Operator
大家早上好，欢迎参加宜人贷2016年第四季度及全年业绩电话会议。所有与会者将处于只听模式。[操作员说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。[操作员说明] 请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给Matthew Li。请开始。
Matthew Li
谢谢大家。欢迎参加宜人贷2016年第四季度及全年业绩电话会议。我们的业绩新闻稿和补充演示文稿幻灯片现已发布在公司网站上。希望大家已经有机会审阅这些材料。今天的电话会议将由我们的首席执行官方以涵女士和首席财务官丛郁先生进行演示。宜人贷董事、宜信首席战略官陈欢先生以及我们的首席运营官兼首席技术官曹阳先生将在问答环节加入演示者行列。在开始之前，我们想提醒大家，本次电话会议中的讨论包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。此类陈述受风险、不确定性和可能导致实际结果与任何此类陈述存在重大差异的因素影响。有关潜在风险、不确定性或因素的更多信息包含在宜人贷向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，宜人贷不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在本次电话会议中，我们将引用若干非美国通用会计准则财务指标，作为审查和评估我们运营业绩的补充指标。这些非美国通用会计准则财务指标并非旨在孤立考虑或替代根据美国通用会计准则编制和呈报的财务信息。有关这些非美国通用会计准则指标及其与美国通用会计准则指标调节的信息，请参阅我们的业绩新闻稿。接下来，我将电话会议转交给我们的首席执行官。以涵，请开始。
Yihan Fang
谢谢Matthew，也感谢各位今天参加电话会议。2016年是中国在线借贷行业的里程碑之年。尽管监管加强、市场进一步整合导致功能性参与者数量持续减少，但整个行业仍以显著速度增长。我们还观察到更多在线平台转向服务低质量借款人，提供小额短期贷款。我们明确将宜人贷定位为优质借款人的首选平台，我们的产品和服务主要面向拥有信用卡的城市工薪阶层。我们本季度表现强劲，贷款撮合量环比增长19%，同比增长102%，达到67亿元人民币。2016年全年贷款撮合量同比增长112%，达到203亿元人民币。同时，累计贷款撮合量达到323亿元人民币，未偿还贷款余额为208亿元人民币。本季度，我们为超过11万名合格借款人提供了贷款服务，其中57%的借款人通过线上渠道获取，占本季度贷款撮合量的37%。通过线上渠道获取的贷款量中，99%是通过移动端完成的。截至2016年12月31日，我们已累计通过在线市场服务超过50万名借款人。本季度，我们服务了近20万名投资者，其中通过线上渠道投资的投资者中，85%使用了我们的投资者移动应用程序。 我们在全年执行了多项举措，推动业务的强劲增长势头。我很自豪地说，我们在信用评估、风险管理和产品开发等多个方面取得了显著成就。过去一年，我们通过扩大分析系统中使用的数据源、优化风险政策和决策流程、加强反欺诈系统，进一步强化了信用评估和风险管理。我们通过直接使用银行信用卡支付数据升级了FastTrack 1.0产品，这显著降低了欺诈可能性。2016年，我们还推出了几款新产品，以满足不断扩大的客户群快速变化的需求并扩大地理覆盖范围，包括住房公积金、人寿保险和循环额度产品。在投资者方面，我们的目标市场是庞大的线上大众富裕人群。截至2016年底，我们已累计服务近90万名投资者。2016年12月，我们在投资者移动应用上推出了节省成本的第三方财富管理产品，为投资者提供更广泛的投资选择。我们认为这是留住客户以满足其资产配置需求的重要举措。 自2016年《暂行办法》发布以来，我们在监管发展和行业整合方面取得了具体进展。监管框架预计将建立为'一个办法加三个指引'，其中包括已经到位的《网络借贷信息中介机构备案登记管理指引》和《网络借贷资金存管业务指引》。我们预计监管机构将进一步发布信息披露实践指引。我们相信这些法规将在中国创建一个快速增长、更加理性健康的在线借贷市场。2017年将是中国在线借贷行业的关键一年。[技术困难]遵守监管要求并尽早获得认证。同时，我们将投入大量资源提高品牌知名度和认可度，使宜人贷成为庞大的线上大众富裕投资者和有借款需求的优质客户的首选品牌。行业的持续整合为宜人贷等领先平台提供了巨大的增长机会。我们将继续推动现有产品的增长，并开发新的技术驱动产品以抓住未来的商业机会。 我们正在为从线下渠道获取的借款人开发新产品。这款新产品将提供按月收费计划。我们相信这款新产品将进一步改善用户体验并显著增强我们的竞争优势。2017年我们将专注于合作伙伴拓展。我们正积极与消费垂直领域和行业解决方案提供商合作，在平台上为目标客户提供服务。此外，我们最近推出了宜人贷赋能平台，允许合作伙伴公司利用我们的金融科技能力，如数据收集、反欺诈智能和客户获取技术。通过利用宜人贷赋能平台向合作伙伴提供服务，我们不仅能进一步优化反欺诈技术，还能增加额外的收入来源。 此外，我们正积极与多家银行谈判，以多元化资金来源并降低融资成本。我们正在转型为一个全面的在线金融服务平台，提供多样化的服务组合，以满足客户在不同人生阶段的各种需求。宜人贷已为超过100万借款人和投资者提供金融服务交易。实际上，还有更多用户曾接触我们，但由于我们的服务细分和交易性质而无法利用我们的服务。展望未来，我们将通过宜人贷及其精选合作伙伴提供更多产品、功能和工具，积极增强客户参与度，吸引新用户并提高用户粘性。 凭借我们坚实的战略，我们有信心能够保持业务的强劲增长势头，并进一步增强我们的市场领导地位。最后，我想借此机会介绍我们高级管理团队的新成员。今天早些时候，我们宣布任命裴一川博士为首席信贷官，他将全面负责我们信贷部门的管理工作。裴博士在金融行业拥有超过26年的经验，涵盖美国消费贷款风险管理、信贷产品营销管理、资产支持证券估值等领域。我们热烈欢迎裴博士加入我们的团队。随着他担任新职务，我们非常有信心能进一步增强我们在信用评估和风险管理方面的市场领先能力。 裴博士还将与我们的首席风险官潘奕婷女士密切合作管理风险管理部门。潘奕婷女士因个人原因，预计将从她目前担任的宜人贷首席风险官职位过渡到宜信的新职位，并于2017年第二季度末搬迁至美国。裴博士将在过渡期结束后全面接管风险管理职责并担任首席风险官职位。我们想对潘奕婷女士在任期间为风险管理做出的杰出贡献表示诚挚的感谢。我们祝愿她在美国宜信的新职位上取得圆满成功。现在我将把电话交给我们的首席财务官Dennis，讨论我们2016年第四季度和全年的财务业绩。
Dennis Cong
谢谢，一涵。大家好。现在，我将回顾我们2016年第四季度及全年业绩，并提供2017年的业务指引。我们很高兴以又一个强劲的季度结束2016年全年。2016年第四季度，我们促成贷款67亿元人民币，同比增长102%，使得2016年全年贷款发放总额达到203亿元人民币，超出了我们的目标。 现在，更仔细地看一下我们第四季度的表现。2016年第四季度总收入为11亿元人民币，同比增长137%，环比增长22%，这既得益于年底强劲的季节性需求，也源于我们市场领导地位的进一步扩大。 2016年第四季度，57%的借款人来自线上渠道，贡献了本季度促成贷款的37%，而上一季度这一比例为41%。线上渠道贷款占比下降主要是由于第三季度发生有组织欺诈事件后，我们收紧了线上渠道的风险政策。随着我们继续加强线上客户获取和风险管理能力，我们预计到2017年底，线上渠道的贷款发放量将占总量的60%。 就本季度贷款产品组合而言，87.8%的新增贷款由产品C促成。我们继续看到该产品（价格区间）[ph]强劲的信用表现。产品A、B和C的贷款量占比分别为4.3%、3.2%和4.7%。 在投资者方面，2016年第四季度我们平台上的宜定盈平均年化投资回报率为8.2%，低于上一季度的8.7%，这得益于我们平台上高质量资产持续受到投资者的强劲需求。为了更好地满足投资者对更广泛、更多元化投资资产类别的需求，我们已于2016年12月开始在宜人贷移动应用上交叉销售第三方财富管理产品。除了创造更多收入机会外，我们相信这一举措将有助于我们与投资者建立更深层次的关系，并抓住庞大财富管理市场的业务机会。 转向运营费用，本季度销售和营销费用为5.38亿元人民币，占贷款发放量的8.1%，高于上一季度的7.5%。销售和营销费用的增加主要是由于风险政策收紧导致线上渠道的客户获取成本上升。本季度的贷款发起和服务成本为5800万元人民币，占促成贷款的0.9%，低于上一季度的1.1%。本季度我们的行政管理费用为8000万元人民币，占总净收入的7.4%，低于上一季度的12.3%。如果剔除与欺诈事件相关的8100万元人民币一次性费用的影响，行政管理费用占总净收入百分比的下降主要归因于业务增长带来的运营杠杆改善。 在盈利能力方面，2016年第四季度调整后EBITDA为4.01亿元人民币，调整后EBITDA利润率为37%，高于上一季度的25%。2016年第四季度净利润为3.8亿元人民币，净利润率为35%。 现在来看我们的信用表现。首先，为了更准确地反映[我们的信用预测][ph]，我们在本季度调整了累计M3+净坏账率的计算公式。详情请参阅我们管理层演示文稿的第28页幻灯片。 纵观我们整体资产组合的表现，近期的逾期率和各批次贷款的坏账表现趋势良好，符合我们的预期。2015年及2016年前三个季度发放的各批次贷款的坏账表现呈现稳定趋势，这证明了我们在信用审批和风险管理方面的能力。具体而言，截至2016年12月31日，逾期15至89天的贷款整体逾期率为1.7%，较2016年9月30日的1.9%略有下降。逾期率的下降主要得益于贷款总余额的增加以及更有效的风险管理。 截至2016年第四季度末，2015年发放贷款的累计M3+净坏账率为6.6%，而2016年第三季度末为5.2%，这是因为贷款进一步成熟。从2015年第一季度到2016年第三季度，各批次贷款的坏账率总体呈现改善趋势，如管理层演示文稿第27页幻灯片上的累计M3+净坏账风险曲线所示。 截至2016年12月31日，风险准备金担保负债的余额为风险准备金覆盖的正常贷款剩余本金的7.3%。 在资产负债表方面，截至2016年第四季度，我们拥有约9.68亿元人民币的现金及现金等价物，而2016年第三季度为11亿元人民币。下降的原因是我们增加了可供出售投资以提升现金管理的回报。截至2016年第四季度，可供出售投资余额为12亿元人民币，较2016年第三季度的2.98亿元人民币有所增加。此外，我们的风险准备金账户和信托账户中有12亿元人民币的限制性资产。由于合并信托和ABS，我们还按公允价值计入了3.71亿元人民币的贷款。 我们的负债主要包括两项：15亿元人民币的风险准备金担保负债，以及由于合并信托和ABS而产生的按公允价值计价的应付投资者款项4.19亿元人民币。 接下来，我来谈谈指引。对于2017年第一季度，我们预计贷款发放量将在64亿至65亿元人民币之间。总净收入将在9亿至9.3亿元人民币之间。调整后EBITDA将在2.8亿至3亿元人民币之间。 对于2017年全年，我们预计贷款发放量将在330亿至350亿元人民币之间。总净收入将在44亿至46亿元人民币之间，调整后EBITDA利润率将在23%至26%之间。 您可能已经注意到，2017年全年的指引净收入收取率和调整后EBITDA利润率低于我们2016年的水平，这主要是由于我们的战略计划，即从2017年年中开始推出更多对客户友好的产品，采用按月收费计划。根据我们的收入确认政策，在这种收费计划下，我们将在整个长期内每月平均确认收入，这将会递延我们的收入[以应对lantus][ph]。我们相信，鉴于按月收费的经常性性质，该产品有可能提高我们的单位经济利润，并增强我们财务状况的稳定性和盈利可见性。 我的发言到此结束。现在我想把电话交还给主持人，进入问答环节。
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Richard Xu。请讲。
Richard Xu
您好，感谢详细的介绍。我有个关于线上和线下渠道借款人结构的问题。我理解在第二季度欺诈案件后，第四季度有一些结构变化。我想知道，你们对明年或中期有什么目标，以及将采取哪些措施逐步提高线上部分的比例？非常感谢。
Dennis Cong
好的。谢谢，Richard。对于2015年，随着我们继续提升线上获客能力和风险管理，并开发更多渠道，我们预计线上业务的增长速度将超过整体投资组合的增长。因此，线上渠道的预期贷款结构将从年初的40%增长到年底接近50%甚至超过50%。总体而言，对于2017年的贷款量结构，我们预计线上部分将占全年总贷款量的47%或48%左右。
Operator
下一个问题来自Blue Lotus的Eric Wen。请讲。
Tianli Wen
您好，晚上好，[听不清] Yihan、Dennis，感谢回答我的问题。晚上好[拟声词]，祝贺取得良好业绩。我的问题是关于你们的指引。正如你们所知，2017年贷款发放增长非常强劲，但你们的收入提取率和EBITDA利润率都在下降。Dennis，您提到这是因为采用了新的会计政策来分摊收入。我想问两个问题。第一，这会导致你们的递延收入账户或任何类型的客户预付款账户增加吗？第二，如果你们将更多收入递延到未来期间，而成本在当前期间确认，这应该会导致后期利润率更高。但看起来你们今年的EBITDA利润率指引实际上也在下降。我想知道这是为什么。谢谢。
Dennis Cong
是的。好的。谢谢Eric，我先回答你问题的第二部分，然后再处理第一部分。关于我们推出的这项新产品——月度收款费用安排，从竞争动态角度来看，这对我们非常重要，因为这项产品需要平台具备非常强大的现金流能力才能提供。同时用户体验、客户体验将会很强，而且我们的单位经济盈利能力实际上更好。所以推出这项产品对我们有很多好处。 就对我们盈利能力的影响而言，由于收入确认安排的原因，我们将在今年年中开始推出这项产品。所以实际上你会看到——更多的收入将在贷款剩余期限内确认，而客户获取成本实际上是在前期确认的。因此短期内，我们实际上会看到利润率状况受到负面影响，但长期来看，考虑到生命周期单位经济利润实际上可能增加，所以在贷款整个生命周期内，你实际上会看到盈利能力改善，但这实际上会分摊到两年或三年，无论贷款期限是多少。 所以我认为短期内，利润率可能会有一些压缩，但长期来看，这是收入和成本确认时间表匹配的问题。而且正如我在发言中提到的，考虑到未来收入确认的重复性和可见性，以及大部分成本已在前期确认，这些未来收入实际上大部分都是高利润收入，将实际改善我们的财务状况和盈利可见性。 至于这是否会改变我们作为非GAAP项目报告的递延收入数字，实际上从那里不会有太大影响，因为这不属于我们的深度构建[ph]，所以完全递延到未来。
Tianli Wen
明白了，谢谢，非常有帮助。
Dennis Cong
好的。
Operator
[接线员指示] 我们的下一个问题来自MCM Partners的Ryan Roberts。请讲。
Ryan Roberts
早上好，管理层——实际上是晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我其实只有一个简短的问题，也是关于指引的后续问题，您提到新的长尾月度支付产品将在年中某个时候推出。我只是有点好奇您对Q?的一些假设是什么？看起来收入收取率从大约16下降到约14，但如果是中点的话，我有点好奇您能否就此给我们一些说明。
Dennis Cong
好的。我认为2017年第一季度的大部分产品结构与2017年实际相似。然而，正如我们提到的，我们在在线业务增长、在线客户获取方面获得了非常强劲的势头，我们实际上预计2017年第一季度在线贷款量的占比将会增加。这就是为什么您看到我们的收入提取率略有下降。这是由于在线渠道产品占比增加所致。即便如此，收入提取率的下降也部分是由于收入被递延到未来。这并不是说收入被遗漏了。
Ryan Roberts
明白了。谢谢。这非常有帮助。如果我可以再问一个快速的第二个问题，关于一些新的财富管理产品，我们正在向平台上的部分投资者展示销售。我有点好奇，您能否给我们更多细节，比如这些产品来自哪里，与谁合作，我们试图满足投资者的哪些需求？以及我们如何看待这项业务在2017年底甚至更远期的形成？
Yihan Fang
是的。在我们的投资者移动应用上，我们目前提供一些在线保险产品以及一些快速贷款产品。所有这些产品都是我们精选的。我们不是提供一个完整的市场，而是非常有选择性地挑选我们认为能满足客户需求的优质产品。
Ryan Roberts
好的。非常感谢。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自CLSA的Patricia Chang。请讲。
Patricia Chang
是的。晚上好，管理层。我有几个问题。一个是关于您刚才提到的新产品的后续问题，另一个是关于指引的问题。对于新产品，您能否给我们一些概念，比如您针对的是什么样的客户？您是在针对现有客户还是类似产品功能？您认为新产品能产生多少贷款促成量？关于全年贷款促成量的指引，您的全年目标是第一季度目标的四倍多。这与年中推出的新产品有关吗？或者您在下半年加速贷款促成量方面有什么计划？谢谢。
Dennis Cong
好的。我认为新产品确实会通过特定渠道、特定类型的客户获取方式推出。基本上，我们会为拥有汽车、已持有房产的客户推出这类产品。因此，它们与我们当前的产品组合略有不同。我们预计该产品的业务量约占2017年业务总量的7%或8%，将于今年年中启动。至于2017年整体贷款量指引，第一季度表现强劲。通常我们看到全年会呈现季度环比增长的趋势。因此，如果观察我们通常遵循的增长轨迹，推算全年总量应该不太困难。通常第一季度、第二季度、第三季度、第四季度会随着业务机会的展开呈现全年环比增长态势。
Patricia Chang
谢谢。
Operator
[接线员说明] 问答环节到此结束。请稍等，我们还有来自Ryan Roberts的另一个问题。请讲。
Ryan Roberts
抱歉管理层，感谢您的耐心。我只想快速询问关于YEP的问题，您如何看待该平台对整体业绩的贡献，以及您认为它未来将如何推动公司增长？
Cao Yang Yiren
您好。谢谢，Robert。我是杨。我们的宜人贷赋能平台包含三个组成部分：一是数据获取与数据管理，二是反欺诈，最后是共享用户获取。我们推出该平台有几个关键原因：一是提升行业效率，因为我们拥有最先进的用户授权数据技术，因此我们希望帮助合作伙伴以更优方式获取数据。
Ryan Roberts
您认为该平台的推广会集中在上半年、下半年，还是我们应该在何时关注其进展？
Dennis Cong
推广已经在进行中。我们正在推进合作伙伴的接入工作，预计在第三季度、第四季度左右能看到一些成果。
Ryan Roberts
太好了。期待听到更多进展。非常感谢。
Dennis Cong
好的。谢谢。
Operator
问答环节到此结束，本次电话会议也即将结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。