Company Representatives
邢金 - 联合创始人、董事长兼首席执行官 闵宇 - 首席财务官 徐薇薇 - 投资者关系
Operator
女士们、先生们，早上好，感谢您参加新氧2021年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在请将会议交给今天的主持人徐薇薇女士。请开始。
Vivian Xu
谢谢主持人，感谢各位参加新氧2021年第一季度财报电话会议。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会公开文件中概述的内容，包括我们的20-F表格年度报告。除适用法律要求外，新氧不承担更新任何前瞻性陈述的义务。今天参加电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官邢金先生；以及我们的首席财务官闵宇先生。现在，请将电话会议交给邢金先生。好的，请讲。
Xing Jin
[外语] 感谢大家参加我们2021年第一季度的财报电话会议。我们非常高兴以今年第一季度的稳健业绩开启新的一年，营收达到3.6亿元人民币，几乎比我们指引上限高出3000万元，较2020年第一季度增长97%。平均移动月活跃用户数为839万，同比增长101%。我们平台上的付费医疗服务提供商数量为4,702家，较2020年第一季度增长43%。行业持续复苏。我们看到终端用户对我们平台的兴趣日益增加，平台上的互动活动也有所增加。本季度我们继续执行提高转化率和留存率的战略，同时进一步扩大高质量医疗服务提供商网络。在用户方面，我们始终将确保社区可靠性和专业性作为首要任务，以增强用户信任和用户参与度。我们通过改善用户参与度和留存率、提供更好的用户体验以及强化推动高效决策的优质内容，巩固并提升了我们独特的价值主张。就我们的即时团队战略而言，首先，我们在医疗性质方面加强社区的真实性。除了验证机构和医生的资质外，我们还改进了平台上治疗项目用户评价的验证程序，清除虚假评价。其次，我们持续改善用户体验并提升数字化能力。通过与现有机构合作伙伴深化合作并与新伙伴建立关系，我们能够为终端用户提供广泛真实且高质量的产品。我们强大的技术和智能运营分析用户行为，为手术和非手术项目提供快速准确的推荐，并帮助在线决策。同时，我们专业的售前咨询和增值服务通过平台保障改善了用户从线上到线下的体验。在我们的生态系统中，So-Young不仅仅是用户和机构之间的交易促进者。我们还在构建一个连接所有利益相关者（包括用户、顾问、医疗产品制造商、医生和机构）的闭环系统，最大化各方利益。第三，我们正在提高用户获取效率[听不清]曝光和营销。今年初，我们与So-Young TV在新年科技展和湖南卫视的综艺节目《爱的旅程》中合作。这些活动成为用户热议话题，提升了So-Young品牌形象。同时，我们创建了区域短视频节目，在新媒体渠道播出，为平台带来了大量用户。因此，我们看到用户在时间花费、互动、咨询和预约方面的活跃度持续改善，这优化了我们的用户结构。在2021年3月的瘦身节期间，塑形类治疗项目的日均GMV较去年2月11日的结果增长了25%。在货币化方面，自年初以来，我们很高兴看到整个行业逐渐回归正常健康的增长轨道。机构采用了更多基于绩效的营销策略来获取用户，将重点从数量转向更高质量的客户。我们之前在培育社交社区和品牌建设方面的投资在这种情况下取得了回报，因为用户对So-Young的信任，更多用户基于推荐和背书做出了购买决策。一个很好的例子是So-Young通行证。自去年第四季度推出以来，过去六个月So-Young通行证项目中的精选产品数量从7个增加到37个，现已覆盖95家机构和11个城市。So-Young通行证引起了用户的关注并变得非常受欢迎。机构对其在吸引终端用户方面的表现也印象深刻。展望未来，我们将微调整个分发流程，旨在将优质且匹配的流量分配给需求表现强劲、市场潜力更大的客户。我们还将进一步提高用户获取效率，同时专注于增加用户留存、内容消费和货币化效率。然后邀请[听不清]在Lydia开启问答环节之前。
Min Yu
谢谢大家。请提醒一下，这里引用的所有金额均为人民币。请同时参考我们的财报新闻稿，了解我们同比财务表现的详细信息。2021年第一季度总收入为3.6亿元人民币，较2020年同期的1.826亿元人民币增长97%，且显著高于我们之前提到的指引。增长主要得益于付费医疗服务提供商数量的增加。So-Young平台上的付费医疗服务提供商数量为4,702家，较2020年第一季度的3,295家增长42.7%。在总收入中，信息服务收入为2.778亿元人民币，较2020年同期的1.26亿元人民币增长120.5%。增长主要得益于平均每付费医疗服务提供商收入的增加。预约服务收入为8,180万元人民币，较2020年第一季度的5,650万元人民币增长44.7%。增长主要得益于购买用户数量增长123.3%。收入成本为5,240万元人民币，较2020年同期的4,310万元人民币增长21.5%。收入成本包括股权激励费用430万元人民币，而2020年第一季度为220万元人民币。总运营费用为3.673亿元人民币，较2020年第一季度的1.86亿元人民币增长97.6%。销售与营销费用为2.424亿元人民币，较一年前的1.091亿元人民币增长122.1%，主要由于与营销和用户获取活动相关的费用增加，特别是品牌推广费用。销售与营销费用包括股权激励费用230万元人民币，而2020年同期为70万元人民币。一般及行政费用为5,520万元人民币，较一年前的3,400万元人民币增长62.5%，主要由于行政员工数量扩张带来的薪酬成本增加。一般及行政费用包括股权激励费用720万元人民币，而2020年同期为830万元人民币。研发费用为7,000万元人民币，增长63%。增长主要归因于薪酬成本的增加。2021年第一季度的研发费用包括股权激励费用510万元人民币，而2020年同期为300万元人民币。所得税收益为430万元人民币，而2020年第一季度为430万元人民币。净亏损为4,630万元人民币，而2020年同期净亏损为3,600万元人民币。非GAAP净亏损为2,740万元人民币，而2020年同期非GAAP净亏损为2,160万元人民币。归属于普通股东的每ADS基本和摊薄亏损分别为0.42元人民币和0.42元人民币，而2020年第一季度分别为0.34元人民币和0.34元人民币。现在，关于我们的资产负债表。截至2021年3月31日，我们拥有现金及现金等价物、受限现金及定期存款、定期存款和短期投资总计26亿元人民币，而截至2020年12月31日为27亿元人民币。对于2021年第二季度，So-Young预计总收入将在4.3亿元人民币至4.5亿元人民币之间，较2020年同期增长31%至37.1%。上述展望基于当前市场状况，反映了公司对市场及运营状况和客户需求的初步估计。我们的准备发言到此结束。我现在将电话转交给接线员，并开放问答环节。接线员，我们已准备好接受提问。
Operator
谢谢。[操作员说明]。第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。您的线路已接通，请提问。
Thomas Chong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。管理层谈到我们将在2021年如何运营我们的用户池，以及如何更好地实现用户变现和减少流失。如果可能的话，管理层能否分享一下月活跃用户目标以及营销策略？
Min Yu
好的，我来回答这些问题。我们2021年的用户增长策略与2020年相比不会改变。我们仍将专注于扩大用户基础，并在目标用户群体中提高渗透率。关于您问题的最后部分，您问到我们的MAU是多少，我们的MAU目标和指引是什么。虽然我们在之前的季度从未提供过这方面的指引，但我们仍然看到MAU的积极增长。第一季度的平均MAU大约在840万左右，展望未来，我们预计到年底MAU仍将实现约40%的增长，这是我们的目标。关于我们的策略以及如何分配销售和营销预算？正如您在第一季度业绩中看到的，我们在销售和营销方面的支出确实比正常水平、比之前几个季度都要大。不包括工资支出，我们在客户获取上花费了约1.92亿美元。我们认为其中约1.02亿美元专注于品牌建设，这与之前提到的电视节目相关，此外，为了推广我们三月的瘦身节活动，我们与分众传媒在线下进行了大规模营销活动。这就是与去年同期（去年第一季度）甚至2020年第四季度相比的额外支出。就2020年第四季度而言，我们在品牌建设上的支出大约只有今年第一季度的一半。但是，这是否意味着我们将比往常花费更多，或者我们的销售和营销或客户获取预算比往年多得多？答案是否定的，因为我们对销售和营销有非常严格的预算政策。这主要围绕客户获取。我们的预算大约占总收入的40%。这是往年的一般规则，尽管第一季度我们在品牌建设上花费更多，但展望未来，我们已经规划了第二、第三和第四季度的品牌建设支出。正如您在2020年和2019年看到的，我们每年第三季度在品牌建设上会有更多支出，但今年第二和第四季度相对较低。我们只是提前支出来专门推广三月的瘦身节活动，情况就是这样。展望未来，我们仍将把销售和营销预算的一半用于品牌建设，另一半用于精准获客，不会像今年第一季度那样持续有大量的销售和营销支出（超过60%）。它将回落到正常水平。这就是预算方面、所有费用方面的情况。关于我们是否关注客户转化、货币化策略以及未来流量获取联盟的问题，我们认为2020年我们确实看到了MAU的大幅增长，但我们也受到了COVID-19疫情的影响，转化率相对往年较低。因此，效率看起来低于往年，但现在我们确实看到了复苏趋势，付费客户的转化趋势正在接近或回到常规水平，这对这方面也将非常积极，并且预计在未来几个季度客户转化将持续改善。这就是我的回答。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的Leo Chiang。您的线路已接通，请提问。
Leo Chiang
[外语] 晚上好。感谢回答我的问题。我的问题是，关于营销费用的配置情况，以及机构在So-Young平台上支出的趋势是怎样的？好的，谢谢。
A
[外语] 好的，首先根据弗若斯特沙利文报告，过去五年中国医美服务行业在线客户获取支出的占比约为20%。在线医美平台在总客户获取支出中的占比持续增长，从2015年的不足2%增加到2019年的13%。在线平台的市场份额正在不断扩大。其次，就我们平台上的机构数量而言，我们已经与更多机构建立了合作关系。第一季度我们可以看到，我们平台上的医美服务提供商数量同比增长超过40%，达到4,700多家。这得益于我们的目标用户基础和强大的品牌认知度。最后，我们认为机构运营能力正在提升。我们看到他们的支出行为也变得更加成熟，他们转向投资回报率表现更好的客户获取渠道。为了降低整体客户获取成本，这些机构也在尝试新的方式来优化营销资源配置，同时提升自身能力。我们相信，只要我们的表现优于市场平均水平，我们对行业的价值贡献就在增加，机构在分配支出时会优先考虑So-Young。谢谢。
Leo Chiang
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自中金公司的[听不清]。
Unidentified Analyst
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我注意到我们最近与华熙生物签署了合作协议。能否提供更多关于未来与上游制造商或供应商合作的详细方向？谢谢。
Xing Jin
[外语] 展望未来，我们将继续加强与医疗产品制造商的合作，以更好地控制我们的用户体验。那么让我详细阐述一下我们为何选择合作，为何选择与华熙生物科技皮肤填充剂产品达成包容性全面战略合作协议。根据协议，我们与华熙生物合作，并在两个战略举措上为后者提供支持：一是透明质酸项目，二是创建未来医美联盟。我们认为我们将成为战略合作伙伴，帮助彼此及医美服务提供商。同时，我们认为我们将在多个方面提供全面支持，包括产品研发和新产品培训。此外，我们还为其透明质酸项目开发了包装解决方案。作为中国最大的医美平台，新氧将保持我们在行业的领导地位，并实现消费者与企业之间的高效连接。
Operator
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
[外语] 管理层好！感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于医美市场两大品类的趋势。医美市场自年初以来一直[听不清]并实现显著增长。管理层也提到了消费者端的强劲需求。能否分享更多关于手术和非手术治疗的分别趋势？在手术领域，我们如何获得竞争优势？对于手术治疗，与2020年相比，我们是否已恢复正常阶段？我的第二个问题是关于新氧通行证。管理层能否提供更多关于新氧通行证的信息，我们预计能看到多少收入贡献，以及今年计划进入多少城市。谢谢。
Xing Jin
[外语] 首先，整个医美市场正处于健康复苏中。我们看到用户的购买意愿和兴趣持续增长。从第一季度数据来看，我们平台的月活跃用户达到820万，并保持了良好的毛利率。除了内容消费外，用户与机构和医生咨询的平均时长同比均有显著增长。关于您提到的外科手术预订问题，我们可以看到外科手术预订正在逐步恢复，预约量已恢复到疫情前水平，但总交易额仍略有滞后。非外科预订保持强劲势头，在三月的瘦身节期间，注射治疗日均交易额较去年双十一增长了62%。注射、护肤和抗衰老项目仍然是我们平台上最受用户欢迎的治疗项目。今年非外科领域的竞争加剧，从上游制造商到下游机构都是如此。相比之下，消费者端能够充分理解和评估服务效果和风险，旨在精准定位消费者。今年我们将继续利用平台在内容和社区建设方面的优势，同时加强消费者保护，优化全平台用户体验。[外语] 我们首先改善产品单元的在线用户体验，增强用户对我们平台的信任，主要通过三个方面：一是增加总SKU供应；二是完善产品库，提升标准化水平，改进服务和SKU描述；三是优化支付和售后保障体系，保护整体用户体验。对于外科治疗，我们首先针对低端产品线，在SKU和定价体系、区域覆盖和品类覆盖方面巩固领先地位。对于中高端产品线，So-Young Pass受到用户广泛认可，我们成功提升了合同条款承诺的履约表现，这有助于获取中高端客户群体。随后我们加强与上游制造商的合作，通过So-Young大使计划、PUGC和新媒体内容，努力增加非外科治疗的内容供应和用户参与度。最后，提升客户对我们非外科专业能力的认可度。通过抗衰老节、瘦身节等购物活动以及市场内容来实现。谢谢大家，谢谢。[外语] 关于您提到的So-Young Pass问题，自去年10月推出以来，So-Young Pass项目现已扩展至11个城市，拥有90多家机构合作伙伴。在产品选择方面，我们定期举办活动为So-Young Pass项目筛选产品，并持续优化SKU，特别是在非外科产品标准化方面，我们已将标准化品类扩展至30多个。这使我们在非外科领域能够实现扁平化标准和扩展透明度。在订单履约方面，我们看到So-Young Pass项目的投诉率远低于我们主要应用的预订产品。在收入层面，由于So-Young Pass尚未规模化，目前对收入贡献不大，我们仍在向终端用户提供补贴，因此没有单独列出该项目的详细收入数据。但总体而言，So-Young Pass项目的技术费率高于其他产品。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以全部断开连接。