Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加宜人金科2021年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员指示]。请注意本次会议正在录音。[接线员指示]。现在请将会议交给今天的第一位演讲嘉宾，何可瑶女士。请开始。谢谢。
Keyao He
谢谢接线员。各位晚上好。今天的电话会议将由宜信创始人、董事长兼首席执行官唐宁先生；以及我们的首席财务官梅娜女士进行演讲。高级副总裁周梅女士；我们的首席风险官刘乔治先生；以及宜人财富首席执行官Raymond Fung先生也将在问答环节加入演讲嘉宾行列。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议中的讨论包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。此类陈述受风险、不确定性和可能导致实际结果与任何此类陈述存在重大差异的因素影响。有关潜在风险、不确定性或因素的更多信息包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中。我们不承担根据适用法律更新任何前瞻性陈述的义务。在电话会议期间，我们将参考某些非公认会计准则财务指标和补充指标来审查和评估我们的运营表现。这些非公认会计准则财务指标并非旨在孤立考虑或替代根据美国公认会计准则编制和呈报的财务信息。有关这些非公认会计准则财务指标或与公认会计准则指标的调节信息，请参阅我们的业绩新闻稿。现在我将把话筒交给唐宁进行开场致辞。
Ning Tang
大家好。感谢各位今天参加我们的电话会议。我们很高兴宣布，在宏观环境相对平淡的情况下，本季度我们实现了稳健的业绩，盈利能力显著提升，业务规模健康增长。 首先，我想重申我们的战略定位：随着业务模式不断整合与扩展，我们坚持以用户为中心的个人数字财富管理平台定位。第三季度，我们看到各业务线之间的互动与协同效应不断增强。例如，本季度在宜人财富平台上购买和祥长期保险产品的投资者总数较今年第二季度增长了37%；而截至9月30日，累计使用我们保险产品服务的借款人数量较上季度末增长了33%。 因此，我们所说的个人数字财富管理，是指长期服务客户，满足其包括流动性管理、收益创造、财务保障和价值增值在内的综合财富管理需求，这对应着我们的信贷科技和财富管理服务。 现在，我将介绍财富管理业务的更新情况。截至2021年9月30日，客户总资产超过174亿元人民币，环比增长19%，较去年同期增长约250%。活跃投资者总数环比增长11%，达到约42.8万人。 具体到宜人财富平台，得益于精准获客策略以及服务和产品的优化，我们看到新投资者数量和平均客户资产均加速增长。第三季度，平台新增投资者数量接近1万人，环比增长33%。剔除保险产品，每位投资者的平均客户资产达到25.9万元人民币，同比增长125%。 特别值得一提的是，客户资产超过50万元人民币的投资者数量较去年增长了近三倍，且这一趋势延续至第四季度，这清晰地反映了我们服务更高净值投资者群体的能力得到了增强。 此外，随着投资者教育的进一步深入以及均衡资产配置理念日益被接受，在宜人财富平台上持有至少两种不同资产类别的投资者数量同比增长了168%。 谈到精准获客策略，我们的'金融+生活'举措值得一提。通过多年的运营，我们发现投资者在四个特定场景中存在共同需求，即：健康与运动、学习与自我提升、生活方式与休闲、子女教育与育儿。为了更好地服务投资者并瞄准这些共同需求，我们近期开始为投资者提供精选的定制化生活服务和产品。这些非金融服务已被证明既能有效吸引新投资者，也能提升现有用户的终身价值。 通过'金融+生活'战略，我们正在建立一个更广泛的宜人财富社区，汇聚了追求更好财富、更好自我和更积极生活精神的高质量用户，这正在转化为宜人财富的全面增长，我们预计未来几个季度将取得更令人期待的成果。 接下来，谈谈我们的和祥保险经纪业务。我们很高兴本季度实现了超出预期的增长。和祥贡献了7.35亿元人民币的总保费，环比增长29%；其佣金收入达到1.99亿元人民币，环比增长31%，较去年同期增长95%。在11月初，和祥在保费和收入方面均已完成了我们全年的内部目标。 和祥定位于全国性的综合定制保险服务提供商，其突出的优势在于产品创新和定制能力。例如，今年5月推出的创新型年金产品立即受到欢迎，截至第三季度末保费已达2.85亿元人民币。此外，和祥的高标准服务也获得了市场认可。第三季度，长期保险续保率达到98%，远高于行业常见的85%标准。 此外，和祥独特的2B2C业务模式在市场拓展方面已被证明是有效的。通过与拥有可观客户基础的2B渠道合作，和祥将其定制保险产品嵌入这些2B平台和场景中。这对和祥及我们的渠道合作伙伴来说是双赢的解决方案。对于和祥，我们以极低的成本有效获取了消费者；而对于商业渠道合作伙伴，我们帮助他们实现了额外的收入流并提升了其客户的终身价值。 和祥目前与全国超过100家保险公司和经纪公司合作，提供超过510种产品。随着新产品即将上市，我们预计未来几个季度将进一步增长。 现在，我将概述信贷业务的一些亮点。第三季度，我们的总贷款撮合量保持强劲增长态势，本季度达到68亿元人民币，环比增长30%，同比增长117%。本季度服务的借款人总数为54.8万人，较上季度增长26%。 在贷款产品方面，我们的'宜享花'小额循环贷款产品，得益于我们增强的数字运营能力和改善的服务标准，继续快速增长，借款人数显著增加。第三季度，'宜享花'的贷款量达到34亿元人民币，占总贷款量的近50%，较去年同期增长近五倍。同时，截至9月30日，我们'宜享花'APP的月活跃用户达到110万，环比激增82%。 随着我们开始在平台上嵌入更多元化的消费场景以及自有流量池的扩大，预计客户活跃度将进一步提升。此外，随着我们的复借率持续上升，消费流量基础开始转化为新贷款，我们得以将客户获取成本保持在较低水平，从而实现了健康的产品单位经济效益。 此外，我想与大家分享我们在中小企业贷款方面的进展，这是我们今年下半年开始重点关注的领域。我们很高兴看到中小企业贷款业务强劲增长，其贷款量环比增长超过400%，目前占总贷款量的25%。值得一提的是，中小企业贷款的年化利率定价低于24%。随着我们全力深入中小企业市场，我们预计中小企业贷款量将在未来几个季度持续增长，进一步优化我们的产品组合，并为我们完成合规转型铺平道路。 谈到合规和利率上限要求，我们一直在执行三项具体策略，以确保在保持盈利能力的同时进行有效调整。首先，正如我刚才提到的，我们正在增加中小企业贷款，以更好地支持实体经济并响应监管方向。 其次，我们一直在主动向信用质量较高的现有客户提供较低价格的循环贷款。第三，我们一直在通过多元化的线上消费场景改善客户结构，并获取信用表现更好的新客户。通过这三项高效策略的结合，我们非常有信心能够在明年第二季度前完成渐进式调整。 此外，对于与信用评分相关的新指引，我们一直与监管机构保持密切沟通，并正在探索不同的方案以确保合规。到目前为止，我们已经与一家持牌信用评级机构签署了协议，目前正处于测试具体合作模式的阶段，由于涉及运营流程和测试能力的复杂性，这需要一些时间。我们预计将在规定的宽限期内完成对接，相关成本将是可控的。我们将继续密切关注监管指引和行业标准，并根据需要及时调整。 最后但同样重要的是，随着我们完善风险管理体系并提升资产质量，我们的15至89天逾期率保持在2.4%的低位。我们预计在转型期间我们的信贷表现将保持稳定，并且随着我们持续优化客户结构，长期来看将实现整体改善。 展望未来，我们将继续努力扩大业务规模，不仅在财富管理生态系统内，而且在整个宜人数字生态系统内创造更强的协同效应。同时，随着投资者对更高可投资金额的需求不断增长，我们将为他们提供更多元化、更大额度的产品，从而进一步提升我们的盈利能力。此外，随着我们的信贷科技业务持续向更高质量的客户群体转移，长期来看，信贷和财富管理业务之间的协同效应和重叠度将会增加。 现在，我将把时间交给梅，她将提供本季度的财务更新。
Mei Na
谢谢，宁总。各位分析师、投资者，晚上好。关于本季度财务更新，我将仅聚焦于关键财务亮点。如需了解我们财务表现的更多细节，请参阅我们网站上发布的详细财报和演示文稿。我很高兴与大家分享又一个稳健的季度，随着我们持续看到来自财富管理服务的强劲消费者需求，收入、利润和交易量均实现了强劲的同比增长。第三季度总收入为12亿元人民币，同比增长20%。本季度，财富管理服务收入占总收入近30%，成为重要的收入驱动力。在信贷方面，本季度促成贷款总额为680万元人民币，同比增长117%，相应地，贷款促成服务收入较去年同期增长48%。贷款促成收入率同比下降，原因在于转向更短期限的贷款产品，以及我们调整贷款组合至年化利率24%以下而进行的降价。第三季度运营费用同比下降10%至80万元人民币，销售及营销费用同比下降15%至4.07亿元人民币，主要得益于消费者获取效率的提升。我们的原始及服务费用同比下降22%至1.87亿元人民币，主要归因于投入收集效率的提高。本季度合同资产、应收账款及其他项目的拨备为8360万元人民币，相当于贷款量的1.2%，而上季度为1.8%。下降主要得益于资产质量的改善以及产品组合的变化。净利润同比增长三倍至3亿元人民币，净利润率达26%，这主要源于我们持续的成本控制和运营效率提升。在我们贷款定价的管道年化利率成本方面，我们也有信心能够在2022年这个过渡年份保持健康增长和盈利能力，并恢复更强劲的盈利增长。转向资产负债表，本季度末我们拥有23亿元人民币的现金及现金等价物，较上季度增长6%，为我们寻求任何新机遇提供了充足的储备。我的总结发言到此结束。主持人，现在可以开始提问了。
Keyao He
你好，主持人。我们准备开始问答环节，谢谢。
Operator
当然。[接线员指示]。谢谢。第一个问题来自Equinox Capital的Boyd Heinz[电话]。请讲。
Unidentified Analyst
你好。感谢回答我的问题。晚上好，非常出色的季度。我有几个问题。本季度新发放贷款的年化利率是多少？平均贷款期限是多少？
Mei Na
Boyd，你好。我是Na。我来回答你的问题。我们的平均贷款期限大约是28个月，但我们预计，与此相符，到今年年底，招标期限将缩短至约10到12个月。我们的总贷款中，24%年化利率的贷款在本季度约占30%，到今年年底将接近50%左右。
Unidentified Analyst
好的。那么你能谈谈第四季度到目前为止业务进展如何吗？我看到你们没有提供太多这方面的指引。你们确实提到经济环境较为疲软。如果能讨论一下这方面的情况就太好了？谢谢。
Mei Na
是的。正如我们提到的，对于我们的重新估值上限，今年之后并没有[听不清]。但正如我们CEO在文稿中提到的，你可以注意到我们的中小企业贷款增长非常显著。去年，中小企业贷款占比还不到1%。但本季度，它已占到约24%。实际上，我们所有的中小企业贷款定价都低于24%，甚至低于18%。因此我们认为，随着中小企业贷款比例的增加，年化利率会越来越低——另一个原因是，我们认为我们的目标是关注我们的计划政策。我认为这将更多地收集风险评估。我认为随着我们风险控制能力的提升，我们应该主动降低价格以吸引更多风险客户。所以我认为我们可以提高24%年化利率的潜在模式。但正如我们提到的，常规指引是去年的。因此我们将专注于监管改进，并逐步调整我们的战略规划。
Unidentified Analyst
那么考虑到对高质量借款人的竞争日益激烈，以及利率上限的额外影响，你能谈谈在这些压力下，你对税前利润率或运营利润率的展望吗？
Mei Na
是的。目前，我们的总收入约为20%，获客成本为2%或3%。其他运营成本为1%到3%。我们希望所有运营成本在第一季度能降低约1%或2%。我们明年也将提高成本效率。我认为这是我们盈利能力的另一个驱动力。
Unidentified Analyst
最后一个问题，关于可能的股票回购或股息。考虑到ADS交易价格远低于账面价值且估值非常非常低，你们现在是否有离岸现金可以用来回购股票？现在开始积极回购股票似乎非常有意义。谢谢。
Mei Na
是的，我可以提个建议。如果还有其他计划方面的问题，我们可以——请我们的CEO唐宁来回答。是的，正如我们提到的，我们手头保留了约23亿存款。然而，我们的市值远低于我们的现金。所以按照常理，我们也应该进行回购。实际上，在第二季度，在我们——我们进行了[听不清]并在市场上购买了股票。但考虑到我们未来的业务战略，我认为我们的业务仍存在许多不确定性。因此，我们仍然认为应该保留足够的现金在手，以支持未来的业务发展。当然，正如您提到的，我们内部仍在讨论其他策略，比如股票回购或支付股息。但我认为，首先是要保持我们的战略并推动业绩发展。所以考虑到不确定性，我们认为我们已经保留了所有有效的税务存款。但对于您的建议，我们有一些计划。谢谢。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢，祝你们来年好运。
Operator
谢谢。[接线员指示]。您的下一个问题来自Golden Dragon [ph]的Allan Young。请提问。
Unidentified Analyst
是的。谢谢，并对良好的业绩表示祝贺。我们之前讨论了转向较低定价的话题。您能否更详细地阐述一下2022年向24%定价转变的节奏？我知道你们的目标是在年底前达到约50%的24%贷款。第二个问题是，随着定价转变的完成，2022年的收费率前景如何？以及我们如何达到这样的收费率，例如信贷资金方面。谢谢。
Mei Na
是的。谢谢。我是Na。我来回答您的问题。关于第一个问题，较低APR定价的节奏，实际上正如我在上一个问题中提到的，我们正在从账户定价向24%进行一些调整[ph]。您也提到我们——目前，我们的总收入约为20%。对于24%的价格上限，我们对盈利能力仍有信心。我们考虑到更好的资产质量、更低的资金成本、更低的获客成本，以及持续的运营成本节约。例如，与目前20%的总收入相比，24%的上限利率或总收入率将增加约4%至5%。但同时考虑到风险影响，资金成本和获客成本将分别降低3%、1%和1%。因此，我们仍有信心净收入利润率将保持与现在相当的稳定水平。好的。这回答了您的问题吗？
Unidentified Analyst
是的。非常感谢。
Ning Tang
我是宁。我想补充一点，我们的商业模式相当差异化。我们拥有信贷类业务，同时还有保险和财富管理业务，这两块构成了我们收入和价值的重大组成部分。我的感觉是，这确实是一种更为安全的商业模式。我们之前讨论过监管不确定性等问题。我的观点是，在如此不确定的环境中，单一业务模式风险很高。但你可以将我们视为由三大支柱构成的业务体系，因此稳定性要高得多。而且好处是，就我所见，每条业务线都代表着巨大的市场机遇，增长迅速且质量高。所以我认为这真正体现了我们的差异化战略。我们开展这三项业务并非仅仅为了做更多事情，而是因为这些业务之间存在强大的协同效应，包括信贷、税务、财富管理和保险之间。正如我在演示第一部分强调的那样，这种协同效应正变得越来越明显。所有这些使得我们的客户获取成本相对而言可能是最低的，而客户终身价值却是最高的。这就是我和同事们看待我们业务的方式。谢谢。
Unidentified Analyst
非常感谢宁提供的这些全面见解。还有一个问题是关于资金方面——随着我们转向较低的年化利率，我们的资金策略会是怎样的？资金来源会是什么？
Ning Tang
娜，请讲。
Mei Na
好的，抱歉。是的，我认为——正如我们提到的，我认为我们24%的客户质量更好。我们认为我们的资金成本仍有显著下降空间。2021年，我们的主要资金合作伙伴包括银行、信托或小额贷款公司以及金融租赁公司，我们预计将与资金合作伙伴建立更多关系，我们预计资金成本至少会降低1%或2%。
Unidentified Analyst
非常感谢。我这边的问题就这些。谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示]。由于目前没有更多问题，我们今天的电话会议到此结束。感谢各位参与。大家可以断开连接了。感谢各位的参与。
Ning Tang
谢谢。
Mei Na
谢谢。