Operator
女士们、先生们，感谢各位参加So-Young 2024年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，乔梦娜女士。请开始，梦娜。
Mona Qiao
谢谢主持人，也感谢各位参加So-Young 2024年第四季度业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官金星先生；以及首席财务官赵尼克先生。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在SEC公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。So-Young不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话交给金星先生。
Xing Jin
[外语] [口译] 大家好，欢迎参加今天的电话会议。2024年第四季度，我们当季总收入为3.692亿元人民币。归属于So-Young的净亏损为6.076亿元人民币，而非GAAP净亏损为5,320万元人民币。我们盈亏线的波动主要受到子公司[武汉奇迹]（音）5.4亿元一次性商誉减值费用，以及我们持续投资自营医美中心网络的影响。本季度，我们继续推进垂直整合战略，利用我们庞大的用户基础[技术故障]和上游供应链能力，推动医美中心的快速扩张。我们的So-Young Clinic正式推出，采用了焕新明亮的品牌形象，专注于提供高质量、高性价比的轻医美和抗衰老解决方案。这种明亮焕新的形象旨在让医美更触手可及，赋能中国消费者个性化追求美学自由。我们医美中心网络的持续高速增长证明了其商业模式的可行性和增长潜力。展望未来，我们将继续投资该业务，将其打造为集团新的增长引擎。现在让我详细介绍一下我们的季度表现。第四季度，我们在北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、武汉、重庆和长沙等九个核心城市开设了19家So-Young Clinic，均已全面运营。其中，11家医美中心在12月实现了月度经营现金流为正。我们的客户满意度保持在行业领先的4.98分（满分5分）。本季度，我们医美中心业务的收入飙升至8,130万元人民币，环比增长79%，同比增长702%。我们记录了超过38,000次核销付费到访。核销付费医美治疗总次数超过81,500次。截至2024年底，活跃用户总数超过39,500名，凸显了我们品牌的强大吸引力以及对市场需求的深刻洞察。我们通过5月20日医美中心亮相后的双11、双12销售活动及促销活动的定价策略，成功获取了大量核销用户。然而，这也导致了我们人均收入的暂时下降，这是我们用户获取策略的预期结果。我们的北京总部医美中心现已成熟，复购客户收入占总收入的88%，证明了我们统一高质量服务的长期吸引力。我们位于超级品牌购物中心的上海中心处于[听不清]状态，在其运营第五个月期间每月接待超过2,000次到访，每平方米销售额超过10,000元。通过强大的品牌知名度、高效的营销和稳健的运营管理，我们成功将客户获取成本维持在行业平均水平以下。本季度，我们的医美中心正式在[听不清]平台亮相，迅速强化了其品牌认知度。该渠道产生了强劲的投资回报率，并已成为我们的[技术故障]获取门店。迄今为止，我们的医美中心均未整合到[Soyo]（音）应用中。相反，客户主要来自各种渠道，包括品牌影响力、私域流量、其他平台和用户推荐。展望未来，我们计划深化在核心城市的布局，将我们经过验证的医美中心模式复制到更多地点，以进一步扩大我们的网络。我们全面的医美供应链也正在取得成效。本季度，我们为超过1,200家医疗机构提供了注射类解决方案，反映了我们客户群的持续增长。注射类产品需求保持强劲，本季度发货量超过52,000单位，环比增长20%。这凸显了市场对我们产品的强烈认可和需求，并彰显了我们的产品开发、质量控制和推广能力。我们继续为POP（平台运营平台）开展高质量举措，它仍然是我们传统业务的基石，并在我们的整体战略中发挥着关键作用。作为关键的利润驱动因素，它将继续产生稳定的收益以支持我们的新业务。本季度，核销医美服务的GMV达到3.566亿元人民币，环比增长3%。总交易量同比增长10%，而人均安装GTV环比增长6%。随着轻医美[技术故障]大规模轻医美连锁的兴起是必然趋势。与依赖医生技术和个性化治疗来获取高溢价的传统机构不同，这种连锁将通过提供统一、高性价比的服务来实现规模经济，从而快速扩张。规模对于连锁的成功至关重要。首先，足够数量的门店和市场密度对于建立品牌知名度和降低客户获取成本至关重要。其次，在房地产开发和内部供应链方面实现规模效应，降低采购成本并扩大利润率。最后，庞大的网络支持强大的数字化运营平台，全面的数字化减少了对人工管理的依赖，并确保了所有门店的高度标准化和一致性。So-Young在打造大型医美连锁方面的优势在于我们强大的品牌认知度、过去四年建立的全整合产品供应链、我们的企业互动和AI能力，这些都远超传统医美机构。我们现在需要的是时间，来持续扩张并建立更多高质量的医美中心。我们相信中国将会出现拥有超过1,000家门店的领先轻医美连锁。即使达到那样的规模，它也只占医美机构总数不到5%的份额。这是一个长期的增长机会，我们有耐心和决心成为市场领导者。现在，我将把话筒交给[听不清]Nick，他将介绍财务业绩，然后是问答环节。
Nick Zhao
大家好，我是Nick。请注意，此处引用的所有金额均以人民币为单位。关于我们同比财务业绩的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。本季度总收入为人民币3.692亿元，同比下降5.5%，主要由于So-Young Prime产生的收入减少。信息、预约服务及其他收入为人民币2.015亿元，同比下降27.7%，主要由于So-Young Prime产生的收入减少。医美治疗服务收入达到人民币8130万元，同比大幅增长701.6%，主要由于我们医美中心业务的扩张。医疗产品销售及维护服务收入为人民币8620万元，同比下降15.2%，主要由于医疗设备订单量减少。收入成本为人民币1.531亿元，同比增长11.2%，主要由于我们医美中心业务的扩张。在收入成本中，信息、预约服务及其他成本为人民币4450万元，同比下降48.2%，主要由于与So-Young Prime相关的成本减少。医美治疗服务成本为人民币6520万元，同比增长702.3%，主要由于我们医美中心业务的扩张。医疗产品销售及维护服务成本为人民币4330万元，同比下降0.5%，主要由于与美容注射剂销售相关的成本减少。总运营费用为人民币8.152亿元，同比增长216.2%。销售及营销费用为人民币1.34亿元，同比增长6.2%，主要由于薪酬成本增加。一般及行政费用为人民币9840万元，同比增长13.6%，主要由于专业服务费用增加及信贷损失拨备增加。研发费用为人民币4280万元，同比下降5%，主要归因于员工效率提升。商誉减值损失为人民币5.4亿元，主要由于对我们子公司Miracle Laser进行的减值评估。所得税费用为人民币210万元，而2023年同期为所得税收益人民币1080万元。归属于So-Young International Inc.的净亏损为人民币6.076亿元，而去年同期为净利润人民币1750万元。归属于So-Young International Inc.的非GAAP净亏损为人民币5320万元，而2023年同期为非GAAP净利润人民币3570万元。归属于普通股东的基本及摊薄每ADS亏损分别为人民币5.92元和人民币5.92元，而2023年同期归属于普通股东的基本及摊薄每ADS收益分别为人民币0.18元和人民币0.18元。2024年全年总收入为人民币14.7亿元，同比下降2.1%。在总收入中，信息、预约服务及其他收入为人民币9.295亿元，同比下降19.3%。医美治疗服务收入为人民币1.693亿元，同比增长1206.1%。医疗产品销售及维护服务收入为人民币3.68亿元，同比增长10.3%。收入成本为人民币5.676亿元，同比增长4.3%，主要由于我们医美中心业务的扩张。总运营费用为人民币15.2亿元，同比增长50.1%。归属于So-Young International Inc.的净亏损为人民币5.895亿元，而2023年为净利润人民币2130万元。归属于So-Young International Inc.的非GAAP净亏损为人民币470万元，而2023财年为非GAAP净利润人民币5800万元。归属于普通股东的基本及摊薄每ADS亏损分别为人民币5.72元和人民币5.72元，而2023财年归属于普通股东的基本及摊薄每ADS收益分别为人民币0.21元和人民币0.21元。我们保持了稳健的现金状况，截至2024年12月31日，现金及现金等价物、受限现金、定期存款、定期存款及短期投资总额为人民币12.5亿元。接下来谈谈我们的展望。对于2025年第一季度，我们预计总收入将在人民币2.8亿元至3亿元之间。我们的多项业务举措，包括医美中心业务以及医疗设备销售和维护服务，已经取得了令人瞩目的成果，巩固了我们在行业中的领先地位。我们仍然相信，我们专注于医美行业垂直整合并发挥核心优势的长期战略，将使我们能够把握新的增长机遇，实现收入来源多元化，并推动可持续增长。最终，这一转型将帮助我们实现让更广泛消费群体获得医美治疗服务的愿景。随着我们医美中心业务的持续扩张和市场状况趋于稳定，我们预计财务业绩将稳步改善。以上是我们的主要发言。现在我将把电话转交给接线员，并开放问答环节。接线员，我们已准备好回答问题。谢谢。
Operator
是的，先生。谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 今天的第一个问题来自花旗银行的Nelson Cheung。请开始提问。
Nelson Cheung
[外语] 让我把问题翻译成英语。感谢管理层回答我们的问题。我的问题与POP业务相关，在行业整合期间，贵平台在商户支持和赋能方面有哪些最新进展？谢谢。
Xing Jin
[外语] [口译] 随着行业整合加速，市场集中化不可避免。大型连锁机构凭借其规模经济、品牌影响力和标准化服务模式正在获得更大的市场份额。对于其他平台上的许多专业医美机构而言，差异化是突出其独特技术专长、专业服务和产品供应的关键。凭借这些差异化优势，它们可以提高定价能力，在激烈竞争的市场中稳固立足。我们继续通过多维度赋能医美机构来优化平台业务，深化合作伙伴关系，强化平台能力并改善用户体验。这些努力帮助机构应对市场周期，把握机遇并实现可持续的业务增长。对于机构，我们继续加强与顶级和专业医美机构的合作伙伴关系，通过量身定制的解决方案促进更紧密的合作，赋能它们确保通过针对不同城市、机构和服务的细分策略在竞争市场中保持领先地位。我们优化供应结构以更好地匹配市场需求和供应，提高平台的整体效率。在运营方面，我们正在[听不清]完善管理实践，利用用户行为数据优化补贴计划。此外，我们继续优化应用内的用户旅程，缩短决策时间并提高转化率。再者，[听不清]优质产品计划将为医美产品和服务提供个性化推荐，进一步提升用户满意度同时增加交易价值。在用户端，我们持续加强私域运营，通过私域营销和KOL驱动的推荐扩大用户基础。这些努力增强了用户参与度，释放客户生命周期价值，并帮助医美机构触达更广泛的受众并推动更多增长。在这些举措的推动下，我们在本期间取得了显著成果。同时，在年度框架协议方面，我们在数量和进度上都取得了强劲进展，进一步验证了我们战略的有效性。展望未来，我们将继续完善平台生态系统，加强与机构的协作并改善用户体验，促进行业的长期可持续发展。谢谢。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自海通证券的Ivy Li。请提问。
Ivy Li
[外语] 让我自己翻译。我们很高兴看到截至第四季度So-Young已开设了19家美学中心。那么公司如何针对不同发展阶段的美学中心调整其策略和运营？谢谢。
Xing Jin
[外语] [口译] 我们实施差异化的运营策略，针对不同发展阶段的美容中心制定相应方案，确保它们能够达到最佳运营状态，同时持续构建品牌影响力并提升[难以辨识]。对于处于启动阶段的美容中心，这一阶段通常从开业起持续约三个月。主要目标是建立品牌知名度，确保五公里半径内的目标客户能够认知新氧的美容中心。在团队建设过程中，我们遵循标准操作程序，为医生、护士和咨询师提供全面培训和严格评估，确保每个阶段的服务质量。凭借12年的行业经验，新氧已建立了拥有100万用户的私域社群，用于服务[难以辨识]初期客户，并显著降低市场成本。在此阶段，我们专注于为初期客户提供卓越体验，最小化等待时间，改善客户评价，并通过[难以辨识]等主要门户平台快速建立高品质美容中心的形象。这些努力有助于加强我们的线上声誉，并为长期的客户获取和留存奠定坚实基础。当美容中心进入成长阶段，即开业后第四个月至第十二个月，重点从品牌建设转向优化运营效率，强调服务质量和客户留存。我们加强回头客参与度和推荐计划，以最大化客户生命周期价值，同时逐步平衡运营效率以改善财务表现。至此，大多数美容中心已建立稳定的业务基础，并能够连续产生[难以辨识]。[难以辨识]美容中心在开业12个月后进入成熟阶段。它们主要专注于长期客户生命周期管理和服务流程优化，确保持续的业务增长。在此阶段，我们根据客户流失频率、消费水平、过往服务记录等数据进行客户细分。然后为不同客户群体制定定制化的服务[难以辨识]。通过采用这种细分运营方案，我们可以增强客户忠诚度，有效提升客户生命周期价值。通过这些结构化的策略，我们能够确保旗下品牌美容中心在不同[难以辨识]阶段逐步发展，实现运营目标，并持续加强我们在市场中的品牌影响力和竞争力。通过这些精心设计的策略，我们能够确保旗下品牌美容中心在不同发展阶段逐步成长，实现运营目标，并持续加强我们在市场中的品牌影响力和竞争力。谢谢。
Ivy Li
[外语] 让我自己翻译一下。我们的医美中心业务能否保持增长？谢谢。
Xing Jin
[外语] [口译] 在我看来，So-Young的医美中心网络具备持续增长的能力。从整个市场角度来看，中国目前有超过20,000家医疗美容机构，但连锁诊所的渗透率仍然极低，没有任何单一品牌超过100家门店，仅占1%的市场份额。这为扩张留下了充足空间。韩国医疗美容行业的发展可作为有价值的参考，因为该行业高度发达，连锁品牌合计市场份额超过10%。医疗行业的案例表明，随着客户对医疗美容的认知度和接受度提高，连锁模式可以凭借品牌影响力、规模经济效应和专业服务体系来获取更大的市场份额。So-Young的连锁模式在国内市场展现出高度竞争力和差异化优势。目前，大多数传统机构遵循餐厅模式，运营严重依赖[资深]医生，就像餐厅依赖经验丰富的厨师一样。如果这些医生离职，机构就会面临销量下降、客户信任流失和市场声誉受损，使其极易受到风险影响。相比之下，So-Young的医美中心采用快餐模式，其成本趋势在于建立和扩展统一的服务体系。从客户接待、医疗操作流程到产品选择标准，运营的每个方面都经过精心设计和标准化。这种统一方法具有多重优势。首先，无论客户光顾哪家So-Young医美中心，都能获得一致的高质量和可靠的医疗美容体验，显著提升客户满意度和品牌忠诚度。其次，减少了对个别医生专业技能的依赖，防止机构因人员流动而受到过度影响，从而提高运营稳定性并降低风险。最后，这种高度标准化的模式为快速扩张和复制奠定了坚实基础，确保长期增长。因此，我们有信心在未来能够在这个竞争激烈的市场中保持领先地位。谢谢。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自中信证券的Jim Peng。请提问。您好，Jim，您的线路已接通。请继续。
Jim Peng
[外语] 好的。让我简单为自己翻译一下。我是中信证券的Jim Peng。感谢您回答我的问题。我有一个关于公司上游业务的问题。我们可以看到，我们收购了中国的Miracle Laser，并且与多家上游公司建立了多个合作伙伴关系。那么，我们对于上游业务的整体战略是什么？谢谢。这是我的问题。
Xing Jin
[外语] [口译] 近期，我们成功完成了对子公司Miracle Laser的全面整合，该公司是中国领先的医疗美容激光设备提供商，拥有强大的技术专长和市场优势。这一举措是So-Young上游业务和长期规划的一部分。为了优化资源整合和内部业务协同效应，Miracle Laser现已并入So-Young的上游业务部门，重点整合关键人才并加强团队协作。在医疗美容激光领域，Miracle Laser将作为核心基础，推动产品升级和创新，以满足市场需求并增强我们的技术和产品组合。随着上游业务的持续扩张，我们的产品资源将进一步赋能美容中心，推动公司的可持续增长。基于此，我们的上游业务未来将聚焦于几个关键战略。首先，我们将通过深入市场调研、分析客户行为和把握行业趋势，加强高端和畅销产品的研发。我们将大力投入研发，打造一系列符合市场需求的高质量创新医疗美容产品。这将使我们能够满足对高端和个性化美容解决方案日益增长的需求。此外，我们将确保Miracle Laser和So-Young团队之间的无缝整合，利用双方独特模式建立高效协作的工作模式。这将提升整体专业知识和行动导向能力，为上游业务增长奠定坚实的人才基础。在团队整合后，凭借整合资源和增强能力，我们将专注于为So-Young的美容中心提供高质量、更稳定的产品供应。从扩大产品种类、确保交付到加强质量保证，我们的目标是赋能美容中心网络，提升其服务质量和竞争力。这一努力将推动So-Young在上游领域的持续增长。谢谢。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自德意志银行的Harry Zhao。请提问。
Harry Zhao
[外语] 让我自己翻译一下。感谢管理层回答我的问题。管理层刚刚给出了2025年营收指引，管理层能否分享更多关于公司未来财务前景的见解？谢谢。
Nick Zhao
感谢Harry的提问。展望未来，我们致力于通过执行垂直整合战略推动可持续、高质量增长。我们已成功建立了覆盖上游供应链能力到下游医美治疗服务的完整价值链，这在各业务单元间创造了协同效应。这种多元化且平衡的模式为长期财务稳定性和运营韧性奠定了坚实基础。从财务角度看，虽然近期盈利能力可能受到新医美中心扩张速度和规模的影响，但这项业务对于向可持续高质量增长转型至关重要。我们认识到不同业务单元处于不同发展阶段。一些高增长举措，如我们的医美中心业务，在试点项目成功后刚刚开始扩大规模并提升运营效率。凭借健康的现金流和审慎的资本配置方法，我们将继续投资于强化市场领导地位的战略举措，同时保持谨慎的成本管理方法。我们的重点仍然是平衡增长与盈利能力，增强财务韧性，最终为股东创造长期价值。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的问答环节及本次电话会议到此结束。感谢各位参加今天的业绩说明会。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。