我们统一的培训和考核，确保每家中心都能提供一致可靠的医疗服务体验。我们的商业实践获得了主流媒体的认可。10月，人民网发表专题评论指出，So-Young通过规范运营、透明定价和合规管理，为行业的理性发展树立了榜样。我们相信行业格局正从营销驱动转向信任驱动，我们将继续坚持透明化、标准化和普惠可及性，构建真正让客户放心的服务体系。我们继续加强医美供应链。第三季度，Elasty的发货量超过59,800件，环比增长63%以上。由于季节性因素和行业景气度的综合影响，第三季度POP收入环比下降8000万元人民币。已验证医美服务的GMV约为2.6亿元人民币，中心内人均GTV率同比增长6%。我们继续优化内容推荐和流量分发机制，以提高转化效率。展望未来，我们将继续追求1000家中心的长期目标，在核心城市和商业枢纽扩大建设，同时进一步提升标准化和数字化管理水平，提高服务交付和用户体验的标准。我们相信我们持久的竞争优势来自于长期承诺和积累的信任。我们将以更稳健的步伐和更专业的能力推动直播医美行业走向成熟，为股东创造长期价值。现在我将交给我们的首席财务官Nick，他将介绍财务业绩，随后是问答环节。
Hui Zhao
大家好，我是Nick。请注意，所有金额均以人民币计价。请同时参阅我们的财报新闻稿，了解我们同比财务业绩的详细信息。本季度总收入为人民币3.867亿元，同比增长4%，主要得益于我们品牌医美中心的业务扩张。医美治疗服务收入达到人民币1.836亿元，同比增长304.6%，再次超出我们指引的高端区间。这主要得益于我们品牌医美中心的强劲业务扩张。信息及预约服务收入为人民币1.172亿元，同比下降34.5%，主要原因是平台上订阅信息服务的医疗服务提供商数量减少。医疗产品销售及维护服务收入为人民币6700万元，同比下降25%，主要原因是医疗设备订单量下降。其他服务收入为人民币1890万元，同比下降67.6%，主要原因是So-Young Prime收入减少。收入成本为人民币2.038亿元，同比增长43.4%，主要原因是品牌医美中心的业务扩张。在收入成本中，医美治疗服务成本为人民币1.401亿元，同比增长333.2%，主要原因是品牌医美中心的业务扩张。信息及预约服务成本为人民币1290万元，同比下降44.7%，这与信息及预约服务收入的下降趋势一致。医疗产品销售及维护服务成本为人民币3560万元，同比下降18.3%，主要原因是与医疗设备销售相关的成本下降。其他服务成本为人民币1520万元，同比下降64.6%，主要原因是与So-Young Prime相关的成本下降。总运营费用为人民币2.556亿元，同比增长13.6%。销售及营销费用为人民币1.307亿元，同比增长13.8%，主要原因是医美中心品牌推广和用户获取活动相关费用增加。一般及行政费用为人民币8860万元，同比增长26.7%，环比增长12.4%，主要原因是计提了约人民币580万元的年终奖金一次性费用以及品牌医美中心的业务扩张。研发费用为人民币3630万元，同比下降9.6%，环比增长16.5%。同比下降主要得益于员工效率提升，而环比增长则是因为计提了约人民币360万元的年终奖金一次性费用以及对Miracle Laser产品的持续投资，特别是在临床试验方面。所得税费用为人民币110万元，而2024年同期为人民币210万元。归属于So-Young International Inc.的净亏损为人民币6430万元，而去年同期归属于So-Young International, Inc.的净利润为人民币2030万元。非美国通用会计准则下归属于So-Young International, Inc.的净亏损为人民币6160万元，而2024年同期非美国通用会计准则下归属于So-Young International Inc.的净利润为人民币2220万元。归属于普通股股东的基本和摊薄每ADS亏损分别为人民币0.64元和人民币0.64元，而2024年同期归属于普通股股东的基本和摊薄每ADS收益分别为人民币0.2元和人民币0.2元。截至2025年9月30日，我们的现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资总额为人民币9.428亿元，主要原因是品牌医美中心投资增加。展望2025年第四季度，我们预计治疗服务收入将在人民币2.16亿元至2.26亿元之间，较2024年同期增长165.8%至178.1%。这一展望反映了我们对品牌医美中心业务强劲增长势头的信心。随着我们接近50家中心的目标，我们也看到中心层面盈利能力和运营现金流的持续改善，这证明了我们模式的可扩展性和运营效率。展望未来，我们将追求有纪律的扩张，同时保持对运营卓越和成本优化的关注，以推动可持续和高质量的增长。这些努力将增强我们医美中心业务的财务韧性，并为股东创造持久价值。以上就是我们的主要发言。现在我将把电话转交给接线员，并开放问答环节。谢谢。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中信证券的海景庞。
Hai Jingpang
[外语] 好的，让我简单翻译一下。我是中信证券的海景庞。首先，祝贺公司连锁诊所持续快速扩张。能否分享更多关于明年的开店计划，包括您的原始策略以及按季度划分的新诊所开业预期节奏？
Xing Jin
[口译] 到2025年底，我们将达到50家中心。我们的目标是打下坚实基础，专注于提高客户获取效率和扩大用户基础。随着业务规模扩大，我们将进入新的发展阶段，更多地依赖数字化和AI能力来复制服务流程。这将推动行业常面临的瓶颈突破，为后续阶段的更广泛扩张提供支持。明年新开中心的数量将与先前计划保持一致，不会少于35家。我们将保持中心开业的整体节奏平衡，按季度推进，确保每个新中心在成立后快速进入运营阶段。我们的重点仍将放在四线城市，因为它们需求强劲且回购率潜力高，这将帮助我们快速建立区域密度并放大品牌价值。同时，我们也将系统性地在拥有成熟消费群体的二线城市建立存在，以验证我们的模式和游戏体验，为长期扩张做准备。
Operator
下一个问题来自海通国际的Stacy Chen。
Stacy Chen
[外语] 我将自己翻译。首先，祝贺管理层即使在淡季季度也实现了如此快速的增长。我注意到您本季度发布了核心会员数据。能否详细解释一下医美中心业务的会员体系以及我们如何进行会员运营？
Xing Jin
[口译] 会员体系是医美中心运营的核心。每次用户到店就诊，都会生成记录，这帮助我们建立了从1级到8级的清晰分层会员体系，并识别出具有更高忠诚度和持续参与度的高价值用户。3级及以上被定义为核心会员。他们拥有更高的到店频率和更大的灵活性来选择附加服务，年消费额是平均水平的2.5倍，是医美中心的重要驱动力。在第三季度，他们贡献了医美中心业务收入的高双位数百分比，复购率接近70%。我们根据个人用户的消费模式提供分层福利和服务触点，确保他们持续感知品牌价值并获得正向激励，从而进一步提升复购率。第三季度，我们的会员运营取得了扎实进展。已验证业务的用户增加了近40,000名，环比增长36%，其中包括超过10,000名新核心会员，环比增长40%。此外，我们还加强了复购客户价值运营，具体而言，第三季度复购客户收入达到1.2亿元人民币，环比增长32%，占医美治疗服务收入的65%，来自复购客户的已验证治疗就诊次数同比增长超过4倍，达到50,000次，同时ARPU也有所提升。这些指标均超出了我们的目标。展望未来，我们将继续专注于高价值活跃用户的转化，并延长高价值用户的生命周期。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Nelson Cheung。接下来我们将转向高盛证券的James Wong。
James Wong
[外语] 我的问题是，公司自9月底推出的Miracle PLLA 3.0进展如何？与之前的版本相比有哪些新特性？以及推广计划是什么？
Xing Jin
[口译] Miracle PLLA 3.0版本是供应链的重要升级。在中国医美市场，PLLA目前仍主要作为注射填充剂使用。在上市前，我们在韩国进行了调研，发现当地医疗机构经过多轮测试后采用更标准化、更安全的皮肤营养剂技术，我们推出了[听不清]产品，其超微球具备5大核心特性，包括超光滑、超固态、超细腻、超纯净和超活性，在安全效果和持久性方面，这些特性使产品最适合[听不清]。此外，整体性能升级的Miracle PLLA 3.0版本定价也更具竞争力，为消费者提供高品质且物超所值的体验。在推广方面，我们基于市场格局和用户痛点进行了升级，为抢占用户心智，我们采用了[听不清]更适合皮肤营养剂的奇迹概念，并引入超微球概念以在该细分领域取得领先。我们还发布了两个版本——Miracle PLLA 3.0版和3.0 Pro版，以满足不同用户的需求和预算，从而降低用户的决策门槛。首批5,000套产品在短时间内全部售罄。大批量到货预计在11月下旬。我们将继续推动Miracle PLLA 3.0版本的市场渗透率，更高效地转化用户，提高ARPU和用户忠诚度。市场反馈显示，Miracle PLLA 3.0版本受到高度关注。我们实施了线上限购政策，每位用户限购1套。从这些购买情况来看，约56%的用户选择了定价4,999元的Pro版本，这反映了他们对我们的品牌和产品的信任。在未来1-2年内，我们一直在上游研发的PLLA预计将获得上市批准，这将使采购成本降低数倍。总体而言，Miracle PLLA 3.0版本不仅是一次产品升级，更是供应链建设和爆品战略的重要组成部分。我们将在未来品类中采用相同的方法。我们将继续深化供应链的垂直整合，进一步提升安全性，并持续将上游制造商转化为长期供应客户。同时，我们将利用我们在产品、医生和渠道营销方面的优势，聚焦差异化领域，巩固品牌护城河。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Nelson Cheung。
Nelson Cheung
[外语] 祝贺本季度取得稳健业绩。随着美学中心数量的扩张，我们如何确保整个连锁系统的安全性和合规性？内部质量控制机制是如何运作的？
Xing Jin
[口译] 安全是我们的首要任务。我们建立了涵盖合规、风控、监管、内审、医疗服务交付和信息安全部门的六支柱投诉框架，并将继续使这一框架更加精细化和系统化。我们坚持高标准和资源投入。在治疗方面，我们只提供安全、成熟、机制明确且用户反馈扎实的医美治疗，以避免潜在风险。在人员方面，我们实施定期的医生资格评估，录取率约为10%。所有医生还需完成岗前培训和定期应急演练，以确保最高的专业服务和应急响应能力。医疗服务交付方面，我们实施分级诊疗，根据医生资质等级匹配相应治疗。我们定期进行线上线下检查作为质量控制的一部分，确保所有中心提供可靠的医疗服务。如有任何用户反馈或纠纷，我们会在总部处理，由用户体验、公关、政府关系和法务等关键部门组成的危机应对团队负责。目前，我们的平均响应时间在2小时内，问题解决在2天内完成。合规率低于1%。展望未来，我们将继续坚持最高的安全和合规标准，并利用数字化和AI工具。随着业务持续快速增长，我们旨在进一步提升成本控制效率，确保所有中心医疗服务质量和用户安全的一致性。
Operator
下一个问题来自中金公司的Jenny Xu。
Jenny Xu
[外语] 我将用英语重复一遍。那么管理层如何看待未来提升医美中心业务盈利能力的潜力？
Xing Jin
[口译] 我们认为当前的首要任务是扩大用户基础，并确保随着规模扩大实现营业利润的改善。随着运营模式逐渐成熟，我们有信心盈利能力将得到提升。在成本方面，我们持续优化获客渠道结构，包括现有客户推荐以及公域和私域流量的持续整合，巩固我们在获客成本方面的优势。此外，耗材成本还有显著的降低空间。例如，我们最近将Miracle PLLA从第2版升级到第3版作为新产品，这将增强我们与上游合作伙伴的议价能力，并进一步优化成本结构。未来，随着数字化、人工智能和规模经济的逐步实现，数据运营中的固定成本将进一步被稀释。在收入方面，随着用户越来越重视资源和专业医生，他们愿意为优质治疗付费，再加上提供长期高质量的医美产品，现有[听不清]轨迹的运营，利用我们的爆款产品策略，治疗量已逐渐集中在少数强势SKU上，爆款产品的收入占比不断增加。前9大产品在第三季度贡献了超过30%的收入。这为进一步通过专有定制产品提高利润率奠定了坚实基础。一旦医美中心数量和已验证治疗次数达到一定规模，我们将重点提升核心会员的终身价值，进一步推动利润率提升。因此，我们相信医美中心业务的盈利能力在当前基础上还有巨大提升潜力。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会，您现在可以断开连接。