Operator
各位女士、先生，大家好。感谢各位拨冗参加万国数据控股有限公司2020年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音。现在有请公司投资者关系主管陈女士主持本次会议。陈女士，请开始。谢谢。
Laura Chen
谢谢。大家好，欢迎参加万国数据控股有限公司2020年第二季度业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。我们在本次电话会议中参考的摘要演示文稿可在我们的投资者关系网站investors.gds-services.com上查看和下载。今天会议由万国数据创始人、董事长兼首席执行官黄伟先生主持，他将概述我们的业务战略和业绩表现。随后，万国数据首席财务官Dan Newman先生将回顾财务和运营业绩。我们的首席运营官Jamie Khoo女士也将参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的招股说明书中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，万国数据的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。万国数据新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在有请万国数据创始人、董事长兼首席执行官黄伟先生发言。黄先生，请开始。
William Huang
大家好，我是William。感谢大家参加今天的电话会议。我很高兴地报告，我们本季度再次取得了非常强劲的业绩。我们实现了创纪录的有机销售，获得了超过26,000平方米、60兆瓦的新客户承诺。我们加快了开发活动。目前我们有17个数据中心正在建设中，这是我们有史以来最大的规模。已利用面积增加了超过14,000平方米，几乎是上一季度入驻面积的两倍。我们的调整后EBITDA同比增长了48%，EBITDA利润率首次突破47%。中国的运营环境现已基本恢复正常。尽管中美紧张局势不断升级，但我们没有看到对我们的业务产生任何不利影响。 转到第4页的销售业绩。2020年上半年，我们的有机销售总面积超过48,000平方米。我们最初设定的全年目标是有机销售80,000平方米。但很明显，我们正朝着更高的数字迈进。就目前情况来看，我有信心在2020财年实现超过90,000平方米的有机销售，这比去年有了大幅提升。需求显然已经达到了更高的水平。这不是暂时的波动，而是强劲数字化趋势的延续。中国在数字经济的某些领域已经遥遥领先，但还有许多其他领域才刚刚起步。5G、人工智能、区块链、物联网和数字货币等新技术可能成为需求倍增器。中国政府的政策正在给予强有力的推动。领先的中国企业正日益关注国内市场。基于所有这些原因，我们相信需求将在未来很长一段时间内持续下去。 转到第5页。在2020年第二季度，我们获得了4个有机超大规模订单。每一个都凸显了我们平台的竞争优势。 转到第6页。今年早些时候，我们在上海收购了一个大型场地，我们认为该场地特别适合超大规模部署。我们现在已获得一家领先的CSP客户的锚定订单，该客户被该地理位置以及在同一场地扩展的能力所吸引。 转到第7页。在2019年第四季度，我们与政府签署了框架协议，在常熟建立一个新的数据中心园区，服务于上海市场。该园区的可开发净建筑面积约为65,000平方米。在2020年第二季度，我们与一家领先的CSP客户签订了约30,000平方米（接近整个园区的一半）的销售备忘录。其中6,000平方米已经承诺，剩余的24,000平方米将在未来2年内承诺。通过使超大规模客户能够以这种方式入驻和扩展，我们对未来几年的销售有了很高的可见性。 转到第8页。我们于2019年第二季度在北京附近的廊坊建立了第一个数据中心项目。在很短的时间内，我们已经从廊坊的1个数据中心发展到8个已投入服务或正在建设的数据中心，并已从我们的几个前十大客户那里获得了超过48,000平方米的承诺。我们已在廊坊获得了大量用于扩展的土地和电力，并且还有更多项目正在筹备中。这将使我们的客户能够在我们的廊坊集群内进行扩展。 转到第9页。我们的前两大客户继续与我们共同成长，无论是在一线市场还是偏远地区。我们满足了他们约30%的增量需求。这是我们业务的坚实基础。与此同时，我们看到来自下一波超大规模客户的巨大增长潜力——比我们意识到的还要大。其中一些客户的需求可能几乎与前两大客户一样大。扩展我们特许经营的这一部分，进一步发展我们的生态系统，并多元化我们的客户关系，是我们的战略重点。我们几乎与中国所有超大规模云和互联网公司都已建立了重要的关系。然而，直到最近，我们还缺少几个理想的名字。因此，我非常高兴地报告，在2020年第二季度，我们获得了来自字节跳动的第一个订单，并在本季度获得了来自拼多多的第一个订单。字节跳动是第5页上展示的超大规模订单之一。在企业方面，我们最近签约了许多知名的新客户，包括特斯拉、星巴克、百胜中国、贝莱德以及商用无人机领域的全球领导者大疆。我们之所以赢得这些客户，是因为我们具备独特的能力，可以在我们的平台上建立混合云架构并访问多云资源。 我们也开始看到创新的工业云部署。例如，我们正与一家科技公司和我们的一个主要云客户合作，为汽车保险行业建立一个专用云。我们相信，我们平台上的混合云可以推动显著的企业增长。 转到第10页。实现更高销售额的关键之一是在正确的地点、正确的时间拥有合适的数据中心容量。在过去5个季度中，我们将建设计划从78,000平方米增加到133,000平方米。同时，我们的预承诺率保持在60%以上。这表明我们的业务是如何由需求驱动的。为了管理这种规模的建设、缩短交付周期并降低成本，我们在异地预制和模块化建设方面取得了重大进展。我们还与战略客户在联合采购和供应链管理方面密切合作。我们相信我们的单位资本支出是市场上最低的。 转到第11页。为了保持持续供应，我们已在所有一线市场建立了项目储备。目前，我们拥有近350,000平方米极具市场吸引力的容量，用于未来开发。而且我们还在不断增加。我们相信这远远超过任何其他公司，并为我们提供了显著的竞争优势。 在政府的新基建政策出台后，我们尚未看到北京城区资源分配有任何变化。上海继续实行根据需求调整的配额制度。深圳可能会在一定程度上开放。在城郊地区，将有更多的土地和电力分配给数据中心。但进入门槛仍然很高，因为政府非常挑剔并保持严格控制。为了产生新的供应，特别是在一线市场的城区，我们必须具有创造性。这就是我们最近宣布的北京13项目背后的故事。这个机会是由一家私募股权基金带给我们的。我们将在开发阶段与他们以及原始项目和土地所有者合作，然后全部收购。这笔交易看起来有点复杂，但我们拥有完全的控制权。这是极具市场吸引力的容量，我们将在不久的将来获得100%的预承诺。我们正在上海和深圳城区推进其他几个机会，这些也将为我们带来极具市场吸引力的容量。 转到第12页。我们继续加快与GIC合资企业的发展计划。我们预计将在本季度转让第一个项目。我们还从第二个客户那里获得了偏远站点的第一个订单。这些偏远站点与我们的核心业务完全不同。我们的客户自行建立这些偏远站点，然后寻求将数据中心开发和运营外包。这可能是一个高容量的机会，出于战略原因我们希望追求它。但就回报而言，这不是我们资本的最佳用途。我们认为轻资产方法是正确的途径，我们正在进一步创新以优化我们的资本成本。 最后，在第15页，我想简单谈谈是什么让GDS从根本上不同于中国的其他参与者。截至目前，GDS拥有近60个互联的数据中心……
Operator
抱歉各位演讲者，我们发言人的线路中断了。请丹·纽曼接管。抱歉各位演讲者，威廉先生的线路已断开。另一位演讲者请先发言，同时我将重新连接他们。谢谢。
William Huang
好的。抱歉。线路只是——我重新回来了。好的。抱歉。
Operator
我们的发言人已经回来了。
William Huang
可以了吗？好的。抱歉。那么让我们——翻到第15页幻灯片。最后，在第15页幻灯片上，我想简单谈谈我们——关于GDS在中国与其他参与者根本不同的地方。截至目前，GDS在中国所有主要经济、金融和网络枢纽的战略位置拥有近60个互联数据中心集群。在这些数据中心内，我们托管所有主要的公有云，可通过所有主要电信网络访问。我们设施的规模、扩展能力和市场覆盖，加上软件定义连接和多云生态系统，共同构成了一个独特且遥遥领先的平台。显然，中国市场对数据中心机会的兴趣日益高涨。但从竞争角度来看，对我们来说没有任何变化。我们的客户正在寻找能够以集成方式满足他们所有需求的整体解决方案提供商。这正是我们提供的服务。我们多年来建立了市场地位，并通过我们的价值主张实现了明显差异化。我们有信心将继续巩固竞争优势，并进一步扩大我们的领导地位。说到这里，我将把话筒交给丹进行财务和运营回顾。
Dan Newman
谢谢，William。从第18页开始，我们剔除了设备销售的贡献和汇率变动的影响。在2020年第二季度，我们的服务收入增长了8.3%，基础调整后净营业收入增长了8.5%，基础调整后EBITDA环比增长了9.1%。我们的基础调整后EBITDA利润率为47.8%。转到第19页。服务收入增长主要由已承诺积压订单的交付驱动。2020年第二季度净增使用面积为29,324平方米，包括14,336平方米的有机迁入面积。在上次财报电话会议上，我曾表示我们预计第二季度的有机迁入面积为10,000至11,000平方米。第二季度的复苏超出了我们的预期。我们现在达到的迁入水平预计将在未来两个季度持续。我们的每平方米月服务收入环比下降了3%。但如果我们排除BJ10/11/12的收入和使用面积（该交易在季度结束前25天完成），每平方米月服务收入下降了1%。我们预计每平方米月服务收入将在下半年保持类似水平。第20和21页显示了季度利润率趋势。由于季节性高耗电，公用事业成本比2020年第一季度高出1.8个百分点。尽管如此，我们仍能维持调整后净营业收入利润率。我们的调整后EBITDA利润率在上半年改善速度远超预期。部分原因是政府优惠和企业费用减少。在下半年，政府优惠将减少，随着复苏，我们预计企业活动将增加。考虑到所有这些因素，我们预计调整后EBITDA利润率将在下半年保持在47%左右。转到第23页。2020年上半年已支付资本支出约为39亿元人民币。13亿元人民币与购买浦江土地和建筑物相关。3.37亿元人民币与收购相关，主要是BJ10/11/12的初始股权对价。另有2.15亿元人民币来自合资数据中心。截至2020年6月30日，我们在合资数据中心累计花费了4.85亿元人民币，其中大部分将在我们将项目公司股权转让给GIC时收回。在2020年下半年，我们预计有机资本支出将比上半年增加一倍以上，反映了更高的销售和建设水平。我们还预计将在土地储备上再花费约6亿元人民币，在收购上花费13亿元人民币，其中大部分是BJ10/11/12的递延对价以及BJ9交割时应支付的对价。转到第24页。我们的建设计划增长迅速，现在约一半的项目是绿地项目，这意味着更长的建设时间表。尽管我们建筑工地的工作已恢复正常，但在几个地点，我们正在经历电力供应激活的一些短期延迟。这些地点的交付时间表已推迟了几个月。我们有很多产能计划在2020年下半年投入服务，特别是在今年最后几个月。转到第25页。当我们去年12月宣布BJ10/11/12收购时，2个数据中心已投入服务，1个正在建设中。整体利用率为50%。截至目前，所有3个数据中心都已投入服务，整体利用率已提高到75%。BJ10/11/12在2020年第二季度收购完成后的25天内贡献了约2,900万元人民币的收入和约1,500万元人民币的净营业收入。展望未来，我们有一些潜在的并购交易在关注中。有一个处于相当高级阶段的交易，涉及以非常合理的溢价接管一个正在建设的项目。并购机会的竞争更加激烈，估值倍数也有所上升。尽管如此，我相信我们可以继续完成具有高度增值性的交易。看第26页的融资状况。我们于6月通过股权私募从高瓴资本和STT GDC筹集了5.05亿美元。考虑到销售和建设的趋势，我们认为这次融资是必要的。我们还在控股公司层面设立了3亿美元的循环信贷额度，为我们投资融资提供更大的灵活性。总的来说，我们在2020年第二季度完成了67亿元人民币或相当于9.4亿美元的新债务融资和再融资安排。对于境内部分，加权平均期限为8年，基于当前LPR参考利率的加权平均总成本为6.1%。这延续了延长期限和降低境内债务总成本的趋势。接下来是第27页。我们的合同积压现在为140,000平方米，相当于我们创收面积的72%。我们建设中的面积积压已从51,000平方米增加到过去5个季度的82,000平方米，这反映了建设中的面积增加、持续的高预承诺率以及绿地项目较短的施工期。我们已投入服务的面积积压现在为57,000平方米。呈上升趋势。我们通常每个季度交付已投入服务面积积压的20%至25%。然而，在2020年第二季度，这一比例为30%。最后是第28页。今天，我们确认了全年收入和调整后EBITDA的指引。然而，正如我已经指出的，我们将资本支出指引从75亿元人民币提高到100亿元人民币。至此，我将结束我演讲的正式部分。我们现在想开始问答环节。AJ，请开始？
Operator
[操作员指令] 谢谢。第一个问题来自Jon Atkin。请讲。
Jonathan Atkin
非常感谢。我想先问一下展示你们大量超大规模订单的第5张幻灯片。看起来很多需求来自华北地区，我想知道您是否愿意评论一下您预计市场需求主要来自哪些地区。是否其他地方也有很多需求，只是你们获得的订单恰好偏向北方？另外，与此相关的是，整体需求速度现在是否有显著不同，我指的是市场需求，不仅仅是你们的市场份额，与6或12个月前相比？谢谢。
Dan Newman
嗨Jon，我是Dan。我来回答第一个问题。我认为第三方市场研究给出了非常不同的指示，但根据我们的估计，北京和上海合计约占一线市场机会的60%。如果你查看中国领先云服务商的网站，你会发现他们的大部分可用区和云资源都集中在这两个地方。所以，考虑到我们试图战略性地布局在市场机会所在的地方，北京成为我们新业务如此重要的部分并不令人惊讶。北京市场可能也是中国最受限制的市场，我们早期在廊坊的大规模布局非常关键，使我们能够赢得这么多业务。我们在北京的市场份额显著增加了。需要明确的是，当我谈到北京和上海时，这包括周边地区。再次查看云服务商的网站，你会看到围绕北京和上海定义的区域，包括可能位于这些城市郊区的可用区。所以，像廊坊、昆山和常熟这样的地方，相对于北京和上海，都在相同的低延迟范围内，符合同一区域的标准。而像江北或怀来这样离北京更远的地方，则属于不同的区域。John，你能重复一下你问题的第二部分吗？
Jonathan Atkin
是的，我只是对市场需求的速度和量级感兴趣。这与6或12个月前相似吗？还是数据中心空间的市场需求有所增加？
Dan Newman
William，你想回答这个问题吗？不幸的是，今天William在上海，而我在香港，所以协调起来有点困难。
William Huang
我目前无法准确描述市场规模的具体数字，因为它总是在变化。但这种变化是好事，因为我们可以看到与12个月前相比的趋势。显然在未来3到5年内，需求肯定会加速增长。这就是为什么我认为我们顺应这一趋势是非常自然的。与去年相比，我们加快了步伐。新的常态是通过有机增长每年700平方米。所以，今年看起来我们肯定能交付超过90,000平方米的新销售面积。这是通过有机增长实现的。这很明显。
Jonathan Atkin
我的最后一个问题，关于香港建设、市场需求以及您对该项目的预期，有什么最新进展吗？
William Huang
在过去12个月里，我们购买了两块土地，并且已经开始建设。目前一切都在按计划进行。我们计划在2022年中推出第一个数据中心。另一个可能晚八个月推出。这是我们目前的进度安排。看起来香港市场的需求非常活跃，特别是来自我们现有客户群的。我们不期望在香港获得其他新客户。我们肯定会从现有客户中获得锚定客户。我们希望并且有信心在第一个数据中心正式推出之前获得大部分承诺。
Jonathan Atkin
非常感谢。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自摩根士丹利的杨柳。请提问。
Yang Liu
感谢给我提问的机会。我在这里问两个问题。第一个问题是，这对你们的资本支出将是一个大幅上调，甚至比销售上调幅度还要大。管理层能否详细说明最大的增量来自哪里，特别是考虑到资本支出的增加相当大？第二个问题是，管理层能否更新关于廊坊、常熟等地的投资回报情况，特别是考虑到这些地区的供应增长非常快？管理层能否更新关于[听不清]地区整体层面的情况？谢谢。
Dan Newman
是的。杨，我是丹。资本支出的增加，我按土地和建筑收购以及有机增长进行了细分。土地和建筑方面，在某种程度上这是提前了资本支出，因为我们正在支付大型场地的费用，比如浦江、常熟等地，这些项目的开发计划在2-3年内进行，但我们提前承担了收购这些场地的成本。收购方面在某种程度上也是如此。例如，北京13号项目，我们从一个项目中买断了一位股东的股份，并注入资金以获得对土地的控制权。但就投入运营的时间而言，这将是2021年甚至2022年的项目。我认为你不能将我们的资本支出与当前的销售运行率完全对应来看。你可以关注的是我们启动项目的预承诺率，这一直保持在60%到70%的范围内。你也可以关注我们建立的管道，目前是35万平方米，相当于当前运行率下超过三年的新业务量。我认为我们非常乐意为这个目的分配资本。你关于客户回报概况的问题很关键，因为这是我们的目标。不是销售价格，而是投资回报率。到目前为止，我们在廊坊做了很多业务。我们在常熟获得了一个大订单。这些城郊场地的回报率完全达到了市中心或城区的回报水平。开发成本、单位资本支出更低。很难精确，但可以说大约低10%左右，这不是因为房地产成本，更多是由于在单一地块上建设绿地、大规模开发以及将基础设施成本分摊到更多产能上的效率。这意味着销售价格也相应较低，但从我们迄今为止完成的所有交易来看，我可以向你保证，项目回报完全达到了我们的历史水平。
Yang Liu
谢谢。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自Colby Synesael。请讲。
Colby Synesael
好的，谢谢。Dan，我想在你的评论中提到，第三和第四季度的净安装量应该与我们在第二季度看到的情况相似，我记得大约是14,000个有机安装。我只是好奇为什么不会更高，特别是在第四季度，考虑到你们即将上线的大量产能。你能提醒我们一下第三和第四季度有多少产能即将上线吗？另外，我想在William的评论中他提到，你们在本季度从两大客户那里获得了30%的增量需求。我想知道你是否能稍微解释一下。我不确定我完全理解那是什么意思，也许可以谈谈市场份额。投资者们经常问我一个问题，他们可能不太熟悉中国市场，那就是像GDS这样的公司在第三方数据中心等领域的市场份额是多少？任何关于这方面的信息都会很有帮助。谢谢。
Dan Newman
好的。关于净安装量，我们预计今年将呈现阶梯式增长。其中一个因素是计划每个季度都有新的数据中心容量投入使用，这是根据原始开发时间表安排的。实际情况是，第一季度实际入驻面积比预算少了约2,000或3,000平方米。第二季度我原预期是10,000到11,000平方米，结果达到了14,000平方米。现在我预计第三和第四季度应该在14,000到15,000平方米左右。 你可以使用的一种预测方法（虽然不完全可靠）是查看季度初的面积和服务积压订单。第三季度初，积压订单为57,000平方米。通常我们在特定季度交付该数字的20%到25%，所以25%大约是14,000平方米。这就是其中的逻辑。如果你回顾第二季度并查看该指标，你会发现我们交付了第二季度初现有服务积压订单的30%。 关于新数据中心投入服务的时间安排，下半年计划有49,000平方米的新容量投入使用。我没有按季度细分，但我可以告诉你，其中很大一部分将在第四季度。 通常，在数据中心投入服务的同一季度，我们不会看到太多入驻活动，所以这对今年安装量的增长来说来得太晚了，但为我们展望明年奠定了非常好的基础。 关于市场份额的问题，我们有自己内部的市场研究。我认为这比我们从第三方看到的数据可靠得多。市场研究存在一些问题：它是否真正反映了数据中心业务，还是包含了许多其他电信增值服务。 我们认为存在大量重复计算，因为一些运营商中立公司转售运营商数据中心，而一些运营商又转售运营商中立数据中心。此外，我认为来自电信运营商的数据通常包含大量网络收入，即数据中心连接性收入。 是的，我们将在不久的将来努力发布一些市场研究。我认为这将显示我们在运营商中立方面的市场份额在20%以上。在一线市场，可能略高于这个水平。正如我们指出的，对于最大的超大规模客户，我们的市场份额接近30%。
Colby Synesael
谢谢。
Operator
谢谢。下一位提问来自Gokul Hariharan。请开始。
Gokul Hariharan
感谢您回答我的问题。第一个问题，能否谈谈您与新客户（特别是字节跳动和拼多多）的合作情况？显然，字节跳动的业务类型、数据中心需求、计算需求等规模相当庞大，可与您的两大客户相媲美，您如何看待未来几年这种合作关系的发展？第二个问题，也许与此相关，William，您提到过去几年我们已从7万销售或区域承诺的有机基础上提升，今年肯定达到9万。除此之外，您还在进行一些收购。那么，考虑到这些新增客户以及现有客户的增长，9万这个数字是否已成为新的常态，或者我们应该认为有机销售实际上可能高于这个数字？关于收购，您能否谈谈未来几年包含收购在内的全年数字可能达到多少，考虑到这些新客户和现有客户群的增长。
William Huang
所以，Gokul，我是William。我来回答你关于我们如何接触新客户的第一个问题。我认为我们正在非常努力地工作。这是我们自IPO以来的关键战略，即如何实现客户多元化。但在过去几年中，主要需求来自几家大型云服务商，这我们已经跟上了。但我们意识到，在过去几年中，新的互联网巨头增长非常迅速。我们大约在至少两年前就开始接触他们了。但遗憾的是，在过去两年中我们并没有获得任何机会，但我们仍然保持着与客户的联系。现在，我认为我们的客户开始设定他们的新标准。当他们还是初创公司时，他们可能有不同的供应商选择标准，但现在，我认为他们的标准更接近他们作为巨头的标准。所以，我认为我们有能力。我们有机会获得这笔交易。到目前为止，我认为我们的客户仍然专注于在一线市场及偏远地区部署他们的数据中心需求和需求。但大家都知道GDS，我们的核心资产和重点是一线市场。所以，我认为这是我们的客户第一次在一线市场部署他们的服务器，我们认为这是我们的优势和能力所在。这就是为什么我们能获得这笔交易。展望未来，我认为这些客户将来会增长非常迅速，他们将成为我们下一代超大规模贡献者。正如我刚才提到的，如果你看看他们今年和未来几年采购的服务器总数，服务器采购水平开始接近传统的云服务商。所以，我们很高兴看到这一点。这意味着GDS的锚定客户在未来将更加多元化。这是我们的关键战略，我们将继续推进。这是第一个问题。
Laura Chen
问题是关于90,000平方米的。
William Huang
哦。好的，90,000平方米。我们很高兴将继续跟上市场需求加速的步伐。我们现在不想给出一个很大的数字。我认为今年显然无法实现90,000平方米。但我想明年，就90,000平方米而言，我们有信心，也许我们可以做得更多，但我们不只是追求数字。我们追求增长质量。所以，我们拭目以待。我说明年，90,000平方米。我相信我们可以继续，但我们不想现在就为未来几年设定一个很大的数字。
Gokul Hariharan
好的，明白了。再追问一点，您提到这些客户是首次建设一级数据中心。您认为这些客户的部分策略是否仍然是保留现有数据中心提供商在偏远站点，同时接纳像贵公司这样的新兴数据中心提供商？或者接纳像贵公司这样在一线城市已建立的一级数据中心提供商？还是说您认为他们也在改变策略，从公有云中撤回需求，开始转向将计算和其他服务托管在自有数据中心上？
William Huang
我认为这并不冲突。我不知道他们在直接接入我们数据中心部署的是何种应用。但我们仍然看到渠道的存在。他们仍然大量使用云服务。他们还有另一个目的。我相信他们部署专用IT基础设施有不同目的。在我看来，这也是一个机会，他们使用公有云仍在增长，同时现在也开始构建自己的超大规模云战略。所以，我们在两方面都能受益。
Gokul Hariharan
好的。
William Huang
关于偏远站点，大家都知道偏远站点是我们的新产品线，就像我们与GIC合作的项目那样。这不是我们的核心业务，但出于一些战略原因，我们仍然继续开展，但这并非我们的核心业务。不过我想说的是，我们已经准备好做更多，而且我们可以说的是，客户会给我们带来更多业务。我们在这方面有更多机会。
Gokul Hariharan
明白了。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的Tina Hou。请提问。
Tina Hou
您好。非常感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是给Dan的，能否帮我理解一下，因为我们在有机面积销售方面将指引从80,000平方米提高到90,000平方米，然而我们保持年度收入指引不变。这是因为收购方面的进展低于我们之前的预期，还是我们在这方面更加保守了？第二个问题是，我们想了解，就大型云客户的数据中心供应商策略而言，您是否看到阿里云和腾讯云之间存在差异？通常他们会选择多少家数据中心供应商？谢谢。
Dan Newman
Tina，我是Dan。关于你的第一个问题，销售到收入之间存在一个周期，大部分销售是在数据中心建设期间的预承诺，当数据中心投入运营后，大约需要18个月甚至24个月的时间来完成客户入驻。因此，我们的销售是未来收入增长的重要领先指标，但不会影响当年的收入。实际上，当我们提供指引时，如果我们展望未来12个月，在任何时间点，几乎所有的收入增长（展望未来12个月）都将来自年初之前已经签订的合同。所以，谈到提高收入指引，如果我要给出2022年的收入指引，可能会因为更高的销售额而提高指引。这就是运作方式。William，你想回答关于大型云客户不同策略的问题吗？
William Huang
是的，正如我们之前讨论的，我们已经在所有关键市场建立了平台，相比其他公司，我们拥有非常显著的优势。我认为这对我们的客户非常重要。我认为客户的标准是：在你的平台上，每个区域、所有核心位置持续保持资源的高可见性。这些都非常重要。当然，持续的操作技能对他们也很重要，成本也是关键标准之一。从历史上看，顶级客户通常会使用许多不同的数据中心服务提供商。但最近几年，经过多年的业务关系，他们缩小了名单，减少了供应商数量。所以，通常主要客户会有三到四家服务供应商。这就是我们目前面临的情况。我们之前也谈到过，我们已经与我们的前三大客户签署了战略供应商协议。因此，我们相信GDS目前是前三大关键供应商中的主要供应商。这样回答你的问题了吗？
Tina Hou
是的。非常感谢。
Operator
谢谢。[操作员指示]下一个问题来自Raymond James的Frank Louthan。请讲。
Frank Louthan
好的。非常感谢。您能评论一下每平方米MSR（月服务收入）的趋势吗？本季度下降幅度比我们模型预测的要大一些，您对今年剩余时间的趋势有什么看法？我的第二个问题是，对于我们这些不常在该地区的人，您能否介绍一下政府目前针对未来COVID-19疫情采取的一些措施，以及这些政策是如何演变的？您认为未来对病毒的反应可能会如何影响您的业务，无论是在不同地点的建设能力、获取劳动力还是员工等方面？请简单谈谈当前的政策是什么，与过去六个月左右相比，这些政策是更好还是更差？谢谢。
Dan Newman
是的。嗨，Frank。我是Dan。关于第二季度每平方米MSR（每平方米收入）下降了3%。我们的计算方法是取期初和期末使用面积的平均值。北京10/11/12数据中心的收购于6月5日完成。因此，我们获得了25天的收入贡献，但在季度末数字中包含了全部使用面积。如果剔除这一因素，那么MSR下降幅度仅为约1%，这大致符合预期。我之前提到过，这是一种长期趋势线。第三季度，我们将获得北京10/11/12数据中心完整的季度贡献，我认为正如一些分析师和投资者在我们宣布交易时计算的那样，这三个数据中心的MSR低于我们的平均水平，因此第三季度及未来将产生一些稀释效应。但我认为MSR将维持在第二季度调整前的水平附近。我之前谈到了城郊站点的经济性，那里的MSR较低，单位资本支出也较低，我说过回报率非常可观。因此，MSR将继续逐步下降，我们会不时强调我们的投资回报率情况，这确实是我们旨在维持的目标，我认为我们确实做到了这一点。William，你想谈谈中国的运营环境以及如果病毒再次爆发会发生什么吗？
William Huang
是的，幸运的是我在上海，经过14天隔离后，我感觉一切正在恢复正常。从日常生活、零售、餐饮、电影院、娱乐等方面来看，一切都在恢复正常。我认为几乎95%都恢复正常了。从供应链和工作许可的角度来看，一切也都恢复了。所以我认为一切已恢复正常，我们在未来几个季度没有看到任何影响。
Frank Louthan
好的，太好了。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的James Wang。请提问。
James Wang
晚上好，管理层。我有两个问题。第一个问题是关于供应。我们听说，例如，中国那些拥有廉价电力供应的钢厂正在被改造成数据中心。我想听听您对潜在产能过剩风险的评估，以及如果出现供应过剩情况，您将如何应对？第二个问题是关于今年迄今为止的合同续签情况。您在定价方面看到了什么趋势，是与之前期限大致相似还是更低？谢谢。
William Huang
好的。我先回答第一个问题。在我看来，数据中心实际上是一个高壁垒行业。当然，最近我们看到很多新玩家涌入市场，但就我们客户的构成而言，我们的客户需要可靠的供应商。所以我认为很多新玩家无法在短时间内赶上来。在我看来，他们远远落后于我们，对我们没有直接影响。另一方面，万国数据用了19年时间建立了我们的价值主张和市场地位。要改变我们的地位并不容易。所以我认为我们已经站稳了脚跟，显然我们处于更有利的位置，而且我们的客户非常聪明、经验丰富，因此这不会改变我们在客户中的地位。当然，就竞争而言，更多集中在二级甚至三级玩家身上。所以在我看来，这不会改变我们的任何地位。
Dan Newman
是的，James，我是Dan。关于你提到的合同续约定价问题，让我从更宏观的角度来回答。是的，我们与两大顶级客户的首次合作是在2014年和2015年，所以这些合同现在面临续约。我们将在今年下半年以及未来几年看到更多云服务和大型互联网业务的合同到期续约。如果你看一下我们的收益演示第42页的合同续约时间表，大致来说，在2020年下半年、2021年、2022年，大约有50%、60%以上的区域与云服务和大型互联网客户相关。我们已经进行了相当多的沟通。我们认为总体结果将与现有合同的定价持平。可能会有一些个别案例价格下降，也可能有一些会上涨，但总体而言我认为是持平的。我之前评论过，这实际上并不反映市场状况，特别是对于前几个合同来说，因为那些早期订单是针对靠近中央商务区的市中心数据中心，而当前市场价格肯定高于当时。所以我们不能将这些重置为市场价格，我们必须根据我们与这些客户的业务关系和整体关系来重置。我们仍然为大型客户设有标准价格。这确实会因交易而异、因地而异、因数据中心而异、因时而异。但是，是的，当我们进行这些合同续约时，我们必须考虑到如果我们今天开展全新的业务，我们在类似区域为类似数据中心与这些客户达成的价格。所以，是的，我认为总体持平，我们在某种程度上没有完全提取市场价格。
James Wang
非常感谢。
Operator
谢谢。由于没有更多问题，我现在将电话交还给公司进行任何结束语。
Laura Chen
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上的联系信息或Piacente Group投资者关系部联系GDS投资者关系部。再见。
Operator
谢谢。本次电话会议到此结束。您可以挂断电话了。谢谢。再见。