Operator
各位女士、先生，大家好。感谢各位参加万国数据控股有限公司2017年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。现在请公司投资者关系主管陈女士主持本次会议。陈女士，请开始。
Laura Chen
大家好，欢迎参加万国数据控股有限公司2017年第二季度业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。我们将在本次电话会议中参考的摘要演示文稿可在我们的投资者关系网站investors.gds-services.com上查看和下载。今天会议由万国数据创始人、董事长兼首席执行官黄伟先生主持，他将概述公司业务情况。随后，万国数据首席财务官Dan Newman先生将回顾财务和运营业绩。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》
William Huang
幻灯片3，2017年第二季度业绩概览，财务方面。大家好。感谢各位参加今天的电话会议。在2017年第二季度，我们在业务各个方面继续取得重大进展，并进一步巩固了我们的市场领导地位。正如大家在幻灯片3上看到的，在财务方面，我们的总收入同比增长超过40%，调整后EBITDA同比增长超过110%。我们投资了约6000万美元的资本支出，以开发客户所需的容量。我们获得了超过1亿美元的新债务融资，以确保我们的项目得到充分资金支持。 幻灯片4，2017年第二季度业绩概览 - 运营方面 转向运营方面，如幻灯片4所示，我们在销售方面又取得了出色的季度表现，签约客户新增承诺面积超过8000平方米（净面积）。截至年中，我们的总承诺面积增长至超过7.6万平方米，比一年前高出72%。我们2017年第二季度的签约量按年度经常性收入计算价值约4000万美元。今年上半年，我们已经完成了超过7500万美元的签约量，继去年全年签约1.2亿美元之后。我们相信，这一新承诺水平使我们位居全球排行榜前列，并清楚地表明我们的销售战略正在按计划推进。 虽然我们的销售量达到新高，但我很高兴地报告，新合同的平均售价保持相当稳定。我们每个季度也成功地续签合同，保持行业领先的留存率。2017年第二季度的流失率为0.3%。这反映了我们高水平的运营标准和客户满意度。续签价格通常与先前合同水平相似。我们继续将积压订单转化为创收空间，将我们的使用面积增加到超过4.2万平方米，比一年前高出32%。 幻灯片5，全球最大的数据中心机遇 转到幻灯片5，在详细介绍我们的销售胜利和资源开发之前，我想向大家更新市场动态。云采用在中国继续加速发展。目前，按年度收入计算，这是一个约20亿美元的市场，约占IT总支出的1%，但我们与领先行业参与者的观点一致，认为它正迅速向200-300亿美元的市场规模发展。这种转型在中国比在美国发生得更快。阿里巴巴和腾讯报告其云业务持续保持三位数的增长率。在我们看来，云服务提供商以及一些最大的互联网公司占中国数据中心容量新需求的70%以上。从我们看到的情况来看，他们在一线市场将绝大部分高性能数据中心需求外包出去。 中国的主要云服务提供商主要是中国企业。然而，我们也看到一些全球最大的服务提供商正在增加在中国的存在。几年前我们就认识到抓住超大规模云服务提供商需求的战略重要性：首先，因为它们代表了市场机会的很大一部分，通过服务这些客户，我们获得规模优势；其次，因为访问云基础设施是吸引SaaS提供商和大型企业等更多客户共同托管的关键；第三，因为云是支持大数据、人工智能和物联网等下一波新技术浪潮的平台，这些技术将需要大量额外容量。 幻灯片6，服务重要客户 我们在捕捉这一需求方面继续取得巨大成功。如幻灯片6所示，云业务从三年前的几乎为零增长到今天占我们总承诺面积的50%以上。我们的云客户包括最大的中国和全球服务提供商。我们瞄准那些我们认为对数字经济未来具有战略重要性的客户。我们已经成为许多重要客户的主要服务提供商，并继续在增加新客户和深化现有关系方面取得进展。 上个季度，我们赢得了一个来自首次合作客户的重要新交易，该客户是中国最大的旅游公司和全球最大的在线旅行社之一。正如之前宣布的，这笔交易将锚定我们在上海的新园区。该客户立即成为我们总承诺面积前五名之一。随着这一新增客户，"云+大型互联网"现在占我们总承诺面积的75%以上，完全由具有战略意义、高潜力的客户组成。 我们认识到云正在推动下一代技术进步，我们很好地定位以捕捉增长。当人们谈论"云之家"时，我们相信这种存在在中国是独一无二的，并为云生态系统的所有参与者提供显著的运营优势。服务正确的客户是增长的关键，因为一旦建立关系，他们会不断回来寻求更多服务。正如幻灯片6右侧图表所示，我们几乎每个季度都从我们的前两大客户那里赢得增量业务。就在上个季度，我们从其中一家客户那里获得了对我们新BJ3数据中心100%容量的预承诺。我们与这些客户的关系不断加强。 我们最近宣布了与阿里巴巴和腾讯的战略合作伙伴关系，我们被双方认可为首选供应商。这在实践中意味着阿里巴巴和腾讯优先从GDS采购。相应地，我们正在调整我们的资源开发，以优先满足他们在所有一线市场的持续数据中心增长需求。 除了云和大型互联网客户外，上个季度我们增加了超过20个新的金融服务业和大型企业客户，使我们的客户总数增加了5%，并进一步多元化我们的客户群。我想重点介绍与中国最大的商业和零售银行之一（总部位于上海）以及数字支付解决方案领域领先且最知名的跨国品牌之一的首次交易。 为了增强拥有这个云、金融服务业和企业客户生态系统的价值主张，我们最近申请了一类新的电信许可证，这将允许我们通过自己的网络提供交叉连接服务。我很高兴地报告，我们已经在许可证申请过程中通过了几个关键步骤，我们乐观地认为在不久的将来能够获得许可证。 幻灯片7，确保资源供应以维持领导地位 保持销售增长势头的关键是资源供应。我们高度重视项目采购、设计和施工管理工作，并继续交付令人印象深刻的结果。如幻灯片7所示，在2017年第二季度，我们投入运营了3个新项目，总容量超过1万平方米。我们的总服务面积几乎完全售罄，承诺率达到92%。我们还启动了3个新项目，总容量超过1.3万平方米。年中时，我们的在建面积超过3.8万平方米，预承诺率为28%。此外，我们已经将剩余管道容量的大部分软性分配给关键客户。 关于这3个新项目的更多细节...在上海，我们增加了SH5，主要针对金融服务业客户。它靠近我们的上海主园区，位于金融服务业数据中心集群区域。我们在附近的外高桥保税区园区已经有超过100个金融服务业客户。对我们来说，拥有另一个适合服务这一垂直领域增量需求的设施非常重要。 在上海，我们还增加了SH6，这是我们外高桥新园区的第一个数据中心。SH6将使我们能够延续SH1、SH2和SH3数据中心几乎完全承诺的销售势头。我们计划明年在同一园区开始建设第二个数据中心。 在北京，我们增加了BJ3，它紧邻我们的BJ1数据中心。BJ1和我们的新BJ3数据中心现在都已完全承诺。为了支持2018年及以后的销售，我们仍在所有一线市场寻找更多供应。我们有有希望的目标，将在时机成熟时增加。 有时，我们也会看到与战略客户在一线市场以外的枢纽数据中心项目上合作的机会。如果经济性和交易结构满足我们的要求，我们会考虑这些机会。 我们与重要客户建立的既定关系以及我们在所有一线市场的高性能数据中心组合相结合，使GDS处于非常强大的竞争地位。我们经验丰富、成熟的团队为此增添了力量，并提供了一个为客户提供真正独特价值的平台。复制我们已经拥有的东西变得越来越困难。因此，我们相信我们正在建立可持续的竞争优势，以加强我们在中国的市场领导地位。 最后，这是我们成为美国上市公司以来的第四次财报电话会议。我们很自豪今天报告这些结果，因为它们表明我们正在按计划执行，兑现我们的承诺，并对未来充满信心。现在，我将把电话交给Dan进行财务回顾...
Dan Newman
第12页，基础趋势。谢谢William。第11页展示了我们2017年第二季度的损益分析，但为了更好地突出基础趋势，我将从第12页显示的版本开始。请注意，所有环比比较均基于2017年第一季度的备考数据，该数据排除了该季度计入的4,410万元人民币一次性终止费。按GAAP基准计算，服务收入环比增长10.6%，至2017年第二季度的3.315亿元人民币。按非GAAP基准计算，基础调整后净营业收入环比增长16.1%，至1.555亿元人民币；基础调整后EBITDA环比增长23.7%，至1.004亿元人民币。基础调整后EBITDA利润率在2017年第二季度为30.3%，较2017年第一季度的27.1%提高了3.2个百分点。 第13页，收入与使用面积 转向第13页，2017年第二季度，使用面积增加了4,572平方米，推动了收入增长。使用面积的增加较前几个季度的增幅有显著提升。我们现在看到的是销售积压向创收面积的转化，特别是过去一年与云服务提供商签订的一些大型合同。2017年第二季度每平方米的平均月服务收入（MSR）为2,750元人民币，而2017年第一季度为2,708元人民币。 第14页，基础调整后净营业收入与EBITDA 在第14页和第15页，我们展示了净营业收入和EBITDA的增长以及运营杠杆。2017年第二季度，我们实现了46.9%的基础调整后净营业收入利润率，较2017年第一季度提高了2.2个百分点。这主要反映了处于爬坡阶段的数据中心固定成本的运营杠杆。净营业收入利润率可能因增长拖累而波动，但我们相信基础趋势是向上的。为了让您更好地了解利润率改善的长期潜力，我们可以指出我们已稳定的数据中心（为此，我们将其定义为利用率超过80%的数据中心）。截至2017年第二季度末，我们自建数据中心中已投入服务的稳定面积为27,406平方米。这些数据中心的基础调整后净营业收入利润率合计为61.1%。同时，我们自建数据中心中仍有32,673平方米的投入服务面积处于爬坡阶段。这些数据中心的承诺率为91.5%，但利用率仅为32.5%，因为它们处于客户入驻周期的早期阶段。根据已承诺面积的合同条款，我们可以预期，一旦积压合同完全交付，这些数据中心将达到与我们投资组合中稳定部分相似的净营业收入利润率水平。 继续公司层面...我们的销售及管理费用（不包括折旧摊销和股权激励）占服务收入的16.9%，而2017年第一季度为17.9%。尽管我们的销售和资源开发量正在快速增长，但我们确实预计未来将在销售及管理费用方面实现显著的进一步运营杠杆。 第16页，资本支出与持续投资 转向我们的投资活动，如第16页所示，我们在2017年第二季度支付了4.057亿元人民币的资本支出，较前四个季度的运行率有所上升。2017年第二季度的资本支出包括与收购相关的4,360万元人民币付款。重置资本支出占季度总资本支出的3.8%，而2017年第一季度为3.3%。我们总在建面积为38,028平方米，分布在7个地点，其中51.7%（即19,655平方米）将在今年投入服务。现在我想向您更新年中时每个在建项目的进展... 从BJ2开始，该数据中心实际上已于7月投入服务。一家主要的全球云服务提供商正在入驻，该数据中心已开始创收。我们手头有云客户对该数据中心额外容量的需求。 SZ4一期建设已接近完成。我们正在等待主电源的激活，预计将在未来几个月内使数据中心投入服务。我们已获得该数据中心的客户承诺，合同流程已进入后期阶段。 SH4是我们上海主园区的第4个数据中心。我们的目标是在2017年底前使SH4投入服务。园区内其他3个数据中心（SH1、SH2和SH3）目前的合计承诺率已达到93.2%。我们所有的主要云客户以及超过100家金融机构和大型企业客户都入驻了这个园区。SH4已在软性基础上基本预分配完毕。 BJ3是我们5月份宣布的一个新项目。目前它已100%预承诺给一家主要的云服务提供商。我们的目标是尽快在2018年使其投入服务。 SZ5是我们在3月份收购的一个在建项目。一期工程已100%承诺，并于6月下旬提前整整一个季度投入服务。一家主要的云服务提供商正在入驻，该数据中心已开始创收。SZ5的二期工程实际上是同一栋楼内的一个独立数据中心。我们已经开始建设二期工程，该工程已在软性基础上基本预分配完毕。 SH5是我们7月份宣布的一个新项目。我们已经开始建设一期工程。我们正将该数据中心定位为服务金融机构垂直领域，并将在接近完工日期时获得承诺。 SH6是我们在外高桥保税区新园区两个数据中心中的第一个。这是一个绿地项目，一个房地产开发合作伙伴已同意按需定制建造并将两栋数据中心大楼的壳体和核心部分租赁给我们。这是我们与合作伙伴进行按需定制租赁的又一个案例。这对我们来说是一个很好的方法，因为它意味着我们最终获得了按需定制的数据中心——这在Tier 1市场中极具市场吸引力且稀缺——而无需承担拥有土地和基本建筑结构所带来的额外资本密集度。与完全所有权相比，根据地点不同，它使我们的单位开发成本降低了大约20%。虽然我们将此项目显示为在建，但在明年第一个壳体和核心部分移交给我们之前，我们不会产生任何重大资本支出。 第17页，融资义务与流动性 关于融资，如第17页所示，在2017年第二季度期间，我们提取了4.325亿元人民币的净新增借款。我们还从收购SZ5中计入了额外债务（借款和资本租赁）。我们的综合融资成本在2017年第二季度为6.9%，而2017年第一季度为7.1%。排除可转换债券，成本在2017年第二季度为6.1%，而上一季度为6.2%。我们几乎所有的贷款都是浮动利率，与中国人民银行利率挂钩。季度末，我们的总债务为55亿元人民币，净债务为40亿元人民币。净债务与最近四个季度备考调整后EBITDA的比率为10.0倍。完全稀释可转换债券转换后，该倍数为7.5倍。由于我们处于重投资阶段，合并净债务/EBITDA比率可能无法准确反映我们的杠杆水平。我们在产生EBITDA之前就产生了债务。因此，如果我们排除与在建数据中心相关的融资义务，合并净债务/EBITDA倍数将从10.0倍降至6.3倍。再进一步，对于已投入服务的数据中心，完成成本仅为3.403亿元人民币。年中时，已投入服务数据中心的承诺率为92.2%，利用率为59.3%。承诺率与利用率之间的差异只是时间问题。因此，随着积压订单的交付，我们投资组合中已投入服务部分的合并净债务/EBITDA倍数将从6.3倍降至符合行业规范的水平。 就目前情况而言，我们所有已投入服务和在建的数据中心，除了最近宣布的SH5和SH6项目外，都已获得全额资金。我们目前正在与银行就SH5和SH6进行讨论。我们拥有非常强大的客户、高水平的预承诺以及许多长期合同，这无疑有助于我们获得所需的债务融资。随着我们与云服务提供商签订更多合同，我们的合同期限变得更长，因为它们通常承诺6-10年的合同，且通常无权无故提前终止。这些合同进一步增强了我们的融资能力。 关于融资的总结是，我们有强大的能力抓住中国市场的机遇，并且在销售方面正以高于我们先前预期的速度增长。作为一家资产型企业，我们不断从不同来源寻找资本，以补充我们的资本基础并优化资本成本。我们目前正在讨论项目层面和控股公司层面的各种融资方案。无论我们采取何种方案，我们都非常清楚需要为现有股权持有人提高回报，同时保持稳定和可持续的资本结构。我们将在适当的时候向您通报任何新的融资计划。 第18页：合同积压增长 转向第18页，随着强劲的销售进展，我们的积压面积再次增长至超过34,000平方米。积压合同的平均售价（ASP）与我们当前的MSR一致。因此，按年度经常性收入计算，该积压价值约为1.63亿美元。这为从2017年第二季度上季度年化服务收入1.95亿美元的基础上实现84%的增长提供了可见性。积压订单的交付取决于项目完成时间和客户入驻计划。在2017年下半年，我们预计使用面积的净增加将显著高于2017年上半年。这将是收入和EBITDA增长的关键驱动力。 基于本季度迄今为止已发生的重大入驻以及今年剩余时间的交付计划，我们有望实现财年初指引范围内的2017财年收入和EBITDA，并且我们重申现有指引。 至此，我将结束我演示的正式部分。我们现在想开放电话会议进行提问。接线员...
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自瑞信(Credit Suisse)的Colin McCallum。
Colin McCallum
我的问题主要与竞争环境相关。我们看到你们与阿里巴巴建立了明显的关系。你们是否看到他们继续采用合作伙伴方式？还是看到他们正在建设更多自己的数据中心？这是第一个问题。其次，在其他独立数据中心提供商中，当你们向客户争取新合同时，你们认为谁是主要竞争对手？
William Huang
好的，Colin。我是William。我先回答你的问题。在我看来，正如我们在上一季度（我认为是第二季度）回答这个问题时所说，我认为竞争格局没有任何变化。这是第一点。但我想说的是，在第二季度，我们已经加强了与客户的关系。我的意思是，保持客户满意度，保持我们的运营记录非常重要。这种能力不容易复制，这是第一点。第二点，正如我们在演示中展示的，我们在所有关键市场持续交付和供应资源。这并不容易，这不是一夜之间就能完成的工作。所以我们的任何竞争对手，当他们进入市场时，仍然需要很长时间。所以我认为这就是我对市场情况的看法。这是第一点。第二点是，阿里巴巴——你关于阿里巴巴的问题是什么？
Colin McCallum
阿里巴巴是继续合作还是自己建设？
William Huang
我认为阿里巴巴——阿里巴巴在一线城市。他们仍然保持外包。他们100%外包他们的需求。这是我们目前看到的情况。我们也看到在未来几年，他们仍将保持之前的这种策略。所以我们没有看到阿里巴巴自建数据中心会影响GDS与阿里巴巴之间的合作。
Operator
我们的下一个问题来自摩根大通(JPMorgan)的Gokul Hariharan。
Gokul Hariharan
我的第一个问题是，看起来我们在已使用面积方面看到了不错的增长，而过去几个季度相对停滞。我认为Dan提到这可能是你们签署的一些较大合同开始上线的早期迹象。Dan或William，能否详细说明这在未来几个季度将如何进展？这是我的第一个问题。第二个问题是，能否谈谈对于你们的云客户，你们看到运营商中立数据中心占据什么样的市场份额？在其中，GDS在其他运营商中立供应商中排名如何？你们提到截至第二季度末，与云相关的客户占已承诺面积的略高于50%。
Dan Newman
Gokul，我是Dan。关于你的第一个问题，实际上在第一季度使用的面积有所增加，第二季度又进一步增加。我提到本季度至今已有大量活动，这非常积极。因此我们预计今年第三季度和第四季度使用的面积将出现量子级增长。这与我们过去4到6个季度的销售管道有关，如果你看这条曲线，去年第三季度有大量新业务。其中很多是数据中心的预承诺，这些数据中心当时正在建设中。这是我们几个季度前就预料到的，也是我们在讨论季度节奏时试图传达的。所以事情正按我们预期发展，这让我们对指引感到放心。关于市场份额的问题，我想我们之前讨论过，运营商和运营商中立之间存在一种自然的50-50划分，因为有两个可用区，一个给现有运营商，一个给非现有运营商。所以运营商中立的目标市场份额可能占总体的50%。我想说我们至少获得了其中的3/4，甚至更多，因为大部分都与前3或4、5家中国玩家有关。如你所知，他们都是我们的主要客户。所以我们会跟随这一趋势——我们在运营商中立方面将拥有那种市场份额。
Gokul Hariharan
好的。如果我能跟进另一个问题。我们讨论过与一些大客户就潜在计量电力安排的进展。进展如何？这何时会成为整体收入流的一部分？随着计量电力在价格中占比变大，我们是否应该真正关注收入如何进展？
Dan Newman
我认为这不是一个需要担忧的源头，因为计量电力仅仅意味着我们从客户那里获得的收入与其实际用电量挂钩。所以在经济上，我们对此基本持中立态度。但我想你问的是我们的合同基础，也许是指按计量非捆绑方式与捆绑方式的比例。计量非捆绑部分一直在增长，现在已成为我们合同组合中的重要少数部分。积压合同中很大一部分都是这样构建的。但定价结构在不同案例中差异很大，即使是同一客户。我的意思是，我们可以有计量非捆绑电力，但这通常伴随着最低用电量承诺。所以这不是一个简单的问题，但我认为这真的只是——你应该把这看作是客户偏好，对我们没有经济影响。
Operator
我们的下一个问题来自花旗集团的Arthur Lai。
Arthur Lai
我有两个问题。你刚才提到在利用面积方面，你们做得规模不错。那么2017年的进展与你们之前的预期相比如何？如果这部分已经对冲了，那么驱动因素是什么，比如来自哪些客户或哪些终端市场？这是我的第一个问题。
Dan Newman
谢谢，Arthur。有一点你可以高度确定的是我们积压订单的价值。因为我们在电话会议上已经说过，你也可以自己估算。所以当积压订单完全交付时，那就是我们的收入。剩下的问题只是未来1、2、3个季度内交付的时间安排。收入增长将完全来自积压订单的交付。合同都有固定的交付时间表。但在大多数情况下，我们的客户都在提前推进这些时间表，这意味着从预测的角度来看，我们不能仅仅基于合同承诺来预测。我们必须基于客户已经完成的工作以及我们与他们商定并正在实施的入驻计划来预测。目前的情况，我要说，与我们的预期非常一致，这也是我在1或2个季度前沟通过的，就像我之前说的关于今年的节奏。令人鼓舞的是，这实际上已经发生了。本季度已经有大量的入驻发生了。
Arthur Lai
好的。那么对于2018年，你们计划增加多少资本支出？会与2017年增加的面积类似吗？
Dan Newman
Arthur，这个问题稍微有点复杂，因为我们新增的容量，如果谈到我们启动的新项目，这些项目正在推动——为销售工作提供资源支持。去年我们进行IPO路演时，我记得在IPO时，我们大约完成了1亿美元的新签约。全年最终达到1.2亿美元，这比前一年高出很多，即使按美国标准来看也是非常高的。当时很多投资者问我们，这种增长是否可持续？我们回答说是的。但正如你所见，我们今年有望实现更高的目标。而且我认为销售渠道看起来非常强劲，管道中有很多非常重要的交易。所以我们必须增加资源，以满足客户需求并保持销售势头。这是一个挑战，我相信我们在这方面做得相当好，可能比市场上任何其他公司都做得更好。我们新增的——我们宣布的容量，你可以按平方米计算，有38,000平方米正在建设中。其中10,000平方米是预签约的。所以根据披露，还有28,000平方米可供签约。这相当于——去年我们新增了约25,000平方米的新签约。现在我们管道中有28,000平方米可供客户签约。因此你可以推断，这可能相当于3或4个季度的新销售。
William Huang
是的，实际上我想说，对于2018年采购业务的收入确认，这些资金已经完全到位。所以我们计划明年投资的主要是2019年和2020年所需的大部分资源。
Arthur Lai
好的。最后一个问题可能是问William的。我想你第一次谈到增长承诺服务时，提到你们正在获取相关许可证。能否再详细说明一下，这更像是一种我们可以与其他运营商中立提供商区分的服务？还是这实际上是一种可以提高我们平均售价(ASP)的服务？因为如果我们看看海外的其他数据中心提供商，他们确实对这种增长承诺服务收费。
William Huang
好的，我认为这是一个非常早期阶段的话题。正如我们在上个季度提到的，我们正在获取最终许可证批准的过程中，我提到我们已经取得了重大进展，通过了大部分关键步骤。这是第一点。基于此，我们当然已经开始规划整合一些技术，特别是SDN技术到这个产品中。短期内，坦率地说，我们并不打算向客户收费。我们试图利用这些工具来加强我们的云价值主张。因为我们理解未来GDS拥有非常独特的地位，因为我们的战略是将数据中心平台定位为云的家园。我们知道未来在亚洲范围内进行云连接、客户与客户连接、客户与多云连接方面存在巨大潜力。这是非常非常强烈的潜在需求。但我们不想立即变现。我们希望将这个应用作为新的服务线，目前已经做好充分准备，以加强我们当前的定位。这就是我的回答。
Operator
我们的下一个问题来自RBC Capital的Jonathan Atkin。
Jonathan Atkin
是的。我认为您在上一个问题中已经回答了一些内容，但为了更清晰一点。您在第7页看到的开发管道，以及展望未来4到6到8个季度，您是否拥有足够的土地？在土地、建筑以及可能的收购和重新开发等方面，您正在考虑什么？您认为能够维持当前拥有的开发管道吗？或者与您现在看到的情况相比，这个管道可能会收缩还是扩张？
Dan Newman
Jon，我认为——我的意思是，简单回答是肯定的。但如果我们从三个部分来看。首先，你必须具备销售能力，我认为人们对此有些想当然。但这一点非常有价值——我们拥有的客户关系、我们获得的重复业务，从某种意义上说客户依赖我们。我们采取了一项策略，在所有一线市场保持持续供应，这比任何其他公司都提前了很多年。我认为我们仍然领先其他公司数年。我们拥有一定数量的产能，我们将其归类为
William Huang
是的，Jonathan，我想补充一点。我认为这种交付能力，包括采购能力、设计能力、项目管理能力以及采购能力和融资能力，基于我们过去四个季度的业绩记录，GDS拥有经验更丰富的团队和经验，能够更好地管理未来的采购交付。所以我认为我们现在比以往更有信心。与市场上新进入的玩家相比，我们更有信心。我们拥有非常全面的能力，新玩家不容易复制这一点。
Jonathan Atkin
关于指引，我很感兴趣。那么——深圳5号是否包含在你们之前确认的指引中？另外我注意到深圳4号一期预计在下半年交付。我记得在之前的电话会议上，你们可能预期是在上半年交付，所以对这个动态变化有点感兴趣。
William Huang
好的。首先，关于深圳4号项目，正如Dan提到的，我们正在按计划完成一期建设。但我想说这是个特殊情况，因为从全国范围来看——或者说从深圳的交付记录来看。我的意思是，这是个特殊情况，因为深圳政府所在的区域——我们称之为坪山区的深圳1号项目，他们有一些特殊政策。他们要求对我们在坪山的所有项目进行更长的审批流程。所以这个流程比我们最初预期的要长。但到目前为止，项目仍在正轨上。仍在流程中。我们的团队正在努力推进，我们相信会获得批准。
Dan Newman
是的，Jonathan，当你问到一个项目提前、一个项目落后时，我的意思是我们有大量的开发活动。我们有大量的资源交付给客户。我们在一个非常动态的市场中运营。所以在这个复杂的拼图中，必然会有一些事情提前，一些事情落后。我认为重要的是——从整体来看，我们正在舒适地按之前给出的指引轨道前进。
William Huang
是的，这正是我想强调的。我的意思是，即使是深圳4号项目，流程也比我们预期的要长。考虑到这是事实——但对我们管理团队来说的好消息是，我们从不依赖单一项目来实现财务业绩。所以这不会影响我们2017年的财务结果。
Operator
我们的下一个问题来自Guggenheim Securities的Michael Hart。
Michael Hart
我想首先跟进一下关于深圳5号项目的话题，你们能够如此提前开业。当你们审视其余的建设管道时，是否还有其他潜在机会，可以提前交付已经预租给客户的空间？
Dan Newman
Michael，提前是相对于我们的内部计划而言。我认为我们在预算内按时完成项目方面有着近乎完美的记录。我们的建设周期一直在缩短。我们在采购和标准化方面都在提高效率。所以有很多改进正在进行。这是一个多季度——我的意思是，这是一个多年的过程。我们预计在未来几年还会继续改进。但如果你问的是，是否有我尚未告知的特别情况会导致财务数字显著提高？我想，坦率地说，我们在年初给出了收入和EBITDA增长的指引，预计将在50%到75%的范围内。所以我希望这足以保持业绩。
Michael Hart
是的，确实如此。我很感谢这一点。我想后续线下跟进，以便更好地理解其中的一些效率提升。另外，我想问的另一个问题是关于云采用。我想知道您能否就哪些类型的企业在云采用方面处于领先地位提供更多信息？此外，当您谈到当前云收入运行率与您认为可能达到的水平相比时，我认为这暗示企业在转向云基础设施的过程中还不到10%。我想听听您对此的看法。另外，您能否就哪些企业垂直领域是最重要的驱动力提供更多信息，以及这是否可能成为您长期需求的额外来源？
Dan Newman
Michael，我很想回答您，但我不认为我应该把自己定位为某种云专家。实际上，阿里巴巴大约一个月前举行了投资者日，他们就云业务做了演示。他们提供了相当多的客户案例研究或参考客户案例。他们描绘出云服务正开始良好地渗透到大型企业等领域，其中一些是IT支出最大的企业。所以我认为我们谈论的是我们客户的客户，因此或许我不应该说得比这更具体了。
William Huang
根据我的观察，我认为[听不清]行业对云的适应非常快。首先，基于新型的金融服务提供商，比如支付、在线交易，他们非常大量地使用云。我不具体点名，但我们的一位大型托管客户，他们在过去两年里非常、非常大量地采用了阿里云。另一个我认为的垂直领域是，很多移动公司、基于移动互联网的公司和视频流媒体，他们非常自然地使用云。所以我认为这类行业，根据我的观察，他们使用云并且增长非常、非常快。
MichaelHart
好的。您是否看到这类客户希望将其部署位置安排在您的云客户附近？
Dan Newman
是的，Michael。我的意思是，这正是我们企业和金融服务业客户群增长的驱动力。20个新账户，所以从客户数量来看，季度增长率为5%。当我们查看这些客户的身份时，他们都是相当有实力的实例。其中很多都是与云相关的业务。例如，可能是一个金融云客户，他们在线运营并利用我们数据中心中其他客户拥有的云基础设施。
William Huang
是的，我们确实看到了一些非常重要的连锁效应。我的意思是，很多我们的托管客户，他们不仅在使用阿里云，也在非常积极地使用其他云服务，这是第一点。第二点是，我们看到一些客户，他们过去不是GDS的目标客户。因为他们希望靠近阿里云，他们将很多生产服务器迁移到了我们的数据中心。他们已经成为我们的另一个新垂直客户。
Operator
谢谢。由于没有更多问题，我现在将把电话转交给今天的公司代表进行结束发言。