Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加万国数据控股有限公司2023年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进入问答环节。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给主持人，公司投资者关系主管陈女士。请开始，陈女士。
Laura Chen
谢谢。大家好。欢迎参加万国数据控股有限公司2023年第三季度业绩电话会议。公司业绩已于今日早些时候通过新闻专线发布，并已在线公布。我们将在本次电话会议中参考的摘要演示文稿可在我们的投资者关系网站investors.gds-services.com上查看和下载。今天会议由万国数据创始人、董事长兼首席执行官黄先生主持，他将概述我们的业务战略和业绩表现；随后万国数据首席财务官Dan Newman先生将回顾财务和运营业绩。我们的首席运营官Jamie Khoo女士也将参与问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的招股说明书中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，万国数据的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。万国数据新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将会议交给万国数据创始人、董事长兼首席执行官黄先生。请开始，黄先生。
William Huang
大家好，我是William。感谢各位参加今天的电话会议。GDS管理层的第一要务是为股东创造价值并推动股价复苏。我们通过为中国和国际业务执行差异化战略来实现这一目标。对于中国业务，我们的财务目标是：以稳定速度增长EBITDA，保持融资前正向现金流，并降低资产负债表杠杆率。我们通过以下方式实现这一目标：第一，对新签约采取高度选择性策略，确保签约项目与我们的库存匹配且具有快速上架率；第二，交付积压订单，提高产能利用率，并为满足具有确定上架时间表的订单设定较高的新资本支出门槛。对于国际业务，我们的财务目标是打造第二个增长引擎，以提升我们的股权估值。我们正利用竞争优势在区域枢纽市场建立领先地位，赢得全球和中国客户的标志性承诺，并实现业务独立融资。 现在让我们深入了解实现这些目标的进展。2023年第三季度，我们赢得了21,000平方米（54兆瓦）的新客户承诺，全部来自中国。最大的两个订单来自直播和短视频垂直领域的互联网公司，这些领域持续表现强劲。订单是为我们在北京附近廊坊园区的额外容量，客户已在该园区部署业务，上架周期比通常更快。中国市场需求尚未明显回升，因为大客户仍有库存需要消化。当数字经济出现更广泛的基础性复苏时，数据中心市场将随之恢复。我们相信AI需求浪潮即将到来。然而，客户需要更多时间来进一步开发模型和应用，适应新法规并解决芯片供应问题。AI将需要大量一线市场的数据中心容量，这正符合我们的优势。当这一需求开始大规模实现时，我们将处于非常有利的位置。 自启动国际战略以来，国际新签约面积占净增承诺面积的40%。为保持这一成功，我们正投入大量精力确保有吸引力的资源供应，就像我们之前在中国所做的那样。第三季度总上架面积近21,000平方米，其中中国17,000平方米，国际近4,000平方米。在当前市场发展阶段，中国数据中心的总上架面积一直保持在稳定水平。同时，2023年第三季度是国际业务首次做出实质性贡献的季度。我们预计未来几个季度国际业务的贡献将显著增加。 2023年第三季度，我们投入运营约23,000平方米新容量。其中13,000平方米位于我们在中国廊坊的两个园区。该容量100%承诺给单一客户，该客户正从其他数据中心迁移而来。这一新容量的上架周期比通常更快。剩余的10,000平方米是我们位于马来西亚柔佛州NTP园区的首个数据中心。该数据中心也已100%签约，上架周期仅需几个月。2023年第四季度，我们预计将再投入运营20,000平方米，一半在中国，一半在国际。同样，所有这些新容量都已100%签约并具有确定的上架时间表。 转到第15页幻灯片。我们在执行国际战略方面进展良好。从香港开始。我们的第一个数据中心香港1号已投入运营，几乎已全部售予全球和中国客户。我们的第二个数据中心香港2号正在建设中。本季度，我们预计将在项目完工前15个多月为香港2号获得锚定客户承诺。 转向柔佛州。我们的NTP园区前三期拥有160兆瓦电力容量，其中96兆瓦已获承诺。2023年第三季度，我们交付了23兆瓦，已完全产生收入。未来几个季度，我们将交付剩余的73兆瓦承诺容量，这些容量也将在短时间内完全产生收入。虽然NTP仍有扩展空间，但我们通过收购柔佛州第二个园区的土地增强了资源供应。我们将这个新址称为科技园园区（KTP）。在开发的第一阶段，KTP将拥有108兆瓦电力容量。我们看到全球和中国客户对我们柔佛州容量的强劲需求。我们是唯一拥有两个互补地点的运营商，这两个地点都距离新加坡仅几公里。在这些地点，我们已确保未来三年268兆瓦的电力供应。这为我们带来了上市时间优势，在客户加速采购以满足AI需求时尤为重要。此外，我们已通过在柔佛州部署预制技术（包括液冷模块）在短短一年多时间内成功交付超大规模容量，证明了我们的执行能力。 在新加坡，获得电力配额后，我们正在为首个数据中心进行最终选址。我们正按计划在2026年交付容量。在印度尼西亚，我们非常高兴与印尼主权财富基金INA敲定了合资协议。我们相信INA将成为我们的优秀合作伙伴，因为他们具有互补优势、独特关系和增值能力——该合资协议涵盖我们在印尼的所有开发项目。我们在巴淡岛的首个项目继续取得进展。我们正与INA合作建设必要的基础设施。 最后，我们正在推进国际控股公司的首轮私募股权融资。进展顺利。现在我将把话筒交给Dan进行财务和运营回顾。
Dan Newman
谢谢，William。翻到第19页。2023年第三季度，收入同比增长6.4%，调整后EBITDA同比增长5.6%。在进行环比分析时，我们已排除2023年第二季度产生的一次性项目，正如之前披露的那样。在此基础上，收入环比增长4.9%，调整后EBITDA环比下降1.4%。下降的主要原因是公用事业成本上升，我稍后会详细说明。翻到第20页。2023年第三季度，我们实现了16,000平方米的净新增使用面积。过去几个季度，我们的净新增面积受到高于通常水平的客户流失影响，这主要源于一个客户的重新部署。这种情况将持续到第四季度。然而，我们现在看到国际业务贡献的增加部分抵消了这一影响。2023年第三季度，每平方米月度服务收入为人民币2,149元。与2022年第三季度相比，MSR下降了4%，符合我们的预期。翻到第21页。由于PUE的季节性波动，我们认为与去年同期相比最能反映我们的利润率趋势。2023年第三季度，我们的调整后毛利率为49.5%，而2022年第三季度为50.7%，下降了1.2个百分点。2023年第三季度，公用事业成本占收入的比例为35.1%，而2022年第三季度为31.6%，增加了3.5个百分点。这反映了发电成本上升以及最近配电费用的增加。然而，正如您所见，我们能够通过其他成本节约措施部分抵消高公用事业成本的影响。2023年第三季度调整后EBITDA利润率为44.7%，仅较去年同期略有下降。翻到第22页。2023年前九个月，我们的中国资本支出总计人民币31亿元。我们全年指引为人民币35亿元，我们仍预计将保持在该数字范围内。然而，明年我们预计中国资本支出将大幅降低至约人民币25亿元。2023年前九个月，我们的国际资本支出约为人民币20亿元。鉴于柔佛州为满足交付时间表而快速发展的步伐，我们预计国际业务全年资本支出约为人民币40亿元，符合我们的指引。我们的初步看法是，明年国际资本支出将为人民币40亿元或更高。在第23页，我们计划独立为国际业务融资。在股权方面，我们正在进行股权私募配售，所得款项将专款专用。在债务方面，我们的目标是以无追索权方式为国际项目融资。因此，我们应该从两个独立部分来看待我们的财务状况：不包括国际业务的万国数据（实际上是上市公司加上中国业务）以及独立的国际业务。2023年前九个月，不包括国际业务的万国数据在融资前现金流为负人民币18亿元。正如William提到的，我们的目标是在不考虑任何资产变现的情况下，保持有机基础上的融资前正现金流。实际上，该业务板块在2023年第三季度的融资前现金流为正，但需要大约一年时间才能实现季度持续正现金流。独立的国际业务今年融资前现金流将为负约人民币40亿元，明年可能也有类似规模。我们可以通过约50%股权和50%债务来为这一赤字融资。对于股权需求，我们目标在当前融资轮中筹集至少4亿美元或人民币28亿元。我们已收到区域和全球投资者的强烈兴趣，预计将在2024年第一季度完成本轮融资。看第24页的融资状况。截至2023年第三季度末，我们的合并净债务与上季度年化调整后EBITDA之比为8.6倍。排除国际业务的净债务和负调整后EBITDA，该倍数为7.4倍至5倍。如果我们继续沿着相同路径发展，不包括国际业务的万国数据的杠杆率将在三年内降至6倍以下。然而，我们继续推进各种资产变现计划，包括两个数据中心基金、潜在的C-REIT以及物业售后回租。这可能使我们能够更快地去杠杆。翻到第25页。我们首次展示贷款到期时间表，并单独标识国际业务的债务深度。未来几年，我们平均每年有人民币27亿元的本金偿还，全部为在岸人民币项目贷款。其中大部分可以再融资，正如我们多年来成功操作的那样，尽管我们确实打算在审慎和高效的情况下，使用部分现金余额偿还部分债务。翻到第26页。我们没有改变2023财年收入、调整后EBITDA和资本支出的正式指引。然而，我们注意到2023财年收入正朝着原始指引区间的低端发展，而2023财年调整后EBITDA正朝着原始指引区间的高端发展。我们现在想开放电话会议进行提问。接线员？
Operator
[操作员说明]。现在我们将接受今天的第一个问题，来自RBC的Jonathan Atkin。您的线路已接通，请提问。
Jonathan Atkin
谢谢。我想请您提醒一下，对于未来一年中国市场的续约定价和续约价差预期，以及您对现有园区利用率提升速度的整体预期？谢谢。
Dan Newman
好的。谢谢，John。我更喜欢以更全面的方式来回答这个问题。我们有一个关键绩效指标——每平方米每月MSR（平均月租金），这反映了多种因素，包括续约价差、产品组合变化和地理位置。我认为今年我们设定的预期是同比下降4%，实际情况也确实如此。我认为明年下降幅度会小于这个数字。所以我们初步的看法是同比下降约2%，这表明正在触底。这为您提供了关于续约压力的一些指示，不过正如我所说，它也反映了其他一些因素。关于利用率，将会逐步提高。从目前约71%、72%的水平提升到80%以上大约需要三年时间。我认为我们将在FY '26期间突破80%。然后再需要几年时间达到接近90%的高位。
Jonathan Atkin
如果我可以再补充一个问题。那么KTP，那是柔佛州的不同区域还是毗邻努沙再也？也许可以给我们一些背景信息。另外，您在印度尼西亚巴淡岛看到的需求信号，合资企业是否仅限于巴淡岛，还是可能会考虑扩展到印度尼西亚其他地方？谢谢。
William Huang
是的。我认为KTP实际上也非常靠近新加坡。我的意思是，如果你看一下，它距离我们的NTP大约10公里，对吧，10公里。所以这是一个典型的，我的意思是，非常适合很多超大规模指南，也就是云指南或一些超大规模部署结构。所以好处和美妙之处在于它非常靠近新加坡，延迟不是问题，而且距离我们当前的NTP只有10公里。所以这对我们很多客户来说非常完美——适合我们很多客户，在新加坡KTP和NTP部署他们的IT设施。所以我们正在与很多潜在客户密切合作。这种结构完全符合他们未来的需求。在巴淡岛，我们在建设方面取得了很大进展。我们看到手头有很多潜在需求。所以目前，我们正在处理很多潜在需求。所以我们相信巴淡岛的销售对我们来说不是大问题。我认为现在巴淡岛具有独特的地位。第一，它不仅服务于该地区。它还完全被印度尼西亚国内市场认可。而且电力成本低于东南亚任何地方，可再生能源也即将到来。未来，我们将结合可再生能源和低电力成本，服务更广泛的地区。这对整个地区来说是一个非常独特的地位。所以我们非常有信心为时代数据中心获得大量需求。INA，好的。所以INA是一个非常好的合作伙伴。正如我提到的，我认为——因为他们非常积极地帮助GDS在巴淡岛建立更多优势，并帮助我们在该地区引入大量可再生能源。而且，他们还帮助我们在雅加达找到更多——找到很多潜在的数据中心站点。所以我们非常感激——他们是真正的增值合作伙伴。我认为未来，他们可以在为我们带来一些国企客户和政府潜在需求方面增加更多价值。所以我们期待与INA更紧密地合作。
Jonathan Atkin
谢谢。
Operator
谢谢。现在我们将回答下一个问题。请稍等片刻。下一个问题来自摩根士丹利的Yang Liu。您的线路已接通。请提问。
Yang Liu
嘿，谢谢。我的问题是关于入驻前景的，因为我们看到海外项目在第三季度有相当大的交付量。我们是否应该预期从第四季度或明年第一季度开始，入驻速度会出现环比改善？谢谢。
William Huang
是的，我认为——Yang Liu，你说得对。我的意思是，我们与海外客户有很好的近期前景，对吧？所以我认为从第四季度和接下来几个季度来看，增长速度——我们对这个增长速度非常满意，对吧？所以你会看到海外业务将在明年贡献更多，对吧？
Dan Newman
是的。在第三季度，我们扣除流失后的净增面积为16,000平方米，这比过去五到六个季度的水平都要高。国际业务开始在这方面做出贡献。我之前提到过，在第四季度，还会有另一部分显示出一些异常流失。这是我们过去四个季度一直在讨论的项目的完成。尽管如此，我认为第四季度扣除该流失后的净增使用面积将高于第三季度。而明年，我预计净增面积将显著高于2023年的净增水平。
Yang Liu
好的，谢谢。我只是想确认一下，之前提到的单一客户流失将在今年第四季度结束，对吗？
Dan Newman
没错。也许我可以借此机会提供一些关于流失的统计数据。我们以使用面积的平方米数来讨论这个问题，这样更容易追踪。我们认为未来的正常流失率将在使用面积的4%左右，可能在4%到5%之间，我相信这低于全球基准水平。过去几年，流失率是2%到3%。但考虑到我们业务的发展，这是很自然的。我认为预期流失率会更高是合理的。在当前年度，我认为总流失面积将在28,000到29,000平方米左右，约占7.5%。所以这明显更高，而差异部分就是我们所说的异常流失，重新部署实际上占了其中的大部分。是的，这种情况会不时发生。它可能在短期内让我们倒退，对我们的增长率产生轻微影响。但碰巧的是，重新部署的客户已经向我们下了新订单，金额是终止订单的1.5倍。所以实际上，这是退一步，进1.5步，尽管存在时间差。但希望这种情况会结束，我们将恢复到刚才描述的正常流失水平。
Yang Liu
好的，谢谢。
Operator
谢谢。现在我们将回答下一个问题。请稍等片刻。下一个问题来自Raymond James的Frank Louthan。您的线路已接通，请提问。
Unidentified Analyst
大家好，早上好。我是Rob，代表Frank提问。你们是否看到对液冷服务器的需求？如果有，额外的资本成本由谁承担？是你们承担并调整定价，还是客户承担部分资本？谢谢。
William Huang
是的。我认为我们——正如我刚才提到的，我们已经部署了——首先，我想液冷技术几年前在中国就已经部署了，对吧？我们对这项技术非常熟悉。所以我们也——我刚才提到，我们正在部署我们的NTP1，对吧？所以我们的客户也需要液冷。因此在未来，我认为对于AI指导来说，这些都很正常，而且——但并不是每个AI客户都使用液冷。这取决于不同的——客户有不同的需求配置。但第一，我们对此非常熟悉。第二，我认为成本——就成本而言，在我们看来，与我们之前为普通情况建造的相比，并没有显著差异，对吧？所以我认为——当然，成本增加了，我们肯定会向客户收费，我们已经与客户达成了相互协议。所以这不会影响我们的任何回报。
Operator
谢谢。现在我们将回答下一个问题。请稍等。下一个问题来自瑞银的Sara Wang。您的线路已接通。请提问。
Sara Wang
感谢给我提问的机会。我有一个关于海外业务的问题，特别是对于柔佛园区，除了中国客户，我们是否应该期待来自国际客户、云客户或本地客户的有意义的新订单？考虑到该地区有许多其他数据中心运营商宣布了重要的项目管道。那么我们应该如何看待未来的竞争格局？谢谢。
William Huang
首先，我们面向所有类型的客户。我们的销售团队致力于国内需求、国际需求以及中国需求。所以我们不在乎客户是谁，客户就是客户，对吧？但我相信我们的柔佛园区，包括未来新的KTP园区，我们肯定——我们有信心获得各类客户的组合，就像我们在香港已经做到的那样，对吧？所以我认为这不是问题。我们不会专门针对某一类客户。我们面向所有客户，对吧？所以我们相信GDS的销售和我们的产品也会受到所有类型客户的欢迎。至于竞争，我认为我们在中国与所有人竞争了22年。我们不害怕竞争，我们喜欢竞争。我认为GDS将会成长——我们会在众多竞争对手中成长，对吧？所以我认为这是好事。这就是为什么——我们已经证明，即使在中国这个非常、非常竞争激烈的市场，过去20年我们也取得了第一的位置，对吧？这已经是胜利了——所以我们不考虑竞争对手在做什么，他们是否能做到一切，但我们相信我们会在每个市场获胜。
Sara Wang
明白了。那么对于明年的新增预订量，是否有任何额外的说明，特别是考虑到柔佛园区继续扩大，明年的新增预订量可能会高于今年吗？
William Huang
您是指国际市场吗？还是整体情况？
Sara Wang
是的，整体情况，然后也许可以补充一些海外贡献的细节。是的。
Dan Newman
所以我们分两部分来看。对于中国市场，我们已经连续多个季度明确表示，我们并不追求高销售量。我们瞄准的是特定类型的业务，这符合我们现有的库存情况，其周转速度比我们以往经验更快，当然价格也要合理。只要符合这些标准的业务，我们都会做。我们不对中国市场状况做任何预测，我们内部的业务计划只是假设当前运行速度会持续。我们不是水晶球占卜师，所以不会对市场状况变化做任何假设。但当然，我们完全有能力应对任何变化。在国际市场方面，我认为明年的销售额可能会高于今年。今年，包括香港的第二个数据中心，如果我们在第四季度能够完成预售预承诺，那么2023年国际市场的总预订量将达到约20,000平方米。我们希望明年能再次租赁出去。国际市场的订单规模一直非常大，所以很难预测，因为一个订单就可能带来巨大差异。这不是一个广泛分散的订单簿，而是数量不多但规模巨大的订单。
Sara Wang
明白了，非常清楚。谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示]下一个问题来自TD Cowen的Michael Elias。您的线路已接通，请提问。
Michael Elias
好的，谢谢提问。如果可以的话，我想问两个问题。首先，关于需求方面。考虑到中国大陆市场，您能否提供一个框架，说明您如何看待中国大陆需求的演变？具体来说，您之前提到市场似乎正在进行一些消化。但能否谈谈您与云客户的对话，以及这些对话表明是什么因素导致了那里的需求放缓？然后我的第二个问题是，考虑到为AI机会做准备，您当前建设数据中心的标准功率密度是多少？作为其中的一部分，考虑到市场上的AI交易，这些工作负载运行的密度是多少？以及根据之前的观点，它们是否需要液冷？任何相关细节都会很有帮助。非常感谢。
Dan Newman
第一个问题是关于什么因素抑制了中国市场的需求？云客户在其中扮演什么角色？
William Huang
好的。我想有几点可以说明。中国的云服务商，我认为他们现在调整了战略。我的意思是，他们更追求收入质量，而不仅仅是数量。所以我认为，这对数据中心行业中长期来说是非常有利的，因为历史上，这些数字包括了很多像CDN、网络等所有可以称之为云完整性的东西。所以数字很大，但也包括一些系统集成。但我们知道的是，这些公司开始专注于真正的公共计算收入的增长，我们相信这是正确的战略。随着时间的推移，他们将适当增长收入，并在未来推动更高质量的数据中心需求。这就是我们看到的情况。这是我们客户反馈的信息。所以我认为，未来这将为整个行业创造更健康的数据中心需求。这是第一点。另一方面，我认为AI在中国已经是一个热门话题有一段时间了。中国已经宣布了大语言模型许可，对吧，[听不清]但就时间而言，正如我提到的，仍然有点早，因为发展进度落后于美国。所以，虽然全球数据中心由美国的大型语言模型驱动，这在中国还没有发生，但正在到来。所以我认为他们仍然需要时间，但中国还存在另一个问题，就是芯片供应链问题。我认为这可能需要12个月，也许18个月来解决订单问题。所以我预计，一年或一年半后，可能会大规模发生。第二个问题是功率密度，当然，我认为GDS在中国始终引领着功率密度产品。如果我们回顾10年前，我们建造的第一个数据中心——功率密度是市场上任何其他数据中心的三倍，对吧？所以我们非常关注全球产业链和IT产业链。过去几年，我们开始建造非常高的功率密度。过去几年的平均功率密度是每机架8千瓦。现在我们也提高到每机架10-15千瓦，这是平均数，这意味着我们可以轻松支持每机架40千瓦。而且，我想说，我们不仅提高了每机架的功率密度，还提高了每个新园区的总容量。这将使我们能够很好地应对未来几年的所有AI需求。所以我们为此做好了准备。
Michael Elias
谢谢。非常有帮助。
Operator
谢谢。由于没有更多问题，我现在将电话交还给公司进行结束语。
Laura Chen
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上的联系信息或Piacente Financial Communications联系GDS投资者关系部。下次再见。再见。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。祝您有美好的一天。