Operator
各位好，欢迎参加宜人贷2017年第一季度财报电话会议。[接线员提示]。现在请将会议转交给Matthew Li。请开始。
Matthew Li
感谢大家参加宜人贷2017年第一季度财报电话会议。我们的财报新闻稿和补充演示文稿已发布在公司网站上。希望各位已经有机会查阅相关材料。今天的电话会议将由我们的首席执行官方以涵女士和首席财务官丛郁先生进行介绍。宜人贷董事、宜信首席战略官陈欢先生，以及我们的首席运营官兼首席技术官曹阳先生也将在问答环节加入讨论。在开始之前，我们想提醒各位，本次电话会议中的讨论包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述存在风险、不确定性和可能导致实际结果与任何此类陈述存在重大差异的因素。有关潜在风险、不确定性或因素的更多信息包含在宜人贷向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，宜人贷不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在本次电话会议中，我们将引用若干非美国通用会计准则财务指标作为评估我们运营业绩的补充指标。这些非美国通用会计准则财务指标并非旨在孤立地使用或替代根据美国通用会计准则编制和呈报的财务信息。有关这些非美国通用会计准则指标及其与美国通用会计准则指标调节的信息，请参阅我们的财报新闻稿。接下来，我将把电话转交给我们的首席执行官。以涵，请开始。
Yihan Fang
感谢Matthew，也感谢各位今天参加电话会议。尽管经历了季节性较慢的春节假期，我们很高兴在第一季度实现了环比增长。2017年第一季度，贷款发放量环比增长4%至69亿元人民币，同比增长率达到101%。这使得我们的累计贷款发放量达到390亿元人民币，未偿还贷款余额达到240亿元人民币。本季度，我们为125,000名合格借款人提供了贷款服务。其中7.8%的[技术故障]客户是在2016年12月我们推出追加贷款产品后获得的。这些借款人中有69%是通过线上渠道获取的，占本季度贷款发放量的51%。通过线上渠道获取的贷款量中，99.8%是通过移动渠道完成的。截至2017年3月31日，我们已累计服务超过60万名合格借款人，注册借款人超过2,600万。我们继续保持快速增长，近期累计注册借款人已达到3,000万里程碑。同时，本季度我们服务了近20万名投资者。所有这些投资者都通过我们的线上渠道进行投资，其中85%使用了我们的投资者移动应用。第一季度，我们主打产品的平均投资期限保持在健康的9.2个月，平均年化回报率为7.9%。截至2017年第一季度末，我们已累计服务约100万名投资者，注册投资者达到530万。本季度每位投资者的资产管理规模接近9万元人民币。除了扩大投资者基础并将他们与高质量借款人连接起来，我们还在应用中通过为投资者提供更多产品和服务，创造更具用户参与度的体验。截至第一季度末，我们移动应用的日平均用户数约为25万，并且持续增长。截至第一季度末，活跃投资者数量接近70万。活跃投资者是指在过去12个月中在宜人贷账户中仍有余额的金融投资者。我们相信这为我们战略性地拓展在线财富管理业务，为投资者提供更广泛的投资选择奠定了坚实基础。最近，我们将投资者服务业务重新命名为宜人财富，战略重点是向中国大众富裕人群扩展和提供在线财富管理服务。确保顺利的监管注册流程是我们今年的首要任务之一。过去几个月，我们在与相关政府机构进行监管评估过程中取得了具体进展。我们致力于通过继续与相关政府机构保持密切和频繁的沟通，确保我们符合所有监管要求，成为行业内的典范。现在，我想再次强调我们今年的关键战略。我们继续专注于线上增长。本季度，来自线上渠道的贷款量超过50%。这仅仅是个开始，我们预计线上渠道的增长将继续保持更大势头。我们有几个关键机会。第一，程序化在线营销。这帮助我们显著改善了定向营销，并发展了有效的新在线营销渠道，如移动原生应用。第二，通过提高数据收集效率、数据质量，利用算法和渠道优化支持更好的销售，从而改善整体转化率。第三，改进风险管理，包括增强我们的风险管理评分系统以提高平均贷款规模和转化率，同时将风险表现保持在我们的基准范围内，以及优化前端自动反欺诈系统。所有这些都是以技术为驱动的举措，预计将进一步扩大我们的覆盖范围。今年我们将专注于品牌建设。我们已经进行了许多客户焦点小组研究，并将加强以客户为中心的关键品牌信息。下半年，我们将在支持品牌信息一致性的活动上进行大量投资。此外，作为一家技术驱动型公司，我们将开始建立我们的技术品牌。我们将继续分享我们的行业见解和最佳实践。在网贷之家最新的排名中，宜人贷在所有在线借贷平台中排名第一。我们致力于提升品牌价值，并加强宜人贷作为中国顶级金融科技公司的品牌地位。我们将专注于建立强有力的合作伙伴关系。在借款人获取方面，我们正在与中国的互联网巨头、垂直消费应用和一些相关的软件即服务公司建立几个关键的新合作伙伴关系。我们预计来自合作伙伴的线上贷款量将在下半年占重要比例。在平台业务方面，我们于3月推出了宜人贷赋能平台，也称为YEP。YEP已获得行业的广泛关注。目前，约有10家公司正在测试或已签署合作协议，涉及数据收集、反欺诈或客户获取等领域。通过发展YEP上更多选择性合作伙伴关系，宜人贷正在发展我们的新平台业务。在资金多元化方面，我们正在与几家银行合作，并将很快推出银行合作伙伴关系。有了这些战略和举措，我们有信心继续保持业务增长的强劲势头。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Dennis，讨论我们2017年第一季度的财务业绩。
Dennis Cong
谢谢，一涵。大家好。我将首先回顾我们2017年第一季度的财务业绩，然后介绍下一季度的指引。本季度我们再次实现了稳健的业绩，收入和利润均实现强劲增长。2017年第一季度总净收入达到约10%的指引水平，较2016年同期增长84%至人民币10.2亿元。强劲的收入增长主要得益于贷款量的增长、向投资者收取的服务费增加以及向借款人收取的月度费用增加，因为我们的剩余贷款余额持续扩大。部分增长被线上渠道促成的贷款收入确认递延的影响所抵消，这些贷款除了部分前期费用外，还有按月支付的收费计划。主要受贷款量增长驱动，2017年第一季度我们向借款人和投资者收取的费用为人民币16亿元，较2016年同期增长87%。同期我们的收费率（定义为总收费除以贷款促成量）在2017年第一季度为23%，而上一季度为24%，2016年第一季度为25%。更详细来看，本季度向借款人收取的前期费用为人民币13亿元，较2016年第一季度增长73%。2017年第一季度向借款人收取的月度费用为人民币1.73亿元，较2016年同期增长172%。向借款人收取的月度费用同比大幅增长主要归因于我们月度费用的追赶效应，由贷款余额增加驱动。本季度向投资者收取的服务费为人民币1.77亿元，较2016年第一季度增长174%。向投资者收取的服务费同比大幅增长主要得益于我们平台投资者资产管理总规模的增长。这些月度费用驱动的收入流将在我们平台总收费中占据越来越大的比例，并将在长期内提供更稳定和扩大的利润率。本季度，我们成功减少了运营成本和费用支出，较上一季度下降7%至人民币6.29亿元。本季度运营成本和费用的下降主要由于销售和营销费用占贷款促成量的比例下降。第一季度是投资者需求的季节性旺季，通常导致投资者获取成本较低。我们还看到线上渠道借款人获取效率的改善，这得益于我们持续优化客户获取和信贷承销流程。2017年第一季度，销售和营销费用占促成贷款金额的6.8%，较上一季度的8.1%和2016年同期的7.4%有所下降。由于强劲的收入增长和运营效率改善，我们实现了39.2%的调整后EBITDA利润率，而上一季度为37.5%，2016年同期为37.1%。2017年第一季度净利润为人民币3.51亿元，较2016年同期增长166%。在风险管理方面，我们继续保持稳健的反欺诈和信贷承销流程，并密切监控贷款组合的风险表现。随着2015年和2016年发放的贷款继续到期，我们贷款的风险表现符合预期，这体现在稳定的逾期率和一致的贷款组合坏账表现上。在现金流和资产负债表方面，我们继续享受强劲的经营现金流并保持稳健的现金余额。本季度，我们从经营活动产生了人民币5.65亿元的净现金。截至2017年第一季度末，我们拥有约人民币8.64亿元的现金及现金等价物。本季度，我们增加了可供出售投资和持有至到期投资的配置，以提高运营现金的回报。截至2017年第一季度，持有至到期投资余额为人民币4.95亿元，可供出售投资余额为人民币12亿元。本季度，我们通过质量保证计划保持了风险准备金机制，以更好地反映我们向投资者提供的服务业务性质，并更明确地定义我们平台的法律责任。截至2017年第一季度，我们在质量保证计划和信托账户中拥有人民币14亿元的受限现金。由于合并信托和资产证券化，我们还按公允价值记录了人民币3.2亿元的贷款。我们的负债主要包括两项：一是质量保证计划产生的负债人民币17亿元；二是由于合并信托和资产证券化，按公允价值应付给投资者的款项人民币3.8亿元。接下来，让我介绍我们的指引。对于2017年第二季度，我们预计贷款发放量将在人民币77亿元至79亿元之间。总净收入将在人民币10.7亿元至10.9亿元之间。调整后EBITDA利润率将在24%至26%之间。同时，我们想重申2017年全年的指引。我们预计贷款发放量将在人民币330亿元至350亿元之间。总净收入将在人民币44亿元至46亿元之间，调整后EBITDA利润率将在23%至26%之间。我的发言到此结束。现在我想把电话交还给主持人进行问答环节。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自华兴资本的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
祝贺本季度业绩强劲。我有两个问题。第一个是关于你们的EBITDA利润率。本季度你们的EBITDA利润率达到了非常高的水平，甚至高于去年第四季度。但你们对下一季度的指引似乎有大幅下降。能否帮忙解释一下？谢谢。
Dennis Cong
我来回答EBITDA利润率的问题。正如我们在之前的电话会议和2017年全年指引中提到的，在第二季度中期，我们将推出按月收取费用的新产品，该产品具有递延收入特性，这将降低我们第二季度的整体EBITDA利润率结构。这是我们指引2017年全年EBITDA利润率为24%至26%，以及第二季度利润率在24%至26%区间的主要原因——全年为23%至26%。我还想强调，就我们的整体商业模式而言，长期EBITDA利润率我们希望维持在20%中段，因为我们仍处于商业模式的非常早期阶段，业务在多个方面仍有显著增长潜力。因此我们相信，长期来看，25%左右的EBITDA利润率是我们的理想水平。
Ella Ji
我的第二个问题是关于你们的贷款组合结构。我们注意到本季度你们的贷款组合结构略有变化。例如，B类贷款的占比环比有所增长。所以，想知道这是季节性因素还是你们认为这是结构性趋势？这种贷款组合变化背后的原因是什么？谢谢。
Dennis Cong
首先，我认为我们已经建立了风险定价机制，根据不同客户画像的减值风险来区分贷款产品，这构成了我们业务的主要部分，我们实际上看到贷款组合表现非常稳定。如果观察各批次的历史表现，它们一直表现得非常非常好。如果观察年度批次中D类借款人的表现，实际上在某些情况下甚至低于C类。所以我想说，第一，D类借款人基础表现非常稳定。我们将他们归类为优质借款人，质量非常高。第二，这项业务实际上为我们带来了很好的盈利可能性。然而，展望未来，随着我们继续扩大客户获取渠道、多元化产品组合，我们预计在其他类别的借款人基础中会看到更均衡的增长。如果观察D类趋势，实际上在2016年第四季度，D类占比为88%，而在2017年第一季度现在实际上是83%。所以实际上，环比来看是略有下降趋势。展望2017年剩余时间，随着我们继续发展新产品、渗透新类别并实现更多元化的客户细分，我们实际上预计投资组合结构会更加均衡。
Operator
[操作员说明]。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Richard Xu。请提问。
Richard Xu
我有个关于客户和借款人获客渠道的问题。在电话会议上您提到，本季度基本上提高了效率，并且我认为也拓宽了借款人获客渠道。能否详细谈谈这一点，具体在降低借款人获客成本方面取得了哪些成果？当前平均贷款规模与之前相比如何？能否分享一些关于审批率的数据？展望未来，您认为在这方面还有进一步改善的空间吗？如果可能的话，对未来改善速度有何指引？
Yang Cao
Richard，我是杨。我来回答这个问题。关于客户获客成本，我们主要在三个方面看到了改善。第一，与我们的获客合作伙伴和广告合作伙伴合作，我们利用数据优化客户选择，根据客户特征提供我们认为合适的客户画像，并向获客合作伙伴提供标签，这样他们就能更有效地选择这些客户。总体上，这能在保持我们业务量的同时降低成本。第二，我们改进了产品，并在用户体验中增加了电话销售支持。因为贷款是一个非常复杂的产品，用户在输入数据或查找自己账户信息时遇到困难，我们能够提供帮助。这将帮助用户更顺利地完成整个流程。第三，我们与风险团队合作，为他们提供更多数据，并与他们一起完善风险管理算法，从而提高审批率，同时保持风险表现稳定。通过这三方面的综合努力，我们已经能够实现客户获客成本的改善。我们确实预期这一趋势将持续改善，因为我们与合作伙伴、产品团队和风险团队的合作将使我们能够在更高的转化率和获客渠道中获得更多效率。这就是我们的具体预期和我们看到的方向。
Dennis Congratulations
另外，从我们贷款额中销售和营销占比的预测或指引来看，我认为第一季度的情况是杨刚才提到的两方面因素的综合结果：我们持续改善客户获客以降低借款人获客成本，以及季节性驱动的投资者端获客成本节约。展望未来，我们预计整体趋势将逐季改善，与2016年销售/营销占贷款额的比例水平相比。如果您看2016年，我们的比例在7.5%到8%之间。因此，我们希望看到这个数字在2017年剩余时间内向7%左右的区间下降。
Operator
下一个问题来自MCM Partners的Ryan Roberts。请提问。
Ryan Roberts
我想更多询问关于平台业务和一些非核心业务的问题，以及这些业务的增长轨迹。我们何时能预期这些业务开始对总收入产生某种影响？我对此还有一个后续问题。
Yang Cao
在第一季度，我们在测试和与合作伙伴整合方面取得了相当显著的进展。到目前为止，我们看到大量潜在合作伙伴，这些合作伙伴对我们的技术表现出浓厚兴趣，包括数据获取、反欺诈和客户获取。尽管如此，我们在业务增长方面仍处于早期阶段，我们确实看到本季度（第二季度）将有更多客户或合作伙伴加入平台。就业务影响而言，我认为仍处于早期阶段，我们希望在下一次电话会议中提供更多实质性数据来展示我们的进展。
Ryan Roberts
我想下一个问题更多是关于销售和营销支出以及品牌建设工作的展望。我记得您提到我们将在下半年大幅增加这方面的支出。我只是好奇我们应该如何看待下半年的情况，以及之后的发展？
Dennis Cong
是的，关于销售和营销、客户获取成本，正如我们提到的，可能会看到下降趋势。但在品牌建设方面，我认为Yihan会做更多说明。
Yihan Fang
是的，正如我在演示中提到的，实际上我们将在品牌建设上投入更多；主要有三个方面。第一，我们将在以客户为中心、面向客户的品牌建设上投入更多。第二，我们还将开始为我们的技术投入做广告，例如YEP平台。第三，随着我们与合作伙伴更紧密地合作，我们也会加强企业品牌建设。以前我们在企业品牌建设上投入不多。因此，我们预计这方面的支出占比将会上升。
Dennis Cong
但与我们当前的占比相比，这仍然是一个非常可控的水平。我认为Yihan的意思是，我们将更加重视整体品牌建设，包括面向消费者和面向机构的品牌建设。
Ryan Roberts
那么，这部分增加是否会通过减少投资者获取和借款人获取成本来抵消？这是否是成本线方面的一种策略？
Dennis Cong
是的。如果你看一下，我认为目前我们的规划成本占比是0.1%或0.2%，这是一个非常小的比例。我认为这更多是我们的业务策略，而不是具体的金额问题。
Yang Cao
是的，我想再补充一点，我们通常希望将客户获取过程中的信息传递部分与品牌信息保持一致，这样我们既能获取客户，又能给客户留下强烈的品牌印象和品牌存在感。因此，我们会让获客活动更符合我们的品牌定位。
Ryan Roberts
好的，没问题，谢谢。这些信息非常有帮助。祝贺你们取得了一个非常出色的季度业绩。
Operator
[接线员说明]。我们的问答环节以及本次会议到此结束。感谢大家参加今天的业绩发布会。您现在可以断开连接了。