Operator
各位女士、先生，大家好。感谢各位拨冗参加万国数据控股有限公司2017年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。本次电话会议正在录音。现在我将会议交给公司投资者关系主管陈女士。陈女士，请开始。
Laura Chen
大家好，欢迎参加万国数据控股有限公司2017年第三季度业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。我们将在本次电话会议中参考的摘要演示文稿可在我们的投资者关系网站investors.gds-services.com上查看和下载。今天会议由万国数据创始人、董事长兼首席执行官黄伟先生主持，他将概述我们的业务战略和业绩。随后，万国数据首席财务官Dan Newman先生将回顾财务和运营业绩。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》
William Huang
大家好。感谢参加今天的电话会议。几天前，我们庆祝了在纳斯达克上市一周年。我很高兴地说，在过去一年里，我们兑现了所有承诺，甚至做得更多。我也很高兴看到我们的股价目前远高于IPO价格，这对所有股东来说都是好消息。在2017年第三季度，我们在业务各个方面继续取得显著进展，并进一步巩固了市场领导地位。从第4页的财务亮点开始。服务收入同比增长超过58%，这主要得益于期间总使用面积增长了47%。2017年第三季度，积压订单交付加速，新增了超过8,000平方米的收入产生空间——这是迄今为止单季度最高增幅。我们实现了进一步的运营杠杆，调整后EBITDA同比增长超过70%，调整后EBITDA利润率达到31.5%，而去年同期为26.2%。同时，我们继续大幅增加客户合同，在2017年第三季度签署了超过6,000平方米（净额）的新承诺。如第5页所示，我们的总承诺面积增长至超过82,000平方米，比一年前高出41%。今年前三个季度，我们新增了超过21,000平方米（净额）的新客户承诺，完全交付后年经常性收入价值超过1亿美元。这一销售业绩超出了我们年初的预期。这反映了市场的繁荣和我们战略定位的优势，使我们保持了持续较高的中标率。我们有大量的销售渠道正在2017年第四季度转化，随着这些新业务的增加，我们预计年底将远超去年1.2亿美元的新签约额。虽然我们以创纪录的速度增长，但我们能够保持稳定的平均售价，并预计新投资回报率将与历史水平保持一致。我们还成功在每个季度续签合同，保持行业领先的留存率。2017年第三季度的流失率再次仅为0.1%。这反映了我们高标准的运营和客户的高度满意度。续约价格通常与先前合同水平相似。转到第6页。我们继续沿着两条轨道发展客户群体：一方面是超大规模云和数据密集型大型互联网客户，另一方面是高要求的私营企业部门和金融服务业客户。我们与超大规模云和大型互联网客户的合作越来越紧密。根据我们的观察，他们对数据中心容量的需求增长速度甚至比预期更快。2017年第三季度，我们的前两大客户向我们下了新订单，进一步增加了他们在我们数据中心的总签约面积。另一家现有云客户，全球最大的云服务提供商之一，也在第三季度扩大了在我们其中一个数据中心的部署。在2017年第四季度，我们预计除了百度的传统搜索业务外，还将开始托管百度的云平台。9月，我们宣布获得了电信许可证，使我们能够在数据中心内部和之间提供云连接服务。通过在数据中心内拥有多个云服务提供商，包括所有最大的IaaS平台，我们能够利用这一机会吸引更多企业和金融服务业客户。2017年第三季度，我们的客户数量增长了9%，季度末达到496个客户。值得注意的新客户包括一家领先的国际豪华汽车公司、一家跨国家具公司、国家外汇交易系统等。客户基础的显著增长主要得益于数据中心内云连接服务的可用性。目前我们有超过30个云连接客户。在几周前阿里巴巴在杭州举办的计算大会上，阿里巴巴与GDS联合推出了混合云产品，将其公共云资源与GDS的托管、管理服务和云连接无缝集成，为客户提供IT部署的全面解决方案。我们还与微软签订了合作伙伴协议，在我们的数据中心内提供与其云接入点的直接连接。在未来几个月，我们将与另一家全球主要云服务提供商签订类似的直接连接协议——这是GDS的新客户，目前正在我们两个市场的数据中心安装其云接入点。随着所有云接入点已经到位或即将到位，我们的云连接服务已经启动并运行，并成为我们进一步战略增长的主要焦点。在不久的将来，我们将在中国顶级云服务提供商中实现大满贯，让客户在我们的数据中心内都能访问到。通过发展这样一个独特的生态系统，我们为云客户增加了价值，帮助他们进入市场，同时也为我们的企业和金融服务业客户增加了价值。转到第8页。2017年第三季度，我们将BJ2数据中心投入使用。随着这一新增，我们在季度末拥有超过77,000平方米的数据中心面积，承诺率约为90%。正如几周前宣布的，我们收购了广州的第二个数据中心GZ2，该中心毗邻我们现有的GZ1数据中心。GZ2已被一家大型互联网客户完全承诺和使用。收购已于2017年第四季度完成。我们还开始了成都新数据中心成都2期第1阶段的建设。我们预计很快将为该项目获得锚定客户承诺。截至2017年第三季度末，我们的总在建面积超过37,000平方米。其中约35%（即13,000平方米）已通过具有法律约束力的协议预先承诺。然而，对于剩余的65%（即24,000平方米），我们有大量的销售渠道，其中很大一部分容量已经在合同签订过程中。以我们目前的增长速度，真正剩余可供销售的面积相当有限。正如我所说，我们的客户计划在未来几年大幅扩展数据中心容量，并希望我们持续满足他们的需求。如果我们跟不上这一需求，机会就会失去。因此，我们正在加速资源扩张计划。我们以比预期更快的速度启动了新项目，并加快了开发时间表。我们加强了采购工作，为有机容量增长获取更多资源，包括工业建筑和土地。同时，我们正在寻求项目收购机会，以补充我们的有机增长。到目前为止，我们的重点完全放在一线市场，这仍将是我们的核心战略。然而，我们正在探索与超大规模云客户选择性合作的机会，在一线市场之外扩展他们的数据中心足迹。这对未来增长非常具有战略意义。转到第9页。我们很高兴最近宣布与美国领先的数据中心提供商之一CyrusOne建立战略合作伙伴关系。我们认为，在行业愿景、战略定位、客户关注点和文化方面，我们的业务非常契合。此外，我们认为这种一致性为我们的客户创造了独特的价值主张，并使我们能够更好地满足他们未来的需求。目前我们有约50个外国客户，约占我们收入的10%。这是一个重要的客户细分市场，我们相信通过与CyrusOne在美国的1,000多个客户基础合作，我们有很大的扩展潜力。我们的超大规模云和大型互联网客户也与我们讨论他们的国际扩张计划，特别是在美国。通过与CyrusOne的合作，我们现在能够在这些客户的海外需求变得相当可观时，深化与他们的对话。交易宣布后，CyrusOne和GDS指派了几名关键高管，并开始在销售、建设和业务其他方面进行全面对话，在这些方面我们可以相互受益。与美国同行相比，CyrusOne在保持开发成本处于较低水平方面做得非常好，这肯定是我们可以学习的地方。同时，我们的运营工具对他们也有启发。为了支持双方之间的商业协议，我们获得了CyrusOne的1亿美元股权投资，我们将用于进一步扩大产能。他们将拥有我们已发行股本约8%的股份以及一个董事会席位。相关的经济利益和董事会席位使我们更加紧密地联系在一起，并为使这一合作取得巨大成功提供了额外动力。现在，我将把电话交给Dan进行财务和运营回顾。谢谢。
Daniel Newman
谢谢，William。第11页展示了我们2017年第三季度的损益分析，但为了更好地突显基本趋势，我将从第12页所示的版本开始。按GAAP基准计算，2017年第三季度服务收入环比增长27.6%，达到人民币4.23亿元。按非GAAP基准计算，基础调整后净营业收入环比增长29.6%至人民币2.015亿元，基础调整后EBITDA环比增长34.4%至人民币1.349亿元。基础调整后EBITDA利润率在2017年第三季度为31.9%，较第二季度的30.3%提高了1.6个百分点。 转向第13页。2017年第三季度，使用面积增加了8,109平方米，这是推动收入增长的主要因素。这一增长源于我们SH3、SZ2和SZ5设施中某些云客户的加速入驻，以及新投入服务的BJ2数据中心的入驻。2017年第三季度每平方米平均月度服务收入（MSR）为人民币3,031元，而第二季度为人民币2,750元。MSR的增加主要是由于我们在第三季度新增的使用面积大部分发生在季度早期，从而推高了平均值。我们确实预计MSR将在未来几个季度维持在正常化水平。 第14页展示了过去5个季度NOI和EBITDA的增长以及利润率的发展情况。2017年第三季度，我们实现了47.6%的基础调整后NOI利润率，较第二季度提高了0.7个百分点。为了更好地理解NOI利润率的发展，我们可以查看第15页的分析。左侧饼图按发展阶段细分了我们在运营和在建的总容量。截至2017年第三季度末，我们拥有略超过34,000平方米（占总容量的29.7%）已稳定运营。这部分投资组合的签约率为96.9%，利用率为92.7%。我们自主开发的稳定数据中心在2017年第三季度的NOI利润率约为60%。同时，我们拥有超过43,000平方米（占总容量的37.8%）已投入运营但仍处于爬坡阶段。这部分投资组合的签约率为84.2%，但由于客户仍在陆续入驻，利用率仅为43.2%。自然地，这些数据中心尚未达到最佳运营杠杆水平，但基于客户承诺，我们可以说它们正朝着相同的最终结果迈进。总之，随着数据中心投入运营，会对我们的利润率造成拖累，但随着时间的推移，稳定数据中心的比例增加，整体利润率将会改善。 第16页显示，我们的销售、一般及行政费用（不包括折旧摊销和股权激励）有所改善，占服务收入的15.9%，而第二季度为16.9%。结合运营层面的改善，基础调整后EBITDA利润率在2017年第三季度提高了1.6个百分点至31.9%。 转向我们的投资活动。如第17页所示，我们在2017年第三季度支付了人民币4.437亿元的资本支出。重置性资本支出占季度总资本支出的2.0%，而第二季度为3.8%。我们在7个地点的在建总面积为37,478平方米，其中47.9%（即17,965平方米）将在2017年第四季度投入服务。我们还将在2017年第四季度将GZ2收购的5,375平方米面积添加到我们的在运营面积中。 现在我想向各位更新截至2017年第三季度各在建项目的进展情况。SZ4一期已在2017年第四季度投入服务。我们已有客户入驻并手握大量需求。SH4将在今年年底投入服务。容量已全部分配给客户，其中53.3%已签约，其余正在推进中。BJ3是我们加速推进的项目之一，并已提前在2017年第四季度投入服务。它已100%签约给一家主要的云服务提供商。SZ5一期于6月下旬投入服务，比原计划提前了整整一个季度，目前已100%签约，利用率为62.8%。SZ5二期正在建设中，将于2018年投入服务。二期为首期锚定客户的扩展预留。SH5是我们7月份宣布的新项目。我们拥有来自金融机构和云客户的巨大需求，我们正在考虑分配方案以满足客户需求。SH6是我们在外高桥保税区新园区两个数据中心中的第一个。正如我们之前宣布的，它已被中国领先的在线旅游公司预签约约45%。该建筑正根据与物业合作伙伴的定制租赁协议进行建设，我们将在明年第二季度外壳交付后才产生资本支出。CD2一期是我们成都园区的扩建项目。CD1已签约99.6%，数据中心内有两家主要云客户。我们启动了CD2以满足他们的需求，并预计很快会获得预签约。 关于融资方面，如第18页所示。季度末，我们的总债务为人民币59亿元，净债务为人民币48亿元。净债务与最近季度年化调整后EBITDA的比率为8.9倍。若按向CyrusOne发行股票募集的1亿美元收益进行备考调整，该比率将为7.7倍。我们有一笔于2015年12月发行的可转换债券流通在外，由STT和平安保险持有。转换价格为每份ADR 13.40美元。随着我们股价的上涨，该可转债目前处于价内状态。我们拥有发行人的赎回权，如果GDS ADR的收盘价连续10个交易日高于16.75美元，则可以行使。如果满足此条件，我们打算行使赎回权以节省利息并降低杠杆。按备考基准计算，可转债的转换将使我们的净债务与EBITDA倍数再降低1.9倍。结合CyrusOne的收益和可转债转换，按备考基准计算，我们的净债务与EBITDA倍数将为5.8倍。 在2017年第三季度，我们获得了人民币5.7亿元的新债务融资，其中包括人民币3.8亿元的现有短期贷款再融资。我们2017年第三季度的综合融资成本为7.4%，而第二季度为6.9%。不包括可转换债券，第三季度的成本为6.8%，而上一季度为6.1%。融资成本的增加是由于再融资成本所致。查看右侧的债务到期图表，在显示的2018年到期的11.7亿元人民币中，我们现在已完成超过7亿元人民币的再融资，延长了这部分债务的期限，这将在2017年第四季度的披露中反映出来。 在CyrusOne投资之前，截至2017年第三季度末披露的所有在运营和在建项目，在股权和债务方面都已获得全额资金支持。我所说的全额资金支持是指，我们资产负债表上有足够的现金来充分资本化这些项目，并且已获得足够的项目融资，以将这些项目推进至完工并交付全部积压订单。CyrusOne投资的收益将使我们能够资本化我们打算在未来几个季度承接的新项目。 根据我们的公司章程，董事会在未经股东事先批准的情况下，在12个月内单笔或一系列交易中最多只能发行现有股本的10%。由于我们已通过向CyrusOne发行股票用掉了大部分额度，我们将在近期考虑寻求股东批准，在一段时间内提高上限。这将使我们能够保留未来股票发行的灵活性，包括资本筹集。公司可能会考虑通过股权和债务资本市场筹集资本的各种机会。 如第19页所示。截至2017年第三季度末，我们的积压订单为32,271平方米，按年度经常性收入计算价值约1.55亿美元，相当于我们上季度年化收入的60%。积压订单的交付为收入增长提供了高度的可见性。 最后，在第20页。今年年初，我们提供了2017财年收入、调整后EBITDA和资本支出的指引，并在上一次财报电话会议上重申。现在我们认为，基于我们报告的财务数据和当前增长率，我们预计全年业绩将高于我们最初指引范围的中点。因此，我们将先前范围的低端上调至先前范围的中点。高端保持不变。修订后的指引现在是：收入为人民币15.25亿元至15.75亿元，调整后EBITDA为人民币4.8亿元至4.95亿元。该范围的高端意味着服务收入同比增长57%，调整后EBITDA同比增长83%。 为了满足强劲的需求（这反映在我们今年迄今的销售业绩中），我们以比先前预期更快的速度启动了新项目，并加快了开发时间表。因此，我们现在预计截至2017年12月31日的年度资本支出将达到约人民币23亿元，而先前提供的水平约为人民币18亿元。 至此，我将结束我演讲的正式部分。我们现在想开放电话会议进行提问。接线员？
Operator
[操作员指令] 第一个问题来自Gokul Hariharan。请提问。
Gokul Hariharan
恭喜取得出色业绩，William和Dan，同时也恭喜CyrusOne交易。我有几个问题，Dan，你提到了按开发阶段划分的投资组合细分，能否给我们一些关于服务区域、稳定区域以及标准数据中心服务区域提升的EBITDA利润率预期？大概范围——我知道你不愿给出确切数字，但能否提供一些大致范围？第二个问题是，William提到出于战略原因考虑一些非一线城市项目，能否谈谈这些项目最终在总服务面积中会占多大比例？是较小规模，还是针对一些大型云客户的相当大规模？
William Huang
Dan，也许你先回答第一个问题？
Daniel Newman
顺便说一下，这个饼图可以根据演示文稿附录中披露的数据构建。如果我们看饼图中与数据中心和服务相关的两个部分，"稳定"指的是利用率超过80%的数据中心，目前这部分投资组合的总体利用率为92.7%。所以这部分投资组合在利润率方面已经非常接近可达到的最高水平。我们从不称其为EBITDA利润率，而是NOI利润率。这部分投资组合的NOI利润率约为60%。对于正在提升的部分，它包含了处于各种不同阶段的数据中心总和，有些是EBITDA负值，有些是盈亏平衡，有些正在接近稳定状态。如果我们看这个饼图中的红色和金色部分，将稳定和提升中的部分相加，服务区域的总NOI利润率为47%。这让你对提升部分在多大程度上拖累或拉低整体水平有所了解。但建设中的区域，大部分成本、预运营成本都已资本化。我们在SG&A中包含了几百万人民币的启动成本，当然还有一些与新项目相关的其他管理费用。但建设中的区域不影响NOI利润率。只有当项目从建设中转入服务时，才会影响NOI利润率。
William Huang
第一，我认为全球市场趋势已经演变。整个市场主要由超大规模云服务商和互联网巨头驱动，这在中国已经发生。所以在中国情况相同，我们看到——我们可以说的是——为了呼应这一演变，我认为产品（听不清）差异。所以我们仍然——正如我所说，我们仍然保持发展——我们的重点放在开发我们在所有关键市场、一线城市的核心数据中心，这已经是——我不想重复。为了呼应市场演变，我说，我们——我们看到一些超大规模需求将在不久的将来在二线城市出现，为了抓住这一新的增长驱动力，万国数据已做好准备来抓住这一机遇。所以我认为在接下来几年里，增长将有两种类型，一种是我们过去10年已经做的高性能数据中心，另一种新的增长驱动力将来自超大规模。我们不想失去这个机会。但到目前为止，我们在二线城市的选择相当谨慎。我们的另一项战略，正如我在过去几个季度重复的，我说我们不会——我们专注于一线城市，我们将专注于跟进我们的关键客户，即云服务商，因此万国数据在未来几年仍将在战略评估中保持竞争优势。这是我的回答。但如果你看——目前——让我给你一些我们业务的明确百分比。我只是想说一些想法，不是说我现在不能给你一个确切的数字。
Operator
下一个问题来自Jonathan Atkin。
Jonathan Atkin
非常感谢，我对指引变化很感兴趣，以及其中有多少反映了无机因素，我可能错过了，我想你可能提到了广州2号的收入贡献，但能否澄清一下指引中有多少是有机的？其次，在脚本中你谈到了获取额外资源，土地就是一个例子，能否谈谈你在哪些城市拥有尚未开发的土地，因此会出现在你提供的任何图表中。你在之前的电话会议中谈到了北京市场的挑战，但能否给我们一些这方面的背景信息，那会很有帮助。
Daniel Newman
您问到指引调整是否与收购有关。答案是否定的。广州2号数据中心的收购刚刚完成。现在距离年底大约还有6周时间，所以只有很短的一段时间。事实上，如果您回顾IPO招股说明书，您会看到我们很久以前就签署了这份收购的谅解备忘录。我们原本以为可能会更早完成，但我们等待了一些条件成熟，包括冗余电力容量。所以当这些条件满足时，我们就推进了收购。关于未来开发用地，我想我们想要强调的是，我们有一些项目您看到了第一期，甚至第二期，但这些站点还有扩展容量。举几个例子：在深圳，深圳4号数据中心的第二期与第一期规模相当。在上海，上海6号数据中心所在的站点，我们与物业合作伙伴签订了定制租赁协议，将建设2个数据中心。第二个数据中心目前只是空地，我们已预留了上海7号的名称。在上海5号数据中心，我们也规划了（听不清）2期。在成都，成都2号数据中心第一期只是潜在更大规模建设的一部分。我们在昆山有土地，在北京一个非常核心的位置，我们有一个相对较大站点的开发协议。所以如果全部加起来，实际上相当可观，而且何时启动这些项目完全在我们的掌控之中。这正是让我们有信心能够维持销售势头，超越您目前看到的在建项目规模的原因。但我想重申William刚才强调的一点：市场增长机会比我们预想的要大，我认为也比任何人预想的都要大，而且我们已经采取措施，以相当显著的方式补充了我们的资源计划，这将在未来几个季度变得明显。
Operator
[接线员指示] 由于没有更多问题，我现在将电话会议交还给公司进行结束语。
Laura Chen
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上的联系信息或The Piacente Group投资者关系部门联系GDS的投资者关系部。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您可以全部断开连接。